UBND T.P HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SI GÒN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐÔNG NAM Á SVTH : Nguyễn Thị Hồng Thắm GVHD : T.S Bảo Trung LỚP : DQK31104 KHÓA : 11 HÌNH THỨC: Chính quy Tp. Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2013 2 LỜI CÁM ƠN Qua thời gian thực tập, để hoàn thiện được bài báo cáo này ngoài nỗ lực của bản thân, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến: Thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại học Sài Gòn đã truyền đạt những kiến thức chuyên ngành, tạo nền tảng vững chắc để em vận dụng vào đợt thực tập này. Em xin cảm ơn Thầy Bảo Trung. Thầy đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập, chỉnh sửa nội dung bản thảo cũng như cách trình bày bài báo cáo. Bên cạnh đó, em xin trân trọng cảm ơn Công ty TNHH TM DV Đông Nam Á đã tiếp nhận em vào thực tập, tạo điều kiện thuận lợi cho em học hỏi kinh nghiệm thực tế, đối chiếu giữa lý thuyết với thực tiễn. Đặc biệt em gửi lời cám ơn chân thành nhất đến các Anh Chị phòng Kinh doanh phân phối sản phẩm, cám ơn Anh Vũ, Chị Cúc, anh Cang… Ngoài ra, em xin cảm ơn các Cô, Chú phòng Kế toán- Tài vụ đặc biệt là chị Vân đã cung cấp các số liệu, tư liệu là nền tảng thực hiện bài báo cáo này. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn về tất cả những gì mọi người đã nhiệt tình giúp em trong suốt thời gian thực tập! TP. Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2013 Nguyễn Thị Hồng Thắm 3 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Hồng Thắm MSSV : 3311330321 Khoá : 11 Ngành : Quản Trị Kinh doanh 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… TP. Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2013 Người nhận xét 4 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT GVHD …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… TP. Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2013 Người nhận xét 5 MỤC LỤC 6 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT - TNHH TMDV: Trách nhiệm hữu hạn, thương mại dịch vụ. - BVTV: Bảo vệ thực vật. - TG: Trung gian. - DN: Doanh nghiệp. - GĐ: Giám đốc. - DNTN: Doanh nghiệp tư nhân. 7 DANH SÁCH BẢNG SỬ DỤNG - Bảng 2.1 : Bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh………… 15 - Bảng 2.2 : Bảng chi phí cho hoạt động xúc tiến…………………… 29 8 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ - Hình 2.1 : Sơ đồ bộ máy hoạt động của Công ty………….………… 15 - Hình 2.2 : Sơ đồ kênh phân phối truyền thống …………………… 16 - Hình 2.3 : Sơ đồ kênh phân phối hiện tại của Công ty……………….17 - Hình 2.4 : Sơ đồ kênh phân phối mới…………………………………19 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Công Ty TNHH TM DV Đông Nam Á là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc Bảo vệ thực vật. Với hơn 10 năm hoạt đông Công ty cũng đã nắm bắt cơ hội, vượt qua thử thách và đã có những thành công nhất định. Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước, do đó để đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ thực tế khách quan đó, Công ty cần nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình để tạo được chỗ đứng trên thị trường. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập Công ty đã xác định được vai trò quang trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía Nam và có những bước đi chắc chắn. Tại thị trường miền Nam Công ty đã xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với rất nhiều đại lý, cửa hàng đang bán sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng đã xác định vẫn còn nhiểu khó khăn thách thức để xây dựng cho mình một kênh phân phối hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Đây cũng là lý do em viết đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối tại Công Ty TNHH TMDV Đông Nam Á” nhằm phân tích đánh giá tình hình hoạt động hiện tại kênh 9 phân phối của Công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển hoạt động kinh doanh. 2. Mục tiêu của đề tài 2.1. Mục tiêu chung Tìm hiểu, phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á 2.2. Mục tiêu cụ thể Cơ sở lý luận kênh phân phối. Phân tích thực trạng, tình hình hoạt động Công ty, phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty. Đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty. 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu 3.1. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á. Địa chỉ: 147 – 149 QL62, P.6, TP. Tân An, Long An Thời gian: Nghiên cứu trong khoảng thời gian 3 năm trở lại đây, tập trung phân tích, đánh giá về kênh phân phối của công ty tại thời điểm thực tập. 3.2. Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu về việc hoàn thiện kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong giai đoạn hiện nay. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thống kê mô tả Các số liệu liên quan đến kênh phân phối được cung cấp từ các phòng ban trong công ty. Những tài liệu chung về quản trị kênh phân phối được học tại trường đại học Sài Gòn và các tài liệu liên quan đến các kênh phân phối khác. 4.2. Ngoài ra để giải quyết những vấn đề đặt ra, đề tài nghiên cứu đã sử dụng phương pháp vận dụng trong môi trường thực tế, hiện tại và kết hợp với các phương pháp cụ thể như: phương pháp phân tích, điều tra, tổng hợp, hệ thống, để luận giải, khái quát và phân tích thực tiễn theo mục đích của đề tài. 5. Kết cấu đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối. Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Cộng Ty TNHH TMDV Đông Nam Á 10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Hiện tại, có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối.  Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.  Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối” 1.1.2. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh  Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt đông kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động maketing tổng thể của doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý.  Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo [...]... lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH- TM-DV ĐÔNG NAM Á 2.1 2.1.1 - Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á Quá trình hình thành và phát triển Công ty Tên gọi: Công ty TNHH- TM-DV Đông Nam Á Tên giao dịch:... cao nhất 2.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống 25 Nhà sản xuất Công ty bán sỉ Môi giới Đại lý Công ty bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống 26 2.2.2.2 Phân tích đánh giá kênh phân phối hiện tại của Công ty Công ty Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Nông dân Hình 2.3 : SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY Ưu điểm :  Công ty có thể phân phối hàng hoá đến tay người... cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau Định nghĩa này nhấn mạnh rằng trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kênh đối mặt với các quyết định phân công công việc phân phối cho các thành viên kênh Mỗi kênh là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty mà... nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn cần thiết để làm nhà phân phối độc quyền thì Công ty sẽ kí hợp đồng phân phối độc quyền Điều quan trọng là họ chỉ được phép phân phối duy nhất các mặt hàng của Công ty  Đối với các khách hàng là các tổ chức nhà nước như: nông trại, hợp tác xã, Công ty 2.2.2.4 vật tư các tỉnh Thì Công ty sẽ ký hợp đồng phân phối theo lô hàng Hệ thống các đại lý Hầu như là chỉ phân phối. .. để hoàn thành định mức công nợ với Công ty và không thể mua tiếp hàng của Công ty được Điều này dẫn đến tình trạng khi đại lý bị kẹt công nợ họ thường qua các Công ty khác lấy hàng tương tự về bán cho nông dân Lúc này Công ty mất cơ hội bán hàng cho các đại lý và dẫn đến làm tăng doanh số bán hàng của các Công ty khác Do đó Công ty cần có chính sách thông thoáng hơn cho các đại lý về vấn đề thanh toán... và phân phối thuốc Bảo Vệ Thực Vật Công ty vừa trực tiếp nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài về, vừa nhập từ Công ty thuốc sát trùng Việt Nam, Công ty Bảo vệ thực vật An Giang…và nhiều Công ty thuốc BVTV khác trong nước sau đó phân phối lại cho các đại lý cấp dưới 2.1.2.2 Nhiệm vụ 20 Công ty TNHH- TM-DV Đông Nam Á luôn mong muốn xây dựng được niềm tin đối với khách hàng, luôn hướng đến mục tiêu hoàn thiện. .. của Đông Nam Á  Chính sách về giá bán 36 Điều chú ý trong chính sách giá của Đông Nam Á là: Công ty chỉ đưa ra mức giá chung cho các đại lý cung cấp một khi đấn lấy hàng tại kho của Công ty còn sau đó Công ty không quy định mức giá bán lại của đại lý cấp 1 cho đại lý cấp 2, cũng như không quy định mức giá cuối cùng của đại lý bán cho người nông dân Lý do là vì chi phí vận chuyển sản phẩm từ kho của công. .. hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo ra kênh phân phối quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng Như vậy, cấu trúc kênh phân phối marketing mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào? Mỗi cấu trúc kênh marketing khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành... toán đầy đủ những hợp đồng trước đó nhằm phạt đại lý bán phá giá và cũng để cho các đại lý khác thấy mà tránh không được có những hành vi phá giá tương tự 2.2.9 Các đối thủ cạnh tranh Hiện nay nếu như nói về đối thủ cạnh tranh của công ty thì rất nhiều như: Công ty TNHH Nông phát, Bayer, Bông Lúa Vàng, Công ty Cổ Phần, BVTV An Giang, Công ty Cồ Phần BVTV Sài Gòn, Công Ty BVTV An Hưng Phát… 2.2.10.Các... công tác tài vụ, kế toán của Công ty Đôn đốc việc thanh toán và đối chiếu công nợ kịp thời, đúng tiến độ Báo cáo quyết toán đúng định kỳ, bảo toàn và phát triển vốn Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty mỗi 6 tháng /lần 2.1.3.5 Các đại lý - cửa hàng - chi nhánh  Đây là mạng lưới phân phối sản phẩm từ nước ngoài về Việt Nam chứ Công ty không trực tiếp sản xuất đến tay người tiêu dùng  Công ty . về kênh phân phối. Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Cộng Ty TNHH TMDV Đông Nam Á 10 CHƯƠNG. PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH- TM-DV ĐÔNG NAM Á 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH TMDV Đông Nam Á 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty - Tên gọi: Công ty TNHH- TM-DV Đông Nam Á. - Tên. đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối tại Công Ty TNHH TMDV Đông Nam Á nhằm phân tích đánh giá tình hình hoạt động hiện tại kênh 9 phân phối của Công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển