Đang tải... (xem toàn văn)
Xúc tiến thương mại và chính sách, giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại
LỜI MỞ ĐẦU Phát triển nền kinh tế bền vững, lâu dài luôn là mục tiêu hàng đầu của mỗi quốc gia trên thế giới. Một trong những nhân tố thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh hơn, mạnh hơn, ổn định hơn đó chính là hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại. Trong nền kinh tế mở hiện nay, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tăng mạnh, cơ cấu hàng hoá rất đa dạng, phong phú, tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt. Điều này dẫn đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại trở nên vô cùng khó khăn. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại là điều không thể thiếu đối với các doanh nghiệp thương mại. Đối với những nước phát triển thì hoạt động xúc tiến thương mại không còn là mới mẻ, nhưng với Việt Nam chúng ta, một nước đang phát triển thì còn rất nhiều việc phải làm để hoàn thiện công tác này. Xuất phát từ vấn đề trên, em chọn đề tài: “Xúc tiến thương mại và chính sách, giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại” để nghiên cứu. Bài viết của em đi sâu vào 2 vấn đề: 1. Khái niệm, vai trò, nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại. 2. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại Việt Nam 1 NỘI DUNG 1. Khái niệm, vai trò, nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại 1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua (quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H) và xúc tiến bán (quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T) mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt đông khuyếch trương khác. 1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại: Hiện nay, xúc tiến là hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến một mặt tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hoá gia tăng. Mặt khác, thông qua xúc tiến, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác. Hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt đông xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực, thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những 2 dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến trong hoạt động kinh doanh thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau. Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp nhiều hơn, doanh nghiệp ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn. Qua đó, nhà kinh doanh đã góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Thông qua xúc tiến, tài sản vô hình của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tích luỹ thêm. Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại. Khi tiến hành xúc tiến các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học trong từng khâu, từng bước thực hiện. 1.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại: 1.3.1. Quảng cáo: Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo thương mại đóng vai trò quan trọng để mở rộng và phát triển kinh doanh, đẩy mạnh bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh, gây ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường, thu hút khách hàng và giữ vững thế đứng của doanh nghiệp trên thị trường. 3 Quảng cáo thương mại là áp dụng các biện pháp để cung cấp thông tin cho khách hàng về chủng loại hàng hoá, quy cách, chất lượng, giá cả, phương thức bán hàng, các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh. Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau. Nhìn chung hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, mạng Internet… Quảng cáo trực tiếp: Catalog gửi qua đường bưu điện, tờ rơi tiếp thị. Hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kĩ thuật, các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Quảng cáo đã góp phần không nhỏ trong việc khuếch trương các thương hiệu của rất nhiều sản phẩm trên thị trường. 1.3.2. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi bán hàng của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Trong những năm gần đây, nước ta bắt đầu phát triển hình thức bán hàng khuyến mại nhằm khuyến khích khách hàng mua và đẩy mạnh bán hàng. Các hình thức khuyến mại bao gồm: đưa hàng mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền; bán hàng, cung ứng dịch vụ trong thời gian khuyến mãi với giá thấp hơn giá bán, giá cung ứng dịch vụ bình thường trước đó; bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc các hình thức khác để được trúng thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. 1.3.3. Tham gia hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung theo một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó các tổ chức và cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá của mình nhằm 4 giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Trong cơ chế thị trường, hội chợ, triển lãm đóng vai trò quan trọng đối với việc thành lập các quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp áp dụng các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đặc biệt là những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển. Hội chợ, triễn lãm thương mại là dịp tốt nhất để các doanh nghiệp quảng cáo thương mại, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.3.4. Bán hàng trực tiếp: Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Nhờ có hoạt động bán hàng các nhà marketing truyền các thông tin có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng người mua. Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hoá cho công ty và đặc biệt là nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của các công ty khác. Các đại diện bán hàng thường xuyên hoạt động như một nhà quản trị thương vụ, sắp xếp những cuộc tiếp xúc giữa người mua và người bán hàng. Như vậy bán hàng là một nghệ thuật, bán hàng đồng nghĩa với thương lượng, một nghệ thuật nhằm đạt được những điều khoản kinh doanh, thoả mãn giữa hai bên. 1.3.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác: Công chúng là những người có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thành công của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình. Họ là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây cản trở cho quá 5 trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Thông thường các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ này luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp. Khi có dư luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Các hoạt động khuyếch trương khác có thể là các hoạt động tài trợ, viện trợ của doanh nghiệp. Hoạt động này cũng là một trong nhữnh công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu đề ra. Các nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung của hoạt động xúc tiến. Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thương mại thì doanh nghiệp đó sẽ có khả năng đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. 1.4. Thực trạng tiến hành xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam: Là một nước đang phát triển, chúng ta đã, đang cố gắng rất nhiều có thể hoà nhập vào sự phát tiển chung của toàn cầu. Có được những kết quả tốt đẹp như ngày nay một phần chúng ta dựa vào tiềm năng kinh tế vốn có ở trong nước. Đóng góp không nhỏ cho sự thành công đấy chính là nhờ hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp. Tính đến ngày 31/10/2003, tổng số chương trình xúc tiến thương mại đã lên tới 300 đề án, tăng gấp rưỡi so với năm ngoái. Danh mục những mặt hàng trọng điểm được Bộ Thương mại xác nhận gồm có : thuỷ sản, gạo, chè, cà phê chế biến, hạt tiêu chế biến, rau, quả chế biến, dệt may… Đây là những mặt hàng chủ yếu để phục vụ xuất khẩu trong những năm tới. Thị trường xuất khẩu chủ yếu của chúng ta là EU, Hoa Kỳ, Nhật Bản, Đông Âu… Trong đó, ưu tiên nhất sẽ dành những mặt hàng trọng điểm vào thị trường trọng điểm. 6 Tuy có những mặt tốt nhưng bên cạnh đó còn rất nhiều bất cập trong hoạt động xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp của nước ta. Một trong những khó khăn lớn nhất là vấn đề nguồn lực, hiện nay Việt Nam mới chỉ có khoảng 42 thương vụ trên thế giới, thêm vào đó kinh phí hoạt động còn rất nhiều hạn chế. Mỗi thuơng vụ Việt Nam ở nước ngoàI cũng chỉ có vàI nhân viên, ví dụ như tại Mỹ, một thị trường rộng lớn như vậy mà chúng ta hiện nay mới chỉ đặt được 4-5 cán bộ thương vụ. Riêng việc đi lại giữa thành phố này với thành phố khác đã là một vấn đề. 2. Biện pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại. 2.1 Nâng cao sự hiểu biết của doanh nghiệp về vị trí, vai trò của hoạt động xúc tiến đối với kinh doanh thương mại. Xúc tiến ngày nay gắn liền với sự phát triển của kinh doanh thương mại, xúc tiến đã trở thành hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh thương mại. Việc các doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho doanh nghiệp quan tâm, tổ chức hoạt động xúc tiến có hiệu quả hơn. Qua đó, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thêm bền vững. Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, nhiệm vụ đầu tiên của các doanh nghiệp đó là nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ chuyên môn cho người làm công tác xúc tiến. Về lâu dài, doanh nghiệp thương mại cần có chính sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng và phát triển các phương thức bán hàng mới, áp dụng nhiều kỹ thuật hiện đại như bán hàng trong siêu thị, bán hàng trên Internet… cần đầu tư đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ khả năng và trình độ thích ứng với các hình thức dịch vụ tiến bộ trong kinh doanh thương mại. 2.2. Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến cho từng thời kỳ. 7 Hoạt động xúc tiến chỉ đem lại hiệu quả và thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh khi doanh nghiệp thương mại xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch xúc tiến một cách hợp lý. Xây dựng chiến lược hoạt động xúc tiến phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong cùng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động xúc tiến phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Nếu chưa có chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp có thể lấy mục tiêu và kế hoạch dài hạn làm cơ sở xây dựng mục tiêu, kế hoạch dài hạn cho hoạt động xúc tiến. Trước mắt, khi chưa có kế hoạch và chiến lược cho thời kỳ dài, các doanh nghiệp nên xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng hàng năm để có thể phối hợp tốt các kỹ thuật xúc tiến cũng như chủ động trong việc triển khai thực hiện. Sau khi xây dựng kế hoạch xúc tiến, các doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch cũng như chương trình hành động cho từng đợt hoạt động xúc tiến. 2.3. Tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Để tổ chức hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp thương mại phải có một lượng ngân sách nhất định. Ngân sách hạn hẹp, dẫn tới doanh nghiệp thương mại trong nước kém sức cạnh tranh hơn các doanh nghiệp có vốn đầu tư của nước ngoài bằng con đường xúc tiến. Để tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp, các doanh nghiệp thương mại cần phải xác định một lượng ngân sách phù hợp cho hoạt động xúc tiến. Có thể: - Xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phương pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm; không tính đến những biến động của thị trường và phương pháp này thường được áp dụng trong các doanh nghiệp kinh doanh lớn. - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính cho phép của doanh nghiệp. Phương pháp này không tính đến mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai; nó cho phép doanh nghiệp 8 chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động xúc tiến và nó thường được sử dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Phương pháp tính ngân sách cho hoạt động xúc tiến trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu xúc tiến cần đạt tới, phương pháp này giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng lại làm cho doanh nghiệp bị động về tài chính; thường được áp dụng ở những doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào hoặc doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh trên thị trường. Cách tốt nhất cho doanh nghiệp thương mại là nên kết hợp cả ba cách xác định trên. Các doanh nghiệp thương mại cần phải lựa chọn cách thức xúc tiến tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách xúc tiến bán hàng vừa đạt được mục tiêu đề ra. Muốn vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình hình thức, phương tiện xúc tiến phù hợp và có hiệu quả. Để lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp, các doanh nghiệp thương mại cần phải căn cứ vào: mục tiêu của xúc tiến bán hàng; đối tượng cần xúc tiến của doanh nghiệp; chi phí để tổ chức hoạt động xúc tiến bằng những hình thức bán hàng khác nhau; điểm mạnh và điểm yếu của từng phương tiện xúc tiến. 2.4. Tạo lập môi trường và điều kiện để thực hiện các biện pháp. *. Tăng cường sự quản lý của Nhà nước đối với xúc tiến thương mại. • Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật về xúc tiến thương mại. • Hoàn thiện bộ máy quản lý Nhà nước về xúc tiến thương mại. *. Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật phuc vụ xúc tiến thương mại. *. Nhà nước cần có quan điểm toàn diện hơn về xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. *. Cần hình thành quỹ xúc tiến thương mại và có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực xúc tiến. *. Tổ chức các trung tâm xúc tiến thương mại ở những thị trường trọng điểm nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài. 9 *. Nhà nước cần tăng cường thực hiện chế độ kiểm tra chất lượng hàng hoá được sản xuất ở Việt Nam đang lưu thông trên thị trường. *. Nhà nước cần có hình thức khen thưởng thích đáng những doanh nghiệp tích cực khai thác thị trường xuất khẩu đồng thời xử phạt nghiêm khắc những doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá không đủ tiêu chuẩn, làm ảnh hưởng đến uy tín của hàng hoá Việt Nam trên thị trường. *. Nhà nước cần có chính sách khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam thuộc mọi thành phần kinh tế đẩy mạnh các xúc tiến bán hàng ở thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài. *. Nhà nước cần mở rộng hợp tác quốc tế về xúc tiến thương mại cũng như tạo điều kiện cho các thương nhân nước ngoài đến Việt Nam tìm kiếm thị trường kinh doanh. *. Nâng cao trách nhiệm và đặt hiệu quả của các tổ chức xúc tiến thương mại trong hiệu quả của sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. 10 [...]...KẾT LUẬN Hiện nay, xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp thương mại đã và đang phát triển với tốc độ nhanh chóng cả về chất và về lượng Xúc tiến bán hàng đã đóng góp một phần không nhỏ vào thành quả của các hoạt động thương mại của các doanh nghiệp, góp phần nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, làm tăng thu ngân sách, tạo ra công ăn việc làm cho xã hội… Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng còn... cho xúc tiến bán hàng còn quá thô sơ, thiếu những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực xúc tiến nếu các tồn tại trên được khắc phục, chắc chắn rằng trong thời gian tới xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thương mại nói chung sẽ đạt được những bước tiến đáng kể, góp phần vào công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Trường Đại học quản lý kinh doanh Hà Nội - Giáo trình thương. .. thương mại nói chung sẽ đạt được những bước tiến đáng kể, góp phần vào công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Trường Đại học quản lý kinh doanh Hà Nội - Giáo trình thương mại - 2002 2 Website: http://vnexpress.net 3 Website: http://www.vnn.vn 4 Website: http://laodong.com.vn 5 Website: http://www.mot.gov.vn MỤC LỤC . làm để hoàn thiện công tác này. Xuất phát từ vấn đề trên, em chọn đề tài: Xúc tiến thương mại và chính sách, giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương. thương mại: Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong xúc tiến thương mại