MỤC LỤC MỞ ĐẦU Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập nền kinh tế quốc tế sẽ càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào nền kinh tế thị trường cung cấp những sản phẩm dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt.Để thu hút được khách hàng tin dùng sản phẩm của công ty và biết đến sản phẩm của công ty giúp cho doanh nghiệp chiếm được thị phần cao, thì mỗi doanh nghiệp phải tìm cách phát triển rộng rãi mạng lưới bán hàng của mình tạo ra những mạng lưới bán hàng tốt nhất bao phủ nhất nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Một mạng lưới bán hàng tốt quyết định đến sự thành công cho doanh nghiệp trong việc tung ra các sản phẩm ra ngoài thị trường có đến được với tay người tiêu dùng như thế nào Một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng và thỏa mãn về các yếu tố sản phẩm nhưng chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối, điều tiết sản phẩm, không quan tâm chăm sóc khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác khiến họ hài lòng hơn Một mạng lưới bán hàng hoàn hảo sẽ mở rộng được thị trường, từ đó doanh thu được tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại nhóm 02 xin chọn đề tài: “Nghiên cứu tổ chức lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại và cụ thể là nghiên cứu doanh nghiệp thương mại Vinamilk.” A LÝ THUYẾT I LỰA CHỌN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng, miền, địa phương) • Đặc điểm: - Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách - Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực • Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Khách hàng thht • Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến • Nhược điểm: - Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp - Sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có thể bị hạn chế - Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra được sự phối hợp nên hoạt động bị hạn chế - Ra quyết định có thể cụ bộ • Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vực địa lý: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, GĐ bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường b) Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng • Khái niệm: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng • Đặc điểm: - Chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định - GĐ bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường nhưng phải bán theo từng mặt hàng • Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám đốc mặt hàng D Khách hàng thht • Ưu điểm - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các NVBH giỏi cả về kiến thức • - chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Nhược điểm: Chi phí cao cho đội ngũ bán hàng Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền chung cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề • Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp lựa chọn chiến lược đa dạng hóa ngành hàng, hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp giá trị cao • Các chức danh chủ yếu: GĐ ngành hàng, sản phẩm, Giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sản phẩm, nhân viên bán hàng phát triển thị trường c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng • Khái niệm: việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm • Đặc điểm: tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh là một bộ phận đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó • Mô hình Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ Khách hàng thht • Ưu điểm: - Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có • điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen người tiêu dùng Thuận tiện thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng Nhược điểm: có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn • Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng: GĐ bán hàng, Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp • Khái niệm: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tở chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới theo khu vực địa lý,theo khách hàng và theo ngành hàng • Đặc điểm: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên cơ sở kết hợp mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực với mạng lưới bán hàng theo ngành hàng,mặt hàng và mạng lưới bán hàng theo khách hàng - Vinamilkthông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài tại các địa phương trong cả nước Với 1400 đại lí cấp 1 cũng như mạng lưới trải đều khắp toàn quốc với 5000 đại lý và 140000 trường học, bệnh viện siêu thị…  TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN NAM Vinamilk có 16 cửa hàng ở khu vực miền Nam 1 10 TânTrào, P.TânPhú, Q 7 2 190 Nguyễn Đình Chiểu, P.8, Q.3 3 89 Cách Mạng Tháng Tám, P.Bến Thành, Q1 4 275 Quang Trung, P.10, Q Gò Vấp 5 175 Nguyễn Chí Thanh, P12, Q.5 6 202-204 Lê Quang Định, Q.Bình Thạnh 7 119 Dân Chủ, P Bình Thọ, Q Thủ Đức 8 617 Cách Mạng Tháng 8, P.15, Q.10 9 98C Phan Đăng Lưu, P.3, Q.PN 10 1060 Âu Cơ, P Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 11 224 Nguyễn Tất Thành, P.13 12 193 Lý Thường Kiệt, P.6, Q Tân Bình 13 42-46 Nguyễn Oanh, P.7, Q.Gò Vấp 14 337 Huỳnh Tấn Phát, P.Tân Thuận Đông, Q.7 15 308 Kinh Dương Vương, P.An Lạc, Q.Bình Tân 16 104H Đường Số 23, P.11, Q.6 Theo quy trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk sau khi được sản xuất sẽ được điều phối đến các nhà phân phối Tuy nhiên do mỗi nhà phân phối lại phân phối tiếp cho nhiều hãng khác nhau nên gây khó khăn cho Vinamilk Vì vậy kết nối quy trình tiếp thị và đơn đặt hàng với bộ phận giao hàng của các nhà phân phối là bài toán mà công ty phải giải quyết Phan Kim Thành là nhà phân phối của Vinamikl có trụ sở tại Q.7, tp HCM Ở đây cứ 2 giám sát kinh doanh và 15 nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với nhà phân phối Hàng ngày từ 7-8h sáng, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được các thiết bị cầm tay PDA được cập nhật danh sách đại lý, các mục tiêu bán hàng trọng tâm Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ được cập nhật ngược vào hệ thống CNTT của nhà phân phối và trung tâm dữ liệu củaVinamilk Nhân sự của nhà phân phối cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào  Các chức danh chủ yếu trong mạng lưới bán hàng của Vinamilk • Giám đốc bán hàng - Chịu trách nhiệm lãnh đạo, quản lý đội ngũ Giám sát bán hàng (SS) nhân viên bán hàng (Sale) và đội ngũ hỗ trợ bán hàng thực hiện đúng các mục tiêu kinh doanh - Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển bán hàng, hệ thống phân phối trong địa bàn đảm bảo sự hiện diện và hình ảnh sản phẩm tại điểm bán trong vùng • - Chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng trước ban tổng giám đốc Phê duyệt phương án kinh doanh Giám sát bán hàng Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và đào tạo nhân viên thuộc quyền - Tổ chức đội ngũ nhân sự kinh doanh có năng lực và nhiệt huyết nhằm thực hiện các chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã được giao - Khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để khai thác và phát triển khách hàng, kênh phân phối trong khu vực quản lý nhằm đa dạng hóa và đẩy mạnh sự tăng trưởng về thị phần, doanh số - Hỗ trợ NPP trong việc đặt hàng, bán hàng, thông tin về tình hình thị trường, năng lực nhân viên nhằm tạo ra lợi nhuận cao nhất cho NPP - Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi bán lẻ Xây dựng hệ thống bán hàng Đảm bảo đạt doanh số, năng suất bán hàng theo kế hoạch Đảm bảo các chi phí bán hàng, chi phí quản lý và các khoản chi phí khác Giải quyết các khiếu nại của khách hàng Đảm bảo sự thoả mãn cho khách hàng • Nhân viên phát triển thị trường - Tổ chức thu thập , phân tích thông tin thị trường đưa ra đề xuất, kiến nghị - Phát triển thị trường - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Thúc đẩy bán hàng đạt chỉ tiêu doanh số -Thực hiện quản lý và chăm sóc khách hàng trên địa bàn được phân công - Cập nhật, phân tích, cung cấp thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh - Hỗ trợ Trưởng Ban Nhãn Hiệu/Trưởng Bộ Phận Marketing Ngành Hàng trong việc xây dựng các kế hoạch, chương trình marketing thực hiện trong năm - Áp dụng và duy trì hiệu lực của các Qui trình chất lượng liên quan đến Tiêu • - chuẩn ISO 9001-2000 Thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng theo chương trình Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng Báo cáo định kỳ tình hình kinh doanh cho lãnh đạo Công ty Nhân viên tiếp thị Triển khai thực hiện các chương trình, kế hoạch marketing do cấp trên chỉ đạo - Giới thiệu sản phẩm tại cửa hàng/shop kinh doanh sữa - Duy trì mối quan hệ với khách hàng - Hỗ trợ shop/cửa hàng bán hàng - Tương tác làm việc với các phòng ban khác đảm bảo các chương trình marketing được thực hiện hiệu quả và đúng thời điểm - Liên tục theo dõi, kiểm soát quá trình thực hiện các chương trình Marketing để báo cáo cho Trưởng Ban Nhãn Hiệu/Trưởng Bộ Phận Marketing Ngành Hàng và giải quyết vấn đề kịp thời - Kiểm tra và báo cáo kết quả thực hiện chương trình - Theo dõi và cập nhật các thông tin, dữ liệu định kỳ của nhãn hiệu để hỗ trợ Trưởng Ban Nhãn Hiệu/Trưởng Bộ Phận Marketing Ngành Hàng các công việc có liên quan - Theo dõi, kiểm soát và báo cáo tình hình sử dụng ngân sách cho các cấp lãnh đạo để đảm bảo ngân sách được sử dụng hợp lý và hiệu quả - Tương tác làm việc với đối tác, các công ty dịch vụ quảng cáo phục vụ cho các chương trình Marketing được thực hiện hiệu quả • Nhân viên bán hàng - Thực hiện chính sách kinh doanh của công ty -Tìm hiểu và nắm bắt được các sản phẩm của Công ty Khai thác, phát triển thị trường - Thực hiện việc đưa các sản phẩm của Công ty bao phủ thị trường do mình đảm nhiệm - Phải bán được hàng một cách chuyên nghiệp, thu tiền và chịu trách nhiệm về công việc của mình - Nắm bắt và hoàn thiện hệ thống khách hàng thật sâu sắc và chi tiết - Bán hàng trực tiếp, mở rộng thị trường các mặt hàng do công ty kinh doanh - Trưng bày và bán các sản phẩm sữa Vinamilk: sữa chua Vinamilk, sữa bột Vinamilk… II.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam Vinamilk có sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối độc lập có mặt trên 64 tỉnh thành trên toàn cầu các đơn vị phân phối này phục vụ hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc Công ty còn bán hàng trực tiếp đến các siêu thị, văn phòng, nhà máy và tại các điểm tư vấn dinh dưỡng của công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch Marketing đồng thời phát triển them các điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối trong cả nước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan Vinamilk sẽ sớm thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới Ngoài ra, vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước Trình độ nhân viên của vinamilk ngày càng được nâng cao hơn so với trước kia Hạ tầng công nghệ thông tin được đồng bộ, chuẩn hóa và củng cố Công ty cho biết từ năm 2002 đến nay Vinamilk đã đầu tư cho công nghệ thông tin tổng cộng 4 triệu USD và khẳng định nhờ có đầu tư sâu rộng nênVinamilk đủ sức tiếp thu các giải pháp lớn Việc quản lý trở nên tập trung, xuyên suốt có sư thừa hưởng và kịp thời Ngay từ khitriển khai thành cô nghệ thống Microsoft Dynamics SL, năng lực quản lý của Vinamilk được củng cố nâng cao hơn rất nhiều, nhờ đó công ty có thể kiểm soát được số lượng nhà phân phối ngày càng gia tăng Ngoài ra công ty đã liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến Hệ thống quản lý này không những không làm thay đổi phần mềm quản lý hiện nay mà còn tích hợp với các hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo toàn bộ hệ thống chạy thông suốt Với tinh thần “hiểu và nói chung một ngôn ngữ” , tất cả dữ liệu của Vinamilk từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ được quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng cường hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi có nhu cầu Thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa cũng được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng cá nhân • Thị trường nội địa Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa Hiện nay Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc Bán hàng trên tất cả hệ thồng siêu thi toàn quốc  Điểm bán hàng của Vinamilk rất đa dạng, bao gồm: các cửa hàng, đại lý, o o o  o các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại… Điểm bán hàng lớn: trung tâm thương mại, bách hóa, siêu thị Các điểm bán hàng trọng yếu: các đại lý, các cửa hàng của Vinamilk Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: hộ kinh doanh, các chợ… Sử dung đại lý Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi Với nhóm thứ nhất, một trong các điều kiện để trở thành đại lý của công ty là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác o Hiện nay, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có tới 7 đại lý chính thức Hệ thống nhân viên khảo sát đại lý được thiết lập có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ thông tin và hàng đến các đại lý tại mỗi khu vực, đồng thời nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ đối với từng mặt hàng tại các khu vực này o Mục tiêu của Vinamilk là phủ hàng đến tận từng phường, xã, từng ngõ phố, con đường Tại mỗi tỉnh đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách Trên mỗi chiếc xe chở hàng, thùng hàng hay bất kỳ một sản phẩm nào, thương hiệu cũng được dùng làm điểm nhấn để người tiêu dùng dễ dàng nhận diện sản phẩm của công ty • Thị trường nước ngoài - Thị trường xuất khẩu chiếm khoảng 20% doanh thu của Vinamilk - Thị trường xuất khẩu các sản phẩm của Vinamilk bao gồm các khu vực : Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau: Vùng ASEAN Số lượng thị trường : 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam) Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE) Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ) Tổng cộng : 10  Khách hàng chính Bảng phân loại sau đây cho thấy các khách hàng (không phải NPP) chiếm hơn 5%/doanh thu hoặc hơn nữa trong vòng 3 năm tài chính trước đây tính đến 31/12/2007: Tên khách hàng %/Doanh %/Doan %/Doanh thu State Company for Foodstuff h thu năm thu năm năm 2005 24.2 2006 18.2 2007 0 Trading,Baghdad, Abdulkarim Alwan Foodstuff - Trading (LLC)  Nhà phân phối chính ở nước ngoài * TẠI TRUNG ĐÔNG: 1 Abdul Karim Alwan Foodstuff Trading (LLC) Al Rass, Deira, Dubai, UEA Tel: 00 971 42350402 - 5.1 Các sản phẩm sữa bột 2 Shawkat Bady – General Trading Company (LLC) General Street, Duhok, Iraq Tel: 00 964 627223579 Các sản phẩm bột dinh dưỡng * TẠI CAMBODIA: B.P.C Trading Co LTD No 161A Mao Tse Tung Blvd., Phnom Penh, Cambodia Tel: 00 855 23 710499 Các sản phẩm sữa đặc, chocotate hòa tan, sữa chua ăn * TẠI MALDIVES: Baywatch Investments Pte Ltd H Maaram, 4th Fl., Ameer Ahmed Magu Male, Maldives * TẠI PHILIPPINES: Grand East Empire Corporation (Geec) 22 Miller Street, San Francisco Del Monte, Quezon City, 1105 Philippines Tel Fax: +632 412 8179 +632 372 1890 Email ojdge@yahoo.com; grandest@skyinet.net; Các sản phẩm sữa đặc - Các nhà phân phối này phân phối chủ yếu các sản phẩm được xuất khẩu từ Việt Nam sang, mạng lưới bán hàng do các nhà phân phối này thiết lập và xây dựng dựa trên các trung tâm mua sắm, gian hàng , website của họ - Vinamilk chỉ giao dịch trực tiếp với các nhà phân phối độc quyền này III Lực lượng bán hàng thì chưa tìm hiểu được có điều nhân viên sang hỗ trợ bán hay không nhé Ưu điểm Bằng chính sánh quản lý hiệu quả và khuyến khích các mạng lưới của mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp các tỉnh miền bắc, trung bình mỗi tỉnh đếu có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có 7 đại lý chính thức Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh Vinamilk còn có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hang của các đại lý Điều này đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỉ, bán lẻ đưa thương hiệu công ty đến mọi ngõ nghách - Mạng lưới bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công ty thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra những sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.Tính đến ngày 31/12/2007 công ty đã bán sản phẩm tại toàn bộ 64 tỉnh thành cả nước - Khả năng đáp ứng nhu cầu địa phương, thị trường cao - Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm đã hỗ trợ các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty - Tiết kiệm chi phí bán hàng, đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ khách hàng - Ngoài ra công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị khách hàng địa phương và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc - Có các hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông Việc đầu tư hệ thống bán hàng hiện đại là một rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống bởi vì việc trang bị hệ thống này đòi hỏi một khoản đầu tư lớn IV Nhược điểm - Mạng lưới bán hàng phát triển rộng khắp là thách thức cho công tác quản lý - Công tác tuyển dụng phân tán cho từng khu vực, thiếu tính tập trung - Nhân viên bán hàng giỏi phân tán ở nhiều điểm bán khác nhau, khó có điều kiện để phối hợp, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm - Các quyết định mang tính cục bộ, phạm vi áp dụng hẹp Ít có sự phối hợp giữa các điểm bán V Giải pháp - Xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, đào tạo và phát triển đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định tiêu dùng - Tăng cường nhân viên tiếp thị tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại các điểm bán hàng - Thực hiện việc trưng bày hàng hóa theo đúng kế hoạch đề ra, đảm bảo hiệu quả từ việc trưng bày sản phẩm - Đa dạng hóa sản phẩm, mặt hàng kinh doanh, thúc đẩy mạnh mẽ các thế mạnh các mặt hàng chủ đạo của công ty Liên tục thay đổi mẫu mã , đa dạng hóa sản phẩm và cải thiện tốt nhất chất lượng sản phẩm…Để thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của khách hàng - Đối với các đối thủ cạnh tranh, lấy tinh thần cạnh tranh bình đẳng hợp tác cùng có lợi để cùng nhau phát triển - Phải đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu để phuc vụ sản xuất một cách tốt nhất, xây dựng khu cung ứng một cách co quy mô và tập trung để bảo đảm nguồn nguyên liệu kịp thời và tốt nhất - Cần phải có những dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, để khách hàng cảm thấy mình được quan tâm,và từ đấy tin tưởng vào sản phẩm họ đang sử dụng và tiếp tục sử dụng trong thời gian sắp tới - Làm tốt công tác hoạch định, đề ra các chiến lược có tính khả thi cao phù hợp với năng lực sản xuất của công ty và điều kiện thị trường trong lĩnh vực hoạt động - Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi Vinamilk - Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý - Tăng cường công tác đào tạo kỹ năng nghề nghiệp cho nhân viên bán hàng để họ có thể hiểu sâu hơn về nhiều sản phẩm giải đáp thắc mắc của khách hàng - Việc ra quyết định của nhà quản lý cấp cao cần căn cứ vào đặc điểm của từng khu vực để có những chính sách khác nhau phù hợp với điều kiện mỗi vùng - Có chính sách lượng thưởng hấp dẫn để thu hút lao động khi nhân lực trong doanh nghiệp chưa đáp ứng đủ KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển và đổi mới của đất nước, thành lập từ năm 1976 đến nay , Công ty cổ phần sữa Việt namVinamilk đã tròn 33 năm phát triển và xây dựng thương hiệu Dấu ấn sâu đậm nhất là đã tạo dựng được một thương hiệuVinamilk không chỉ mang tầm quốc gia mà còn vươn gia ngoài thị trường thế giới.Công ty đã tạo dựng cho mình được một hệ thống mạng lưới bán hàng tiềm lực và hướng tới thị trường mới.Trong đó Vinamilk đã xây dựng nền móng cho mình bằngniềm tin vàchấtlượng.Điều đó phản ánh rõ trong doanh thu mỗi năm thu về của công ty Mong rằng Vinamilk sẽ phát triển mạng lưới bán hàng của mình ngày càng mở rộng hơn nữa để đưa công ty ngày một phát triển ... khách hàng theo ngành hàng • Đặc điểm: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa sở kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực với mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, mặt... dairy Products Joint – Stock Company II Mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng II.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng Hiện Vinamilk tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý bao gồm khu vực Bắc,... hàng, mặt hàng mạng lưới bán hàng theo khách hàng • Mơ hình Mạng lưới bán hàng hỗn hợp GĐ khu vực I GIÁM ĐỐC KINH DOANH TỔNG GIÁM ĐỐC GĐ ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng