Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ MỤC LỤC SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ MỞ ĐẦU Tầm quan trọng của nghiên cứu đề tài Sự phát triển mạnh mẽ kinh tế hoàng hóa dẫn tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đặt nhiệm vụ vô quan trọng đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường với đặc điểm cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp muốn chiếm lợi thị trường ngồi chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động sách marketing hiệu hồn thiện phát huy tối đa hiệu kênh có vai trò đặc biệt quan trọng Thị trường sản phẩm cơng nghệ ln có những bước đột phá liên tục năm qua Theo thống kê … thị trường Việt Nam sản phẩm công nghệ thị trường hứa hẹn đầy tiềm Do vậy doanh nghiệp công ty kinh doanh lĩnh vực cần có những chiến lược marketing riêng để xâm nhập khai thác thị trường từ tăng lợi nḥn tạo vị thị trường so với đối thủ cạnh tranh Điều cho thấy doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối tốt hoạt động hiệu giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi cạnh tranh Trong thời gian thực tập công ty CP CNTT Nam Á em thấy hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chưa hiệu những hạn chế hệ thống kênh khiến cơng ty gặp khó khăn tương lai với đối thủ cạnh tranh cũng tiềm ẩn Do vậy, hướng dẫn tận tình giáo nhân viên công ty CP CNTT Nam Á em nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ thong tin công ty CP CNTT Nam Á” Mục tiêu đề tài: Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty những khó khăn thách thức đặt cho công ty phát huy tối đa hiệu kênh SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Đánh giá điểm mạnh điểm yếu hoạt động phân phối công ty tới khách hàng Đưa biện pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian: Do điều kiện thời gian hạn chế em xác định phạm vi nghiên cứu hệ thống kênh phân phối địa bàn miền bắc thay hệ thống tồn quốc.vì Hà Nội công ty mở sở lớn liên kết với hệ thống bán hàng địa bàn rộng khắp  Phạm vi thời gian: Các số liệu phục vụ cho nghiên cứu chủ yếu từ năm 2010 đến năm 2013 Phương pháp nghiên cứu Với mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu em sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp phân tích, phương pháp đánh giá phương pháp so sánh Kết cấu đề tài: Chương : Tổng quan khái quát phương thức, tình hình kinh doanh công ty CP CNTT Nam Á Chương : Thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ thông tin công ty Chương : Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm cơng ty SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ CHƯƠNG TỔNG QUAN VÀ KHÁI QUÁT PHƯƠNG THỨC, TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP CNTT NAM Á 1.1 Tổng quan về công ty CP CNTT Nam Á 1.1.1 Giới thiệu chung công ty CP CNTT Nam Á Tên giao dịch: công ty CP CNTT Nam Á Tên tiếng anh: south asia infomatics technology join stock company Tên viết tắt: south asia IT.,jsc Trụ sở chính: số lô đường Vũ Phạm Hàm, khu đô thị Trung Yên, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy –Hà Nội Điện thoại: 04.3783 3388 Fax: 04.3786 8448 Website: http://nama.com.vn 1.1.2 Qúa trình hình thành phát triển cơng ty 1.1.2.1 Q trình phát triển mở rộng quy mơ công ty Công ty TNHH phát triển công nghệ kỹ thuật Nam Á thành lập 6/9/2001 sở kế hoạch đầu tư T.P Hà Nội cấp theo định số 0102003412 Sau năm hoạt động phát triển cơng ty chuyển sang mơ hình cơng ty CP CNTT Nam Á kể từ ngày 29/2/2008 theo giấy phép ĐKKD số 0103022626 sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp Ban đầu thành lập công ty đặt trụ sở số 12 phố Lý Nam Đế, Phường Hàng Mã, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Cùng với nỗ lực phát triển sau 11 năm công ty mở rộng quy mô, xây dựng hệ thống bán lẻ mang thương hiệu Nam Á Plaza, đội ngũ nhân lên đến 200 cán công nhân viên những nhân viên với trình độ chun mơn cao (trên 60% trình độ đại học chuyên ngành kinh tế kỹ thuật) đáp ứng yêu cầu khách hàng, chi nhánh mở rộng toàn quốc : SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ - Tháng 7/2006: Thành lập chi nhánh 368 Nguyễn Minh Khai, Q3, TP Hờ Chí Minh cơng ty CP CNTT Nam Á - Tháng 6/2007: Thành lập thêm chi nhánh 170 Thái Hà, TP Hà Nội - Tháng 5/2008: Thành lập chi nhánh công ty 126 Nguyễn Văn Linh, Q.Thanh Khê, TP Đà Nẵng Năm 2010 cơng ty chuyển trụ sở tịa nhà số lơ 2A Vũ Phạm Hàm, KĐT Trung Yên, Hà Nội  Lĩnh vực hoạt động : Công ty CP CNTT Nam Á chuyên cung cấp sản phẩm công nghệ liên quan đến lĩnh vực cơng nghệ thơng tin bao gờm sản phẩm hãng với chất lượng bảo đảm: + Laptop: với đầy đủ dòng máy đại Vaio (Hàn Quốc), HP+Dell (Mỹ), Toshiba (Nhật)… + Smartphone: với hãng tiếng giới Apple, IBM,… + Máy tính bảng nhập nước có cơng nghệ tiên tiến, có chất lượng tuyệt hảo người dùng (macbook-ipad-iphone-Mac PC) + Các phụ kiện cho mặt hàng công nghệ 1.1.2.2 Thành tựu công ty đạt thời gian qua Trong suốt trình hình thành phát triển cơng ty CP CNTT Nam Á đạt nhiều thành tích đột phá cơng ty đầu lĩnh vực IT, với sách kinh doanh hiệu đơn vị nòng cốt lĩnh vực IT chuyển sang mơ hình kinh doanh chun sâu sản phẩm máy tính xách tay nòng cốt Với mục tiêu làm hài lòng khách hàng nâng cao giá trị cảm nhận khách hàng nên cơng ty ln có những sách kinh doanh tốt sách bảo hành tốt Nhờ mà cơng ty ln trì tốc độ tăng trưởng cao phát triển toàn diện, bền vững Công ty khảng định thương hiệu thị trường cơng ty có địa điểm kinh doanh chun nghiệp với không gian rộng trưng bày đẹp, đa dạng phong phú đáp ứng nhu cầu khách hàng Cơng ty có sở lớn miền BắcTrung-Nam ngồi cơng ty cịn mở rộng hợp tác với hàng trăm đại lý toàn SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ quốc Công ty Nam Á với tập thể công nhân viên đầy sức trẻ động tràn đầy nhiệt huyết trách nhiệm với công việc mang đến cho khách hàng thấy phong cách phục vụ chuyên nghiệp Công ty hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu cung ứng sản phẩm CNTT, Trở thành lựa chọn uy tín lịng khách hàng 1.1.2.3 Bộ máy tổ chức Cơng ty CP CNTT Nam Á ban đầu thành lập công ty THHH sau năm hoạt động phát triển cơng ty chuyển sang cơng ty CP CNTT Bộ máy tổ chức công ty tổ chức theo mơ hình cơng ty CP Sơ đờ công ty sau: Sơ đồ 1.1: sơ đồ cấu máy công ty CP CNTT Nam Á Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản tri Tởng giám đớc Chi nhánh TP Hờ Chí minh Phịng kinh doanh Phịng tài Phó giám đớc Phịng chăm sóc khách hàng Các phịng ban khu vực TP Hờ Chí Minh SV: Đào Lộc Bình Chi nhánh tại Đà Nẵng Phòng kỹ thuật Phòng bảo hành Các phòng ban khu vực Đà Nẵng Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Với mơ hình cơng ty tạo động, chủ động trình kinh doanh, đa dạng kinh doanh bám xát xử lý nhanh chóng kịp thời những biến động thị trường Và mệnh lệnh truyền từ ban giám đốc tới đơn vị Nhiệm vụ phịng ban cơng ty : - Ban giám đốc : đứng đầu tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành nhân hoạt động kinh doanh công ty ngồi cịn có phó giám đốc kỹ tḥt quản lý - Phịng tài có nhiệm vụ điều hành giám sát hoạt động tài công ty, lập quỹ cho kinh doanh, hoạch tốn kế tốn, thống kê sổ sách tính tốn lỗ lãi cho từng thời kỳ Đóng thuế cho nhà nước thực giao dịch ngoại tệ đánh giá hoạt động năm công ty đạt những thành tích - Phịng kinh doanh: có nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường phát nhu cầu đánh giá nhu cầu định vị khách hàng sản phẩm hướng tới Nghiên cứu đối thủ cạch tranh giúp ban giám đốc có phương hướng kinh doanh hiệu Đưa tiêu chí cho sản phẩm gói dịch vụ phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu Ngoài phận cũng cầu nối với trung gian phân phối kênh phân phối làm sợi dây liên lạc sách gói xúc tiến tới thành viên kênh Giúp dòng chảy kênh thực nhanh gọn - Phịng chăm sóc khách hàng: có nhiệm vụ tiếp nhận phản hồi thông tin từ khách hàng cầu nối giữa khách hàng cơng ty giúp khách hàng nhanh chóng giải vấn đề mua bán hay cần tư vấn Giúp công ty nhận biết vấn đề cản trở khách hàng với sản phẩm biết nhu cầu tiềm ẩn khách hàng để cơng ty có những chiến lược tốt những sách hợp lý tạo niềm tin cho khách hàng nâng cao giá trị cảm nhận - Phòng bảo hành: có nhiệm vụ bảo hành sản phẩm công ty thực dịch vụ sửa chữa xử lý cố phát sinh khách hàng sử dụng Bảo dưỡng định kỳ thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để công ty nắm bắt nhu cầu sản phẩm thông tin từ sản phẩm SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ 1.2 Khái quát phương thức kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á 1.2.1 Mục tiêu ,sứ mệnh tầm nhìn triết lý kinh doanh công ty 1.2.1.1 Mục tiêu Mọi hoạt động kinh doanh bắt ng̀n từ kế hoạch, kế hoạch bắt ng̀n từ mục tiêu, bước hoạt động kinh doanh Công ty CP CNTT Nam Á cũng công ty khác mục tiêu lớn mở rộng hoạt động làm ăn hiệu tạo dựng thương hiệu mục tiêu chung cịn những mục tiêu nhỏ bao quanh mục tiêu Nhũng mục tiêu cơng ty đặt là: - Phân tích những loại sản phẩm cung cấp tăng cường độ đa dạng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Tăng cường hợp tác với thành viên kênh, phối hợp tốt làm cho dòng chảy kênh hiệu Đối với cơng ty việc cần thiết chiến lược hợp tác chặt chẽ với trung gian bán lẻ công ty Và những khách hàng bán buôn công ty họ ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động công ty - Nâng cấp cải tạo mạng lưới bán hàng công ty đáp ứng yêu cầu kinh doanh - Tăng cường trình độ cán công nhân viên công ty trọng tiền đề để cơng ty cung cấp cho khách hàng giá trị chuyên nghiệp cao làm hai lòng khách hàng đến với công ty - Hợp tác quảng cáo xúc tiến đua hình ảnh cơng ty tới cơng chúng mang hình ảnh thương hiệu cơng ty tới công chúng Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực CNTT Việt Nam tất thành viên công ty thấm nhuần tư tưởng: “khách hàng người định tương lai tồn công ty CP CNTT Nam Á” vậy để đạt mục tiêu tập thể cơng ty thực cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt sách tốt đem lại quyền lợi cho khách hàng cũng mang quyền lợi cho cơng ty 1.2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Trở thành thương hiệu mạnh vững thị trường với hệ thong cung cấp sản phẩm máy tính xách tay sản phẩm công nghệ thông tin chuyên SV: Đào Lộc Bình Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ nghiệp quy mô Để khách hàng nhắc tới máy tình xách tay nhớ tới Nam Á LapTop Plaza Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp nhất, nơi thành viên phát huy tối đa lực sáng tạo phẩm chất lãnh đạo, quản lý có hội thăng tiến đảm bảo tính minh bạch dân chủ Xây dựng sắc văn hóa Nam Á riêng biệt, mái nhà chung cho tồn cơng nhân viên công ty nơi mà người chia sẻ đồng long đoàn kết 1.2.1.3 Triết lý kinh doanh giá trị cốt lõi công ty 1.2.1.3.1 Triết lý kinh doanh công ty Công ty đề cao văn hóa doanh nghiệp nhân tố cốt lõi cho phát triển với những giá trị đạo đức tận tâm kinh doanh để hướng tới những mục tiêu phát triển bền vững ổn định Ngồi cơng ty thấu hiểu “giá trị tạo niềm tin” : đúc kết hội tụ sách dịch vụ mà cơng ty mang lại cho khách hàng “giá trị” tạo nên “niềm tin” vào hình ảnh thương hiệu CNTT hàng đầu Việt Nam 1.2.1.3.2 Gía trị cớt lõi Tính chun nghiệp cao động sáng tạo công nhân viên tập thể cơng ty Có trách nhiệm với xã hội cộng đồng làm việc hoạt động trung thực coi trọng chữ tín Hồn thiện sách dịch vụ hàng đầu 1.2.2 Phương thức kinh doanh công ty Với mục tiêu cơng ty phương thức kinh doanh cơng ty trì ổn định mức độ tăng trưởng ba thị trường Hà Nội, TP Hờ Chí Minh Đà Nẵng thơng qua kênh phân phối Mở rộng kênh phân phối thị trường lân cận hợp tác phát triển trung gian đại lý toàn quốc nhăm cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ chất lượng cơng ty Hồn thiện sách cung ứng dịch vụ, sách bảo hành tình hình cạnh tranh gay gắt với nhiều dịch vụ hỗ trợ gia tăng Đặc biệt công ty cung cấp sản phẩm CNTT yêu cầu kỹ thuật nên đòi hỏi việc nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ SV: Đào Lộc Bình 10 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ hàng tương đối lớn khúc thị trường đầy tiềm sản phẩm công nghệ bùng nổ đến tất khu vực Nếu biết tận dụng lợi công ty có vị trở thành nhà tiên phong đầu so với đối thủ cạnh tranh chiếm thị trường tạo lợi định Mặc dù cần có san lấp khoảng trống thị trường cơng ty ln có những thị trường cần tập trung nhiều ba thành phố lớn với lượng tiêu thụ lớn là: TP Hà Nội, TP Hờ Chí Minh, TP Đà Nẵng Tại ba thị trường tập trung lượng khách hàng lớn công ty cơng ty cũng cần nghiên cứu để phân bố hợp lý khu vực cần tăng số lượng nhà phân phối, khu vực cần giảm bớt để có sựu bao phủ tốt Thị trường miền bắc thị trường tiêu thụ lớn với doanh số công ty đạt cũng lớn công ty cũng cần có những nghiên cứu để tận dụng những lợi sẵn có phát huy những hiệu hoạt động kênh tránh chồng chéo nhà phân phối có tình trạng hết hàng thị trường công tập trung nhiều Do cơng ty cũng cần cải thiện để phục vụ khách hàng tốt Miền trung mien nam khu vực có ng̀n lực cơng ty tương đối mỏng cơng ty cũng áp dụng số mơ hình phân phối khốn Cơng ty cũng có giao cho số nhà phân phối lớn vậy hoạt động phân phối chưa kiểm sốt chặt chẽ chun nghiệp Việc cơng ty chưa có những đầu tư mạnh mẽ vào hai khu vực rộng lớn điều kiện khó khăn khoảng cách địa lý, chi phí vận chuyển cao Tuy nhiên hai thị trường đặc biệt miền nam với sở TP Hờ Chí Minh thị trường vơ tiềm với khách lớn, có thu nhập bình quân cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghệ cao lớn Nhưng thị trường cơng ty chưa có những trọng hệ thống phân phối Do vậy cơng ty cần có hệ thống giám sát thu thập thông tin kênh cho hiệu xác xây dựng đầu tư phát triển hệ thống kênh lớn mạnh SV: Đào Lộc Bình 45 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Đồng thời việc phát triển khu vực cơng ty cần có những hỗ trợ thêm yếu tố sách giá, sản phẩm truyền thơng : + phát triển sách sản phẩm hợp lý quy chuẩn + xây dựng hệ thống đại lý, phát triển nhà phân phối + xây dựng sách nhà phân phối hợp lý hỗ trợ nhà phân phối + phát triển sách trun thơng hỗ trợ hoạt động nhà phân phối + điều kiện địa lý xa nên việc công ty cần hỗ trợ sách phân phối cho nhà phân phối cho có phối hợp giữa công ty nhà phân phối đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngồi cơng ty cũng cần ý đến địa điểm mà khách hàng thường mua hàng đâu.qua nghiên cứu ta có bảng so sánh: Bảng 1.10 khách hàng thường lựa chọn mua hàng STT Địa điểm Số lượng Tỉ lệ % Các đại lý phân phối lơn 30 35% Các sở kinh doanh trực 12 15% thuộc công ty Các cửa hàng hay mua 40 50% khác 80 100% Tổng (nguồn số liệu sinh viên điều tra tháng 3/2013) Do vậy để tăng khả mở rộng thị trường cơng ty ngồi việc cần quan tâm tới đại lý phân phối lớn cơng ty phải có nghiên cứu hệ thống đại lý khu vực tạo uy tín hay điểm mạnh nhà phân phối thu hút số lượng lớn khách hàng phía Đặc biệt từ đưa sách SV: Đào Lộc Bình 46 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ để thu nạp vào thành viên kênh Do tâm lý khách hàng thích địa điểm quen thuộc 3.2.2 Hồn thiện q trình quản lý kênh  Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất kênh Trong những năm gần công ty đầu tư lớn vào công tác kho lưu trữ đặc biệt sản phẩm cơng nghệ cao cơng ty công ty đầu tư nhiều vào xây dựng khu vực lưu kho đại Tuy nhiên không hệ thống kênh phân phối nhà phân phối cũng có hệ thống lưu kho hồn chỉnh số nhà phân phối thực lấy lượng hàng dẫn tới tình trang thiếu hàng khách hàng u cầu Do cơng ty thành viên kênh phối hợp đầu tư hệ thống tránh những khó khăn lưu kho vận chuyển làm ảnh hưởng tới trình phân phối kênh để dịng chảy phân phối vật chất kênh hiệu Đồng thời công việc chuyển giao sản phẩm tới trung gian phân phối cần thực thời gian, chất lượng sản phẩm hỗ trợ thỏa thuận ràng buộc hợp đồng Việc đưa sản phẩm tới thời gian giúp nhà phân phối tránh tình trạng thiếu hụt trình phân phối sản phẩm tới khách hàng Ngoài thị trường cơng nghệ biến động cơng ty tích cực nghiên cứu thị trường phân tích nhu cầu điều tra khảo sát đánh giá khách hàng phối hợp thành viên kênh việc dự trữ hàng sẵn có cho chuẩn xác  Tăng cường mối quan hệ giữa thành viên kênh phân phối  Giải xung đột kênh  Nâng cao chất lượng ng̀n nhân lực cơng ty 3.2.3 Hồn thiện việc lựa chọn khắc phục vấn đề thành viên kênh gặp phải Các thành viên kênh giúp cho dòng chảy kênh trơn chu giúp kênh hoạt động hiệu trình phân phối sản phẩm công ty Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối thành viên kênh xung đột, hoạt động độc lập làm lợi hệ thống kênh mà công ty cố gắng tạo dựng chuyên SV: Đào Lộc Bình 47 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ nghiệp phối hợp nhịp nhàng giữa thành viên kênh với va với nhà cung ứng Do cơng ty trước phải nắm bắt thơng tin theo tiêu chí để biết thành viên kênh cho hợp lý: + xem xét thái độ thành viên kênh với thái độ việc tiêu thụ sản phẩm để cơng ty tìm tḥn lợi khó khăn để giải + xem xét đánh giá thành viên kênh chung thành, những thành viên kênh hoạt động tích cực khen thưởng kịp thời + tìm thành viên thời gian hoạt động mà có lượng kinh doanh thấp, khả toán kém để đưa phương pháp giải giải + liên tục xem xét đánh giá tìm cách giải xung đột kênh có Tìm cách khắc phục nguyên nhân gây nên xung đột kênh Đối với những thành viên kênh mà tự ý tham gia hoạt động độc lập công ty cần tìm hiểu nguyên nhân thuyết phục họ tham gia vào hệ thống bằng hợp đờng thương mại có rằng buộc kèm theo mức lương thưởng hợp lý đảm bảo cho thành viên kênh hoạt động hiệu Đồng thời công ty cho thành viên kênh nhận thấy: + sách chiết khấu hỗ trợ công ty tốt công ty khác + tạo điều kiện hoạt động tốt cho thành viên kênh so với công ty khác + để thành viên kênh thấy sản phẩm công ty dịch vụ phù hợp với thành viên kênh thành viên kênh tham gia khâu trình phân phối + đồng thời lắng nghe đáp ứng nhu cầu thành viên kênh khó khăn khúc mắc q trình phân phối Các sách ưu đãi lắng nghe nhu cầu công ty với thành viên kênh giúp cơng ty có mối quan hệ thân thiết với thành viên kênh từ tạo dựng mối quan hệ lâu dài 3.3Một số kiến nghị  Hoàn thiện giải pháp hỗ trợ khác Chính sách phân phối cơng ty thực gắn với khác để việc phân phối diễn thuân tiện mang lại hiệu cao Đó sách giá, sách sản phẩm, sách truyền thơng xúc tiến hỗn hợp SV: Đào Lộc Bình 48 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ  Chính sách giá Chính sách giá cơng ty đóng vai trị quan trong việc thúc đẩy hoạt động phân phối, thúc đẩy phân phối cơng ty Chính sách giá phải phù hợp bảo đảm lợi nhuận thành viên kênh Chính sách giá, chiết khấu hiệu có tác dụng thúc đẩy kích thích thành viên kênh hoạt động tham gia hiệu Hoạt động phân phối mà khơng có sách giá phân phối trở nên khó khăn Do sách giá công ty cần phải điều chỉnh cho phù hợp khuyến khích thành viên kênh tích cực đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đề xuất thêm cơng ty sử dụng phương thức: sử dụng mức thưởng cho mức tiêu thụ, chiết khấu, giảm giá…khuyến khích thành viên kênh tham gia để dòng chảy kênh xuyên suốt  Chính sách sản phẩm Cơng ty CP CNTT Nam Á cung cấp sản phẩm cơng nghệ, sản phẩm địi hỏi tính thời thượng hấp dẫn cao nhanh chóng bị lỗi thời thời gian ngắn Do sản phẩm cần có mẫu mã đẹp, đại thu hút niềm đam mê khách hàng tiêu thụ nhiều Mà sản phẩm quan trọng phân phối, sản phẩm chất lượng đáp ứng thị hiếu khách hàng đón nhận Do vậy sách sản phẩm thúc đẩy sách phân phối đạt hiệu cao  Chính sách truyền thông xúc tiến hỗn hợp Các thành viên hệ thống kênh phân phối thúc đẩy chương trình sách truyền thơng xúc tiến giúp trình phân phối diễn mạnh mẽ bùng nổ Nó hỗ trợ thành viên kênh dễ dàng sách truyền thông xúc tiến khuếch trương sản phẩm tới với khách hàng để khách hàng nhận biết có mặt sản phẩm thị trường Do cần có những sách truyền thơng hiệu truyền đạt đủ lượng thơng tin cần thiết đến với khách hàng giúp cho khách hàng nhận biết, yêu thích tin vào sản phẩm rời muốn sở hữu sản phẩm SV: Đào Lộc Bình 49 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Xúc tiến hỗn hợp giúp ích hỗ trợ nhà phân phối nhiều Do cơng ty cần thực hiện: + tăng cường mức độ quảng cáo bằng hình thức, phương tiện khác tới khách hàng tăng nhận biết kích thích nhu cầu khách hàng + tăng cường mức độ sử dụng băng rôn quảng cáo địa điểm phân phối nhằm thu hút ý khách hàng có nhu cầu khách hàng chưa có nhu cầu biết tới + tăng cường sách khuyến mại cho sản phẩm cho công ty Phối hợp chiến lược marketing-mix cần thiết công ty Cần phải có phối hợp thống sách tạo nên hiệu tăng cường thúc đẩy trình phân phối tiêu thụ sản phẩm SV: Đào Lộc Bình 50 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ KẾT LUẬN Trong kinh doanh để đến thành cơng hoạt động phân phối đóng vai trị quan trọng chiến lược marketing công ty Phát triển nâng cao sức mạnh hệ thống kênh nhân tố định đến phát triển lớn mạnh công ty, hệ thống kênh khảng định sức mạnh thị trường cơng ty khơng giúp cơng ty đem lại lợi nhuận ngắn hạn, dài hạn mà cịn góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo niềm tin cho khách hàng Ngày thành công doanh nghiệp thị trường số lượng vốn doanh nghiệp có mà phụ thuộc lớn vào hoạt động marketing Vì vậy hoạt động phân phối, truyền thông xúc tiến hỗn hợp công ty quan tâm trọng nhiều Với đề tài nghiên cứu: “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ thong tin công ty CP CNTT Nam Á” thấy rằng ban lãnh đạo công ty quan tâm đến vấn đề cũng vấn đề cơng ty muốn giải thời gian tới Công ty cũng muốn lắng nghe những hướng những giải pháp xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối công ty Để hoạt động phân phối diễn hiệu đồng thời đem lại doanh thu cũng phát triển nâng tầm công ty thị trường Bằng số giải pháp tác giả hy vọng góp phần nhỏ bé vào kế hoạch thực xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Để hệ thống công ty đạt hiệu cao đạt mục tiêu kinh doanh Mặc dù cố gắng tìm hiểu nghiên cứu đưa giải pháp xong nguồn lực hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp tác giả cịn những hạn chế thiếu sót Tác giả mong muốn nhận giúp đỡ thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Một lần nữa tác giả xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thanh Thuỷ giáo viên khoa marketing trường đại học kinh tế quốc dân cán công nhân viên cơng ty CP CNTT Nam Á tận tình giúp đỡ suốt thời gian thực tập để hoàn thành đề tài SV: Đào Lộc Bình 51 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing - GS.TS Trần Minh Đạo, NXB Đại học kinh tế quốc dân Quản trị marketing - PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học kinh tế quốc dân Nghiên cứu marketing – PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, NXB Đại học kinh tế quốc dân Quản trị kênh phân phối –PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học kinh I Website Website công ty CP CNTT Nam Á: http://nama.com.vn Website công nghệ : www.thegioididong.com Website thị trường viễn thông 2013 : www.thongtincongnghe.com Website thông tin : www.vnxpress.net, www.tintucvietnam.com, www.tailieu.vn, www.khotailieu.vn SV: Đào Lộc Bình 52 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Thiết kế bảng hỏi hệ thống kênh phân phối sản phẩm công nghệ thông tin của công ty CP CNTT Nam Á Mục tiêu bảng hỏi: thu thập ý kiến đánh giá từ phía khách hàng hệ thống phân phối sản phẩm công ty Được thu thập nghiên cứu đánh giá qua tiêu chí:  Thái độ nhân viên bán hàng  Trưng bày sản phẩm điểm bán  Sự thuận tiện việc mua hàng khách hàng với sản phẩm  Mức độ sẵn có sản phẩm Mẫu nghiên cứu điều tra: điều kiện hạn chế thời gian cũng nguồn lực nên tác giả tiến hành vấn 50 khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty SV: Đào Lộc Bình 53 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Bảng hỏi điều tra hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty CP CNTT Nam Á Kính chào anh (chị), tơi là: Đào Lộc Bình sinh viên khoa Marketing trường đại học Kinh tế quốc dân Được ủy nhiệm công ty CP CNTT Nam Á tiến hàng điều tra khảo sát tình hình hệ thống kênh phân phối công ty Kết sau điều tra giúp cơng ty hồn thiện hệ thống kênh đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Rất mong có hợp tác quý vị để tơi hồn thành nghiên cứu! Những thông tin quý vị cung cấp đảm bảo giữ kín phục vụ cho cơng việc nghiên cứu đánh giá Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý vị! Họ tên : Giới tính : Độ tuổi : Nghề nghiệp : Địa Anh (chị) thường xuyên làm việc với sản phẩm công nghệ : như: laptop, smartphone, máy tính bảng o Có o Khơng Để biết thơng tin sản phẩm anh (chị) tìm hiểu thông qua: o Qua giới thiệu bạn bè người thân o Qua quảng cáo địa điểm phân phối o Qua tạp chí, ấn phẩm cơng ty o Qua internet, website công ty o Qua nhân viên bán hàng công ty o Khác… SV: Đào Lộc Bình 54 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Anh (chị) thường xuyên mua sản phẩm công ty CP CNTT Nam Á địa điểm sau đây: o Tại đại lý phân phối o Tại sở cơng ty o Tại cửa hàng quen biết o Khác… Sau mua anh (chị) thấy giá có chênh lệch điểm bán nào? o Cao o Thấp o Bằng 10 Lý mà anh (chị) mua điểm gì? o Giá phải o Tiện, gần nhà o Có đa dạng hóa sản phẩm o Uy tín cao o Khác… 11 Anh (chị) có đánh giá hệ thống kênh bán hàng công ty? Rất kém 12 Kém Bình thường Tốt Rất tốt Theo anh (chị) điều sau đem lại thuận tiện cho việc mua sản phẩm mà anh (chị) muốn mua? o Có mạng lưới phân phối lớn rộng khắp o Hàng hóa sản phẩm sẵn có khơng lo thiếu hàng o Các địa điểm phân phối vị trí tḥn tiện o Khác… SV: Đào Lộc Bình 55 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập 13 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ Theo anh (chị) chất lượng địa điểm phân phối công ty theo thứ tự từ 1đến (trong chất lượng cao nhất) o Các đại lý phân phối lớn o Các sở kinh doanh trực thuộc công ty o Các cửa hàng hay mua o Khác… 14 Khi mua sắm sản phẩm công ty tới địa điểm phân phối công ty mà anh (chị) gặp tình trạng hết hàng? o Đã từng o Chưa từng 15 Trong trường hợp hết hàng anh (chị) tới mua sản phẩm định anh (chị) gì? o Chuyển sang mua sản phẩm công ty khác địa điểm phân phối o Chuyển sang địa điểm phân phối khác mua sản phẩm công ty o Đặt hàng địa điểm phân phối rời lần sau quay lại o Khác… 16 Trong tới mua sản phẩm công ty điểm phân phối nhân viên có hướng dẫn anh (chị) tận tình khơng? o Có o Khơng 17 Anh (chị) có đánh giá khách quan thái độ phục vụ nhân viên điểm phân phối công ty? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng 18 Khi tới mua sản phẩm địa điểm phân phối anh chị thấy cách trưng bày sản phẩm công ty nào? o Dễ nhận biết o Đẹp gọn gàng SV: Đào Lộc Bình 56 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thuỷ o Nhiều sản phẩm đa dạng o Tập trung 19 Sau mua sản phẩm cơng ty anh chị có giới thiệu cho người thân bạn bè gia đình khơng? o Có o Khơng 20 Sau q trình tiếp xúc mua hàng công ty điểm phân phối theo anh (chị) cơng ty CP CNTT Nam Á cần cải thiện những điều gì? o Địa điểm phân phối o Thái độ phục vụ nhân viên o Cách thức trưng bày sản phẩm o Chính sách giao hàng bán hàng o Khác… SV: Đào Lộc Bình 57 Lớp: Marketing 51A