Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO”. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung rất quan trọng của hoạt động bán hàng, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng được coi là văn bản, trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới. Đó là những hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu sự thay đổi của khách hàng để sản xuất ra các sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Trên thực tế hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được đặt lên hàng đầu. Bởi vì nó giúp doanh nghiệp hoạch định được muc tiêu hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án nhằm thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra. Đối với Công ty Cổ phần thương mại VINACO thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng, giúp Công ty nâng cao vị thế của mình trước đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền đề giúp Công ty kiểm soát được hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp Công ty Cổ phần thương mại VINACO thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng thị phần, mở rộng quy mô… Xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vại trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh danh của Công ty, giúp Công ty dự báo và xác định được doanh số, thị trường và thực hiện được muc tiêu dài hạn của Công ty. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Cùng nghiên cứu đề tài này còn các đề tài khác như: - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần ô tô Thắng Lợi” Chuyên đề tốt nghiệp - Nguyễn Thị Huyền - Lớp K46 - năm 2004 Chuyên đề tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần ô tô Thắng Lợi, chỉ rõ được những ưu và nhược điểm của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải 1 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C pháp về tài chính, nguồn nhân lực…để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty đạt hiệu quả nhất. - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần cơ khí miền bắc” Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Long - Lớp K47 - năm 2005. Nội dung chủ yếu của chuyên đề là dựa trên cơ sở lý luận, nghiên cứu, phân tích về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty sau đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Thương mại Việt Bắc” Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Bích - Lớp K48 - năm 2006. Nội dung của chuyên đề là tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng của Công ty kết hợp với các lý luận khoa học và các tài liệu để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Thương mại Việt Bắc. Các đề tài nghiên cứu trước đây đều đã giải quyết những lý luận cơ bản về công tác hoàn thiện kế hoạch bán hàng, trên cơ sở tiếp cận các góc độ tác nghiệp cũng như việc áp dụng lý luận , cộng với những hoạt động kinh doanh thực tế của các Công ty để nghiên cứu và đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại từng Công ty. Tuy nhiên thực trạng và giải pháp mà các đề tài trước đây đưa ra đều theo ý kiến chủ quan của tác giả nghiên cứu được, chưa có tính thực tiễn sâu sắc do chưa biết kết hợp tìm hiểu ý kiến, tình hình tại doanh nghiệp thông qua các cán bộ công nhân viên trong công ty. Chưa nghiên cứu cụ thể thông qua các phương pháp nghiên cứu, phương pháp điều tra trắc nghiệm hay sử dụng câu hỏi phỏng vấn. Kết hợp với kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm có được khi thực tập tại Công ty cũng như muốn nghiên cứu cụ thể hơn nữa về trực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO nên em chọn đề tài khóa luận để nghiên cứu là: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO”. 2 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 3. Mục đích nghiên cứu - Mục tiêu lý luận: Đề tài tập trung nghiên cứu một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng…Tầm quan trọng về ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó. - Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty trong thời gian tới. 4. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO đối với các sản phẩm ô tô của Công ty trên thị trường. - Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2009 - 2011. - Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu điều tra và quan sát các nhà quản trị và nhân viên đưa ra kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần VINACO. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp  Phương pháp điều tra phỏng vấn: Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng với phương pháp điều tra bản hỏi trong phiếu điều tra bản hỏi nhằm bổ sung các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầy đủ. - Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp. - Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban liên quan đến nội dung cần giải quyết của đề tài như liên quan đế hoạt động sản 3 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C xuất kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, tài chính kế toán thì liên quan đến phòng kế toán. - Ghi chép trả lời: có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn… - Phân tích và nhận xét: Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích các câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. 5.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ kiệu và thông tin sẵn có, đây là nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin nguồn thứ cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề. Đặc biệt là nguồn tin quan trọng của Công ty cung cấp như vốn điều lệ của Công ty, báo cáo tình hình tài chính của Công ty qua các năm 2009, 2010, 2011… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt động cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty. 5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu 5.2.1. Phương pháp so sánh Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt hàng qua từng năm, trình độ nhân lực của DN, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của DN qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này với hoạt động khác hoặc so với doanh thu, LN của cả công ty. 5.2.2. Phương pháp thống kê Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và 4 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ các sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối… 6. Kết cấu đề tài: - Ngoài lời mở đầu, lời cảm ơn, mục lục bảng biểu…thì kết cấu luận văn bao gồm 3 chương. - Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. - Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. - Chương III: Đề xuất và kiện nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. 5 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VINACO 1. Các khái niệm cơ bản 1.1. Các khái niệm và định nghĩa cơ bản 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề, một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của hai bên. Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá của doanh nghiệp được chuyển thành tiền thực hiện một vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo phục vụ các nhu cầu cho xã hội. (Nguồn: Nguyễn Tiến Mạnh (2009), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê) Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có thể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền. Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Bán hàng là một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh, là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường. 6 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. - Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng. 1.1.4. Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). 1.1.5.Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong bán hàng LN không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu. 7 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.1.6. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng và chính sách bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.7. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại 1.2.1. Nội dung của kế hoạch bán hàng Kết quả dự báo bán hàng: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích hoạt động kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Các chương trình và hoạt động bán hàng: Tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Một kế hoạch bán hàng có thể gồm nhiều hoạt động riêng lẻ, cũng có thể gồm nhiều chương trình bán hàng. Một kế hoạch bán hàng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nào làm, ai làm. Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa nguồn lực phục vụ mục tiêu của doanh nghiệp, ngân sách là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng. Có hai loại ngân sách là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách bán hàng thể hiện dự trù doanh số lãi gộp, lợi nhuận. 8 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.2.1. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo bán hàng vừa là nghệ thuật, vừa là khoa học tiên đoán những sự việc xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc trong thời gian tới. Hình 1.1: Sơ đồ dự báo bán hàng (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). - Kết quả của dự báo bán hàng.  Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán. + Chỉ tiêu định tính: Dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…  Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin. + Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhất định 9 Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C + Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị trường. + Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. + Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn phù hợp của một DN về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh những thay đổi đó.  Các căn cứ của dự báo bán hàng: + Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. + GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. + Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. + Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,. + Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. 10 [...]... 2.2 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại VINACO 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại VINACO Bảng 2.3: Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại VINACO ( Đơn vị tính: Chiếc) Sản phẩm, dịch vụ Hoạt kinh Dự báo động 2600 Năm 2009 Thực % hoàn Dự báo Năm 2010 Thực % hoàn Dự báo Năm 2011 Thực % hoàn hiện 2648... : Phòng kinh doanh Công ty VINACO năm 2009 -2011) Từ thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại VINACO thì có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty, trong đó có các nhân tố, dự báo bán hàng: Công tác dự báo bán hàng là việc đầu tiên trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, nó có ý nghĩa quan trọng giúp Công ty đánh giá được thực... của mạng lưới bán hàng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp 20 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VINACO 2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại VINACO 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại VINACO Trong xu thế phát triển của thế... 2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO 2.3.1 Những ưu điểm và nguyên nhân thành công của xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty VINACO Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Việc lập kế hoạch của Công ty hiệu quả thì Công ty mới có cơ hội nắm bắt được nhu cầu thị trường... tính chủ quan của nhà quản trị 35 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HÒA THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VINACO 3.1 Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần thương mại VINACO Trong kỳ họp Hội đồng cổ đông hàng quý ban lãnh đạo Công ty Cổ phần thương mại VINACO đã đưa ra phương hướng hoạt động trong thời gian... bản kế hoạch tương đối hoàn chỉnh và hoàn thành chỉ tiêu đã đề ra 2.3.2 Những nhược điểm và nguyên nhân trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO Qua quá trình tìm hiểu bên cạnh những ưu điểm Công ty còn có những mặt hạn chế trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Những hạn chế này đã làm cho Công ty chưa khai thác hết được thế mạnh của mình - Công tác. .. công tác dự báo và lên kế hoạch bán hàng của Công ty tương đối tốt, sát với tình hình thực tế Công ty cần xem lại kế hoạch đề ra để tận dụng và phát huy hơn nữa năng lực thực hiện của bộ phận bán hàng Khắc phục hạn chế nếu có nhằm làm tốt hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với tình hình thực tiễn 2.2.6 Đánh giá về công tác tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần thương. .. của Công ty Cổ phần thương mại VINACO Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên chi phí và kết quả kỳ trước và phương pháp khả chi - Ngân sách chi phí bán hàng: ngân sách liên quan trực tiếp đến các hoạt động bán hàng như chi phí nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, vận chuyển, chi phí khác liên quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Định mức ngân sách bán hàng chung của Công ty hàng. .. sách bán hàng chưa thực sự có hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa vào các chỉ tiêu kỳ trước Ngoài ra công việc xây dựng kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng còn hạn chế do năng lực Đội ngũ làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên sâu, bài bản Những đánh giá của nhà quản trị về môi trường kinh doanh tới công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng. .. gần đây nhờ việc xây dựng tốt kế hoạch kinh doanh nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thu lại được lợi nhuận hàng năm và doanh thu luôn hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu đề ra chỉ tiêu đề ra - Trong những năm qua Công ty Cổ phần thương mại VINACO đã đạt hiệu quả cao nhờ công tác tổ chức và xây dựng kế hoạch một cách có hiệu quả… Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty đã có một quy . trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty sau đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công. công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. - Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. -. nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO . Xây dựng kế hoạch bán hàng là