MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ TÂN TRƯỜNG 1.1 Sự hình thành phát triển công ty TNHH quốc tế Tân Trường Công ty thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0104783281, sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 05/07/2010 đăng kí thay đổi lần thứ hai ngày 09/10/2012 Với số vốn điều lệ : 1.900.000.000 ( tỷ chín trăm triệu đồng) Tên giám đốc : Lê Xuân Trường Website : tantruong.com Công ty TNHH quốc tế Tân Trường công ty chuyên cung cấp thiết bị, đồ dùng thiết yếu cho văn phòng, nhà xưởng Được thành lập vào thời điểm kinh tế vòng xoáy khủng hoảng bất ổn nên giám đốc thành viên công ty gặp nhiều khó khăn để trì phát triển cơng ty Khi thành lập văn phòng giao dịch công ty đặt Số 46 Ngõ 897 Đường Giải Phóng – Hồng Mai – Hà Nội Địa chụ sở Số 1, Ngách 376/16 đường Khương Đình, tổ 16 cụm 4, phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Tháng 09/2013, công ty định chuyển chụ sở văn phòng địa điểm: số 203, đường Nguyễn Huy Tưởng, quận Thanh Xuân, TP Hà 1.2 Nội để thuận tiện cho việc quản lý tiết kiệm nhân lực Cơ cấu tổ chức quản lý công ty TNHH Tân Trường, cấu tổ chức phận kinh doanh Công ty TNHH quốc tế Tân Trường trải qua năm trì phát triển đến có thành tựu định Những thành cơng có nhờ quản lý tốt Giám đốc cơng tác tổ chức phịng ban có mạch lạc liên kết với Sau cấu tổ chức phịng ban công ty TNHH quốc tế Tân Trường Ban giám đốc Bộ phận vận chuyển Bộ phận kho hàng Phòng kế tốn Phịng kinh doanh 1.2.1 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH quốc tế Tân Trường:  Nhận xét : Với quy mô nhỏ, giám đốc công ty trực tiếp quản lý bao quát hoạt đơng kinh doanh doanh nghiệp tạo áp lực để nhân viên làm tốt nhiệm vụ Tuy nhiên, với cấu gây khó khăn cho giám đốc phải quản lý, nắm bắt tình hình tất phịng ban, gây tình trạng cơng việc chồng chéo lên 1.2.2 Cơ cấu tổ chức phịng kinh doanh Cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường doanh nghiệp mới, có số vốn điều lệ khơng lớn quy mơ doanh nghiệp cịn nhỏ Do chưa có phịng marketing riêng nên hoạt động marketing doanh nghiệp thực phận kinh doanh công ty  Bộ phận kinh doanh : Là phận quan trọng hoạt động cơng ty, phận có số lượng nhân tương đối lớn chiếm tỷ trọng cao máy cấu tổ chức công ty TNHH quốc tế Tân Trường Bộ phận kinh doanh công ty gồm Trưởng phòng nhân viên kinh doanh có trình độ cao đẳng, đại học Chỉ tiêu Trình độ đại học Trình độcao đẳng Tổng số lao động 2011 2012 2013 10 So sánh 2012/2011 2013/2012 CL % CL % 20 16.67 0 0 12.5 11.11 (Nguồn: Phòng HC- NS) Bảng 1: Bảng số lượng, chất lượng nhân Phòng Kinh Doanh Qua bảng ta thấy tính đến năm 2013 tổng số nhân viên phận kinh doanh tăng lên thành 10 người số nhân viên có trình độ đại học người chiếm 70% phịng kinh doanh, cịn lại 30% trình độ cao đẳng  Đánh giá hiệu hoạt động phòng kinh doanh : Trong năm gần đây, phận kinh doanh có số biến động tình hình nhân sự, xét tổng thể hoạt động phòng kinh doanh hiệu Họ mở rộng thị trường năm qua từ 500 khách hàng (2011) lên 600 khách hàng (2012) đạt đến 765 khách hàng (2013), giữ mối quan hệ tốt với khách hàng từ ngày đầu thành lập có thái độ làm việc tích cực Tuy nhiên, khả tìm kiếm khách hàng phịng kinh doanh cịn chưa cao, phần có q nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh số nhân viên chưa có khả đàm phán tốt với khách hàng  Nhiệm vụ Triển khai thực kế hoạch công ty, bao gồm: - Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu mặt hàng công ty với hệ thống khách hàng, thị trường - Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường: nghiên cứu nhu cầu, khả tiêu thụ mặt hàng - Nắm bắt bổ sung thơng tin tình hình biến động giá thị trường, đối thủ cạnh tranh Trên sở đề phương án linh hoạt hàng hóa hoạt động kinh doanh công ty - Giữ mối quan hệ với khách hàng, chấp nhận, phản ánh với công ty yêu câu, đề nghị khách hàng hệ thống khách hàng Duy trì đặn hoạt động bán hàng với khách hàng thường xuyên với khách hàng có mối quan hệ 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty TNHH quốc tế Tân Trường Công ty TNHH quốc tế Tân Trường doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, nước uống, dịch vụ văn phòng cho quan, xí nghiệp nhà nước tư nhân, văn phòng, doanh nghiệp… 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty TNHH quốc tế Tân Trường năm qua Công ty có tuổi đời cịn non trẻ thành lập vào thời điểm khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam Với đồng lòng, tâm tập thể cán bộ, nhân viên công ty xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình biến động thị trường giúp công ty đứng vững đến ngày Sau số tiêu kinh tế công ty năm qua: (đơn vị : tỷ đồng) Số tuyệt đối 2011 2012 2013 Tỷ.đ Tỷ.đ 15.179 13.373 17.513 15.514 20.013 17.931 SO SÁNH Năm 2011 với Năm 2012 với Năm 2012 Năm 2013 (tỷ.đ) (%) (tỷ.đ) (%) 2.334 15.38 2.5 14.28 2.141 16.01 2.298 14.81 Tỷ.đ 1.806 1.999 2.082 0.193 10.69 0.083 4.15 Tỷ.đ 1.48 1.638 1.706 0.148 10.69 0.068 4.15 Chỉ tiêu ĐVT 1.Doanh thu Tổng chi phí 3.Tổng lợi nhuận trước thuế 4.Tổng lợi nhuận sau thuế Nguồn : Báo cáo tài năm 2011, 2012, 2013- Phịng kế tốn cơng ty Bảng : Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2011 - 2013 Nhận xét: Thông qua bảng số liệu thấy hoạt động kinh doanh công ty TNHH quốc tế Tân Trường năm qua liên tục phát triển với mức chênh lệch năm dương Doanh thu năm 2012 tăng 15.38%, năm 2013 tăng 14.28% cho thấy công ty đà phát triển ổn định dù tình hình kinh kế nước diễn biến khó khăn ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới Tuy nhiên, dù doanh thu có mức tăng song năm 2013 tình hình lạm phát tăng cao dẫn đến tổng chi phí lớn tổng lợi nhuận trước sau thuế có mức tăng khơng đáng kể ( năm 2012 lợi nhuận sau thuế 1.638 tỷ đồng tăng 10.69% so với năm 2011 năm 2013 đạt 1.706 tỷ đồng tăng 4.15% so với năm 2012 PHẦN TÌNH HÌNH TỎ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ TÂN TRƯỜNG 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty 2.1.1 Ngành hàng công ty Ngành hàng kinh doanh: văn phịng phẩm thiết bị văn phịng Cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường hoạt động chủ yếu lĩnh vực cung cấp văn phòng phẩm thiết bị văn phòng cho quan, văn phòng tổ chức bao gồm: giấy, decan, bút bi loại, file, kẹp,sổ loại…Một số đặc điểm ngành hàng: - Bút bi hay sản phẩm giấy viết, văn phòng phẩm sản phẩm thiết yếu cơng ty, văn phịng, xí nghiệp, quan, tổ chức hoạt động 2.1.2 Thị trường công ty TNHH quốc tế Tân Trường Thị trường tiêu thụ ổn định rộng lớn phân phối khu vực quận nội thành Hà Nội ( Hoàn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hồng Mai, Thanh Trì) Hiện với uy tín lực cơng ty, ngồi việc cung cấp sản phẩm chủ yếu phục vụ khách hàng địa bàn Hà Nội, định hướng chiến lược công ty 2014-2017 mở rộng phân phối sản phẩm khắp tỉnh thành xung quanh Hà Nội, tập trung dân số đông, kinh tế phát triển, nơi đánh giá có nhu cầu lớn sản phẩm văn phòng phẩm thiết bị văn phòng 2.1.3 Khách hàng trọng điểm Khách hàng công ty gồm khách hàng tổ chức Tập trung trọng tổ chức,nhà máy, xí nghiệp, trường học, quan doanh nghiệp nhà - nước tư nhân địa bàn Hà Nội Đặc điểm nhóm khách hàng : Số lượng số lượng mua lớn, tùy theo quy mô khách hàng mà tái đặt hàng theo chu kỳ tuần đến tháng - Thường có mối quan hệ lâu dài với người bán, vậy bán nhiều lần cho khách hàng Tuy nhiên nhóm khách hàng lại thường trọng đến giá địi hỏi cơng ty phải có mức ưu đại với họ - Thường tập trung mặt địa lý, khách hàng tổ chức công ty thường tập trung quận nội thành Hà Nội - Mua hàng chuyên nghiệp, thường yêu cầu thêm dịch vụ trọn gói giao hàng tận nơi, hướng dẫn sử dụng , tư vấn và hỗ trợ sản phẩm … - Có thể sử dụng nhiều nhà cung ứng nhằm đảm bảo đạt đơn hàng tốt hạn chế rủi ro xảy 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty TNHH quốc tế Tân Trường 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing vĩ mô đến hoạt động marketing 2.2.1.1 công ty TNHH quốc tế Tân Trường Yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động kinh doanh cơng ty sách tài chính, kinh tế, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động…Tình hình lạm phát năm 2013 6,04%, mức tăng thấp 10 năm qua cho tín hiệu tốt từ kinh tế dần phục hồi ổn định Tuy nhiên, với ảnh hưởng mạnh từ khủng hoảng kinh tế giới khiến 60,700 doanh nghiệp ngưng hoạt động vào năm 2013 chủ yếu thuộc khu vực Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh khiến cho tình hình kinh doanh cơng ty bị ảnh hưởng lớn tập khách hàng nhiều Yếu tố trị - pháp luật a Về trị: Việt Nam quốc gia có trị ổn định, khơng có bạo động, 2.2.1.2 biểu tình Là mơi trường kinh doanh thuận lợi, khơng có rủi ro trị Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam yên tâm thực dự án, chiến lược kinh doanh lâu dài ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh b Về pháp luật: Bao gồm sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục quy định Nhà nước Luật pháp quan Nhà nước có vai trị điều tiết hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: + Bảo vệ quyền lợi Công ty quan hệ cạnh tranh tránh hình thức kinh doanh khơng đáng theo điều 1, điều luật cạnh tranh áp dụng với doanh nghiệp nước + Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trường hợp khách hàng không tôn trọng chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội công ty theo luật số 59/2010/QH12 quốc hội luật bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng 2.2.1.3 Yếu tố văn hóa – xã hội: Văn phòng phẩm thiết bị văn phòng sản phẩm thiết thực quan trọng quan, tổ chức, xí nghiệp… Với tinh thần dân tộc kêu gọi nhà nước người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, sản phẩm doanh nghiệp nước ngày ưu Đặc biệt với sản phẩm thân quen bút bi Thiên Long, giấy Bãi Bằng…Nắm bắt yếu tố Tân Trường ưu tiên mua bán sản phẩm nội với chất lượng tốt để phục vụ nhu cầu thị trường 2.2.1.4 - Yếu tố tự nhiên- công nghệ: Yếu tố tự nhiên: Việt Nam đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa ẩm, việc bảo quản hàng hóa (đặc biệt hàng tồn kho) yêu cầu cần có kho có mái cao, Tân Trường chủ động thuê kho bãi thoáng mát có mái cao nhà cao tránh tình trạng ẩm mốc Đồng thời sử dụng khung , rạp để xếp đồ đảm bảo sản phẩm - bảo quản tốt Yếu tố công nghệ: Với nhiều sản phẩm nhỏ khó kiểm sốt ví dụ bút viết việc quản lý chặt chẽ yêu cầu cao để tránh xảy mát, thâm hụt số lượng trình hoạt động tiện lợi việc kiểm kê Ngày có số phần mền quản lý kho MAYBANHANG.NET phổ biến, song công ty chưa áp dụng công nghệ tiên tiến mà chủ yếu 2.2.2 2.2.2.1 - quản lý hàng hóa phương pháp thủ công Môi trường vi mô Môi trường nội Cơng ty áp dụng mơ hình quản trị theo phịng ban từ phân cơng rõ ràng nhiệm vụ chức trách phận khác Tuy vậy, mơ hình doanh nghiệp cịn nhỏ nguồn lực chưa đủ nên số trường hợp nhân viên điều động luân chuyển phòng ban dẫn đến tình trạng chồng chéo - cơng việc Nguồn nhân lực : nhân lực nguồn lực quan trọng doanh nghiệp Công tác tuyển dụng, đào tạo,sắp xếp điều chỉnh nhân cho phù hợp với hoạt động tình hình kinh doanh doanh nghiệp ngắn hạn dài hạn Công ty thường có tổ chức tuyển dụng thêm cộng tác viên kinh doanh địa bàn Hà Nội số tỉnh lân cận để tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thị trường Song công ty thường có thay đổi nhân chế độ đãi ngộ lương chưa thu hút người lao động nhân - viên công ty Với số vốn hạn hẹp với việc nhập ngành muộn cơng tác phát triển thương hiệu công ty chưa trọng Bên cạnh mặt hàng - cơng ty cịn thiếu đa dạng phong phú Hiện cơng ty sử dụng kho hàng đặt kho 1: 203, Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội, kho tại: Giáp Bát, Giải Phóng, Hà Nội 2.2.2.2 Mơi trường ngành a Đối thủ cạnh tranh Ta biết cấu cạnh tranh phân bổ số lượng tầm cỡ Công ty cạnh tranh ngành kinh doanh Cơ cấu cạnh tranh khác tạo động lực cạnh tranh khác Ngành phân tán manh mún tức có nhiều Cơng ty vừa nhỏ hoạt riêng biệt khơng có thống nhất, Công ty dễ phát sinh cạnh tranh giá dẫn đến nhiều nguy hội Ngành hợp ngành có tương trợ Cơng ty cấu cạnh tranh phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến ngành Trong ngành cung ứng văn phòng phẩm đối thủ cạnh tranh văn phịng phẩm Mai Trang, văn phịng phẩm Bình An, văn phịng phẩm Việt Hồng… Trong đó, văn phịng phẩm Mai Trang chưa có website điện tử thức đa số cơng ty văn phịng phẩm, họ lại có nhiều cửa hàng điện tử nhiều chợ điện tử Việt Nam Địa sở 168 Lương Thế Vinh, Thanh Xuân, Hà Nội, gần với công ty TNHH Tân Trường cạnh tranh gay gắt thị trường Văn phịng phẩm Bình An có trụ sở quận Thanh Xuân, Hà Nội cạnh tranh, công ty tập trung vào khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức đồng thời họ có khối lượng sản phẩm đa dạng phong phú Tuy nhiên, sản phẩm họ không công bố website quảng cáo b Khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty khách hàng tổ chức, trọng tâm quan doanh nghiệp nhà nước tư nhân, tổ chức, xí nghiệp…Thường đặt hàng số lượng lần đặt mua hàng lớn; yêu cầu đảm bảo uy tín cao; thích giảm giá, chiết giá, quan hệ lâu dài với nhà cung cấp… c Nhà cung ứng Các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty gồm: công ty cổ phần đầu tư phát triển IDB Về sản phẩm bút bi, Tân Trường liên hệ đặt hàng trực tiếp với đại lý phân phối thức cơng ty sản xuất bút bi Việt Nam Thiên Long, Bến Nghé, Hồng Hà d Trung gian marketing: - Trung gian tài Ngân hàng, sở tín dụng, công ty bảo hiểm tổ chức tài khác cơng ty có sách thích hợp nhằm thiết lập trì quan hệ tích cực sử dụng cách có hiệu để doanh nghiệp có phản ứng - cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi sách kinh doanh Trung gian dịch vụ Để thúc đẩy việc quảng bá hình ảnh cơng ty, Tân Trường mở liên hệ với số công ty mạng vatgia.com nhằm mở gian hàng kinh doanh thương mại điện tử năm 2011 Cuối năm 2013, Tân Trường định ký kết với FPT chuẩn bị mở thêm website vệ tinh nhằm đẩy mạnh hình ảnh doanh nghiệp đến khách hàng qua mạng internet e Công chúng trực tiếp Các loại công chúng trực tiếp công ty thường là: +Công chúng trực tiếp thuộc phương tiện thơng tin: báo chí, đài phát đài truyền hình +Các nhóm cơng dân hành động: tổ chức người tiêu dùng, nhóm bảo vệ mơi trường… +Quần chúng đông đảo Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ quần chúng đơng đảo hàng hóa hoạt động +Cơng chúng trực tiếp nội bộ: công nhân viên chức, nhà quản trị… Công chúng trực tiếp có vai trị quan trọng với hoạt động kinh doanh, marketing công ty Công ty TNHH quốc tế Tân Trường luôn quan tâm tạo mối quan hệ tốt với cơng chúng quan hệ với lãnh đạo địa bàn kinh doanh công ty tạo điều kiện thuận lợi để sản xuất hay quan hệ với giới tài tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc huy động vốn hay báo chí họ quảng bá hình ảnh tốt đẹp cơng ty tới khách hàng giới công chúng khác 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix công ty TNHH quốc tế Tân Trường 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty 10 2.3.1.1 Danh mục chủng loại và cấu sản phẩm ( tuyến sản phẩm) của công ty: Stt f g h i j Chủng loại Văn phòng phẩm Giấy decan File kẹp file Bút loại Sổ loại … Thiết bị văn phịng Thang nhơm Máy đánh giày Xe đẩy Máy scan cầm tay Nước uống Nước đóng bình Nước đóng chai Dịch vụ văn phịng Đổ máy in mực In ấn Cơ cấu chủng loại(%) 60 20 10 10 Nguồn: tác giả tổng hợp Bảng 3: Danh mục chủng loại cấu sản phẩm Công ty tập trung trọng điểm vào sản phẩm văn phòng phẩm 60%, sản phẩm thiết bị văn phịng 20% Cơng ty tập trung vào nhóm sản phảm doanh thu chúng chiếm tỷ trọng lớn đặt hàng nhiều nhóm sản phẩm mặt hàng tương đối đa dạng chủng loại sản phẩm Hiện cơng ty có doanh thu tương đối tốt so với tình hình kinh tế thấy cấu tỷ trọng phù hợp với quy mô 2.3.1.2 công ty Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại công ty năm qua: Bám sát nhóm sản phẩm ban đầu cơng ty văn phòng phẩm thiết bị văn phòng, năm qua công ty cố gắng trì dịng sản phẩm văn phịng phẩm thiết bị văn phịng Năm 2011 cơng ty định đa dạng hóa sản phẩm cách thêm vào số mặt hàng bút bi cao cấp nhãn hiệu Hồng Hà Song dokết kinh doanh mặt hàng khơng thuận lợi khách hàng cơng ty khơng có nhu cầu nhiều sản phẩm cao cấp nên đầu năm 2013 Tân Trường rút bỏ sản phẩm khỏi danh mục hàng hóa công ty 11 Việc vội vã bổ sung sản phẩm mà không nghiên cứu trước nhu cầu khách hàng làm cho công ty gặp tổn thất không nhỏ tiêu thụ sản phẩm bút bi cao cấp Điều cho thấy thiếu tập trung vào nghiên cứu điều tra thi trường công ty Hệ thống, phương pháp, mơ hình quản trị chất lượng áp dụng công ty Với mục tiêu đưa tới người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng tốt 2.3.1.3 giá thành phải chăng, Tân Trường khơng ngừng tìm kiếm nhà cung cấp uy tín có chất lượng sản phẩm ổn định Cơng ty áp dụng tiêu chuẩn đo lường chất lượng ISO 9001: 2008 Với mong muốn ngày nâng cao chất lượng dịch vụ, ln mang đến hài lịng cho khách hàng, khẳng định uy tín thương hiệu thị trường Đây tiêu chí quan trọng thể trọng vào chất lượng sản phẩm 2.3.2 thực trạng biến số giá công ty TNHH quốc tế Tân Trường 2.3.2.1 Căn đinh giá phương pháp xác định giá sản phẩm công ty, khung giá sản phẩm a Căn định giá: - Tân Trường tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm sau nhiều doanh nghiệp kỳ cựu khác nên giá sản phẩm công ty dựa nhiều yếu tố giá công ty đối thủ cạnh tranh, chi phí nhập hàng,chi phí kho - vận… Giá thành sản phẩm bao gồm: nguyên giá, chi phí vân chuyển, chi phí kho, - tiền lương cho nhân viên chi phí khác Nắm bắt tâm lý khách hàng tổ chức muốn có nhà cung cấp ổn định, uy tín, thích giảm giá Tân Trường cố gắng giữ mối quan hệ thân thiện với khách hàng đồng thời ln giao hàng hẹn dịch vụ - chăm sóc giải đáp thắc mắc cho khách hàng tận tình Lợi nhuận : trình định giá Tân Trường cộng phần lợi nhuận - vào giá bán Đối thủ cạnh tranh : giá sản phẩm thường thấp với đối thủ nhiên có số sản phẩm giá cao - Giá bán sản phẩm = chi phí + (10%-15%) lợi nhuận • Chính sách giá: 12 - Phân biệt giá : dựa số lượng sản phẩm bán ra, tức khách hàng mua nhiều tỷ lệ giảm giá cao Chính sách cơng ty áp dụng mức giá - khác cho đối tượng khách hàng Phương pháp chiết giá : Đối với khách hàng ký hợp đồng dài hạn khách hàng thân thiết công ty hưởng giá chiết khấu 5%-10% kèm cam kết chất lượng sản phẩm b Khung giá sản phẩm Cơng ty có nhiều loại sản phẩm giấy khác nhiên sản phẩm bút bi sản phẩm tương phổ biến hiên nhiều khách hàng tìm kiếm cơng ty lại chưa trọng đến việc đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm nhãn hiệu sản phẩm tiếng thị trường stt Tên sản phẩm Hãng sản xuất Giấy in, giấy photo Bãi A4 Plus A5 Paper One A3 Paper one A4 Thiên long Bút bi Đơn giá (đồng) 52.800 31.350 125.400 70.950 1.700-6.380 Bến nghé 1.890 Hồng Hà 1.850 File nan ngăn neshu 15.000 Sổ loại Business HT3 7.500 Business HT6 14.00 Ghim, dập ghim băng dính Cắt băng dính VP deli Ghim cài c82 Dập ghim KW trio số 16.000 3.500 35.000 Nguồn: tác giả tổng hợp Bảng 4: Khung giá số sản phẩm chủ yếu công ty 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty 13 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng loại hình trung gian kênh phân phối Do quy mô nhỏ địa bàn quận nội thành Hà Nội khách hàng tổ chức có số lượng khơng q lớn cơng ty sử dụng hai loại kênh phân phối chính: Kênh phân phối cấp: từ nhà sản xuất qua phân phối Công ty TNHH quốc tế Tân Trường đến tay khách hàng tổ chức Nhà sản xuất Công ty TNHH QT Tân Trường Khách hàng tổ chức Sơ đồ 2: kênh phân phối kênh cấp: Ngoài cơng ty cịn sử dụng kênh cấp Sơ đồ 3: kênh cấp: Nhà sản xuất Đại lý phân phối Tân Trường Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng nhà n Công ty tự đảm nhận phân phối sản phẩm đến khách hàng công ty thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp, đến tận nơi chào hàng tới khách hàng hoặc qua đội ngũ giao hàng bằng xe chuyên chở của công ty để phân phới tới từng khách hàng Chính tỷ trọng doanh số bán hàng công ty qua kênh trực tiếp là chủ ́u Ngồi cịn có cung cấp hàng hóa thơng qua cửa hàng bán lẻ văn phòng phẩm địa bàn Hà Nội - Số lượng trung gian phân phối: công ty TNHH quốc tế Tân Trường có liên - kết với 30 cửa hàng bán lẻ văn phòng phẩm địa bàn Hà Nội Các loại hình trung gian phân phối: cửa hàng bán lẻ nhận phân phối trực tiếp từ công ty 14 2.3.3.2 Tỷ trọng doanh thu bán sản phẩm hàng hóa cơng ty qua kênh phân phối Chỉ tiêu Năm 2011 Doanh Tỷ trọng thu ( tỷ Kênh cấp Kênh cấp Tổng vnđ ) 10.625 4.554 15.179 (%) 70 30 100 Năm 2012 Doanh Tỷ trọng thu (tỷ vnđ) 11.811 5.702 17.513 Năm 2013 Doanh Tỷ trọng (%) 67.44 32.56 100 thu (tỷ vnđ) 13.88 6.133 20.013 (%) 69.35 30.65 100 Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường Bảng Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối Công ty TNHH quốc tế Tân Trường năm 2011-2013 Nhìn chung phân phối chủ yếu công ty trực tiếp không thông qua trung gian Tỷ trọng kênh thường chiếm đến gần 70% doanh thu công ty hàng năm Năm 2011 doanh thu kênh cấp 10.625 tỷ đồng chiếm đến 70% , doanh thu kênh cấp thu 4.554 tỷ đồng chiếm 30% tổng doanh thu năm Trong năm gần doanh thu từ kênh đem lại có mức tăng định Song dựa vào bảng thấy doanh thu từ kênh cấp có dấu hiệu tăng chậm lại 2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường dạng kênh phân Vì thời điểm cơng ty thực phát triển kênh phân phối truyền thống địa bàn Hà Nội Nên kênh phủ rộng quận thành Hà Nội Thông qua kênh công ty phân phối sản phẩm tới đối tượng quan, tổ chức… địa bàn quận nội thành Hà Nội ( Hoàn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hồng Mai, Thanh Trì) Trong trọng điểm phủ rộng mạnh quận Tây Hồ, Cầu Giấy… Công ty chưa mở rộng thị trường sang khu vực lân cận, dẫn đến gị bó, kìm kẹp thị trường kinh doanh cơng ty 2.3.3.4 Các biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh công ty Hiện nay, Tân Trường triển khai kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối chủ yếu lực lượng bán cơng ty đảm nhận Vì 15 để quản lý lực lượng bán hàng cơng ty có biện pháp sách sau: Mỗi thành viên phận kinh doanh nhận phụ trách tuyến bán hàng công ty trải rộng khắp Hà Nội từ Cầu Giấy sang Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Thanh Xn, Hà Đơng đến Long Biên…Vì để liên kết thành viên cơng ty tiến hành tổ chức lịch làm việc khoa học, hiệu Các thành viên dựa theo khả mục tiêu, nhiệm vụ công ty đề đăng ký tiêu bán hàng ngày tháng để phấn đấu Trong q trình hoạt động, phịng kinh doanh tương tác với phịng kế tốn phận giao hàng chặt chẽ Khi có khách hàng ký kết đơn hàng nhân viên kinh doanh báo kho cho kế toán để kế toán kho kiểm tra tập hợp xuất đơn cho nhân viên giao hàng Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm ghi địa khách hàng cụ thể, rõ ràng để nhân viên giao hàng thuận lợi báo thơng tin có thay đổi 2.3.3.5 Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển dịch vụ hậu cần khác Đối với hoạt động mua hàng cơng ty tiến hành ký kết hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất Sản phẩm cơng ty thường có hạn sử lâu hỏng hóc, sản phẩm bút bi có khả tiêu thụ cao khơng có u cầu bảo quản, công ty thường hay nhập với số lượng lớn nhận thấy giá thành thấp Tuy nhiên, có trường hợp bút bị tồn kho lâu dẫn đến khô mực làm giảm chất lượng sản phẩm Hệ thống kho vận : cơng ty có quy mơ nhỏ, có kho kho nằm gần trụ sở công ty Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội, kho phụ đường Giải Phóng, Hà Nội Hoạt động vận chuyển công ty giao cho phận giao hàng, phương tiện vận chuyển chủ yếu xe máy Khi có đơn hàng từ nhân viên kinh doanh gửi phận kế tốn kho viết hóa đơn, sau gom đơn hàng theo số lượng va tuyến đường giao cho phận nhân viên giao hàng đưa hàng cho khách hàng Với sách công ty đưa đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp đông đảo,làm việc full-time hoặc part-time bán hàng theo sơ đồ tuyến phân chia sau chấm mã khách hàng lên sơ đồ Với 16 khảo sát bán hàng chuyên nghiệp công ty biết số lượng khách hàng , phân loại khách hàng tiềm để có chăm sóc đặc biệt , và tạo được mối quan hệ thân thiện với khách hàng từ đội ngũ bán hàng nên dễ tạo được niềm tin và sự quý mến từ khách hàng Tuy nhiên chiến lược chưa thành công đội ngũ nhân viên chăm sóc khơng thường xun chất lượng không đồng ổn định , dễ làm mất lòng tin từ người bán 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua 2.3.4.1 Vì cơng ty đời muộn so với công ty khác cạnh tranh loại nên thời gian đầu vào thị trường, công ty tiến hành hoạt động xúc tiến nhằm hướng tới khách hàng: tạo nhận biết, quan tâm chấp nhận tiêu dùng sản phẩm công ty phân phối Sau có phản hồi tốt từ phía khách hàng hoạt động xúc tiến khơng dừng lại nhận biết, quan tâm khách hàng Cơng ty cịn hướng tới mục tiêu tạo uy tín hình ảnh tâm trí khách hàng, thể cơng ty uy tín cung cấp sản phẩm chất lượng cao, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng doanh số, thị phần lợi nhuận công ty thị trường Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến thương mại cơng ty trích dựa phần trăm doanh số bán hàng năm trước Mỗi năm công ty trích 05% doanh số bán lập quỹ ngân sách xúc tiến cụ thể cơng cụ sau: Công cụ xúc tiến Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp 2.3.4.3 - Ngân sách xúc tiến(%) 40 35 20 (Nguồn: Phịng kinh doanh) Bảng sơ 6: Ngân sách xúc tiến thương mại Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại mà công ty thực Quảng cáo: Trên số website chợ điện tử vatgia.com Marketing trực tiếp: Công ty trực tiếp gọi điện thoại, gửi thư chào hàng đến khách hàng quen thuộc khách hàng có nhu cầu sử dụng văn phịng - phẩm Xúc tiến bán hàng công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán hàng sau : 17 +Khuyến mại năm: giảm giá cho khách hàng tiêu thụ đạt vượt sản lượng ký theo hoạt động tiêu thụ năm + Khuyến mại tháng : chiết khấu giá cho tất khách hàng nhà phân phối công ty + Khuyến mại với khách hàng truyền thống: với khách hàng mua thường xuyên, doanh số ổn định tùy vào thời điểm sách cơng ty giảm giá chiết khấu với đối tượng khách hàng Tuy nhiên cơng ty quy mơ cịn nhỏ nên chưa xúc tiến nhiều chương trình khuyến mại cho khách hàng Và quan hệ công chúng chưa trọng PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing cơng ty - Ngày nay, cơng ty cung cấp văn phịng phẩm xuất ngày nhiều thị trường văn phịng phẩm ngày mở rộng cơng ty, tổ chức mở ngày nhiều Đây thực hội lớn để cơng ty mở rộng quy mô phát triển Đặc biệt, tình hình nhiều cơng ty văn phòng phẩm lớn thường trọng vào sản phẩm chủ yếu họ mang lại doanh thu cao giấy in Do đó, Tân Trường tìm sản phẩm mũi nhọn khác mà - công ty lớn chưa đánh vào để cạnh tranh sản phẩm bút viết Các chủng loại sản phẩm bút bi công ty kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị - trường Tuy nhiên, sản phẩm chưa đa dạng, phong phú Công ty tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Nhờ đó, giúp cơng ty mở rơng phát triển thị trường kinh doanh Tuy nhiên cịn - hạn chế lượng khách hàng công ty nhỏ chưa ổn định Về nhân sự: Trong cơng ty thường xun có biến động tình trạng trả lương cho nhân viên chưa cao, chế độ đãi ngộ chưa hợp lý, nhân viên bỏ việc khó khăn việc tuyển mộ nhân viên có chất lượng tốt Một số nhân viên công ty chưa có tinh thần tự giác cơng việc, trình độ nhân viên số phận hạn chế 18 - Về tài chính: Cơng ty hình thành phát triển chưa lâu nên gặp nhiều khó khăn - việc sử dụng tài đầu tư vào hoạt động kinh doanh công ty Về hoạt động marketing: Sản phẩm bút bi cịn chưa phong phú lựa chọn giá lẫn nhãn hiệu gây nhàm chán cho khách hàng chon mua sản phẩm Cơng ty chưa có kế hoạch thúc đảy phát triển thương hiệu thơng qua hình thức quảng cáo phát tờ rơi hay báo mạng khiến hình ành công ty đến rộng dãi gây khó khăn q trình tiếp xúc với khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trường dẫn đến số định phát triển công ty chưa tốt Đồng thời thơng tin đối thủ cạnh tranh cịn thụ động khơng thích ứng kịp với hoạt động cạnh tranh công ty đối thủ 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty - Công ty theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh để chủ động ứng phó có chiến lược giá, dịch vụ hấp dẫn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp - Thành lập phận nghiên cứu thị trường bút bi đạo tào nhân viên chuyên nghiệp để đạt hiệu cao công việc - Tăng cường trao đổi thông tin phận việc đầu tư cơng nghệ, máy móc, hệ thống thơng tin, mạng internet… - Quy trình tuyển dụng cần khoa học chất lượng - Cơng ty có chế độ lương thưởng đãi ngộ rõ ràng tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên phát huy khả - Cần có quy trình đào tạo khoa học chất lượng cho đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên phận kinh doanh - Có đội ngũ giám sát bán hàng có trình độ, kinh nghiệm thành thạo kỹ tác nghiệp liên quan đến chuyên môn 3.2 Một số vấn đề phát sinh 3.2.1 Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực thời gian tới - Tiếp tục mở khóa học,các lớp học đào tạo kỹ bán hàng,quản lý lãnh đạo cho sinh viên trường đại học nước nhân viên,nhà quản lý doanh nghiệp - Tiếp tục đào tạo tuyển dụng nguồn nhân lực có chất lượng để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian tới 19 - Duy trì mở rộng thị trường cho sản phẩm bút bi trước mắt thời gian tới quận nội thành Hà Nội sau tất tỉnh Miền Bắc - Duy trì phát triển tối đa khả khách hàng - Mục tiêu doanh số đạt 1000 khách hàng vào năm 2015 3.2.2 Những vấn đề công ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới - Giảm chi phí tối đa nhằm đem đến cho khách hàng giá hợp lý Khơng ngừng tìm kiếm nhà cung cấp bút bi uy tín, chất lượng, giá thành thấp - Chiến lược kinh doanh hiệu quả: Dịch vụ bán chăm sóc khách hàng đặc biệt khác biệt hóa: giao hàng vịng 24h sau có đơn hàng - Cấu trúc tổ chức cơng ty cịn sơ sài chồng chéo - Quy trình tuyển dụng đãi ngộ nhân - 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp định hướng 1:Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm bút bi - thị trường Hà Nội công ty TNHH quốc tế Tân Trường Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bút bi - công ty TNHH quốc tế Tân Trường Định hướng 3: Phát triển công nghệ Marketing Bán Buôn mặt hàng bút bi công ty TNHH 20 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thực tập tốt nghiệp Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà SV thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Báo cáo thực tập cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Cửu Long Giáo trình Marketing -Philip Kotler- NXB Thống kê,2007 Giáo trình Quản trị Marketing -Philip Kotler-NXB Thống kê,2007 Giáo trình Marketing thương mại - Trường Đại học Thương Mại - NXB Thống kê, 2009 21 ... môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty TNHH quốc tế Tân Trường 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing vĩ mô đến hoạt động marketing 2.2.1.1 công ty TNHH quốc tế Tân Trường.. . cho công ty việc huy động vốn hay báo chí họ quảng bá hình ảnh tốt đẹp công ty tới khách hàng giới công chúng khác 2.3 Thực trạng hoạt động marketing- mix công ty TNHH quốc tế Tân Trường 2.3.1 Thực. .. mặt hàng bút bi công ty TNHH 20 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà SV thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Báo cáo thực tập công ty cổ phần văn phịng