- i - CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ĐƠN XIN XÁC NHẬN THỰC TẬP Kính gửi: Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang. Tên em là: Trần Thị Thu Hoà Sinh viên lớp: 45 KTTT - Trường Đại học Nha Trang Được sự giới thiệu của nhà trường và sự chấp thuận của Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang, em đã đến thực tập tại phòng kinh doanh từ ngày 3/08/2007 đến ngày 12/11/2007. Với sự đồng ý và giúp đỡ của Ban lãnh đạo và các bác, các cô, chú, anh chị công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang”. Đến nay, thời gian thực tập đã kết thúc, em đã hoàn thành đồ án tốt nghiệp của mình với đề tài trên. Nay em viết đơn này kính xin Ban lãnh đạo Công ty xác nhận và nhận xét về quá trình thực tập của em tại Công ty. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang, cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp vừa qua. Kính đơn Nha Trang, Tháng 11, Năm 2007 Người làm đơn Trần thị thu Hoà Nhận xét của Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang - ii - NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN - iii - Lời cảm ơn! Là một sinh viên của trường đại học Nha Trang, em rất tự hào và biết ơn tấm lòng của Thầy cô trong trường, đã luôn tạo điều kiện cho chúng em học tập và trau dồi kiến thức, tri thức đạo đức và học hỏi kinh nghiệm thực tế đến khát vọng nghề nghiệp. Bên cạnh đó, nhà trường còn tạo điều kiện cho chúng em môi trường học tập tốt, không chỉ là lý thuyết, mà còn tạo điều kiện cho chúng em thực tập, nhằm hệ thống hoá và mở rộng kiến thức bằng cách tiếp cận thực tế thông qua việc liên hệ giới thiệu chúng em đến các cơ sở sản xuất kinh doanh, cũng như đến các cơ quan quản lý nhà nước cùng ngành. Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, cùng toàn thể các quí thầy cô Trường Đại Học Thuỷ Sản và đặc biệt là các thầy cô trong khoa kinh tế nói riêng, đã tận tụy chỉ bảo, dìu dắt chúng em trong những năm qua. Đồng thời, em vô cùng biết ơn sự hướng dẫn giúp đỡ của thầy Trần Công Tài, các thầy cô bộ môn kinh tế thuỷ sản cùng các cô chú, anh chị đang công tác tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang, đã hướng dẫn em hoàn thành đồ án và đợt thực tập tốt nghiệp này. Qua đây, đã tạo điều kiện cho em có được những kiến thức mới, những kinh nghiệm bổ ích trong công việc cũng như trong cuộc sống nhằm phục vụ cho nghề nghiệp sau này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Nha Trang, tháng 11, năm 2007 Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thu Hoà - iv - MỤC LỤC ĐƠN XIN XÁC NHẬN THỰC TẬP i NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 4 1. Khái niệm và chức năng của hệ thống kênh phân phối 5 1.1. Khái niệm về phân phối và kênh phân phối 5 1.1.1 Khái niệm về phân phối. 5 1.1.2 . Khái niệm về kênh phân phối 5 1.2. Bản chất, chức năng của kênh phân phối 5 2. Cấu trúc và tổ chức hoạt động của kênh phân phối 7 2.1. Hệ thống trung gian trong kênh phân phối. 7 2.2. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối 8 2.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 9 2.3.1. Khái niệm về tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. 9 2.3.2. Kênh phân phối truyền thống. 10 2.3.3. Các kênh phân phối liên kết dọc 11 3. Thiết kế kênh phân phối 12 3.1. Những yếu tố cần xem xét trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối 12 3.1.1. Đặc điểm về người tiêu dùng 12 3.1.2. Đặc điểm về sản phẩm. 13 3.1.3. Đặc điểm của giới trung gian 13 3.1.4. Đặc điểm về công ty 13 3.1.5. Đặc điểm môi trường. 14 3.2. Quyết định thiết kế kênh. 14 3.2.1. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 15 - v - 3.2.2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh 16 3.2.3. Xác định những phương án chính của kênh 17 3.2.3.1. Các loại trung gian. 17 3.2.3.2. Số người trung gian 17 3.2.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh 18 3.3. Đánh giá các phương án chính của kênh. 19 3.3.1. Tiêu chuẩn kinh tế 19 3.3.2. Tiêu chuẩn kiểm soát. 20 3.3.3. Tiêu chuẩn thích nghi 21 4. Quyết định về quản lý kênh. 21 4.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh 21 4.2. Động viên các thành viên của kênh 22 4.3. Đánh giá các thành viên của kênh. 25 4.4. Sửa đổi những thoả thuận của kênh 25 5. Tổ chức phân phối hoạt động vật chất 26 5.1 Lưu kho. 26 5.2. Dự trữ hàng hoá 27 5.3. Vận chuyển 28 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG. 30 PHẦN A: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG 31 2.1. Sơ lược về Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 31 2.2. Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động của Công ty. 33 2.2.1. Chức năng 33 2.2.2. Nhiệm vụ. 33 2.2.3. Tính chất hoạt động của Công ty 33 2.3. Công tác tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của Công ty. 34 2.3.1. Công tác tổ chức quản lý của Công ty 34 2.3.1.1. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty 34 2.3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban. 35 2.3.2. Công tác tổ chức sản xuất của Công ty 37 - vi - 2.3.2.1. Cơ cấu tổ chức sản xuất. 37 2.3.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 37 2.4. Tình hình nhân sự của Công ty 38 2.4.1. Cơ cấu lao động. 38 2.4.2. Tình hình tiền lương, tiền thưởng 40 2.5. Thuận lơi, khó khăn và phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 42 2.5.1. Thuận lợi 42 2.5.2. Khó khăn 42 2.5.3. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới. 43 PHẦN B: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 45 1. Tình hình sản xuất của Công ty 45 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 47 3. Phân tích tình hình tài chính và đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty 49 3.1. Phân tích tình hình tài chính của Công ty. 49 3.1.1. Đánh giá sự biến động về tài sản và nguồn vốn. 49 3.1.2. Phân tích về tình hình thanh toán và khả năng thanh toán 55 3.2. Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty 57 3.2.1. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. 57 3.2.2. Giải quyết việc làm và cải thiện đời sống cho người lao động. 60 3.2.3. Đóng góp cho ngân sách nhà nước. 61 PHẦN C: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG 63 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 63 1.1. Nhân tố sản phẩm. 63 1.2. Nhân tố giá. 66 1.3. Nhân tố khách hàng. 69 1.4. Nhân tố thị trường 73 1.5. Đối thủ cạnh tranh 78 2. Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 84 - vii - 2.1. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối 84 2.1.1. Tổ chức kênh phân phối 84 2.1.2. Chiều dài kênh phân phối 85 2.2. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty. 94 2.2.1. Tuyển chọn và đào tạo các thành viên của kênh. 94 2.2.1.1. Nguồn thông tin mà Công ty sử dụng: 95 2.2.1.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn 95 2.2.2. Động viên các thành viên của kênh. 97 2.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh. 100 2.3. Thực trạng về các chính sách hỗ trợ cho hoạt động phân phối 102 3. Đánh giá tình hình hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 105 3.1. Những mặt đạt được 105 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân. 107 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG 111 3.1. Tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang. 112 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty 113 Giải pháp 1: Hoàn thiện kênh phân phối cho phù hợp với khu vực thị trường trọng điểm và mở rộng mạng lưới phân phối 113 Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác khuyếch trương và xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động phân phối. 121 Giải pháp 3: Thiết lập bộ phận chuyên trách về phân phối và hoàn thiện công tác quản lý kênh 127 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 134 PHẦN KẾT LUẬN 137 TÀI LIỆU THAM KHẢO 138 - viii - DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng tổng hợp cơ cấu lao động của Công ty năm 2005-2006 39 Bảng 2: Tình hình lao động và thu nhập của người lao động ở Công ty năm 2005-2006. 41 Bảng 3: Thống kê sản xuất nước mắm, mắm chai từ 2003-2006 46 Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ 2004-2006 của Công ty 48 Bảng 5: Bảng cân đối kế toán của Công ty, 2005-2006 50 Bảng 6: Bảng thể hiện hiệu hiệu quả sử dụng Tổng TS, TSCĐ, TSLĐ năm 2005-2006 54 Bảng 7: Bảng thể hiện khả năng thanh toán của Công ty năm 2005-2006. 55 Bảng 8: Bảng số liệu thể hiện số vòng quay các khoản phải thu, 2005-2006 57 Bảng 9: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, năm 2005-2006. 58 Bảng 10: Bảng thể hiện chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 59 Bảng 11: Tình hình lao động và thu nhập của người lao động ở Công ty năm 2005-2006. 61 Bảng 12: Tình hình thực hiện nghĩa vụ của Công ty, năm 2005-2006 62 Bảng 13: Thống kê các loại sản phẩm của Công ty. 64 Bảng 14: Tiêu chí phân cấp các đại lý của Công ty 66 Bảng 15: Giá các mặt hàng của Công ty. 68 Bảng 16: Thống kê doanh thu một số khách hàng trung gian (2006) 71 Bảng 17: Doanh thu theo thị trường, năm 2004-2006. 74 Bảng 18: Thị phần tương đối của đối thủ so với Công ty. 79 Bảng 19: Hệ thống các đại lý của Công ty. 88 Bảng 20: Doanh thu theo các kênh của Công ty, năm 2004-2006 91 Bảng 21: Các loại sản phẩm của Công ty phân phối qua hệ thống siêu thị 94 Bảng 22: Các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên của Công ty 96 Bảng 23: Bảng giá thưởng theo doanh số 100 Bảng 24: Chi phí hỗ trợ cho hoạt động phân phối của Công ty 2004-2006 104 Bảng 25: Phân tích tỷ lệ chi phí dành cho các hoạt động hỗ trợ phân phối của Công ty, 2004-2006 110 - ix - DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hoá tiêu dùng 8 Sơ đồ 2: Chi phí sử dụng đại lý và lực lượng bán hàng 20 Sơ đồ 3: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty 35 Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức sản xuất 37 Sơ đồ 5: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của Công ty 47 Sơ đồ 6: Phân phối chi tiết của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 84 Sơ đồ 7: Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh 132 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Tỷ trọng phân phối trên các thị trường của Công ty. 75 Biểu đồ 2: Doanh số của một số đối thủ cạnh tranh và Công ty, năm 2006. 80 Biểu đồ 3: Tỷ trọng đại lý theo vùng miền của Công ty năm 2006 89 Biểu đồ 4: Tỷ trọng phân phối qua các kênh của Công ty. 93 Biểu đồ 5: Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ phân phối của Công ty năm 2004- 2006. 104 Biểu đồ 6: Tỷ lệ các yếu tố chọn lựa của người tiêu dùng khi mua hàng 112 - 1 - Lời mở đầu I. Sự cần thiết, mục đích, ý nghĩa, đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài. 1. Sự cần thiết, ý nghĩa của đề tài. Giới doanh nghiệp ngày nay đang đứng trước một tình hình cạnh tranh chưa từng thấy. Sự phát triển mau lẹ của khoa học kỹ thuật, giao thông và thông tin khiến cho các doanh nghiệp bước vào thị trường cạnh tranh ngày càng rộng lớn, không ngày nào là không thấy hàng hoá mới xuất hiện. Mối quan tâm của các doanh nghiệp là vấn đề cung ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, chẳng bao giờ người ta có khả năng làm được công việc mơ tưởng này. Bởi vì càng cung ứng thì lại càng xuất hiện nhiều nhu cầu mới cần cung ứng hơn. Nhiều khi doanh nghiệp muốn lãnh đạo thị trường nhưng trong thực tế thì ngược lại, lắm lúc chính thị trường hay chính khách hàng tiêu thụ sản phẩm lại dẫn doanh nghiệp vào ngõ rẽ khác. Chừng ấy doanh nghiệp mới nhận ra rằng, việc cung ứng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng không phải là một công việc đơn giản. Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang là một doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực sản xuất nước mắm của tỉnh Khánh Hoà và ngày càng phát triển. Tuy nhiên trong thời gian qua, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này, ngay cả những Công ty nước ngoài, vì thế sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt. Điều này khiến bản thân mỗi doanh nghiệp nói chung và bản thân Công ty nói riêng, phải nỗ lực hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, nhằm mang lại hiệu quả ngày càng cao. Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh thì hoạt động phân phối chiếm vai trò quan trọng. Vì vậy, việc tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối là một vấn đề mang tính sống còn, thể hiện tính tích cực, chủ quan của Công ty nhằm thích ứng với thị trường không ngừng biến động. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, nên em quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ [...]... hoạt động phân phối Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang Chương III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang trong thời gian tới Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang, em đã được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô trong bộ môn kinh tế thuỷ sản, Ban...-2- thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang làm đề tài cho đồ án tốt nghiệp của mình 2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối của Công ty Trong đó, phân tích tình hình phân phối và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối, công tác quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 3 Mục... anh chị đang công tác tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang và toàn thể các bạn Nha Trang, tháng 11, năm 2007 Sinh viên thực hiện Trần thị thu Hoà -4- CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI -5- 1 Khái niệm và chức năng của hệ thống kênh phân phối 1.1 Khái niệm về phân phối và kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm về phân phối Phân phối là hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm đến... những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Như vậy, thiết kế kênh được sử dụng như một bộ phận của sự cố gắng của công ty nhằm đạt lợi thế phân biệt trên thị trường 3.1 Những yếu tố cần xem xét trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối 3.1.1 Đặc điểm về người tiêu dùng Đây là một trong những yếu tố quyết định đối với bất kì một hệ thống kênh phân phối. .. tiêu dùng Phân phối sản phẩm là hoạt động quan trọng trong khâu cuối cùng của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Để thấy được kết quả của hoạt động sản xuất cần phải qua một quá trình luân chuyển hàng hoá để bán cho người tiêu dùng Hoạt động đó được gọi là phân phối sản phẩm 1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham... triển các kênh mới để thực hiện các chức năng hiệu quả hơn và đạt thành công lớn hơn, đó là hệ thống Maketing chiều dọc 2.3.3 Các kênh phân phối liên kết dọc Các hệ thống Maketing chiều dọc (VMS) là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lí chuyên nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Maketing tối đa Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt... đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối của Công ty và công tác quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty II Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thống kê - Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp - Phương pháp phân tích, so sánh theo thời gian - Và một số phương pháp khác III Bố cục của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung của... hoạch phân phối là một cách tổ chức công việc tiên tiến nhất McCammon xác định đó là việc xây dựng một hệ thống maketing dọc, có kế hoạch, được quản lý theo đúng nghiệp vụ kết hợp được cả những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối Người sản xuất thành lập một bộ phận trong công ty, gọi là phòng kế hoạch quan hệ với người phân phối Công việc của phòng đó là xác định nhu cầu của những người phân. .. phối được gọi là các thành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối 1.2 Bản chất, chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp của những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các quyết định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan... nhà sản xuất bảo trợ  Hệ thống độc quyền kinh tiêu do Công ty dịch vụ bảo trợ VMS được quản lý: Khác với hệ thống trên, VMS được quản lý đạt được sự phối hợp của các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối, không phải qua sự sở hữu chung tay, hay hợp đồng ràng buộc, mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác 3 Thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh là đưa ra những . SẢN 584 NHA TRANG 111 3.1. Tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang. 112 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân. của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 84 - vii - 2.1. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối 84 2.1.1. Tổ chức kênh phân phối 84 2.1.2. Chiều dài kênh phân phối 85 2.2. Thực trạng công. anh chị công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang . Đến nay, thời gian thực tập đã kết thúc, em đã hoàn thành