Đang tải... (xem toàn văn)
283 Giải pháp Marketing nhằm duy trì & mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của Công ty chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari
Lời mở đầu Sau năm đầu chuyển sang chế thị trờng, kinh tế nớc ta đà có chuyển biến mạnh mẽ Hoà nhịp nới tốc độ phát triển kinh tế không nói đến bớc phát triển ngành chế tạo máy điện Việt Nam, đà phát triển vợt bậc số lợng chất lợng từ sau đổi đến Công ty chế tạo máy điện Việt Nam Hungari đợc thành lập sở giúp đỡ phủ nớc cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sản xuất loại động điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty thức vào hoạt động từ năm 1978 sau thời gian dài vào hoạt động, nhiều công sức tập thể ban lÃnh đạo cán công nhân viên chức toàn công ty, với nhìn nhận thị trờng cách nghiêm túc, công ty đà tạo dựng mạng lới tiêu thụ nớc, sản phẩm công ty đà có đợc chỗ đứng vững thị trờng, nhịp độ tăng trởng hàng năm đạt 19.4% nộp ngân sách nhà nớc hàng năm 10%- 17% sản lợng bình quân hàng năm tăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành lập công ty, đời sống điều kiện làm việc ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan hệ bạn hàng không ngừng đợc củng cố phát triển đến công ty doanh nghiệp chế tạo máy điện Việt Nam đợc nhà nớc cấp giấy chứng nhận hàng thay hàng nhập Hiện sản phẩm công ty chế tạo máy điện Việt Nam Hungari tiêu thụ chủ yếu miền Bắc miền Nam thị trờng trờng miền Trung sản phẩm công ty đợc tiêu thụ Mặt khác thị trờng động điện có nhiều nhà sản xuất, có cạnh tranh gay gắt nhằm tranh giành thị trờng Trớc tình hình nh để tiếp tục tồn phát triển công ty cần thiết phải trì thị trờng có không ngừng mở rộng thị truờng Sau thời gian thực tập công ty chế tạo máy ®iƯn ViƯt Nam – Hungari ®ỵc sù híng dÉn cđa thầy giáo Nguyễn Thế Trung giúp đỡ cán nhân viên công ty, tác giả đà chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho là: Một số giải pháp Marketing nhămg trì mởMột số giải pháp Marketing nhămg trì mở rộng thị trờng sản phẩm động điện công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung toàn thể cán nhân viên công ty VIHEM đà giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Do trình độ hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không Trang thể tránh đợc thiếu xót mong đợc góp ý của thầy cô giáo Tác giả: Nguyễn Thanh Trờng Trang Phần I Lý luận vai trò hoạt động Marketing chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp I Thị trờng vai trò chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiểp thị trờng động điện Khái quát chung thị trờng Khái niệm thị trờng Những khái niệm truyền thống Cho đến nhà kinh tế học đa nhiều định nghÜa vỊ thÞ trêng, nhng cã thĨ nãi r»ng thÞ trờng phạm trù khách quan, đời phát triển với sản xuất lu thông hàng hoá, đạt tới qui mô đặc biệt rộng rÃi kÕt qu¶ sù tan d· cđa nỊn kinh tÕ tự cung tự cấp phân công lao ®éng x· héi ngµy cµng cao NÕu hiĨu theo nghÜa hẹp thị trờng nơi diễn trao đổi nơi tiến hành hoạt động mua bán theo khái niệm thị trờng bao gồm hình thức sơ khai nh chợ, cửa hàng, hình thức phát triển nh sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng khoán Một khái niệm khác thị trờng đợc nhiều ngời thừa nhận Một số giải pháp Marketing nhămg trì mởthị trờng tất quan hệ kinh tế, yếu tố kinh tế có liên quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ Nh thị trờng theo nghĩa bao gồm quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng tiền yếu tố sản phẩm dịch vụ ng ời mua ngời bán, yếu tố môi trờng có ảnh hởng Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing Theo quan điểm Marketing thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Nh theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng hớng vào ngời mua, ngời bán, địa điểm hay lĩnh vực nh quan điểm khác thị trờng tổng thể ngTrang ời mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải đợc thoả mÃn, từ quan điểm Marketing lại nhấn mạnh số khái niệm cụ thể thị trờng hay thị trờng tiềm cảu doanh nghiệp Thị trờng sản phẩm dịch vụ thị trờng bao gồm ngời tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Phân loại thị trờng Phân loại thị trờng giúp nghiên cứu thấy đợc tính chất đặc trng qui luật vận động thị trờng, phân loại thị trờng góp phần thành công cho việc thực chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp, thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng khác kể số cách phân loại phổ biến: Phân loại theo hình thái tồn sản phẩm bao gồm thị trờng sản phẩm hữu hình thị trờng sản phẩm vô hình Thị trờng sản phẩm hữu hình thị trờng cung ứng sản phẩm nhìn thấy đợc từ hình dáng kích cỡ, màu sắccòn thị trờng sản phẩm vô hình không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh dịch vụ Theo địa lý: theo tiêu thức phân loại thành thị trờng toàn cầu, thị trờng khu vực,thị trờng quốc gia, thị trờng địa phơng Theo khách hàng: theo tiêu thức phân thành thị trờng hàng tiêu dùng thị trờng hàng công nghiệp Thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân thị trờng hàng công nghiệp tất tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác Nhìn chung có nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng loại có ý nghĩa riêng trình kinh doanh, song doanh nghiệp phải xác định đâu thị trờn thị trờng có đặc điểm để tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu Vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng có vai trò quan trọng hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp ®ã vai trò cụ thể: Trớc hết thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp trình kinh doanh không ngừng diễn theo chu kỳ, mua nguyên Trang vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động thị trờng đầu vào sau tiến hành sản xuất sản phẩm bán thị trờng đầu Nói đến doanh nghiệp nói đến thị trờng doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng Thị trờng tiêu thụ lớn công việc sản xuất kinh doanh có hội phát triển thị trờng ngày hẹp doanh nghiệp có hội để sản xuất kinh doanh sản phẩm thị trờng đó, sản xuất kinh doanh bị đình trệ Trong chế thị trờng có vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Thị trờng phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh, thị phần doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, có sức cạnh tranh cao thị trờng, thị trờng lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t, đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả chiếm lĩnh mở rộng thị trờng Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho doanh nghiệp, nói đến thị trờng nói đến cung cầu, giá cảnghiên cứu yếu tố cấu thành thị trờng giúp cho tổ chức sản xuất kinh doanh lập kế hoạch có hiệu Thị trờng thúc đẩy việc øng dơng khoa häc kü tht s¶n xt kinh doanh doanh nghiệp, sản xuất ngày phát triển, chuyên môn hoá ngày cao trình mua bán diễn ngày nhanh hơn, suất lao động ngày tăng góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ doanh nghiệp vơn lên chiếm lĩnh thị trờng Tóm lại thị trờng có vai trò quan trọng hoạt động s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tế thị trờng thị trờng trung tâm mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, điều tiết chuyển tải hoạt động sản xuất kinh doanh Tầm quan trọng việc áp dụng chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Duy trì thị trờng việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách hàng doanh nghiệp Còn mở rộng thị trờng mở rộng thị trờng tại, chiếm lĩnh phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị trờng đối thủ cạnh tranh Trang Trong chế thị trờng, thị trờng tạo môi trêng kinh doanh cđa doanh nghiƯp, doanh nghiƯp nµo cịng cần quan tâm đến thị trờng, yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đan dạng động thái thị trờng, doanh nghiệp có điều kiện để tồn phát triển điều có nghĩa phải giải mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng họ, thị trờng sản phẩm nơi chuyển đổi hàng hoá doanh nghiệp thành thành tiền, nơi đánh giá khách quan xác nhÊt kÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh cu¶ doanh nghiƯp, qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp giải đợc vấn đề: sản xuất gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? Mặt khác thị trờng có doanh nghiệp hoạt động Doanh nghiệp tìm cách mở rộng thị trờng, chiếm lĩnh thị phần lớn tìm cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm họ Nếu doanh nghiệp nhận thức đợc điều này, trì đợc thị trờng mở rộng thị trờng, dần bị tụt hậu, bị bỏ xa, thị trờng cạnh tranh liệt nh giai đoạn nay, việc trì mở rộng thị trờng việc cần thiết giữ vai trò quan trọng doanh nghiệp điều kiện chế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh Duy trì thị trờng yêu cầu quan träng nỊn kinh tÕ hiƯn nay, víi mét thÞ trờng luôn có cạnh tranh lôi kéo khách hàng việc giữ khách hàng yêu cầu tất yếu, không daonh nghiệp phải tốn nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay cho khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo không muốn thị phần bị thu hẹp dần Song song với việc trì thị trờng tại, mở rộng thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tồn chế thị trờng phải quan tâm mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có lợi ích sau: Thị phần doanh nghiệp tăng lên tạo qui mô phạm vi thị trờng đợc mở rộng kết cạnh tranh thị trờng mà doanh nghiệp đà chiến thắng, doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnh tranh thị trờng đà nắm đợc thị phần lớn Tăng doanh thu lợi nhuận cuả doanh nghiệp, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối lợi nhuận, thông thờng doanh thu tăng lên lợi nhuận tăng lên, nhiên lúc Trang Tăng uy tín niềm tin khách hàng, tăng vị doanh nghiệp thị trờng nhà cung ứng đối thủ cạnh tranh II Những nội dung chủ yếu chiến lợc trì mở rộng thị trờng Marketing chiến lợc trì mở rộng thị trờng Mọi doanh nghiệp hoạt động môi trờng kinh doanh không ổn định phức tạp, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có biện pháp thích ứng với thay đổi đó, nhà kinh doanh chông cậy vào Marketing nh công cụ phơng tiện tổng hợp để quan sát thị trờng thích nghi với điều kiện, biến động diễn thị trờng cần phải quan tâm đến việc quản lý có hiệu Marketing Marketing có vai trò nh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp? Marketing làm việc với thị trờng để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng hay khách hàng tổ chức Marketing có năm chức chủ yếu sau: Chức thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ thích ứng với nhu cầu thị trờng nghiên cứu phân tích thị trờng nhằm cải tiến mẫu mà sản phẩm, đa sách Marketing hợp lý nhằm thực chức Chức phân phối: bao gồm hoạt động để chuyển hàng hoá dịch vụ tới khách hàng Chức tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng Chức hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại, dịch vụ sản phẩm Chức xà hội : trình Marketing phải tôn trọng lợi ích xà hội Trong chế thị trờng Marketing trở nên ngày quan trọng,Marketing trở thành hoạt động thiểu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng,Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trờng đảm Trang bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho hoạt động s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Víi viƯc trì mở rộng thị trờng Marketing công cụ đắc lực có hiệu cao, mắt xích kết nối doanh nghiệp với thị trờng Nội dung chiến lợc trì mở rộng thị trờng biện pháp Marketing tơng ứng 2.1 Nghiên cứu thị trờng, nội dung quan trọng chiến lợc thị trờn Nghiên cứu thị trờng công cụ tiên công ty muốn đa sản phẩm mở rộng thị trờng mình, thông tin xác từ nghiên cứu thị trờng quan trọng để nghiên cứu nhu cầu thị trờng từ đa thực chiến lợc xác phù hợp với doanh nghiệp Việc phân tích đánh giá thị trờng cần thiết, việc đánh giá phân tích thị trờng xác định đợc nhu cầu tiềm thị trờng tơng lai quan trọng, việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững chắc, thị trờng trạng thái biến động việc doanh nghiệp đợc trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng, việc phân tích thị trờn giúp doanh nghiệp tìm thấy hội kinh doanh, mặt khác giúp doanh nghiệp tránh né rủi ro xảy Việc nghiên cứu phân tích thị trờng nh lập kế hoạch chiến lợc thị trờng phải thu thập thông tin Trong chế thị trờng thông tin yếu tố vố quan trọng đảm bảo chiến lợc thị trờng doanh nghiệp hoạt động có hiệu Thông tin thị trờng đợc thu thập từ hai nguồn nguồn liệu thứ cấp nguồn liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn tài liệu đó, đà đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn liệu thứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển thị trờng nhân tố ảnh hởng tới thị trờng Dữ liệu sơ cấp thồng tin gốc ®ỵc thu thËp, ®Ĩ phơc vơ cho mét mơc ®Ých định, để thu thập đợc thông tin sơ cấp doanh nghiƯp thêng ph¶i bá mét kho¶n chi phÝ lớn, liệu thứ cấp thờng xác hơn, phù hợp so với liệu thứ cấp, đợc thu thập dựa Trang vào cần thiết loại thông tin doanh nghiệp, dựa vào nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp đề chiến lợc trì mở rộng thị trừơng cho có hiệu nhất, nhiên việc nghiên cứu thị trờng cần phải đợc thực cách khoa học chặt chẽ 2.2 Duy trì thị trờng doanh nghiệp Ngày doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng phát triển thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc trì thị trờng mình, thực tế chi phí để thu hút thêm khách hàng lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho khách hàng cũ đợc hài lòng, việc giữ đợc khách hàng điều kiện cần thiết Có hai cách để trì thị phần doanh nghiệp : Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc khách hàng chuyển sang ngời cung ứng khác, vố lý chuyện phản đối khách hàng mua hàng nhiều nguồn khác nhau, nhng phải hạn chế việc khách hàng mua hàng nơi khác, khách hàng muốn chuyển sang ngời cung ứng khác điều đòi hỏi chi phí, chi phí tìm kiếm lớn, khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, thiệt hại chuyển sang ngời cung ứng khác Một cách giữ khách hàng tốt đảm bảo mức độ thoả mÃn khách hàng cao đối thủ cạnh tranh khó khắc phục đợc rào cản,chỉ đơn cách chào giá thấp hơn, hay c¸c biƯn ph¸p kÝch thÝch chun sang ngêi cung øng khác, nhiệm vụ tạo trung thành bền vững nhiệm vụ Marketing quan hệ Để thực đợc cách cần phải thực đợc biện pháp Marketing: Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt khách hàng, biện pháp phù hợp với sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá Thiết lập mối quan hệ cấu nh lợi ích tài xà hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử chuyên gia tham gia vào hoạt động khách hàng, giúp khách hàng thực tốt công việc kinh doanh họ Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với khách hàng trung thành, mua hàng thờng xuyên Trang Thực chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua hàng công ty, nh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực khuyến mại theo số hàng dồn kỳ, theo số lần mua hàng kỳ Tăng cờng gắn bó với khách hàng mặt xà hội cách nắm nhu cầu mong muốn khách hàng, để đảm bảo dịch vụ cho riêng khách hàng theo ý họ, biện pháp thờng dùng thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe nhu cầu họ, ghi nhận bình phẩm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp,về sản phẩm đôid thủ cạnh tranh hoạt động thị trờng Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ thành phần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao thận trọng với quan hệ đà đợc thiết lập từ lâu nh quan hệ vừa đợc thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo đợc phép thoả mÃn bán hàng chạy 2.3 Mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng hoạt động có tầm quan trọng lớn doanh nghiệp nào, góp phần không nhỏ vào việc thành bại kinh doanh doanh nghiệp, mở rộng thị trờng cách thức biện pháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ giúp doanh nghiệp đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn nói mở rộng thị trờng trình tìm kiếm thời hấp dẫn thị trờng, doanh nghiệp có nhiều hội thị trờng, nhng có hội phù hợp với tiềm mục tiêu doanh nghiệp đợc coi hấp dẫn doanh nghiệp thời hấp dẫn mối quan tâm doanh nghiệp Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị trờng sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm Thị trờng Thị trờng Chiến lợc thâm nhập thị trờng Thị trờng Chiến lợc phát triển Chiến lợc đa dạng hoá thị trờng Trang 10 Chiến lợc phát triển sản phẩm ... NamHungari I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari Tổng quan trình hình thành phát triển công ty Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đợc hình thành... thức mở rộng cho phù hợp áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trờng Trang 16 Phần II Thực trạng hoạch định chiến lợc trì mở rộng thị trờng sản phẩm động điện công ty chế tạo máy điện Việt NamHungari... Văn kha Ký định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động điện Việt- Hung, nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh chế tạo Động điện, theo thiết kế Hungari có công suất từ 0.75Kw:10Kw,
