Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn bán hàng
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DNTN KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ HỒNG NGUYÊN SVTH: Hà Ngọc Hạnh 56 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 4.1 Phương hướng và kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp 4.1.1 Dự báo cung - cầu 4.1.1.1 Dự báo cầu vàng Trong những năm gần đây, tốc độ tăng của vàng tăng mạnh và tăng nhanh hơn so với những 1995-2000 bình quân mỗi năm chỉ đạt 8,9. Sang năm 2010 mặc dù tình hình thị trường vàng giá lên xuống làm cho các nhà đầu tư hơi bị lúng túng. Thực tế cho thấy xu hướng phát triển của cầu vàng trên thị trường luôn luôn đồng điệu với xu hướng phát triển của tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế trên thị trường. Xuất phát từ tình hình thế giới và khu vực có những thuận lợi cho sự phát triển của nền kinh tế. Dự báo năm 2011 tốc độ tăng của vàng con lên nửa làm cho thị trường trên thế giới cũng như trong nước có những biến động bất ngờ. Như vậy là một thành viên của ngành vàng dự kiến nhu cầu tiêu thụ vàng ở thị trường Thành phố và một số các tỉnh khác sẽ có những nhu cầu mua vàng ngày càng khó khăn và giảm nhiều hơn so với những năm trước. Trong tình hình cung vẫn lớn hơn cầu như hiện nay việc đặt ra mục tiêu như vậy là rất tích tực nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực rất nhiều trong hoạt động tiêu thụ và áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. 4.1.1.2 Dự báo cung Vàng Sự phát triển nhanh của nhu cầu thị trường đầu những năm 90 đã kéo theo sự gia tăng vàng nhập khẩu đồng thời thúc đẩy quá trình đầu tư, mở rộng năng lực sản xuất trong nước. Chính năng lực sản xuất được mở rộng trong thời gian này đã tạo nên nhịp độ tăng nhanh của sản lượng vàng trong nước mang lại khả năng thay thế nhập khẩu và hướng tới xuất khẩu. Tuy nhiên đây là nguyên nhân gây ra tình trạng cung vượt lớn hơn cầu dẫn đến việc tiêu thụ rất khó khăn và hiệu quả đầu tư của ngành vàng bị ảnh hưởng. Theo dự kiến của ngành vàng đến năm 2011 mức cung vàng sẽ tăng . SVTH: Hà Ngọc Hạnh 57 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Như vậy nhìn chung năm 2011 mức cung vẫn vượt quá mức cầu hiện tại dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Do đó có thể đưa ra một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên bên cạnh việc căn cứ cung cầu vàng được dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình từ đó mới có thể đưa ra những đáp ứng tốt nhất. Hiện tại cũng như trong thời gian tới doanh nghiệp đều có kế hoạch tập trung chủ yếu vào các khách hàng là có mức lương thu nhập bình quân và tương đối cao. Xu hướng sử dụng ngày càng nhiều vừa làm của cất giữ hay trao đổi mua bán nhà đất hay làm đồ trang sức. Cùng với quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước việc sử dụng vàng đang là sự quan tâm của con người chủ yếu những người làm ăn dư giả hay các nhà đầu tư. Đây là những đối tượng khách hàng góp phần quan trọng trong việc gia tăng sản lượng bán cho doanh nghiệp, giúp cho việc thực hiện điều hòa giữa mức cầu và mức cung đã dự kiến. 4.2 Kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp 4.2.1 Xây dựng chính sách sản phẩm Sản phẩm sản xuất ra phải đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm của xuất khẩu, khách hàng nước ngoài có những đặc tính về văn hóa khác biệt nên yêu cầu càng khắt khe hơn. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được trình bày bao gồm các giải pháp trong khâu sản xuất, chất lượng và đủ chủng loại. Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi. Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết doanh nghiệp phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho doanh nghiệp có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy doanh nghiệp cần không SVTH: Hà Ngọc Hạnh 58 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng. Đối với các mặt hàng ở doanh nghiệp như: nhẩn 9999, nhẫn cưới, bông cưới, kiềng, kim cương các mặt hàng kinh doanh lâu năm đã có uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của ho. Vì vậy doanh nghiệp cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì, nhãn hiệu và các dịch vụ trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và doanh nghiệp cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời . Đối với mặt hàng mới của doanh nghiệp cần mạnh dạng đầu tư, nghiên cứu mặt hàng kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào lưu, thị hiếu mới. Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó vào danh mục các mặt hàng kinh của doanh nghiệp. 4.2.2 Xây dựng chính sách giá cả Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Hiện nay giá của sản phẩm căn cứ vào: - Đối với sản phẩm vàng của doanh nghiệp thì căn cứ vào giá của thị trường còn giá gia công sản phẩm thị tính theo mức giá của doanh nghiệp. Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Việc xác lập một sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy doanh nghiệp phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt SVTH: Hà Ngọc Hạnh 59 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều hay ít doanh nghiệp có thể giảm bớt một ít tiền gia công sản phẩm. Thứ nhất: Đối với các sản phẩm vàng miếng SJC thì áp dụng theo giá của thị trường. Thứ hai: Đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra thì vàng thì tính theo giá của thị trường tiền gia công thì tính theo mức ở doanh nghiệp. Thứ ba: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụng mức giá cao như hàng đúc, nhận nhiều hột. Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Do đó phải phân tích lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong canh tranh. 4.3 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp 4.3.1 Giải pháp hoàn thiện bán hàng tại doanh nghiệp Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này chưa được doanh nghiệp đầu tư đúng mức qua các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về doanh nghiệp cũng như các kiến thức nghiệp vụ cần có .Trong đó : + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thường và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phương thức thích hợp. + Nội dung cơ bản của một chương trình huấn luyện: Trang bị kiến thức về: SVTH: Hà Ngọc Hạnh 60 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng + Doanh Nghiệp: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng như các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động tiêu thụ trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định. + Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm nữ trang, các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, mức giá, chất lượng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Trang bị kỹ năng về: + Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu hàng hóa, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng . + Quản trị thời gian khu vực: Hướng dẫn cho người bán hàng cách thức sử dụng các món hàng trong suốt thời gian đeo để cho sản phẩm không bị cũ hay sút hột. + Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chương trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của doanh nghiệp phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập được các kế hoạch làm việc cho mình. Như vậy, doanh nghiệp cần tiến hành tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình.Thực tế hiện nay doanh nghiệp nên tổ chức các chương trình huấn luyện mổi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phòng học dựa trên các bài giảng và đưa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm . Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao, các chương trình đào tạo cần phải được thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ, nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các công việc này. Ngoài ra cần phải tập huấn luyện cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hướng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hướng cho sự phát triển của mình. SVTH: Hà Ngọc Hạnh 61 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu hàng hóa, kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ lâu dài với khách. Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuối cùng một chương trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại. 4.3.2 Cán bộ nhân viên bán hàng Trong định hướng phát triển của doanh nghiệp trước những biến động của thị trường và những đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng về chất lượng vàng đẹp đúng tuổi, mẫu mã nhiều giá cả phù hợp để có đủ sức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ công nhân có trình độ chuyên môn và quản lý giỏi, có đội ngũ công nhân lành nghề nhằm giành cơ hội trong cạnh tranh. Trong đó nhân viên phải biết cách trưng bày sản phẩm để khách hàng khi nhìn vào là họ cảm nhận được vẻ đẹp của nó và sự tinh vi của sản phẩm với nhiều kiểu dáng đa dạng. Những năm gần đây xu hướng hội nhập kinh tế trong khu vực và trên thế giới đang diễn ra một cách nhanh chóng, thời kỳ của khoa học công nghệ phát triển ngày càng nâng cao. Chính vì vậy việc đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân có tay nghề đã trở thành xu thế tất yếu để nắm bắt khoa học kỹ thuật và công nghệ tiên tiến trên thế giới .Máy móc thiết bị càng hiện đại, càng cần có con người có trình độ để vận hành và xử lý máy móc thiết bị cho sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nền kinh tế trong nước và xuất khẩu . Trong điều kiện hiện đại nhất định có thể doanh nghiệp cho cán bộ công nhân nhân viên có trình độ chuyên môn và tay nghề cũng như những người có năng lực ra nước ngoài học hỏi những thành tựu cũng như kinh nghiệm của đối tác quen thuộc của doanh nghiệp nhằm tiếp thu kinh nghiệm quản lý của nước bạn. 4.3.3 Hoàn thiện các yếu tố công nghệ trong doanh nghiệp Như ta đã biết máy móc thiết bị là một trong 03 yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Nó quyết định sự ra đời SVTH: Hà Ngọc Hạnh 62 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của sản phẩm, cũng như số lượng và chất lượng sản phẩm. Máy móc hiện đại công nghệ kỹ thuật tiên tiến sẽ nâng cao cả về số lượng và chất lượng sản phẩm cho doanh nghiệp. Bước sang nền kinh tế thị trường đã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh, đồng thời tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì thế đòi hỏi các sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, nhưng giá cả phải rẽ hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Để đáp ứng yêu cầu đó doanh nghiệp cần phải tập trung vốn, có kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, khép kín quy trình sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tạo uy tín đối với khách hàng và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn . Có kế hoạch trang bị thêm máy móc và dụng cụ để tạo ra sản phẩm với nhiều kiểu dáng đẹp và chất lượng hơn để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 4.3.4 Chính sách vốn - Để có thể đáp ứng được nhu cầu gia tăng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có điều kiện nhập nguyên vật liệu đầu vào và xây dựng thêm cơ sở hạ tầng. Doanh nghiệp rất cần có nguồn vốn đủ lớn để có thể chi trả cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh này. - Ngoài nguồn vốn tự có doanh nghiệp vẫn phải vay thêm vốn từ các ngân hàng nhưng với lãi suất rất cao. Hạn chế này ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành. 4.3.5 Cơ sở vật chất - Doanh nghiệp Hồng Nguyên chỉ có một trụ sở chính trong đó gồm có những máy móc để tiến hành trong sản xuất kinh doanh. - Doanh nghiệp còn trang bị máy camara, máy thử vàng, cân điện tử, máy gọi tiền giả, bảng giá điện tử. SVTH: Hà Ngọc Hạnh 63 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng - Doanh nghiệp còn thiết kế tủ gỗ trưng bày sản phẩm với mẫu mã hiện đại nhằm làm nổi bật doanh hiệu của doanh nghiệp. SVTH: Hà Ngọc Hạnh 64 GVHD: Phạm Thị Kim Dung . Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 4. 1 Phương hướng và kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp 4. 1.1 Dự báo cung - cầu 4. 1.1.1. lượng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc