Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh I Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Lợi ích bên đàm phán > Mọi người đàm phán để tăng thêm quyền lợi (interest) tă > Những người đàm phán thường hay mâu thuẫn, họ liệt kê Nhữ nhữ quyền lợi mà không quan tâm mì xem phía đối tác bị ảnh hưởng > Khi đánh giá quyền lợi, thông thường người điều đình đì thường tập trung vào hàng hóa mà mua bán viết cụ thể vào hợp đồng hay hiệp ước > Quyền lợi người đàm phán xa nhữ nhữ rõ ràng cụ thể > Các nhà đàm phán thường muốn đạt tới thỏa thuận mức độ vấn đề đưa nhữ > Các nhà đàm phán thường cho vấn đề nêu đà nói lên nhữ mối quan tâm nằm sau I Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Lợi ích bên đàm phán.(tip) phán.(tip) > Nhiều nhà đàm phán đà chệch hướng từ mối quan tâm sâu nhữ xa mình, họ nhầm lẫn phân biệt vấn đề thảo mì luận > Các nhà đàm phán thường hay mắc phải lỗi mòn họ cho vấn đề đà đặt hoàn toàn đáp ứng mối quan tâm nhữ họ không muốn thay đổi vấn đề Họ nghi ngờ không thích đặt lại vấn đề > Hầu hết vấn đề ảnh hưởng đến chất phương tiện nhữ mối quan tâm điều đình thường có khía cạnh bị đì hiểu sai đi: mối quan tâm trình, quan hệ nhữ trì nguyên tắc > àm phán Có thể đạt quyền lợi họ qua điều nhữ đình > Khi đàm phán kết thúc bầu không khí căng thẳng cho dù că nhà đàm phán đạt mục tiêu lần đàm phán mì hậu đàm phán không vui vẻ ảnh hưởng đến đàm phán sau I Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Vùng thương lượng kết thúc đàm phán hiệu > Vùng thương lượng khoảng cách lời đề nghị giữ ban đầu đề nghị ban đầu đối tác đàm phán > Khi đưa lời đề nghị nhữ biên giới phía vùng thương lượng > Hai bên đàm phán khoảng cách giá > ể đến thành công đàm phán thì lời đề nghị bên không xa so với thực tÕ I Ra định kết thúc đàm phỏn kinh doanh Vùng thương lượng kết thúc đàm phán hiệu (tip) (ti Để đến trí vùng thương lượng, người đàm phán cần thực nhữ kỹ thuật sau đây: Chia nhỏ đề nghị Tìm kiếm biến đổi chọn lựa nhữ nhữ Đưa giả thiết khác Đi đường vòng Hành động chứng tỏ quan hệ lâu dài Quan sát dấu hiệu tán đồng mong nhữ muốn kết thúc đàm phán Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn kinh doanh Phương pháp lập luận I a Khái niệm Lập luận trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống trì nhữ để trình bày nhằm chứng minh cho kết luận vấn trì đề - Trong đàm phán kinh doanh, lập luận có tác động đến thay đổi lập trường đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm ta ngược lại - Lập luận làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn (100%) làm cho lập trường họ từ chỗ có chuyển sang không ngược lại - Lập luận ta làm cho đối tác bị chinh phục 50%, tức thay đổi phần quan điểm, lập tr­êng cđa hä - LËp ln nh»m thay ®ỉi ý kiến (lập trường) sẵn có đối tác, củng cố ý kiến (lập trường hình thành) hì mì - Lập luận loại trừ, giảm nhẹ căng thẳng trình đàm că trì phán, kiểm tra, phê phán luận điểm, luận cứ, chứng mà nhữ bên đưa - Lập luận mở đường cho kết luận rõ ràng xác, đặt sở cho việc nhữ định - Lập luận giai đoạn khó khăn trình đàm phán khă trì Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Phương pháp lập luận I a Khái niệm (tip) Để có lập luận tốt, đòi hỏi phải có hiểu biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu cách trì trình bày hợp lý, lịch Trong trình lập trì luận, phải nắm tài liệu, xác định nhiệm vụ rõ ràng Sau cần phải tìm hiểu tì diễn biến tình hình để nắm ý muốn đối tác, tì hì biết điểm dừng cần thiết Yêu cầu tối thiểu, tối đa hai bên, trường hợp bất lợi ta rút lui cách danh dự nhượng đối tác điểm vừa Ra quyt định kết thúc đàm phán kinh doanh Ph­¬ng ph¸p lËp ln I a Kh¸i niƯm (tiếp) Để thành cụng cn: - Cần phải hình dung trước diễn biến xảy lập luận, hì chí cần phải diễn tập, chuẩn bị trước - Nên sử dụng khái niệm rõ ràng, đơn giản, chÝnh x¸c, cã tÝnh thut phơc lËp ln - Phương pháp nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý đối tác - Lập luận cần mức, phù hợp, tế nhị Điều có lợi cho đàm phán phức tạp, kéo dài - Lập luận sát với vấn đề đối tác quan tâm nhữ - Tránh cách diễn đạt lan man, gây khó khăn cho trình tiếp thu khă trì lập luận đối tác - Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm cách chứng minh trì mì thật rõ ràng, mạch l¹c 10 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Phương pháp lập luận I c.Phương pháp lËp ln tù biƯn (tiếp) (tiế c.5 “NghƯ tht” c¸ch ly Tách câu, cắt xén phát biểu, xếp thành phần cho ý kiến chúng mâu thuẫn với c.6 Nghệ thuật chuyển hướng Đối tác không công vào luận ta mà chuyển sang vấn đề khác, liên quan đến đề tài tranh luận c.7 Nghệ thuật lấn át Đây dạng nghệ thuật chuyển hướng thuật c.8 Nghệ thuật lừa phỉnh Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa hư, vô tình hay hữu tì hữ ý, đối tác dẫn tranh luận theo chủ đề định, dễ gây cÃi lộn, vấn ®Ị ®Ịu x¸o trén 15 Ra định kết thỳc m phỏn kinh doanh Phương pháp lập luận I c.Phương pháp lập luận tự biện (tip) (ti c.9 Nghệ thuật trì hoÃn trì Mục đích phương pháp nhằm gây cản trở kéo dài tranh luận c.10 Nghệ thuật khiếu nại Đây hình thức đặc biệt nghệ thuật lấn át Đối tác hì thuật phát biểu ý kiến với tư cách nhà kinh doanh hay chuyên gia mà muốn tạo thông cảm c.11 Nghệ thuật xuyên tạc Đối tác xuyên tạc ý kiến chúng ta, chuyển trọng tâm vấn đề sang vị trí khác c.12 Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy Nghệ thuật dựa vào tập hợp tiền đề dùng để ám thị 16 Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 17 II, Chiến thuật lập luận Néi dung cña chiÕn thuËt lËp luận Chiến thuật lập luận triển khai phát triĨn kü tht lËp ln tõng t×nh hng thể tì (kỹ thuật kỹ đưa lập luận lôgic, chiến nă thuật lựa chọn lập luận có khả nhữ nă tác động có hiệu đến tâm lý đối tác.) > Những nội dung chiến thuật lập luận Nhữ thường bao gåm: * Sư dơng ln cø * Lùa chän kỹ thuật * Tránh căng thẳng lập luận că * KÝch thÝch sù ham muèn (høng thó) * LËp luËn hai chiÒu 18 II, Chiến thuật lập luận Những điểm cần ý lập luận Nhữ *Trình tự trình bày ưu điểm nhược điểm Trì trì trì trình lập luận Khi trình bày ưu, nhược điểm giải pháp trì cần phải xem xét đà phù hợp với nhữ kết luận tâm lý học hay chưa *Tính phù hợp lập luận với đối tác thương lượng TÝnh thut phơc cđa viƯc chøng minh tr­íc tiªn phơ thuộc vào khả tiếp thu nă người nghe * Rút kết luận Nếu không khái quát, rút kết luận thì dù lập luận, luận có hoàn hảo đến đâu đạt mục tiêu mong muốn 19 Chng 11 Quỏ trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 20 III Ra định kết thúc m phỏn kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị quan tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt mục tiêu đà đặt theo kế hoạch từ trước đàm phán 21 III Ra quyt nh kết thúc đàm phán kinh doanh NhiƯm vơ giai đoạn định kết thúc đàm phán (tip) Muốn biết đàm phán kinh doanh có thành công hay không, cần kiểm tra - Cấu tróc lËp ln cđa chóng ta cã dÉn ®Õn kÕt luận cần thiết hay không ? - Lý lẽ đưa có phù hợp với đặc điểm cá nhân lợi ích đối tác hay không ? Hay có tính thuyết phục mà ? 22 III Ra định kết thúc đàm phỏn kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán (tip) Nhữ Những nhiệm vụ giai đoạn cuối đàm phán kinh doanh: - Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phòng - Bảo đảm bầu không khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hoàn thành công việc đà định trước - Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì mối trì quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ - Tóm tắt toàn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho người tham gia đàm phán 23 III Ra quyt nh v kt thúc đàm phán kinh doanh NhiƯm vơ cđa giai đoạn định kết thúc đàm phán Kết thúc tổng quát quan trọng để đảm bảo cho đàm phán đạt kết tốt, kết thúc quy gọn vào việc đơn giản nhắc lại luận điểm quan trọng nhữ Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định lôgic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiểu rõ chi tiết kÕt ln cđa chóng ta nh÷ nh÷ng kÕt ln tõ luận điểm nhữ phát biểu phải trình bày chúng mì trì c¸ch s¸ng sđa, dƠ hiĨu 24 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kü thuËt thúc đẩy việc định > Khi đàm phán đà đạt đỉnh cao cần phải nhữ mì chuyển sang giai đoạn kết thúc > Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: tă a.Tă a.Tăng tốc trực tiếp Đó cách ngắn đến mục tiêu b.Tă b.Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối > Các kiểu phương pháp tăng tốc định: tă - Phương pháp ám thị: Hầu tất người trải qua chống đối vô ý thức, chí nói cảm thấy sợ rơi vào t ình kiểu Bây tì cần phải định định - Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm đà thôngqua Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải tă phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể tă có hiệu kết hợp lại thu hiệu cao h¬n 25 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kü tht thóc ®Èy viƯc định (tip) (ti > Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật Kết thúc mở đầu đàm phán đòi hỏi quan tâm đặc biệt Người nghe nhớ đoạn cuối phát biểu Việc tách riêng phần kết luận khỏi giai đoạn khác đàm phán quan trọng Nhiệm vụ hàng đầu đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục trở ngại cuối Kinh nghiệm đà mách tốt trì luận trì điểm: không vội vàng đưa sáng kiến, không nên đợi chờ thời điểm tâm lý thuận lợi lâu lợi 26 III Ra quyt nh v kt thúc đàm phán kinh doanh Kü tht thóc ®Èy việc định (tip) (ti Điều kiện cần ®đ ®Ĩ chun sang giai ®o¹n kÕt thóc : - Nếu thông qua câu hỏi thông tin câu hỏi kiểm tra đà đưa đàm phán đến mục tiêu cần thiết - Đà đưa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể - Nếu đà trả lời thỏa đáng câu hỏi đặt trình đàm phán trì - Nếu đáp ứng lại thoả đáng lời phê bình, bì phản đối đối tác - Nếu đà thiết lập quan hệ (tiếp xúc được) với đối tác tạo bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán 27 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kỹ thuật thúc đẩy việc định (tip) (ti Nhữ Những thay đổi hành động đối t¸c bao gåm nhãm c¸c biĨu hiƯn chøng tá r»ng đàm phán kết thúc: - Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn phía trước vẻ quan tâm ngược lại buông nắm bàn tay - Đối tác thể cử thân thiện - Đối tác nghe phát biểu ta với vẻ đồng tình, tì gật đầu - Đối tác lật lật lại đề án xem số liệu, kế hoạch chuẩn bị cho tđàm phán - Thay đổi mức độ tham gia đối tác vào đàm phán, tốc độ phát biểu tham gia tranh luận dấu hiệu xác nói đối tác đà ®Þnh 28 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kü tht thóc ®Èy viƯc định (tip) (ti Một vài việc có tính chất tế nhị mang đặc điểm phổ biến chiến thuật giúp cho việc làm rõ bầu không khí kết thúc đàm phán như: - Nếu nhận thấy đối tác nhăn trán để tìm lời phê bình nhă tì bì phù hợp tin tưởng lời phê bình bì nguyên nhân thực làm cho đối tác không hành động - Nên tránh đề nghị có tính chất lựa chọn - Điều quan trọng phải tự tin tưởng tuyệt đối vào ưu định mà ủng hộ - Nên đề phòng sẵn sàng trường hợp không, từ chối đối tác không cớ để kết thúc đàm phá - Tất nhiên không đơn giản chấm dứt phát biểu m ình mà mì cần phải kết thúc với câu nói độc đáo - Không tỏ chán nản - Trước bắt đầu đàm phán cần phải suy nghĩ định mục tiêu tối thiểu hướng lùi bước trường hợp đối tác ng ăn ngă cản thực mục tiêu buộc lïi b­íc 29 .. .Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm. .. Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 20 III Ra định kết thúc đàm phán. .. că nhà đàm phán đạt mục tiêu lần đàm phán mì hậu đàm phán không vui vẻ ảnh hưởng đến đàm phán sau I Ra định kết thúc đàm phỏn kinh doanh Vùng thương lượng kết thúc đàm phán hiệu > Vùng thương