[...]... quyền lợi giữa các bên tham gia đàm phán trong các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại nói riêng, trong nguồn tư liệu về lý luận đàm phán, người ta thường dùng thuật ngữ “mặc cả” (bargaining) thay cho thuật ngữ đàm phán 3 Những đề xuất nghiên cứu và đào tạo: Đàm phán là một môn học tại các khoa chuyên ngành Luật, Kinh doanh, Quản lý, Sư phạm, Quan hệ Quốc tế tại nhiều trường đại học lớn... phục về phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi) Theo hai ông, trò chơi đàm phán diễn ra trên hai cấp độ: cấp độ về chất (liên quan đến các điều khoản cần thoả thuận, ví dụ về giá cả, điều khoản thanh toán, điều kiện giao hàng ) và cấp độ tổ chức luật chơi (liên quan đến phương thức đàm phán nội dung các vấn... phán thương mại/ Đàm phán thương mại quốc tế được dùng thay đổi và thay thế cho nhau 2 Bản chất của quá trình đàm phán 2.1 Đàm phán là một khoa học: Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán. .. tượng), đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm phán qua việc tìm ra khu vực thoả thuận (area of agreement) trong đàm phán Những vấn đề này được đề cập rất chi tiết trong công trình của Howard Raiffa (1982) về khoa học và nghệ thuật đàm phán 2.2 Đàm phán là một nghệ thuật: Với tư cách là một nghệ thuật. .. hoa trí tuệ của nhân loại trong khoa học và nghệ thuật đàm phán; (3) Những đặc thù của phong cách đàm phán Việt Nam; (4) Những so sánh giữa phong cách đàm phán Việt Nam và phong cách đàm phán phương Tây và phong cách đàm phán của các quốc gia khác trong khu vực, đặc biệt là khu vực Châu Á -Thái Bình Dương Để có thể tăng cường tri thức và kỹ năng đàm phán của thế hệ người Việt Nam mới trong thế kỷ XXI,... giữa các bên Như sẽ trình bày đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật, vừa là quá trình thống nhất các mặt đối lập, đàm phán là một ngành nghiên cứu rất rộng Cuốn sách này chỉ tập trung vào các vấn đề kỹ thuật cơ bản nhất trong một phạm vi cụ thể: Đàm phán thương mại quốc tế Trong tiêu đề trên, thuật ngữ cơ bản là thuật ngữ thương mại Thuật ngữ này ở đây được hiểu là việc mua bán, trao đổi hàng hoá... chủ quan của nhà đàm phán Không nhà đàm phán nào có thể tự ý mình thay đổi được thực tế khách quan đó Vậy, kết quả đàm phán phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan, chư không phải dựa trên điều các bên muốn hay không muốn 2.2.2 Một phương pháp đàm phán khác là đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating) Phương pháp này được thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia đàm phán mà không làm... toán quốc tế Như vậy, sự khác nhau giữa mua bán nội địa và mua bán quốc tế là sự khác nhau về điều kiện hoạt động Nhưng trong bất kỳ điều kiện nào, mục tiêu của nhà đàm phán cũng bất di bất dịch: đó là mục tiêu lợi nhuận Người ta sẽ không tham gia mua bán quốc tế nếu nó không tạo ra lợi nhuận so snáh ở mức chấp nhận được khi so với mua bán nội địa Trong suốt cuốn sách này, các thuật ngữ Đàm phán/ Đàm phán. .. người ta không thể và cũng không cần đàm phán Đàm phán là một khái niệm rộng Xét về mặt từ nguyên trong tiếng Việt, đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một từ gốc La tinh (negotium), có nghĩa là trao đổi kinh doanh Bách khoa toàn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ) định nghĩa đàm phán là hành động: 1/ Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi... (insider) đang sống và làm việc trong một đơn vị kinh tế hoặc công ty để lấy thông tin nội bộ của công ty và những lý do khiến công ty đó tham gia đàm phán Theo con số công bố, hàng năm các công ty Mỹ chi khoảng 800 (tám trăm) triệu đôla cho việc này 2.1.2 Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế mang tính phức tạp và khó khăn hơn so với thu . đồng nghiệp Khoa Ngôn ngữ và Văn hoá Anh-Mỹ, THS. Phạm Phương Luyện, Chủ nhiệm Khoa NN&VH Anh-Mỹ; THS. Lê Hùng Tiến, Phó Chủ nhiệm Khoa NN&VH Anh-Mỹ, Đại học Ngoại ngữ, Đại học Quốc gia. đàm phán. Song những người quan tâm đến đàm phán - không phải với tư cách một nghề - mà là với tư cách một hoạt động họ thường gặp trong cuộc sống - đều thấy rằng thật khó để có thể nắm được những. thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. Rõ ràng định nghĩa đàm phán của