Khố luận tốt nghiệp i Khoa Marketing Thương mại TĨM LƯỢC Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc quản trị hệ thống kênh phân phối trở thành đòi hỏi tất yếu với doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tương lai Quản trị kênh phân phối hoạt động hiệu giúp cho công ty tăng doanh thu, lợi nhuận, từ củng cố uy tín, thương hiệu thị trường, nâng cao đời sống cho cán cơng nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nước, góp phần làm cho đất nước ngày phát triển.Với đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội” khóa luận có kết cấu chương: Chương nêu tính cấp thiết xác lập tuyên bố vấn đề đề tài đồng thời nêu tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước mục tiêu nghiên cứu đề tài Chương khóa luận nêu số lý‎ thuyết phân phối, kênh phân phối, chức kênh phân phối quản trị kênh phân phối phân tích nội dung vấn đề quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh Chương 3: Dựa kết khảo sát thu phần phụ lục khóa luận đánh giá tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần Lê Gia Long trình hình thành phát triển, ngành nghề lĩnh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty, cấu tổ chức máy, kết hoạt động kinh doanh cơng ty năm qua Đồng thời cịn phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội Và thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Chương đề xuất, giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ cơng ty góp phần giúp công ty CP Lê Gia Long ngày hồn thiện Với mong muốn góp phần quản trị kênh phân phối công ty CP Lê Gia Long hiệu nhất, em cố gắng nghiên cứu trình xây dựng đề tài em mong giúp phần vào việc quản trị kênh phân phối công ty CP Lê Gia Long hoàn thiện SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp ii Khoa Marketing Thương mại MỤC LỤC SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp iii Khoa Marketing Thương mại DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, HÌNH VẼ STT Tên danh mục bảng biểu Trang Bảng 3.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 21 Bảng 3.2 Số lượng phân loại trình độ nguồn nhân lực công ty CP Lê Gia Long Bảng 3.3 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cơng ty SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh 25 31 Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp iv Khoa Marketing Thương mại DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên danh mục sơ đồ, hình vẽ Hình 2.3 Các kênh cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân Trang Hình 2.4 Các kênh theo mức độ liên kết dọc Hình 3.1: Sơ đồ khối cấu máy tổ chức quản lý‎ Cơng ty Hình 3.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ 12 20 27 công ty CP Lê Gia Long SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp v Khoa Marketing Thương mại DANH MỤC VIẾT TẮT CTCP: Công ty cổ phần NXB: Nhà xuất CBCNV: Cán công nhân viên TNHH: Trách nhiêm hữu hạn SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ BẢO VỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LÊ GIA LONG TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện xu hướng tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, Việt Nam bước vươn lên, hịa vào dịng chảy chung khu vực giới Hội nhập đem lại nhiều hội cho kinh tế Việt Nam, song tiềm ẩn khơng thách thức, thách thức ngành phân phối thiết bị chuyên dụng cho khách sạn, chung cư cao cấp, văn phịng nói chung thiết bị an ninh bảo vệ nói riêng ngày nhiều tập đoàn phân phối thiết bị chuyên dụng cho tập khách hàng lớn.Vì vây, chìa khóa cho doanh nghiệp đứng vững mơi trường kinh doanh việc quản trị hệ thống kênh phân phối cách hiệu Khách hàng biết đến thông tin sản phẩm tiêu thụ sản phẩm thương hiệu công ty hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp với vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt thực chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty Cổ phần Lê Gia Long doanh nghiệp chuyên phân phối thiết bị chuyên dụng dành cho khách sạn, resort, cao ốc văn phịng chung cư cao cấp, hộ gia đình có thu nhập trung bình trở lên đến biệt thự sang trọng Kể từ thành lập đến nay, công ty đạt thành công định thị trường Để tiếp tục đứng vững, phát triển chiếm lĩnh thị trường nước xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh địi hỏi tất yếu với cơng ty Xuất phát từ lý‎ trên,tôi chọn đề tài "Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội " làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Từ trình tìm hiểu nghiên cứu nhận thấy vấn đề cấp thiết cần nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Một số vấn đề mà công ty gặp phải: SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại - Liên kết với nhà cung ứng, đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ổn định, chất lượng phù hợp - Hệ thống phân phối Công ty chưa trọng đến việc tăng cường quan hệ với nhà cung cấp thông tin, phương tiện truyền thơng Vì vây, đề tài tơi tập trung giải số vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội Tên đề tài cụ thể: : “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội” Đề tài tập trung cụ thể vào sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long Đề tài xây dựng sở lý‎ luận Marketing kết hợp với kiến thức điều tra thực tế từ tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thị trường Hà Nội đồng thời đảm bảo tính khoa học biện chứng 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xây dựng kênh phân phối thành công khởi đầu tốt đẹp trình tiếp cận thị trường doanh nghiệp, không dừng lại xây dựng hệ thống phân phối, vấn đề đặt phải quản trị hoạt động cho hiệu Sau xây dựng kênh phân phối, cần phải có đội ngũ quản trị kênh, giúp kênh hoạt động cách có hiệu Sau số cơng trình nghiên cứu năm trước: Đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Thuốc Lá Thăng Long” _Luận văn tốt nghiệp_ Vũ Hồng Điệp_ năm 2007 Đề tài: “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty Thiết bị vệ sinh Việt Ý Vigalacera” _Luận Văn tốt nghiệp_ Cao Thị Lan Anh_ năm 2007 Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại Đại Nam”_ Luận văn tốt nghiệp_ Vương Thị Thược_ năm 2011 Qua việc nghiên cứu phân tích luận văn quản trị kênh phân phối cơng ty thấy viết đáp ứng yêu cầu khóa luận tốt nghiệp Các phần lý‎ thuyết nêu khái niệm, định nghĩa liên quan đến đề tài, phân định nội dung Phần vận dụng thực tế vào công ty thực tập SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại có liên kết, nêu thực trạng cơng ty có kiến nghị, giải pháp Tuy nhiên, viết tồn số hạn chế đề tài đề cập nhiều tới lý‎ thuyết, thực trạng phát triển, quản lý‎ kênh phân phối công ty chưa nhiều chưa làm bật vấn đề cấp thiết cơng ty Do đó, viết đưa số vấn đề lý‎ thuyết chủ yếu liên quan tới quản trị kênh phân phối công ty, cụ thể quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ cơng ty, tiếp việc nghiên cứu thực tế sách cơng ty Từ đó, đưa kết luận, đề xuất kiến nghị giải pháp để quản trị kênh phân phối cho công ty cách cho hiệu Từ trước đến nay, đề tài chưa nghiên cứu cơng ty Cổ phần Lê Gia Long, đề tài sản phẩm lựa chọn 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu: - Xây dựng hệ thống lý‎ luận quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội - Đưa kết luận giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Tập trung vào khu vực thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối công ty năm 2010, 2011, 2012 đề xuất cho năm 2013 đến 2015 - Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ cơng ty, tiếp việc nghiên cứu thực tế việc quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty CP Lê Gia Long 1.6 Phương pháp nghiên cứu: 1.6.1 Phương pháp luận Bài viết sử dụng phương pháp tổng hợp, phân tích diễn giải dựa SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại sở tổng hợp tài liệu qua xử lý‎, từ phân tích, nhận xét, đánh giá, đề giải pháp khách quan để giải vấn đề mà công ty cần giải 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể Trong khóa luận sử dụng kết hợp nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng cụ thể: *Nghiên cứu định tính: Sử dụng phương pháp vấn chuyên sâu phương pháp quan sát - Phỏng vấn chuyên sâu: tiến hành vấn chuyên sâu đối tượng nhà quản trị nhân viên phòng kinh doanh công ty - Chọn mẫu ngẫu nhiên nhà quản trị, nhân viên phòng kinh doanh công ty, kết câu hỏi vấn chuyên sâu phụ lục tập trung vào nội dung: yêu cầu tuyển chọn đại lý‎, biện pháp kích thích thành viên - Phương pháp quan sát, điều tra tình hình thực tế phân phối cơng ty thị trường Hà Nội - Số lượng phiếu: Phát phiếu, thu * Nghiên cứu định lượng - Phương pháp khảo sát trung gian phân phối công ty - Quy mô mẫu: 35 - Phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phát phiếu cho 15 đại lý‎ cịn lại hộ gia đình - Bảng câu hỏi phụ lục nội dung câu hỏi tập trung vào số lượng đại lý‎ công ty tại, khảo sát ý‎ kiến khách hàng trung gian phân phối công ty mức độ hài lòng dịch vụ phân phối công ty, khả cung ứng sản phẩm - Số lượng phiếu: Phát 35 thu 30 - Phương pháp phân tích xử lý‎ liệu: sử dụng phần mềm SPSS xử lý‎ liệu thu thập 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm chương: Chương 1: Tổng quan quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại Chương 2: Tóm lược số vấn đề quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh Thương mại Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết nghiên cứu đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp 41 Khoa Marketing Thương mại 4.3.5 Các kiến nghị khác liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ Phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội * Kiến nghị ngành: Để quản trị kênh phân phối có hiệu ngồi đề xuất trên, cơng ty cịn có kết hợp hài hịa biến phân phối sản phẩm với biến số marketing- mix lại: Sản phẩm, giá, xúc tiến thương mại Sản phẩm: sản phẩm thiết bị khóa, camera giám sát có trọng lượng nhẹ, dễ dàng vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chuyên chở sản phẩm nên hỗ trợ vận chuyển nhiều khách hàng Riêng sản phẩm thiết bị két, có trọng lượng nặng, cồng kềnh, phân phối ngắn tốt Ngồi cơng ty cịn cần giúp khách hàng phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh dịng sản phẩm với cơng ty cần tạo khác biệt Việc tạo khác biệt giúp cho khách hàng tránh tình trạng mua nhầm hàng tình trạng đại lý‎ trộn sản phẩm nhà sản xuất khác với sản phẩm công ty để chuộc lợi - Giá cả: Nhìn chung giá trị sản phẩm thiết bị thấp, cơng ty nên sử dụng nhiều trung gian để chi phí phân phối chia sẻ sản phẩm thiết bị khác mà trung gian kinh doanh - Đối với xúc tiến thương mại: Các sản phẩm thiết bị với mẫu mã cần có hoạt động xúc tiến mạnh mẽ tích cực giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm để tạo nên nhu cầu ban đầu Vì thế, sản phẩm thiết bị công ty cần phân phối kênh trực tiếp phân phối cho đại lý‎ cấp I công ty *Kiến nghị vĩ mô: Thơng qua sách kinh tế vĩ mơ sách quản lý‎ doanh nghiệp nhà nước có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh cơng ty - Nhà nước cần đơn giản hóa thủ tục hành chính, đơn giản hóa việc cấp loại giấy tờ, giảm bớt phiền hà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Hồn thiện sách thuế thu nhập, thuế VAT giúp cho doanh nghiệp đại lý‎ ổn định hoạt động - Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn với lãi suất ưu đãi, thủ tục vay vốn gọn nhẹ để giúp doanh nghiệp có thêm hội phát triển kinh doanh SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 42 LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập trường Đại học Thương Mại, tiếp cận với lý‎ luận chuyên ngành, kết hợp với kiến thức thực tế q trình thực tập cơng ty công ty Cổ phần Lê Gia Long, với hướng dẫn, giúp đỡ cô giáo TS Phùng Thị Thuỷ, em hoàn thành đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ Công ty cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội” Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Marketing giúp đỡ tạo điều kiện cho em trình học tập rèn luyện, trang bị cho em kiến thức chuyên ngành Marketing thương mại Em kính gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo TS Phùng Thị Thuỷ bảo, hướng dẫn nhiệt tình cho em để em hồn thành tốt luận văn Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo công ty Cổ phần Lê Gia Long tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em mặt thực tiễn làm cở sở để em nghiên cứu đề tài suốt thời gian thực tập công ty Trong khuôn khổ kiến thức sinh viên kiến thức hạn chế lĩnh vực phân phối nên Luận văn tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý‎ kiến đóng góp, bổ sung, phê bình thầy giáo để đề tài em hồn thiện có giá trị thực tế Hà Nội ngày 03 tháng năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Thuý Quỳnh SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp 43 Khoa Marketing Thương mại DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Bách Khoa; TS Cao Tuấn Khanh- NXB Thống kê Hà Nội( 2011) Tác giả Philip Kotler- Marketing bản- (2009)- NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Tác giả Philip Kotler- Nghiên cứu marketing- NXB Thống kê(1995) Tác giả Philip Kotler- Quản trị marketing- NXB lao động- xã hội(2009) Các luận văn khóa 40, 43 khoa kinh doanh thương mại, trường Đại học Thương Mại + Luận văn: “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty Thiết bị vệ sinh Việt - Ý Vigalacera” _Luận Văn tốt nghiệp_ Cao Thị Lan Anh_ năm 2007 + Luận văn: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại Đại Nam”_ Luận văn tốt nghiệp_ Vương Thị Thược_ năm 2011 +Luận văn: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Thuốc Lá Thăng Long” _Luận văn tốt nghiệp_ Vũ Hồng Điệp_ năm 2007 Một số trang web khác: www.kcp.com.vn, www.stockbiz.vn, www.tailieu.vn, www.voer.edu.vn, SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp 44 Khoa Marketing Thương mại PHỤ LỤC Phụ lục Bảng câu hỏi vấn nhà quản trị cán công ty CP Lê Gia Long : Câu 1: Ơng (bà) vui lịng cho biết công ty sử dụng kênh phân phối ? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Câu 2: Ông (bà) vui lòng cho biết thực trạng quản trị kênh phân phối công ty ? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Câu 3: Ơng (bà) vui lịng cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối mà công ty nhắm tới ? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Câu 4: Ơng( bà) cho biết cơng ty có thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải việc kích thích thành viên kênh hay khơng? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 5: Cuối theo ơng bà cơng ty kinh doanh phải đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 45 Phụ lục PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG VÀ CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Đề tài : Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ Phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp :45C4 Khoa Marketing thương mại Trường Đh Thương Mại Đơn vị thực tập : Công ty Cổ Phần Lê Gia Long Địa chỉ: Phịng 502, Tồ nhà Sunrise, D11 Trần Thái Tơng, Cầu Giấy, Hà Nội Với mục đích khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng tối đa lợi ích khách hàng, chúng tơi tiến hành nghiên cứu mức độ hài lòng khách hàng nhà trung gian phân phối công ty đến hoạt động phân phối sản phảm Rất mong nhận ý‎ kiến quý‎ khách hàng Những thông tin mà quý‎ khách hàng cung cấp tài liệu vơ quan trọng giúp chúng tơi hồn thiện phát triển tốt quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty thị trường Hà Nội A PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Họ tên: ………………………………………………………………………… Tên Cửa hàng (Đại lý‎) Anh (chị) làm việc: ……………………………………… Địa chỉ: …………………………………………………………………………… Số điện thoại: ……………………………………………………………………… B PHẦN ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Câu 1: Cửa hàng (đại lý‎) Anh (chị) thuộc loại hình nào? □ Cửa hàng kinh doanh □ □ Đại lý‎ Khác, là……………… Câu 2: Anh (chị) có sử dụng sản phẩm thiết bị bảo vệ cụ thể sản phẩm khóa cơng ty CP Lê Gia Long khơng? □ Có SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh □ Khơng Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 46 Nếu Khơng chuyển tiếp xuống câu 3, Có chuyển tiếp xuống câu Câu 3: Tại Anh (chị) không sử dụng sản phẩm sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty CP Lê Gia Long ? □ Chưa biết đến □ Dịch vụ chưa chu đáo □ Mẫu mã, chất lượng □ Khác, là……………… Câu 4: Anh (chị ) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng (tương ứng 1: hài lịng > 5: khơng hài lịng) tiêu chuẩn đánh giá dịch vụ phân phối công ty CP Lê Gia Long thị trường Hà Nội? STT Các tiêu chuẩn 1 Các hình thức kích thích 5 Kỹ thuật lắp đặt 4 Thờigiangiaohàng 3 Thuận tiện mua hàng 2 thành viên kênh Mức độ kiểm soát công ty hoạt động đại lý‎ Câu 5: Anh (chị ) vui lịng cho biết có cơng ty khơng có đủ sản phẩm cung ứng anh (chị) đặt mua hàng không ? □ Có □ Khơng Câu 6: Nhận xét chung anh (chị) tần suất ghé thăm nhân viên bán hàng công ty đến đại lý‎ ? □ Rất thường xun □ Trung bình □ Thường xun □ Ít ghé thăm Câu 8: Anh (chị) vui lòng cho biết anh chị mong muốn nhận chế độ ưu đãi từ công ty mua sản phẩm ? □ Chiết khấu toán □ Hỗ trợ vận chuyển đến cửa hàng □ Giảm giá mặt hàng □ Khác, ……………………… Câu 9: Nhận xét chung anh (chị) quản trị kênh phân phối công ty? □ Rất tốt □ Trung bình □ Tốt □ Kém SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp 47 Khoa Marketing Thương mại Phụ lục KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Sau thực vấn 05 nhà quản trị cấp công ty, kết đạt thu thập tổng hợp sau: Câu 1: Hệ thống kênh phân phối mà công ty CP Lê Gia Long sử dụng là: - Kênh trực tiếp kênh cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng người tiêu dùng cuối mà không qua trung gian - Kênh gián tiếp gồm 15 đại lý‎ cấp I 35 đại lý‎ cấp II Câu 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty nay: công ty có mạng lưới kênh dày, Hà Nội cơng ty gặp khó khăn sau q trình triển khai hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ - Nhìn chung, trình độ nhân viên thị trường (nhân viên bán hàng) hạn chế nên chưa đáp ứng cách tốt yêu cầu công ty - Hoạt động quản trị kênh phân phối cịn nhiều bất cập, chưa có chương trình quản trị kênh khoa học mang tính lâu dài bền vững - Hoạt động khuyến khích thành viên kênh cịn hình thức lẫn nội dung - Chưa dự báo hết nhu cầu khó khăn thành viên kênh, chưa đáp ứng cách kịp thời dễ dẫn đến xung đột thành viên kênh - Mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng chưa thực ổn định ý‎ nguyện công ty, cụ thể vài trường hợp xảy tượng thiếu hàng cung gây đến thiếu lịng tin từ phía khách hàng Câu 3: Mục tiêu mà công ty hướng tới tương lai là: + Củng cố trì mạng lưới đại lý‎ khu vực thị trường cách đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng bán cho đại lý‎ với mức giá cạnh tranh, hợp lý‎, hỗ trợ việc phân phối cho đại lý‎ khu vực, chăm sóc viếng thăm khách hàng thường xuyên + Xây dựng chương trình bán hàng hiệu hấp dẫn để trì lịng trung thành đại lý‎ + Thành lập đại diện bán hàng chăm sóc cho khu vực trọng tâm doanh số như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp 48 Khoa Marketing Thương mại + Phát triển mở rộng thị trường phát triển, tập trung vào thị trường tiềm miền Bắc Kế hoạch đến năm 2020 trì tỉnh phà phân phối + Giao tiêu doanh số cho đại lý‎ lớn hỗ trợ đại lý‎ hoàn thành tiêu giao Câu 4: Các thành viên kênh phân phối cơng ty thường xun khuyến khích q‎ lần, sản phẩm cơng ty có mẫu mã tháng thành viên kênh kích thích lần Cơng ty thường giúp đỡ giải việc kích thích thành viên kênh cách: Trợ giúp dòng sản phẩm, lập sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng như: + Đối với sản phẩm có giá trị < triệu đồng khơng hỗ trợ vận chuyển + Đối với sản phẩm có giá trị >= triệu đồng hỗ trợ vân chuyển Câu 5: Công ty kinh doanh đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn: Khối lượng bán, doanh số bán sản phẩm thiết bi bảo vệ SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 49 Phụ lục KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG VÀ CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Loai_hinh_cua_hang Frequency Valid Percent Cumulative Percent Cua hang kinh doanh 10 33,3 33,3 33,3 Dai ly 18 60,0 60,0 93,3 Khac 6,7 6,7 100,0 Total Valid Percent 30 100,0 100,0 Anh_chi_co_su_dung_san_pham_khoa_cua_cong_ty Frequency Valid Percent Cumulative Percent Co 12 40,0 40,0 40,0 Khong 18 60,0 60,0 100,0 Total Valid Percent 30 100,0 100,0 Tai_sao_anh_chi_khong_su_dung_san_pham_cua_cong_ty Frequency Cumulative Percent Chua duoc biet den 30,0 50,0 50,0 13,3 22,2 72,2 Mau ma, chat luong kem 10,0 16,7 88,9 Khac 6,7 11,1 100,0 Total Missing Valid Percent Dich vu chua chu dao Valid Percent 18 60,0 100,0 System 12 40,0 30 100,0 Total Thuan_tien_khi_mua_hang Frequency Rat hai long 6,7 16,7 16,7 6,7 16,7 33,3 23,3 58,3 91,7 Khong hai long 3,3 8,3 100,0 Total Total Cumulative Percent Binh thuong Missing Valid Percent Hai long Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 50 Thoi_gian_giao_hang Frequency Cumulative Percent Rat hai long 10,0 25,0 25,0 13,3 33,3 58,3 Binh thuong 16,7 41,7 100,0 Total Missing Valid Percent Hai long Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Ky_thuat_lap_dat Frequency Cumulative Percent Rat hai long 3,3 8,3 8,3 13,3 33,3 41,7 Binh thuong 16,7 41,7 83,3 Khong hai long 6,7 16,7 100,0 Total Missing Valid Percent Hai long Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Muc_do_danh_gia_ve_cac_hình_thức_kich_thich_thanh_vien_kenh_cua_cong_ty Frequency Cumulative Percent Hai long 16,7 41,7 41,7 13,3 33,3 75,0 Khong hai long 6,7 16,7 91,7 Rat khong hai long 3,3 8,3 100,0 Total Missing Valid Percent Binh thuong Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Muc_do_hai_long_ve_kiem_soat_cua_cong_ty_doi_voi_hoat_dong_cua_cac_dai_ly Frequency Cumulative Percent Binh thuong 26,7 66,7 66,7 6,7 16,7 83,3 Rat khong hai long 6,7 16,7 100,0 Total Missing Valid Percent Khong hai long Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại 51 Co_khi_nao_cong_ty_khong_cung_ung_du_san_phm Frequency Cumulative Percent Co 6,7 16,7 16,7 10 33,3 83,3 100,0 Total Missing Valid Percent Khong Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Tan_suat_ghe_tham_cua_nha_vien_cong_ty_den_cac_dai_ly Frequency Cumulative Percent Thuong xuyen 13,3 33,3 33,3 26,7 66,7 100,0 Total Missing Valid Percent Trung binh Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Che_do_uu_dai_trong_kich_thich_thanh_vien_kenh_ma_khach_hang_ hoac_cac_trung_gian_mong_muon_nhan_duoc_tu_cong_ty Frequency Valid Cumulative Valid Percent Percent 23,3 58,3 58,3 Ho tro van chuyen den cua hang 6,7 16,7 75,0 Giam gia mat hang 6,7 16,7 91,7 Khac 3,3 8,3 100,0 Total Missing Chiet khau toan Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 Total Nhan_xet_ve_quan_tri_kenh_phan_phoi_cua_cong_ty Frequency Tot 6,7 16,7 16,7 30,0 75,0 91,7 3,3 8,3 100,0 Total Total Cumulative Percent Kem Missing Valid Percent Trung binh Valid Percent 12 40,0 100,0 System 18 60,0 30 100,0 SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh 52 Khoa Marketing Thương mại Lớp: K45C4 Khoá luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh 53 Khoa Marketing Thương mại Lớp: K45C4 ... đề quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội Tên đề tài cụ thể: : ? ?Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long. .. trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội - Đưa kết luận giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ phần Lê Gia. .. giải quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty Cổ Phần Lê Gia Long thị trường Hà Nội 4.2.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ công ty