Luận văn Phân tích tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luât-Đà Nẵng M C L CỤ Ụ PH N M Đ UẦ Ở Ầ 1 1. Lý do ch n đ tàiọ ề 1 2. M c tiêu nghiên c u đ tàiụ ứ ề 2 3. Đ i t ng và ph m vi nghiên c uố ượ ạ ứ 2 4. Ph ng pháp nghiên c uươ ứ 2 5. K t c u c a lu n vănế ấ ủ ậ 2 PH N IẦ 3 C S LÍ LU N QU N TR QUAN H M NG L I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN Ơ Ở Ậ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ 3 I. Khái ni m v kênh phân ph i.ệ ề ố 3 1. Đ nh nghĩa v kênh phân ph iị ề ố 3 2. C c u kênh phân ph iơ ấ ố 3 2.1 Thành ph n c a các thành viên trong kênhầ ủ 3 2.2 C c u c p b c ơ ấ ấ ậ (2) 4 2.2.1 C c u c p 0ơ ấ ấ 4 2.2.2 C c u c p 1ơ ấ ấ 4 2.2.3 Kênh c p 2ấ 4 2.2.4 Kênh tiêu th c p 3ụ ấ 5 2.3 C c u chi u r ng c a kênh tiêu th (3)ơ ấ ề ộ ủ ụ 5 2.3.1 Nhà tiêu th đ c quy nụ ộ ề 5 2.3.2 Kênh tiêu th ch n l c:ụ ọ ọ 5 Theo tài li u:Ph ng pháp qu n lí tiêu th , Tr ng Qu c Th , NXB Laoệ ươ ả ụ ươ ố ọ Đ ngộ 6 2.3.3 Kênh tiêu th có nhi u nhà phân ph iụ ề ố 6 3. H th ng kênh.ệ ố 6 3.1 H th ng kênh truy n th ng.ệ ố ề ố 6 3.2 H th ng kênh d cệ ố ọ 7 3.3 H th ng kênh ngang.ệ ố 7 3.4 H th ng kênh h n h pệ ố ỗ ợ 7 4. Khái ni m v khách hàng bán buôn.(4)ệ ề 8 5. Vai trò c a khách hàng bán buôn trong m ng l i phân ph iủ ạ ướ ố 9 II. N i dung ho t đ ng c a công tác qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn theoộ ạ ộ ủ ả ị ệ ạ ướ đ nh h ng giá tr trên đ a bàn TP Đà N ngị ướ ị ị ẵ 12 1. Khái ni m v qu n tr quan h khách hàng (CRM)ệ ề ả ị ệ 12 2. Tìm hi u chung v giá trể ề ị 12 2.1. Giá tr cho khách hàng (5)ị 12 2.2 Giá tr t khách hàngị ừ 13 3. Công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn theo đ nh h ng giá trả ị ệ ị ướ ị 13 3.1. Đánh giá và l a ch n c a hàng kinh doanh tiêu th t i u.ự ọ ử ụ ố ư 13 3.1.1 Đánh giá hi u qu ho t đ ng c a khách hàng bán buônệ ả ạ ộ ủ 13 3.1.1.1 Đo l ng kh năng sinh l i c a t ng c a hàngườ ả ợ ủ ừ ử 14 3.1.1.2 Đo l ng m c đ tho mãn c a khách hàng v t ng đ i lí bán buôn đã đ c thuườ ứ ộ ả ủ ề ừ ạ ượ th pậ 14 - i - 3.1.1.3 Đo l ng m c đ thu n l i v v trí đ a líườ ứ ộ ậ ợ ề ị ị 14 3.1.2 L a ch n khách hàng b án buônự ọ 15 3.1.2.1 Xác đ nh các nguyên t c và tiêu chu n l a ch n c a hàng trung gian kinh doanhị ắ ẩ ự ọ ử tiêu th t i u.ụ ố ư 15 3.1.2.2 M t s sai l m trong khi l a ch n nhà kinh doanh tiêu thộ ố ầ ự ọ ụ 16 3.1.3 Ti n hành đàm phán và ti p nh n nhà kinh doanh tiêu thế ế ậ ụ 17 3.2 Giúp đ chi vi n các c a hàng kinh doanh tiêu th ỡ ệ ử ụ 18 3.2.1 L a ch n th i c chi vi n giúp đự ọ ờ ơ ệ ỡ 18 3.2.2 Nh ng v n đ c n l u ý trong quá trình chi vi n giúp đ các c a hàng trung gianữ ấ ề ầ ư ệ ỡ ử tiêu th .ụ 19 3.3 Ph đ o hu n luy n các nhà trung gian kinh doanh tiêu th đã l a ch n.ụ ạ ấ ệ ụ ự ọ 19 3.3.1 Ý nghĩa c a vi c ph đ o các nhà trung gian kinh doanh tiêu th .ủ ệ ụ ạ ụ - -19 3.3.2 N i dung ph đ oộ ụ ạ 19 3.4 H tr duy trì quan hỗ ợ ệ 19 3.5 H tr truy n thôngỗ ợ ề 19 PH N IIẦ 21 TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR QUAN H M NG L I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔNỰ Ạ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ C A CÔNG TY C PH N Đ U T VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LU TỦ Ổ Ầ Ầ Ư Ậ 21 I. T ng quan v công ty c ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu tổ ề ổ ầ ầ ư ậ 21 1. Gi i thi u chung v công ty Nhân Lu tớ ệ ề ậ 21 2. Quá trình hình thành và phát tri n công ty.ể 21 3. S m nh công tyứ ệ 23 4. Ý nghĩa Logo và tôn ch ho t đ ngỉ ạ ộ 23 5. Ch c năng c a công ty C Ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu tứ ủ ổ ầ ầ ư ậ 24 6. Lĩnh v c ho t đ ng c a công tyự ạ ộ ủ 24 7. C c u t ch c năng nhi m v c a m i phòng banơ ấ ổ ứ ệ ụ ủ ỗ 25 7.1 C c u t ch c b máy qu n lý c a công tyơ ấ ổ ứ ộ ả ủ 25 7.2 Ch c năng và nhi m v c a các phòng ban.ứ ệ ụ ủ 26 II. Tình hình s d ng ngu n l c c a công ty Nhân Lu tử ụ ồ ự ủ ậ 31 1. Ngu n nhân l c:ồ ự 31 2. M t b ng nhà x ng:ặ ằ ưở 32 3. Tình hình kinh doanh c a công ty trong 3 năm quaủ 32 (6)Theo tài liêu phòng kinh doanh 32 3.1. Tình hình tài chính 32 3.2 K t qu ho t đ ng kinh doanh :ế ả ạ ộ 36 IV. Th c tr ng công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn trên đ a bàn TP Đà N ng c aự ạ ả ị ệ ị ẵ ủ Nhân Lu t:ậ 38 1. C c u kênh phân ph i c a Nhân Lu t:ơ ấ ố ủ ậ 38 2. Th c tr ng công tác qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn c a Nhân Lu t t iự ạ ả ị ệ ạ ướ ủ ậ ạ đ a bàn Thành Ph Đà N ng:ị ố ẵ 43 2.1 Công tác tuy n ch n các c a hàng trung gian phân ph i:ể ọ ử ố 43 IV. Đánh giá công tác qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn:ả ị ệ ạ ướ 46 1. Thu n l i:ậ ợ 46 2. Nh ng khó khăn và h n ch trong công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn t i khuữ ạ ế ả ị ệ ạ v c Đà N ng:ự ẵ 46 - ii - *H n ch :ạ ế 46 PH N IIIẦ 48 GI I PHÁP QU N TR HI U QU QUAN H M NG L I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN C AẢ Ả Ị Ệ Ả Ệ Ạ ƯỚ Ủ CÔNG TY C PH N NHÂN LU T TRÊN Đ A BÀN TP ĐÀ N NGỔ Ấ Ậ Ị Ẵ 48 A. Phân tích nh ng nhân t nh h ng đ n ho t đ ng qu n tr quan h khách hàngữ ố ả ưở ế ạ ộ ả ị ệ 48 I.Môi tr ng vĩ mô.ườ 48 1. H i nh p kinh t qu c t :ộ ậ ế ố ế 48 2 Môi tr ng dân s :ườ ố 50 1. Đ i th c nh tranh:ố ủ ạ 50 2. Nhà cung c p:ấ 52 3. Đ c đi m và hành vi mua hàng c a khách hàng bán buôn t i khu v c Đà N ng.ặ ể ủ ạ ự ẵ 52 4. V th c a Nhân Lu t trên th tr ng: ị ế ủ ậ ị ườ 53 5. Ngu n l c, nh ng khó khăn và thu n l i khi Nhân Lu t gia nh p WTO:ồ ự ữ ậ ợ ậ ậ 54 B. K ho ch kinh doanh phân ph i c a Nhân Lu t trên đ a bàn TP Đà N ng:ế ạ ố ủ ậ ị ẵ 55 I. Chi n l c phân ph i s t thép c a Nhân Lu t đ n năm 2010ế ượ ố ắ ủ ậ ế 55 1. M c tiêu c a Nhân Lu t trong chi n l c phân ph i:ụ ủ ậ ế ượ ố 55 - Đáp ng đ c m c đ d ch v cung ng mong mu n cho khách hàng.ứ ượ ứ ộ ị ụ ứ ố 55 -Gi m thi u chi phí trong phân ph i.ả ể ố 55 -Năm 2010 Nhân Lu t ph i chi m lĩnh đ c th tr ng Đà N ng trên c 3 th tr ng: D án,ậ ả ế ượ ị ườ ẵ ả ị ườ ự dân d ng ,bán buôn.ụ 55 2. Chi n l c phân ph i s t thép c a Nhân Lu t đ n 2010:ế ượ ố ắ ủ ậ ế 55 *Chi n l c m r ng th tr ng:ế ượ ở ộ ị ườ 55 II. K ho ch c a Nhân Lu t trong công tác qu n tr quan h m ng l i bán buôn trong th iế ạ ủ ậ ả ị ệ ạ ướ ờ gian t i t i khu v c Đà N ng: ớ ạ ự ẵ 56 1.K ho ch v s n ph m:ế ạ ề ả ẩ 56 Trên c s phân tích và đánh giá th tr ng hi n t i mà Nhân Lu t đang tham gia cung ng vàơ ở ị ườ ệ ạ ậ ứ nh n th c đ c t m quan tr ng c a m ng l i khách hàng bán buôn trong vi c th c hi nậ ứ ượ ầ ọ ủ ạ ướ ệ ự ệ chi n l c kinh doanh c a mình, Nhân Lu t đ a ra chi n l c s n ph m nh m gi chânế ượ ủ ậ ư ế ượ ả ẩ ằ ữ khách hàng bán buôn hi n t i và thu hút khách hàng bán buôn ti m năng.ệ ạ ề 56 -Ch t l ng công ty cung c p ph i n đ nh và làm hài lòng khách hàng.ấ ượ ấ ả ổ ị 57 -Có các s n ph m đ c bi t đ th ng cho lòng trung thành đ i v i khách hàng bán buôn là ănả ẩ ặ ệ ể ưở ố ớ lâu dài v i công ty.ớ 57 -Ch ch n l a t i đa 3 nhà máy ch l c cung c p s n ph m cho công ty trên toàn qu c theo cácỉ ọ ự ố ủ ự ấ ả ẩ ố tiêu chí 57 +Ph i có công su t trên 250.000 t n/ 1 năm tr lên, ch t l ng n đ nh và đ y đ các mác thépả ấ ấ ở ấ ượ ổ ị ầ ủ t thông d ng đ n c ng đ cao và có ch ng nh n ch t l ng s n xu t theo ISO.ừ ụ ế ườ ộ ứ ậ ấ ượ ả ấ 57 +Có nh ng chi n l c rõ ràng v s n ph m cũng nh th ng hi u cho s n ph m.ữ ế ượ ề ả ẩ ư ươ ệ ả ẩ 57 +Có các chính sách khác bi t cho các nhà phân ph i ch l c c a nhà máy. ệ ố ủ ự ủ 57 2. K ho ch phân ph i đ i v i khách hàng bán buôn c a Nhân Lu t t i đ a bàn Đà N ng.ế ạ ố ố ớ ủ ậ ạ ị ẵ 57 - iii - B. Các gi i pháp qu n tr quan h hi u qu m ng l i khách hàng bán buôn trên đ a bàn TPả ả ị ệ ệ ả ạ ướ ị Đà N ng c a Nhân Lu t:ẵ ủ ậ 58 I. Thay ph ng th c phân ph i r ng r i b ng ph ng th c phân ph i có ch n l c các nhàươ ứ ố ộ ả ằ ươ ứ ố ọ ọ kinh doanh tiêu th :ụ 58 1. S c n thi t ph i ch n l i nhà kinh doanh tiêu th hi n nay c a Nhân Lu t trên đ a bànự ầ ế ả ọ ạ ụ ệ ủ ậ ị TP Đà N ng:ẵ 58 2.Ch n l c khách hàng bán buôn trên đ a bàn TP Đà N ng:ọ ọ ị ẵ 59 II. Hi u đ y đ thông tin v khách hàng bán buôn, đ i th c nh tranh và hi u th c l c c a côngể ầ ủ ề ố ủ ạ ể ự ự ủ ty và kh năng h p tác c a các c a hàng mình đã l a ch n:ả ợ ủ ử ự ọ 77 II. Thay đ i chính sách vi n tr , giúp đ đ i v i các c a hàng đã l a ch nổ ệ ợ ỡ ố ớ ử ự ọ 82 1.Giúp đ v v n:ỡ ề ố 82 * Đ i v i công ty KTM và Ng c Làiố ớ ọ 82 - Đ i v i c a hàng Ánh: Chúng ta nên g p tr c ti p v i ch c a hàng và th hi n cho hố ớ ử ặ ự ế ớ ủ ử ể ệ ọ bi t ý đ nh h p tác c a Nhân Lu t đ i v i c a hàng. Vì đang lúc c n v n đ m r ng ho tế ị ợ ủ ậ ố ớ ử ầ ố ể ở ộ ạ đ ng đ u t nên ta nên đ a ra chính sách n c a Nhân Lu t (chính sách này c n ph i caoộ ầ ư ư ợ ủ ậ ầ ả h n đ i th c nh tranh hi n t i): cho n 30% trong vòng 1 tháng n u mua s t thép có giá trơ ố ủ ạ ệ ạ ợ ế ắ ị >50 tri u.ệ 82 2. Vi n tr v giá:ệ ợ ề 83 III. Ph đ o hu n luy n các c a hàng kinh doanh tiêu th : ụ ạ ấ ệ ử ụ 85 1. Ý nghĩa c a vi c ph đ o các c a hàng kinh doanh tiêu th : ủ ệ ụ ạ ử ụ 85 2. N i dung phù đ o:ộ ạ 86 IV. H tr v truy n thông:ổ ợ ề ề 88 1.Thi t k Catolo:ế ế 88 2. H tr thi t k b ng hi u c a hàng:ỗ ợ ế ế ả ệ ử 88 V. H tr duy trì quan h .ỗ ợ ệ 88 1. Đ nh kì c nhân viên t i các trung tâm giúp đ các c a hàng bán hàng, ho c nh ng côngị ử ạ ỡ ử ặ ữ vi c c n thi t khác:ệ ầ ế 88 2. Đ nh kì đi n tho i ị ệ ạ 89 3. Hàng năm t ch c h i ngh khách hàng ổ ứ ộ ị 89 VI. Đào t o nhân viên c a Nhân Lu t đ đ m nhi m vai trò m i:ạ ủ ậ ể ả ệ ớ 90 VII. Xây d ng h th ng thông tin đ qu n lí quan h hi u qu khách hàng bán buôn m t cáchự ệ ố ể ả ệ ệ ả ộ hi u qu :ệ ả 90 1. M c đích c a vi c xây d ng h th ng thông tin v khách hàng bán buôn:ụ ủ ệ ự ệ ố ề 90 2.Cách th c hi n:ự ệ 91 VIII D đoán chi phí và nh ng l i ích mà khách hàng nh n đ c t vi c h p tác v i Nhânự ữ ợ ậ ượ ừ ệ ợ ớ Luât: 91 1. D đoán doanh thu c a Nhân Lu t t i th tr ng Đà N ng:ự ủ ậ ạ ị ườ ẵ 91 2.D đoán chi phí đ u t vào th tr ng bán buôn:ự ầ ư ị ườ 92 PH N K T LU NẦ Ế Ậ 96 TÀI LI U THAM KH OỆ Ả 97 - iv - Chuyên đ t t nghi p GVHD: TS. Ph m Th Lan H ngề ố ệ ạ ị ươ PH N M Đ UẦ Ở Ầ 1. Lý do ch n đ tàiọ ề Năm t i đây công ty có chi n m r ng th tr ng phân ph i s t thép trênớ ế ở ộ ị ườ ố ắ đ a bàn Thành Ph Đà N ng. Có nhi u chi n l c th c hi n chúng nh : xâyị ố ẵ ề ế ượ ự ệ ư d ng thêm các trung tâm bán hàng tr c ti p t i thành ph Đà N ng ho c đ u tự ự ế ạ ố ẵ ặ ầ ư thêm vào các trung gian phân ph i và qua nh ng trung gian này đ xâm nh pố ữ ể ậ t ng ng ngách c a th tr ng.ừ ỏ ủ ị ườ Vi c đ u t xây d ng trung tâm bán hàng tr c ti p đòi h i chi phí r tệ ầ ư ự ự ế ỏ ấ l n, và li u có hi u qu hay không khi các trung tâm này ho t đ ng trong môiớ ệ ệ ả ạ ộ tr ng nh l , phân tán (vì hi n t i Nhân Lu t đã có 4 trung tâm đ t t i 4 khuườ ỏ ẻ ệ ạ ậ ặ ạ v c trên đ a bàn Đà N ng). Trong môi tr ng phân tán nh l đ a ph ng này,ự ị ẵ ườ ỏ ẻ ị ươ các trung tâm bán hàng này li u có ho t đ ng hi u qu b ng các c a hàng đ aệ ạ ộ ệ ả ằ ử ị ph ng hay không. Nó có nh ng u th mà công ty không th có đ c: thu cươ ữ ư ế ể ượ ộ lòng tình hình th tr ng khu v c,có th l i d ng đ c m ng lu i khách hàngị ườ ự ể ợ ụ ượ ạ ớ quen thu c, h có th đ dàng tìm nh ng u nh c đi m, uy tín danh d c aộ ọ ể ễ ữ ư ượ ể ự ủ khách hàng giúp cho công ty thu ti n m t cách an toàn. Và đ c bi t h n n a, nhuề ộ ặ ệ ơ ữ c u t i các đ a ph ng này không nh ng ch có s t thép mà nhi u lo i hàng hoáầ ạ ị ươ ữ ỉ ắ ề ạ xây d ng khác n a, m i lo i không nhi u nh ng ph i có nhi u lo i (nh v yự ữ ỗ ạ ề ư ả ề ạ ư ậ ti t ki m r t nhi u chi phí v n chuy n).ế ệ ấ ề ậ ể Nh ng hi n nay trên đ a bàn thành ph Đà N ng Nhân Lu t không quanư ệ ị ố ẵ ậ tâm đ n khách hàng bán buôn, không th y đ c t m quan tr ng c a các kháchế ấ ượ ầ ọ ủ hàng bán buôn trong vi c xâm nh p t ng ngõ ngách c a th tr ng. S n l ngệ ậ ừ ủ ị ườ ả ượ bán ra đ i v i khách hàng bán buôn r t ít (chi m kho ng < 10% so v i thố ớ ấ ế ả ớ ị tr ng d án và và th tr ng dân d ng). Và công ty không c nh tranh đ c soườ ự ị ườ ụ ạ ượ v i đ i th c nh tranh. Nhân Lu t có 4 trung tâm bán hàng tr c ti p nh g hi nơ ố ủ ạ ậ ự ế ư ệ nay ch có 2 c a hàng có khách hàng bán buôn nh ng mua v i kh i l ng khôngỉ ử ư ớ ố ượ l n và không th ng xuyên.ớ ườ Nguyên nhân c a tình tr ng này là: ủ ạ - Công ty không có chính sách đãi ng thích đáng đ i v i nhóm kháchộ ố ớ hàng này so v i đ i th c nh tranh. Đa s khách hàng thu c nhóm khách hàngớ ố ủ ạ ố ộ SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 1 - Chuyên đ t t nghi p GVHD: TS. Ph m Th Lan H ngề ố ệ ạ ị ươ này đ u mong mu n bán hàng xong m i thanh toán ti n hàng nh ng chính sáchề ố ớ ề ư công ty không cho phép đi u này. Vì công ty lo ng i r ng t i các trung tâm bánề ạ ằ ạ hàng không qu n lí n i con n c a mình.ả ổ ợ ủ - Công ty ch a t o đ c m i quan h thân thi t đ i v i h cũng như ạ ượ ố ệ ế ố ớ ọ ư ch a có chính sách ràng bu c gi chân h . ư ộ ữ ọ Vì v y nhi m v c p thi t c a Nhân Lu t hi n nay là ph i có chính sáchậ ệ ụ ấ ế ủ ậ ệ ả qu n tr m ng l i khách hàng bán buôn m t cách hi u qu , ph i thu hút thêmả ị ạ ướ ộ ệ ả ả đ c các c a hàng trung gian phân ph i đ ng th i ph i có chính sách t o đ cượ ử ố ồ ờ ả ạ ượ m i quan h h p tác lâu dài đ i v i khách hàng bán buôn này.ố ệ ợ ố ớ 2. M c tiêu nghiên c u đ tàiụ ứ ề - H th ng hoá c s lí lu n v qu n tr quan h m ng l i khách hàngệ ố ơ ở ậ ề ả ị ệ ạ ướ bán buôn. - Tìm hi u tình hình ho t đ ng c a doanh nghi p, ch r nh ng u vàể ạ ộ ủ ệ ỉ ỏ ữ ư nh c đi m c a công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn trên đ a bàn TPượ ể ủ ả ị ệ ị Đà N ng.ẵ - Đ xu t m t s gi i pháp nh m qu n tr quan h hi u qu m ng l iề ấ ộ ố ả ằ ả ị ệ ệ ả ạ ướ khách hàng bán buôn trên đ a bàn Thành Ph Đà N ng. ị ố ẵ 3. Đ i t ng và ph m vi nghiên c uố ượ ạ ứ Đ i t ng c a bài vi t này là nghiên c u v nh ng v n đ liên quan đ nố ượ ủ ế ứ ề ữ ấ ề ế công tác thi t l p và qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn.ế ậ ả ị ệ ạ ướ 4. Ph ng pháp nghiên c uươ ứ - Ph ng pháp duy v t bi n ch ng, duy v t l ch s .ươ ậ ệ ứ ậ ị ử - Ph ng pháp phân tích, đi u tra.ươ ề 5. K t c u c a lu n vănế ấ ủ ậ Ngoài ph n m bài và k t lu n, đ tài g m 3 ch ng:ầ ở ế ậ ề ồ ươ Ch ng 1ươ : Nh ng v n đ lí lu n v qu n tr quan h m ng l i khách hàngữ ấ ề ậ ề ả ị ệ ạ ướ bán buôn. Ch ng 2ươ : Phân tích tình hình kinh doanh c a Công ty c ph n Nhân Lu t, th củ ổ ầ ậ ự tr ng qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn c a công ty C Ph nạ ả ị ệ ạ ướ ủ ổ ầ Nhân Lu t trên đ a bàn Thành Ph Đà N ng.ậ ị ố ẵ Ch ng 3ươ : M t s gi i pháp nh m qu n tr quan h hi u qu m ng l i kháchộ ố ả ằ ả ị ệ ệ ả ạ ướ hàng bán buôn c a công ty trên đ a bàn TP Đà N ng.ủ ị ẵ SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 2 - Chuyên đ t t nghi p GVHD: TS. Ph m Th Lan H ngề ố ệ ạ ị ươ PH N IẦ C S LÍ LU N QU N TR QUAN H M NG L I KHÁCHƠ Ở Ậ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ HÀNG BÁN BUÔN I. Khái ni m v kênh phân ph i.ệ ề ố 1. Đ nh nghĩa v kênh phân ph iị ề ố V đ nh nghĩa kênh phân ph i trong gi i h c thu t theo t duy cá nhân,ề ị ố ớ ọ ậ ư m i ng i mô t m t cách nh ng ch y u khái ni m này đ c mô t nh sauỗ ườ ả ộ ư ủ ế ệ ượ ả ư : (1) - Kênh tiêu th là t t c các c c u quan h v i nhau, cùng d a vào nhauụ ấ ả ơ ấ ệ ớ ự trong quá trình đ a s n ph m ho c d ch v t nhà cung c p ho c ng i ph cư ả ẩ ặ ị ụ ừ ấ ặ ườ ụ v đ n ng i tiêu dùng cu i cùng ho c đ n h kinh doanh th ng m i.ụ ế ườ ố ặ ế ộ ươ ạ - Hi p h i th tr ng tiêu dùng M cho r ng: kênh phân ph i là c c u tệ ộ ị ườ ỹ ằ ố ơ ấ ổ ch c c a các nhà đ i lí và các nhà bán buôn trong và ngoài doanh nghi p. Thôngứ ủ ạ ệ qua t ch c này hàng hoá m i đ a t i th tr ng tiêu th .ổ ứ ớ ư ớ ị ườ ụ - H c gi kinh doanh tiêu th Streen l i đ nh nghĩa r ng: kênh phân ph iọ ả ụ ạ ị ằ ố là m t h th ng g m các t ch c có liên quan v i nhau cùng d a vào nhau làmộ ệ ố ồ ổ ứ ớ ự cho s n ph m ho c d ch v đ c s d ng ho c tiêu th thu n l i.ả ẩ ặ ị ụ ượ ử ụ ặ ụ ậ ợ Tuy cách bi u đ t c a các đ nh nghĩa trên có khác nhau nh ng v b nể ạ ủ ị ư ề ả ch t là gi ng nhau. T c là kênh tiêu th là con đ ng l u thông hàng hoá ph iấ ố ứ ụ ườ ư ả qua t tay ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng, đây cũng là con đ ng hoànừ ườ ả ấ ế ườ ườ ch nh và thông su t t đ u đ n cu i làm cho s n ph m ho c d ch v t tayỉ ố ừ ầ ế ố ả ẩ ặ ị ụ ừ ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng. Con đ ng này tuỳ theo doanh nghi p cườ ả ấ ế ườ ườ ệ ụ th , hàng hóa c th khác nhau, có th là con đ ng tr c ti p ho c gián ti p, cóể ụ ể ể ườ ự ế ặ ế th dài,có th ng n, có th r ng có th h p.ể ể ắ ể ộ ể ẹ 2. C c u kênh phân ph iơ ấ ố 2.1 Thành ph n c a các thành viên trong kênhầ ủ * Thành viên c b n:ơ ả - Nhà s n xu t.ả ấ SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 3 - Chuyên đ t t nghi p GVHD: TS. Ph m Th Lan H ngề ố ệ ạ ị ươ (1) Theo tài li u trong sách: ệ Ph ng pháp qu n lí hi u qu tiêu th , Nguy n Ki n Hoa- Cao Thu Minh, NXBươ ả ệ ả ụ ễ ế ỵ Lao Đ ngộ - Nhà bán buôn. - Nhà bán l .ẻ - Ng i tiêu dùngườ * Thành viên đ c thù:ặ - Các doanh nghi p làm ngh v n t i, làm ngh kho ch a hàng, doanhệ ề ậ ả ề ứ nghi p đóng gói và các lo i tr giúp cho vi c tiêu th hàng.ệ ạ ợ ệ ụ - Các doanh nghi p làm ngh ti n t , thông tin qu ng cáo, b o hi m , tệ ề ề ệ ả ả ể ư v n ấ 2.2 C c u c p b c ơ ấ ấ ậ (2) 2.2.1 C c u c p 0ơ ấ ấ Kênh c p 0 lá tr ng h p s n ph m đ c tiêu th tr c ti p t nhà s nấ ườ ợ ả ẩ ượ ụ ự ế ừ ả xu t đ n tay ng i tiêu dùng, mà không ph i qua b t kì m t kênh trung gianấ ế ườ ả ấ ộ nào. Kênh c p 0 đ c g i là kênh tiêu th tr c ti p. Kênh tiêu th tr c ti pấ ượ ọ ụ ự ế ụ ự ế th ng dùng đ tiêu th nh ng s n ph m công c s n xu t b i vì r t nhi uườ ể ụ ữ ả ẩ ụ ả ấ ở ấ ề s n ph m công c s n xu t là đ c ch t o theo nhu c u đ c bi t c a h sả ẩ ụ ả ấ ượ ế ạ ầ ặ ệ ủ ộ ử d ng có tính k thu t cao.ụ ỷ ậ 2.2.2 C c u c p 1ơ ấ ấ Kênh c p 1 là kênh trong đó có 1 c p trung gian tiêu th .ấ ấ ụ 2.2.3 Kênh c p 2ấ Kênh c p 2 là trong h th ng tiêu th có boa g m 2 c c u tiêu th trungấ ệ ố ụ ồ ơ ấ ụ gian. SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 4 - Nhà SX ng i TDườ Nhà sx khbb Ng i TDườ Nhà sx Khbb Khbb Ng i TDườ Chuyên đ t t nghi p GVHD: TS. Ph m Th Lan H ngề ố ệ ạ ị ươ (2)Theo tài li u trong sách: Qu n tr Marketing, TS. Nguy n Thanh Liêm-Tr n Th Bích Trâm, NXB Giáoệ ả ị ễ ầ ị D cụ 2.2.4 Kênh tiêu th c p 3ụ ấ Kênh tiêu th c p III g m 3 c câu tiêu dùng trung gian, thí d gi a nhàụ ấ ồ ơ ụ ở ữ bán buôn và bán l th ng có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghi p. Nhàẻ ườ ệ trung gian c t hàng bán buôn và bán l i cho các nhà bán buôn nh h n.ấ ạ ỏ ơ M t s kênh tiêu th khác còn có nhi u c p trung gian h n, nh ng cũngộ ố ụ ề ấ ơ ư th ng ít g p. Đ i v i nhà s n xu t n u c p trung gian càng nhi u thì kênh tiêuườ ặ ố ớ ả ấ ế ấ ề th càng tăng, nh ng cũng r t khó kh ng ch .ụ ư ấ ố ế Nói chung, căn c vào c p b c kênh tiêu th , chúng ta có th chia kênhứ ấ ậ ụ ể tiêu th làm 2 lo i : kênh tiêu th tr c ti p và kênh tiêu th gián ti p. Kênh tiêuụ ạ ụ ự ế ụ ế th tr c ti p là kênh c p 0, còn kênh c p 1, 2, 3 đ u là kênh gián ti p là lo iụ ự ế ấ ấ ề ế ạ kênh tiêu th chi m đ a v ch y u trên th tr ng hàng tiêu dùng.ụ ế ị ị ủ ế ị ườ 2.3 C c u chi u r ng c a kênh tiêu th ơ ấ ề ộ ủ ụ (3) C c u chi u r ng c a kênh tiêu th là s l ng các nhà trung gian cungơ ấ ề ộ ủ ụ ố ượ c p ho c trong cùng m t khâu c a kênh tiêu th .ấ ặ ộ ủ ụ 2.3.1 Nhà tiêu th đ c quy nụ ộ ề Nhà s n xu t giao cho m i khu v c m t nhà phân ph i đ h tiêu thả ấ ỗ ự ộ ố ể ọ ụ s n ph m c a nhà s n xu t trong khu v c c a h thì đ c g i là kênh tiêu thả ẩ ủ ả ấ ự ủ ọ ượ ọ ụ nhà tiêu th đ c quy n. khi s d ng kênh tiêu th này nhà san xu t ph i l aụ ộ ề ử ụ ụ ấ ả ự ch n đ kí h p đ ng v i nhà kinh doanh đ c quy n. H p đ ng đ m b o ng iọ ể ợ ồ ớ ộ ề ợ ồ ả ả ườ tiêu th đ c quy n ch tiêu th s n ph m c a nhà s n xu t không tiêu th s nụ ộ ề ỉ ụ ả ẩ ủ ả ấ ụ ả ph m c a đ i th c nh tranh. Đ ng th i nhà s n xu t ph i t o đi u ki n đ cẩ ủ ố ủ ạ ồ ờ ả ấ ả ạ ề ệ ặ bi t thu n l và giúp đ các nhà phân ph i trong vi c tiêu th s n ph m, v nệ ậ ơị ở ố ệ ụ ả ẩ ậ chuy n và k thu t qu n lí.ể ỉ ậ ả 2.3.2 Kênh tiêu th ch n l c:ụ ọ ọ SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 5 - Nhà sx khbb khbb khbb Ng iườ TD [...]... BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT I Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 1 Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT Tên giao dịch: NHANLUAT - INVETMENT AND STEEL TRADINGHOLDING CORPORATION Tên viết tắt: NHANLUAT Trụ sở chính: 227 Nguyễn Văn Thoại - Quận Sơn trà – Thành phố Đà nẵng Điện... sàng dịch vụ của THÉP CHO NHỮNG CÔNG TRÌNH MƠ ƯỚC Ngày 24/7/2006, để mở rộng khả năng kinh doanh của mình cùng với sự chuyển mình của đất nước khi gia nhập WTO, công ty TNHH Nhân Luật đã tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp và đổi tên công ty thành: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT với số vốn đăng ký ban đầu là 40 tỷ đồng 3 Sứ mệnh công ty Qua mỗi thời kỳ, để phát triển Công ty luôn định... phục vụ của cửa hàng kinh doanh của mình (2) Mức độ hiểu biết tình trạng kinh doanh của bản thân và hoàn cảnh kinh doanh của thị trường (3) Tình hình quản lí của các cửa hàng tiêu thụ: (4) Uy tín của cửa hàng kinh doanh tiêu thụ tại các điạ phương (5) Thực lực của cửa hàng tiêu thụ * Những nguyên tắc lựa chọn cửa hàng kinh doanh tiêu thụ - Nguyên tắc tiến vào thị trường mục tiêu: - Nguyên tắc hình tượng... luân chuyển và tồn kho hàng hoá tại Đà Nẵng - Xứ lí hàng tồn kho, hàng kém phẩm chất của Công ty -khai thác vẫn chuyển bên ngoài Công ty -Vẩn chuyển, giao nhận hàng hoá phục vụ bán hàng toàn Công ty 7 Phòng kế toán tài chính:  Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty theo pháp lệnh về kế toán thống kế và pháp luật hiện hành SVTH: Phan Thë Lyï Låïp 29K02.1 - 27 - Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: TS Phạm... fax cho cá nhân viên trong công ty và giữa công ty với khách hàng bên ngoài -Thực hiện việc quảng cáo sản phẩm, xây dựng hình ảnh, thương hiệu của công ty trong giới quan hệ khách hàng -Bảo đảm an ninh, bảo mật hệ thống công nghệ thông tin trong Công ty, chống truy cập trái phép -Cùng các bộ phận của các phòng ban khác có liên quan duy trì website có hiệu quả, xây dựng hình ảnh Nhân Luật, góp phần phát... hành ảnh Công ty 11 Phòng kế hoạch kinh doanh: Chức năng: -Xây dựng các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, thực hiện các hoạt động kinh doanh, phân phối hàng hoá, tham mưu cho giám đốc điều hành trong việc lập các kế hoạch kinh doanh dài hạn -Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về công tác quản lí, điều hành hoạt động phòng kế hoạch kinh doanh -Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ở... vị -Lập kế hoạch thanh toán với nhà cung cấp và kế hoạch thu hồi công nợ -Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng và nhà cugn cấp SVTH: Phan Thë Lyï Låïp 29K02.1 - 30 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Lan Hương -Phát triển nhân viên văn phòng II Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty Nhân Luật 1 Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của. .. với doanh nghiệp thì cửa hàng trung gian kinh doanh có kinh nghiệm kinh doanh tất nhiên là tốt nhưng điều quan trọng không nên coi có kinh nghiệm kinh doanh là một tiêu chuẩn quan trọng cố định Chỉ cần các cửa hàng trung gian được sự đào tạo của doanh nghiệp, bằng lòng tiếp thu quan niệm kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp thì hai bên đều có cơ sở để cùng nhau hợp tác - Chọn được cửa hàng kinh doanh. .. công ty Công ty NHÂN LUẬT là một nhà phân phối chuyên: Các mặt hàng kinh doanh thường trực Với hơn 100 mặt hàng và khối lượng trên 1500 tấn thường trực tại tổng kho, công ty sẵn sàng là nhà cung ứng: " Khi công trình cần - Công ty Nhân Luật có; Khi công trình khó - Có Công ty Nhân Luật"  Sản phẩm thép xây dựng  Sản phẩm thép hình SVTH: Phan Thë Lyï Låïp 29K02.1 - 24 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm... yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty Nhân Luật xem con người là tài sản quí giá nhất bởi vì chỉ có nhân viên của công ty mới hiểu được khách hàng muốn gì và cần gì Với khẩu hiệu "thực hiện ước mơ lại mơ ước", công ty thể hiện những tình cảm đối với nhân viên của mình Khẩu hiệu này nói lên: nhân viên của công ty không ngừng thực hiện những ước mơ và có những ước mơ . Luận văn Phân tích tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luât-Đà Nẵng M C L CỤ Ụ PH N M Đ UẦ Ở Ầ 1 1. Lý do ch n đ tàiọ ề. ưở 32 3. Tình hình kinh doanh c a công ty trong 3 năm quaủ 32 (6)Theo tài liêu phòng kinh doanh 32 3.1. Tình hình tài chính 32 3.2 K t qu ho t đ ng kinh doanh :ế ả ạ ộ 36 IV. Th c tr ng công tác. buôn. Ch ng 2ươ : Phân tích tình hình kinh doanh c a Công ty c ph n Nhân Lu t, th củ ổ ầ ậ ự tr ng qu n tr quan h m ng l i khách hàng bán buôn c a công ty C Ph nạ ả ị ệ ạ ướ ủ ổ ầ Nhân Lu t trên