thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco

87 326 0
thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

1 CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăCHUNGăVăCÔNG TÁC BÁNăHÀNGăTIă DOANHăNGHIP 1.ă1.ăNhngăvnăđăcăbnăcaăcông tác bán hàng 1.1.1. Khái nim v bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đn nay cng có khá nhiu đnh ngha khác nhau. Di đây là mt s đnh ngha đin hình: Theo John W.Ernest& Richard Ashmun: “Bán hàng là mt tin trình xác đnh nhng nhu cu và mong mun ca nhng ngi mua tim nng, gii thiu v sn phm theo mt cách nào đó khin ngi mua đi đn quyt đnh mua”. nh ngha này cho thy bán hàng là mt quá trình, nó cn phi thc hin tun t theo các bc, không th vì ham li nhun mà đt cháy giai đon. Trong quá trình y, ngi bán hàng cn phi có k nng xác đnh đc nhng nhu cu và mong mun ca ngi mua tim nng. Thông qua nhng thông tin đư thu thp đc tìm ra nhng phng pháp thích hp đ gii thiu v sn phm ca mình khin cho khách hàng đi đn quyt đnh mua sn phm. Theo Philip Kotler: “Bán hàng trc tip là mt hình thc gii thiu trc tip v hàng hóa, dch v thông qua s trao đi, trò chuyn vi ngi mua tim nng đ bán đc hàng”. Cách hiu này cho thy bán hàng cá nhân cng là mt hình thc truyn thông khác, đây là hình thc truyn thông trc tip. Theo hình thc truyn thông này, ngi bán gp g trc tip ngi mua, không phi qua các trung gian, đi thoi trc tip vi ngi mua, trò chuyn tâm tình và gii thiu vi ngi mua v hàng hóa, dch v ca mình. Và cui cùng thuyt phc h mua nhng hàng hóa, dch v đó. Theo Rene Mouliner: “Bán hàng trc tip là cách sp xp, t chc mt cuc thng lng mang tính cht xây dng, trong đó các bên thng thuyt dù là bên mua hay bên bán va bo v quyn li ca mình va c gng trao đi bàn bc nhm c gng đt ti mt s thng nht chung”. Hoc theo James M.Comer: “Bán hàng trc tip là mt quá trình (mang tính cá nhân), trong đó ngi bán khám phá, gi to và tha mãn nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua đ đáp ng quyn li tha đáng, lâu dài ca c hai bên”. C hai đnh ngha trên mt mt tip tc phát trin, b sung làm rõ thêm ni hàm ca đnh ngha th nht v bán hàng cá nhân; mt khác cho thy bán hàng cá nhân mang đy đ đc tính c bn ca mt quá trình marketing. Quá trình đc bt đu và gn lin xuyên sut  tt c các khâu còn li vi mt hot đng vô cùng quan trng - hot đng tìm hiu đi tác, tìm hiu khách 2 hàng. Quá trình này kt thúc bng mt tha thun có li cho c hai bên, nó th hin mt s hòa hp nht đnh gia các bên và đó cng chính là trit lý “hai bên cùng có li”. 1.1.2. Vai trò ca bán hàng đi vi hot đng kinh ếoanh ca ếoanh nghip - Giúp hàng hóa đc lu chuyn t ni sn xut đn tay ngi tiêu dùng. Xã hi không có bán hàng thì nn sn xut s b đình tr, doanh nghip sn xut không th nào tiêu th, ngi tiêu dùng có nhu cu v sn phm thì không bit ly t đâu. Do đó nu không có bán hàng thì chc chn s gp nhiu khó khn, nn kinh t s b suy thoái vì khng hong cung cu và xã hi không th phát trin đc. - Giúp cho hàng hóa, tin t lu thông mt cách hiu qu trong nn kinh t t đó kích thích đu t và m rng sn xut. Doanh nghip sn xut ra hàng hóa hay dch v bán cho nhng ngi có nhu cu đ thu v li nhun. Tin thu v t hot đng bán hàng s tip tc đa vào sn xut đ sinh li sau đt bán hàng tip theo, c nh th vic bán hàng s giúp cho lung tin quay vòng t tay ngi mua sang tay ngi bán ri li v tay ngi mua mt cách liên tc. - Giúp cho luân chuyn hàng hóa t ni d tha sang ni có nhu cu. Theo quy lut cung cu, nhng ni d tha hàng hóa thì giá s thp, ngc li nhng ni khan him hàng hóa thì giá s cao, do đó vic bán hàng  nhng ni thiu hàng hóa s thu v li nhun cao hn nhng ni hàng hóa d tha. ây chính là đng lc đ doanh nghip di chuyn hàng hóa t nhng ni d tha, giá thp đn bán  nhng ni hàng hóa khan him, giá cao mong kim đc li nhun cao hn. Do đó tình trng khan him hàng hóa s gim dn cho đn khi không còn cnh ni thì khan him, ni thì d tha hàng hóa na. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trng trong vic cân bng nhu cu xã hi. - Mang v li ích cho c ngi mua ln ngi bán. Ngi bán hàng chính là cu ni gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng. i vi ngi mua, li ích ca h là có đc sn phm. Còn đi vi ngi bán, đó là li nhun t kinh doanh. Nh hot đng bán hàng mà lung tin - hàng luân chuyn thng xuyên gia ngi mua và ngi bán. Mi vòng luân chuyn đu phát sinh li ích cho c hai bên. - Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, ngi sn xut s có nhiu li ích hn khi có ngi bán hàng chuyên nghip lo v đu ra cho sn phm. Thang Long University Library 3 1.1.3. Hot đng bán hàng ca ếoanh nghip 1.1.3.1. Ni dung ca hot đng bán hàng Nghiên cu th trng Nghiên cu th trng là mt phn ca nghiên cu ng dng trong nghiên cu marketing. Nghiên cu th trng nhm mc đích xác đnh tim nng và các đc trng ca th trng, th phn bng cách thu thp và x lý thông tin v th trng. Cn c vào kt qu x lý thông tin th trng đó mà doanh nghip có c s khoa hc khách quan đ đa ra nhng quyt đnh bán hàng chin lc hoc gii đáp mt vn đ c th. Có th nói rng nghiên cu th trng là chìa khóa thành công cho hot đng marketing nói chung và bán hàng nói riêng ca doanh nghip. Tuy nhiên không nên quá đ cao vài trò ca nghiên cu th trng, bi nghiên cu th trng t bn thân nó không gii quyt đc ht mi vn đ và cng không phi là liu thuc đc tr cho mi hot đng trong kinh doanh. Nhng nhà qun lý gii s không quá vi vàng áp dng ngay nhng kt qu ca nghiên cu th trng mà không có kim chng hoc th nghim. Chng trình bán hàng ca doanh nghip Chng trình bán hàng ca doanh nghip v c bn bao gm 2 vn đ chính là quy trình bán hàng và hot đng chm sóc khách hàng - V quy trình bán hàng: Săđ 1.1.ăCácăbc trong quy trình bán hàng ca doanh nghip (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002) 4 Bc 1: Tìm kim và tip nhn thông tin. Có rt nhiu cách thc đ tìm kim thông tin, tuy nhiên thông tin thng đc phân làm hai loi: qua ngun thông tin ni b doanh nghip và qua ngun thông tin bên ngoài doanh nghip. Ngun thông tin ni b doanh nghip đc ly t tp chí, bn tin ni b, đng nghip, khách hàng hin ti, nhà cung cp, đi tác cung cp, đi th cnh tranh, mng li toàn cu Trái li ngun thông tin bên ngoài doanh nghip thng đc ly t các phng tin truyn thông, mi quan h cá nhân, hp - hi tho, các s kin Bc 2: X lý thông tin và chn lc khách hàng tim nng Khách hàng tim nng là mt cá nhân, mt t chc có đ nng lc tài chính và có kh nng đa ra quyt đnh v vic mua sn phm hoc dch v ca ngi bán hàng. Nhóm khách hàng này mang li ít giá tr trc mt, nhng có th mang li nhiu giá tr ln cho doanh nghip trong tng lai. Khi tin hành x lý thông tin khách hàng, thì công ty s có đc c hi đ bit và hiu nhiu hn v khách hàng ca mình. Nh s hiu bit đó công ty có th đ ra nhng phng pháp bin khách hàng tim nng tr thành khách hàng mc tiêu - nhng khách hàng có nhu cu và sn sàng mua sn phm. Bc 3: Tip cn khách hàng. u tiên đ có th tip cn đc vi khách hàng cn phi thit lp cuc hn, xác nhn rõ thi gian, đa đim gp g, mc đích ca bui gp g đ làm gì và cui cùng là phi chun b tht chu đáo nhng ni dung sp trình bày mt cách rõ ràng đ có th thc hin bài thuyt trình mt cách trôi chy, chuyên nghip. n tng ban đu rt quan trng vi khách hàng, bi trong thi đim này khách hàng đư có đánh giá ca riêng mình v công ty. Bc 4: Khám phá c hi.  có th tìm kim đc c hi, cn phi có k thut đt câu hi. Mt k thut đt câu hi ph bin nht đó là S.P.I.N ca Neil Rackham. Bên cnh vic bit cách đt câu hi đ có đc thông tin thì sau khi có đc nhng thông tin đó, ngi bán hàng lp tc tin hành vic phân loi nhóm khách hàng. Thông thng khách hàng đc chia ra thành 3 nhóm chính: + Nhóm khách hàng ch đng là nhng khách hàng đ điu kin đ mua sn phm hay dch v ca doanh nghip, h có nhu cu rõ ràng. + Nhóm khách hàng th đng là nhng khách hàng hi t đ điu kin mua sn phm, dch v, nhng cha có nhu cu rõ ràng. Thang Long University Library 5 + Nhóm khách hàng sn sàng mua là nhng khách hàng hi t đ điu kin to thành c hi bán hàng cho doanh nghip. Bc 5: Phân tích nhu cu ca khách hàng. V c bn, khách hàng có nhng loi nhu cu sau: + Nhu cu v an toàn: khách hàng thng s gp ri ro khi mua bt k mt sn phm nào, vì l đó h s tin tng hn nu nh sn phm đc chng minh bng thông s k thut và ngun gc c th. + Nhu cu v tin nghi: yu t then cht giúp khách hàng quyt đnh mua sn phm đó là h ch cn b công sc ti thiu nhng li đc tha mãn ti đa. + Nhu cu v tính mi l: khách hàng thng có tính hiu k, luôn thích s mi l, nhng điu đc bit cha tng có  nhng sn phm h đư tng mua. + Nhu cu v tính hãnh din: khách hàng mong mun khi s dng sn phm, h s đc phô trng thanh th, sc mnh, quyn lc, đng cp ca mình ni tri hn so vi nhng ngi khác. + Nhu cu v giá: vi nhu cu này thì u tiên hàng đu đó là có đc sn phm, dch v tt nhng giá c thì thp nht. Bc 6: a ra nhng đ xut.  xut và nhng gii pháp phi phù hp vi nhu cu ca khách hàng, bao gm: báo giá, phng thc thanh toán, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng, bo hành, dch v kèm theo, các h tr khác (nu có) Bc 7: àm phán, ký hp đng và kt thúc thng v. àm phán là quá trình nhm đa các bên đi đn tha thun, chp nhn mt khu vc hp đng có th đáp ng đc mc tiêu ca c hai bên (mua và bán). Trc khi ký kt bt c mt hp đng kinh t nào cn phi xem xét k các điu khon v đn giá và s lng, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng, phng thc thanh toán, bo hành, bo trì, pht hp đng, tranh chp, thi hn ca hp đng, điu khon chung Sau khi xem xét mt cách cn thn các điu khon trên, thì mi đi đn khâu ký kt, thc hin hp đng và kt thúc thng v. - V chm sóc khách hàng Chm sóc khách hàng (dch v khách hàng hoc dch v sau bán hàng) là tt c nhng gì cn thit mà doanh nghip phi làm đ tha mãn nhu cu và mong đi ca khách hàng, tc là phc v khách hàng theo cách mà h mong mun đc phc v và làm nhng vic cn tht đ gi khách hàng mà mình đang có. Dch v chm sóc khách hàng phi là mt sn phm trn vn th hin s nht quán trong hot đng ca mt công ty gia tt c các b phn vi nhau. Nh vy mà khách hàng không 6 phi mt nhiu thi gian ch đi, hay mt công đi gp ht b phn này đn b phn khác khi có vn đ cn gii quyt. Hot đng chm sóc khách hàng góp phn vào vic to thêm giá tr gia tng t đó tng cng tha mưn hn na nhu cu ca khách hàng. Góp phn to nên nhng mi quan h gn bó, lâu dài, trung thành ca khách hàng đ có th khai thác các c hi kinh doanh mi. Hot đng chm sóc khách hàng tr thành phng tin và công c cnh tranh đ to nên nhng nét khác bit ca tng doanh nghip vi đi th cnh tranh ca h, xây dng đc hình nh tt đp trong tâm trí khách hàng mà các đi th khác khó bt chc. Hot đng chm sóc khách hàng đc chia ra thành mt s hình thc nh sau: Gii quyt nhng phàn nàn ca khách hàng: To c hi cho khách hàng trình bày cm ngh ca h v sn phm, dch v ca doanh nghip. Khi khách hàng đa ra nhng phàn nàn thì nhân viên chm sóc khách hàng cn lng nghe và tip thu t đó đa ra s t vn phù hp. Không đc né tránh hay vin c đ né tránh trách nhim khi khách hàng phàn nàn v sn phm, dch v. Thng xuyên gi liên lc vi khách hàng: Nhng liên lc này nhm mc đích cm n khách hàng đư s dng sn phm, dch v và đ tìm hiu xem khách hàng có hài lòng v nhng gì mà doanh nghip cung cp hay cha. Vic gi liên lc còn cung cp nhng thông tin mi liên quan đn sn phm, dch v và nhng h tr ca doanh nghip cho khách hàng đng thi gii đáp các thc mc ca khách hàng. Hình thc gi liên lc  đây có th là email, đin thoi, thm ving, quà tng Dch v bo hành và sa cha:  thc hin hot đng bo hành doanh nghip có th phi thay th sa cha mt s b phn ca sn phm hoc đi li sn phm mi. Các hot đng bo hành đc thc hin min phí. Sa cha là hot đng làm cho sn phm không còn nhng ch h hng, sai sót đ sn phm tr li bình thng hoc tt hn. Sa cha có th tr thành mt ni dung ca bo hành và khách hàng không phi tr tin cho hot đng này. Yêu cu đi vi dch v bo hành và sa cha đó là phi nhanh chóng. Bên cnh đó doanh nghip cng phi cung cp phiu bo hành cho khách hàng, phiu bo hành phi tuân th cht ch theo quy đnh ca công ty, c hai bên là công ty và khách hàng đu phi hiu rõ ni dung trong phiu bo hành và cùng nhau thc hin. Dch v bo đm: ây là loi hình dch v gn ging vi dch v bo hành nhng đt đn mt trình đ tha mãn khách hàng cao hn. ó là s cam đoan rng, sn phm s đc tr li nu trong trng hp không tha mãn yêu cu ca khách hàng hoc sn phm b li do nhà sn xut. Thang Long University Library 7 Dch v giao hàng lp đt và hng dn s dng: Yêu cu đi vi giao hàng là phi nhanh chóng, chính xác và cn thn trong quá trình giao hàng. Yêu cu đi vi lp đt sn phm là chính xác, an toàn. Yêu cu đi vi hng dn s dng là phi đn gin, d hiu, d thc hin. Thc hin các hình thc tr chm:  thc hin điu này doanh nghip phi kim tra k mt s thông tin v khách hàng trc khi s dng hình thc tr chm nh: kh nng tr n ca khách hàng, khách hàng có trung thc và đáng tin cy không? Có th cho khách hàng chu bao nhiêu và trong thi gian bao lâu tùy theo giá tr đn hàng. 1.1.3.2. Lp k hoch bán hàng và t chc mng li bán hàng ti doanh nghip Lp k hoch bán hàng Săđ 1.2. Quy trình lp k hoch (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002) K hoch bán hàng đc hiu là chin lc, chin thut ca mi nhân viên bán hàng và giám đc bán hàng cn phi xác đnh rõ đ đt đc con s li nhun mong mun. K hoch bán hàng là mt công c quan trng nhm xác đnh các mc tiêu trong hot đng bán hàng ca doanh nghip.  lp đc k hoch bán hàng chính xác và hiu qu thì cn phi xem xét các yu t ch quan ln khách quan và có đc s thng nht ca ban lưnh đo cng nh ca giám đc bán hàng. K hoch bán hàng phi đc chun b không ch bi lc lng bán hàng trc tip ca công ty mà còn bi các kênh bán hàng khác. i vi nhân viên bán hàng, k hoch bán hàng đc bt đu bng cách chia nh doanh s d đoán ca tng nhân viên. Còn vi giám đc bán hàng k hoch bán hàng cn phi xác đnh chin lc và chin thut cn thit đ đt doanh s đ ra trong khu vc ca mình. t mc tiêu Xác đnh nhng vic làm cn thit đ đt mc đích Thc thi ánh giá li và kim tra o đc kt qu so vi các tiêu chun Sp đt/ t chc đ hành đng 8 T chc mng li bán hàng trong doanh nghip Trong nn kinh t th trng hin nay có s tham gia ca rt nhiu công ty vào cùng mt lnh vc kinh doanh, các công ty sn xut không th bán (hoc khó có th bán trc tip sn phm ca mình) đn tay ngi tiêu dùng cui cùng mà h phi s dng đn các “trung gian marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đc bán trc tip đn tay ngi tiêu dùng mt cách hiu qu nht, tha mãn tt hn mc tiêu ca công ty và nhu cu ca khách hàng. Chính nhng ngi bán hàng trung gian này đư to nên h thng mng li bán hàng sn phm ca công ty, đây là mt trong s 4 yu t quan trng bc nht ca h thng Marketing- mix. Có rt nhiu khái nim khác nhau v mng li bán hàng. + Xét  tm v mô, mng li bán hàng đc coi là con đng vn đng ca hàng hóa và dch v t ni sn xut đn ni tiêu dùng. + Di góc đ ca ngi tiêu dùng, mng li bán hàng là tp hp nhng trung gian khin h phi mua hàng vi giá cao hn giá ca nhà sn xut. + Di góc đ qun lý, mng li bán hàng đc xem nh là mt lnh vc quyt đnh trong marketing, mng li bán hàng đc coi là mt s t chc các tip xúc bên ngoài đ qun lý các hot đng nhm đt đc các mc tiêu bán hàng ca nó. Có ba vn đ ln trong nn kinh t tác đng trc tip ti h thng mng li bán hàng ca Công ty. + Th nht, phi làm phù hp gia sn xut chuyên môn hoá theo khi lng ln vi nhu cu đc bit đa dng. Quá trình làm phù hp này gii quyt s không thng nht v s lng phân loi và nghiên cu trong sut quá trình bán hàng. + Th hai, s khác nhau v không gian, liên quan đn vic vn ti sn phm t đa đim sn xut ti đa đim tiêu dùng. + Th ba, phi to ra s n khp cung cp vi nhu cu khi chúng tp trung vào nhng thi đim khác nhau. Mi Công ty đu phi đi mt và gii quyt tt nhng vn đ này trong h thng mng li bán hàng ca mình Chc nng c bn ca tt c các mng li bán hàng là giúp đa sn phm đn ngi tiêu dùng cui cùng vi đúng mc giá mà h có th mua, đúng chng loi h cn, đúng thi gian và đa đim mà h yêu cu. Cho dù các nhà sn xut có s dng các trung gian trong mng li hay không thì chc nng này ca mng li vn phi đc thc hin. Mô hình mng li bán hàng c bn bao gm: mô hình theo khu vc đa lý, mô hình theo khách hàng, mô hình theo sn phm ngành hàng và mô hình hn hp. Thang Long University Library 9 Th nht, mô hình theo khu vc đa lý: Săđ 1.3. Mô hình bán hàng theo khu vc đa lý (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Th hai, mô hình bán hàng theo sn phm: Săđ 1.4. Mô hình bán hàng theo sn phm (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Tng giám đc Giám đc bán hàng Mng li đim và tuyn bán hàng Giám đc khu vc III Giám đc khu vc IV Giám đc khu vc II Giám đc khu vc I Tng giám đc Giám đc bán hàng Giám đc mt hàng B Giám đc mt hàng A Giám đc mt hàng C 10 Th ba, mô hình bán hàng theo khách hàng: Săđ 1.5. Mô hình bán hàng theo khách hàng (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Th 4, mô hình mng li bán hàng hn hp: Săđ 1.6. Mô hình bán hàng hn hp (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Tng giám đc Giám đc bán hàng Kênh đi lý bán buôn Kênh đi lý bán l Kênh siêu th Các đim và tuyn bán hàng Tng giám đc Giám đc kinh doanh Giám c ngành hàng 1 NH 2 NH 1 G NH 3 G NH 2 NH 3 NH 2 NH 3 NH 1 Giám đc khu vc I G KV II G KV III NH 3 NH 2 NH 1 Thang Long University Library [...]... do công ty 20 Thang Long University Library công ty công ty khó nâ Chính sách + : công ty công ty công ty hàng - giao hàng + : công ty ng ít khi trùng àng Công ty 21 dùng Nh + : công ty công ty + : công ty có hàng Có ba và chúng + là ng Các nó + là 22 Thang Long University Library + thu công ty m M công ty 23 : : và i chóng nguyên v t li : là nh ng công ty kinh doanh hay nh ng cá th cung c p u vào... ngày m t kh c nghi t, n o T ng Công ty CP Bia uc gi i khát Hà N i nh thành l p Công ty TNHH MTV TM Habeco 100% v n c a T ng Công ty và ho i s ch o tr c ti p c a T ng Công ty Công ty TNHH MTV TM Habeco m bia phòng Tiêu ì Khái quát chung v Công ty: +Tên Công ty: Công ty TNHH M +Tên giao d ch qu c t : COMPANY LIMITED i Habeco HABECO COMMERCE ONE MEMBER +Tên Công ty vi t t t: HABECO CO.,LTD + a ch : S 183... c giúp cho công ty ng, n ph n t i tiêu dùng cu i, các công ty v n chuy n, i lý d ch v marketing và các trung gian tài chính Khách hàng: Công ty s 24 Thang Long University Library : công ty công ty công ty Công chúng: có N - : tài NHH MTV TM Habeco 25 CÔNG TÁC BÁN HÀNG TNHH MTV TM HABECO Ngành Bia u c gi i khát Vi i qua m t quá trình hình thành và phát tri n khá lâu, t cu i th k t ngành s n xu t th... n kho và d tr Trong m t s ng bán hàng là c g ng c t gi m ng h p, c n ph i tìm ngu n cung c p m i cho nh ng khách hàng còn có nhu c u v s n ph m hi n t c áp d ng cho l ng bán hàng trong giai n này 1.2.3 công tác bán hàng công tác nh h công ty ng khách hàng ngày nay, , bão hòa, suy thoái hia ra làm , ông ty bão hòa: thu hút 19 suy thoái: Chính sách giá P : Công ty Công ty công ty công ty công ty ình... University Library + n tho i: 043 9922948 Fax: 043 7227491 + Website: http://www .habeco. com.vn + Gi y ch ng nh Hà N i c 0104007199 do S K ho ch và Công ty TNHH MTV TM Habeco là Công ty con c a T ng Công ty c ph n Bia - R u - N c gi i khát Hà N i Công ty c thành l t ch c l i phòng Tiêu th th ng và b sung nhân s t phòng Tài chính k toán c a T ng Công ty c aH nh s ng qu n tr T ng Công ty C ph n Bia u - HABECO. .. n ng ph n c a các Công ty trong 2.2.2.1 Công tác th ng i v i công tác t ch c bán hàng và phát tri n th Công ty t t nh t ng, ban lã g ng tìm ra nh ng gi i pháp kinh doanh v i m chính sách u ki n k th cv nhi u khách hàng Nh ng ho áp d ng hình cs ng c th o ng h c a c ti n hành qua t - Công tác th Công ty duy trì nh m Phát tri n thêm 103 khách hàng m i khách hàng c p 1 v i 497 khách hàng c bi t là phát... th ph n và l i nhu n thông qua nh ng khách hàng hi n t i Ti p c i nh ng khách hàng ti cho khách hàng nh ng d ch v t t nh t Chính sách h tr cho l s hàng ng ti ng d a trên kh p ng bán hàng v ng th ph n và gia t ng khách n 3: Thu ho ch n thu ho ch m c tiêu bán hàng ch y t gi m chi phí bán hàng và ít t p trung vào nh ng khách hàng l n nh t mang l i l i nhu n cao nh t Nhi m v tr ng y u c a l ng bán hàng là... L ng này h tr ng bán hàng bên ngoài, xúc ti n cho ho ng bán hàng theo t hàng, ki m soát d tr , t n kho ng bên ngoài: ti p xúc tr c ti p v a lý l ng này ho ng hi u qu c tr i u ki n c n có là trong vùng lãnh th y c n có m l n L ng bán hàng bên ngoài công ty hàng ngay trình bày s n ph m c a công ty cho khách hàng và khách hàng ti o khá bài b n, am hi u t t v s n ph m, d ch v c a công ty i lý theo h ng:... c c a nhân viên bán hàng Qu n tr bán hàng th c s là m t ho ng qu n tr c a nh i h tr tr c ti p cho l i thu c l ng bán hàng ho c g m nh ng ng bán hàng Hai m c tiêu quan tr ng c a qu n tr i và l i nhu ng nh ng m c tiêu này s c c th hóa thành nh ng ch ng v l i nhu n và doanh s c chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a Công ty n t nh m c cho t ng ap 17 1.2.2 (Ngu n: Bán hàng và qu n tr bán hàng, 2002) n 1:... HABECO c gi i khát Hà N i quy nh thành l p Công ty TNHH MTV TM Habeco và phê duy u l t ch c, ho ng c a Công ty S i c a Công ty y cho vi c th c hi n Quy nh c a Th ng Chính ph v vi c phê duy t Quy ho ch phát tri n ngành Bia uc gi i khát Hà N i 2010, T ng Công ty c ph n Bia uc gi i khát Hà N i s tr thành m t trong nh ng T ng Công ty hàng u, gi vai trò ch o trong ngành Công nghi p s n xu t bia, r u, n c gi . CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăCHUNGăVăCÔNG TÁC BÁNăHÀNGăTIă DOANHăNGHIP 1.ă1.ăNhngăvnăđăcăbnăca công tác bán hàng 1.1.1. Khái nim v bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đn nay cng. là quy trình bán hàng và hot đng chm sóc khách hàng - V quy trình bán hàng: Săđ 1.1.ăCácăbc trong quy trình bán hàng ca doanh nghip (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002). tr đn hàng. 1.1.3.2. Lp k hoch bán hàng và t chc mng li bán hàng ti doanh nghip Lp k hoch bán hàng Săđ 1.2. Quy trình lp k hoch (Ngun: Bán hàng và qun

Ngày đăng: 29/01/2015, 10:41

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan