Đang tải... (xem toàn văn)
20 Thực trạng và giải pháp xây dựng kế hoạch Marketing ở Công ty TNHH nhà nước 1 thành viên sách Hà Nội
LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, sau nước ta gia nhập tổ chức WTO cạnh tranh doanh nghiệp thị trường lại khốc liệt Do đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển thơng ngừng cải tiến máy quản lý nâng cao hiệu kinh doanh Để thực đươc nhiệm vụ đó, địi hỏi nhà quản lý cần có thơng tin xác tình hình tài nhằm đánh giá thành tích hạn chế doanh nghiệp từ đưa đưa định quản trị đắn, kịp thời cơng tác kế tốn khơng thể thiếu máy quản lý danh nghiệp Cơng tác kế hoạch có vài trị quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu sản xuất kinh doanh công tác kế hoạch không thực tốt Nội dung đề tài em chia làm chương: Chương I:Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại Chương II: Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên sách Hà Nội Chương III: Xây dựng kế hoạch hố marketing cơng ty TNHHNN thành viên sách Hà Nội CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI I.KHÁI NIỆM QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thương mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho cơng ty hình thành nên chương trình hành động cụ thể để thực thi chiến lược marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thương mại -Hầu tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing khơng có theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thường tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty thành lập, nhà lãnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm cơng cụ, thiết bị, khơng có thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị ước tính thu nhập dự kiến chi phí cho kỳ kế hoạch tới, kế hoạch ngân sách mang định hướng tài khơng định hướng chiến lược, khơng giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ cơng ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực công việc Như vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lược hay kế hoạch hàng năm *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phương cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thường phổ biến công ty tổ chức nhà nước, phủ +Kế hoạch từ lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực được, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ lên: Với phương pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu công ty đề cho năm Trong đơn vị công ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đề nhằm mục đích hỗ trợ cơng ty đạt mục tiêu Những kế hoạch ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức cơng ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn công ty hồn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tương lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trưng có nhiều yếu tố bất định khơng thể dự đốn trước mức độ rủi ro thường cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập kế hoạch dài hạn công ty thường quan tâm tới thay đổi quan trọng diến môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh, nhu cầu khách hàng vv Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc cơng ty tiếp tục trì phát triển lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trường Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ môi trường vĩ mô bên ngồi (yếu tố khách quan) mơi trường vi mơ bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thơng tin mơi trường: phải phân tích tồn diện có trọng điểm để rút ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trường: gồm kết phân tích dự đốn cung cầu, giá mặt hàng thị trường quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực thân doanh nghiệp : Nhân Tài Cơng nghệ Văn hố +Khả thích ứng doanh nghiệp trước biến động môi trường thị trường như: Khả điều hành quản lý Khả thích ứng cơng nghệ Khả thích ứng “4P” Marketing –mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi tồn thể cơng ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực cơng ty Một hệ thống kế hoạch hố đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trước cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tốt +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho cơng ty phải xem xét hồn thiện mục tiêu sách +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần Nội dung bao gồm: Bước 1: Tóm lược - Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lãnh đạo nắm bắt nhanh Bước 2: Hiện tình marketing - Trình bày số liệu có liên quan thị trường, sản phẩm, cạnh tranh,phân phối môi trường vĩ mô Bước 3: Phân tích hội vấn đề đặt cho sản phẩm -Xác định hội, mối đe doạ chủ yếu Bước 4: Xác định mục tiêu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt khối lượng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận Bước 5: Chiến lược Marketing - Trình bày phương thức Marketing tổng quát sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch Bước 6: Chương trình hành động - Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai làm? Bao làm? Chi phí hết bao nhiêu? Bước 7: Dự kiến lời-lỗ -Dự báo kết tài trơng đợi kế hoạch Bước 8: Kiểm tra - Nêu rõ cách thức theo dõi thực kế hoạch 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing cơng ty thương mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trường thị trường dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trị quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà phần quan trọng thực kế hoạch, khơng sách hay chiến lược mà kế hoạch hành động H1: Mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing cơng ty thương mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing Ngân sách Marketing II.MƠI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.Mơi trường Để tiến hành xây dựng lập kế hoạch trước tiên phải xuất phát từ môi trường thương mại 1.1Môi trường nhân Lực lượng môi trường cần theo dõi dân số người tạo nên thị trường Những người làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm phong trào khu vực 1.2.Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập chi tiêu người tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ mơi trường văn hố- xã hội khu vực thị trường để có kế hoạch đắn nhất, mơi trường văn hố- xã hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu văn hoá thiết phải hiểu nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hố biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đơi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại với thay đổi đơi phải tác nhân văn hố Mỗi văn hố phản ánh ngơn ngữ giá trị dân tộc Ngơn ngữ viết hay nói thân văn hoá Chúng ta biết rằng, truyền tin luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự cư xử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hoá có tể khác cách thức thể sử dụng điều theo thời gian, khơng gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin biết thứ ngôn ngữ không lời 1.3.Môi trường trị – pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến mơi trường trị – pháp luật Mơi trường gồm có pháp luật, quan nhà nước nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hãng kinh doanh * Vai trò phủ Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động đến kinh tế giới việc sử dụng công cụ kinh tế vĩ mơ (chính sách tài khố, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc kinh tế Những can thiệp phủ chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nước phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nước +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm sốt phủ -Những địi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hãng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, tính tỉ lệ % giá trị lơ hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nước, bảo hộ sản xuất nước, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trường nước ngồi 1.4 Mơi trường công nghệ Những người làm marketing cần hiểu rõ môi trường công nghệ luôn thay đổi nắm bắt cơng nghệ phục vụ nhu cầu người Họ cần hợp tác chặt chẽ với người làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướng theo thị trường nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tượng gây thiệt hại cho người sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối người tiêu dùng 1.5 Môi trường cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tất yếu, tính sống cịn doanh nghiệp việc phối hợp hoạt động công ty treen yêu cầu bắt buộc Chính kế hoạch hố marketing cần phải quan tâm đến môi trường cạnh tranh Từ kinh tế nước ta chuyển sang chế thị trường ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hãng kinh doanh muốn đảm bảo vai trị thị trường, tạo vị thị trường phải tạo tính dị biệt hố, tức tạo lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt cấu cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tếxã hội +Chi phí +Luật pháp quy định phủ +Những hoạt động sách đối thủ cạnh tranh Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty (thị trường doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: Thị trường doanh nghiệp gồm tất tổ chức mua hàng hoá dịch vụ vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác 2.2.Đặc điểm thị trường doanh nghiệp: Do khối lượng tiền lưu chuyển hàng hoá bán cho doanh nghiệp lớn so với trường hợp bán cho người tiêu dùng thị trường doanh nghiệp có đặc điểm trái ngược hẳn với thị trường ngươì tiêu dùng Những đặc điểm đặc biệt cần phải tính đến kế hoạch marketing -ít người mua hơn: hoạt động nên thị trường thông thường quan hệ bán buôn số lượng lớn cho doanh nghiệp, không tiếp cận với người tiêu dùng -Người mua tầm cỡ hơn; thị trường doanh nghiệp có đặc điểm tỷ lệ tập trung người mua cao( vài người mua tầm cỡ chiếm gàan hết khối lượng mua) -Quan hệ chặt chẽ người cung ứng khách hàng: Do có khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ ta thấy có mối quan hệ chặt chẽ khách hàng người cung ứng thị trường -Người cung ứng phải đáp ứng hoàn toàn thay đổi nhu cầu khách hàng -Người mua tập trung theo vùng địa lý: Việc tập trung nhà sản xuất theo vùng địa lý góp phần giảm bớt chi phí bán hàng Tuy nhiên, cần theo dõi chuyển vùng nghành định -Nhu cầu phát sinh: Nhu cầu hàng tư liệu sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng Vì người hoạt động thị trường doanh nghiệp phải theo dõi chặt chẽ tình hình mua sắm người tiêu dùng -Nhu cầu không co giãn: Nhu cầu đặc biệt không co giãn khoảng thời gian ngắn người sản xuất khơng thay đổi nhanh phương pháp sản xuất Nhu cầu mặt hàng chiếm tỉ lệ nhỏ tổng chi phí sản phẩm khơng co giãn -Nhu cầu biến động mạnh: Nhu cầu hàng tư liệu sản xuất dịch vụ có 10 sản phẩm -Cải tiến tính chất có số ưu điểm tính chất tạo hình ảnh tinh thần cho công ty sách Hà Nội -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh với công ty khác 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh Công ty sách Hà Nội Trước tiên công ty phải xem xét muốn đạt mục tiêu Mục tiêu cơng ty rõ ràng dễ định Có thể kiểm tra 06 mục định giá: - Đảm bảo sống sót - Tối đa hố lợi nhuận trước mắt - Tăng tối đa mức tiêu thụ - Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường - Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm Trong mục tiêu WINNAWIND theo đuổi mục tiêu định giá tối đa hoá lợi nhuận trước mắt tăng tối đa mức tiêu thụ Tiếp đến công ty sách Hà Nội cần phải xem xét, đánh giá nhân tố ảnh hưởng từ phía thị trường, mơi trường vĩ mơ phía Cơng ty: - Từ phía thị trường : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm thị trường, dung lượng thị trường… để làm điều công ty sách Hà Nội phải gấp rút tuyển mộ nhân tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing số cán bộ, nhân viên Sau lập phịng Marketing, cử người chuyên trách vấn đề để giải vấn đề có liên quan với Marketing cơng ty sách Hà Nội - Từ phía mơi trường vĩ mơ : Luật pháp sách chế độ quản lý Nhà nước Yếu tố quan trọng, liên quan trực tiếp đến việc 53 hoạt động kinh doanh cơng ty sách có lợi hay khơng? Vì ban Giám đốc công ty sách Hà Nội phải trực dõi biến đổi thông qua họp từ Tổng Cơng ty, báo chí, tun truyền hình… để giúp cho việc kinh doanh Công ty thuận lợi theo Pháp luật tận dụng hết ủng hộ Nhà nước - Từ phía Cơng ty : Chi phí sản xuất, chất lượng, uy tín sản phẩm, kết hợp sách giá sách khác Cơng ty Sau biết giá thành, đối thủ cạnh tranh đánh giá khác hàng, công ty lựa chọn mức giá thơng qua kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định gía theo mức giá hành Hiện công ty sách Hà Nội áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống Do công ty sách Hà Nôi giữ vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh địa điều kiện tốt cho việc thực chiến lược cơng ty Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối công ty sách Hà Nội Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm Sản phẩm Cơng ty quạt điện, mang tính mùa vụ 54 cho đại lý bán trực tiếp vớiư khách hàng Lựa chọn loại kệnh cơng ty sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh Đối với loại kệnh trực tiếp, ưu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lưu thơng, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhưng loại hàng ưu nhược điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ công ty nên sử dụng kệnh phân phối Cơng ty Công ty sản xuất kinh doanh nhiều loại sách văn hoá phẩm đa dạng, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để ưu điểm cua chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty * Quản trị kênh : Sau lựa chọn phương án kênh, phải có định vận hành, quản trị kệnh chọn cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Cơng ty thường có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Cơng ty đưa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả toán nhanh, chậm nhật vịng 30 ngày + Uy tín đảm bảo khu vực thị trường + Sức tiêu thụ phải đáp ứng yêu cầu Công ty - Kích thích thành viên kênh : Những người trung gian cần độnh viên để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đưa họ 55 đến với kênh tạo động viên đó, điều kiện cần phải bổ sung thêm Cơng ty phải nghĩ khơng bán hàng thơng qua người trung gian mà cịn bán hàng cho họ Công ty Thương mại có loại tiếp cận khác : Hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối qua Cơng ty đạt quan hệ chặt chẽ tín nhiệm cơng việc đảm nhận chức tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng ngược lại nhận kích thích từ phía nguồn hàng giá, điều kiện giao hàng tốn Đánh giá thành viên kênh : Cơng việc đánh giá phải làm thường xuyên định kỳ Có thể dựa vào tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? + Dịch vụ cho khách hàng hoàn hảo chưa ? Việc đánh giá mạng kệnh phân phối cơng ty so sánh tiêu chuẩn thành viên khác *Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua người tiêu dùng thay đổi thị trường xuất nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hay có kênh phân phối mới… Với thay đỏi này, việc điều chỉnh hệ thống phân phối cần thiết để đạt mục tiêu đề Vì cơng ty thay đổi kênh phân phối qua mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ thành phần kênh - Lấy thêm hay loại bỏ cấu tử mạng vài đoạn thị trường cá biệt - Thể phương cách cho việc bán hàng tất thị trường trọng điểm + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc 56 hàng hoá vận chuyển hay dự trữnhư hay thành viên kênh phải làm để cung cấp hàng hoá cho họ Khác hàng quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng yêu cầu mặt thời gian có đáng tin cậy khơng Có trường hợp, hệ thống phân phối công ty vận hành không hiệu quả, khách hàng phải chờ đợi để mua hàng hoá mà họ cần Điều làm khách hàng phiền lòng có tác động xấu đến cơng ty Những dịch vụ mà cơng ty cung cấp tốt cho khách hàng như: Thời gian, địa điểm mặt hàng mà khác hàng cần, dịch vụ Cơng ty có khả đáp ứng cơng ty nên lưu ý làm tốt vấn đề dù nhỏ Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có phương tiện như: kho, trạm, phương tiện vận tải Sự lựa chọn phương tiện vận tải tốt phải tuỳ thuộc sản phẩm, định phân phối khác dịch vụ khách hàng mà công ty đưa Sự lựa chọn tốt không đạt chi phí mức thấp mà cịn đưa tiêu chuẩn dịch vụ tốc độ, độ tin cậy… Việc lưu kho cần thiết sản xuất không phù hợp với khác hàng không gian, thời gian, số lượng… việc dự trữ hàng hố làm tăng giá trị hàng hoá đảm bảo sẵn sàng khách cần Nhưng công ty phải lưu ý dự trữ liên quan đến chi phí Quyết định chiến lược phân phối 3.6 Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo * Phương tiện quảng cáo Trong năm 2010, Công ty nên quảng bá thương hiệu sản phẩm nhờ phương tiên quảng cáo để truyền thông tới công chúng Truyền hình, truyền thanh, báo chí địa phí thấp hiệu 57 cao * Marketing trực tiếp Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, thư gửi qua bưu điện để gưỉ chào giá, chào hàng tới thị trường mục tiêu tiết kiệm chi phí mà đảm bảo mục tiêu * Kích thích tiêu thụ Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để thu hút khách nâng cao vị cơng ty Cơng ty dang áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá nhiên hiệu thực đem lại chưa cao so với đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có thêm nhiều phương pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với nhà phân phối hứa chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm hợp đồng lý Hàng năm mời nhà phân phối tham quan du lịch để tăng thêm gắn bó nhà phân phối với công ty Đối với người tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chương trình khuyến mại vật mua hàng Chương trình hành động ngân sách Chiến lược thể nét marketing,để đạt mục tiêu kinh doanh Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao làm ? làm ? Chương trình kích thích tiêu thụ cơng ty sách Hà NỘi gồm hai phần, phần nhằm vào đại lý phần nhằm vào người tiêu dùng Chương trình kích thích đại lý gồm: Thang hai cơng ty thực hiên chương trình khuyến mại cụ thể sau: 1.Đối tượng khuyến mại: 58 - Tất đơn vị, cá nhân khách hàng truyền thống cơng ty 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trước thuế trến hoá đơn bán hàng b/ Mức khuyến mại loại sản phẩm sau: Tổ chức thực Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực - Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2009 đến 14/02/2010 - Thời gian lấy hàng: Hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2009 Chỉ tiêu bán hàng đợt khuyến mại là: 390.000.000 đồng Tháng ba: Tổ chức hội nghị khách hàng - Trao quà cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số cơng ty - Tổ chức thăm dị lấy ý kiến khách hàng Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực với kinh phí là: 300.000.000 đồng Chương trình khuyến cho người tiêu dùng: - Tháng chín: cơng ty quảng cáo báo chí tháng tất người mua sản phẩm sách tặng ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng công ty sản xuất - Kinh phí: 80.000.000 đồng Kiểm tra Phần cuối phác hoạ kế hoạch cơng tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch Thông thường tiêu ngân sách xác định cho tháng hay quý Banh lãnh đạo cấp xem xét kết kỳ phát xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình 59 xảy biện pháp mà họ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch Một số phần kiểm tra có đề kế hoạch đối phó với tình bất ngờ Kế hoạch đối phó với tình bất ngờ vạch bước mà ban lãnh đạo cần thực để đối phó với diễn biến bất lợi chiến tranh giá đình cơng Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với tình bất ngờ khuyến khích cán quản trị lo liệu trước khó khăn gặp phải Ghi chú: Thơng tin đạo Thông tin hướng dẫn Chủ tịch Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Kỹ thuật Phó Tổng giám đốc sản xuất Phịng Tổ chức - Hành Phịng Bảo vệ Phòng Tài vụ Phòng Kế hoạch - Vật tư Phòng Tiêu thụ sản phẩm Phòng KCS Phân xưởng khí Phân xưởng Lưới, Sơn, Mạ Phân xưởng Đột Dập Phân xưởng Thiết bị đầu tư Phân xưởng Lắp ráp T.Phẩm 60 Mục Lục Lời Mở đầu I.KHÁI NIỆM QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI 61 Khái niệm : 2 Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thương mại: Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: 4 Lợi ích kế hoạch Marketing: Những nội dung kế hoạch marketing : 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing cơng ty thương mại: II.MÔI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.Môi trường Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty (thị trường doanh nghiệp) 62 Dự báo môi trường thị trường tương lai công ty : 11 III MỤC ĐÍCH VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH: 13 Mục tiêu công ty 14 IV.CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY KINH DOANH: 15 1.Định nghĩa chiến lược marketing: 15 2.Các vấn đề chủ yếu cần phải xác lập chiến lược marketing: 15 V.CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG, NGÂN SÁCH VÀ KIỂM TRA MARKETING CỦA CÔNG TY 20 1.Chương trình hành động: 20 2.Ngân sách: 21 3.Kiểm soát 21 VI.YÊU CẦU ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI 21 63 1.Những yêu cầu kế hoạch Marketing công ty thương mại 22 CHƯƠNG II: HIỆN TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHHNN MỘT THÀNH VIÊN SÁCH HÀ NỘI 23 I MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY 23 II TRÌNH ĐỘ PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH VÀ HIỆN THỰC KẾ HOẠCH MARKETING CỦA CÔNG TY SÁCH HÀ NỘI 30 1.1 Trình độ phát triển kế hoạch Marketing cơng ty sách Hà Nội 30 1.2 Tình hình xây dựng kế hoạch marketing công ty sách Hà Nội 30 III QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY SÁCH HÀ NỘI 31 Phân tích tình 32 Mục tiêu công ty năm 2010 64 36 Chiến lược công ty năm 2010 36 Chương trình thực chiến lược marketing sách Hà Nội 40 Ngân sách marketing công ty TNHH thành viên sách Hà Nội 40 Các hoạt động kiểm sốt tiến trình thực thi kế hoạch marketing cơng ty sách Hà Nội 41 Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch marketing công ty sách Hà Nội 41 IV NHỮNG KHÓ KHĂN VÀ THUẬN LỢI CỦA SÁCH HÀ NỘI 41 Những thuận lợi mà cơng ty có 41 Những khó khăn cịn tồn sách Hà Nội 42 CHƯƠNG IIIXÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHHNNMỘT THÀNH VIÊN SÁCH HÀ NỘI 43 65 I NHỮNG DỰ BÁO BIẾN ĐỘNG VỀ MÔI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 43 Dự báo môi trường 43 2.Dự báo thị trường sách 44 II.XÂY DỰNG MỤC TIÊU MARKETING CỦA CÔNG TY SÁCH HÀ NỘI TRONG NHỮNG NĂM TỚI 45 1.Xác định mục tiêu marrketing công ty 45 2.Phương hướng kinh doanh công ty sách Hà Nội 45 III.XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CỦA CÔNG TY SÁCH HÀ NỘI 46 1.Định hướng giai đoạn xây dựng kế hoạch marketing sách Hà Nội 46 2.Phương pháp xây dụng kế hoạch marketing công ty 48 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing sách Hà Nội 66 50 Chương trình hành động ngân sách 58 67 ... thành viên sách Hà Nội Công ty TNHH nhà nước thành viên sách Hà Nội- Hanoi Book Company (Việt book) có trụ sở 17 Ngơ Quyền – quần Hồn Kiếm – HÀ Nội Hình thức sở hữu vốm công ty 10 0% vốn Nhà nước. .. đồng Từ 16 /04 /19 60 đến năm 19 80 công ty gọi quốc doanh phát hành sách Hà Nội thược Sở văn Hóa Thơng Tin Hà Nội Từ năm 200 4 đến đến ccông ty Công ty TNHH Nhà nước thành viên Sách hà Nội UBND thành. .. TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHHNN MỘT THÀNH VIÊN ĐIỆN SÁCH HÀ NỘI MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY 1. 1 Q trình hình thành phát triển Công ty TNHH Nhà nước