Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng của công ty TM - DV Tràng Thi
Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 1 - Lêi më ®Çu Trªn thÕ giíi hiƯn nay kh«ng cßn ai kh«ng phđ nhËn vai trß cđa marketing trong sù sèng cßn cđa doanh nghiƯp, cßn ë ViƯt Nam th× ®iỊu nµy l¹i cßn kh¸ míi mỴ vµ nhiỊu ng−êi kh«ng nhËn thøc ®−ỵc ®Çy ®đ marketing lµ g×. Trong mét sè (rÊt Ýt) doanh nghiƯp cßn cã nh÷ng doanh nghiƯp kh«ng quan t©m nhiỊu l¾m ®Õn marketing, ®iỊu nµy lµ mét sai lÇm rÊt nghiªm träng. Tr−íc ®©y, ng−êi d©n Hµ Néi kh¸ quen thc víi cưa hµng qc doanh vµ mçi ng−êi Ýt nhÊt mét lÇn lµ ®· tõng nghe nãi vµ thËm chÝ mua hµng ë ®ã. Tuy nhiªn h×nh ¶nh cđa cưa hµng b¸ch hãa trong t©m trÝ kh¸ch hµng cßn cã nh÷ng ®iỊu cÇn ph¶i chÊn chØnh l¹i tõ thêi cßn bao cÊp vỊ th¸i ®é phơc vơ cđa nh©n viªn cưa hµng. Trong sè c¸c cưa hµng qc doanh th× phÇn lín cßn ch−a quan t©m nhiỊu ®Õn marketing vµ trong phßng cđa c«ng ty th−êng kh«ng cã phßng marketing ®éc lËp, th−êng bÞ lång ghÐp vµo c¸c bé phËn, phßng kh¸c, chøc n¨ng, nh©n sù, ph©n cÊp qu¶n trÞ marketing theo bËc vµ theo tr¸ch vơ cßn bÞ ph©n t¸n, lång ghÐp, kiªm nhiƯm ë nh÷ng phßng qu¶n trÞ chøc n¨ng kh¸c vµ do vËy sù phèi hỵp lµm viƯc vµ hiƯu qu¶ kh«ng cao. C«ng ty TM-DV Trµng Thi tuy còng lµ mét trong nh÷ng cưa hµng qc doanh nh−ng còng ®· ®¹t ®−ỵc mét sè thµnh tùu ®¸ng kĨ, tuy nhiªn kh«ng tr¸nh khái mét sè mỈt h¹n chÕ. NÕu ®Ĩ l©u dµi th× ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ gỈp nhiỊu khã kh¨n, do vËy rÊt cÇn mét chiÕn l−ỵc kinh doanh dµi h¹n vµ cã chiỊu s©u th× míi cã thĨ tån t¹i, ®øng v÷ng vµ ph¸t triĨn trong mét thÞ tr−êng ®Çy c¹nh tranh ë ViƯt Nam. ChÝnh v× tÝnh cÊp thiÕt cđa t×nh h×nh ®ã nªn em chän ®Ị tµi :"Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m hoµn thiƯn vµ n©ng cao møc ®é tháa m·n kh¸ch hµng cđa C«ng ty TM-DV Trµng Thi" THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 2 - Ch−¬ng I Sù cÇn thiÕt n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cđa C«ng ty TM-DV Trµng Thi I- Kh¸i qu¸t vỊ m«i tr−êng marketing vµ c¹nh tranh. 1- M«i tr−êng marketing lµ g×? M«i tr−êng marketing lµ tỉng hỵp tÊt c¶ c¸c u tè, nh÷ng lùc l−ỵng bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiƯp cã ¶nh h−ëng tÝch cùc hc tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng hc ra c¸c qut ®Þnh cđa bé phËn marketing trong doanh nghiƯp, ®Õn kh¶ n¨ng thiÕt lËp hc duy tr× mèi quan hƯ gi÷a doanh nghiƯp víi kh¸ch hµng. Nh÷ng thay ®ỉi cđa m«i tr−êng marketing ¶nh h−ëng s©u s¾c vµ m¹nh mÏ tíi c¸c doanh nghiƯp. Bao gåm c¶ ¶nh h−ëng tèt vµ xÊu tíi kinh doanh. M«i tr−êng kh«ng chØ cã nh÷ng thay ®ỉi, nh÷ng diƠn biÕn tõ tõ vµ dƠ dµng ph¸t hiƯn vµ dù b¸o mµ nã cßn lu«n tiỊm Èn nh÷ng biÕn ®éng kh«n l−êng; thËm chÝ nh÷ng có sèc. Nh− vËy, m«i tr−êng marketing t¹o ra c¶ nh÷ng c¬ héi thn lỵi vµ c¶ nh÷ng søc Ðp, sù ®e do¹ cho tÊt c¶ c¸c nhµ kinh doanh. §iỊu c¨n b¶n lµ hä ph¶i sư dơng c¸c c«ng cơ nghiªn cøu marketing, c¸c hƯ thèng marketing ®Ĩ theo dâi, n¾m b¾t vµ sư lý nh¹y b¾n c¸c qut ®Þnh marketing nh»m thÝch øng víi nh÷ng thay ®ỉi tõ phÝa m«i tr−êng. M«i tr−êng marketing lµ tËp hỵp cđa m«i tr−êng marketing vi m« vµ m«i tr−êng vÜ m«. M«i tr−êng marketing vi m« bao gåm c¸c u tè liªn quan chỈt chÏ ®Õn doanh nghiƯp vµ nã ¶nh h−ëng ®Õn kh¶ n¨ng cđa doanh nghiƯp khi phơc vơ kh¸ch hµng. M«i tr−êng marketing vÜ m« bao gåm c¸c u tè, c¸c lùc l−ỵng mang tÝnh chÊt x· héi réng lín, chóng cã t¸c ®éng ¶nh h−ëng tíi toµn bé m«i tr−êng marketing vi m« vµ tíi c¸c qut ®Þnh marketing cđa doanh nghiƯp. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 3 - M«i tr−êng marketing vi m«. 2- C¸c u tè vµ lùc l−ỵng bªn trong doanh nghiƯp. NhiƯm vơ c¬ b¶n cđa hƯ thèng marketing lµ s¸ng t¹o ra c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vơ cơ thĨ ®Ĩ cung cÊp cho thÞ tr−êng mơc tiªu. Tuy nhiªn, c«ng viƯc ®ã cã thµnh c«ng hay kh«ng l¹i chÞu sù ¶nh h−ëng cđa rÊt nhiỊu nh©n tè vµ lùc l−ỵng. Tr−íc hÕt c¸c qut ®Þnh marketing ph¶i tu©n thđ nhiƯm vơ chiÕn l−ỵc, mơc tiªu cơ thĨ, c¸c chÝnh s¸ch vµ ®Þnh h−íng ph¸t triĨn do ban l·nh ®¹o c«ng ty v¹ch ra. Do ®ã ban l·nh ®¹o doanh nghiƯp cã ¶nh h−ëng lín tíi ho¹t ®éng vµ c¸c qut ®Þnh cđa bé phËn marketing. Bªn c¹nh ®ã, bé phËn marketing ph¶i lµm viƯc ®ång bé, chỈt chÏ víi c¸c bé phËn chøc n¨ng kh¸c trong c«ng ty nh−: tµi chÝnh - kÕ to¸n, vËt t− - s¶n xt, kÕ ho¹ch, nghiªn cøu vµ ph¸t triĨn, bé phËn thiÕt kÕ, bé phËn nh©n lùc. Mçi bé phËn cã nh÷ng mơc tiªu ho¹t ®éng cơ thĨ, nÕu mơc tiªu cđa bé phËn marketing kh«ng ®−ỵc sù ®ång t×nh cđa bé phËn kh¸c th× nã kh«ng thĨ thµnh c«ng. a/ Nh÷ng ng−êi cung øng. Nh÷ng ng−êi cung øng lµ c¸c doanh nghiƯp vµ c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c u tè cÇn thiÕt cho c«ng ty vµ c¸c ®èi thđ c¹nh tranh ®Ĩ cã thĨ s¶n xt ra hµng ho¸ vµ dÞch vơ nhÊt ®Þnh. Nh÷ng ng−êi cung cÊp Doanh nghiƯp Nh÷ng ng−êi c¹nh tranh C¸c trung gian marketing Kh¸ch hµng C«ng chóng vµ c¸c tỉ chøc c«ng céng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 4 - BÊt kú mét sù biÕn ®ỉi nµo tõ phÝa ng−êi cung øng, sím hay mn, trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp còng sÏ g©y ra ¶nh h−ëng tíi ho¹t ®éng marketing cđa c«ng ty. Nhµ qu¶n lý ph¶i lu«n lu«n cã ®Çy ®đ c¸c th«ng tin chÝnh x¸c vỊ t×nh tr¹ng, sè l−ỵng, chÊt l−ỵng, gi¸ c¶ . hiƯn t¹i vµ t−¬ng lai cđa c¸c u tè ngn lùc cho s¶n xt hµng ho¸ vµ dÞch vơ. ThËm chÝ hä cßn ph¶i quan t©m tíi th¸i ®é cđa c¸c nhµ cung cÊp ®èi víi doanh nghiƯp m×nh vµ c¸c ®èi thđ c¹nh tranh. Ngn lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng cã thĨ lµm xÊu ®i c¬ héi thÞ tr−êng cho viƯc kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vơ nhÊt ®Þnh, tåi tƯ h¬n cã thĨ bc doanh nghiƯp ph¶i ngõng s¶n xt. b/ C¸c trung gian marketing. §ã lµ c¸c tỉ chøc dÞch vơ, c¸c doanh nghiƯp kh¸c vµ c¸c c¸ nh©n gióp cho c«ng ty tỉ chøc tèt viƯc tiªu thơ s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vơ cđa m×nh tíi ng−êi mua ci cïng. Nh÷ng ng−êi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi chuyªn nghiƯp ®ãng vai trß rÊt quan träng gióp cho doanh nghiƯp t×m kiÕm kh¸ch hµng hc lµ thùc hiƯn c«ng viƯc b¸n hµng cho hä. §ã lµ nh÷ng ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lỴ, ®¹i lý ®éc qun, c¸c c«ng ty kho vËn . Lùa chän vµ lµm viƯc víi ng−êi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi lµ nh÷ng c«ng viƯc hoµn toµn kh«ng ®¬n gi¶n. NÕu nỊn kinh tÕ cµng ph¸t triĨn, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cµng cao th× hä kh«ng cßn chØ lµ c¸c cưa hµng nhá lỴ, c¸c qy b¸n hµng ®¬n gi¶n, ®éc lËp. Xu thÕ ®· vµ ®ang h×nh thµnh c¸c siªu thÞ, c¸c tËp ®oµn ph©n phèi hµng ho¸ rÊt m¹nh vỊ tiỊm lùc vµ tiÕn hµnh nhiỊu lo¹i ho¹t ®éng ®ång thêi nh− vËn chun, b¶o qu¶n lµm t¨ng gi¸ trÞ vµ ph©n phèi hµng ho¸ dÞch vơ mét c¸ch nhanh chãng an toµn, tiÕt kiƯm . qua ®ã t¸c ®éng ®Õn uy tÝn, kh¶ n¨ng tiªu thơ s¶n phÈm cđa nhµ s¶n xt. c/ Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ ®èi t−ỵng mµ doanh nghiƯp phơc vơ vµ lµ u tè qut ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cđa doanh nghiƯp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr−êng, quy mé kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr−êng. Kh¸ch hµng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 5 - sÏ bao hµm nhu cÇu. B¶n th©n nhu cÇu l¹i kh«ng gièng nhau gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ th−êng xuyªn biÕn ®ỉi. Nhu cÇu vµ sù biÕn ®ỉi nhu cÇu l¹i chÞu sù chi phèi cđa nhiỊu u tè, ®Õn l−ỵt m×nh nhu cÇu vµ sù biÕn ®ỉi cđa nã l¹i ¶nh h−ëng ®Õn toµn bé c¸c qut ®Þnh marketing cđa doanh nghiƯp. V× vËy doanh nghiƯp ph¶i th−êng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng vµ tiªn liƯu nh÷ng biÕn ®ỉi vỊ nhu cÇu cđa hä. ®Ĩ viƯc n¾m vµ theo dâi th«ng tin vỊ kh¸ch hµng, doanh nghiƯp th−êng tËp trung vµo n¨m lo¹i thÞ tr−êng kh¸ch hµng nh− sau: ThÞ tr−êng ng−êi tiªu dïng: c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ dÞch vơ cho mơc ®Ých t¸c dơng c¸ nh©n. ThÞ tr−êng kh¸ch hµng doanh nghiƯp lµ: c¸c tỉ chøc vµ c¸c doanh nghiƯp mua hµng ho¸ vµ dÞch vơ ®Ĩ gia c«ng chÕ biÕn thªm hc ®Ĩ sư dơng vµo mét qu¸ tr×nh s¶n xt kh¸c. ThÞ tr−êng bu«n b¸n trung gian lµ: c¸c tỉ chøc vµ c¸ nh©n mua hµng ho¸ vµ dÞch vơ cho mơc ®Ých b¸n l¹i ®Ĩ kiÕm lêi. ThÞ tr−êng c¸c c¬ quan vµ tỉ chøc cđa §¶ng vµ Nhµ n−íc: mua hµng ho¸ vµ dÞch vơ cho mơc ®Ých sư dơng trong lÜnh vùc qu¶n lý vµ ho¹t ®éng cong céng hc ®Ĩ chun giao tíi c¸c tỉ chøc, c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sư dơng. ThÞ tr−êng Qc tÕ: kh¸ch hµng n−íc ngoµi bao gåm ng−êi tiªu dïng, ng−êi s¶n xt, ng−êi mua trung gian vµ chÝnh phđ ë c¸c qc gia kh¸c. d/ §èi thđ c¹nh tranh. Nh×n chung mäi c«ng ty ®Ịu ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thđ c¹nh tranh kh¸c nhau. Quan ®iĨm marketing xem xÐt c¹nh tranh trªn bèn cÊp ®é: C¹nh tranh mong mn: lµ víi cïng mét l−ỵng thu nhËp ng−êi ta cã thĨ dïng vµo c¸c mơc ®Ých kh¸c nhau: x©y nhµ, mua ph−¬ng tiƯn, ®i du lÞch . khi dïng vµo mơc ®Ých nµy cã thĨ th«i kh«ng dïng vµo mơc ®Ých kh¸c, dïng cho mơc ®Ých nµy nhiỊu sÏ h¹n chÕ dïng vµo mơc ®Ých kh¸c. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 6 - C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ĩ cïng tháa m·n mét mong mn. Mong mn vỊ ph−¬ng tiƯn ®i l¹i cã thĨ g©y ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng xe con, xe g¾n m¸y, c¸c h·ng vËn t¶i kh¸ch. C¹nh tranh trong cïng lo¹i s¶n phÈm. C¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiƯu C«ng chóng trùc tiÕp. §ã lµ bÊt kú mét hãm mét tỉ chøc nµo cã mèi quan t©m thùc sù hc cã thĨ sÏ quan t©m hay ¶nh h−ëng tíi kh¶ n¨ng ®¹t ®−ỵc c¸c mơc tiªu cđa doanh nghiƯp. Mäi c«ng ty ®Ịu ho¹t ®éng trong mét m«i tr−êng marketing bÞ v©y bäc hay chÞu t¸c ®éng cđa hµng lo¹t c¸c tỉ chøc c«ng chóng. Ng−êi ta chia thµnh ba lo¹i: C«ng chóng tÝch cùc lµ nhãm quan t©m tíi doanh nghiƯp víi th¸i ®é thiƯn chÝ. C«ng chóng t×m kiÕm lµ nhãm mµ c«ng ty ®ang t×m sù quan t©m cđa hä. C«ng chóng kh«ng mong mn lµ nhãm mµ doanh nghiƯp cè g¾ng thu hót chó ý cđa hä, nh−ng lu«n ph¶i ®Ị phßng sù ph¶n õng tõ nhãm nµy. 3- Ph©n tÝch c¹nh tranh. VÊn ®Ị ci cïng cđa ph©n tÝch bªn ngoµi lµ viƯc ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh. Micheal Porter quan niƯm r»ng, c¸c ®iỊu kiƯn vỊ c¹nh tranh trong mét ngµnh phơ thc vµo nhiỊu u tè kh¸c nhau. Trong sè c¸c u tè nµy, ngoµi c¸c doanh nghiƯp c¹nh tranh trong néi bé ngµnh, cßn cã c¸c nh©n tè kh¸c mµ chóng ta ®· ®Ị cËp mét phÇn nh−; kh¸ch hµng, ng−êi cung cÊp, c¸c s¶n phÈm thay thÕ, c¸c ®èi thđ tiỊm n¨ng. Sè l−ỵng c¸c doanh nghiƯp mµ cµng ®«ng vµ gièng nhau th× t×nh h×nh trong t−¬ng lai cµng kh«ng ỉn ®Þnh. Mçi doanh nghiƯp ®Ịu cè dµnh lÊy phÇn lín cđa c¸i b¸nh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 7 - H×nh 3.10. N¨m lùc l−ỵng ¶nh h−ëng ®Õn ®iỊu kiƯn c¹nh tranh §èi thđ c¹nh tranh S¶n phÈm thay thÕ Ng−êi cung cÊp Kh¸ch hµng §èi thđ tiỊm n¨ng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 8 - B¶ng 3.3. Ph©n tÝch c¸c ®iỊu kiƯn c¹nh tranh T−¬ng tù vËy, sù ph¸t triĨn chËm cđa ngµnh sÏ kÐo theo sù c¹nh tranh kh«ng ngõng gi÷a c¸c doanh nghiƯp. Ngoµi ra, mét sè nh©n tè kh¸c còng cã vai trß nhÊt ®Þnh. V× vËy, chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ dù tr÷ cao khun khÝch c¸c doanh nghiƯp gi¶m gi¸ ®Ĩ t¨ng l−ỵng hµng b¸n ra vµ gi¶m thiĨu c¸c chi phÝ nµy. T−¬ng tù nh− vËy, b¶n chÊt hµng ho¸ vµ dÞch vơ hc sÏ t¨ng §èi thđ c¹nh tranh: Qui m« vµ søc m¹nh cđa ®èi thđ c¹nh tranh Quy m« cđa chi phÝ cè ®Þnh B¶n chÊt cđa s¶n phÈm Nh÷ng vÊn ®Ị ®−ỵc thua mang tÝnh chÊt chiÕn l−ỵc B¶n chÊt cđa c¸c kho¶n ®Çu t− §èi thđ tiỊm n¨ng : Tån t¹i cđa c¸c rµo c¶n nhËp cc Rđi ro cđa c¸c biƯn ph¸p tr¶ ®òa. S¶n phÈm thay thÕ : Chøc n¨ng cđa c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Sư dơng c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Kh¸ch hµng: Møc ®é tËp trung. TÇm quan träng cđa chi phÝ mua so víi tỉng chi phÝ. Chi phÝ chun ®ỉi ng−êi cung cÊp Nguy c¬ s¸t nhËp ng−ỵc theo chiỊu däc. Ng−êi cung cÊp: Møc ®é tËp trung. Kh¸c biƯt ho¸ s¶n phÈm. Nguy c¬ s¸t nhËp xu«i theo chiỊu däc TÇm quan träng cđa ngµnh víi t− c¸ch lµ kh¸ch hµng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 9 - c−êng hc gi¶m nhĐ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiƯp, khi c¹nh tranh vỊ gi¸ cµng m¹nh th× tÝnh mÊt ỉn ®Þnh cđa ngµnh cµng cao. TÝnh mÊt ỉn ®Þnh cđa mét ngµnh cßn do nhiỊu nguyªn nh©n kh¸c n÷a. - Tr−íc hÕt, n¨ng lùc s¶n xt t¨ng lªn dÉn ®Õn d− thõa n¨ng lùc s¶n xt vµ g©y ¸p lùc vỊ gi¸ do viƯc t¨ng c−êng m¸y mãc thiÕt bÞ cđa c¸c doanh nghiƯp. Sau ®ã, tÇm quan träng cđa c¸c rµo c¶n rót lui ; c¸c rµo c¶n nµy sÏ lµm ng¨n c¶n sù rót lui khái thÞ tr−êng cđa mét sè doanh nghiƯp tõ ®ã lµm t¨ng lªn møc ®é c¹nh tranh. Ci cïng, do sù tån t¹i cđa c¸c trß ch¬i chiÕn l−ỵc nªn mét sè doanh nghiƯp cã thĨ s½n sµng hy sinh lỵi nhn ng¾n h¹n ®Ĩ b¸m ch¾c vµo 1 thÞ tr−êng ®−ỵc coi lµ tèi quan träng. - Nh©n tè thø hai ¶nh h−ëng ®Õn møc ®é c¹nh tranh trong néi bé ngµnh lµ nguy c¬ x©m nhËp cđa c¸c ®ỉi thđ c¹nh tranh míi. Trªn thùc tÕ, khi ®èi thđ c¹nh tranh míi x©m nhËp vµo thÞ tr−êng th× nãi chung hä mang theo mét kh¶ n¨ng s¶n xt míi vµ víi mong mn m¹nh mÏ lµ b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vơ cđa m×nh. HƯ qu¶ tøc thêi cđa viƯc c¸c nhµ c¹nh tranh míi x©m nhËp thÞ tr−êng lµ viƯc t¨ng c−êng ®é th¸ch thøc th−¬ng m¹i gi÷a c¸c doanh nghiƯp víi nhau vµ t¨ng søc Ðp vỊ mỈt gi¸ c¶. Nguy c¬ nµy ®−ỵc ®¸nh gi¸ t theo c¸c rµo c¶n nhËp cc cđa ngµnh vµ c¸c biƯn ph¸p tr¶ ®òa tõ phÝa c¸c doanh nghiƯp hiƯn t¹i. C¸c biƯn ph¸p nµy cã thĨ lµ c¸c ho¹t ®éng th−¬ng m¹i mang tÝnh c¹nh tranh nh− lµ gi¶m gi¸, qu¶ng c¸o hc khun m¹i, hc lµ c¸c chiÕn dÞch ph¶n c«ng trªn thÞ tr−êng. NÕu c¸c rµo c¶n nhËp cc cđa ngµnh lµ lín vµ nÕu c¸c doanh nghiƯp hiƯn t¹i s·n sµng tr¶ ®òa th× nguy c¬ x©m nhËp sÏ rÊt nhá. Trong tr−êng hỵp ng−ỵc l¹i th× sù viƯc l¹i sÏ kh¸c ®i. VÝ dơ, viƯc th©m nhËp thÞ tr−êng Ph¸p cđa c¸c nhµ s¶n xt «t« NhËt b¶n ®· bÞ chËm l¹i, ®iỊu nµy lµ do tån t¹i hµng rµo rÊt lín ®èi víi viƯc th©m nhËp: ®ã chÝnh lµ "quota nhËp khÈu". Quota nhËp khÈu h¹n chÕ ®−ỵc sù t¨ng c−êng ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiƯp. NÕu biƯn ph¸p h¹n chÕ nhËp khÈu bÞ xo¸ bá th× ng−êi ta cã thĨ ph¶i tham gia vµo THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp TrÇn Minh Tn - 10 - nh÷ng cc chiÕn tranh gi¸ c¶, s¶n phÈm vµ dÞch vơ cđa c¸c h·ng s¶n xt «t« kh¸c nhau. - Nh©n tè thø ba ¶nh h−ëng rÊt lín ®èi víi møc ®é c¹nh tranh trong néi bé ngµnh lµ nguy c¬ s¶n phÈm thay thÕ. Mçi mét doanh nghiƯp ®ang ho¹t ®éng trong mét ngµnh nµo ®ã, theo nghÜa réng, ®Ịu lµ c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiƯp kh¸c ë ngµnh kh¸c. Ch¼ng h¹n, sù c¹nh tranh gi÷a doanh nghiƯp ®−êng s¾t qc gia (SNCF) vµ H·ng hµng kh«ng AirInter, th«ng qua trung gian lµ tµu cao tèc TGV, trªn tun vËn chun hµnh kh¸ch Paris- Lyon ®· thĨ hiƯn râ kh¸i niƯm s¶n phÈm thay thÕ. Trong tr−êng hỵp nµy, hai dÞch vơ kh¸ kh¸c nhau nªn møc ®é c¹nh tranh kh¸ u. Khi mµ chØ mÊt 2 giê tµu ho¶ ®Ĩ ®i tõ trung t©m Lyon ®Õn trung t©m Paris th× h·ng AirInter sÏ ph¶i ®èi ®Çu víi mét dÞch vơ thay thÕ vµ víi mét c−êng ®é c¹nh tranh m¹nh h¬n rÊt nhiỊu. - Nh©n tè thø t− lµ qun lùc cđa kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn ®Ì nỈng lªn b¶n chÊt c¹nh tranh trong mét ngµnh nµo ®ã b»ng c¸ch Ðp ph¶i gi¶m gi¸, bc c¸c h·ng nµy chèng l¹i c¸c h·ng kh¸c b»ng c¸ch ®ßi hái chÊt l−ỵng cao h¬n. Th¸i ®é cđa kh¸ch hµng phơ thc vµo nhiỊu nh©n tè: nh©n tè thø nhÊt lµ møc ®é tËp trung cđa kh¸ch hµng : ë mét lÜnh vùc nµo ®ã cµng cã nhiỊu kh¸ch hµng th× ë ®ã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng trong lÜnh vùc ®ã lµ cµng gay g¾t. Trong thùc tÕ, viƯc bc c¸c nhµ cung cÊp ph¶i c¹nh tranh lÉn nhau lµ dƠ dµng bëi v× hä sÏ cã Ýt kh¶ n¨ng hµnh ®éng trong viƯc t×m ra thÞ tr−êng míi. Ỹu tè thø hai lµ tû träng cđa c¸c ho¹t ®éng mua s¾m do kh¸ch hµng thùc hiƯn trong mét ngµnh nµo ®ã, tû träng nµy ®−ỵc ®o b»ng tØ lƯ gi÷a sè tiỊn mua s¾m vµ tỉng chi phÝ cđa kh¸ch hµng. Khi gi¸ trÞ hµng mua cµng lín th× viƯc t×m kiÕm gi¸ mua hêi h¬n sÏ cµng xui khiÕn kh¸ch hµng ®Ỉt c¸c nhµ cung cÊp cđa hä vµo t×nh thÕ c¹nh tranh. Nh©n tè thø ba lµ sù kh¸c biƯt cđa c¸c s¶n phÈm vµ chi phÝ chun ®ỉi tõ nhµ cung cÊp nµy tíi mét nhµ cung cÊp kh¸c mµ kh¸ch hµng ph¶i bá ra. C¸c s¶n phÈm cµng kh¸c biƯt ho¸ th× chi phÝ chun ®ỉi tõ nhµ cung cÊp nµy ®Õn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... gần nhau - 14 - THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Chuyên đề tốt nghiệp Trần Minh Tuấn Chơng II Thực trạng tổ chức hoạt động marketing bán lẻ ở công ty TM- DV Tràng Thi I- Một vài nét về hoạt động kinh doanh của công ty TMDV Tràng Thi 1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty TM- DV Tràng Thi Công ty TM- DV Tràng Thi đợc thành lập ngày 12 tháng 2 năm 1955 với mô hình và tên gọi ban đầu là Cửa hàng Ngũ... của khách hàng Theo điều tra về tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua đợc hàng ta thu đợc bảng đánh giá nh sau: Tiêu chí Có 69% Tỉ lệ vào cửa hàng và mua đợc hàng Không 31% Tỉ lệ vào cửa hàng và mua đợc hàng 31% 69% Có Không Nh vậy là tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua đợc hàng là khá cao: 69%, hầu hết khách hàng vào mua đợc hàng là họ thờng có ý định trớc khi vào cửa hàng và khi vào cửa hàng thì họ... trò marketing nh: phòng thị trờng, phòng kinh doanh và một số phòng ban khác, chỉ có khoảng 15% công ty quốc doanh có - 20 - THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Chuyên đề tốt nghiệp Trần Minh Tuấn phòng ban marketing riêng Điều đó cho thấy sự bất cập và chậm đổi mới của các công ty quốc doanh là khá rõ ràng 1- Một số đánh giá sơ bộ về tình hình hoạt động của công ty TM- DV Tràng Thi thông qua ý kiến của khách. .. 2000 Năm 2001 Năm 2002 II- Thực trạng tình hình bán lẻ của các cửa hàng quốc doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội nói chung và của công ty TM- DV Tràng Thi nói riêng Trong tình hình hiện nay đối với hầu hết các công ty quốc doanh thì hoạt động marketing không đợc quan tâm đúng với tầm quan trọng của nó Trong hầu hết các công ty đợc thăm dò thì đa số các công ty không có phòng ban marketing riêng biệt mà... mà ít ngời vào mua hàng là bị động, nghĩa là họ chỉ đi xem và nảy sinh ý đồ mua hàng trong khi xem sản phẩm của cửa hàng Quá trình quyết định mua sắm của những ngời vào dự định mua hàng này thờng là nhanh (thời gian họ ở trong cửa hàng là ngắn và họ vào chỉ để mua sắm chứ ít ngời nào ở lâu và xem các sản phẩm khác) Thống kê về mức độ thờng xuyên mua hàng của khách hàng ta có bảng sau: - 21 - THệ VIEN... ngành hàng sang kinh doanh đa dạng, tổng hợp công ty tiến hành sắp xếp lại mạng lới kinh doanh, tinh giảm bộ máy, sắp xếp lại lao động, thành lập thêm các cửa hàng mới Để thích ứng với điều kiện và cơ chế kinh doanh mới, tạo điều kiện cho sự hoạt động và phát triển của công ty, ngày 20/4/1993 UBND thành phố Hà nội ra quyết định số 1787 QĐ-UB đổi tên thành công ty TM- DV Tràng Thi trực thuộc Sở TM Hà... 17% Qua bảng trên ta thấy tỉ lệ khách hàng mua hàng ở cửa hàng quốc doanh là rất thấp: 61% trả lời là không thờng xuyên mua hàng ở cửa hàng quốc doanh Điều đó chứng tỏ tần suất mua hàng ở cửa hàng quốc doanh của ngời tiêu dùng là không cao Những ngời là khách hàng mua hàng ở cửa hàng quốc doanh thì một phần không nhỏ là những khách hàng quen của cửa hàng và họ đã mua hàng ở đây trong một thời gian khá... các cửa hàng quốc doanh chỉ buôn bán đợc cho những khách hàng cũ và việc thu hút khách hàng mới là một việc làm rất khó khăn và hoạt động đó có hiệu quả rất thấp Nếu để tình trạng đó lâu ngày sẽ làm cho cửa hàng quốc doanh nói chung và cửa hàng TM- DV Tràng Thi nói riêng sẽ đi vào khó khăn Qua những đánh giá trên chúng ta thấy đợc phần nào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của các cửa hàng quốc... Tuấn Mức độ thờng xuyên mua hàng của khách hàng Tỉ lệ % Chợ (1) 37% Cửa hàng t nhân 22% Siêu thị (2) 27% Cửa hàng quốc doanh (3) 11% (1) và (2) 2% (2) và (3) 1% Tổng số 100% Địa điểm mua hàng thờng xuyên nhất Chợ (1) Siêu thị (2) (1) và (2) Cửa hàng t nhân Cửa hàng quốc doanh (3) (2) và (3) 11% 2% 1% 37% 27% 22% Chợ là lựa chọn số một của phần lớn các khách hàng: 37%, tiếp theo đó là siêu thị với 27% và. .. đến mức tối thi u đồng thời phải đảm bảo đủ doanh thu mà Công ty đã khoán cho từng cửa hàng Mâu thuẫn giữa lợi ích lâu dài và lợi ích trớc mắt sẽ càng cao nếu mức độ khoán - 31 - THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Chuyên đề tốt nghiệp Trần Minh Tuấn doanh thu của mỗi cửa hàng lớn Chính vì vậy mà cửa hàng và Công ty cần cân đối giữa lợi ích lâu dài và lợi ích trớc mắt để có đợc một chiến lợc kinh doanh và . - 15 - Ch−¬ng II Thùc tr¹ng tỉ chøc ho¹t ®éng marketing b¸n lỴ ë c«ng ty TM- DV Trµng Thi. I- Mét vµi nÐt vỊ ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty TM- DV. doanh cđa c«ng ty TM- DV Trµng Thi. 1- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn cđa c«ng ty TM- DV Trµng Thi. C«ng ty TM- DV Trµng Thi ®−ỵc thµnh lËp ngµy