Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương TĨM LƯỢC Cùng với tăng trưởng trở lại kinh tế sau khủng hoảng tồn số khó khăn lạm phát, giá mặt hàng xăng, dầu, điện nước tăng… khiến người dân buộc phải thắt chặt chi tiêu Các doanh nghiệp cần phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để tiếp tục tồn phát triển Một biện pháp cần thiết mang lại hiệu tăng cường xúc tiến thương mại Từ doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh cảu Trong bối cảnh kinh tế nay, công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt đạt số thành công định nhờ thực hoạt động xúc tiến Tuy nhiên cơng ty gặp số khó khăn q trình xây dựng cho sách xúc tiến phù hợp tình hình thị trường Trong q trình thực tập cơng ty, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng nên em chọn đề tài : “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Khóa luận giải vấn đề sau : Thứ nhất, khóa luận hệ thống hóa lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh khái niệm, vai trị, chất xúc tiến thương mại, sách xúc tiến thương mại, phát triển sách xúc tiến thương mại theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa để thống mặt lý thuyết nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại Bao gồm nội dung : xác định đối tượng nhận tin, xác định mục tiêu xúc tiến, xác định ngân sách xúc tiến, lựa chọn thông điệp kênh truyền thông, xác định phối thức xúc tiến, lập kế hoạch tổ chức triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại cuối kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Thứ hai, khóa luận mơ tả thực trạng sách xúc tiến thương mại cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thông qua liệu thứ cấp sơ cấp tiến hành từ điều tra trắc nghiệm khách hàng điều tra vấn chuyên sâu nhân viên công ty Công ty tiến hành phân tích đối tượng nhận tin trọng điểm chương trình xúc tiến, xác định mục tiêu xúc tiến mà công ty đưa ra, tiến hành xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến theo phương Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương pháp tuỳ khả năng, tuỳ thuộc vào khả tài công ty giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác nhau, sau lựa chọn thơng điệp kênh truyền thơng, xác lập phối thức xúc tiến, lập kế hoạch tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại, sau kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Thứ ba, từ việc mơ tả thực trạng khóa luận phân tích thực trạng nêu ra, thành công tồn chương trình xúc tiến nêu nguyên nhân dẫn đến tồn Từ đưa dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm xi măng cơng ty Sau khóa luận nêu đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng thời gian tới Tuy nhiên, hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế thời gian nghiên cứu nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót Nếu có điều kiện tiếp tục theo đuổi vấn đề nghiên cứu sau em mở rộng quy mô điều tra để tăng tính chi tiết có nhận xét đánh đưa giải pháp sâu sắc hơn, giúp cơng ty giải tồn tốt Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng kiến thức học trường đại học Thương Mại vào thực tế với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp : “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn – Th.S Bùi Lan Phương, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực khóa luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô khoa marketing trường đại học Thương Mại tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn ông Bùi Hữu Chỉnh – Giám đốc công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt đồng ý cho thực tập quý công ty Xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị cán cơng nhân viên tồn thêt cơng ty giúp đỡ, bảo tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành tốt q trình thực tập công ty Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên luận văn cịn thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên Lê Thanh Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2009, 2010, 2011 Error: Reference source not found Biểu đồ 3.3 : Mức độ sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt Error: Reference source not found Bảng 3.4 : Ngân sách cho công cụ XTTM Error: Reference source not found Biểu đồ 3.5 : Phân bổ ngân sách XTTM .Error: Reference source not found Bảng 3.6: Chi phí cho cơng cụ XTTM Error: Reference source not found Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát Error: Reference source not found Hình 2.2 Các chế kéo - đẩy XTTM Error: Reference source not found Hình 2.3: Quy trình đánh giá kiểm tra chương trình XTTM Error: Reference source not found Hình 4.1 : Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM Error: Reference source not found Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức công ty Error: Reference source not found Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM CSXTTM CSXT PR TNHH GS.TS PGS.TS Th.S : Xúc tiến thương mại : Chính sách xúc tiến thương mại : Chính sách xúc tiến : Quan hệ cơng chúng : Trách nhiệm hữu hạn : Giáo sư tiến sĩ : Phó giáo sư tiến sĩ : Thạc sĩ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ TÂN ĐẠT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Sự giao lưu kinh tế giới diễn sôi động, hàng hóa nhiều nước, nhiều doanh nghiệp xuất vùng địa lý, điều giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn hàng hóa cho đồng thời thách thức doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Để tồn phát triển tồn thị trường doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cách để tiêu thụ hàng hóa Chính mà xúc tiến thương mại trở thành nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Doanh nghiệp ngồi chờ người tiêu dùng tự tìm đến mà phải nỗ lực để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng, từ để đưa hàng hóa đến tay họ Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực xây dựng, kinh doanh vật liệu xây dựng thì sự cạnh tranh thị trường này ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp cần mở rộng, doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh, hoạt động marketing riêng biệt Chính doanh nghiệp phải phát triển sách marketing, cụ thể xây dựng sách xúc tiến thương mại để cạnh tranh với đối thủ thị trường Việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến để giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nâng cao hiệu kinh doanh thu lợi nhuận cao Trong trình thực tập tìm hiểu tình hình hoạt động XTTM Công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt em nhận thấy hoạt động xúc tiến thương mại công ty diễn chưa tốt, với hướng dẫn Th.S Bùi Lan Phương em định chọ đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dich vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội ” làm đề tài khóa luận 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề sau : - Xác định mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài - Thu thập liệu hoạt động XTTM doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt nói riêng - Phân tích xử lý liệu thu thập từ đánh giá thực trạng, điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức hoạt động XTTM công ty SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương - Từ đánh giá phân tích đưa các giải pháp đề hồn thiện phát triển tốt hoạt động XTTM công ty, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh gia tăng lợi nhuận cho công ty 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.3.1 Kết nghiên cứu đề tài năm trước Thực tế có nhiều cơng trình nghiên cứu ứng dụng phát triển sách xúc tiến thương mại lĩnh vực, doanh nghiệp hay sản phẩm cụ thể thể qua cơng trình sách giáo trình, sách tham khảo hay luận văn chuyên đề tốt nghiệp Tại trường Đại học Thương Mại có số cơng trình nghiên cứu sinh viên khóa trước thực : - Luân văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket tổng công ty Đức Giang thị trường Miền Bắc ” sinh viên Nguyễn Bích Phương – K43C6, Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn - Luân văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng công ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương thị trường Miền Bắc ” sinh viên Mai Thị Dinh - Luân văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm tàu thuỷ đóng thành phố Hải Phịng cơng ty cổ phần khí thương mại xây dựng Hải Phịng.” sinh viên Tạ Thị Thu Hương – K43C6, Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn - Luân văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm đồ gỗ nội thất văn phòng công ty cổ phần Daichu Vietnam thị trường Miền Bắc.” sinh viên Dương Thị Liên – K43C5,do PGS.TS Phạm Thúy Hồng - Luận văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần giải pháp phần mềm Emice.” sinh viên Vương Thị Mai Trang – K43C4, thầy Nguyễn Hoàng Giang hườn dẫn Do hạn chế mặt không gian thời gian chi phí cho việc nghiên cứu nên tính khách quan tài liệu tham khảo luận văn khố trước làm cho tính khách quan chúng chưa cao cộng với hạn chế cách thức phương tiện thu thập thông tin xử lý thông tin làm cho kêt quản nghiên cứu thấp Các đề tài luận văn năm trước có đánh giá, phân tích thực trạng nói chung hoạt động XTTM cá doanh nghiệp chưa có liệu hay nói cách khác chứng chứng tỏ thơng tin mình để nâng cao tính khách quan luận văn nên năm với đề tài luận văn em đưa thêm câu hỏi kết vấn vào luận văn để luận văn đảm bảo tính khách quan SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 1.3.2 Tính độc lập khơng chép - Các đề tài nghiên cứu phát triển sách thương mại chưa có đề tài nghiên cứu “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội ” Đây vấn đề mà công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt quan tâm mong muốn thực nhằm nâng cao vị thế, phát triển thị trường, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho cơng ty Chính nhận thấy tầm quan trọng đề tài nên em định chọn nghiên cứu đề tài 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Với việc nghiên cứu phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội mục tiêu cần đạt nghiên cứu đề tài:  Mục tiêu chung: - Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nói chung hoạt động XTTM nói riêng từ phát mặt chưa để từ phát huy mặt mạnh hạn chế mặt yếu đưa chương trình giải pháp nhằm hồn thiện sách XTTM cơng ty  Mục tiêu cụ thể: - Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thị trường Hà Nôi Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện, đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến tương lai Công ty - Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty nhằm thu hút khách hàng thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh, mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu - Trên sở thông tin sơ cấp liệu khảo sát em lựa chọn đối tượng nghiên cứu đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đật thị trường Hà Nội, nhắm vào đối tượng khách hàng tổ chức - doanh nghiệp nhỏ vừa - Nội dung nghiên cứu SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương ý khách hàng lần nhận tin đầu tin Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng cam kết chất lượng dịch vụ kèm để thu hút ý khách hàng 4.3.3 Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến - Trong năm 2011, ngân quỹ chi cho hoạt động XTTM 500 triệu đồng, tăng 0,11% so với năm 2010 Tuy nhiên mức ngân sách cịn hạn chế, cơng ty cần chi thêm ngân sách cho hoạt động XTTM Nguồn ngân sách bổ sung thêm dành để phân bổ thêm cho công cụ XTTM để mang lại hiệu cao - Công ty sử dụng phương pháp xác định tỉ lệ phần trăm doanh số bán để xác định mức ngân sách chi cho XTTM Tùy theo doanh số bán kỳ trước mà công ty xác định mức ngân sách cho kỳ sau theo tỷ lệ phần trăm năm Như công ty hạn chế chi ngân sách XTTM theo doanh số Công ty cần thay đổi phương pháp xác định ngân sách theo phương pháp mục tiêu nhiệm vụ 4.3.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 4.3.4.1 Xác lập lựa chọn thông điệp truyền thông Các thông điệp truyền thông công ty truyền tải tới khách khách hàng cơng ty thường chưa có khung chuẩn mà công cụ XTTM công ty sử dụng chủ yếu bán hàng nhân, marketing trực tiếp điều bất lợi trình tư vấn cho khách hàng, giải pháp mà đề công ty nên xây dựng khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để tạo hiệu cho việc truyền tải thơng tin tới khách hàng mình, lượng khách hàng biết tới công ty nhiều 4.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông Theo em, công ty nên lựa chọn marketing trực tuyến làm kênh truyền thông cho hiệu cả, cơng ty có thê kết hợp thêm hình thức quảng cáo trực tuyến thơng qua website đăng tin rao vặt xây dựng chương trình PR hấp dẫn với đối tượng khách hàng truyền tải thơng tin tốt đến với khách hàng cơng ty Ngồi công ty nên sử dụng email làm phương tiện truyền thông gửi thông tin tới khách hàng Ngày đời sống kinh tế ngày phát triển thời gian khách hàng giành cho cho nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều gây cảm giác phiền toái cho khách hàng hình thực truyền tải thơng điệp mail (e-marketing) ngày nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng cơng ty sử dụng hình thức hiệu với chi phí thấp mà hiệu lại cao 4.3.5 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến 4.3.5.1 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến thương mại 35 SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Thực sách nhằm làm cho người tiêu dùng hiểu biết lợi ích sản phẩm, tạo nên hình ảnh tích cực cho cơng ty, kích thích tiêu thụ Đối với thị trường khách hàng tổ chức công ty nên sử dụng biện pháp chào hàng, marketing trực tiếp, sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ khác phiếu tặng quà… - Quảng cáo Trên thị trường xây dựng, cạnh tranh liệt cơng ty phải tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thông trước thời điểm mà nhu cầu mua hàng tăng đột biến.Thông điệp quảng cáo nên ý vào sản phẩm lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Bên cạnh truyền thông, công ty cần đầu tư cho quảng cáo qua phương tiện in ấn, tạp chí, báo… Tại cửa hàng bán giời thiệu sản phẩm đại lý bán hàng cho công ty, biểu quảng cáo nên bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút khách hàng vừa tạo hình ảnh cho cơng ty - Xúc tiến bán Bên cạnh hoạt động giảm giá bán sản phẩm vào dịp lễ tết ngày kỉ niệm đặc biệt, công ty nên tổ chức thêm nhiều hoạt động khác nữa, tổ chức bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng hấp dẫn , giảm giá nhiều mức khác với sản phẩm khác mua sản phẩm xi măng có giá trị hợp đồng lớn cơng ty có mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng Đối với đại lý cơng ty cần có chăm sóc thường xuyên, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, khó khăn mà đại lý gặp phải tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý cửa hàng bán sản phẩm, lẽ họ nhà marketing hiệu cho công ty Tân Đạt nên đầu tư nhiều cho đối tượng này, áp dụng thêm số hoạt động sau: tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo Tân Đạt, thưởng hoa hồng theo định kì cho đại lý xuất sắc, nhân viên xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống đại lý để hỗ trợ bán hàng - Các hoạt động PR Tân Đạt trọng đến công cụ này, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, việc tổ chức thực hoạt hoạt động quan hệ công chúng làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho DN với số đông dân chúng Tân Đạt nên tham gia nhiều vào hoạt động xã hội - Marketing trực tiếp: Tân Đạt thực hoạt động marketing trực tiếp qua thư, điện thoại, báo tạp chí, internet… Đề xuất Tân Đạt nên thuê nhân viên giỏi tin học, có kiến thức chuyên sâu thương mại điện tử, thiết kế website sinh động, trẻ trung, màu sắc bắt mắt SVTH: Lê Thanh Lan 36 Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng Có mục phản hồi ý kiến để hiểu nắm bắt nhu cầu , thị hiếu khách hàng nhanh chóng , kịp thời - Bán hàng cá nhân: Công ty nên tăng cường tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức kĩ bán hàng,yêu nghề đồng thời phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng động viên lực lượng bán để hộ thực nhiệm vụ ngày tốt hơn, họ mặt công ty trước khách hàng Đề xuất Tân Đạt nên tổ chức cho nhân viên bán khóa đào tạo kĩ bán hàng định kì thường niên Với cán cấp cao quản lý nên tham gia khóa đào tạo kỹ quản lý, làm việc nhóm, giải khiếu nại khách hàng Để từ họ phổ biến cho nhân viên cấp 4.3.5.2 Căn để xác lập phối thức thương mại Quá trình xác lập phối thức XTTM cần phải lưu ý tới số yếu tố có tác động mạnh đến phối thức: • Các chế kéo- đẩy: Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty không nên sử dụng chế kéo đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý hai chế + Cụ thể tập khách hàng cá nhân, trước hết để khách hàng biết đến sản phẩm thương hiệu công ty, cần phải sử dụng quảng cáo kết hợp với hoạt động xúc tiến bán Bên cạnh đó, cơng ty cần có chế độ thưởng ưu đãi hợp lý cho lực lượng nhân viên bán hàng cơng ty, họ đóng vai trò quan trọng việc tư vấn cho khách hàng chọn mua sản phẩm + Đối với khách hàng tổ chức: Tân Đạt nên đầu tư vào chế đẩy, thông qua hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân để lôi kéo người trung gian kênh, kích thích họ đặt hàng kinh doanh sản phẩm quảng cáo nỳ cho người sử dụng cuối •Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Các cơng trình xây dựng thường vào mùa khơ, xi măng vào thời điểm tiêu thụ mạnh hơn, lượng tiêu thụ tăng cách đáng kể Vì trước mùa khơ, Tân Đạt nên tổ chức chương trình XTTM, quảng cáo, xúc tiến bán để kích cầu thu hút ý người tiêu dùng, cơng ty vừa tăng doanh thu, vừa đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 4.3.6 Đề xuất lập kế hoạch tổ chức, triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại - Khi triển khai thực chương trình XTTM, cơng ty cần phải có quy trình cụ thể, rõ ràng, chi tiết bước thực Công ty cần lên lịch trình hợp lý với SVTH: Lê Thanh Lan 37 Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương quy mô thị trường, nhu cầu khách hàng khả đáp ứng công ty Để nhằm hồn thiện hoạt động XTTM , tơi kiến nghị cơng ty nên thành lập phịng Marketing riêng, đảm nhiệm tồn cơng việc hoạt động XTTM Đội ngũ nhân viên phòng phải người đào tạo nghiệp vụ marketing có chuyên gia giỏi lĩnh vực Marketing đứng lên đạo tồn hoạt động phịng Phịng marketing với hai phận chủ yếu là: + Bộ phận chứng marketing ( thực chức marketing như: nghiên cứu marketing, quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp ) + Bộ phận sản phẩm ( bao gồm chuyên viên có vai trò quản trị viên phụ trách sản phẩm khác cơng ty ) - Trong q trình thực triển khai hoạt động XTTM, phòng ban cơng ty phải có phối hợp chặt chẽ với Phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai xúc tiến phải thông tin trực tiếp kế hoạch lịch trình cụ thể thực cơng việc chương trình XTTM Các phịng ban cịn lại phải nắm mục tiêu, thông điệp chương trình xúc tiến nghiêm túc thực cơng việc theo lịch trình mà phịng kinh doanh chuyển đến 4.3.7 Đề xuất kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại - Việc kiểm tra đánh giá hiệu chương trình XTTM cơng ty phịng kinh doanh chịu trách nhiệm mà khơng có phận kiểm tra đánh giá riêng Cơng ty cần có phận chun chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM - Trước, sau trình triển khai thực chương trình XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát hoạt động diễn xem làm với quy trình lập chưa Tiến hành so sánh doanh số số lượng khách hàng trước sau triển khai chương trình XTTM Kiểm tra đánh giá hiệu chương trình XTTM ảnh hưởng đến việc điều chỉnh sách XTTM cơng ty, cơng tác cần đầu tư quan tâm nhiều Xác định doanh thu số lượng khách hàng trước chương trình XTTM Xác định doanh thu số lượng khách hàng thực chương trình XTTM Xác định doanh thu số lượng khách hàng tăng thêm sau xúc tiến, hay số lượng khách hàng trung thành tăng thêm sau 38 SVTH: Lê Thanh Lan chương trình xúc tiến Lớp: K45C6 Đánh giá chương trình XTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Hình 4.1: Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM SVTH: Lê Thanh Lan 39 Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nhà xuất thống kê – 2005 Quản trị Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất thống kê Người dịch : PTS Vũ Trọng Hùng Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất lao động – xã hội Lược dịch : TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Giáo trình Marketing Tác giả GS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội – 2006 Các website http://vi.wikipedia.org http://dantri.com.vn/ http://www.vietrade.gov.vn/ http://thitruongtaichinh.vn http://vneconomy.vn www.thuongmai.vn/ www.tinkinhte.com vnexpress.net/ PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Kính gửi : Cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt Với mục đích thu thập thông tin cụ thể thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty với sản phẩm xi măng địa bàn Hà Nội Trên sở giúp tơi SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tơi xin đưa số câu hỏi liên quan đến sách xúc tiến thương mại công ty Rất mong nhận thông tin Quý công ty! Câu : Xin ông ( bà ) cho biết hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty hướng tới nhóm cơng chúng mục tiêu nào? Trả lời : Công ty hướng tới nhóm cơng chúng mục tiêu khách hàng tổ chức – doanh nghiệp nhỏ vừa địa phương Câu : Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng mà cơng ty sử dụng gì? Trả lời : Công ty áp dụng phương pháp tuỳ khả năng, tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty giai đoạn khác mà chi phí cho công cụ xúc tiến khác Câu : Xin ông ( bà ) cho biết hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian qua ( năm 2009, 2010, 2011 ) công ty có thực thường xun khơng? Trả lời : Hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian qua ( năm 2009, 2010, 2011 ) công ty thực thường xuyên Câu : Xin ông ( bà ) cho biết công ty có chương trình xúc tiến thương mại cụ thể sản phẩm xi măng địa bàn Hà Nội năm 2009, 2010 2011 ? Trả lời : Công ty thực chương trình xúc tiến thương mại : tổ chức tài trợ cho chương trình địa phương, đóng góp vào quỹ từ thiện… Câu : Trong công cụ xúc tiến thương mại ( quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quân hệ công chúng, marketing trực tiếp ) công ty sử dụng công cụ thời gian qua để quảng bá cho sản phẩm xi măng ? Trả lời : Công ty sử dụng năm công cụ xúc tiến thương mại, chủ yếu sử dụng công cụ PR SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Câu : Theo ông ( bà ), công cụ xúc tiến thương mại cơng ty sử dụng có hiệu nhất? Trả lời : Công cụ xúc tiến thương mại cơng ty sử dụng có hiệu PR Câu : Theo ông ( bà ) thấy công ty gặp phải khó khăn tiến hành thực hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng khu vực địa bàn Hà Nội? Trả lời : Vấn đề khó khăn ngân sách chi cho xúc tiến thương mại nguồn nhân lực Câu : Xin ông ( bà ) cho biết mục tiêu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian tới? Trả lời : Mục tiêu marketing phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tìm kiếm gia tăng khách hàng mới, mở rộng thị trường nhằm tăng doanh thu so với năm trước PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Rất thường xuyên SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Thường xuyên Bình thường 20 12 60 15 20 100 Hiếm Chưa sử dụng Câu : Ông ( bà ) cho biết lý chưa sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Khơng biết đến Số lượng Tỷ lệ % 100 Khơng có nhu cầu 0 Chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm 0 Lý khác 0 100 Câu : Ông ( bà ) đánh giá chất lượng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Tốt 25 Khá 40 Trung bình 25 Kém 10 20 100 Câu : Ông ( bà ) biết đến sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt qua phương tiện quảng cáo nào? Và ông ( bà ) đánh chương trình quảng cáo công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Số lượng Tiêu chí Internet Tỷ lệ % 40 Báo, tạp chí 10 Tờ rơi 15 Radio 10 25 20 100 Phương tiện khác ( người thân, cửa hàng… ) Câu : Ông ( bà ) biết đến hoạt động tuyên truyển ( PR ) công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Và ông ( bà ) đánh hoạt động tuyên truyền công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Qua tổ chức tài trợ cho chương trình 40 Đóng góp vào quỹ từ thiện 15 Qua báo, tạp chí 25 Hoạt động tuyên truyền khác 20 20 100 Câu : Ơng ( bà ) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt? Và ông ( bà ) đánh chương trình khuyến mại cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Chiết khấu theo số lượng 20 Chiết khấu toán 15 Tặng quà 40 Hỗ trợ chi phí vận chuyển 25 20 100 Câu : Ông ( bà ) biết đến hình thức marketing trực tiếp cơng ty SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Tiêu chí Marketing qua điện thoại Số lượng Tỷ lệ % 25 Marketing qua báo, tạp chí 10 Marketing qua internet 40 Marketing qua thư 25 20 100 Câu : Ông ( bà ) biết hoạt động bán hàng cá nhân công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thông qua ? Tiêu chí Trình độ hiểu biết tư vấn nhân viên sản phẩm Số lượng Tỷ lệ % 40 Thái độ phục vụ nhân viên 45 Chăm sóc khách hàng sau bán 15 20 100 Câu : Nếu tương lai đơn vị cơng tác ơng ( bà ) có nhu cầu sử dụng sản phẩm xi măng , đơn vị ơng bà có sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt khơng ? Tiêu chí Có Số lượng Tỷ lệ % 12 60 Khơng 25 Cần tìm hiều thêm thông tin 15 20 100 SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 ... trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng. .. triển sách thương mại chưa có đề tài nghiên cứu ? ?Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội ” Đây vấn đề mà công ty TNHH đầu tư. .. XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ TÂN ĐẠT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 4.1.1 Những thành công sách xúc tiến thương mại