33 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG trương, nhịp độ tắc nghẽn, chuyển hướng đột ngột biện pháp chiến lược theo nhà lý thuyết đàm phán, nhằm thay chuyện hai bên bàn chia táo đặt bàn, ta rung táo * f Làm động tác giả: Nghóa là, giống cầu thủ bóng đá sân, ta nghi binh đối phương hướng này, thực tế lại đánh hướng khác Làm động tác giả hành động kỹ thuật buôn bán/ thương mại hành động lừa dối Ta làm động tác giả đàm phán muốn bảo vệ điểm cụ thể thoả thuận * g Bỏ bàn đàm phán: Nghóa ta bỏ đối phương lại để đàm phán với họ Biện pháp không cực đoan người nhìn, dù ta mở lại đàm phán * h Biến thành chuyện rồi: Nghóa là, bên đàm phán đơn phương đưa lời đe doạ, đưa vấn đề đàm phán thành chuyện rồi, không thay đổi Ví dụ: công ty gặp rắc rối tài đàm phán với chủ nợ, bên đe doạ làm thủ tục tuyên bố công ty phá sản - nghóa là, chuyển tất định sang tay án Người ta sử dụng biện pháp vấp phải vấn đề vô gay cấn sử dụng cách thận trọng * i Biện pháp nhặt nhạnh: Nghóa là, cắt chút đây, cắt chút kia, chẳng chốc mà cắt hết bánh nước nghèo Việt Nam, có câu thành ngữ: “Cháo nóng húp quanh”, nghóa khó sài sài chút một, hết Một số nhà đàm phán làm theo kiểu này, họ moi chút lợi nhuận, chút thôi, dừng K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË * k Khoanh vùng giới hạn: Nghóa là, ta đặt giới hạn cho đàm phán bám vào giới hạn Đây biện pháp chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương * m Chống thù địch: Nghóa là, dùng kỹ thuật đàm phán để tránh gây thù địch bàn đàm phán, thù địch đối phương cố tình gây ra, có chất họ Đối đầu không biện pháp tốt Phải tìm kiếm hài hoà xây dựng môi quan hệ tốt ta đàm phán Có sách “Xây dựng quan hệ ta đàm phán” (Roger Fisher & Scott Brown (1988), dự án Đàm phán Đại học Harvard) nói vấn đề 2.Chuẩn bị kế hoạch Vài trò công tác chuẩn bị kế hoạch đàm phán nhằm: (1) Tạo môi trường định an toàn đàm phán; (2) Chuyển trọng tâm ý từ vấn đề chung sang vấn đề cần giải cụ thể quan hệ, xung đột, trình thực thoả thuận, (3) Tạo hiểu biết lẫn nhau, xây dựng quan hệ làm ăn hợp tác hiểu biết thay quan hệ đối đầu Theo nhà lý thuyết đàm phán thương mại, có (bốn) bước trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán sau: 2.1 Thu nhập số liệu/ liệu thông tin Giáo sư Pankey Ghemawat, khoa Kinh doanh Thương mại Đại học Hảvảd, có nhận xét hóm hỉnh “Thông tin thước đo cấp độ âm không chắn Cứ đâu có không chắn, có nhu cầu giảm cách thu lượm thông tin” (Ghemawat, 1991: 109) Trước đàm phán, phía trước nhà đàm phán môi trường không chắn cho 34 35 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG định Nhu cầu thu lượm thông tin đương nhiên 2.1.1 Thu thập thông tin nhân tổ chức Trước hết, phải điều tra kỹ lưỡng người hay phái đoàn mà ta gặp bàn đàm phán công ty mà ta làm ăn/ buôn bán với họ Ta phải nắm thật rõ, rõ tốt, hoạt động kinh doanh/ làm ăn họ, nhu cầu tâm lý họ, cách nghó, cách phản ứng, chiến lược, sách lược, thủ tục đàm phán họ Với số liệu này, to cơinh bước tới bờ đàm phán Phương pháp đơn giản nghiên cứu công ty khác, lịch sử khứ sách nhà đàm phán công ty nghiên cứu qua tư liệu xuất Ta thu tranh tổng thể hoạt động kinh doanh công ty qua nghiên cứu báo cáo năm, thông tin báo chí, quảng cáo tài liệu đăng ký quốc gia địa phương, báo cáo nhà phân tích đầu tư kinh doanh vốn, hồ sơ công ty phủ, hướng dẫn thị trường chứng khoán, tập nghiên cứu lưu hành nội bộ, thông tin tín dụng công ty báo cáo tranh chấp tín dụng tài sản Thông tin cá nhân ta gặp qua bàn đàm phán lấy từ tiểu sử (Nếu nhà đàm phán Mỹ, tìm thấy tiểu sử họ ấn phẩm cập nhật hàng năm Moody’s, Standard and Poor’s, Dun & Bradstreet danh bạ danh nhân, có thư viện thư viện Quốc hội Mỹ, thư viện trường Đại học lớn.) nước nước ta, việc lấy thông tin khó hơn, không lấy qua tiểu sử hoạt động kinh doanh, buôn bán với bạn hàng khác K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË mà có quan hệ Bên cạnh thông tin tiểu sử nhà đàm phán, quan tâm đến phát biểu, báo liêu quan đến nhà đàm phán Các nguồn thông tin đầy đủ chi tiết đến với ta qua gặp gỡ, vấn bên đàm phán với ta tình hình tranh chấp, giải xung đột công ty, đặc biệt gặp gỡ, vấn với bên làm việc không thành công với công ty mà ta đàm phán với bên có nhiều quan hệ kinh doanh với công ty Để thu lượm thông tin cá nhân mà ta đàm phán mà không dựa vào tài liệu xuất bản, ta làm nói đoạn trên, đề cập thông tin tiểu sử nhà đàm phán, nghóa nói chuyện với bạn học cũ, người quen, bạn bè, đồng nghiệp cũ anh ta, thành viên câu lạc bộ, hội ngành nghề, công đoàn mà tham gia Trong số trường hợp nhạy cảm, ta mở điều tra riêng liên quan đến địa vị xã hội công ty nhà đàm phán, quyền hạn phạm vi định, thủ thuật đàm phán, điểm mạnh, điểm yếu, nhu cầu tình cảm, tín ngưỡng, chí số thông minh Đôi ta cần tìm hiểu kỹ thêm tính cách, giọng nói, nét riêng tư, sở thích Tất thông tin cộng lại giúp nhà đàm phán đoán trước phong cách, tư phản ứng người gặp qua bàn đàm phán Điều tra cá nhân vấn đề tế nhị Trong điều tra không nên thái để vấn đề chuyển ý nghóa từ kinh tế sang đạo lý pháp lý theo kiểu sử dụng tình báo công nghiệp, nghóa thuê hẳn “tay trong” (insider) sống làm việc đơn vị kinh tế công ty để lấy thông tin nội công ty lý khiến công ty tham gia đàm phán 36 37 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Theo số công bố, hàng năm công ty Mỹ chi khoảng 800 (tám trăm) triệu đôla cho việc 2.1.2 Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế mang tính phức tạp khó khăn so với thu thập thông tin phục vụ cho mua bán nội địa Vì thông tin trình bày mục 2.1.1 trên, thông tin về: (1) Điều kiện địa lý, dân số sức mua thị trường đích xa cách ta có nửa vòng trái đất, nơi có yếu tố văn hoá (như phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng) hoàn toàn khác hẳn ta; (2) Khả cạnh tranh hàng ta trước mặt hàng loại ngành kinh doanh xứ thành viên chủ yếu thị trường đích cung cấp; (3) Cơ sở hạ tầng bao gồm dk giao thông vận tải, thông tin liên lạc, hoạt động tín dụng ngân hàng; (4) Chính phủ can thiệp phủ qua: (a) Những đòi hỏi giấy phép: (Trong điều kiện Việt Nam, muốn làm xuất nhập phải có (ba) giấy phép khác Bộ Thương mại (1) giấy phép chung cho phép kinh doanh xuất nhập khẩu; (2) kế hoạch xuất hay nhập phải chấp thuận trước công ty đàm phán với bạn hàng hay công ty cung ứng nước ngoài; (3) sau thoả thuận xong hợp đồng xuất nhập khẩu, có cần thêm giấy phép cho đợt giao hàng) (b) Thuế quan xuất nhập (Nhà kinh tế học David Begg (1993) có lần than giới kinh doanh có hai điều chắn, thuế Nhà nước chết Nhưng nội hai điều áy chết vào lúc lúc mức thuế Nhà nước lên xuống Vậy chấp nhận nghề kinh doanh thương mại ta chấp K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË nhận vào giới nơi chắn Việt Nam năm đầu thập kỷ 90, biểu thuế suất biến thiên từ 0% đến 150% với 28 mức thuế suất khác với mức thấp cho thiết bị bản, tăng dần cho hàng tiêu dùng cao hàng xa xỉ Đến tháng 5/1992 tháng 1/1993 biểu thuế sửa đổi 21 mức thuế suất dao động từ 0% đến 150% trước Đến tháng 1/1994 lại có thay đổi bỏ thuế đánh vào xăng dầu, phân bón thay phụ phí kinh doanh, hạ mức thuế đánh vào xi măng clinker tăng mức thuế linh kiện SKD/ CKD, xe máy hai bánh bốn bánh, máy móc phụ tùng cũ, thực phẩm mỹ phẩm.) (c) Quota (Hạn ngạch): (Quota điều khoản qui định rõ giới hạn khối lượng hàng hoá xuất nhập Có (ba) loại quota: (1) Cấm nhập (quota số không) áp dụng cho cấm vận hạn chế vô điều kiện khối lượng nhập (2) Quota thuế quan, cho phép nhập với số lượng qui định (3) Quota tự nguyện, hiểu hạn chế xuất tự giác) (d) Những loại thuế phụ (Một số phủ thu thêm số loại thuế phụ thuế môn bài, thuế biên giới ) (e) Những hoạt động yểm trợ Chính phủ: (Một số phủ trợ cấp trực tiếp tín dụng cho hãng kinh doanh nhằm khuyến khích số hoạt động kinh doanh cụ thể Mỹ, có tổ chức Ngân hàng Xuất- Nhập khẩu, Hiệp hội tín dụng hàng hoá, Hãng phát triển Quốc tế tổ chức thường trợ cấp tín dụng cho hãng xuất khẩu) Tóm lại, giá trị toàn bước (như trình bày 2.1.1 2.1.2) giúp nhà đàm phán hiểu rõ bối cảnh mà bước vào người mà làm việc Vì lý đó, bước chuẩn bị gọi bước nhận thức 38 39 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 2.2 Đưa giả thiết: Sau tập hợp số liệu liệu thông tin, nhà đàm phán phải làm công việc lý giải số liệu liệu có Bước tiến hành với tham gia người khác để nhà đàm phán chia sẻ với họ giả thiết nhận thức Việc chia sẻ giả thiết nhận thức với người khác có lợi Thứ nhất, giúp nhà đàm phán làm rõ thân người cộng lý lại đến giả thiết Thứ hai, cho phép nhà đàm phán nhận rõ giá trị khả dụng (validity) giả thiết đưa giúp tránh xung đột không đáng có bàn đàm phán giả thiết sai đối phương chưa điều chỉnh lại Kiểm tra giả thiết cách nhanh để giải xung đột Khi đưa giả thiết, cần phải phân biệt giả thiết nhận định, đánh giá Những giả thiết mà ta mang vào phòng đàm phán thường nhận định cụ thể hành vi cụ thể nhằm làm rõ động nằm sau hành vi để hiểu kiện địh xảy Nó bước quan trọng trình tìm hiểm mối quan hệ nhân Trong đó, nhận định đánh giá thường nhận định bao quát, thấu suốt với hàm ý định lý người, mang tính bất biến Những nhận định thường đẩy người bị nhận xét phía phản ứng tiêu cực chống lại ta đẩy ta vào vị không động Chúng không tốt cho trình giao tiếp đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 2.3 Xây dựng mục tiêu đàm phán Sau thu thập thông tin đưa giả thiết, bước quan trọng trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán xây dựng mục tiêu đàm phán, bước vào đàm phán mục tiêu cụ thể, dễ biến phiên đàm phán thành nói chuyện phiếm Dưới lợi việc xây dựng mục tiêu đàm phán: ∗ Xây dựng mục tiêu đàm phán buộc nhà đàm phán phải tính trước cần gì, cần phải bỏ để đổi lại cần Xây dựng mục tiêu giúp nhà đàm phán việc định thoả hiệp, nhượng trình đàm phán ∗ Xây dựng cá mục tiêu đàm phán giúp ngăn chặn ký kết thoả thuận bất cẩn, gây thiệt hại ∗ Một hệ thống mục tiêu chuẩn bị cẩn thận giúp tránh luống cuống đàm phán, không đối phương lợi dụng luống cuống, nhầm lẫn xảy ∗ Đàm phán khung mục tiêu cụ thể giúp tiết kiệm thời gian đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận Phần lớn ngắt quãng trình đàm phán có lý thiếu chuẩn bị ∗ Quan trọng cả, chuẩn bị mục tiêu đàm phán giúp nhà đàm phán có lợi trình đàm phán Đối phương biết điều nhà đàm phán có khả làm cho đối phương ý thức nhu cầu mong muốn “Thật mỉa mai, toàn mục đích trình đàm phán đáp ứng nhu cầu 40 41 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG cá nhân tổ chức Nếu ta không tuyên bố ta đòi hỏi ta mong muốn đòi hỏi ta đáp ứng Chỉ nói với người khác ta muốn họ mà không nói đến đòi hỏi ta làm cho người khác khó hiểu ta.” (Lewicky: 1993) Những đòi hỏi cụ thể đàm phán thương mại? Mỗi đàm phán có loạt điều khoản cần bao hàm xây dựng mục tiêu Nhưng nhìn chung, xây dựng mục tiêu cần xem xét chủ đề sau: Lên giá đích Giá đích giá ta trả cho ta đòi hỏi đàm phán Đây mức giá hợp lý theo tính toán ta để đổi lại ta nhận đàm phán đến thoả thuận ký kết thực Lưu ý: thuật ngữ “giá” dùng với nghóa phổ quát để đại diện cho giá trị trao đổi Có nhiều đàm phán không lấy đơn vị toán tiền tệ Giá đích giá ta trả cho ta đòi hỏi đàm phán Đây mức giá hợp lý theo tính toán ta để đổi lại ta nhận đàm phán đến thoả thuận ký kết thực Lưu ý: thuật ngữ “giá” dùng với nghóa phổ quát để đại diện cho giá trị trao đổi Có nhiều đàm phán không lấy đơn vị toán tiền tệ Xác định phạm vi đàm phán Phạm vi hiểu giới hạn tối thiểu lợi nhuận ta chấp nhận xem xét đề nghị đối phương Các nhà lý thuyết đàm phán hay dùng thuật ngữ “đường chân tường” (bottom line) để khái niệm Khi ta rút xuống “đường chân tường”, ta không chỗ để rút xuống nữa; K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË đường cho ta rút khỏi đàm phán Song song với “đường chân tường”, ta tính đến “đường kịch trần” nghóa đường hạn chế mà ta vượt qua đối phương rút khỏi đàm phán Khoảng biến động đường chân tường đường kịch trần phạm vi đàm phán vấn đề Phạm vi đàm phán bao hàm nhiều vấn đề vấn đề liên quan với Trong trường hợp này, ta coi toàn vấn đề hệ thống vấn đề có quan hệ tương tác với tổng thể Sự bù trừ chéo chúng có ý nghóa phận Về tổng thể, chúng phải đảm bảo mức lợi nhuận ta từ mức chân tường lên mức kịch trần Quyết định nhượng bộ: Đó định bước lùi quyền lợi mà ta phải chấp nhận đàm phán để đến thoả thuận Nếu có thể, định ta phải “thả ra” Để đổi láy nhượng phía bên kia, ta “thả ra” (give aways) nhượng theo quan điểm nhiều nhà lý thuyết đàm phán Thông thường ta đánh giá giá trị để đổi lấy giá trị, ta không mất để đạt ta đòi hỏi Điều nhìn không thực tế, ta tính đến vài trò (the ego) đàm phán lại vấn đề thực tế Có vẻ thật chẳng có giá trị ta lại có giá trị lớn người khác Trong đàm phán thương mại, điều liên quan đến việc tránh nhìn nhận giá trị chi tiét theo quan điểm riêng ta việc tìm giá trị (có thể cao chi tiết đó) phía bên Lại số chi tiết mà thực tế chúng không đánh giá sở sở cảm tính Tất hàng xa xỉ dùng cho người tiêu dùng để trang trí văn phòng đại diện, trụ sở công ty bán 42 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË tích thay đổi để tìm kế hoạch trò chơi họ Không nên ỷ lại vào giả thiết cũ để bước vào đàm phán Một phương pháp khác để phát kế hoạch trò chơi đối phương, việc thu lượm phân tích thông tin họ: họ mua sản phẩm ta giá, chất lượng, điều kiện toán, điều kiện giao hàng hay yếu tố khác Nắm cách nhìn đối phương quan trọng giúp tăng cường lợi nhà đàm phán đàm phán điều khoản cụ thể thoả thuận 2.5.2 So sánh mục tiêu ta đối phương: Khi bước vào đàm phán, bên mang theo mục đích mục tiêu cụ thể Trong trường hợp nhất, bên bán bán với giá cao nhất, bên mua muốn mua với gía thấp so với giá trị hàng hoá Ngay trường hợp có khác biệt bên Vì chuẩn bị đàm phán, việc so sánh mục tiêu bên đòi hỏi tất yếu Đương nhiên, thực tế, việc tìm hiểu mục tiêu đối phương không thực trình thu lượm thông tin đối phương Trong nhiều trường hợp, ta xác định toàn mục tiêu đối phương trước đàm phán bắt đầu Nghóa có số mục tiêu đối phương lên thân trình đàm phán Thậm chí số mục tiêu mà suốt trình đàm phán ta không phát Mặc dù vậy, phát nhiều mục tiêu đối phương tạo nhiều lợi để đến thoả thuận/ ký kết hợp 50 51 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG đồng Sau có điều kiện, ta tìm cách giải toán so cho có đáp số tích cực Ta liệt kê mục tiêu yếu thứ yếu, dự tính nhượng điều khoản mong muốn bên Trên sở đó, ta tìm yếu tố chung quyền lợi cho bên Những yếu tố toạ thành khu vực tiềm cho thoả thuận đạt 2.5.3 Tìm hiểu mục tiêu giấu kín Như trình bày mục 2.5.2., có mục tiêu đối phương không bộc lộ Những mục tiêu liên quan đến phía đối phương mà không làm trở ngại đến trình kết đàm phán Tuy nhiên, lúc mục tiêu giấu kín chuyện vô hại Ví dụ, đơn vị kinh doanh đồng ý giao hàng cho ta với giá hạ Đương nhiên, mua hàng với giá thấp điều thuận lợi cho ta thời điểm ký kết Nhưng ta gặp khó khăn sau này, ví dụ, hàng không giao hạn, hàng không đạt phẩm chất, doanh nghiệp phá sản trước giao hàng Tìm hiểu mục tiêu giấu kín chuyện đơn giản Vì thế, để phát mục tiêu này, việc điều tra, nghiên cứu, thu thập thông tin, nhà đàm phán phải dùng đến độ nhạy cảm để phát có không ổn cách tiếp cận vấn đề đối phương xử lý kịp thời 2.5.4 Tìm hiểu quyền hạn đối phương Có đàm phán tưởng đến kết K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË nhiên trở thành phiên họp trù bị đối phương tuyên bố xin ý kiến chấp thuận cấp họ Để tránh chuyện vậy, phải tìm hiểu quyền hạn đối phương, liệu có phải người định cuối bàn đàm phán hay không Có nhà đàm phán có đủ quyền định họ bảo lưu quyền xin ý kiến cấp trên, để rồi, trước thoả thuận đạt được, họ sửa đổi theo hướng có lợi cho họ “Xếp không chấp nhận đề nghị này, ngài nâng lên (hoặc giảm xuống) chút đảm bảo ta trì thoả thuận” tuyên bố thường thấy gặp phải nhà đàm phán kiểu 2.5.5 Chuẩn bị đề xuất giải pháp Một số kiểu giao dịch thương mại yêu cầu phải có văn trù bị làm sở cho đàm phán Tầm quan trọng văn trù bị lớn đến mức nhiều định có nên tiến hành đàm phán hay không Nội dung văn trù bị bao gồm đề xuất, giải pháp Nó phải thoả mãn yêu cầu sau: a Tính xác lập luận số liệu b Tính đầy đủ ngắn gọn c Tính thuyết phục d Tính thực tế e Tính sáng tạo f Tính quán lập luận số 52 53 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG g Tính phong phú số liệu h Tính phù hợp nội dung phong cách trình bày i Tính dễ hiểu người đọc K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Chương III Các kỹ thuật đàm phán thương mại Kỹ thuật đàm phán giá Trong trình đàm phán, đàm phán giá nhìn tưởng công đoạn mà bên tỏ thật với Ta tưởng tượng trình bên nêu mức giá, bên chấp nhận đề nghị điều chỉnh lên xuống hai bên đến hợp đồng ký kết, “tiền trao, cháo múc” Nhưng thực tế, việc định giá sản phẩm trao đổi thị trường “trò chơi”, theo định nghóa nhà lý thuyết trò chơi, giá sản phẩm không định bên cung cấp tiếp nhận ba yếu tố: (1) Nhà sản xuất/ kinh doanh (2) Khách hàng (3) Các nhà cạnh tranh Khác với lý thuyết trò chơi mà biết thể thể thao, học vấn, trò chơi cho “tổng dương” (positive sum), trò chơi định giá trò chơi cho tổng âm (negative sum) Những tro chơi cho tổng dương trò chơi kết thúc với kết sinh lợi cho người tham gia Do vậy, trình tham gia trò chơi kéo dài, căng thẳng phần thưởng giành cho người chơi lớn Qui mô trò chơi yếu tố định tầm cỡ phần thưởng Kẻ chiến thắng tìm vinh quang lợi nhuận, kẻ thua rút kinh nghiệm mặt cho thân sau tham gia chơi Và cảm thấy hối tiếc tham gia chơi, điều giải thích người ta lại thái độ tích cực trò chơi kiểu giải trí (thể thao) bóng đá, học đường thi học sinh giỏi cấp thành phố hay thi Olympic Quốc gia, kinh 54 55 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG doanh dịch vụ hội trợ triển lãm quốc gia hay khu vực Các thành viên chơi đề vào theo tinh thần “không thành công thành nhân” Ngược lại, việc bị hấp dẫn vào trò chơi cho tổng âm (negative sum games) dẫn đến kết tiêu cực Những người tham gia chơi tìm cách hạ sát, trừng phạt Trong sống hàng ngày, đso cá nhân nói xấu, chê bai sau lưng người khác Trong sống kinh tế trị xã hội rộng lớn, chiến tranh quân sự, chiến tranh giá cả, cấm vận kinh tế Tất trò chơi cho tổng âm, hạ thấp tư cách kẻ nói xấu mắt người khác; bào mòn sức mạnh kinh tế kẻ sát phạt người bị sát phạt Những trò chơi kiểu này, kéo dài, chí kẻ thắng không chịu thu thiệt Chi phí cho người chơi hoàn toan không tính toán theo nguyên tắc lương tri hay lợi nhuận kinh tế Một thực tế đàm phán thương mại nhiều nhà đàm phán ý thức hậu trò chơi tổng âm, bị đẩy trò chơi Trong hoàn cảnh ấy, cứu cánh nhà đàm phán không giống cứu cánh nhà huy chiến dịch phải thắng trận hạn chế tối thiểu độ căng thẳng tần số xuất trò chơi khôn khéo ngoại giao Sự khôn khéo ngoại giao hoà hoãn hay đầu hàng mà nghệ thuật cân nhắc cách lãnh đạm chi phí lợi nhuận thu nhằm đảm bảo đến mục tiêu đàm phán mà không gây xung đột không cần thiết K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 1.1 Tại phải đàm phán giá: Trong thập kỷ 70 80 kỷ này, xuất ba yếu tố khiến đàm phán giá trở nên cần thiết: Trước hết, sở lý luận đàm phán giá có tồn giá cố định giá thoả thuận Thực tế thị trường phương Tây thập kỷ 70 cho thấy cấu kiểm soát giá khiến cho nhiều công ty mắc kẹt bên giá cố định sản phẩm họ, bên chi phí đầu vào cho trình sản xuất sản phẩm tăng Để tự bảo vệ, công ty nâng vọt giá công bố (published list price) sản phẩm để sau giảm giá đến chóng mặt trình lưu thông sản phẩm thị trường Đâu giá toán thực tế sản phẩm/ dịch vụ? Điều thấy qua đàm phán giá Đây kinh nghiệm cá nhân tác giả: cạnh nhà Quốc hội Mỹ Washington DC, có khách sạn mang tên Capitol Hill Khi mở cửa bước voà phòng đơn khách sạn, ta nhìn rõ biểu ghi giá 219 USD? đêm Nhưng đàm phán giá trước vào khách sạn, khách hàng thông báo họ phải toán 159 USD/ đêm từ chủ nhật đến thứ năm hàng tuần 90 USD/ đêm ngày thứ sáu thứ bảy hàng tuần Trong trường hợp có từ (hai) đến (bốn) người chung phòng người thêm phải trả 20 USD/ đêm Nghóa là, hai người chung phòng đơn, người phải trả ($159 + $20) ÷ = $89,5/ đêm từ chủ nhật đến thứ năm ($90 + $20) ÷ = $55/ đêm vào ngày thứ sáu thứ bảy Nếu bốn người thấp Thật hấp dẫn Thứ hai, thập kỷ 80 sang 90, nước phát triển Mỹ, úc, thị trường tiêu thụ, sức mua nghiêng hẳn trung tâm bán lẻ khổng lồ (như Wal-Mart, Safeway Grocery, Kmart, Woolworth) Sức mua khổng lồ trung tâm siêu thị cho phép họ đàm phán giá theo hướng có lợi cho họ, chí với 56 57 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG nhà sản xuất lớn Như vậy, lý để trung tâm siêu thị đàm phán với nhà sản xuất đơn giản họ khách hàng lớn Thứ ba, quốc gia phát triển thị trường có biểu phát triển đến độ bão hoà, với tốc độ tăng trưởng chậm, với khách hàng có hiểu biết hơn, ý thức giá trị sản phẩm dịch vụ Thay chỉnh lý hàng loạt sách giá lợi nhuận để phản ánh xác môi trường cạnh tranh, công ty cung ứng hàng hoá dịch vụ thường xúc tiến việc cắt giảm giá qui mô tài khoản riêng lẻ Và khách hàng nhận thức họ phải trả cho hàng hoá/ dịch vụ có liên quan nhiều đến sức mạnh khả đàm phán họ giá trị đích thực hàng hoá/ dịch vụ Kết trình bán hàng chuyển từ trình tìm giải pháp tốt cho khách hàng theo quan điểm hợp tác sang trình chia sẻ lợi nhuận cách không khoan nhượng Trong tình vậy, công ty cung ứng hàng hoá/dịch vụ thấy họ tạo hàng hoá/ dịch vụ có chất lượng tốt hơn, khách hàng không muốn trả hàng hoá/ dịch vụ tốt theo giá cao tương ứng Về phía khách hàng, nhận thức giá trị chất lượng hàng hoá dịch vụ mà họ cung ứng đảm bảo để họ đến với nhà cung ứng với lòng tự tin họ đạt mìnhmuốn Còn mong muốn giá cả, họ muốn đàm phán để hạ giá xuống thấp tốt 1.2 Các giai đoạn tính giá Đàm phán giá thành công (đối với bên bán bên mua) định phút chốc mà kết trình phân tích, tính toàn yếu tố tính giá sản phẩm dịch vụ Quá trình bao gồm (ba) giai đoạn: 58 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË (1) giai đoạn thu lượm thông tin, (2) giai đoạn phân tích thông tin (3) giai đoạn định giá I THU LƯM THÔNG TIN 1.Tính toán 2.Nhận biết 3.Nhậân biết đối chi phí khách hàng thủ cạnh III QUYẾT ĐỊNH GIÁ 4.Phân tích 5.Phân tích đặc Phân tích tài II PHÂN TÍCH THÔNG TIN thù đối phương cạnh tranh Quyết định cuối 1.2.1 Giai đoạn hình thành thông tin Giai đoạn đương nhiên tiến hành trình chuẩn bị Nhà đàm phán cần “làm tập nhà” trước đến bàn đàm phán, phải loại tập tổng hợp thông tin chi phí làm sản phẩm/ dịch vụ, thông tin khách hàng thông tin đối thủ cạnh tranh * Thông tin chi phí làm sản phẩm: Đâu phần chi phí tăng lên dự kiến (incremental cost) liên quan đến chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng trợ giúp kỹ thuật? Đâu phụ phí (additional expenditures) cho khoản trên? * Nhận biết khách hàng: Giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ có ý nghóa khách hàng? Còn yếu tố khác ảnh hưởng đến độ nhạy cảm giá khách hàng? (như khó khăn so sánh giải pháp thay thế, lợi liên quan đến việc mua sản phẩm/ dịch vụ 59 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG này, hạn chế tài chính/ ngân sách, khả chuyển toàn phận chi phí cho người khác) * Nhận biết đối thủ cạnh tranh: Ai đối thủ cạnh tranh nay? Nếu đối thủ cạnh tranh cạnh tranh thị trường mức giá giao dịch thực tế họ bao nhiêu? khác biệt so với giá công bố? Đâu mục tiêu đối thủ cạnh tranh: Lợi nhuận hay doanh số bán ra? 1.2.2 Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin: Cũng giống giai đoạn tập hợp số liệu, giai đoạn phân tích tập trung vào ba yếu tố bản: chi phí, khách hàng cạnh tranh Nhưng khác với giai đoạn chuẩn bị, yếu tố phân tích đóng vai trò chi phối lẫn Việc phân tích tài tiến hành sở xem xét mức giá đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo lợi cạnh tranh Trong đàm phán giá, phân tích tài nhà đàm phán nhằm đảm bảo thu lợi nhuận qua bán sản phẩm/ dịch vụ đồng thời để đối phương nêu mức giá mong muốn theo phân tích họ giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ loại thị trường * Phân tích tài chính: Lợi nhuận thu cho đơn vị sản phẩm bán với giá kịch sàn? Phải đảm bảo lượng bán có lợi nhuận cao hạ mức giá? Phải lượng bán trang trải khoản chi phí cố định phụ thêm (incremental fixed costs) quảng cáo, giao dịch, đàm phán, ký kết nhằm đến thoả thuận? * Phân tích khách hàng: Nên xác định mức giá khác biệt khách hàng khác (khác độ nhạy cảm giá, chi phí phụ thêm phục vụ họ)? Lựa K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË chọn phương thức để thông báo cách có hiệu giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ khách hàng nào? Tìm biện pháp để tạo rào chắn ngăn chặn thông tin khu vực thị trường, khách hàng nào? * Phân tích cạnh tranh: Các nhà cạnh tranh phản ứng biện pháp giá áp dụng liệu họ có biện pháp giá khác không? Hành động phản ứng nhà cạnh tranh có tác động lợi nhuận trước mắt lâu dài công ty? Công ty đạt mục tiêu lợi nhuận có phản ứng nhà cạnh tranh 1.2.3 Giai đoạn định công bố giá: Khi định công bố giá bàn đàm phán, nhà đàm phán phải ý thức vai trò giá thành thành công hay thất bại đàm phán Trong “Hướng dẫn định (giá) theo hướng lợi nhuận” (Nagle T.T Holden R.K., 1995), tác giả phân biệt ba loại định giá: a Giá hớt váng (Skim Pricing) Giá hớt váng giá mang tính vồ chộp hội tối đa hoá lợi nhuận giá trị kinh tế loại hàng hoá, dịch vụ trao đổi lượng bán Định nghóa ngắn gọn, giá hớt váng giá cao so với mức giá phần lớn khách hàng tự nguyện toán Giá hớt váng loại giá áp dụng đàm phán giá đối phương hoàn toàn độ nhạy cảm giá họ định giá kinh tế loại hàng hoá/ dịch vụ trao đổi cao, họ chuyển chi phí cho người khác, nói theo cách nói người Việt, họ có “tiền chùa” 60 61 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG b Đặt giá thâm nhập (Penentration Pricing) Đặt giá thâm nhập đặt giá mức giá trị kinh tế sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút trì sở khách hàng Quyết định đàm phán giá mức độ thâm nhập định đến thoả thuận bán với số lượng lớn hy sinh lợi nhuận cao Không nên hiểu giá thâm nhập giá rẻ, mà nên hiểu giá hạ so với giá trị kinh tế hàng hoá dịch vụ trao đổi Giống giá hớt váng loại giá áp dụng điều kiện đàm phán cụ thể, giá thâm nhập loại giá nhằm hấp dẫn đối phương thoả thuận hợp đồng từ bỏ bạn hàng cũ Tuy vậy, đàm phán giá thâm nhập đảm bảo thành công đàm phán, ý thức khác biệt chất lượng giá trị kinh tế sản phẩm dịch vụ mà họ đàm phán Nhà đàm phán, ý thức điều này, không đưa mức giá thâm nhập không cần thiết c Đặt giá trung tính (Neutral Pricing): Trong tiếp thị, người ta hiểu giá trung tính giá không nhằm mục đích mở rộng thị trường hấp dẫn giá cả, đồng thời, loại giá nhằm hạn chế thị trường Trong đàm phán thương mại, giá trung tính giá hấp dẫn đối phương xét theo giá trị hàng hoá/ dịch vụ mà giá phản ánh Trên bàn đàm phán, nhà đàm phán đưa mức giá trung tính định giá theo hai phương thức đề cập, theo phương thức thứ nhất, đối phương bỏ bàn đàm phán để tìm nguồn cung ứng thay thế, vốn không khó thị trường giàu đối thủ cạnh tranh, vì, theo phương thức thứ hai, đối phương vào giá thấp 62 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË để đánh giá thấp giá trị hàng hoá/ dịch vụ đàm phán Nhà đàm phán nêu mức giá trung tính cốt để trì tính quán chiến lược giá công ty Giá trung tính nghóa giá trung bình mức giá nhà cạnh tranh Về nguyên tắc mức giá cao nhất, mức giá thấp thị trường mà mang tính trung tính, trung tính so với mức giá trị kinh tế ghi nhận sản phẩm/ dịch vụ Nhà đàm phán trường hợp công bố giá sản phẩm, dịch vụ, phải vào giá trị kinh tế sản phẩm, dịch vụ 1.3 Phân tích độ nhạy cảm giá đối phương: Cao Thấp Thấp Nhận thức chênh lệch chất lượng Cao Nhận thức độ nhạy cảm giá đối phương giúp nhà 63 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG đàm phán ý thức rõ điều: đối phương giống đối phương vấn đề đàm phán giá Những thị trường khác sinh đối phương khác Thậm chí thị phần khác thị trường có đối phương khác Có đối phương đến bàn đàm phán với hàng loạt giải pháp thay thế; có đối phương có đàm phán giải pháp Có nhà đàm phán coi trọng giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ xoi mói chênh lệch giá trị nguồn cung cấp, có nhà đàm phán chi li tính toán họ tiêu “tiền nhà”, có nhà đàm phán rộng rãi họ tiêu “tiền chùa”, hay nói theo ngôn ngữ kinh tế, họ chuyển kinh phí cho bên thứ ba Theo mô hình trên: Khách hàng trọng giá cả( góc trái phía trên) loại khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất, với chất lượng chấp nhận mức tối thiểu theo tiêu chuẩn nhãn hay nhà cung cấp Nhà đàm phán theo quan điểm trọng giá không đánh đổi giá cao để lấy chất lượng hàng hoá/ dịch vụ uy tín mặt hàng Khách hàng trọng giá trị (góc phải phía trên) loại khách hàng với nhận thức ngại chi phí cao nhận thức chênh lệch chất lượng (giữa đối thủ cạnh tranh) cao Nhà đàm phán theo quan điểm sẵn sàng trả, chấp nhận giá cao sau kiểm tra kó lưỡng đặc điểm mặt hàng phân tích chênh lệch chất lượng chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trọng tiện lợi (góc trái phía ) khách hàng có nhận thức thấp chi phí chất lượng Nhà đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË theo quan điểm thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng Khách hàng trung thành (góc phải phía dưới) khách hàng có nhận thức chênh lệch chất lượng cao chênh lệch chi phí thấp Nhà đàm phán đại diện cho nhóm khách hàng thường người sẵn sàng đánh đôỉ chi phí để lấy chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ biết rõ uy tín tính chất qua sử dụng Thường nhà đàm phán kiểu người làm ăn với trước có mối quan hệ chặt chẽ trình kinh doanh Để đặt giá cho hiệu nhất, đàm phán giá ,cần đánh giá xem xét kó đối phương thuộc vào vùng phân phối mô hình 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá Các thái độ nhạy cảm khác tạo mong muốn phản ứng khác định giá sản phẩm, dịch vụ bàn đàm phán Khi định giá bên đặt sở vào giá trị, tính chất, đặc điểm hàng hoá / dịch vụ, bên lại đặt sở vào điểm khác, ví dụ giá thấp Khi gặp bàn đàm phán,các bên đàm phán có nhu cầu bắt bên chấp nhận đòi hỏi Song, thành công đàm phán lại nằm chỗ nhà đàm phán có tự điều chỉnh để tới thoả thuận chung không Một để điều chỉnh đa dạng phương thức với đối phương khác 1.4.1 Đàm phán với đại diện khách hàng trọng giá Đối phương trọng giá thường đại diện 64 ... mục tiêu đàm phán giúp nhà đàm phán có lợi trình đàm phán Đối phương biết điều nhà đàm phán có khả làm cho đối phương ý thức nhu cầu mong muốn “Thật mỉa mai, toàn mục đích trình đàm phán đáp... người đọc K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Chương III Các kỹ thuật đàm phán thương mại Kỹ thuật đàm phán giá Trong trình đàm phán, đàm phán giá nhìn tưởng công đoạn mà bên tỏ thật với Ta tưởng... trực tiếp tới kết đàm phán cần có hai thành viên tham gia đoàn đàm phán Tuy nhiên, quan tâm đến đàm phán ban nhóm nói để bảo vệ quyền lợi họ đàm phán thực chất họ muốn tham gia đàm phán đơn ganh