Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Đè tài báo cáo: “ Phân tích nội dung kiểm sốt kênh phân phối Trình bày tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối công ty cổ phần sữa Việt Nam ( Vinamilk)” Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile MỤC LỤC DANH SÁCH NHÓM 5- Lớp MKT301.5_LT NỘI DUNG Chương I: LÝ THUYẾT VỀ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI I Phương thức phân phối Phương thức phân phối trực tiếp: Phương thức phân phối gián tiếp II Kênh phân phối Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối Các loại kênh phân phối Chương II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK VÀ TH TRUE MILK 10 I Chính sách phân phối gián tiếp cơng ty VINAMILK 11 Sơ lược công ty VINAMILK mạng lưới phân phối 11 Vinamilk với phân phối mạng lưới gián tiếp 12 c Đội ngũ quản lý bán hàng 15 II TH true milk hệ thống TH true mart 16 Giới thiệu chung tập đoàn TH sản phẩm TH true milk 16 Phân phối trực tiếp với hệ thống TH true mart 17 Chương III: MỘT SỐ NHẬN XÉT VỀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 20 KẾT LUẬN 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile LỜI MỞ ĐẦU Hiện với xu hướng tồn cầu hóa với trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng Có nhiều doanh nghiệp công ty đa quốc gia giới với quy mô lớn, nhỏ khác xuất ngày nhiều, với hệ thống kênh phân phối bao phủ rộng khắp khơng nước mà cịn thị trường quốc tế Hoạt động hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Các trung gian phân phối góp phần làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh, tăng doanh số bán làm tăng lợi nhuận thu doanh nghiệp Để hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định bền vững doanh nghiệp cần phải thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile hoạt động trung gian phân phối để từ phát điểm mạnh hay thiếu sót trung gian đưa giải pháp hợp lý cho vấn đề tồn đọng, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Nắm tầm quan trọng vấn đề nhóm chúng em tiến hành tìm hiểu nghiên cứu đề tài: “ Phân tích nội dung kiểm sốt kênh phân phối Trình bày tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối công ty cổ phần sữa Việt Nam ( Vinamilk)” Mặc dù nhóm cố gắng để hồn thành tốt nhiệm vụ q trình làm thảo luận khơng tránh khỏi thiếu sót, chúng em mong góp ý thầy để thảo luận nhóm hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM 1.1.1 Kênh phân phối kiểm sốt kênh phân phối Kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức độc lập tham gia vào q trình đưa hàng hóa dich vụ đến nơi tiêu thụ sử dụng Kiểm soát kênh phân phối hành trình đo lường, đánh giá kết hoạt động kênh phân phối, tiến hành hành động điều chỉnh đảm bảo cho kênh phân phối thực mục tiêu định phù hợp với môi trường biến động 1.1.2 Các loại thành viên kênh phân phối 1.1.2.1.Chủ thể kênh người sử dụng cuối *Người sản xuất Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Thường coi người bán thứ nhất, họ bán họ sản xuất Điểm xuất phát q trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất, từ nơi mà tạo Đây người giữ vai trị điều khiển kênh, nhiều trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh *Người tiêu dùng Đây người sử dụng sản phẩm mua vào việc thỏa mãn nhu cầu họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nẵm bắt xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp 1.1.2.2.Các trung gian marketing * Trung gian thương mại Là hãng thuộc kênh phân phối giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng bán hàng, bao gồm: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, môi giới đại lý Các trung gian thương mại thực chức phân phối hiệu nhà sản xuất, có nghĩa tốt tiết kiệm *Các hãng phân phối vật chất Giúp doanh nghiệp dự trữ di chuyển hàng hóa từ điểm khởi đầu đến điểm cuối kênh *Các đại lý dịch vụ marketing Là hãng nghiên cứu marketing, đại lý quảng cáo, hãng thông tin, tư vấn marketing giúp doanh nghiệp hoạt động marketing xúc tiến, tìm hiểu thi trường *Các trung gian tài Gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng, bảo hiểm giúp doanh nghiệp giao dịch tài bảo hiểm chống lại rủi ro mua, bán hàng hóa Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile 1.1.3.Vai trị kiểm sốt kênh phân phối trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa ln vấn đề quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đoạn cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hóa phải tiêu chuẩn hóa kiểm sốt chất lượng hàng hóa đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên.Việc tiêu thụ hàng hóa, phân phối kiểm sốt kênh phân phối hàng hóa hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngược lại phân phối hàng hóa khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không dặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thơng hàng hóa 1.2 NỘI DUNG CỦA KIỂM SOÁT KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1.Đánh giá thành viên kênh phân phối 1.2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá Bốn nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất cảu đánh giá thành viên kênh là: mức độ kiểm soát người sản xuất tới thành viên kênh, tầm quan trọng tương đối thành viên kênh , chất sản phẩm số lượng thành viên kênh a Mức độ kiểm soát Mức độ kiểm sốt mà nhà sản xuất có thành viên kênh đóng vai trị xác định phạm vi tần suất đánh giá Nếu việc kiểm soát thỏa thuận bằng hợp đồng chắn với thành với thành viên kênh Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Các nhà sản xuất địa vị có cung cấp thông tin tốt hoạt động kênh với hầu hết khía cạnh hoạt động thành viên kênh (đơi gồm liệu tài cá nhân người đứng đầu) Hơn nhà sản xuất muốn thành viên kênh chấp nhận sản phẩm họ hay họ vị trí khống chế thị trường để thúc đẩy thành viên kênh hoạt động Điều tạo điều kiện dễ dàng cho nhà sản xuất có liệu hoạt động thành viên kênh để đánh giá tồn diện Ngược lại nhà sản xuất có sản phẩm kém hấp dẫn thị trường thiếu kiểm soát chặt chẽ dựa cam kết , có quyền kiểm sốt thành viên kênh Vì thành viên kênh khơng coi nhãn hiệu cụ thể nhà sản xuất quan trọng sẵn sàng cung cấp cho nhà sản xuất liệu hoạt động toàn diện để đánh giá hoạt động họ b.Tầm quan trọng của thành viên kênh Với nhà sản xuất bán tất sản phẩm họ qua trung gian , đánh giá thành viên kênh quan trọng nhà sản xuất dựa vào trung gian Đó thành cơng cơng ty thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động thành viên kênh Ví dụ nhà sản xuất thiết bị bán thị trường toàn sản lượng thong qua người phân phối cần đưa đánh giá cẩn thận đầy đủ thành viên kênh họ cung cấp đường để dưa sản phẩm đến thị trường tiêu dùng cuối cùng.Ngược lại nhà sản xuất lốp xe dùng cửa hàng bán lẻ để bán thị trường phần lớn sản phẩm dựa vào cửa hàng ô tô độc lập để bán tỷ lệ nhỏ khối lượng hàng họ cần thực đánh giá sơ người bán buôn c.Bản chất sản phẩm Nhìn chung sản phẩm phức tạp phạm vi đánh giá lớn Ví dụ nhà sản xuất khối lượng lớn sản phẩm mà giá trị đơn vị thấp địi hỏi Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile dịch vụ sau bán hàng, lập liệu bán thường xuyên đánh giá thành viên kênh Mặt khác, thành viên kênh phân phối loại máy móc đắt tiền phức tạp đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng mức độ cao, nhà sản xuất xem xét cẩn thận hàng loạt tiêu chuẩn rộng rãi co liên quan để đảm bảo nhu cầu thị trường Thêm vào phân phối sản phẩm có giá trị đơn vị cao, đạt hay đơn hàng riêng lẻ có tầm quan trọng với người sản xuất cần đánh giá hoạt động thành viên kênh cách tỉ mỉ ,đặc biệt đơn đặt hàng bị hủy bỏ d.Số lượng thành viên kênh Với nhà sản xuất sử dụng hệ thống phân phối rộng rãi ,đánh giá thành viên kênh dự vào doanh số bán thời Họ thấy cần thiết sử dụng trình đánh giá tỉ mỉ cho thành viên có doanh số bán vượt định mức Ở thái cực khác, nhà sản xuất sử dụng hệ thống phân phối chon lọc cao nhận mối quan hệ làm việc chặt chẽ họ với thành viên kênh lại cần hàng loạt liệu cho phép đánh giá hoạt động rât toàn diện thành viên kênh Các đánh giá thành viên kênh nhà sản xuất sử dụng chia thành dạng dù không tách biệt rõ ràng thực tế Hai dạng đánh giá nhà phân phối biểu mục tiêu nhà sản xuất + Đánh giá giúp nhà quản lý trì hoạt động thời nhà phân phối bán sản phẩm cơng ty + Đánh giá tồn chức giúp cho nhà quản lý có phân tích hồn hảo tương lai loại hoạt động người phân phối Dạng đánh giá đầu tiên, giám sát thường xuyên hoạt động hàng ngày thành viên kênh dựa hoàn toàn vào tiêu chuẩn lượng Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile bán Lượng bán thành viên kênh phản ánh báo cáo phân tích bán hàng cung cấp liệu cỏ mà loại đánh giá cần đến Dạng đánh gia thứ hai thực nhằm đánh giá toàn khả thích ứng nhà phân phối với ý tưởng nhà sản xuất hay tiêu chuẩn thiết lập cho đầu bán lẻ đại diện cho nhà sản xuât Cách tiếp cận thứ hai rộng trình đánh giá tổng hợp, thường liên quan tới số tiêu chuẩn khác bên cạnh lượng bán 1.2.1.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh Kiểm tra hoạt động thành viên kênh bao gồm bước sau: B1: Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh B2: Đánh giá thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn B3: Điều chỉnh hoạt động thành viên kênh a Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh Trong có tiêu chuẩn khả quan cho việc đo lường hoạt động thành viên kênh nhà sản xuất sử dụng kết hợp yếu tôe phản ánh kết hoạt động bán thành viên kênh ,tất hoạt động phối hợp thành viên kênh, thái độ họ ,mức độ cạnh tranh mà thành viên kênh phải đương đầu ,tương lai tăng trưởng họ * Hoạt động bán Hoạt động bán tiêu chuẩn quan trọng hay dùng để đánh giá hoạt động thành viên kênh thưc tế , họat động bán thành viên kênh khơng tốt có vấn đề nảy sinh Khi kiểm tra hoạt động bán người quản lý cần thận phân biệt giưa lượng bán nhà sản xuất cho thành viên kênh lượng bán sản Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile phẩm nhà sản xuất mà thành viên kênh thực khách hàng họ.Hai số lượng không thiết giống nhau.Chỉ vịng ln chuyển hàng hó nhanh loại hàng dễ hỏng doanh số bán nhà sản xuất cho thành viên kênh phản ánh xác lượng bán họ Ngược lại ccac kênh tổ chức lỏng lẻo khả nhà sản xuất lấy liệu hạn chế Người quản lý kênh cấn đánh giá liệu bán theo mức độ sau: (1) Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử (2) So sánh lượng bán thành viên với tổng lượng bán thành viên kênh (3) Lượng bán cuẩ thành viên kênh so với tiêu xác định *Duy trì tờn kho Duy trì mức tồn kho hợp lý tiêu quan trọng khác đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực yêu cầu tồn kho đặn dược thể cụ thể thỏa thuận ban đầu nhà sản xuất thành viên kênh Một số thỏa thuận rõ ràng ngiêm ngặt hợp đồng buôn bán hay hợp đồng phân phối nhà sản xuất thành viên kênh, cụ thể hóa yêu cầu tồn kho thảo nhà sản xuất vầ thành viên kênh dựa ước lượng tiềm bán hàng co lãnh thổ Thành viên kênh phải tuân theo đánh giá theo thỏa thuận *Các khả lực lượng bán 10 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Baywatch Investments Pte Ltd H Maaram, 4th Fl., Ameer Ahmed Magu Male, Maldives * Tại PHILIPPINES: Grand East Empire Corporation (Geec) 22 Miller Street, San Francisco Del Monte, Quezon City,1105 Philippines Tel Fax: +632 412 8179 +632 372 1890 Email ojdge@yahoo.com; grandest@skyinet.net; Cung cấp sản phẩm sữa đặc 2.2 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối công ty cổ phần sữa Việt Nam Công ty cổ phần sữa Việt Nam cơng ty có quy mơ lớn Hiện cơng ty có 240 nhà phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk có 140.000 điểm bán hàng bán hàng qua tất hệ thống Siêu thị toàn quốc Do để áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối cơng ty thường sử dụng phương pháp đánh giá theo hướng tiếp cận chia đánh giá dựa theo hay nhiều tiêu chuẩn Ví dụ tiêu chuẩn: hoạt động bán hàng, trì tồn kho, khả lực lượng bán hàng, thái độ thành viên kênh, cạnh tranh, chất lượng phục vụ khách hàng, tiềm lực tài thành viên kênh Thơng qua tiêu chuẩn phận phân tích nghiên cứu công ty, bằng việc thu thập số liệu cho giám đốc ban quản lý cơng ty biết tình hình hoạt động thành viên kênh phân phối công ty mạnh hay yếu, để từ đưa giải pháp chiến lược thành viên kênh Một số thành viên kênh tăng cường hay bị rút bớt, tùy thuộc vào hoạt động có hiệu hay khơng * Hoạt động bán hàng 25 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Một số tiêu tài của công ty cổ phần sữa Vinamilk 2007 2009 6.648.193 8.208.982 10.613.771 963.398 Doanh 2008 1.248.698 2.376.067 thu L.nhuận sau thuế Bảng 1: Một số tiêu tài công ty cổ phần sữa Vinamilk từ năm 2007 đến năm 2009 Nguồn: Báo cáo tài cơng cổ phần sữa Vinamilk Mặc dù tốc độ tăng trưởng doanh thu chưa thực ổn định song lợi nhuận lại tăng trưởng đều, trung bình đặt khoảng 30%/năm Đặc biệt năm 2009 tình hình kinh tế gặp khó khăn chung, song lợi nhuận Vinamilk tăng gần gấp đôi so với năm trước Hiện thị trường nước đóng góp đến 90% doanh thu Vinamilk, phần nhỏ doanh thu xuất đến từ nước Trung Đông, Campuchia, Philippines Úc với hai sản phẩm sữa bột sữa đặc Tuy nhiên thời điểm tại, công ty xác định việc phát triển sản phẩm cho thị trường nội địa mục tiêu chính, thị trường nước mục tiêu cho giai đoạn sau, điều khẳng định chứng minh bảng số liệu sau: Cơ cấu doanh thu Vinamilk theo thị trường Năm 2005 2006 2007 2008 Xuất 1386.0 1280 777 1217 Nội địa 4252 4966 5998 7162 Bảng 2: Cơ cấu doanh thu Vinamilk theo thị trường Nguồn: Vinamilk, BVSC 26 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Tiêu chuẩn “thực bán ” công ty thông qua tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty, tốc độ tăng trưởng tăng, doanh thu tăng, đồng nghĩa với lượng hàng hóa bán thị trường tăng lên tương ứng Đồ thị 1: Tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận từ năm 2005 đến năm 2009 Nguồn: Công ty cổ phần sữa Vinamilk Hoạt động ngành sản xuất hàng tiêu dùng - ngành gắn liền với chu kỳ phát triển kinh tế Song năm 2008 2009 mà hàng loạt ngành bị ảnh hưởng suy thối kinh tế giới lợi nhuận Vinamilk tăng trưởng ổn định, chí cịn tốt năm trước Điều lý giải thị trường nội địa đóng góp 90% doanh thu cho cơng ty nên suy thối kinh tế xảy Vinamilk không bị tác động nhiều số ngành sản xuất hàng xuất thủy sản, dệt may, da giày… Thêm vào sữa dành cho trẻ em người già 27 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile mặt hàng ưu tiên nhu cầu tiêu dùng dân cư, giá sữa có điều chỉnh mạnh năm 2008 2009 song sản lượng tiêu thụ liên tục tăng Thị phần cấu doanh thu theo sản phẩm Vinamilk thể qua bảng số liệu sau: Đơn vị: tỷ đồng Sản phẩm 2006 Doanh thu Sữa đặc Sữa nước Sữa bột - X.Khẩu* - Nội địa 1.690 1.469 2.191 1.280 911 * Sữa chua 634 Sp khác 262 Tổng 6.246 Bảng 3: Thị phần Tỷ trọng 2007 Doanh thu Tỷ trọng 27% 24% 35% 20% 15% 2.332 1.736 1.584 677 907 35% 26% 24% 10% 14% 10% 698 4% 298 135.1% 6.648 cấu doanh thu theo sản Thị phần 2007 79% 35% 14% 10% 97% 4% 123.8% phẩm Vinamilk năm 2006 năm 2007 Nguồn: Vinamilk, AC Nielsen Chú giải: (*) Doanh thu xuất Vinamilk chủ yếu từ sữa bột.Do doanh thu sữa bột xuất ước tình bằng doanh thu xuất Vinamilk Qua bảng số liệu ta thấy năm 2006 năm 2007 mặt hàng sữa chua sữa đặc Vinamilk chiếm thị phần chủ yếu thị trường Việt Nam: Sữa đặc chiếm 79% sữa chua chiếm 97%, số vô lớn Doanh thu chủ yếu sản phẩm công ty từ sản phẩm sữa đặc, sữa nước sữa bột Doanh thu khơng ngừng tăng qua năm cho ta thấy rằng hoạt động bán công ty thực 28 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile tốt hiệu Hiện thị phần mặt hàng Vinamilk chiếm tỷ trọng sau: sữa chua 97%, sữa đặc 70%, sữa nước 55%, sữa bột 35% thị phần nước Như thấy với lợi quy mơ kinh nghiệm sữa đặc sữa chua hai mặt hàng mà khó đối thủ cạnh tranh với công ty thời điểm * Duy trì tờn kho Đồ thị 2: Quan hệ doanh thu, hàng tồn kho khoản phải thu ngắn hạn công ty cổ phần sữa Việt Nam từ quý năm 2008 đến quý năm 2010 Nguồn:báo cáo tài cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Theo dõi doanh thu Vinamilk qua quý, nhận thấy rằng hoạt động cơng ty có tính phát triển ổn định lên Chú trọng vào sản xuất sản phẩm từ sữa nên doanh thu hàng q cơng ty khơng có tính thời vụ Sự khéo léo ban lãnh đạo thể mối quan hệ doanh thu hàng tồn kho công ty Mỗi hàng tồn kho thay đổi 29 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile khiến cho doanh thu biến động theo quý sau dự trữ lại bổ sung để đảm bảo cho hoạt động thông suốt Thêm vào doanh thu hàng quý có biến động tương đối mạnh khoản phải thu Vinamilk thay đổi, dao động chiếm khoảng 10% Kỳ thu tiền bình quân năm gần trung bình khoảng 30 ngày Đây đánh giá điểm tốt việc phân phối tiêu thụ sản phẩm tiền bán hàng nhanh chóng thu hồi, hạn chế chiếm dụng vốn khách hàng Để làm điều công ty sở hữu mạng lưới quan hệ phân phối tốt với siêu thị lớn khoảng 141,00 điểm bán lẻ toàn quốc * Các khả lực lượng bán hàng Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty cổ phần sữa Việt Nam yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, cơng ty bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối với 140.000 điểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước, cao so với đối thủ cạnh tranh Dutch Lady có khoảng 80.000 điểm bán lẻ, Nutifood với 121 nhà phân phối 60.000 điểm bán lẻ Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời nhân viên công ty nỗ lực giúp đỡ công ty quảng bá sản phẩm hình ảnh Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngồi ra, cơng ty cịn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị 30 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Cùng với mạng lưới phân phối nước, công ty đàm phán hợp đồng cung cấp với đối tác tiềm nước Thái Lan, Úc Mỹ Công ty cổ phần sữa Việt Nam số cơng ty thực phẩm thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông rào cản lớn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống, việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông đòi hỏi khoản đầu tư lớn Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp đội ngũ nhân viên hùng hậu, yêu nghề giàu kinh nghiệm, giúp cho công ty không ngừng lớn mạnh ngày khẳng định vị thị trường nước thị trường quốc tế * Thái độ thành viên kênh Việt Nam trường tiềm khơng Vinamilk mà toàn ngành sữa dân số 90 triệu dân Trong đó, trẻ em chiếm tới 36%, tốc độ tăng trưởng dân số bình quân hàng năm 1.5% tốc độ tăng trưởng thu nhập khoảng 5%/năm Thu nhập ngày cải thiện với gia tăng dân số trẻ yếu tố khiến cho sức cầu sản phẩm có lợi cho sức khỏe sữa ngày nâng cao Điển hình giai đoạn từ năm 2004 đến năm 2009 doanh thu Vinamilk tăng trung bình gần 20%/năm phần lớn sản lượng tiêu thụ công ty bán hàng kỳ tăng lên Mức tiêu thụ sữa tính bình qn đầu người Việt Nam (14 lit/người/năm) so sánh với số nước khác Thái Lan (23lit/người/năm), Trung Quốc (25lit/người/năm) mức thấp 31 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Mặc dù Vinamilk công ty sữa hàng đầu nước song thị trường nội địa cịn hứa hẹn cho Vinamilk tiếp tục phát triển thời gian tới Mặt khác thành viên kênh hoạt động thị trường chủ yếu nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận thị trường sữa thị trường béo bở, mà nhu cầu sữa người dân ngày tăng lên Các đại lý, siêu thị hay cửa hàng bán lẻ kinh doanh mặt hàng nhanh chóng dễ dàng thu lợi nhuận khơng ngành hàng có mức độ rủi ro kinh doanh khơng cao Chỉ cần nơi có nhu cầu nơi ta kinh doanh Do thái độ thành viên kênh cởi mở nhiệt tình ký kết hợp đồng phân phối sữa với công ty cổ phần sữa Vinamilk (doanh nghiệp có tên tuổi có tiếng vang thị trường từ lâu, ln ln tạo niềm tin hài lịng cho người tiêu dùng bạn hàng họ ) 32 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Để hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vững ngày lên việc phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường phải đảm bảo cung ứng đủ đặn đáp ứng nhu cầu khách hàng Do việc kinh doanh doanh nghiệp có phát đạt hay khơng phần lớn phải dựa vào thành viên kênh phân phối họ Để hoạt động kinh doanh tốt việc đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối giải pháp chiến lược mà thân công ty cần phải quan tâm giải pháp trình bày cụ thể sau: 3.1 Đối với nhà nước - Nhà nước cần tiến hành đầu tư ngân sách nhà nước để xây dựng hồn thiện cơng trình giao thơng công cộng, đường xá, cầu vùng nông thôn, vùng xâu, vùng xa để đảm bảo cho việc lại người dân thuận tiện, góp phần nâng cao chất lượng sống nhân dân kích thích thương mại nơng thơn phát triển Do tác động gián tiếp tới việc vận chuyển hàng hóa, sản phẩm công ty tới thị trường - Để kích thích hoạt động thương mại nội địa phát triển mạnh nhà nước cần hỗ trợ cho vay tín dụng ưu đãi doanh nghiệp tư nhân thành lập Tạo môi trường hành lang pháp lý thuận lợi để tạo điều kiện cho trung gian thương mại ngày phát triển 3.2 Đối với doanh nghiệp - Hệ thống phân phối công ty cổ phần sữa Việt Nam trải dài từ Nam Bắc thông qua hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ siêu thị 33 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile lớn nhỏ toàn quốc Mặt khác tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập người dân ngày nâng lên, chất lượng sống ngày cải thiện rõ rệt với tốc độ gia tăng dân số nhanh ( bình quân 1.5%/năm) nên nhu cầu mặt hàng sữa ngày lớn sản phẩm thiết yếu bổ dưỡng cho người đặc biệt trẻ nhỏ Nhận thức nắm điều nên công ty cần phải mở rộng thêm hệ thống phân phối thị trường, khai thác triệt để phân đoạn thị trường mới, tiến hành thâm nhập vào thị trường nông thơn, dân tộc miền núi nơi có tỷ lệ trẻ em lớn nhu cầu tiêu dùng mặt hàng cao Việc thêm bổ sung thành viên kênh làm cho hệ thống kênh phân phối công ty thêm dày đặc bao phủ toàn thị trường, nơi đâu có hình ảnh sản phẩm sữa công ty, tạo nên mạng lưới phân phối liên kết chặt chẽ rộng khắp Góp phần làm tăng thị phần công ty tạo niềm tin ấn tượng tâm trí người tiêu dùng - Để thành viên kênh phân phối vận hành hết cơng suất thân doanh nghiệp cần phải đáp ứng nguồn cung đủ, kịp thời loại sản phẩm cho hệ thống phân phối Hiện nguồn nguyên liệu công ty cổ phần sữa Việt Nam phụ thuộc lớn từ nguồn cung nước ( nguồn nguyên liệu nhập chiếm 70% nguyên liệu cơng ty) việc sản xuất cơng ty thường bị động có ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi tăng giảm tỷ giá hay điều kiện kinh tế bất ổn ảnh hưởng đến nguồn cung làm cho nguồn cung không Do sản phẩm sản xuất nhiều không cung cấp kịp thời cho nhà phân phối làm gián đoạn công việc kinh doanh họ Do giải pháp tìm nguồn cung ổn định gián tiếp góp phần làm cho hoạt động thành viên kênh hiệu 34 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile Mặt khác để thành viên kênh hoạt động hiệu sản phẩm phân phối phải đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý, thương hiệu uy tín tạo tin cậy trung gian sản phẩm doanh nghiệp Mặt khác thân cơng ty cần phải có sách đãi ngộ, có khoản chiết khấu hay hoa hồng hợp lý hấp dẫn để đại lý nhận hợp đồng kinh doanh với công ty chấp nhận phân phối sản phẩm cho công ty - Hỗ trợ đầu tư cho cửa hàng, đại lý phân phối lớn hệ thống trang bị máy móc đại Các máy lạnh tủ làm mát, đảm bảo bảo quản tốt với số lượng lớn sản phẩm cơng ty Việc làm góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm làm cung ứng đặn cho trung gian phân phối khác - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng: Mở lớp học đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, nâng cao kỹ sử dụng thành thạo máy vi tính kỹ giao tiếp bằng tiếng nước ngồi giúp họ có chun mơn kinh nghiệm vững vàng hơn, làm cho họ tự tin quan hệ buôn bán đối tác doanh nghiệp Nếu làm điều hệ thống kênh phân phối cơng ty nói hệ thống tinh nhuệ với đội ngũ nhân viên chất lượng cao, góp phần nâng cao suất lao động tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Ngày công nghệ thông tin điện tử ngày phát triển mạnh hoạt động bán hàng qua mạng hoạt động phổ biến không giới mà cịn phổ biến Việt Nam Do trung gian phân phối không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng sở họ mà họ quảng cáo doanh nghiệp cửa hàng mạng thơng qua diễn đàn hay trang web riêng công ty Quảng cáo 35 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile bán hàng mạng, thực giao hàng tận nhà góp phần làm tăng doanh số bán sản phẩm lên lượng đáng kể 36 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile KẾT LUẬN Hoạt động trung gian phân phối tác động trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Kênh phân phối hoạt động tốt đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ổn định, hoạt động không hiệu quả, chưa phát huy hết lực làm giảm doanh thu doanh nghiệp Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động kênh phân phối có vai trị vơ quan trọng ý nghĩa thiết thực doanh nghiệp Nhờ trình kiểm tra mà doanh nghiệp phát điểm mạnh điểm yếu trung gian để từ đưa giải pháp bổ sung hay tước bớt trung gian nhằm mục đích kinh doanh đạt hiệu tối ưu Kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng phối hợp chặt chẽ doanh nghiệp trung gian phân phối đồng thời bao gồm phối hợp chặt chẽ thành viên kênh với khơng đảm bảo lợi ích doanh nghiệp, thành viên kênh mà cần phải đảm bảo lợi ích chung tồn thành viên kênh, nhằm giúp doanh nghiệp khai thác sử dụng tốt tiềm 37 Phạm Thị Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile TÀI LIỆU THAM KHẢO Tập giảng môn quản trị kênh phân phối, môn quản trị trường Đại Học Thương Mại Giáo trình “ Quản trị kênh phân phối”, PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB: Trường đại học kinh tế quốc dân, Xuất bản: 5/2008 http://vinamilk.com.vn ( website công ty cổ phần sữa Việt Nam) http://www.vinacorp.vn/stock/hose-vnm/cong-ty-co-phan-sua-vietnam http://www.cophieu68.com/incomestatementy.php?id=vnm http://www.google.com.vn/ 38 ... Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối công ty cổ phần sữa Việt Nam Công ty cổ phần sữa Việt Nam cơng ty có quy mơ lớn Hiện cơng ty có 240 nhà phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk... kiểu kênh b Các dạng điều chỉnh kênh -Thêm bớt thành viên kênh -Bổ sung loại bỏ kênh -Triển khai loại kênh CHƯƠNG II TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT... động kênh phân phối Nắm tầm quan trọng vấn đề nhóm chúng em tiến hành tìm hiểu nghiên cứu đề tài: “ Phân tích nội dung kiểm sốt kênh phân phối Trình bày tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối