Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng TÓM LƯỢC Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càng khó khăn hơn và đặt ra rất nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp vì vậy XTTM đã trở thành một công cụ vô cùng quan trọng. Vậy làm thế nào để có thể xây dựng được một CSXTTM hợp lý và hiệu quả nhất? Đây là câu hỏi chung của rất nhiều DN và công ty TNHH khoa học và công nghệ (SET) cũng không nằm ngoài con số đó. Qua quá trình thực tập hơn ba tháng tại công ty SET em đã lựa chọn đề tài luận văn : “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội”, với mục tiêu nghiên cứu đó là hệ thống hóa những cơ sở lý luận chung về XTTM, CSXTTM và phát triển CSXTTM. Phân tích thực trạng hoạt động XTTM và các CSXT mà công ty đưa ra để tìm ra thành công đạt được như là: xác định tập người nhận tin trọng điểm, sử dụng tốt các công vụ bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động và những hạn chế còn tồn tại trong việc xác định mục tiêu XTTM, phân bổ ngân sách, sử dụng và đánh giá hiệu quả mà các công cụ XTTM đem lại… Từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hơn nữa CSXTTM cho sản phẩm máy chiếu của SET trên thị trường Hà Nội. SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng LỜI CẢM ƠN Sau hơn ba tháng thực tập tại công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ cùng với quá trình học tập nghiên cứu của bản thân, em đã hoàn thành đề tài luận văn của mình. Để có được kết quả này, em xin chân thành gửi cảm ơn tới trường Đại học Thương Mại, khoa Marketing đã tạo những điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo- PGS.TS Phạm Thúy Hồng đã tận tình chỉ bảo hướng dẫn cho em, giúp em hoàn thành đề tài luận văn. Đồng thời em xin cảm ơn Ban lãnh đạo cũng như tập thể nhân viên Công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ đã tạo những điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập, điều tra, phỏng vấn và thu thập tài liệu về công ty. Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè của em là những người đã động viên, giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình làm bài. Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian có hạn và các kiến thức, hiểu biết của bản thân em còn chưa hoàn thiện nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp của thầy cô để bài luận văn của em hoàn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng MỤC LỤC KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 - 2010 22 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Tên hình vẽ Trang Hình 2.1 Mô hình xúc tiến tổng quát 7 Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp. 21 Hình 3.3 Tình hình lựa chọn hãng máy chiếu 28 Hình 3.4 Tình hình lựa chọn nhà cung cấp máy chiếu ở các trường học 29 Hình 3.5 Mức độ biết đến công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ 30 Hình 3.6 Lý do biết đến công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ 31 Hình 3.7 Đánh giá về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng 32 Hình 3.8 Đánh giá về chương trình XTTM của công ty 33 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng STT Từ viết tắt Ý nghĩa 1 CSXTTM Chính sách xúc tiến thương mại 2 DN Doanh nghiệp 3 SET Công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ 4 XTTM Xúc tiến thương mại SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của Công ty tnhh khoa học giáo dục và công nghệ trên trường Hà Nội”. 1.1 Tính cấp thiết Hiện nay cùng với xu thế toàn cầu hóa và đặc biệt là sự gia nhập của Việt Nam vào tổ chức thương mại thế giới WTO năm 2007 mở ra cho các doanh DN trong nước rất nhiều cơ hội mới với những thị trường mới. Bên cạnh đó các DN cũng phải đối mặt với những khó khăn thử thách từ xu thế mở cửa này. Có thể thấy hiện nay hàng ngoại được đưa vào tiêu thụ ở trong nước với số lượng ngày càng nhiều và đa dạng về chủng loại. Vì thế các DN cần phải tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm cũng như thương hiệu, có như vậy mới nâng cao năng lực cạnh tranh và thu hút được nhiều khách hàng đến với DN của mình. Nền kinh tế nước ta đang từng bước phát triển, đời sống nhân dân được cải thiện rất nhiều đặc biệt là ở các thành phố lớn, bởi vậy nên nhu cầu của người dân ngày càng nâng cao. Vậy thì câu hỏi đặt ra ở đây là làm sao để khách hàng đến với DN của bạn chứ không phải là một DN nào khác và làm sao để có được lòng trung thành của họ với DN mình ? Làm được điều này không phải đơn giản, và nếu DN xây dựng cho mình một CSXTTM hiệu quả thì chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, có được nhiều lợi nhuận với mức chi phí hợp lý. Nhận biết được tầm quan trọng của hoạt động marketing nói chung và XTTM nói riêng đối với việc tiêu thụ hàng hóa nên hiện nay hầu hết các DN đang chú trọng xây dựng và phát triển các CSXTTM, họ đã thu được những kết quả rất tốt. Có thể nói việc phát triển CSXTTM là một vấn đề tất yếu với các DN. Công ty SET được thành lập từ 2002, là đại diện uỷ quyền và đại lý phân phối cho các tập đoàn đa quốc gia sản xuất thiết bị và cung cấp giải pháp công SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng nghệ trong các lĩnh vực khoa học kỹ thuật, đào tạo và dạy nghề. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động luôn đề cao sự hài lòng của khách hàng. Tuy nhiên trong nền kinh tế thi trường để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh khác quả là một vấn đề khó khăn, đòi hỏi công ty phải có những chiến lược cụ thể, trong đó việc phát triển CSXTTM là vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của công ty. Thực tế hiện nay ở công ty chưa có phòng marketing mà chỉ có phòng kinh doanh vì vậy các hoạt động marketing cũng chưa thực sự được chú trọng, CSXTTM chưa được tiến hành đồng bộ theo từng bước cụ thể, chưa có sự kết hợp giữa các công cụ của xúc tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến. Để phát huy được những thế mạnh của công ty cũng như cạnh tranh được với các DN khác, cả DN trong nước và DN nước ngoài thì việc phát triển CSXTTM là vấn đề hết sức cần thiết. Đặc biệt trong giai đoạn này công ty cần chú trọng hơn đến việc phát triển CSXT đối với sản phẩm máy chiếu, đây là sản phẩm chính của công ty và hiện nay nhu cầu sử dụng máy chiếu trong công tác giảng dạy, diễn thuyết ở các trường học, các công ty ngày càng tăng cao . Trải qua quá trình tìm hiểu thực tế thị trường cùng với thời gian thực tập 3 tháng ở công ty SET. Em nhận thấy việc phát triển CSXTTM cho sản phẩm máy chiếu của công ty trên thị trường Hà Nội vào thời điểm hiện tại là rất cần thiết. Với những kiến thức đã được đào tạo trong quá trình học tập tại khoa marketing trường Đại học Thương mại em đã lựa chọn đề tài luận văn “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên trường Hà Nội”. Em mong rằng mình có thể đem những lý thuyết đã được học áp dụng một cách tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty và bổ sung, hoàn thiện thêm kiến thức thực tế cho bản thân. 1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài Đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên trường Hà Nội” SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 2 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng nêu ra các khái niệm cơ bản, quan điểm, nội dung liên quan đến phát triển CSXTTM . Qua việc tìm hiểu thực trạng CSXTTM của công ty SET trong thời gian gần đây đề tài nghiên cứu vận dụng lý thuyết vào thực tế để tìm kiếm giải pháp và kiến nghị đối với công ty cũng như các ban ngành, nhằm thúc đẩy hoạt động XTTM đối với sản phẩm máy chiếu của công ty trên thị trường Hà Nội đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí hợp lý nhất. 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài luận văn này đó là phát triển hơn nữa CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội. Để đạt mục tiêu đó thì những mục tiêu cụ thể cần đạt được đó là: 1. Hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về XTTM, CSXTTM và phát triển CSXTTM. 2. Đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây và việc tổ chức thực hiện CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu trên địa bàn Hà Nội. 3. Đưa ra được các đề xuất, kiến nghị phù hợp với thực tế của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả CSXTTM cho sản phẩm máy chiếu của công ty trên thị trường Hà Nội. 1.4 Phạm vi nghiên cứu • Giới hạn về nội dung: Đề tài sẽ tập trung vào nội dung của phát triển CSXTTM. • Giới hạn về mặt thời gian: + Thời gian thực hiện đề tài luận văn là từ ngày 14/3 – 27/5/2011 + Thời gian nghiên cứu dữ liệu thứ cấp là trong 3 năm 2008- 2010. + Đề xuất, kiến nghị đưa ra sẽ được áp dụng và thể hiện kết quả trong vòng 3 năm từ 2011- 2013. SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng • Giới hạn về mặt không gian: Đề tài sẽ nghiên cứu và phát triển CSXTTM cho sản phẩm máy chiếu của công ty trên thị trường Hà Nội. 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Với mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đã xác định ở trên, đề tài “ phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội” sẽ được kết cấu chủ yếu bốn chương như sau: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội” Chương II: Một số lý luận cơ bản về phát triển CSXTTM Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu của công ty SET trên thị trường Hà Nội Chương IV: Các kết luận và đề xuất với vấn đề phát triển CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu của công ty SET trên thị trường Hà Nội. SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CSXTTM 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1.1 Các định nghĩa cơ bản XTTM là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing. Có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về XTTM: Theo giáo sư Tom Cannon: ” Xúc tiến là một quá trình thiết lập sự nhất trí đồng cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một tư duy giữa người gửi và người nhận”. Các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển cho rằng: “ Xúc tiến là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất”. Luật thương mại Việt Nam 2005 định nghĩa: “ Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại”. Xuất phát từ góc độ của công ty thương mại thì XTTM được hiểu “ là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa chọn của công ty” CSXTTM bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh SVTH: Trịnh Thị Hoa Lớp: K43C4 5 [...]... môi trường đến việc phát triển CSXTTM 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ 3.2.1.1 Giới thiệu chung về công ty SET - Tên công ty: Công ty TNHH Khoa học Giáo dục và Công nghệ - Tên giao dịch: Công ty TNHH Khoa học Giáo dục và Công nghệ - Tên quốc tế: The Scientific Education and Technology Company Limited - Tên viết tắt: SET Công ty SET... trò của việc phát triển CSXT Về phía công ty SET thì cho đến nay chưa có một công trình khoa học nào nghiên cứu riêng về hoạt động XTTM của mình và cũng chưa có đề tài luận văn chuyên đề nào nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty Với đề tài luận văn: “ Phát triển CSXTTM đối với sản phẩm may chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội” em xin được kế thừa thành công. .. đối với công ty SET nói chung, sản phẩm máy chiếu do công ty cung cấp nói riêng và phản ứng của khách hàng với những CSXT cho sản phẩm máy chiếu của công ty trên thị trường Hà Nội mà công ty đang áp dụng Đồng thời cũng tìm hiểu về nguyện vọng và những ý kiến đóng góp của khách hàng để CSXT của công ty được hoàn thiện hơn và phù hợp hơn với nhu cầu của họ 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng... mặt hàng thực phẩm tại công ty thực phẩm Miền Bắc: LVTN/ Lê Thị Hiền 2004 2 Phát Triển CSXTTM sản phẩm của công ty cổ phần kỹ thương Thiên Hoàng: LVTN/ Nguyễn Thị Thanh Thùy 2005 3 Phát triển CSXTTM máy tính thương hiệu 3C của công ty máy tính truyền thông điều khiển 3C trên địa bàn Hà Nội: LVTN/ Phạm Thị Ngọc Mai 2009 4 Phát triển CSXTTM đối với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương. .. phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình 2.1.4 Mối quan hệ giữa CSXTTM với các chính sách marketing khác - Mối quan hệ giữa CSXT và chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là những chiến lược, kế hoạch, định hướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu... việc, sản phẩm máy chiếu được sử dụng phổ biến cho việc giảng dạy ở các trường học và báo cáo, thuyết trình ở các công ty, trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều công ty cung cấp máy chiếu và các thiêt bị hỗ trợ khác vì vậy SET gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với SET trên thi trường Hà Nội như là : Công ty TNHH thông tin đất Việt, công ty Sao Nam Hà Nôi,... hàng tổ chức gồm trường dạy nghề và các công ty như : Công ty TNHH Hoàng Đạo, Công ty TNHH khoa học Bắc Hà, Trường cao đẳng nghề công nghiệp Hà Nội, Trường trung cấp bách nghệ Hà Nội… • Số lượng: 15 khách hàng tổ chức (xem trong phần phụ lục 3) SVTH: Trịnh Thị Hoa 19 Lớp: K43C4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng • Mục đích điều tra: Tìm hiểu về mức độ hiểu biết của khách hàng đối với công. .. biệt để khách hàng mua ngay, tạo ra nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, về nhãn hiệu, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm và công dụng mà các sản phẩm đó đem lại  Mục tiêu thuyết phục: Thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm và mua sản phẩm, chuyển khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của DN, thuyết phục họ đến một số phòng trưng bày, triển lãm để tham quan hàng, quy mô... xúc tiến mà công ty đang thực hiện + Mục tiêu và ngân sách XT của công ty + Phối thức XT và kênh truyền thông mà công ty lựa chọn cho những CSXT của mình + Hiệu quả của XTTM đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty + Định hướng cho các CSXTTM của công ty trong thời gian tới - Khảo sát bằng bảng câu hỏi: • Công cụ nghiên cứu: Phiếu điều tra • Phương thức : Gửi thư và phiếu điều tra • Đối tượng... nội tại trong công ty: SET là một công ty mới thành lập với quy mô nhỏ và vậy khả năng tài chính của công ty còn hạn chế Chính vì vậy mà công ty chưa có nhiều ngân sách để đầu tư cho các chính sách xúc tiến, việc sử dụng các công cụ XT cũng bị hạn chế Mặt khác để có được những CSXT đúng đắn đòi hỏi SET phải có những nhà quản trị có trình độ chuyên môn, nắm rõ đặc điểm thị trường và ngành hàng, ngoài . triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của Công ty tnhh khoa học giáo dục và công nghệ trên trường Hà Nội”. 1.1 Tính cấp thiết Hiện nay cùng với xu thế toàn cầu hóa và. chọn đề tài luận văn : “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội”, với mục tiêu nghiên cứu đó. “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội” Chương II: Một số lý luận cơ bản về phát triển CSXTTM Chương