NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐỖ DŨNG TRÁNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội 2013– NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐỖ DŨNG TRÁNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH Chuyªn ngµnh : Tµi chÝnh - Ng©n hµng M· sè : 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngêi híng dÉn khoa häc: NGƯT.PGS.TS NGUYỄN THỊ MINH HIỀN Hà Nội - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh’’ là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng xuất phát từ tình hình thực tế của cơ quan nghiên cứu. Người thực hiện Đỗ Dũng Tráng MỤC LỤC MỤC LỤC 4 MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 4 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4 1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG 4 1.1.1 Khái niệm về Marketing Ngân hàng 4 1.1.2 Đặc điểm của Marketing ngân hàng 5 1.1.3. Nội dung hoạt động marketing ngân hàng 8 1.2. NGHIỆP VỤ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 11 1.2.1. Vai trò huy động vốn trong hoạt động kinh doanh ngân hàng 12 1.2.2 Các hình thức huy động vốn của Ngân hàng thương mại 13 1.3 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 15 1.3.1. Vai trò của Marketing trong mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại 15 1.3.2. Nội dung cơ bản của sử dụng Marketing trong mở rộng huy động vốn của Ngân hàng thương mại 19 1.3.3. Các tiêu chí đo lường hiệu quả sử dụng marketing trong mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại 25 1.4. KINH NGHIỆM SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM – BÀI HỌC KINH NGHIỆM ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 29 1.4.1. Kinh nghiệm sử dụng marketing trong mở rộng huy động vốn của một số NHTM trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh 29 1.4.2. Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triến Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh 31 CHƯƠNG 2 34 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 34 2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 34 2.1.1 Giới thiệu tổng quan về Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam 34 2.1.2. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của BIDV Bắc Ninh 36 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh 38 2.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 41 2.2.1. Quy mô, tốc độ tăng trưởng và hiệu quả hoạt động huy động vốn 41 2.2.2. Đánh giá chi tiết cơ cấu nguồn vốn theo từng đối tượng khách hàng của BIDV Bắc Ninh 43 2.3. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 46 2.3.1.Thực trạng công tác phân đoạn thị trường huy động vốn 47 2.3.2. Công tác định vị và phân biệt hoá các sản phẩm huy động vốn 47 2.3.3. Duy trì chính sách lãi suất cạnh tranh 49 2.3.4. Hoạt động phát triển mạng lưới kênh phân phối, các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm 51 2.3.5. Hoạt động truyền thông, quảng cáo 52 2.3.6. Hoạt động đào tạo, nâng cao trình độ marketing cho đội nhũ cán bộ, nhân sự 54 2.3.7 Thực trạng đầu tư môi trường vật chất, trang thiết bị 56 2.4. ĐÁNH GIÁ VIỆC SỬ DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 57 2.4.1. Những kết quả đạt được 57 2.4.2. Hạn chế 60 2.4.3. Nguyên nhân 65 CHƯƠNG 3 67 GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 67 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 67 3.1.1. Sứ mệnh và tầm nhìn của BIDV Việt Nam 67 3.1.2. Mục tiêu hoạt động kinh doanh năm 2013 của BIDV Bắc Ninh 68 3.2. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 69 3.2.1. Nâng cao nhận thức và kĩ năng Marketing cho toàn thể cán bộ, nhân viên. .69 3.2.2. Thành lập phòng marketing tại Chi nhánh 71 3.2.3. Hiện đại hóa hệ thống thu thập, xử lý thông tin theo định hướng lấy khách hàng làm trọng tâm 73 3.2.4. Xây dựng chính sách Marketing toàn diện riêng dối với đoạn thị trường huy động vốn 74 3.2.5. Tăng chi phí cho hoạt động Marketing mở rộng huy động vốn 87 3.3. KIẾN NGHỊ 88 3.3.1. Đối với Ngân hàng Nhà nước 88 3.3.2. Đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam 89 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ATM Máy rút tiền tự động BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV Bắc Ninh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh IBMB Dịch vụ Ngân hàng trực tuyến của BIDV Việt Nam KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại POS Máy thanh toán tại các quầy bán lẻ SMS Banking Tự động thông báo giao dịch thẻ qua tin nhắn TMCP Thương mại cổ phần VNtopup Dịch vụ nạp tiền điện thoại trả trước DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, HÌNH , SƠ ĐỒ Tên bảng Nội dung Trang Bảng 2.1 Bảng KQKD giai đoạn 2010 - 2012 của BIDV Bắc Ninh 38 Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn dân cư tại BIDV Bắc Ninh giai đoạn 2010- 2012 42 Bảng 2.3 Huy động vốn theo kỳ hạn 43 Bảng 2.4 Huy động vốn dân cư theo loại tiền 44 Bảng 2.5 Lãi suất huy động các kì hạn của BIDV Bắc Ninh áp dụng từ ngày 09/05/2013. 49 Bảng 2.6 So sánh lãi suất huy động bằng VNĐ của BIDV Bắc Ninh với một số NHTM trên địa bàn 49 Bảng 2.7 Tình hình nhân sự của BIDV Bắc Ninh 53 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thu nhập - chi phí - lợi nhuận giai đoạn 2010 - 2012 của BIDV Bắc Ninh 38 Biểu đồ 2.2 Số dư huy động của BIDV Bắc Ninh từ năm 2008 đến năm 2012 40 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ huy động vốn dân cư giai đoạn 2010 – 2012 42 Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của BIDV Bắc Ninh 36 Sơ đồ 3.1 Chức năng của phòng Marketing trong ngân hàng 71 MỞ ĐẦU 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọng nhất, là tổ chức thu hút tiết kiệm lớn nhất trong hầu hết mọi nền kinh tế. Hàng triệu cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế - xã hội đều gửi tiền tại ngân hàng. Ngân hàng đóng vai trò là người thủ quỹ cho toàn xã hội. Thu nhập từ ngân hàng là nguồn thu nhập quan trọng của nhiều hộ gia đình. Khi doanh nghiệp và người tiêu dùng phải thanh toán các khoản mua hàng hoá và dịch vụ, họ thường sử dụng sec, uỷ nhiệm chi, thẻ tín dụng hay tài khoản điện tử, khi họ cần thông tin tài chính hay lập kế hoạch tài chính, họ thường đến các ngân hàng để nhận được lời tư vấn. Các khoản tín dụng của ngân hàng cho Chính phủ là nguồn tài chính quan trọng để đầu tư phát triển. Ngân hàng thực hiện các chính sách kinh tế, đặc biệt là chính sách tiền tệ, vì vậy nó là một kênh quan trọng trong chính sách kinh tế của Chính phủ nhằm ổn định kinh tế. Để thực hiện được các chức năng này ngân hàng thương mại phải có một nguồn vốn đủ lớn và ổn định, nguồn vốn chính là tư liệu sản xuất của ngân hàng. Huy động vốn là nghiệp vụ cơ bản, giữ vai quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại. Vốn và các hoạt động về huy động vốn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả kinh doanh của mỗi ngân hàng thương mại. Vốn đóng vai trò chi phối và quyết định đối với việc thực hiện các chức năng của ngân hàng thương mại. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, các NHTM Việt Nam phải đương đầu với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong hoạt động huy động vốn. Do vây, mở rộng huy động vốn luôn là bài toán khó đối với mọi loại hình ngân hàng. Để mở rộng nguồn vốn huy động, các ngân hàng thương mại đã sử dụng nhiều biện pháp, biện pháp hữu hiệu nhất là sử dụng Marketing trong huy động vốn. Trong những năm qua, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh ( Chi nhánh) đã nhận thức được tầm quan trọng và đã triển khai nhiều hoạt động marketing trong mở rộng huy động vốn. Những ứng dụng marketing huy động vốn trong ngân hàng đã được nghiên cứu, triển khai dưới nhiều hình thức 1 như mở rộng hệ thống phân phối, thông tin quảng cáo, tài trợ, tiếp thị, khuyến mãi… bước đầu đã có tác dụng tích cực đến hoạt động mở rộng huy động vốn của Chi nhánh. Tuy nhiên, việc sử dụng marketing trong mở rộng huy động vốn của Chi nhánh còn bộc lộ những hạn chế, bất cập, nhất là Chi nhánh chưa xây dựng được một chiến lược marketing riêng cho đoạn thị trường huy động vốn. Chính vì vậy, Chi nhánh chưa phát huy được tác dụng tích cực của marketing trong mở rộng nguồn vốn của ngân hàng. Từ thực tiễn trên, tác giả đã chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh” làm đề tài luận văn thạc sĩ. 2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI: Luận văn nhằm đạt được các mục tiêu cơ bản sau: - Hệ thống hóa và làm rõ thêm một số vấn đề cơ bản về sử dụng Marketing để mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại. - Phân tích thực trạng việc sử dụng Marketing trong mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh trên 2 góc độ: những kết quả đạt được, những hạn chế cùng các nguyên nhân. - Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong việc mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh. 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Marketting ngân hàng là linh vực rộng lớn, Luận văn chỉ tập trung nghiên cứu việc sử dụng Marketing trong việc mở rộng huy động vốn của ngân hàng. Lấy thực tiễn từ hoạt động của ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh từ năm 2010 đến hết năm 2012 làm cơ sở minh chứng. 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế, từ phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, cho đến các phương pháp nghiên cứu cụ thể như: điều tra, khảo sát, tổng hợp, phân tích, so sánh, phương pháp toán với sự trợ giúp của kỹ thuật vi tính…; vận dụng kết quả nghiên cứu của các 2 [...]... dụng Marketing trong mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh 4 CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING. .. doanh ngân hàng Huy động vốn là nghiệp vụ cơ bản và quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại Vốn và các hoạt động về huy động vốn quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại Vai trò của huy động vốn được thể hiện trên các khía cạnh sau: Thứ nhất, huy động vốn là cơ sở để ngân hàng tiến hành hoạt động kinh doanh Ngân hàng muốn... phát triển mối quan hệ bền vững giữa ngân hàng và khách hàng qua đó giúp ngân hàng mở rộng hoạt động huy động vốn 1.3.1.2 Marketing là cầu nối gắn kết ngân hàng với thị trường huy động vốn Thị trường huy động vốn vừa là đối tư ng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng Hoạt động của ngân hàng và thị trường huy động vốn có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau Do vậy,... dụng Marketing trong mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại Thứ hai, nghiên cứu chính sách marketing huy động vốn của đối thủ cạnh tranh Hiểu rõ chính sách marketing huy động vốn của đối thủ cạnh tranh để có chi n lược cạnh tranh hiệu quả trong việc mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại Thứ ba, xác định mong muốn và sự thay đổi nhu cầu gửi tiền vào ngân hàng của khách hàng Khách hàng. .. hoạt động ngân hàng như kinh doanh ngoại tệ trong nước, tài trợ xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tê, 1.3 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.3.1 Vai trò của Marketing trong mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại 1.3.1.1 Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề cơ bản của hoạt động huy động vốn 16 Hoạt động của các ngân hàng. .. hoạt động mở rộng huy động vốn của ngân hàng Xác định rõ mong muốn và sự thay đổi nhu cầu gửi tiền của khách hàng là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động maketing mở rộng huy động vốn của ngân hàng Thứ tư, tổ chức nghiên cứu môi trường huy động vốn của ngân hàng Khả năng huy động vốn của ngân hàng bị tác động, chi phối bởi các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô và vi mô Do đó, đòi hỏi bộ phận Marketing. .. của ngân hàng, thiết lập sự tin tư ng và trung thành của khách hàng qua đó giúp ngân hàng mở rộng vị thế trên đoạn thị trường huy động vốn 25 1.3.3 Các tiêu chí đo lường hiệu quả sử dụng marketing trong mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại Việc đo lường hiệu quả sử dụng Marketing trong mở rộng huy động vốn là công việc khó khăn đối với các nhà Quản trị ngân hàng Tuy nhiên, các ngân hàng thương. .. trưởng doanh số huy động ngoài việc thể hiện mức độ gia tăng quy mô nguồn vốn của ngân hàng, nó còn thể hiện hiệu quả của hoạt động marketing mở rộng huy động vốn của ngân hàng Chỉ tiêu tăng trưởng doanh số huy động hàng kỳ, hàng năm hay sau một thời gian triển khai chi n lược marketing huy động vốn là thước đo giúp ngân hàng đánh giá hiệu quả triển khai marketing mở rộng huy động vốn + Sự gia tăng... khách hàng ∑KH1 - ∑KH0 ∑KH0 Sự tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm huy động vốn của ngân hàng phản ánh sự mở rộng về quy mô, phạm vi, uy tín của ngân hàng nói chung và mở rộng huy động vốn nói riêng Thể hiện quy mô của hoạt động huy động vốn của 28 Tổng nguồn vốn huy độ ng từ dân cư(tổ chức) ngân hàng có được mở rộng hay không, cho thấy hiệu quả của hoạt động này đối với ngân hàng Ngân hàng có... trì, phát triển hoạt động kinh doanh thì phải có vốn, vì vốn chính là tư liệu sản xuất của ngân hàng Nếu vốn tự có giữ vai trò quan trọng trong việc thành lập thì sau khi đi vào hoạt động, vốn huy động quyết định tới quy mô đầu tư, mở rộng dịch vụ, phát triển tín dụng do đó ảnh hưởng tới thu nhập của ngân hàng Thứ hai, huy động vốn ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô các hoạt động của ngân hàng thương mại Vốn . MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 34 2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM –. 67 GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 67 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT. hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh 38 2.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM