Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Chơng I Cơ sở lý luận ổn định mở rộng thị trờng Doanh nghiệp I thị trờng doanh nghiệp vai trò Khái niệm thị trờng Thị trờng đợc khái niệm theo nhiều cách khác Chúng đợc xem xét từ nhiều gốc độ đợc đa vào giai đoạn khác trình phát triển kinh tế hàng hoá Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thị trờng địa điểm hay không gian trao đổi hàng hoá, nơi gặp gỡ ngời bán, ngời mua, hàng tiền diễn hoạt động mua bán Nh vậy, phạm vi thị trờng đợc giới hạn thông qua việc xem xét chất hành vi tham gia thị trờng, đâu có trao đổi, buôn bán, có lu thông hàng hoá có thị trờng Đây cách hiểu thị trờng gắn với yếu tố địa lý hành vi tham gia thị trờng, đòi hỏi phải có hiệp hữu đối tợng đợc đem trao đổi Nơi mua bán xảy chợ, sau mở rộng không gian khái niệm nơi mua bán mở rộng nh cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâm thơng mại Nếu hiểu theo nghĩa rộng thị trờng tợng kinh tế đợc phản ánh thông qua trao đổi lu thông hàng hoá với quan hệ kinh tế ngời ngời trình trao đổi, mua bán hàng hoá dịch vụ Thị trờng tổng thể thoả thuận, cho phép ngời bán ngời mua trao đổi hàng hoá dịch vụ Nh vậy, thị trờng không thiết phải địa điểm cụ thể nh cách hiểu theo nghĩa hẹp Ngời bán ngời mua không trực tiếp trao đổi, mà qua phơng tiện khác để thiết lập nên thị trờng Theo David Begg, thị trờng tập hợp thoả thuận thông qua ngời bán ngời mua tiếp xúc với để trao đổi hàng hoá dịch vụ Theo cách hiểu ngời ta nhấn mạnh đến quan hệ trao đổi nh thể chế điều kiện thực việc mua bán Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Trong kinh tế đại, thị trờng đợc coi biểu thu gọn trình mà thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định Công ty sản xuất gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? định ngời công nhân làm việc bao lâu? cho ai? đợc dung hoà điều chỉnh giá cả, quan niệm cho thấy quan hệ kinh tế đà đợc tiền tệ hoá Giá với t cách yếu tố thông tin cho lực lợng tham gia thị trờng trở thành trung tâm ý, điều chỉnh giá quan hệ mua bán yếu tố quan trọng để quan hệ đợc tiến hành Xét theo mức độ khái quát thị trờng đợc quan niệm kết hợp cung cầu ngời mua, ngời bán bình đẳng cạnh tranh, số lợng ngời bán nhiều hay phụ thuộc vào quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Sự cạnh tranh thị trờng xảy ngời bán, ngời mua hay ngời bán ngời mua Việc xác định giá thị trờng cung cầu định Các loại thị trờng Doanh nghiệp 2.1 Mục đích việc phân loại Thị trờng đợc hiểu môi trờng tồn Doanh nghiệp Một Doanh nghiệp thị trờng hoạt động đợc Việc phân loại thị trờng kết hợp với phân tích c¸c u tè kh¸c sÏ gióp Ých cho viƯc lùa chọn, thâm nhập, trì, ổn định hay mở rộng thị trờng 2.2 Các tiêu thức phân loại 2.2.1 Căn vào hình thức đối tợng trao đổi: Bao gồm thị trờng hàng hoá thị trờng dịch vụ Thị trờng hàng hoá thị trờng sản phẩm vật thể, đợc phân thành thị trờng TLSX thị trờng TLTD, loại thị trờng này, ngời ta phân chia nhỏ thành thị trờng nhóm hàng thị trờng mặt hàng cụ thể nh thị trờng gạo, thị trờng cà phê, thị trờng xe máy, thị trờng bánh kẹo thị trờng dịch vụ thị trờng sản phẩm phi vật thể, ví dụ nh Ngân hàng, tiền tệ, chứng khoán 2.2.2 Căn vào góc độ lu thông hàng hoá, dịch vụ: Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Bao gồm thị trờng nớc thị trờng nớc Thị trờng nớc gồm thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị Các hoạt động mua bán thị trờng năm phạm vi l·nh thỉ cđa mét vïng miỊn, mét qc gia Thị trờng nớc bao gồm thị trờng khu vực, thị trờng quốc tế Các hoạt động mua bán xảy phạm vi lÃnh thổ quốc gia 2.2.3 Căn theo tính chất hàng hoá Bao gồm : + Thị trờng hàng cao cấp : Các sản phẩm thị trờng sản phẩm cao cấp, phục vơ nhu cÇu cđa nhãm cã thu nhËp cao + thị trờng hàng thiết yếu: thị trờng sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu, mang tính chất đa số 2.2.4 Căn vào yếu tố kinh tế đối tợng trao đổi Có thể phân chia thành thị trờng hàng hoá tiêu dùng thị trờng yếu tố sản xuất + Thị trờng yếu tố sản xuất thị trờng cung ứng yếu tè phơc vơ cho s¶n xt, vÝ dơ nh : thị trờng nhiên liệu, vật liệu; thị trờng lao động; thị trờng bất động sản + Thị trờng hàng hoá tiêu dùng: thị trờng cung cấp sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng 2.2.5 Căn vào tính chất thị trờng Bao gồm thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh thị trờng hỗn hợp độc quyền cạnh tranh + Thị trờng cạnh tranh thị trờng có tham gia nhiều ngời bán nhiều ngời mua Họ hành động độc lập với thông qua cạnh tranh Thị trờng cạnh tranh đợc chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo thị trờng làm chủ mình, mà thị trờng có nhiều chủ thể bán nhiều chủ thể mua Nếu chủ thể rút khỏi thị trờng không làm ảnh hởng tới hoạt động thị trờng Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thị trờng có chủ thể bên bán lớn tới mức chi phối, khống chế giá thị trờng Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 2.2.6 Căn theo tác động từ bên đến chủ thể kinh tế thị trờng Thị trờng mà hạn chế từ bên chủ thể kinh tế thị trờng gọi thị trờng tự do, ngợc lại thị trờng có điều tiết Trong thị trờng tự do, chủ thể kinh tế thị trờng hoạt động độc lập, hoàn toàn dựa vào lợi ích thân mình, sở lợi ích chủ thể kinh tế thị trờng vạch phơng hớng, cách thức mà hạn chế từ bên Tuy nhiên, thực tế thị trờng dới dạng thị trờng tự mang tính chất nguyên thuỷ, nh tạo nên hỗn loạn, chủ thể lợi ích thân mà sử dụng cách thức trái với pháp luật Trong thị trờng có điều tiết, chủ thể thị trờng lựa chọn phơng thức hành động, tìm kiếm hợp lý hoá hành vi không chịu chi phối thị trờng mà phải chịu hạn chế từ bên Sự điều tiết chủ thể thị trờng luật pháp, sách kinh tế phủ định ra, quy định, luật lệ tổ chức, hiệp hội hìnht hành tự phát chủ thể kinh tế Phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trêng gióp Doanh nghiƯp tËp trung vµo viƯc phơc vơ phận định thị trờng, từ gíup Doanh nghiệp đề biện pháp nhằm ổn định mở rộng thị trờng Do vậy, hiểu phân đoạn thị trờng trình phân chia tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hành vi 3.1 Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý Đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành đơn vị địa lý khác nh qc gia, vïng, tØnh, thµnh Doanh nghiƯp cã thĨ định hoạt động hay vài vùng địa lý hay tất vùng nhng ý đến khác biệt nhu cầu, sở thích, tâm lý ngời tiêu dùng theo vùng khác 3.2 Phân đoạn theo yếu tố nhân học Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Là việc phân chia thị trờng thành nhóm sở biến nhân học nh tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc Các biến nhân học sở để phân biệt nhóm khách hàng Sở dĩ nh sở thích mức độ sử dụng ngời tiêu dùng nhóm thờng gắn bó chặt chẽ, tơng đồng Lý khác biến nhân học thờng dễ đo lờng so với biến khác Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân học Các biến Các phân chia Tuổi tác Dới tuổi, 11 tuæi, 12 – 19 tuæi, 20 – 34 tuæi, 35 – 49 tuæi, 50 – 64 tuæi, 65 tuæi trở lên Giới tính Nam, nữ Quy mô 2ngêi, – ngêi, ngêi trë lªn Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ cha con, gia đình trẻ có con, gia đình gia đình Thu nhËp 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND, 1.000.000- 4.000.000VND, NghỊ nghiƯp Bác sĩ, kỹ s, giáo viên, công nhân, nông dân Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài Dân tộc Kinh, Mờng, Mán, Thái, Tày, Nùng 3.3 Phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý Ngời tiêu dùng đợc chai thành nhóm khác sở khác biệt lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ) Những ngời nhóm nhân học có khác biệt tiêu dùng họ có khác yếu tố tâm lý Một ngời có trình độ học vấn cao cïng ti víi mét ngêi cã häc vÊn thÊp nhu cầu loại hàng hoá khác Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý Các biến Các phân chia Tầng lớp xà hội Hạ lu, trung lu, thợng lu Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Lối sống Truyền thống, đại Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du Các chức thị trờng Trong kinh tế thị trờng, thị trờng đợc hình thành hoạt động kinh tế ngời mua ngời bán thị trờng môi trờng cho hoạt động chủ thể Nói cách khác thị trờng môi trờng hoạt động chủ thể Nghiên cứu xem xét chức thị trờng để xác định thị trờng tồn để làm Các chức thị trờng bao gồm: + Chức môi giới + Chức thừa nhận thực + Chức thông tin + Chức điều tiết cân đối + Chức chọn lọc loại bỏ 4.1 Chức môi giới Thị trờng trung gian liên kết ngời mua ngời bán, liên kết ngời sản xuất ngời tiêu dùng, liên kết ngời mua với ngời bán với Các chủ thể thị trờng lấy sở lợi ích thân, thông qua tồn thị trờng để tìm đến liên kết với tạo nên chỉnh thể kinh tế xà hội hữu 4.2 Chức thừa nhận thực Một sản phẩm đợc đa thị trờng, đợc thị trờng cho thừa nhận tức sản phẩm có thị trờng Sản phẩm bắt buộc phải bán đợc thị trờng đợc xà héi thõa nhËn NÕu cung cđa mét s¶n phÈm lín cầu sản phẩm dó lợng d thừa đợc thị trờng thừa nhận Vậy thị trờng thừa nhận hàng hoá, dịch vụ phù hợp với đòi hỏi ngời tiêu dùng Những hàng hoá vô dụng, chất lợng, cung vợt ầu, không cung ứng thời gian địa điểm mà khách hàng đòi hỏi không bán đợc, nghĩa chúng không đợc thị trờng chấp nhận Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Trong kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng mua sản phẩm tức sản phẩm đà đợc thị trờng thừa nhận, hay thị trờng đà bỏ phiếu tiền cho tồn sản phẩm Ngợc lại, không đợc thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp bị phá sản, trì hoạt động đợc Muốn đợc thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp phải cung thị trờng cần cung có hay có khả cung ứng Sau dợc thị trờng thừa nhận thị trờng tiến hành chức thực Thị trờng nơi thực giá trị hàng hoá thông qua hoạt động mua bán ngời bán ngời mua Giá trị hàng hoá dịch vụ đợc thực thông qua giá thị trờng sở giá trị sử dụng chúng đợc thị trờng thừa nhận, giá trị hàng hoá đợc thực hiện, ngời bán thu đợc tiền từ ngời mua quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyền từ ngời bán sang ngời mua, hàng hoá sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân giá trị sử dụng đợc thực hiện, mục đích cuối sản xuất 4.3 Chức thông tin: Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng quản lý kinh tÕ Trong nỊn kinh tÕ, mét nh÷ng néi dung quan trọng định để định phải có thông tin Thị trờng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, giá thị trờng, yếu tố ảnh hởng đến thị trờng, cá yêu cầu chất lợng sản phẩm Những thông tin không cần thiết cho ngời sản xuất, ngời tiêu dùng mà cho Nhà nớc tổ chức kinh tế thị trờng cho ngời sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lợng bao nhiêu? nào? cho ai? đâu? Thị trờng cho ngời tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng cần đâu, nên chọn mặt hàng cho phù hợp với khả Chình phủ thông qua thông tin thị trờng để hoạch định sách điều chỉnh kinh tế 4.4 Chức điều tiết cân đối Sự vận động quy luật kinh tế thị trờng thông qua hệ cung cầu tín hiệu giá thị trờng phát chức điều tiết thị trờng với Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại sản xuất, lu thông tiêu dùng xà hội Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất Còn ngời cha có đợc lợi thị trờng phải vơn lên để tránh khỏi nguy phá sản Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển nguồn lực để từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác Trong kinh tế thị trờng, thị trờng thông qua chế lợi ích dựa vào hớng dẫn tín hiệu thị trờng, tình hình cung cầu, biến động gia làm cho chủ thể kinh tế thay đổi phơng thức hoạt động để từ đa đến vận động nguồn lực Với tiêu dùng, thông qua hoạt động cac quy luật kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán trình tiêu dùng Thị trờng giúp cho ngời tiêu dùng có định đắn trình mua hàng để phù hợp với khả Sự vận động quan hệ cung cầu giá thị trờng thực cân đối tổng số nh cấu cung cầu thông qua thực cân đối sản xuất tiêu dùng 4.5 Chức chọn lọc loại bỏ Chỉ có sản phẩm đợc thị trờng thừa nhận đợc tồn thị trờng, thị trờng thực chức nhằm chọn lọc sản phẩm tốt, có chất lợng cao, giá thành phù hợp với khả toán ngời tiêu dùng Và loại bỏ sản phẩm chất lợng, giá thành cao, sức cạnh tranh Tuy nhiên, kinh tế thị trờng xuất nhiều mối mặt hàng nhái, giả, chất lợng nhng tồn tê đợc gắn với thơng hiệu lớn, có uy tín ngời tiêu dùng Do vậy, để thị trờng thực chức cách thực tế buộc phải có can thiệp Nhà nớc, quan có thẩm quyền nhằm đa đến cho ngời tiêu dùng sản phẩm có chất lợng cao, mà phù hợp với khả toán ngời tiêu dùng Năm chức thị trờng có mối quan hệ mËt thiÕt víi Mäi hiƯn tỵng kinh tÕ diƠn thị trờng thể chức này, chức Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại có vai trò quan trọng riêng song cần nhận thấy chức thừa nhận đợc thực chức khác míi ph¸t huy t¸c dơng II Lý ln vỊ më rộng thị trờng tiêu thụ Doanh nghiệp Quan niệm ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Một sản phẩm đời, xuất thị trờng, đà có khách hàng tiêu dùng sản phẩm lý thuyết, sản phẩm chiếm lĩnh phần thị trờng tiêu thụ định Phần chiếm lĩnh đợc gọi thị trờng Doanh nghiệp Tuy nhiên, với sản phẩm đó, phần Doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc có phần thị trờng đối thủ cạnh tranh, tập hợp khách hàng tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Thị trờng không tiêu dùng tơng đối tập hợp khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng nơi có bán mặt hàng cha có khả toán Ba phần thị trờng tạo thành thị trờng tiềm cho Doanh nghiệp xác định rõ thị trờng tiềm tạo để Doanh nghiệp đa định nhằm mở rộng thị trờng Nh vậy, trì, ổn định thị trờng trình Doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trờng có mình, không đối thủ cạnh tranh có hội xâm nhập, ngời tiêu dùnghiện có chuyển sang phần thị trờng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Còn mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp trình mở rộng hay tăng khối lợng khách hàng lợng hàng hoá bán Doanh nghiệp cách xâm nhập vào thị trờng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, lôi kéo ngời tiêu dùng đối thủ cạnh tranh sang thị trờng tiêu thụ mình, kích thích ngời không tiêu dùng tơng đối tiêu thụ sản phẩm Để thực đợc chiến lợc này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải có phơng án, cách thức hữu hiệu Việc mở rộng thị trờng đợc thực theo cách, mở rộng thị trờng theo chiều rộng mở rộng thị trờng theo chiều sâu + Mở rộng thị trêng theo chiỊu réng lµ viƯc Doanh nghiƯp thùc hiƯn xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng mà ngời tiêu dùng cha biết đến sản phẩm Doanh nghiệp Hay gọi thị trờng đối thủ cạnh tranh Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại + Mở rộng thị trờng theo chiều sâu việc Doanh nghiệp khai thác tốt thị trờng có Doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trờng, cải tiến hệ thống phân phối, thực sách sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng Nói cách nôm na dễ hiểu để mở rộng thị trờng theo chiều sâu tức trớc ngời tiêu dùng mua sản phẩm nhng ngời tiêu dùng sẵn lòng mua đến hay nhiều sản phẩm Doanh nghiệp Nh vậy, ổn định mở rộng thị trờng yêu cầu hàng đầu quản lý Doanh nghiệp, mục tiêu quan trọng mà Doanh nghiệp chế thị trờng cần phải cố gắng phấn đấu thực Vì vậy, Doanh nghiệp ý đến vấn đề ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sớm, chiều Doanh nghiệp bị xoá sổ thị trờng Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 2.1 Thị phần Thị phần Doanh nghiệp tỷ lệ thị trờng mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh Tiêu thức phản ánh sức mạnh Doanh nghiệp thị trờng Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng lớn Doanh nghiệp đợc xem mạnh, có khả chi phối thị trờng tiêu thụ Thị phần lớn tạo nên cho Doanh nghiệp việc chi phối thị trờng hạ chi phí sản xuất lợi quy mô có khái niệm thị phần + Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu Doanh nghiệp so với toàn sản phẩm loại đợc tiêu thụ thị trờng + Thị phần tơng đối: đợc xác định sở phần thị trờng tuyệt đối Doanh nghiệp so với phần thị trờng đối thủ cạnh tranh mạnh 2.2 Sản lợng sản phẩm tiêu thụ Số lợng sản phẩm đợc bán thị trờng tiêu cụ thể phản ánh rõ nét hiệu công tác mở rộng thị trờng Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lợng năm thực so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế hoạch bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm bán chạy nhất, so sánh sản l- Nguyễn Thị Minh Châu 10 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại + Tăng cờng đầu t chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trờng từ thành thị đến nông thôn, từ nớc đến thị trờng nớc ngoài, đủ sức cạnh tranh với đối thủ thị trờng, phát triển loại mặt hàng loại mặt hàng có chất lợng cao + Xây dựng chiến lợc công nghệ sản xuất bánh kẹo số sản phẩm khác đến năm 2001-2020 Tăng cờng công tác cải tiến đổi công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh + Xác định rõ thị trờng chính, thị trờng phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thêm thị trờng mới, phải trọng na đến thị trờng xuất khẩu, đặc biệt thị trờng nớc láng giềng + Nghiên cứu xếp lại máy sản xuất cấu phận doanh nghiệp Hoàn thành máy quản lý từ xuống dới vận hành nhanh thông suốt + Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán thông qua thi tay nghề cử học lớp nớc + Tăng cờng công tác xây dựng Đảng doanh nghiệp Phấn đầu tổ Đảng, chi Đảng Đảng vững mạnh tổ chức Đảng phải thực lÃnh đạo kiểm tra đợc hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho việc thực đờng lối Đảng, chủ trơng sách Nhà nớc + Quản lý sử dụng nguồn vốn Nhà nớc giao có hiệu quả, không ngừng phát triển nguồn vốn này, tiến tới tăng tỷ trọng vốn chủ sở hữu + Thực tốt nghĩa vụ Nhà nớc: nộp ngân sách đầy đủ, tham gia công tác xà hội + Không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần đảm bảo phúc lợi xà hội cho cán bộ, công nhân viên công ty 1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Nguyễn Thị Minh Châu 28 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Sơ đồ Bộ máy tổ chức Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Đại Hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Các trưởng, phó phòng, ban đội, trạm Nguyễn Thị Minh Châu 29 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Sơ đồ Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc tài Phòng tài vụ Phòng phục vụ sản xuất Phó Tổng giám đốc kinh doanh Văn phòng Phßng kü tht Phßng kü tht XN thùc phÈm ViƯt Trì XN bánh Nguyễn Thị Minh Châu XN Kẹo XN kẹo Chew 30 XN phù trợ Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh XN bột dinh dư ỡng Nam Định Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Một số đặc điểm Công ty 2.1 Đặc điểm sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp thực phẩm chuyên sản xuất sản phẩm bánh kẹo Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm nh Công ty đà đáp ứng nhu cầu nhiều tầng lớp khách hàng khác với đặc điểm tiêu dùng khác Hiện nay, Công ty cung cấp 134 chủng loại bánh kẹo khác từ bình dân đến cao cấp * Nếu vào đặc tính sản phẩm : chủng loại + Chủng loại bánh gồm mặt hàng : bánh kem xốp, bánh mặt, biscuit + Chủng loại kẹo gồm mặt hàng: Kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo * Nếu vào chất lợng giá trị sản phẩm + Sản phẩm chất lợng cao : Bánh kem xốp phủ sôcôla, kem xốp thỏi, bánh Dạ Lan Hơng, Kẹo Caramen + Sản phẩm có chất lợng trung bình: Một số kẹo cứng, kẹo mềm, bánh biscuit, bánh mặn + Sản phẩm có chất lợng thấp: bánh quy vỡ đóng cân, kẹo cân * Nếu vào tính chất bao bì : loại đóng hộp ( hộp kim loại, nhựa, bìa cứng) loại đóng túi ( sản phẩm gói giấy tráng bạc, giấy thờng) * Nếu vào hơng vị : loại kẹo bánh hơng vị trái cây, cà phê, ca cao, sữa * Căn vào trọng lợng sản phẩm: Các loại từ 50 500 g Nguyễn Thị Minh Châu 31 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Chủng loại sản phẩm Bánh kem xốp Bánh mặn Bánh biscuit Bánh hép B¸nh Jelly KĐo caramen KĐo cøng cã nh©n KĐo mỊn KĐo Chew 10 KĐo cân 11 Tổng Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Số loại sản phẩm 12 10 17 12 14 25 21 134 Tû träng (%) 8,95 7,46 12,68 8,95 10,44 6,72 18,6 15,67 5,97 4,47 100 2.2 Đặc điểm nguồn nhân lực + Về mặt số lợng : Từ xí nghiệp có cán CNV đến nay, lực lợng lao động toàn Công ty 2000 ngời, với mức thu nhập bình quân 1.000.000đ/ ngời/ tháng + Về mặt chiến lợc: Với chiến lợc nâng cao chất lợng nguồn nhân lực, số CBCNV có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngày nhiều Trong Công ty, số ngời có trình độ Đại học, Cao đẳng 500 ngời, Trung học công nhân 780 ngời, lại công nhân lành nghề có bậc thợ 4/7 Nhằm nâng cao tay nghề kếin thức chuyên môn cho công nhân, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, nâng cấp nâng bậc cho công nhân cán quản lý, kỹ thuật hầu hết có trình độ đại học, yếu tố thuận lợi cho phát triển Công ty + Về mặt cấu: Do đặc điểm sản xuất Công ty cần khéo léo nên lao động nữ Công ty chiếm chủ yếu, khoảng 70 80% số lao động toàn Công ty Lợng lao động chủ yếu tập trung khâu gói đóng hộp Cơ cấu lao động Công ty đợc bố trí nh sau: Xí nghiệp Chức I Lao động gián tiếp - Nghiệp vụ kế toán - NghiƯp vơ kü tht - Phơc vơ vƯ sinh khí Nguyễn Thị Minh Châu XN kẹo XN XN XN XN 80 15 28 37 b¸nh kĐo 70 16 26 28 phụ trợ 17 14 Nam Định 21 5 11 ViƯt Tr× 57 20 28 32 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp II Lao động trực tiếp Tổng số Khoa Kinh tế - ĐH Thơng m¹i 615 695 149 219 67 84 45 66 665 722 Cơ cấu lao động theo trình độ Trình độ NghiƯp vơ kinh tÕ NghiƯp vơ kü tht NghiƯp vơ Nghiệp vụ khác Bán lÃnh đạo Trởng phòng Tổng Đại học, Cao đẳng 200 110 80 97 500 Trung cÊp 300 200 157 121 780 2.3 Đặc điểm nguyên vật liệu Sản phẩm Công ty bánh kẹo, nguyên vật liệu sử dụng để sản xuất sản phẩm đa dạng, phong phú với hàng trăm loại khác Nguyên vật liệu dùng sản xuất bánh kẹo Công ty chiếm tỷ trọng lớn tổng giá thành s¶n phÈm : KĐo cøng chiÕm 73,4%, kĐo mỊm 71,2%, bánh 65%, vứoi lợng lớn : đờng Glucozơ, sữa béo, váng sữa, bột mỳ, cà phê, bơ, hơng liệu Nguồn nguyên liệu phần Công ty khai thác n ớc, lại chủ yếu nhập ngoại Chính lý nh nên giá thành sản phẩm Công ty tơng đối cao Nguyên liệu hầu hết khó bảo quản, dễ h hỏng, tham gia sử dụng yếu, giá thị trờng cung ứng không ổn định, nên Công ty thờng gặp nhiều khó khăn, dễ lâm vào bị động Để khắc phục tình hình trên, Công ty đà tính toán mua sắm nguyên vật liệu để có lợng dự trữ phù hợp nhằm đảm bảo sản xuất đợc tiến hành liên tục, không bị ngng trệ có cố từ phía nhà cung ứng Công ty đà sử dụng nguyên liệu thay để giảm bớt chi phí sản xuất mà chất lợng đảm bảo nh dùng váng sữa thay cho sữa để chất lợng kẹo cao, nhng giá thành lại hạ Công ty đà xây dựng đợc hệ thống mức nguyên liệu, cố gắng đảm bảo mặt chất lợng sản phẩm giảm tối đa chi phí cần thiết 2.4 Đặc điểm kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm Nguyễn Thị Minh Châu 33 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Mặt hàng Công ty bánh kẹo Trong xí nghiệp kĐo gåm ph©n xëng: Ph©n xëng kĐo cøng, ph©n xởng kẹo mềm, phân xởng kẹo gôm Xí nghiệp bánh gồm phân xởng : phân xởng bánh biscuit, phân xởng bánh kem xốp, phân xởng bánh bột gạo Trớc đây, máy móc thiết bị Công ty phần lớn lạc hậu, suất thấp, tiêu tốn nhiều nguyên vật liệu, sản phẩm làm chất lợng Nhng năm gần đây, trớc thách thức chế thị trờng, Công ty đà mạnh dạn đầu t, đổi trang thiết bị công nghệ Công ty đà nhập dây chuyền đại đa vào sản xuất : + Năm 1993, Công ty ký hợp đồng nhập dây chuyền sản xuất bánh biscuit Đan Mạch trị giá 1.000.000 USD + Năm 1994, nhập dây chuyền sản xuất bánh Cracker ý trị giá 950.000 USD + Năm 1995, nhập máy gói kẹo mềm trị giá 400.000 USD máy gọi kẹo Đài Loan vào sản xuất kẹo cứng STT Tên thiết bị Công suất (tấn/năm) Trình độ trang bị 1.000 Thiết bị mới, giới hoá +tự động hoá 2.300 Cơ giới hoá +tự động hoá 1.400 Cơ giới hoá +tự động hoá 1.200 Cơ giới hoá +thủ công hoá 6.700 Cơ giới hoá +thủ công hoá Dây chuyền sản xuất bánh biscuit cứng ( ĐMạch) Dây chuyền sản xuất bánh biscuit ý Dây chuyền sản xuất kẹo cứng Dây chuyền sản xuất kẹo mềm chất lợng cao Dây chuyền sản xuất kẹo mềm khác Nguyễn Thị Minh Châu 34 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Dây chuyền bánh kem xốp Dây chuyền sản xuất gluco phục vụ cho sản xuất kẹo 2.4 Đặc điểm vốn 150 Cơ giới hoá +thủ công hoá 1500 Cơ giới hoá Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Doanh nghiệp Nhà nớc cổ phần hoá nên nguồn vốn Công ty đợc cung cấp từ nhiều nguồn Vốn ngân sách, vốn tự có đợc bổ sung từ lợi nhuận sau thuế, vốn liên doanh, vốn vay, vốn huy động công nhân dới hình thức bán cổ phiếu Cơ cấu vốn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Đơn vị tính : tỷ đồng Năm 2001 2002 2003 2004 Chỉ tiêu I Vốn 125,8 148,1 166 185,2 Vèn lu ®éng 45.3 53,3 59,8 70,1 Vốn cố định 80.5 94,8 106,2 115,1 II Nguån vèn VCSH 37,74 43,43 49,89 56,12 Vèn vay 62,9 74,05 83 93,1 Nguån vèn 25,7 30,02 33,2 35,9 Ngn vèn kinh doanh cđa c«ng ty 2002/2001 2003/2002 2004/2003 22,3 17,7 17,9 17,67 6,5 14,3 17,76 11,4 12 14,2 11,56 12,1 103 17,2 12 8,9 8,4 5,69 15 6,37 11,15 17,73 8,95 4,93 19,4 2,85 14,67 6,32 12,7 11,9 10,1 12,2 8,4 5,88 8,13 Qua bảng ta thấy, nguồn vốn Công ty tăng hàng năm Doanh nghiệp nên vốn cố định cđa C«ng ty chiÕm mét tû träng cao tỉng số vốn Nguồn vốn Công ty chủ yếu nguồn vốn vay, chiếm 50% nguồn vốn Công ty Nguồn vốn vay năm 2002 tăng so với 2001 11,15 tỷ tức tăng 17,73% Năm 2003 tăng so với năm 2002 8,95 tỷ, tức tăng 11,9% Con số giảm nhiều so với năm 2002 so với 2001 Điều lý giải năm 2003 Công ty bắt đầu cổ phần hoá, bớc vào thời kỳ hạch toán kinh doanh độc lập nên nguồn vốn vay năm giảm điều dễ hiểu Năm 2004 tăng so với năm 2003 10,1 tỷ đồng tức tăng 12,2 % Điều cho thấy Công ty đà cố gắng để làm tăng nguồn vốn cho vay, đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh II.Thực trạng thị trờng tiêu thụ Công ty Nguyễn Thị Minh Châu 35 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Trong kinh tế thị trờng, với cạnh tranh khốc liệt thị trờng bánh kẹo, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đà phát huy hết khả kinh doanh để trụ vững định hớng phát triển trở thành Công ty sản xuất bánh kẹo lớn Việt Nam Hiện nay, sản phẩm Công ty mặt thị trờng nội địa mà có mặt số thị trờng giới Bảng kết hoạt ®éng kinh doanh cđa C«ng ty TT Đơn vị 2001 2002 Giá trị sản Tỷ phẩm đồng Doanh thu Tỷ đồng Chi phí Tỷ đồng Nộp ngân Tỷ sách đồng Lợi nhuận Tỷ đồng Sản lợng Tỷ đồng Thu nhập Tấn BQ 159,4 183,3 2002/2001 2003/2002 2004/2003 Gi¸ Tû Gi¸ Tû lƯ Gi¸ trÞ Tû lƯ trÞ lƯ trÞ 209,3 239,3 23,9 15 26 14.2 30 14,3 237,5 279,4 313,2 345,9 41,9 233,5 ChØ tiªu 2003 2004 17,6 33,8 12.1 32.7 10,4 275 308,2 340,1 41,5 17,77 33,2 12.0 31.9 10,35 22,5 26,5 29,7 34,1 17,78 3,2 12.1 4.4 14,8 4,4 5,8 0,4 10 0,6 13.6 0.8 16 12487,5 14704,5 16484 18584 2217 17,75 1779,5 12.1 2100 12,7 730 870 950 1000 140 19,17 80 9.19 50 5,3 Qua b¶ng ta thấy biến động tiêu: + Giá trị sản lợng: Năm 2001 tiêu thụ hết 12487,5 Năm 2002 tăng 2217 tấn, tức tăng 17,7%, Năm 2003 so với năm 2002 tăng 1779,5 tăng 12,1% Sản lợng tiêu thụ năm 2003 tăng so với năm 2002 Điều xuất phát từ lý năm 2003 Công ty thực cổ phần hoá nên hoạt động sản xuất kinh doanh năm cha đợc ổn định Tuy nhiên, nhìn tổng thể số lợng sản phẩm Công ty đà phát triển quy mô thị trờng đà mở rộng Cùng với tăng lên doanh thu chi phí năm lợi nhuận đà đợc Công ty tăng qua năm Cụ thể: năm 2001 lợi nhuận đạt tỷ đồng, năm 2002 đạt 4,4 tỷ đồng tăng 0,4 tỷ, tức 10% Năm 2003 đạt tỷ đồng, tăng 0,6 tỷ so với năm 2002, tức tăng 13,6% Năm 2004 đạt 5,8 tỷ, tăng Nguyễn Thị Minh Châu 36 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 0,8 tỷ so với năm 2003, tức tăng 16% Điều phản ánh tình hình kinh doanh Công ty đạt hiệu tơng đối cao Mặc dù gặp nhiều khó khăn sản xuất tiêu thụ, Công ty đảm bảo hoàn thành nộp ngân sách Nhà nớc, năm 2001 nộp ngân sách Nhà nớc 22,5 tỷ đồng, năm 2002 nộp 26,5 tỷ đồng tăng tỷ, tức tăng 17,78% Năm 2003 nộp ngân sách Nhà nớc 29,7 tỷ đồng, tăng 3,2 so với năm 2002, tức tăng 12,1% Năm 2004 nộp ngân sách Nhà nớc 34,1 tỷ đồng tăng 4,4 tỷ đồng so với năm 2003 tức tăng 14,8% số phản ánh Công ty đà thực nghiêm túc nghĩa vụ Nhà nớc Thu nhập bình quân ngời lao động tăng dần theo năm Năm 2001, thu nhập bình quân ngời lao động có 730.000đ/tháng, đến năm 2002 đà tăng lên 870.000đ/tháng, tăng 140.000đ/tháng, tức tăng 19,17% Đến năm 2003 thu nhập bình quân đầu ngời 950.000đ/tháng, tăng 80.000đ/tháng, tức tăng 9,19% Năm 2004 thu nhập bình quân đầu ngời 1.000.000đ/tháng, tăng 50.000đ/tháng so với năm 2003, tức tăng 5,3% So với mức thu nhập bình quân ngời lao ®éng níc th× møc thu nhËp cđa ngêi lao động Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà cao, điều chứng tỏ Công ty quan tâm đến đời sống vật chất công nhân viên, đảm bảo đợc mức sinh hoạt trung bình công dân xà hội Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty 2.1 Phân tích thị trờng tiêu thụ theo cấu sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đà đa thị trờng với 134 chủng loại bánh kẹo, công tác nghiên cứu đa sản phẩm đà góp phần làm cho danh mục sản phẩm Công ty ngày đợc mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Các sản phẩm đà góp phần lấp đầy khoảng trống thị trờng gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm Bảng tình hình tiêu thụ theo cấu sản phẩm.(Đơn vị:tấn) Bánh Sản phẩm Ngọt Nguyễn Thị Minh Châu Mặn Cứng 37 Kẹo Mềm Dẻo Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Tên Quy, Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại xốp, Violet, Dứa, xoài, Sữa dừa, da xốp dừa, kem lan hơng, dâu, dâu, xốp phủ thuỷ tiên, socola, hoa cà socola, cẩm phomat quả, chớng, 2001 2002 2003 2004 håi vµng 2100 2300 2500 2550 sữa, chip phê, chip, da, bắp, mơ Waldisney 2090 2150 2300 2600 2300 2500 2700 3000 Jelly, g«m, mÌ xưng 5500 6754,5 6850 7120 497,5 1000 2084 3314 Qua b¶ng ta thấy, kẹo mềm sản phẩm chủ yếu Công ty, chiếm tỷ trọng lớn tổng sản lợng tiêu thụ Công ty Số lợng kẹo dẻo tiêu thụ tăng mạnh theo năm, kẹo Jelly nhóm kẹo dẻo loại kẹo đợc ngời tiêu dùng u chuộng cả, số lợng kẹo dẻo tăng mạnh số lợng kẹo Jelly tăng Danh mục sản phẩm Công ty đa dạng, phong phú đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu tầng lớp dân c Sản phẩm kẹo tiêu thụ chiÕm tû träng lín, chiÕm ®Õn 66% ( 2001), 69,7% ( 2002), 70,8%(2003); 72,3% ( 2004) Trong sản phẩm bánh tiêu thụ chiếm tỷ trọng khiêm tốn Các sản phẩm Công ty hầu hết thuộc loại bình dân, có sản phẩm thuộc dòng cao cấp, phục vụ nhu cầu tập khách hàng có thu nhập cao Công ty tiêu thụ mạnh sản phẩm đoạn thị trờng có thu nhập trung bình thấp, cha có khả tiêu thụ lớn sản phẩm đoạn thị trờng có thu nhập cao Đặc điểm đà làm giảm khả ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Có thể lấy ví dụ điển hình Công ty đờng Biên Hoà - đối thủ cạnh tranh nặng ký Công ty thị trờng bánh kẹo Việt Nam Sản phẩm Công ty đờng Biên Hoà phong phú chủng loại, có sở phía Nam nơi có nhiều loại ăn đặc sản khác Sản phẩm kẹo Biên Hoà có tới hàng chục loại kẹo, kẹo sữa, kẹo dừa, kẹo dứa, kẹo mơ, kẹo chanh, kẹo lạc, kẹo chôm chôm, kẹo xoài, kẹo bạc hà với mẫu mà đẹp, hấp dẫn ngời tiêu dùng Tuy sở phái Nam nhng phía Bắc Trung sản phẩm Công ty đờng Biên Hoà không xa lạ với ngời tiêu dùng Nguyễn Thị Minh Châu 38 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 2.2 Phân tích thị trờng tiêu thụ theo khu vực địa lý Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng ngời dân có ảnh hởng sâu sắc đến nhu cầu thị trờng Thị hiếu tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo ngời dân Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam khác nhau, khả tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng khác + Thị trờng miền Bắc: Với chiến lợc phủ khắp thị trờng, mạng lới tiêu thụ Công ty đà có mặt rộng rÃi nhiều nơi nớc Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty nớc Đơn vị tính: 2002/2001 TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 SL SL SL Tl TL I Miền Bắc Hà Nội Hà Nam Hải Phòng 10 11 Thái Bình Hà Tây Quảng Ninh Bắc Ninh Vĩnh Phúc Ninh Bình Lạng Sơn Yên Bái Thái 130 178 205 240 48 4.69 27 15.17 Nguyên Sơn La 100 128 155 187 28 36.92 27 21.09 Lai Ch©u 90 112 135 250 22 28 24 21.43 Phó thä 110 119 150 200 24.44 31 26.05 Tuyªn 120 200 236 370 80 8.18 36 18 Quang Hoà Bình 157 206 240 418 49 66.67 34 16.5 MiÒn Trung 2629 3096 3445 3845 3467 31.21 349 11.27 NghÖ An 650 770 838 880 120 17.76 68 8.83 Thanh Ho¸ 400 510 600 670 110 17.46 90 17.65 Hµ tÜnh 230 270 320 375 40 27.5 50 18.52 HuÕ 190 220 255 305 30 17.39 35 15.91 Qu¶ng Ng·i 350 375 400 444 25 33.33 25 6.67 Quảng Bình 359 381 412 440 22 7.14 31 8.14 12 13 14 15 16 17 II TL 8120 9567 10640 11765 1447 17.82 1073 11.22 1125 10.57 4800 5424 5700 5810 624 13 267 5.09 110 1.92 620 700 760 800 140 22.58 60 8.57 40 5.26 220 281 190 260 61 27.73 -91 70 36.8 32.38 123 183 190 250 60 48.78 67 36.61 60 31.57 370 424 480 540 54 17.78 56 13.21 60 12.5 300 410 490 560 110 14.59 80 19.51 70 14.3 220 310 399 460 90 36.67 89 28.71 61 15.3 212 238 300 345 26 40.91 62 26.05 45 15 160 220 280 340 60 12.26 60 27.27 60 21.4 180 251 320 370 71 37.5 69 27.49 50 15.6 213 223 280 365 10 39.44 57 25.56 85 30.35 Ngun ThÞ Minh Ch©u 39 35 17 32 114 50 20.6 83.8 33.3 134 56.7 178 74.2 400 11.61 42 5.01 70 11.67 55 17.18 50 19.6 44 11 28 6.79 Líp K37F2 Luận văn tốt nghiệp III Đà Nẵng Miền Nam TP.HCM Phú Yên Cần Thơ Lâm Đồng Gia Lai Đắc Lắc Khánh Hoà Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 450 570 620 731 120 6.13 50 8.77 111 1201 1407 1565 1765 206 26.67 158 11.23 200 516 570 615 675 54 10.46 45 7.9 60 320 365 400 455 45 14 35 9.6 55 140 176 215 245 36 26.7 39 22.16 30 60 80 92 134 20 33.33 12 15 42 73 86 92 112 13 17.8 6.9 20 32 46 56 69 14 43.75 10 21.74 13 60 84 95 75 24 40 11 13.1 -20 17.9 12.78 9.75 13.75 13.95 45.65 21.74 23.2 -21.0 Qua b¶ng cho thấy + Sản lợng tiêu thụ thị trờng tăng qua năm, nhiên khả tiêu thụ thành phố có giảm song mức tiêu thụ mức cao Điều xả xuất phát từ lý sau: ã Do ảnh hởng mặt hàng thay nh hoa quả, bánh kẹo ngoại nhập sản phẩm đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi sản phẩm Công ty ãDo việc Công ty mở rộng thị trờng địa phơng nên hạn chế việc mua bán vận chuyển bánh kẹo thông qua trung gian từ Hà Nội, tới địa phơng khác +Thị trờng Công ty miền Bắc, trung tâm thủ đô Hà Nội, tiếp tỉnh lân cận tỉnh thuộc khu vực miền núi phía Bắc Phần lớn sản phẩm Công ty đợc tiêu thụ thị trờng này, khả ổn định phát triển thị trờng tơng đối khả quan, nhiên thị trờng này, Công ty gặp nhiều khó khăn việc mở rộng thị trờng có đối thủ cạnh tranh khác nh Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô, Công ty đờng Lam Sơn, Công ty đờng Quảng NgÃi, Hải Hà - Kotobuki số sản phẩm bánh kẹo ngoại nhập Thị trờng miền Bắc thị trờng rộng lớn, thị trờng mà sức tiêu thụ sản phẩm Công ty mạnh nhất, thị phần Công ty Hà Nội chiếm 60% số phản ánh mạnh Công ty thị trờng Hà Nội, song Công ty phải đối mặt với nạn hàng giả, hàng nhái Việc làm giảm sản lợng tiêu thụ mà giảm uy tín Công ty thị trờng truyền thống Nếu giải tốt vấn đề khả mở rộng thị trờng Công ty thị trờng miền Bắc dễ dàng Nguyễn Thị Minh Châu 40 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại + Tại thị trờng miền Trung miền Nam, sản lợng tiêu thụ hơn, không đợc ổn định Tại thị trờng này, Công ty gặp nhiều khó khăn việc nắm bắt nhu cầu ngời tiêu dùng Hơn nữa, hoạt động xúc tiến Thơng mại Công ty thị trờng tỏ hiệu Thị trờng miền Trung tiêu thụ nhỉnh thị trờng miền Nam, sức tiêu thụ mạnh thị trờng miền Trung kể đến tỉnh NghệAn, Thanh Hoá, Đà Nẵng Còn thị trờng miền Nam sản phẩm Công ty tiêu thụ mạnh tỉnh TP Hồ Chí Minh, Phú Yên, Cần Thơ Thực trạng xảy thị trờng tồn nhiều đối thủ cạnh tranh nh : Công ty TNHH Kinh Đô, Vinabico, Bibica, sở kẹo dừa Bến Tre, Công ty đờng Biên Hoà + Lợng bánh kẹo xuất Công ty khiêm tốn Do trình độ công nghệ sản xuất lạc hậu, hệ thống quản lý chất lợng cha đồng bộ, hoạt động nghiên cứu thị trờng nớc cha đợc triển khai mạnh mẽ nên sản phẩm xuất cha đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nớc Bảng kết tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc Đơn vị tính: T T 2002/2001 2003/2002 2004/2003 GT GT TL GT TL 25 27 50 23 15.5 13 30 14.3 28.4 27.78 38.3 94 92.86 44.7 41.17 30 18 30 15 15 13 35 14 15 14.75 13 18.75 46.8 48.14 36.08 25 90 10 52.6 ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 Trung quốc Campuchia Mông Cổ Thái Lan Inđônêxia Malaixia Lào Hàn Quốc Một số thị tr- 160 80 100 52 12 7.5 59 10 175 95 180 60 16.5 14 67 17 200 122 230 80 32 27 97 24 230 140 260 95 47 40 132 30 10 19 29 537.5 634.5 834 1003 97 êng kh¸c 10 Tỉng Tl 15 9.4 6.25 30 20 13.2 4.5 37.5 6.5 86.67 13.56 70 66.67 199.5 169 Sản lợng tiêu thụ nớc hơn, chiếm 5% số lợng tiêu thụ Công ty, tiêu thụ chủ yếu thị trờng Trung Quốc, Mông Cổ Campuchia Nguyễn Thị Minh Châu 41 Lớp K37F2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Nhìn chung, thị trờng miền Bắc thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng Công ty thị trờng Miền Bắc, Công ty đà thực ổn định có vị trí vững đợc tín nhiệm tốt khách hàng Thị trờng Miền Bắc có vị trí địa lý gần với sở sản xuất Công ty, chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận quản lý thuận lợi 2.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ Công ty 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối Công ty Hiện nay, Công ty có 200 đại lý 34 tỉnh nớc, miền Bắc 152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý Cơ sở sản xuất Công ty đặt Hà Nội, muốn thực chiến lợc bao phủ thị trờng đòi hỏi Công ty phải có mạng lới phân phối rải khắp nớc Mạng lới phân phối Công ty bao gồm đại lý ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Công ty ngời có đủ t cách pháp nhân nhng cha đủ tiêu chuẩn làm đại lý Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lợng nhỏ Tuy nhiên ngời bán lẻ ngời nhanh nhạy, động, họ thờng xuyên tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối nên thông tin ngời bán lẻ phản hồi lên cho Công ty thờng xác, từ làm sở cho Công ty hoạch định sách phù hợp nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Công ty Nhờ có mạng lới mà sản phẩm Công ty đợc phân bố rộng khắp, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lới chiếm khoảng 85 95% tổng số sản lợng sản xuất Chính Công ty khuyến khích phát triển hệ thống đại lý Các điều kiện để trở thành đại lý Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà : + Có đủ t cách pháp nhân + Có tiền toán mua hàng + Có cửa hàng kinh doanh + Có tài sản chấp Hiện nay, Công ty sử dụng loại kênh phân phối Thứ : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Loại kênh chủ yếu để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng Sản lợng tiêu thụ qua Nguyễn Thị Minh Châu 42 Lớp K37F2 ... thị trờng yếu tố sản xuất + Thị trờng yếu tố sản xuất thị trờng cung ứng yếu tố phục vụ cho sản xuất, ví dụ nh : thị trờng nhiên liệu, vật liệu; thị trờng lao động; thị trờng bất động sản + Thị. .. tế Phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng giúp Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ phận định thị trờng, từ gíup Doanh nghiệp đề biện pháp nhằm ổn định mở rộng thị trờng Do vậy, hiểu phân đoạn. .. TLSX thị trờng TLTD, loại thị trờng này, ngời ta phân chia nhỏ thành thị trờng nhóm hàng thị trờng mặt hàng cụ thể nh thị trờng gạo, thị trờng cà phê, thị trờng xe máy, thị trờng bánh kẹo thị