Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông
Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 1 Lêi nãi ®Çu Marketing ngµy nay ®· trë thµnh mét c«ng cơ rÊt quan träng cho c¸c c«ng ty kinh doanh hiƯn ®¹i. Tuy nhiªn ®Ĩ hiĨu cho ®−ỵc vµ ®óng b¶n chÊt cđa Marketing th× kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n, thËm chÝ ngay c¶ nh÷ng ng−êi ®øng ®Çu cđa c¸c c«ng ty lín vµ nhÊt lµ c¸c c«ng ty Nhµ n−íc còng cho r»ng Marketing lµ huy ®éng lùc l−ỵng b¸n hµng cđa m×nh vµo thÞ tr−êng ®Ĩ b¸n tÊt c¶ nh÷ng thø g× mµ c«ng ty lµm ra. Quan niƯm nh− vËy sÏ dÉn ®Õn th¶m ho¹ cho c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng (TRANCO) víi mong mn ®−ỵc sư dơng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc gãp phÇn lµm t¨ng n¨ng lùc Marketing t¹i c«ng ty TRANCO, ng−êi viÕt xin chän ®Ị tµi : "Mét sè gi¶i ph¸p Marketing hçn hỵp trong kinh doanh th−¬ng m¹i ë c«ng ty VËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng" lµm ®Ị tµi nghiªn cøu cho chuyªn ®Ị tèt nghiƯp cđa m×nh. C«ng ty TRANCO cã nhiỊu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau, do vËy ®Ị tµi nµy chØ giíi h¹n trong lÜnh vùc kinh doanh th−¬ng m¹i cđa c«ng ty. Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp gåm ba phÇn: Ch−¬ng 1:ThÞ tr−êng c¸c lo¹i vËt t− vËn t¶i, x©y dùng c«ng tr×nh vµ kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty TRANCO Ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cđa c«ng ty TRANCO Ch−¬ng 3: Ph−¬ng h−íng hoµn thiƯn c¸c gi¶i ph¸p marketing Ng−êi viÕt xin ch©n thµnh c¶m ¬n TS.Ngun H÷u Lai ®· gióp ®ì d×u d¾t tËn t×nh gióp cho ng−êi viÕt cã thĨ hoµn thµnh ®−ỵc chuyªn ®Ị tèt nghiƯp nµy. §ång thêi còng xin c¶m ¬n phßng kinh doanh cđa c«ng ty TRANCO ®· t¹o ®iỊu kiƯn thn lỵi cho ng−êi viÕt trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i ®©y. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 2 Ch−¬ng I thÞ tr−êng c¸c lo¹i vËt t− vËn t¶i, x©y dùng c«ng tr×nh vµ kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty TRanco I. §Ỉc ®iĨm cđa thÞ tr−êng c¸c lo¹i vËt t− vËn t¶i, x©y dùng c«ng tr×nh 1. Ph©n lo¹i hµng vËt t− C¸c tỉ chøc mua rÊt nhiỊu chđng lo¹i hµng vµ dÞch vơ kh¸c nhau. ViƯc ph©n lo¹i hµng vËt t− theo c«ng dơng sÏ ®−a ra nh÷ng chiÕn l−ỵc Marketing thÝch hỵp trªn thÞ tr−êng vËt t− c«ng nghiƯp. Hµng vËt t− c«ng nghiƯp cã thĨ ph©n lo¹i theo sù tham gia cđa chóng vµo qu¸ tr×nh s¶n xt vµ gi¸ trÞ t−¬ng ®èi cđa chóng. Ta cã thĨ ph©n ra thµnh bao nhãm: - VËt liƯu x©y dùng vµ phơ tïng - Nh÷ng h¹ng mơc c¬ b¶n - VËt t− phơ vµ dÞch vơ * VËt liƯu vµ phơ tïng: nh÷ng thø hµng tham gia toµn bé vµo s¶n phÈm cđa nhµ s¶n xt. Nh÷ng vÝ dơ vỊ vËt liƯu vµ phơ tïng lµ nh÷ng vËt liƯu thµnh phÇn,( vÝ dơ s¾t, sỵi, xi m¨ng ,d©y ®iƯn, nhùa ®−êng) vµ phơ tïng (vÝ dơ ®éng c¬ nhá,vá xe, vËt ®óc). C¸c vËt liƯu thµnh phÇn th−êng ®−ỵc gia c«ng tiÕp, ch¼ng h¹n nh− gang ph¶i ®−ỵc lun thµnh thÐp,sỵi ®−ỵc dƯt thµnh v¶i. Do c¸c thµnh phÇn vËt liƯu nµy ®· ®−ỵc tiªu chn ho¸, nªn th«ng th−êng gi¸ c¶ vµ møc ®é tin cËy vµo ng−êi cung øng lµ nh÷ng u tè quan träng nhÊt ®èi víi viƯc mua hµng. C¸c phơ tïng tham gia toµn bé vµo c¸c thµnh phÈm vµ kh«ng thay ®ỉi h×nh d¹ng, nh− c¸c ®éng c¬ ®iƯn nhá ®−ỵc l¾p vµo m¸y hót bơi ch©n kh«ng vá xe l¾p vµo c¸c xe «t«. HÇu hÕt c¸c THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 3 vËt liƯu phơ tïng ®−ỵc b¸n trùc tiÕp cho ng−êi sư dơng c«ng nghiƯp theo c¸c ®¬n ®Ỉt hµng th−êng ®−ỵc ®−a tr−íc mét n¨m, hay sím h¬n. Gi¸ c¶ vµ dÞch vơ lµ nh÷ng vÊn ®Ị marketing quan träng cßn nh·n hiƯu vµ qu¶ng c¸o cã xu h−íng trë thµnh Ýt quan träng h¬n. H¹ng mơc c¬ b¶n : lµ nh÷ng thø hµng cã ti thä dµi t¹o thn lỵi cho viƯc ph¸t triĨn vµ qu¶n lý thµnh phÈm, Chóng cã hai nhãm c«ng tr×nh vµ thiÕt bÞ. C«ng tr×nh bao gåm phÇn x©y dùng vÝ dơ nhµ x−ëng vµ v¨n phßng vµ trang bÞ vÝ dơ m¸y ph¸t ®iƯn m¸y dËp lç, m¸y tÝnh, thang m¸y. C«ng tr×nh lµ phÇn mua s¾m chđ u, chóng th−êng ®−ỵc mua trùc tiÕp tõ ng−êi s¶n xt sau mét thêi gian th−¬ng l−ỵng dµi. Nh÷ng ng−êi s¶n xt sư dơng lùc l−ỵng b¸n hµng giái, th−êng nh÷ng ng−êi b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é nghiƯp vơ chuyªn m«n cao. Ng−êi s¶n xt ph¶i lu«n s½n sµng thiÕt kÕ theo yªu cÇu kü tht vµ ®¶m b¶o nh÷ng dÞch vơ hËu m·i. ViƯc qu¶ng c¸o cã ®−ỵc sư dơng nh−ng Ýt quan träng h¬n nhiỊu so víi viƯc b¸n hµng trùc tiÕp ThiÕt bÞ bao gåm nh÷ng thiÕt bÞ l−u ®éng cđa x−ëng m¸y vµ c«ng cơ (vÝ dơ, m¸y ®¸nh ch÷ bµn lµm viƯc). Nh÷ng kiĨu trang thiÕt bÞ nµy kh«ng trë thµnh mét bé phËn cđa thµnh phÈm. Chóng chØ hç trỵ cho qu¸ tr×nh s¶n xt, chóng cã ti thä ng¾n h¬n c¸c c«ng tr×nh, nh−ng dµi h¬n so víi ti thä cđa c¸c vËt t− phơ. Tuy cã mét sè nhµ s¶n xt thiÕt bÞ b¸n trùc tiÕp, nh−ng th«ng th−êng th× hä sư dơng nh÷ng ng−êi trung gian, bëi v× thÞ tr−êng ph©n t¸n vỊ mỈt ®Þa lý, ng−êi mua rÊt ®«ng vµ ®¬n ®Ỉt hµng nhá. ChÊt l−ỵng, tÝnh n¨ng, gi¸ c¶ vµ dÞch vơ lµ nh÷ng vÊn ®Ị quan träng trong c«ng viƯc lùa chän ng−êi b¸n. Lùc l−ỵng b¸n hµng cã xu h−íng quan träng h¬n qu¶ng c¸o mỈc dï qu¶ng c¸o cã thĨ sư dơng mét c¸ch cã hiƯu qu¶. VËt t− phơ vµ dÞch vơ : lµ nh÷ng thø hµng cã ti thä ng¾n t¹o thn lỵi cho viƯc ph¸t triĨn vµ qu¶n lý thµnh phÈm nãi chung. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 4 *VËt t− phơ cã hai lo¹i : VËt t− phơc vơ s¶n xt (vÝ dơ, c¸c chÊt b«i tr¬n, than, giÊy ®¸nh m¸y, bót ch×) vµ vËt t− b¶o tr× sưa ch÷a (s¬n ,®inh, chỉi). VËt t− phơ t−¬ng ®−¬ng nh− hµng dïng ngay trong c«ng nghiƯp vµ chóng th−êng ®−ỵc mua s¾m mét c¸ch dƠ dµng b»ng ph−¬ng thøc t¸i ®Ỉt hµng. Chóng th−êng ®−ỵc b¸n qua trung gian, bëi v× kh¸ch hµng rÊt ®«ng vµ ph©n t¸n vỊ mỈt ®¹i lý, gi¸ trÞ ®¬n vÞ cđa nh÷ng thø hµng nµy thÊp. Gi¸ c¶ vµ dÞch vơ lµ nh÷ng vÊn ®Ị quan träng v× c¸c mỈt hµng ®−ỵc tiªu chn ho¸ hoµn toµn vµ Ýt cã sù −a thÝch nh·n hiƯu. DÞch vơ kinh doanh bao gåm dÞch vơ b¶o tr× vµ sưa ch÷a (vÝ dơ, lau ch cưa sỉ, sưa ch÷a m¸y tÝnh) vµ dÞch vơ t− vÊn vÝ dơ t− vÊn vỊ ph¸p lt ,qu¶n lý qu¶ng c¸o. DÞch vơ b¶o tr× vµ sưa ch÷a th−êng ®−ỵc thùc hiƯn theo hỵp ®ång. DÞch vơ b¶o tr× th−êng do nh÷ng ng−êi s¶n xt nh÷ng thiÕt bÞ ®éc ®¸o ®¶m nhËn. DÞch vơ t− vÊn th−êng cÇn ®Õn trong tr−êng hỵp mua s¾m phơc vơ nhiƯm vơ míi vµ ng−êi mua vËt t− lùa chän ng−êi cung cÊp trªn c¬ së uy tÝn vµ con ng−êi cđa hä. Nh− vËy ta ®· thÊy r»ng ®Ỉc ®iĨm cđa s¶n phÈm sÏ cã ¶nh h−ëng quan träng ®Õn chiÕn l−ỵc Marketing. §ång thêi chiÕn l−ỵc Marketing còng cßn phơ thc vµo nh÷ng u tè kh¸c n÷a, nh− giai ®o¹n trong chu kú sèng cđa s¶n phÈm, chiÕn l−ỵc cđa c¸c ®èi thđ c¹nh tranh vµ ®iỊu kiƯn kinh tÕ. 2. §Ỉc ®iĨm vỊ khu vùc thÞ tr−êng C¸c lo¹i hµng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh do tÝnh chÊt vµ ®Ỉc ®iĨm lµ nh÷ng lo¹i hµng ho¸ b¸n chđ u cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiƯp, sè l−ỵng mua mét lÇn lín, quan hƯ gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n chỈt chÏ, ®iỊu nµy ¶nh h−ëng ®Õn ®Ỉc ®iĨm vỊ khu vùc thÞ tr−êng cđa nh÷ng c«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i hµng ho¸ nµy. C¸c lo¹i hµng vËt t− vËn t¶i, x©y dùng c«ng tr×nh cã khu vùc thÞ tr−êng rÊt réng lín, vµ ph©n t¸n vỊ mỈt ®Þa lý. C¸c kh¸ch hµng th−êng ë khu vùc kh¸c nhau vỊ mỈt ®Þa lý. §iỊu nµy ®· lµm cho chi phÝ vËn chun THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 5 s¶n phÈm t¨ng lªn rÊt lín, trong khi ®ã c¸c lo¹i hµng vËt t− cho vËn t¶i vµ x©y dùng bao giê kh¸ch hµng còng ®ßi hái c«ng ty ph vËn chun ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh. Do vËy kinh doanh lo¹i mỈt hµng nµy lµ khã vµ cã nhiĨu rđi ro. HiƯn nay víi tèc ®é ®« thÞ ho¸ cđa ViƯt Nam rÊt cao, xt hiƯn thªm nhiỊu khu d©n c− vµ c¸c ®« thÞ víi dÉn ®Õn viƯc ®Çu t− x©y dùng cho c¸c c¬ së h¹ tÇng giao th«ng. §©y lµ mét c¬ héi lín cho ngµnh vËt t− vËn t¶i. Tuy nhiªn do ®Ỉc ®iĨm kinh doanh cđa ngµnh nµy lµ cã khu vùc thÞ tr−êng réng lín vµ mçi khu vùc thÞ tr−êng l¹i cã nh÷ng ®Ỉc ®iĨm vỊ ®Þa lý, khÝ hËu, ®Þa h×nh kh¸c nhau dÉn ®Õn ®ßi hái, yªu cÇu c¸c lo¹i vËt t− cho mçi khu vùc còng kh¸c nhau. HiƯn nay c¸c lo¹i hµng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng nh− nhùa ®−êng ¾c quy, linh kiƯn l¾p r¸p «t«…th× nỊn c«ng nghiƯp trong n−íc ch−a thĨ ®¸p øng ®−ỵc do ®ã hÇu hÕt vÉn ph¶i nhËp khÈu tõ n−íc ngoµi vỊ ®¸p øng cho nhu cÇu trong n−íc. 3. §Ỉc ®iĨm kh¸ch hµng trªn thÞ tr−êng Mét ®Ỉc diĨm quan träng cđa thÞ tr−êng c¸c lo¹i vËt t− ®ã lµ hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng cđa c«ng ty ®Ịu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiƯp. Hµnh vi mua c«ng nghiƯp rÊt phøc t¹p nã lµ sù t¸c ®éng qua l¹i hiƯn hc Èn cđa viƯc ra qut ®Þnh tõng b−íc, th«ng qua ®ã c¸c trung t©m lỵi nhn chÝnh thøc hay kh«ng chÝnh thøc ®−ỵc ®¹i diƯn bëi c¸c ®¹i biĨu cã thÈm qun.:(1) X¸c ®Þnh sù cÇn thiÕt vỊ c¸c lo¹i vËt t−, (2) t×m vµ x¸c ®Þnh c¸c nhµ cung cÊp tiỊm tµng, (3) ®¸nh gi¸ marketing-mix (4) ®µm ph¸n vµ ®i tíi tho¶ thn vỊ c¸c ®iỊu kho¶n mua, (5) hoµn thµnh viƯc mua (6) ®¸nh gi¸ chÊt l−ỵng mua hµng ®èi víi viƯc thùc hiƯn c¸c mơc tiªu cđa tỉ chøc. Nh− vËy hµnh vi mua c«ng nghiƯp kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ hµnh ®éng mµ ai ®ã tiÕn hµnh, mµ gi÷a nh÷ng ng−êi mua, ng−êi sư dơng, nh÷ng ng−êi cã ¶nh h−ëng ng−êi cung cÊp vµ nh÷ng ng−êi kh¸c. Mua lµ mét b−íc thùc THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 6 hiƯn cđa toµn bé qu¸ tr×nh ra qut ®Þnh v× thÕ hiÕm khi nã lµ hµnh ®éng ®¬n ®éc cđa chÝnh nã. C¸c kh¸ch hµng cđa thÞ tr−êng vËt t− hÇu hÕt ®Ịu lµ c¸c tỉ chøc, c¸c c«ng ty, doanh nghiƯp kh¸c do ®ã qut ®Þnh mua rÊt phøc t¹p, liªn quan ®Õn nhiỊu phßng ban vµ nhiỊu nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn qut ®Þnh mua. 3.1. Nh÷ng ng−êi tham gia vµo thÞ tr−êng mua c¸c lo¹i vËt t− vËn t¶i x©y dùng c«ng tr×nh. Hä lµ c¸c c«ng ty kinh doanh th−¬ng m¹i, c¸c c«ng ty x©y dùng, c¸c c«ng ty vËn t¶i ThÞ tr−êng nµy th× ng−êi mua cã mét sè ®Ỉc ®iĨm kh¸c biƯt so víi thÞ tr−êng hµng tiªu dïng. Th«ng th−êng trªn thÞ tr−êng nµy cã Ýt ng−êi mua h¬n tuy nhiªn hä lµ nh÷ng ng−êi mua lín víi sè l−ỵng ®Ỉt mua lín vµ gi¸ trÞ cao cho mét ®¬n ®Ỉt hµng. Quan hƯ gi÷a kh¸ch hµng vµ ng−êi cung øng rÊt chỈt chÏ do cã Ýt kh¸ch hµng vµ tÇm quan träng cïng qun lùc cđa nh÷ng kh¸ch hµng tÇm cì. Ng−êi cung øng th−êng s½n sµng cung cÊp hµng ho¸ theo ý kh¸ch hµng cho tõng nhu cÇu cđa doanh nghiƯp kh¸ch hµng. C¸c hỵp ®ång ®Ịu ®ỉ dån vỊ nh÷ng ng−êi cung øng nµo ®¶m b¶o ®−ỵc nh÷ng quy c¸ch kü tht vµ yªu cÇu giao hµng cđa ng−êi mua.Nh÷ng ng−êi ®i mua hµng ®Ịu lµ nh÷ng ng−êi chuyªn nghiƯp,hä ®Ịu lµ nh÷ng ng−êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n ®−ỵc ®µo t¹o, hä häc tËp st ®êi ®Ĩ hµnh nghỊ cđa m×nh sao cho mua hµng cã lỵi nhÊt. Trong qu¸ tr×nh ra qut ®Þnh mua cã nhiỊu ng−êi ¶nh h−ëng ®Õn viƯc mua hµng.Nã phơ thc nhiªï vµo yªu cÇu cđa c¸c c«ng tr×nh x©y dùng giao th«ng. Do ®ã c¸c c«ng ty b¸n hµng ph¶i cư nh÷ng ®¹i diƯn b¸n hµng ®−ỵc ®µo t¹o kü vµ th−êng lµ c¶ nh÷ng tËp thĨ b¸n hµng ®Ĩ lµm viƯc víi nh÷ng ng−êi mua cã tr×nh ®é nghiƯp vơ giái.MỈc dï qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thơ vµ tuyªn trun gi÷ mét vµi trß quan träng trong nh÷ng biƯn ph¸p khun m·i c¸c lo hµng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh, nh−ng viƯc b¸n hµng trùc tiÕp vÉn lµ c«ng cơ Marketing chÝnh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 7 3.2. Nh÷ng ng−êi t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh mua c¸c mỈt hµng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng - Ng−êi sư dơng: lµ nh÷ng ng−êi cã nhu cÇu ®ỉi míi trang thiÕt bÞ cho vËn t¶i, s¾m míi ph−¬ng tiƯn vËn t¶i vµ c¸c chđ ®Çu t− x©y dùng - Ng−êi ¶nh h−ëng: lµ nh÷ng ng−êi cã ¶nh h−ëng ®Õn qut ®Þnh mua s¾m. Hä th−êng gióp x¸c ®Þnh quy c¸ch kü tht vµ cung cÊp th«ng tin ®Ĩ ®¸nh gi¸ c¸c ph−¬ng ¸n. C¸c nh©n viªn kü tht, kü s− lµ ng−êi ¶nh h−ëng quan träng. - Ng−êi qut ®Þnh: lµ nh÷ng ng−êi qut ®Þnh vỊ yªu cÇu cđa vËt t− hc nhµ cung cÊp vËt t−. - Ng−êi phª dut th−êng lµ ng−êi ng−êi ®øng ®Çu phª chn nh÷ng ®Ị nghÞ cđa ng−êi qut ®Þnh hay ng−êi mua. - Ng−êi mua: lµ ng−êi chÝnh thøc lùa chän ng−êi cung øng vµ th−¬ng l−ỵng nh÷ng ®iỊu kiƯn mua hµng. 4. §Ỉc ®iĨm vỊ s¶n phÈm Nh©n tè qut ®Þnh cđa bÊt kú c«ng ty Marketing c«ng nghiƯp thµnh ®¹t nµo lµ sù ph¸t triĨn vµ ®−a ra liªn tơc s¶n phÈm vµ dÞch vơ ®¸p øng ®−ỵc nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®¹t ®−ỵc nh÷ng mơc tiªu cđa c«ng ty. Trªn thÞ tr−êng vËt t− còng vËy, s¶n phÈm vµ dÞch vơ míi chiÕm phÇn quan träng trong s¶n l−ỵng b¸n vµ lỵi nhn. ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm lµ mét u tè Marketing - Mix quan träng trong thÞ tr−êng vËt t− vµ sÏ cßn rÊt quan träng trong t−¬ng lai. Së dÜ nh− vËy v× s¶n phÈm trong thÞ tr−êng vËt t− cã nh÷ng ®Ỉc ®iĨm kh¸c so víi thÞ tr−êng hµng tiªu dïng. ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm cđa thÞ tr−êng vËt t− liªn quan tíi c¸c vÊn ®Ị nh− lµ x¸c ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm chđ u cđa c«ng ty, thiÕt lËp nh÷ng mơc tiªu s¶n phÈm cơ thĨ phï hỵp víi c¸c mơc tiªu Marketing ®· x¸c ®Þnh tõ tr−íc ®ã. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 8 B¶ng 1: So s¸nh nh©n tè chiÕn l−ỵc trong thÞ tr−êng tiªu thơ vµ thÞ tr−êng vËt t− Ỹu tè ThÞ tr−êng tiªu dïng ThÞ tr−êng vËt t− Sù quan träng cđa s¶n phÈm trong Marketing hçn hỵp Quan träng nh−ng u tè gi¸ c¶ vµ xóc tiÕn m¹nh h¬n RÊt quan träng, nhiỊu khi quan träng h¬n c¸c u tè kh¸c cđa Marketing - Mix Ng−êi mua vµ ng−êi sư dơng Ng−êi mua vµ ng−êi sư dơng th−êng cïng lµ mét Ng−êi mua vËt t− Ýt khi lµ ng−êi sư dơng C¸c ho¹t ®éng hç trỵ s¶n phÈm Quan träng trong mét vµi s¶n phÈm tiªu dïng lín nh−ng kh«ng t«n t¹i trong nhiỊu s¶n phÈm kh¸c Th−êng ®−ỵc coi träng bëi v× nhiỊu kh¸ch hµng bao gåm c¶ sù hç trỵ trong c¸c quy c¸ch mua ®ßi hái cđa hä §ãng gãi C¶ cho mơc ®Ých b¶o vƯ vµ xóc tiÕn Chđ u cho mơc ®Ých b¶o vƯ h¬n lµ xóc tiÕn C¸c ®Ỉc tÝnh hÊp dÉn bỊ ngoµi nh− lµ mµu s¾c, h×nh d¸ng Th−êng cÇn thiÕt cho sù thµnh c«ng cđa s¶n phÈm Th−êng kh«ng quan träng víi phÇn lín s¶n phÈm Quy c¸ch cơ thĨ Chung chung thËm chÝ víi c¸c s¶n phÈm lín S¶n phÈm th−êng ®−ỵc thiÕt kÕ theo quy c¸ch yªu cÇu cđa kh¸ch hµng c«ng nghiƯp Sù quan träng cđa nghiªn cøu Marketing Th−êng lµ mét nh©n tè lín trong sù ph¸t triĨn s¶n phÈm míi Th−êng kh«ng lµ u tè chØ ®¹o trong sù ph¸t triĨn s¶n phÈm míi THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 9 Do ®Ỉc ®iĨm vỊ s¶n phÈm cđa thÞ tr−êng vËt t− cã nh÷ng kh¸c biƯt so víi thÞ tr−êng hµng tiªu dïng nh− vËy nªn ho¹t ®éng marketing cđa c¸c c«ng ty kinh doanh vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh x©y dùng cã nh÷ng nÐt ®Ỉc thï riªng. C¸c lo¹i mỈt hµng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh th−êng b¸n cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiƯp mua vỊ ®Ĩ phơc vơ cho mơc ®Ých kinh doanh Ýt khi hä mua vỊ ®Ĩ phơc vơ cho nhu cÇu tiªu dïng cđa Doanh nghiƯp m×nh. HiƯn nay lÜnh vùc vËn t¶i cđa ViƯt Nam ®ang ph¸t triĨn rÊt m¹nh b»ng viƯc ph¸t triĨn hƯ thèng vËn t¶i c«ng céng nh− xe kh¸ch, xe bus do ®ã nhu cÇu vỊ vËt t− cho vËn t¶i nh− s¨m lèp «t« vµ phơ tïng thay thÕ ®ang rÊt cã tiỊm n¨ng ph¸t triĨn. VËt t− cho ngµnh x©y dùng giao th«ng nh− nhùa ®−êng ®ang cã nhu cÇu rÊt lín, tuy nhiªn lo¹i mỈt hµng nµy ®ang chđ u lµ ph¶i nhËp khÈu vµ viƯc vËn chun b¶o qu¶n th× ph¶i sư dơng, nh÷ng ph−¬ng tiƯn vµ thiÕt bÞ chuyªn dơng ®Ỉc biƯt do ®ã c¸c Doanh nghiƯp kinh doanh lo¹i mỈt hµng nµy ch−a cã nhiỊu ®· më ra c¬ héi lùa chän kinh doanh. C¸c lo¹i s¶n phÈm vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng cã nh÷ng ®Ỉc tÝnh kü tht, tÝnh n¨ng ph¶i cã nh÷ng ng−êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n hiĨu biÕt vµ ®−ỵc ®µo t¹o th× míi cã thĨ kinh doanh hay mua chóng do ®ã qu¸ tr×nh mua b¸n lo¹i mỈt hµng nµy ®ßi hái ph¶i th«ng qua nhiỊu kh©u kiĨm ®Þnh vỊ mỈt kü tht chỈt chÏ th× kh¸ch hµng míi chÊp nhËn ký hỵp ®ång mua. ViƯc b¸n chóng chđ u lµ nhê b¸n hµng c¸ nh©n trùc tiÕp, chø kh«ng thĨ b¸n chóng trªn cưa hµng cho kh¸ch hµng xem. 5. C¸c ®èi thđ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng HiĨu ®−ỵc c¸c ®èi thđ c¹nh tranh cđa m×nh, lµ ®iỊu kiƯn cùc kú quan träng ®Ĩ cã thĨ lËp kÕ ho¹ch marketing cã hiƯu qu¶. C«ng ty ph¶i th−êng xuyªn so s¸nh c¸c s¶n phÈm cđa m×nh, gi¸ c¶, c¸c kªnh vµ ho¹t ®éng khun m·i cđa m×nh ®èi víi c¸c ®èi thđ c¹nh tranh. Nhê vËy mµ hä THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp §Ỉng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B 10 cã thĨ ph¸t hiƯn ®−ỵc nh÷ng lÜnh vùc m×nh cã −u thÕ c¹nh tranh hay bÞ bÊt lỵi trong c¹nh tranh. TÊt c¶ c¸c c«ng ty ph¶i quan t©m ®Õn c¸c ®èi thđ c¹nh tranh cđa m×nh ngang víi kh¸ch hµng mơc tiªu. Do ®Ỉc ®iĨm vỊ s¶n phÈm cđa thÞ tr−êng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng nªn c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng nµy còng cã nh÷ng nÐt ®Ỉc thï. C¸c ®èi thđ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng th−êng lµ c¸c ®èi thđ c¹nh tranh lín, cã ngn lùc m¹nh, møc ®é chuyªn m«n ho¸ cao. Tuy thÞ tr−êng vËt t− vËn t¶i vµ x©y dùng cã tèc ®é t¨ng tr−ëng kh¸ nh−ng viƯc mua hµng th−êng lµ dùa vµo mèi quan hƯ, lµm ¨n l©u dµi, c¸c nhµ cung øng lín, cã uy tÝn trªn thÞ tr−êng, bëi vËy chØ cã thĨ t¨ng møc tiªu thơ b»ng c¸ch giµnh giËt c¸c hỵp ®ång tõ c¸c ®èi thđ c¹nh tranh cđa c«ng ty. C¸c c«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ tr−êng vËt t− vËn t¶i x©y dung hiƯn nay chđ u lµ c¸c c«ng ty thc Bé giao th«ng vËn t ngoµi ra cã mét sè c¸c c«ng ty thc Bé th−¬ng m¹i hay Bé x©y dùng nh−ng nh÷ng nhµ cung øng lín vÉn chđ u lµ c¸c c«ng ty xt nhËp khÈu cđa Bé giao th«ng vËn t¶i. Nh− vËy hÇu hÕt c¸c c«ng ty nµy ®Ịu lµ c¸c Doanh nghiƯp Nhµ n−íc, c¹nh tranh víi nhau qut liƯt ®Ĩ giµnh giËt ®−ỵc c¸c hỵp ®ång vỊ cho m×nh. Do hÇu hÕt c¸c ®èi thđ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng ®Ịu lµ c¸c Doanh nghiƯp Nhµ n−íc, ®iỊu ®ã ®· t¸c ®éng ®Õn chiÕn l−ỵc c¹nh tranh cđa c¸c c«ng ty. C¸c c«ng ty nµy vÉn bÞ ¶nh h−ëng cđa c¬ chÕ rµng bc bëi c¸c c¬ quan chđ qu¶n. Do ®ã c¸c c«ng ty nµy vÉn cßn thơ ®éng, kÐm linh ho¹t trong kinh doanh. ViƯc quan t©m ®óng møc cho c¹nh tranh vÉn cßn lµ bÞ bá ngá, mỈc dï ®ã lµ mét u tè quan träng ®−a c«ng ty tíi thµnh c«ng trong ®iỊu kiƯn kinh doanh ngµy nay. Mét ®iỊu ®Ỉc biƯt quan träng cho vÊn ®Ị c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng nµy lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiƯu kh«ng ph¶i THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... các đặc điểm và hành vi mua của họ Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông nh các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải) ,các tổng công ty xây dựng Trờng Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty Sông Đà, LICOGI ,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng) Đặng Ngọc Sơn 18 Lớp: Marketing 41B... doanh của công ty Với chức năng và nhiệm vụ nh đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật t thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân Trong những năm... thông, ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông là tên công ty hiện nay Tên giao dịch là : Tranco Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thờng Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Bộ Giao thông vận tải, bớc vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới,... đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ đợc đầu t và phát triển Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trờng Công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nớc Công ty Tranco... vật t xây dựng công trình giao thông * Nhiệm vụ của công ty Tranco Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Kinh doanh xuất nhập khẩu phơng tiện vận tải, vật t thiết bị giao thông vận tải - Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải - Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển container, hàng siêu trờng, siêu trọng - Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô Đặng Ngọc Sơn 12 Lớp: Marketing. .. % Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng trởng doanh thu của ngành thơng mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu đều rất cao Tốc độ tăng trởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với tổng doanh thu Nh vậy công ty Tranco có thế mạnh trong kinh doanh thơng mại với những mặt hàng vật t cho vận tải và xây dựng công trình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát huy những... trong công cuộc xây dựng đất nớc Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, thiết bị phơng tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp 2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty * Chức năng chính là nhập khẩu vật t máy móc thiết bị phục vụ ngành giao thông vật t xây. .. cho các Tông Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng Trờng Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng) Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty: 1 Nhựa đờng Đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tơng đối ổn định của Công ty Nhựa đờng là nguyên liệu chính trong công nghệ làm... của công ty bao gồm: + Nhập khẩu vật t thiết bị cho ngành giao thông vận tải nh nhựa đờng, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy + Về sản xuất : xây dựng cầu, đờng, trạm thu phí + Vận tải và đại lý vận tải đờng bộ + Cho thuê thiết bị vật t chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô - Về thị trờng kinh doanh của công ty + Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công. .. doanh của công ty Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật t xây dựng cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty Tham mu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính - Phòng kinh doanh + Tham mu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, . vỊ kinh tÕ tµi chÝnh, qut to¸n vµ ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh sư lý nh÷ng tån t¹i trong s¶n xt kinh doanh vỊ mỈt tµi chÝnh. - Phßng kinh doanh. sau: - Kinh doanh xt nhËp khÈu ph−¬ng tiƯn vËn t¶i, vËt t− thiÕt bÞ giao th«ng vËn t¶i - Kinh doanh vËn t¶i « t« vµ ®¹i lý vËn t¶i - Kinh doanh kho