Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT LĐ: Lao động ĐH, CĐ, TC , PTTH: Đại học, Cao đẳng, Trung cấp, Phổ thông trung học TSCĐ : Tài sản cố định TSLĐ : Tài sản lưu động VCSH : Vốn chủ sở hữu VKD : Vốn kinh doanh VCĐ: Vốn cố định VLĐ: Vốn lưu động LN : Lợi nhuận 10 DT: Doanh thu Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15 1.4.1 Nhân tố doanh nghiệp 21 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23 1.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 25 1.5.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ 29 1.5.2 Doanh thu 29 1.5.3 Lợi nhuận 30 CHƯƠNG 33 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HỒNG MAI 33 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33 2.1.1 Sự hình thành phát triển Công ty 33 Tên Công ty: Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33 Trụ sở chính: Nhà số 3, lơ số 2, khu thị Đại Kim, phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội 33 2.2 Một số đặc điểm Công ty 34 Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 36 2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai qua năm 2010, 2011, 2012 43 2.3.1 Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15 1.4.1 Nhân tố doanh nghiệp 21 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23 1.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 25 1.5.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ 29 1.5.2 Doanh thu 29 1.5.3 Lợi nhuận 30 CHƯƠNG 33 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HỒNG MAI 33 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33 2.1.1 Sự hình thành phát triển Công ty 33 Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 33 Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn Trụ sở chính: Nhà số 3, lơ số 2, khu đô thị Đại Kim, phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội 33 2.2 Một số đặc điểm Công ty 34 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 36 2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai qua năm 2010, 2011, 2012 43 2.3.1 Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bước sang kỷ 21, kỷ khoa học công nghệ - thông tin, thành tựu khoa học công nghệ đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có tồn phát triển Chính lý mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” ln có tầm quan trọng tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai gặp nhiều khó khăn để tồn phát triển Tuy hàng năm doanh thu công ty tăng với tỷ lệ số hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm Đây khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh khâu giúp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty, giúp công ty tồn phát triển chế thị trường Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh, em nhận thức sâu sắc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, mong muốn đóng góp ý kiến, nhận định thơng qua việc vận dụng lý luận, kết hợp với trình tìm hiểu thực tế Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai, đồng thời đưa số giải pháp giúp cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn - Phạm vi nghiên cứu: Cơng ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai thời kỳ 2010-2012 Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thực trạng tiêu thụ Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai, đưa số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phương pháp nghiên cứu − Phương pháp tổng hợp − Phương pháp phân tích thống kê − Phương pháp so sánh Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm: Chương 1: Lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trang công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai Chương 3:Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai Do kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế đề tài không tránh khỏi sai sót Bởi em mong bảo thầy cô bạn đề tài hồn thiện ứng dụng vào thực tế Qua em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Dương Văn Sao người nhiệt tình hướng dẫn em suốt thời gian thực đề tài em xin chân thành cảm ơn đến anh chị Công ty tạo điều kiện thuận lợi em hồn hành khóa luận tốt nghiệp Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thơng Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lơ hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng,… dịch vụ sau bán hàng 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường , hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Cơng Đồn việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành,… Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định thành bại doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nh cầu đó, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh chiều rộng chiều sâu tạo đứng vững thương trường Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ hoạt động sản xuất khác bị đình trệ Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 10 Trường Đại Học Cơng Đồn Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm kết sản xuất phân phối nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân tương quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Trong kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm phương diện cạnh tranh hữu hiệu thương trường Nếu khối lượng sản phẩm doanh nghiệp bán nhiều thị phần mà doanh nghiệp chiếm thị trường tăng lên Tóm lại, Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng trình tái sản xuất hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định sống doanh nghiệp 1.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa thế nào? Giá thành sản phẩm và chi phí quảng cáo sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đến mức độ nào? - Bảo đảm nguyên tắc pháp lý Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại chế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 55 Trường Đại Học Cơng Đồn 3.1 Mục tiêu, phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới 3.1.1 Mục tiêu Phát huy lĩnh vực kinh doanh có, mở rộng đa dạng hóa sản phẩm bê tơng Tạo bước chuyển mạnh vững mặt công nghệ cao, sản xuất kinh doanh đạt mức tăng trưởng 6%, nâng cao thu nhập cho công nhân viên cao năm trước, trình độ quản lý, chất lượng đồng thời hoàn thiện máy quản lý điều hành tốt đáp ứng nhiệm vụ giữ vững nâng cao uy tín Cơng ty thị trường, đáp ứng thị trường, mở rộng hình thức kinh doanh xây lắp, chuyển giao cơng nghệ với phương châm “An tồn – Chất lượng – Hiệu quả” Đây thực mục tiêu to lớn phản ánh tâm phấn đấu tập thể cán cơng nhân viên tồn Cơng ty, để đạt mục tiêu đề Công ty phải thực cách đồng bộ, nhịp nhàng, ăn khớp sách, kế hoạch nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe chất lượng, mẫu mã, giá người tiêu dùng 3.1.2 Phương hướng phát triển Cơng ty Tiếp tục củng cố hồn thiện tổ chức sản xuất, chế quản lý, nâng cao nghiệp vụ quản lý, kiểm tra phòng chức Thị trường Cơng ty khu vực Hà Nội, đặc biệt khai thác thị trường tiềm khu vực miền Bắc miền Trung, có biện pháp tích cực từ tổ chức đến tiếp thị bán hàng, tổ chức sản xuất tốt, đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng Đặc biệt khai thác triệt để thị trường cột điện, ống nước loại, bê tơng thương phẩm, đồng thời tìm kiếm khai thác triệt để tất sản phẩm bê tông đúc sẵn phục vụ cho cải tạo xây dựng hạ tầng thị, nơng thơn, tìm kiếm mở rộng, đa dạng sản phẩm truyền thống với chất lượng cao, hàm lượng kỹ thuật cao Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 56 Trường Đại Học Cơng Đồn Đầu tư mở rộng sản xuất, giải công ăn việc làm cho cán công nhân viên Công ty, đồng thời tạo thêm việc cho lao động xã hội Cơ chế bán hàng hợp lý đảm bảo quyền lợi khách hàng Công ty, tăng sức cạnh tranh, trì, đẩy mạnh cơng tác thu nợ khách hàng, thực coi trọng có biện pháp hiệu cao công tác tiêu thụ Đẩy mạnh áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ đại vào tất khâu, sản phẩm, tìm kiếm sản phẩm Chuẩn bị công nghệ sản xuất sản phẩm bê tông cao cấp dáp ứng thị trường cần, tiếp tục phát huy tìm kiếm đa dạng nguồn vốn sản xuất kinh doanh Trong năm tới Công ty đề phương hướng phấn đấu tăng trưởng hàng năm từ 5%- 8% Công ty nghiên cứu tìm biện pháp tổ chức sản xuất, quản lý, khai thác nhiều đơn hàng trực tiếp để nâng cao tỷ lệ lợi nhuận đầu tư cho phát triển doanh nghiệp Công ty bước chủ động đầu tư máy móc thiết bị cơng nghệ đại mở rộng sản xuất kinh doanh nhiều khu vực để tăng nhanh lực sản xuất, tăng khả cạnh tranh, tạo điều kiện thâm nhập vào thị trường nước ngồi Phát triển Cơng ty cách lớn mạnh bền vững, có thương hiệu mạnh nước quốc tế Bảng 3.1 : Mục tiêu kết sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013-2015 TT Chỉ tiêu Đơn vị Doanh thu Lợi nhuận Tỷ Tỷ Năm 2013 25,5 0,27 Năm 2014 26,7 0,3 Năm 2015 27 0,35 ( Nguồn: Phòng kế hoạch ) 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Qua trình phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm thấy tranh tồn cảnh tình hình kinh doanh Công ty cổ phần xây lắp Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 57 Trường Đại Học Cơng Đồn Hồng Mai Việc tìm giải pháp tất yếu song để giải pháp gắn liền với điều kiện hồn cảnh Cơng ty, phát huy tác dụng lại điều dễ dàng Tuy vậy, nhận thức em xin đưa số giải pháp hy vọng phần đạt mục tiêu 3.2.1 Xây dựng sách sản phẩm sách giá hợp lý * Xây dựng sách sản phẩm Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm cách khả thi Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích vịng đời giá sản phẩm, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp đảm bảo cho Cơng ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận mở rộng thị trường tiêu thụ Vì Cơng ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu khác khách hàng * Xây dựng sách giá Giá yếu tố công cụ cạnh tranh công ty Cần phải có biện pháp để giảm giá thành Cụ thể Cơng ty cần phải tìm nguồn hàng hợp lý, giảm giá vốn hàng bán, cắt giảm chi phí không mang lại hiệu cho Công ty Bên cạnh Cơng ty cần quan tâm áp dụng biện pháp để tiết kiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng nhỏ − Giảm chi phí ngun vật liệu: Cơng ty giảm chi phí ngun vật liệu cách định mức tiêu hao chặt chẽ hơn, tổ chức thu mua nguyên vật liệu hiệu hơn, thường xuyên bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết bị, nâng Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 58 Trường Đại Học Cơng Đồn cao ý thức trách nhiệm công nhân khâu sản xuất, xử lý nghiêm khắc với hành vi làm lãng phí nguyên liệu − Giảm chi phí cố định: Chi phí cố định loại chi phí khơng thay đổi sản lượng tăng giảm Nhưng chi phí cố định bình quân đơn vị sản phẩm thay đổi biến động ngược chiều với sản lượng Do đó, sản lượng sản xuất tăng giảm chi phí cố định bình qn tính đơn vị sản phẩm Muốn tăng sản lượng quy mô có Cơng ty phải tăng suất lao động, tận dụng triệt để lực máy móc thiết bị, bảo quản tốt tài sản cố định để tránh hỏng hóc, giảm chi phí sửa chữa Tuy nhiên, kinh tế thị trường, không lúc giá bán thấp giá đối thủ cạnh tranh thu hút khách hàng nhiều giá bán thấp gây nghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm 3.2.2 Thành lập phòng Marketing đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường * Thành lập phịng Marketing: Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt nay, để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Công ty phải nắm bắt, am hiểu thị trường từ có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao khả cạnh tranh để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế nay, Cơng ty chưa có đội ngũ Marketing đặc trách nghiên cứu thị trường, hoạt động Marketing phịng kinh tế đảm nhiệm Do nói công tác nghiên cứu thị trường Công ty cịn manh mún chưa mang tính hệ thống, Khi mà ngày nhiều đối thủ cạnh tranh vai trị cơng tác nghiên cứu thị trường quan trọng Xuất phát từ thực trạng trên, Cơng ty cần thành lập phịng Marketing chun trách để thực việc nghiên cứu đánh giá thị trường Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 59 Trường Đại Học Cơng Đồn cách xác, sâu sắc, từ có sách chiến lược Marketing phù hợp, Phịng Marketing tổ chức theo sơ đồ sau: Trưởng phòng Marketing Bộ phận quản lý hành Marketing Bộ phận quản lý bán hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận phát triển sản phẩm Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức Phòng Marketing Sau thành lập phòng Marketing cần phải xác định rõ mục đích nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, khơng việc thành lập phịng Marketing mang tính hình thức khơng mang tính hiệu hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm Công ty Qua nghiên cứu thị trường phịng Marketing, Cơng ty nắm bắt thông tin cần thiết loại sản phẩm khách hàng có nhu cầu, tình hình cạnh tranh thị trường, biện pháp đối thủ cạnh tranh sử dung từ kết thu kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng đơn hàng với đối tác giúp cho Công ty có đầy đủ thơng tin để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh, xem xét khả tiêu thụ thị trường Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thông qua tiêu phản ánh phát triển cuả Công ty như: tỉ lệ tăng doanh thu, lợi nhuận Muốn làm vậy, trình nghiên cứu thị trường phòng Marketing cần phải: - Trả lời doanh thu thị trường lại thấp? Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 60 Trường Đại Học Cơng Đồn - Nghiên cứu tìm hiểu đoạn thị trường khác xem có phù hợp với khả Công ty không? - Làm để đảm bảo mức giá bán phù hợp? - Các biện pháp hỗ trợ cần sử dụng để thu hút thêm khách hàng thị trường Tóm lại, để thực giải pháp cần thực vấn đề sau: + Công ty phải lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, công việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường + Ban lãnh đạo phải thấy vai trò to lớn công tác nghiên cứu thị trường khu vực miền Bắc miền Trung, đặc biệt tỉnh miền núi phía Bắc + Nhân viên Marketing phải có kiến thức Marketing, có khả phân tích biết sử lý thông tin sau thu thập để đưa sách sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng + Phương tiện làm việc phải trang bị đầy đủ, giúp cán thị trường có điều kiện tốt cho công tác thu thập, xử lý, lựa chọn thông tin * Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Khi thành lập phịng Marketing chức nghiên cứu thị trường nhiệm vụ phịng Marketing - Thu thập xử lý thơng tin: Để có định thị trường cách đắn, Công ty cần nỗ lực tong việc tìm kiếm thu thập thông tin Ban lãnh đạo phải trực tiếp lên kế hoạch giao nhiệm vụ cụ thể cho phòng Marketing để theo dõi cập nhật biến động thị trường, hoạt động đối thủ cạnh tranh, đạo vĩ mô Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý thông tin nhằm đưa định kịp thời, triệt để, xác Từ thơng tin thu thập Công ty tổ chức phối hợp Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 61 Trường Đại Học Cơng Đồn phịng ban tham gia họp Marketing tổng kết lập báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh - Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: Họat động chế thị trường, để đạt thành cơng ngồi nỗ lực thân Cơng ty cịn phải có nhạy bén khả tận dụng hội thị trường, ln tìm cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường Muốn Cơng ty phải có phân đoạn, phân chia thị trường theo tiêu thức định để từ lựa chọn cho số đoạn thị trường mục tiêu mà Công ty có khả thâm nhập vào Sản phẩm Cơng ty phục vụ cho xây dựng bản, công trình điện, cấp nước Cơng ty nên lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý hợp lý Qua việc phân sơ đoạn theo tiêu thức với phân tích lực sản xuất đặc điểm sản phẩm Công ty chất lượng, giá cả, mẫu mã Công ty dễ dàng xác định đoạn thị trường mực tiêu, từ có kế hoạch tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường chọn 3.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối Khách hàng Công ty thường khách hàng lớn, kênh phân phối chủ yếu kênh phân phối trực tiếp Qua năm 2009-2011 số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ lệ bình quân 77,6% sản lượng tiêu thụ hàng năm Số lại khoảng 22,4% tổng số sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp Kết cho thấy mạnh thuộc kênh phân phối trực tiếp Với khách hàng xa, khoảng cách khơng gian làm tiến độ giao hàng chậm lại trình luân chuyển gặp trở ngại Tiến độ giao hàng chậm làm lỡ dở, gián đoạn tiến độ hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng gây nên chuyển mối mua hàng Điều gây thiệt hại lợi ích lớn Cơng ty Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 62 Trường Đại Học Cơng Đồn Cơng ty phát triển kênh phân phối gián tiếp cách gia tăng đại lý nước nhập đại lý tỉnh thành phố xa để khắc phục nhược điểm kênh phân phối trực tiếp Các đại lý đặt nơi có số lượng khách hàng lớn trực tiếp làm đại diện cho Công ty Làm rút ngắn khoảng cách Cơng ty khách hàng xa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mặt 3.2.4 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Việc sử dụng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ thị trường nước ngồi phải tính tốn cẩn thận cho hiệu cao với mức chi phí hợp lý Ngồi ra, Cơng ty cần tiếp cận gần người tiêu dùng tốt hàng bán với giá cao có thơng tin, nhu cầu khách hàng kịp thời Có cách làm hay hợp lý để quảng bá hình ảnh cơng ty tới người tiêu dùng, đối tác không nước mà với đối tác nước ngồi Ngồi cơng ty cần tăng cường tham gia hội trợ vật liệu xây dựng để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng 3.2.5 Đổi công nghệ sản xuất Để nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu hàng ngày thị trường đòi hỏi Cơng ty phải đổi máy móc thiết bị đổi phương pháp quản lý Mặt khác, đổi công nghệ tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty khoa học cơng nghệ ln phát triển hồn thiện dần theo thời gian Các máy móc thiết bị với công nghệ đại thay xuất đặt Công ty trước áp lực đổi nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cách rõ rệt Song khả tài Cơng ty vốn hạn chế nên Cơng ty cần đổi có trọng điểm, xác định trình độ loại cơng nghệ mà Cơng ty cần đổi dự đoán xu hướng phát triển loại cơng nghệ tương lai: + Xác định khâu trọng điểm để đầu tư đổi công nghệ + Tiến hành lập phân tích kinh tế kỹ thuật cho dự án đầu tư đổi công nghệ Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 63 Trường Đại Học Cơng Đồn 3.2.6 Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán quản lý trình độ tay nghề cho cơng nhân Lao động, đối tượng lao động, công cụ lao động ba yếu tố trình sản xuất Vì vậy, q trình sản xuất có đạt hiệu cao yếu tố người định Trong thời kỳ bao cấp, người công nhân nghĩ nhiều đến hiệu sản xuất, đến việc nâng cao trình độ tay nghề, chun mơn nghiệp vụ mình; họ cần làm đạt tiêu cấp giao xuống hoàn thành nhiệm vụ Nhưng kinh tế thị trường đòi hỏi dù doanh nghiệp phải đạt hiệu kinh doanh Điều phụ thuộc vào trình độ, kiến thức, kinh nghiệm người lao động, lao động khơng có khả năng, khơng phù hợp với cơng việc phải chuyển sang làm công việc khác buộc phải thơi việc Ngồi ra, hiệu kinh tế phụ thuộc vào lợi nhuận thực có cao hay không, người lao động làm việc không hiệu chi phí tăng Do đó, để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đảm bảo chất lượng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần trọng đến công tác quản lý sử dụng lao động cho đạt hiệu cao + Mở họp thường kỳ rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi xưởng tồn Cơng ty + Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn Công ty chuyên viên đảm nhận + Huấn luyện kỹ sư, công nhân đúc rút kinh nghiệm dây chuyền sản xuất Tổ chức hội nghị thi đua tay nghề giỏi cho công nhân, tổ chức thi sáng tạo phát minh sáng chế, cải tiến kỹ thuật nhằm đào tạo môi trường hăng hái nghiên cứu sản xuất Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 64 Trường Đại Học Cơng Đồn Ngồi ra, để khuyến khích đội ngũ cán công nhân viên phát huy tài sáng tạo chuyên môn sản xuất kinh doanh, Công ty cần có biện pháp động viên khen thưởng kịp thời với cán cơng nhân có thành tích cơng việc Đề bạt vào vị trí lãnh đạo người có đức, có tài thể tinh thần trách nhiệm, có trình độ chun mơn cao, có nhân cách trình độ quản lý, phù hợp với chế thị trường + Đảm bảo chế độ tiền lương, thưởng, trợ cấp để người lao động yên tâm làm việc + Có biện pháp xử lý thỏa đáng lao động không đảm nhận cơng việc, vi phạm quy chế làm việc Trình độ đội ngũ cán công nhân viên nâng cao có tác dụng mạnh đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua trình đào tạo, đội ngũ cán bồi dưỡng kiến thức phù hợp với kinh tế thị trường, tư sáng tạo phát huy kích thích tinh thần làm việc, cống hiến mục tiêu phát triển Cơng ty Ngồi ra, tay nghề đội ngũ cơng nhân, nhân viên kỹ thuật nâng cao giảm bớt thao tác thừa, tiết kiệm thời gian, nguyen vật liệu Từ yếu tố đó, suất lao độn, chất lượng sản phẩm nâng cao, giá thành hạ cách tương đối, uy tín Cơng ty khẳng định thị trường, sản lượng sản phẩm tiêu thụ ổn định có chiều hướng gia tăng 3.3 Một số kiến nghị với Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty thực mục tiêu thời gian tới Thành công việc mở rộng thị trường nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam nỗ lực doanh nghiệp mà khơng thể khơng có hỗ trợ thích hợp Nhà nước thơng qua sách, chế độ, biện pháp như: Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 65 Trường Đại Học Cơng Đồn - Tổ chức tốt q trình thu thập thơng tin, xử lý thông tin, dự báo định hướng thị trường từ thơng tin đến cho doanh nghiệp - Quản lý tốt chất lượng sản phẩm lưu thông nước - Tiếp tục đổi sách khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho họat động sản xuất, đầu tư - Giải vốn cho doanh nghiệp - Xây dựng sách đầu tư đổi công nghệ cho doanh nghiệp vừa nhỏ nhằm tạo sản phẩm có chất lượng cao, có khả cạnh tranh thị trường - Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh: Nhà nước có vai trị tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trước hết phải tạo “luật chơi rõ ràng bình đẳng”, phải ban hành thực thi “luật khuyến khích cạnh tranh kiểm sốt độc quyền” thuộc Bộ kế hoạch đầu tư để tham mưu cho phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh độc quyền Cuối Nhà nước phải luôn tra, kiểm tra việc thực sách, qui định, kế hoạch phát triển phủ, kiên việc xử lý vi phạm pháp luật, tổ chức đấu tranh chống buôn lậu, đầu lũng loạn thị trường, kinh doanh trái phép vi phạm khác Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 66 Trường Đại Học Cơng Đoàn KẾT LUẬN Sự tồn phát triển Công ty phụ thuộc vào sản phẩm Công ty có thị trường chấp nhận hay khơng Để sản phẩm thị trường chấp nhận Cơng ty phải tổ chức tốt khâu từ thu mua sản phẩm, nghiên cứu thị trường khâu tiêu thụ sản phẩm Khi doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động kinh tế thị trường hầu hết gặp khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường Ngun nhân khó khăn chủ yếu do: hậu chế quản lý cũ; chưa có kinh nghiệm quản lý Marketing đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường; cạnh tranh gay gắt hàng ngoại phần lớn số hàng nhập lậu Công ty Vệt Nam lao vào chiến tranh khơng cân sức Trước tình hình chung doanh nghiệp Việt Nam: có nhiều doanh nghiệp làm ăn có hiệu phát triển lên, bên cạnh có khơng doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản hồn cảnh tại; kỳ vọng vào giúp đỡ đầy đủ toàn diện Nhà nước điều hồn tồn khơng thực tế Các doanh nghiệp dựa vào động linh hoạt thân mình, phát huy tới mức cao sức mạnh nguồn lực có để vươn lên Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai khơng phải ngoại lệ Với đặc thù doanh nghiệp chuyên sản xuất bê tông, thời kỳ đất nước phát triển mạnh đặc biệt Việt Nam thức gia nhập WTO vừa nước tổ chức lần thứ 14 Hội nghị APEC nên Công ty đứng trước nhiều hội thách thức Công ty đứng trước nhiều khó khăn: thị trường chưa ổn định, nhân lực chưa có kinh nghiệm nhiều nên chậm đổi việc thích ứng với chế quản lý, nguồn vốn cịn hạn chế khơng đủ Cơng ty có điều kiện xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn có hiệu Hy vọng năm tới Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai tiếp tục đạt thành công kinh doanh để tiếp tục vững bước lên góp phần vào công xây dựng phát triển kinh tế đất nước Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 67 Trường Đại Học Cơng Đồn TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp NXB Giáo dục, 1997 PGS TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2001 P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1998 PGS PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING, NXB Thống kê, 04/2000 Thị trường doanh nghiệp – NXB Thống kê – 1995 Giáo trình hiệu hiệu quản lý dự án nhà nước – Chủ biên TS Mai Văn Bưu – Khoa KHQL – NXB Khoa học kĩ thuật 1998 Trương Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê, 2001 Chiến lược thị trường – NXB Thế giới – 1995 – John Show Cố GSTS Ngơ Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I – II NXB Thống Kê, 2001 10 Kinh tế vi mô – ĐHKTQD Hà Nội 11 Tài liệu Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 12 Một số trang web báo: + www.tailieutonghop.com + www.vinastone.com + www.vtmstone.com + www.vinanet.com.vn + Báo xây dựng Hà Thị Giang Lớp: QT17B Khóa luận tốt nghiệp 68 Trường Đại Học Cơng Đồn NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày… tháng… năm 2013 Hà Thị Giang Lớp: QT17B ... trang công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai Chương 3 :Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai Do kiến thức kinh nghiệm... CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HỒNG MAI 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 2.1.1 Sự hình thành phát triển Công ty Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai Trụ sở chính: Nhà số 3,... TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI 33 2.1 Khái quát chung Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33 2.1.1 Sự hình thành phát triển Cơng ty 33 Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp