ĐỀ TÀI “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang” Giáo viên thực hiện : Pgs Ts Lê Văn Tam Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phương Nhung 1 L ỜI MỞ ĐẦU Tiêu th ụ là m ộ t trong nh ữ ng ho ạ t độ ng cơ b ả n và quan tr ọ ng c ủ a m ỗ i doanh nghi ệ p khi ti ế n hành s ả n xu ấ t kinh doanh, đặ c bi ệ t khi các doanh nghi ệ p đó ho ạ t độ ng trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, nó đóng vai tr ò r ấ t quan tr ọ ng trong quá tr ì nh kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là c ầ u n ố i gi ữ a s ả n xu ấ t và tiêu dùng, là khâu cu ố i cùng trong ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t và c ũ ng là khâu đầ u tiên c ủ a quá tr ì nh tái s ả n xu ấ t c ủ a doanh nghi ệ p, theo đó các doanh nghi ệ p sau m ỗ i quá tr ì nh s ả n xu ấ t ph ả i ti ế n hành vi ệ c bán s ả n ph ẩ m để thu l ạ i nh ữ ng g ì đã b ỏ ra và có l ã i. Thông qua ho ạ t độ ng này, doanh nghi ệ p m ớ i có đi ề u ki ệ n m ở r ộ ng ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a m ì nh. Ta th ấ y r ằ ng không có tiêu dùng th ì không có s ả n xu ấ t. Quá tr ì nh s ả n xu ấ t trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng th ì ph ả i căn c ứ vào vi ệ c tiêu th ụ đượ c s ả n ph ẩ m hay không. Ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là quá tr ì nh chuy ể n hoá t ừ hàng sang ti ề n, nh ằ m th ự c hi ệ n đánh giá giá tr ị hàng hoá s ả n ph ẩ m trong kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p. Ho ạ t độ ng tiêu th ụ bao g ồ m nhi ề u ho ạ t độ ng khác nhau và có liên quan ch ặ t ch ẽ v ớ i nhau: như ho ạ t độ ng nghiên c ứ u và d ự báo th ị tr ườ ng, xây d ự ng m ạ ng l ướ i tiêu th ụ , t ổ ch ứ c và qu ả n l ý h ệ th ố ng kho tàng, xây d ự ng chương tr ì nh bán, Mu ố n cho các ho ạ t độ ng này có hi ệ u qu ả th ì ph ả i có nh ữ ng bi ệ n pháp & chính sách phù h ợ p để đẩ y nhanh t ố c độ tiêu th ụ s ả n ph ẩ m, đả m b ả o cho hàng hoá c ủ a doanh nghi ệ p có th ể ti ế p xúc m ộ t cách t ố i đa v ớ i các khách hàng m ụ c tiêu c ủ a m ì nh, để đứ ng v ữ ng trên th ị tr ườ ng, chi ế n th ắ ng trong c ạ nh tranh và đưa doanh nghi ệ p ngày càng phát tri ể n l ớ n m ạ nh. Trong th ự c t ế hi ệ n nay, công tác tiêu th ụ chưa đượ c các doanh nghi ệ p chú ý m ộ t cách đúng m ứ c, đặ c bi ệ t là các doanh nghi ệ p nhà n ướ c. Các doanh nghi ệ p nhà n ướ c v ẫ n chưa hoàn toàn xoá b ỏ đượ c các ý ni ệ m v ề tiêu th ụ tr ướ c đây, vi ệ c tiêu th ụ hoàn toàn do Nhà n ướ c th ự c hi ệ n thông qua các doanh nghi ệ p thương nghi ệ p. Trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, các doanh nghi ệ p không th ể d ự a vào Nhà n ướ c giúp đỡ cho vi ệ c th ự c hi ệ n ho ạ t độ ng tiêu th ụ , các doanh nghi ệ p ph ả i t ự m ì nh xây d ự ng cho m ì nh chương tr ì nh thích h ợ p nh ằ m đả m b ả o cho tiêu th ụ đượ c t ố i đa s ả n ph ẩ m mà m ì nh s ả n xu ấ t. M ộ t trong các chương tr ì nh đó chính là chương tr ì nh v ề xây d ự ng các bi ệ n pháp & chính sách phù h ợ p. 2 V ì v ậ y, qua quá tr ì nh th ự c t ậ p t ạ i công ty, đượ c s ự giúp đỡ ch ỉ b ả o t ậ n t ì nh c ủ a Th ầ y giáo - Phó Giáo Sư - Ti ế n S ỹ Lê Văn Tâm và s ự giúp đỡ c ủ a các anh ch ị các ph ò ng ch ứ c năng trong công ty v ớ i nh ữ ng ki ế n th ứ c đã tích lu ỹ đượ c cùng v ớ i s ự nh ậ n th ứ c đượ c t ầ m quan tr ọ ng c ủ a v ấ n đề này, em m ạ nh d ạ n ch ọ n đề tài: “Gi ả i pháp đẩ y m ạ nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a Công ty In Hà giang” làm khoá lu ậ n t ố t nghi ệ p c ủ a m ì nh. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là m ộ t v ấ n đề r ấ t r ộ ng, v ì v ậ y trong lu ậ n văn này em ch ỉ đi vào kh ả o sát th ự c tr ạ ng công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m và k ế t qu ả ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ở Công ty In Hà giang. T ừ đó rút ra m ộ t s ố t ồ n t ạ i, nguyên nhân và đưa ra m ộ t s ố gi ả i pháp, để đẩ y m ạ nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. K ế t c ấ u khoá lu ậ n : Chia làm 2 ph ầ n. Ph ầ n I: Phân tích t ì nh h ì nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a Công ty In Hà giang Ph ầ n II: Gi ả i pháp đẩ y m ạ nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a Công ty In Hà giang. Do th ờ i gian và ki ế n th ứ c có h ạ n, các ý ki ế n em đưa ra c ò n xu ấ t phát t ừ ý ch ủ quan c ủ a b ả n thân. V ì v ậ y khoá lu ậ n không tránh kh ỏ i thi ế u sót. R ấ t mong s ự giúp đỡ c ủ a th ầ y cô và anh ch ị trong công ty. Em xin chân thành c ả m ơn Th ầ y giáo và các cán b ộ nhân viên văn ph ò ng Công ty In Hà giang đã nhi ệ t t ì nh giúp đỡ Em trong th ờ i gian th ự c t ậ p và th ự c hi ệ n khóa lu ậ n t ố t nghi ệ p này. Hà giang, tháng 06 năm 2004 Sinh viên : Nguy ễ n Th ị Phương Nhung 3 Chương I M ộ t s ố v ấ n đề l ý lu ậ n v ề tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ở các doanh nghi ệ p trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng (I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP . 1. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m: 1.1 Khái ni ệ m v ề tiêu th ụ s ả n ph ẩ m: Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là khâu lưu thông hàng hóa, là c ầ u n ố i trung gian gi ữ a m ộ t bên là s ả n ph ẩ m s ả n xu ấ t và phân ph ố i v ớ i m ộ t bên là tiêu dùng. Trong quá tr ì nh tu ầ n hoàn các ngu ồ n v ậ t ch ấ t, vi ệ c mua và bán đượ c th ự c hi ệ n. Gi ữ a s ả n xu ấ t và tiêu dùng, nó quy ế t đị nh b ả n ch ấ t c ủ a ho ạ t độ ng lưu thông và thương m ạ i đầ u vào, thương m ạ i đầ u ra c ủ a doanh nghi ệ p. Vi ệ c chu ẩ n b ị hàng hóa s ả n xu ấ t trong lưu thông. Các nghi ệ p v ụ s ả n xu ấ t ở các khâu bao g ồ m: phân lo ạ i, lên nh ã n hi ệ u s ả n ph ẩ m, bao gói, chu ẩ n b ị các lô hàng để bán và v ậ n chuy ể n theo yêu c ầ u khách hàng. Để th ự c hi ệ n các quy tr ì nh liên quan đế n giao nh ậ n và s ả n xu ấ t s ả n ph ẩ m hàng hóa đò i h ỏ i ph ả i t ổ ch ứ c h ợ p đồ ng k ý k ế t lao độ ng tr ự c ti ế p ở các kho hàng và t ổ ch ứ c t ố t công tác nghiên c ứ u th ị tr ườ ng, nghiên c ứ u nhu c ầ u v ề m ặ t hàng v ề ch ủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p. Như v ậ y, tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là t ổ ng th ể các bi ệ n pháp v ề t ổ ch ứ c kinh t ế và k ế ho ạ ch nh ằ m th ự c hi ệ n vi ệ c nghiên c ứ u và n ắ m b ắ t nhu c ầ u th ị tr ườ ng. Nó bao g ồ m các ho ạ t độ ng: T ạ o ngu ồ n, chu ẩ n b ị hàng hóa, t ổ ch ứ c m ạ ng l ướ i bán hàng, xúc ti ế n bán hàng cho đế n các d ị ch v ụ sau bán hàng. 1.2 Th ự c ch ấ t tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t: Trong đi ề u ki ệ n kinh t ế th ị tr ườ ng, ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p đượ c hi ể u là m ộ t quá tr ì nh g ồ m nhi ề u công vi ệ c khác nhau t ừ vi ệ c t ì m hi ể u nhu c ầ u, t ì m ngu ồ n hàng, chu ẩ n b ị hàng, t ổ ch ứ c bán hàng, xúc ti ế n bán hàng cho đế n các ph ụ c v ụ sau bán hàng như: chuyên ch ở , l ắ p đặ t, b ả o hành Tóm l ạ i: ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p bao g ồ m 2 quá tr ì nh có liên quan: M ộ t là: Các nghi ệ p v ụ k ỹ thu ậ t s ả n xu ấ t, chu ẩ n b ị , ti ế p nh ậ n, phân lo ạ i bao gói, lên nh ã n mác, x ế p hàng vào kho, chu ẩ n b ị đóng b ộ , v ậ n chuy ể n theo yêu c ầ u khách hàng. 4 Hai là: Các nghi ệ p v ụ kinh t ế , t ổ ch ứ c và k ế ho ạ ch hóa tiêu th ụ s ả n ph ẩ m nghiên c ứ u th ị tr ườ ng, t ổ ch ứ c bán hàng, đào t ạ o b ồ i d ưỡ ng và qu ả n tr ị l ự c l ượ ng bán hàng. 2. Vai tr ò c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Th ị tr ườ ng s ả n ph ẩ m là m ộ t khâu vô cùng quan tr ọ ng đố i v ớ i b ấ t c ứ m ộ t doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t hay m ộ t doanh nghi ệ p thương m ạ i nào. Có th ể nói s ự t ồ n t ạ i c ủ a doanh nghi ệ p ph ụ thu ộ c r ấ t nhi ề u vào công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m chi ph ố i các khâu nghi ệ p v ụ khác. Ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p đò i h ỏ i ph ả i đượ c di ễ n ra liên t ụ c và nh ị p nhàng, hi ệ u qu ả ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh đượ c đánh giá b ở i nhi ề u nhân t ố , trong đó có t ố c độ quay v ò ng v ố n mà t ố c độ quay v ò ng c ủ a v ố n l ạ i ph ụ thu ộ c r ấ t l ớ n vào t ố c độ tiêu th ụ c ủ a s ả n ph ẩ m do đó n ế u như tiêu th ụ s ả n ph ẩ m t ố t th ì làm cho s ố ngày trong m ộ t v ò ng quay c ủ a v ố n gi ả m đi. Ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m đóng vai tr ò th ự c hi ệ n giá tr ị s ả n ph ẩ m khi s ả n xu ấ t, doanh nghi ệ p ph ả i b ỏ v ố n đầ u tư vào nguyên v ậ t li ệ u, máy móc trang thi ế t b ị , nhiên li ệ u để s ả n xu ấ t ra s ả n ph ẩ m. Như v ậ y là v ố n ti ề n t ệ c ủ a doanh nghi ệ p đượ c t ồ n t ạ i d ướ i d ạ ng hàng hóa. Khi s ả n ph ẩ m đượ c tiêu th ụ , doanh nghi ệ p đượ c thu h ồ i v ố n đầ u tư để tái s ả n xu ấ t cho chu k ỳ sau và có th ể m ở r ộ ng s ả n xu ấ t nh ờ ph ầ n l ợ i nhu ậ n thu đượ c t ừ ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Thông qua vai tr ò lưu thông luân chuy ể n hàng hóa c ủ a ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ta th ấ y đượ c nh ữ ng y ế u đi ể m để kh ắ c ph ụ c, nâng cao, hoàn thi ệ n quá tr ì nh s ả n xu ấ t, t ạ o hi ệ u qu ả cao trong s ả n xu ấ t. N ế u c ả i thi ệ n t ố t công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m, ngh ĩ a là gi ả m chi phí khâu tiêu th ụ đồ ng ngh ĩ a v ớ i góp ph ầ n gi ả m chi phí c ủ a toàn b ộ s ả n ph ẩ m, nh ờ đó s ẽ tăng đượ c l ợ i nhu ậ n cho doanh nghi ệ p. Vi ệ c t ổ ch ứ c h ợ p l ý hóa khoa h ọ c quá tr ì nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m s ẽ gi ả m t ớ i m ứ c t ố t nh ấ t các lo ạ i chi phí, góp ph ầ n làm gi ả m giá thành t ớ i tay ng ườ i tiêu dùng, nâng cao kh ả năng c ạ nh tranh c ủ a doanh nghi ệ p trên thương tr ườ ng. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m góp ph ầ n c ủ ng c ố v ị trí, th ế l ự c doanh nghi ệ p, nâng cao uy tín c ủ a doanh nghi ệ p v ớ i khách hàng thông qua s ả n ph ẩ m có ch ấ t l ượ ng t ố t, giá c ả ph ả i chăng, phương th ứ c giao d ị ch mua bán thu ậ n ti ệ n, d ị ch v ụ bán hàng t ố t Th ự c hi ệ n t ố t các khâu c ủ a quá tr ì nh tiêu th ụ giúp cho các doanh nghi ệ p có th ể tiêu th ụ đượ c kh ố i l ượ ng s ả n ph ẩ m l ớ n và lôi cu ố n thêm khách hàng, không ng ừ ng m ở r ộ ng th ị tr ườ ng. 5 Công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m trong cơ ch ế th ị tr ườ ng không đơn thu ầ n là vi ệ c đem s ả n ph ẩ m bán ra th ị tr ườ ng mà là tr ướ c khi s ả n ph ẩ m đượ c ng ườ i tiêu dùng ch ấ p nh ậ n th ì c ầ n ph ả i có s ự n ỗ l ự c c ả v ề m ặ t trí tu ệ l ẫ n s ứ c lao độ ng c ủ a ng ườ i cán b ộ và công nhân tr ự c ti ế p s ả n xu ấ t ra s ả n ph ẩ m t ừ vi ệ c đi ề u tra nhu c ầ u th ị hi ế u ng ườ i tiêu dùng, trang thi ế t b ị máy móc hi ệ n đạ i, dây chuy ề n công ngh ệ tiên ti ế n đáp ứ ng đượ c năng xu ấ t và ch ấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m, đào t ạ o ng ườ i công nhân có tay ngh ề cao r ồ i đế n vi ệ c qu ả ng cáo chào hàng, gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m, v ậ n chuy ể n, t ổ ch ứ c kênh phân ph ố i, t ổ ch ứ c độ i ng ũ nhân viên ph ụ c v ụ khách hàng t ậ n t ì nh, có tr ì nh độ hi ể u bi ế t c ầ n thi ế t để đáp ứ ng nhu c ầ u c ủ a khách hàng. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là c ầ u n ố i gi ữ a ng ườ i s ả n xu ấ t và ng ườ i tiêu dùng, là th ướ c đo đánh giá độ tin c ậ y c ủ a ng ườ i tiêu dùng đố i v ớ i ng ườ i s ả n xu ấ t. Qua ho ạ t độ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m, ng ườ i tiêu dùng và ng ườ i s ả n xu ấ t g ầ n g ũ i nhau hơn, t ì m ra đượ c cách đi đáp ứ ng nhu c ầ u t ố t hơn và ng ườ i s ả n xu ấ t có l ợ i nhu ậ n cao hơn. Tóm l ạ i: Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m có m ộ t vai tr ò vô cùng quan tr ọ ng. N ế u th ự c hi ệ n t ố t công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m th ì s ẽ t ạ o uy tín cho doanh nghi ệ p, t ạ o cơ s ở v ữ ng ch ắ c để c ủ ng c ố , m ở r ộ ng và phát tri ể n th ị tr ườ ng c ả trong n ướ c và ngoài n ướ c. Nó t ạ o ra s ự cân đố i gi ữ a cung và c ầ u trên th ị tr ườ ng trong n ướ c, h ạ n ch ế hàng nh ậ p kh ẩ u, nâng cao uy tín hàng n ộ i đị a. 3. Ý ngh ĩ a c ủ a ho ạ t độ ng th ị tr ườ ng s ả n ph ẩ m: Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m hàng hóa là ho ạ t độ ng th ự c ti ễ n s ả n ph ẩ m đượ c v ậ n độ ng t ừ nơi s ả n xu ấ t đế n nơi tiêu dùng. Đặ c đi ể m l ớ n nh ấ t c ủ a s ả n ph ẩ m ở m ỗ i doanh nghi ệ p là nó đượ c s ả n xu ấ t ra và đem đi bán nh ằ m th ự c hi ệ n các m ụ c tiêu hi ệ u qu ả đã đị nh tr ướ c, đó là: Th ứ nh ấ t: M ụ c tiêu l ợ i nhu ậ n: L ợ i nhu ậ n là m ụ c đích c ủ a ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a m ọ i doanh nghi ệ p h ạ ch toán kinh doanh. Nó là ch ỉ tiêu quan tr ọ ng ph ả n ánh hi ệ u qu ả ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh. S l ợ i nhu ậ n = S doanh thu - S chi phí V ì v ậ y, tiêu th ụ s ả n ph ẩ m có ý ngh ĩ a s ố ng c ò n đố i v ớ i doanh nghi ệ p. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m t ố t th ì thu đượ c nhi ề u l ợ i nhu ậ n và ng ượ c l ạ i s ả n ph ẩ m mà không tiêu th ụ đượ c ho ặ c tiêu th ụ đượ c ít th ì l ợ i nhu ậ n s ẽ th ấ p, ho ặ c có th ể h ò a v ố n ho ặ c l ỗ . 6 Th ứ hai: M ụ c tiêu v ị th ế c ủ a doanh nghi ệ p: V ị th ế doanh nghi ệ p bi ể u hi ệ n ở ph ầ n trăm doanh s ố ho ặ c s ố l ượ ng hàng hóa đượ c bán ra so v ớ i toàn b ộ th ị tr ườ ng. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m có ý ngh ĩ a quy ế t đị nh đế n v ị th ế c ủ a doanh nghi ệ p trên th ị tr ườ ng. Tiêu th ụ m ạ nh làm tăng v ị th ế c ủ a doanh nghi ệ p trên th ị tr ườ ng. Th ứ ba: M ụ c tiêu an toàn: Đố i v ớ i các doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t kinh doanh. S ả n ph ẩ m đượ c s ả n xu ấ t ra để bán trên th ị tr ườ ng và thu h ồ i v ố n để tái s ả n xu ấ t, quá tr ì nh này ph ả i đượ c di ễ n ra liên t ụ c, có hi ệ u qu ả nh ằ m đả m b ả o s ự an toàn cho doanh nghi ệ p. Do v ậ y, th ị tr ườ ng b ả o đả m s ự an toàn trong s ả n xu ấ t kinh doanh. Th ứ tư: Đả m b ả o tái s ả n xu ấ t liên t ụ c: Quá tr ì nh tái s ả n xu ấ t bao g ồ m 4 khâu: S ả n xu ấ t - phân ph ố i - trao đổ i - tiêu dùng , nó di ễ n ra trôi ch ả y. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m n ằ m trong khâu phân ph ố i và trao đổ i. Nó là m ộ t b ộ ph ậ n h ữ u cơ c ủ a quá tr ì nh tái s ả n xu ấ t. Do đó, th ị tr ườ ng có ý ngh ĩ a quan tr ọ ng đả m b ả o quá tr ì nh tái s ả n xu ấ t đượ c di ễ n ra liên t ụ c, trôi ch ả y. (II) N ỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG : 1. Nghiên c ứ u th ị tr ườ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. 1.1 Nghiên c ứ u th ị tr ườ ng: Th ị tr ườ ng là nơi mà ng ườ i mua và ng ườ i bán tác độ ng qua l ạ i l ẫ n nhau để xác đị nh giá c ả và l ượ ng hàng mua bán. Như v ậ y th ị tr ườ ng là t ổ ng th ể các quan h ệ v ề lưu thông ti ề n t ệ , các giao d ị ch mua bán và d ị ch v ụ . Để thành công trên thương tr ườ ng đ ò i h ỏ i b ấ t k ỳ m ộ t doanh nghi ệ p nào c ũ ng ph ả i th ự c hi ệ n công tác nghiên c ứ u, thăm d ò và thâm nh ậ p th ị tr ườ ng nh ằ m m ụ c tiêu nh ậ n bi ế t và đánh giá khái quát kh ả năng thâm nh ậ p vào th ị tr ườ ng c ủ a doanh nghi ệ p m ì nh để t ừ đó đưa ra đị nh h ướ ng c ụ th ể để thâm nh ậ p th ị tr ườ ng, chi ế m l ĩ nh th ị tr ườ ng nhanh chóng. Vi ệ c nghiên c ứ u th ị tr ườ ng t ạ o đi ề u ki ệ n cho các s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p xâm nh ậ p và thích ứ ng v ớ i th ị tr ườ ng và làm tăng s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p trên th ị tr ườ ng đó. Quá tr ì nh nghiên c ứ u th ị tr ườ ng đượ c th ự c hi ệ n qua 3 b ướ c: - Thu th ậ p thông tin 7 - X ử l ý thông tin - Ra quy ế t đị nh 1.1.1 Thu th ậ p thông tin Thu th ậ p thông tin khái quát v ề quy mô th ị tr ườ ng ch ủ y ế u thông qua các tài li ệ u th ố ng kê v ề th ị tr ườ ng và bán hàng gi ữ a các không gian th ị tr ườ ng như: Doanh s ố bán hàng c ủ a ngành và nhóm hàng theo 2 ch ỉ tiêu hi ệ n v ậ t và giá tr ị ; S ố l ượ ng ng ườ i mua, ng ườ i bán trên th ị tr ườ ng; M ứ c độ th ỏ a m ã n nhu c ầ u th ị tr ườ ng so v ớ i t ổ ng dung l ượ ng th ị tr ườ ng. Thông th ườ ng, trong quá tr ì nh thu th ậ p thông tin, doanh nghi ệ p c ầ n chú ý t ớ i m ộ t s ố ngu ồ n thông tin ch ủ y ế u sau: - S ả n ph ẩ m hàng hóa g ì đang đượ c tiêu th ụ nhi ề u nh ấ t ở th ị tr ườ ng nào? Nguyên nhân chính c ủ a vi ệ c th ị tr ườ ng đó là g ì ? - Th ờ i v ụ s ả n xu ấ t và cách th ứ c s ả n xu ấ t? - T ậ p quán tiêu dùng nh ữ ng s ả n ph ẩ m đó? - Hàng hóa s ả n ph ẩ m mà doanh nghi ệ p kinh doanh đang ở trong giai đo ạ n nào c ủ a chu k ỳ s ố ng? Thông tin phân làm 2 lo ạ i: -Thông tin th ứ c ấ p: là thông tin đã đượ c công b ố trên các phương ti ệ n thông tin đạ i chúng. Nh ữ ng thông tin này ph ụ c v ụ cho quá tr ì nh xác đị nh tr ạ ng thái. -Thông tin sơ c ấ p: là nh ữ ng thông tin do doanh nghi ệ p t ổ ch ứ c t ì m ki ế m theo chương tr ì nh t ổ ch ứ c m ụ c tiêu đã đượ c v ạ ch ra nh ằ m vào m ụ c đích c ụ th ể nào đó. Thông tin sơ c ấ p đượ c thu th ậ p b ằ ng các phương pháp như: + Đi ề u tra ch ọ n m ẫ u + Đặ t câu h ỏ i + Quan sát 1.1.2 X ử l ý các thông tin đã thu th ậ p Trong quá tr ì nh nghiên c ứ u th ị tr ườ ng để n ắ m b ắ t đượ c các thông tin là đi ề u r ấ t quan tr ọ ng và c ầ n thi ế t. Chính v ì v ậ y, ngay t ừ khi nh ậ n đượ c các thông tin, ng ườ i nghiên c ứ u ph ả i ti ế n hành phân tích, so sánh, đánh giá thu th ậ p thông tin th ị tr ườ ng t ừ ng b ướ c. N ộ i dung c ủ a x ử l ý thông tin là: 8 - Xác đị nh thái độ c ủ a ng ườ i tiêu dùng d ị ch v ụ hàng hóa s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p như th ế nào? - L ự a ch ọ n th ị tr ườ ng tr ọ ng đi ể m c ủ a doanh nghi ệ p để xây d ự ng phương án kinh doanh. M ộ t phương án t ố i ưu đượ c đánh giá b ằ ng tính hi ệ u qu ả c ủ a phương án. Nó đượ c thông qua m ộ t s ố ch ỉ tiêu sau: + T ỷ su ấ t l ợ i nhu ậ n L P = V x 100% Ch ỉ tiêu này cho ta bi ế t đượ c v ớ i m ộ t đơn v ị ti ề n t ệ đầ u vào kinh doanh theo phương án đó th ì s ẽ thu đượ c bao nhiêu l ã i. T ỷ su ấ t càng l ớ n th ì hi ệ u qu ả phương án càng cao. +Th ờ i gian thu h ồ i v ố n: V T = LN + LV + KH Ch ỉ tiêu này đánh giá th ờ i gian mà doanh nghi ệ p thu đượ c s ố v ố n b ỏ ra ban đầ u. Th ờ i gian thu h ồ i v ố n càng ng ắ n th ì hi ệ u qu ả phương án càng cao. 1.1.3 Ra quy ế t đị nh. Doanh nghi ệ p có th ể đưa ra các quy ế t đị nh l ự a ch ọ n các phương án kinh doanh c ủ a m ì nh trong th ờ i gian t ớ i và các bi ệ n pháp h ữ u hi ệ u trong quá tr ì nh kinh doanh, nh ấ t là công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p ch ẳ ng h ạ n như: - Vi ệ c ra quy ế t đị nh giá bán t ạ i các th ị tr ườ ng khác nhau sao cho phù h ợ p. - Quy ế t đị nh v ề vi ệ c m ở r ộ ng hay thu h ẹ p th ị tr ườ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p. - Quy ế t đị nh v ề m ứ c d ự tr ữ hàng hóa c ầ n thi ế t cho quá tr ì nh ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p. - Nh ữ ng lo ạ i th ị tr ườ ng nào có tri ể n v ọ ng nh ấ t đố i v ớ i doanh nghi ệ p? - Nh ữ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m nào có kh ả năng tiêu th ụ v ớ i kh ố i l ượ ng l ớ n nh ấ t phù h ợ p v ớ i năng l ự c s ả n xu ấ t c ủ a doanh nghi ệ p. P: Tỷ suất LN L: Tổng lãi V: Vốn bỏ ra T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao 9 - Giá c ả b ì nh quân trên th ị tr ườ ng đố i v ớ i t ừ ng lo ạ i hàng hóa trong t ừ ng th ờ i k ỳ , nh ữ ng nhu c ầ u ch ủ y ế u c ủ a th ị tr ườ ng đố i v ớ i các lo ạ i hàng hóa có kh ả năng tiêu th ụ như m ẫ u m ã , bao gói, ch ấ t l ượ ng, phương th ứ c v ậ n chuy ể n và thanh toán. - D ự ki ế n v ề m ạ ng l ướ i tiêu th ụ và phương th ứ c phân ph ố i s ả n ph ẩ m 1.2 Danh m ụ c s ả n ph ẩ m đưa ra th ị tr ườ ng. Y ế u t ố quan tr ọ ng để th ự c hi ệ n đượ c m ụ c tiêu đề ra trong chi ế n l ượ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là vi ệ c xác đị nh danh m ụ c s ả n ph ẩ m đưa ra th ị tr ườ ng. Ph ả i xem xét toàn b ộ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p đang s ả n xu ấ t đượ c th ị tr ườ ng ch ấ p nh ậ n đế n m ứ c độ nào? Lo ạ i nào c ầ n đượ c c ả i ti ế n cho phù h ợ p v ớ i nhu c ầ u th ị tr ườ ng? Lo ạ i nào c ầ n gi ả m s ố l ượ ng tiêu th ụ ? Tri ể n v ọ ng c ủ a s ả n ph ẩ m m ớ i cho vi ệ c phát tri ể n th ị tr ườ ng lúc nào th ì phù h ợ p? Doanh nghi ệ p có th ể s ử d ụ ng bi ệ n pháp khác bi ệ t hóa s ả n ph ẩ m: tung s ả n ph ẩ m m ớ i hoàn toàn, khác v ớ i s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p khác v ề đặ c trưng k ỹ thu ậ t, tính năng, tác d ụ ng, độ b ề n, độ an toàn, kích c ỡ , tr ọ ng l ượ ng khác bi ệ t v ề nh ã n hi ệ u, bao b ì , phương th ứ c phân ph ố i bán hàng, phương th ứ c thanh toán, các d ị ch v ụ sau bán hàng (v ậ n chuy ể n, l ắ p đặ t, b ả o hành, s ử a ch ữ a ) Bên c ạ nh đó, doanh nghi ệ p có th ể s ử d ụ ng gam s ả n ph ẩ m khác nhau, t ứ c là ứ ng v ớ i m ỗ i th ị tr ườ ng khác nhau th ì có m ộ t s ố nh ữ ng s ả n ph ẩ m khác nhau sao cho th ỏ a m ã n nhu c ầ u c ủ a m ộ t nhóm khách hàng v ề nguyên t ắ c. Khi s ử d ụ ng gam s ả n ph ẩ m ch ỉ đượ c b ổ xung mà không đượ c thay th ế . M ỗ i bi ệ n pháp đưa ra s ự khác bi ệ t trong danh m ụ c s ả n ph ẩ m đưa ra th ị tr ườ ng là cá th ể hóa s ả n ph ẩ m doanh nghi ệ p có th ể t ạ o ra s ự ti ệ n d ụ ng cho ng ườ i mua, ng ườ i s ử d ụ ng b ằ ng cách không thay đổ i gam s ả n ph ẩ m mà đưa thêm vào nh ữ ng ph ụ tùng cho d ự tr ữ để đáp ứ ng nhu c ầ u đa d ạ ng c ủ a khách hàng. 2. Xây d ự ng chi ế n l ượ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, tiêu th ụ s ả n ph ẩ m đóng vai tr ò r ấ t quan tr ọ ng có ý ngh ĩ a s ố ng c ò n đế n m ộ t doanh nghi ệ p. Mu ố n th ự c hi ệ n t ố t công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ph ả i xác đị nh đượ c m ộ t chi ế n l ượ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m phù h ợ p. Chi ế n l ượ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m bao g ồ m chi ế n l ượ c s ả n ph ẩ m (th ể hi ệ n m ố i quan h ệ s ả n ph ẩ m và th ị tr ườ ng), đặ t hàng s ả n xu ấ t, chính sách giá c ả hàng hóa, kh ố i l ượ ng s ả n xu ấ t, phân ph ố i hàng hóa cho các kênh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Các doanh nghi ệ p [...]... PHẦN I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG I/ GIỚI THIỆU CÔNG TY IN HÀ GIANG 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang Xí nghiệp In Hà Giang là doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ 4.12.1991 (từ ngày tách Tỉnh Tuyên Quang và Hà Giang) theo Quyết định số 30/QĐ-TU của Ban Thường vụ Tỉnh uỷ Hà giang là doanh nghiệp thuộc Tỉnh uỷ Hà giang quản lý (Từ 1991... tốt công tác tiêu thụ + TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất không được đảm bảo * Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm 24 Thời hạn tiêu thụ. .. hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ... hoạch tiêu thụ với tỷ 23 lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm Số lượng sản = Số lượng sp + Số lượng sản - Số lượng sp tồn kho cuối phẩm tiêu thụ tồn kho đầu kỳ phẩm sx trong kỳ kỳ Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ... thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này... Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 5.1 Quảng cáo 20 Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng... phương Công ty có các Phòng - Ban - Phân xưởng sau: Ban Giám đốc Phòng Kế hoạch điều độ sản xuất Phòng Kế toán Phòng Hành chính tổ chức Phòng Nghiệp vụ Phân xưởng Chế bản (Khâu trước in) Phân xưởng Máy in (Khâu in) Phân xưởng Sách (Khâu sau in) Phân xưởng in thủ công (in lưới) gồm 5 cơ sở: Cơ sở in số 2 Cơ sở in số 3 Cơ sở in số 4 Cơ sở in số 5 Cơ sở in số 6 Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm in Công ty. .. hiện nay 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt... khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp này xẩy ra nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ + Sản phẩm dự trữ cuối... khi sản phẩm của doanh nghiệp có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận - Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất 4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 16 Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ . ĐỀ TÀI “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang” Giáo viên thực hiện : Pgs Ts Lê Văn Tam Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị. nghi ệ p trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng (I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP . 1. Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m:. giúp đỡ c ủ a th ầ y cô và anh ch ị trong công ty. Em xin chân thành c ả m ơn Th ầ y giáo và các cán b ộ nhân viên văn ph ò ng Công ty In Hà giang đã nhi ệ t t ì nh giúp đỡ Em trong