TRƯỜNG……………………… KHOA…………………… CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LỢC 1.1.1 Chiến lợc, sách chiến thuật: v Các chiến lợc (strategies): Trong nhiều năm, giới quân thờng dùng thuật ngữ chiến luợc theo nghĩa kế hoạch lớn, đợc khởi thảo sở tin đối phuơng làm khơng thể làm Trong thuật ngữ “chiến luợc” bao hàm ý nghĩa cạnh tranh nh thờng lệ nhà quản lí dùng ngày nhiều để phản ánh lĩnh vực rộng lớn hoạt động doanh nghiệp Một chiến lợc cam kết nhằm thực tập hợp hành động hành động khác Hay: Chiến lợc chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc đạt đợc mục tiêu cụ thể Nói chung, thuật ngữ chiến lợc thờng đợc dùng theo ý nghĩa phổ biến là: (1) Các chơng trình hành động tổng quát triển khai nguồn lực quan trọng để đạt đợc mục tiêu tồn diện, (2) Chơng trình mục tiêu tổ chức thay đổi nó, nguồn lực đợc sử dụng để đạt đợc mục tiêu này, sách điều hành việc thu thập, sử dụng bố trí nguồn lực này; (3) Xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp lựa chọn đờng lối hoạt động phân bố nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu Các chiến lợc doanh nghiệp bao gồm vấn đề làm nh gồm: làm phát triển kinh doanh, làm thoả mãn khách hàng, làm cạnh tranh thành công với đối thủ, làm đáp ứng với điều kiện thị trờng thay đổi, làm quản lí đợc phận chức doanh nghiệp làm đạt đợc mục tiêu chiến lợc tài Trong thực tế, hầu hết chiến lợc, kinh doanh, phù hợp với quan điểm truyền thống nhà quản trị quân xem xét vấn đề cạnh tranh, tức là: chiến luợc kinh doanh có đầy đủ yếu tố khái niệm chiến lợc quân truyền thống: (1) Các đối thủ, (2) Một thị trờng không đủ lớn để thoả mãn tất nhà sản xuất tham gia cạnh tranh, (3) Một kẽ hở để đối thủ tận dụng v Các sách (policies): Các sách kế hoạch theo nghĩa chúng điều khoản qui định chung để hớng dẫn khai thông cách suy nghĩ hành động định Các sách phơng tiện để đạt đợc mục tiêu Các sách bao gồm lời hớng dẫn, quy tắc thủ tục đợc thiết lập để hậu thuẫn cho nỗ lực đạt đợc mục tiêu đề Các sách dẫn cho việc đa định thể tình thờng lặp lại tình có tính chu kỳ Thơng thờng sách tồn tất cấp tổ chức bao gồm từ sách chủ ú cơng ty sở sách phận sách thứ yếu áp dụng cho khâu nhỏ tổ chức Các sách liên quan tới chức nh bán hàng tài chính, với dự án nh dự án thiết kế sản phẩm Chính sách nh mục tiêu hàng năm đặc biệt quan trọng việc thực chiến luợc chúng bao quát mong đợi kỳ vọng nhân viên quản trị gia tổ chức Chính sách dẫn dắt suy nghĩ trình định Chúng đảm bảo định nằm phạm vi định Chúng khơng địi hỏi phải hành động nhng lại nhằm mục đích hớng dẫn ngời quản lí cam kết họ họ tiến hành định Nói chung, sách cho phép hợp tác phối hợp đồng bên phòng ban doanh nghiệp v Các chiến thuật (tactics): Để đạt đợc kết quả, chiến lợc sách phải đợc đa vào thực qua kế hoạch, chúng cần đợc chi tiết hoá đến doanh nghiệp nắm khâu hoạt động Khi đó, chiến thuật kế hoạch hành động mà qua chiến lợc đợc thực Một chhiến lợc tốt nhng lại thất bại việc thi hành cỏi Ví dụ: cơng ty thành đạt Volkswagen cố tìm cách thâm nhập vào thị trờng xe du lịch hạng sang qui mơ trung bình phần qua việc lập phơng án sản xuất loại tơ lịch có động quay Tuy nhiên, động Wankel loại xe đắt tiền hiệu R-80 NSU không phù hợp để lắp vào loại xe mới, kết công ty thiệt hại hàng trăm triệu đô la Nh vậy, chiến thuật việc lập kế hoạch tác nghiệp cụ thể để thực thi đợc chiến lợc Và , lí mà chiến thuật đóng vai trị quan trọng khơng thể thiếu thành cơng chiến lợc 1.1.2 Kế hoạch, chơng trình: v Kế hoach chiến lợc (strategic plan): Kế hoạnh chiến lợc văn phác hoạ nhiệm vụ phơng hớng tơng lai tổ chức, mục tiêu thực ngắn hạn, dài hạn chiến lợc Lập kế hoạch việc lựa chọn phơng án hành động tơng lai cho toàn cho phận sở Nó bao gồm lựa chọn mục tiêu sở phận, xác định phơng thức để đạt đợc mục tiêu Nh vậy, kế hoạch cho ta cách tiếp cận hợp lí tới mục tiêu chọn trớc Lập kế hoạch định trớc xem phải làm gì, làm nào, làm Kế hoạch cầu bắc qua khoảng trống để đến đích Mặc dù tiên đốn tơng lai cách xác nhng việc lập kế hoạch hạn chế việc xảy cách ngẫu nhiên kiện giúp dễ dàng kiểm sốt chiến lợc v Các chơng trình (programes): Các chơng trình phức hệ mục đích, sách, thủ tục, qui tắc, nhiệm vụ đợc giao, bớc phải tiến hành, nguồn lực cần sử dụng yếu tố khác cần thiết để tiến hành chơng trình hành động cho trớc Một chơng trình cần đến nhiều chơng trình hỗ trợ Ví dụ để thiết lập lại đờng bay, chơng trình đầu t máy bay phản lực với ngân sách nhiều triệu la, địi hỏi phải có nhiều chơng trình phụ muốn khoản đầu t đợc sử dụng đắn Hơn nữa, tất chơng trình phải đợc phối hợp ấn định thời gian, thất bại chơng trình phụ nhân tố gây thất bại cho chơng trình Nh vậy, chơng trình quan trọng đứng mình, thờng phụ thuộc vào số chơng trình ảnh hởng đến số chơng trình khác Chính mối quan hệ phụ thuộc lẫn chơng trình làm cho việc lập kế hoạch khó khăn, địi hỏi kỹ quản lí dặc biệt xác để đảm bảo cho chơng trình thành cơng 1.1.3 Sứ mạng, mục tiêu: v Mục tiêu (task): Các mục tiêu điểm kết thúc hành động ấn định.Các mục tiêu đợc coi xác đáng sau ta nhìn lại nói chúng có đợc hồn thành hay không.Các mục tiêu không điểm cuối việc lập kế hoạch mà điểm kết thúc công việc tổ chức, định biên, đạo kiểm tra Trong mục tiêu sở kế hoạch cơng ty phận bêb cơng ty có mục tiêu riêng Các mục tiêu phận, tất nhiên góp phần vào việc đạt đợc mục tiêu sở nhng hai tập hợp mục tiêu khác hồn tồn Ví dụ: mục tiêu đoanh nghiệp lợi nhuận nhng mục tiêu phận công ty sản xuất đợc lợng tivi định Các mục tiêu phù hợp với song chúng khác chỗ: mục tiêu phận khơng thể đảm bảo đạt đợc mục tiêu công ty v Sứ mạng (mission): Chiến lợc mục tiêu công ty tạo tập hợp qui định dẫn cho việc định Đồng thời mục tiêu qui định phần qui mô nội dung hoạt động kinh doanh nh nhằm phân biệt công ty với đối thủ cạnh tranh Nó phản ánh triết lí kinh doanh công ty mục tieu chiến lợc, đồng thời rõ nhu cầu khách hàng chủ yếu mà cố gắng thoả mãn Tồn vai trị kinh doanh sứ mạng cơng ty-corporate mision Sứ mạng Marketing tập đồn mơ tả qui mô chất tơng tác cạnh tranh công ty với thị trờng mục tiêu thơng qua xác định cách bao qt thị trờng mà cơng ty quan tâm nhằm thoả mãn yêu cầu, phơng cách thị trờng đợc phân đoạn thoả mãn, vị trí cạnh tranh đợc chiếm giữ phân đoạn thị trờng riêng biệt Có thể nói sứ mạng tập đoàn đặt dẫn chung mà định chiến lợc Marketing cần tuân thủ Sứ mạng cơng ty quốc tế có vai trị đặc biệt quan trọng xác lập sở cho hoạt động ngồi nớc Các cơng ty kinh doanh quốc tế thờng nhận thấy họ thoả mãn khách hàng qui mơ tồn cầu mà họ phải lựa chọn cạnh tranh phân đoạn thị trờng – nớc ngồi mà họ đáp ứng hữu hiệu Phơng cách lựa chọn thoả mãn phân đoạn vai trò chúng tồn hoạt động cơng ty đợc quy định sứ mạng kinh doanh công ty Đồng thời qui định mức độ chiến lựoc thành tố khơng thể cải biến nhằm đáp ứng với khác biệt quốc gia kinh doanh quốc tế 1.1.4 Quản trị chiến lợc mơ hình nó: Quản trị chiến lợc nghệ thuật khoa học thiết lập, thực đánh giá định đan chéo nhiều chức cho phép tổ chức đạt đợc mục tiêu đề Nh vậy, quản trị chiến lợc tập trung vào việc hợp việc quản trị Marketing, tài chính, kế tốn, sản xuất tác nghiệp, nghiên cứu phát triển, hệ thống thông tin lĩnh vực kinh doanh để đạt đợc thành công tổ chức Quá trình quản trị chiến lợc gồm có giai đoạn: thiết lập chiến lợc, thực chiến lợc đánh giá chiến lợc nh mơ hình dới đây: Giai đoạn thiết lập chiến lợc gồm việc phát triển nhiệm vụ kinh doanh, xác định hội nguy từ bên ngoài, rõ điểm mạnh điểm yếu bên trong, thiết lập mục tiêu dài hạn, tạo chiến lợc để thay chọn chiến lợc đặc thù để theo đuổi.Trong trình thiết lập chiến lợc, doanh nghiệp định kinh doanh ngành kinh doanh nào, rút lui khỏi ngành nào, có tham gia vào thị trờng giới hay không tránh quyền khống chế đối thủ Giai đoạn triển khai đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập mục tiêu hàng năm, đặt sách, khuyến khích nhân viên phân phối tài nguyên để chiến lợc lập thực Giai đoạn đánh giá chiến lợc giai đoạn giám sát kiểm tra kết hoạt động thiết lập triển khai chiến lợc Giai đoạn gồm việc đo lờng thành tích doanh nghiệp đồng thời có điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với thực trạng 1.1.5 Xu chuyển từ quản trị chiến thuật sang quản trị chiến lợc: Nh nói, chiến lợc chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc đạt đợc mục tiêu cụ thể, chiến thuật việc lập kế hoạch tác nghiệp mà qua chiến lợc đợc thực Cùng với vơn lên không ngừng kinh tế giới, xuất ngày nhiều tập đoàn kinh doanh quốc tế cạnh tranh ngày khốc liệt thơng trờng, vấn đề đặt cho nhà quản trị là: làm nh để thành công bối cảnh không ngừng đổi nh vậy? Rõ ràng lúc đây, quản trị theo chiến thuật đơn lẻ dờng nh không đủ để tạo nên sức mạnh, tạo nên mối liên kết chặt chẽ hớng toàn hoạt động doanh nghiệp theo mục đích chung Chính lẽ đó, quản trị chiến lợc đời nhằm đa chơng trình hành động tổng qt, có qui mơ có mục đích cụ thể sử dụng chiến thuật để thực nhằm đạt đợc mục tiêu Và ngun nhân dẫn đến xu chuyển từ quản trị chiến thuật sang quản trị chiến lợc 1.2 KHÁI QUÁT CÁC CHIẾN LỢC THỊ TRỜNG NÓI CHUNG VÀ CHIẾN LỢC THÂM NHẬP THỊ TRỜNG: 1.2.1 Phân loại chiến lợc thị trờng: Những chiến lợc thị trờng nghiên cứu triển vọng thị trờng mà cơng ty đáp ứng Những triển vọng đợc xác định nhiều phơng thức khác Tựu trung lại có dạng chiến lợc thị trờng chính, là: chiến lợc phạm vi thị trờng, chiến lợc địa lý thị trờng, chiến lợc xâm nhập thị trờng, chiến lợc đánh chiếm thị trờng, chiến lợc cắt giảm thị trờng 1.2.1.1 Chiến lợc phạm vi thị trờng ( Market-Scope Strategy): Chiến lợc phạm vi thị trờng nghiên cứu tầm bao phủ thị trờng Một doanh nghiệp đáp ứng tồn thị trờng mà nhiều phân đoạn thị trờng Chiến lợc phạm vi thị trờng bao gồm dạng, là: chiến lợc thị trờng đơn lẻ, chiến lợc đa dạng thị trờng chiến lợc toàn thị trờng v Chiến lợc thị trờng đơn lẻ (Single-market Strategy): Có nhiều lí khác khiến cơng ty tập trung nỗ lực vào phân đoạn đơn lẻ thị trờng Ví dụ nh để tránh phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh lớn, công ty nhỏ tìm kiếm kẽ hở hoi thị trờng tập trung tồn nguồn lực để đáp ứng khe hở Chiến lợc thị trờng đơn lẻ bao gồm việc tìm kiếm phân đoạn thị trờng mà đối thủ cạnh tranh lớn coi phân đoạn nhỏ, nhiều rủi ro không hấp dẫn Những công ty tập trung vào chiến lợc đơn lẻ giành đợc lợi từ việc đáp ứng nhanh hội thách thức thị trờng thông qua thay đổi thích hợp sách Một chiến lợc thị trờng đơn lẻ hay gọi chiến lợc khe hở thị trờng, thờng đợc sinh nh điều tất yếu doanh nghiệp thiếu nguồn lực để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ lớn đối thủ lớn thờ với phân đoạn thị trờng Khi nỗ lực đợc tập trung vào chiến lựoc thị trờng đơn lẻ, đặc biệt cạnh tranh không đáng kể, cơng ty giảm chi phí giữ mức giá cao để thu đợc lợi nhuận nhiều Mặc dù mục tiêu tăng trởng không đạt đợc theo đuổi chiến lợc nhng công ty có khả tăng thị phần nh phân đoạn đợc chọn đủ lớn mối tơng quan với tổng thể thị trờng v Chiến lợc đa dạng thị trờng (Multimarket Strategy): Thay việc giới hạn kinh doanh phân đoạn thị trờng, cơng ty chọn lựa để đáp ứng vài phân đoạn thị trờng khác Để thành lập chiến lợc đa dạng thị trờng thành công, điều cần thiết phải chọn đợc phân đoạn mà cơng ty thấy có khả đáp ứng có khả tránh phải đơng đầu với đối thủ mạnh toàn thị trờng Chiến lợc đa dạng thị trờng đợc thực hai cách : bán sản phẩm khác phân đoạn khác nhau, phân phối loại sản phẩm nhiều phân đoạn thị trờng v Chiến lợc toàn thị trờng (Total-Market Strategy): Một cơng ty sử dụng chiến lợc tồn thị trờng đáp ứng toàn dung lợng thị trờng cách bán sản phẩm khác trực tiếp đến phân đoạn khác thị trờng Chiến lợc đợc phát triển theo thời gian hoạt động lâu năm Một cơng ty bắt đầu sản phẩm đơn lẻ Khi thị trờng phát triển lên nhiều phân đoạn thị trờng khác đối thủ cạnh tranh đầu bảng cạnh tranh tất phân đoạn chiến lợc hỗn hợp phân phối, giá, sản phẩm xúc tiến Những công ty nắm quyền chi phối đồng thời cố gắng tiến vào phân đoạn mới, tạo phân đoạn thị trờng tự kiểm sốt hoạt động phân đoạn Chiến lợc tồn thị trờng có độ rủi ro lớn Nắm giữ tồn thị trờng địi hỏi quản lí hàng đầu, cơng ty phải có nguồn lực dồi Chỉ có doanh nghiệp với nguồn tài mạnh có khả theo đuổi Nói tóm lại, chiến lợc tồn thị trờng đạt đợc tăng trởng cao thị trờng lớn nhng khơng thể làm gia tăng lợi nhuận 1.2.1.2 Chiến lợc địa lý thị trờng (Market-Geography Strategy): Chiến lợc địa lý từ lâu đợcc sử dụng khác hình dáng thị trờng Lịch sử cho thấy nhiều ví dụ việc doanh nghiệp bắt đầu với chiến lợc địa phơng từ từ mở rộng thành thị trờng quốc gia, chí quốc tế nh Có nhiều lí cho việc tìm kiếm mở rộng địa lý: để đạt đợc mức tăng trởng cao, giảm phụ thuộc vào thị trờng địa lý nhỏ, sử dụng phơng tiện quảng cáo quốc gia, nhận thức thêm kinh nghiệm, tận dụng nguồn vốn d thừa, bảo vệ chống lại xâm nhập cạnh tranh ….bằng việc chuyển sang thị trờng địa lý Chiến lợc địa lí thị trờng có dạng là: Chiến lợc thị trờngđịa phơng, chiến lợc thị trờng-khu vực, chiến lợc thị trờng-quốc gia, chiến lợc thị trờngquốc tế v Chiến lợc thị trờng-địa phơng (Local-Market Strategy): Trong thời buổi đại ngày nay, diện chiến lợc thị trờng-địa phơng bị giới hạn nhà bán lẻ tổ chức dịch vụ nh trung tâm dợc phẩm, ngân hàng, hãng hàng không…Trong nhiều trờng hợp, phạm vi địa lý kinh doanh đợc định luật pháp Chiến lợc thị trờng-địa phơng tập trung nỗ lực vào vùng thị trờng sát cạnh thị trờng hoạt động nhằm trì quyền kiểm sốt hoạt động kinh doanh Chiến lợc đòi hỏi doanh nghiệp phải có danh tiếng khu vực địa lí đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Thực thi chiến lợc doanh nghiệp có hi vọng đạt đợc thành công ngắn hạn nhng cuối phải mở rộng kinh doanh sang khu vực khác v Chiến lợc thị trờng-khu vực (Regional-Market Strategy): Qui mô khu vực hoạt động kinh doanh khác với hoạt động nhiều khu vực quốc gia Sự mở rộng khu vực đảm bảo rằng: nh công việc kinh doanh thành phố bị đình trệ điều kiện thuận lợi hành khu vực khác cho phép tổng hoạt động kinh doanh trì đợc kết tốt đẹp Chiến lợc thị trờng-khu vực hoạt động kinh doanh bang khu vực quốc gia Mục đích chiến lợc đa dạng hoá phụ thuộc rủi ro vào phần khu vực giữ đợc quyền kiểm soát tập trung Để theo đuổi chiến lợc đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực dồi dào, có cam kết quản lý mở rộng thị trờng, khả hậu cần để đáp ứng vùng khu vực thị trờng Tuy nhiên thành công, chiến lợc giúp doanh nghiệp tăng sức tăng trởng, mở rộng thị phần theo sát đối thủ cạnh tranh v Chiến lợc thị trờng-quốc gia (National-Market Strategy): Chuyển từ thị trờng khu vực sang thị trờng quốc gia có lẽ mở nhiều hội cho tăng trởng Điều đợc minh hoạ tròng hợp Borden Inc, doanh nghiệp đạt thành công rực rỡ định trở thành nhà sản xuất bánh snach toàn nớc Mỹ Chiến lợc thị trờng-quốc gia chiến lợc tập trung hoạt động kinh doanh tồn quốc với mục đích tìm kiếm tăng trởng Mở rộng toàn quốc nhiên điều đơn giản Hàng năm, lợng lớn sản phẩm đợc tung thị trờng Mỹ với hi vọng trở thành hiệu hàng tồn quốc, nhng có lợng nhỏ sản phẩm đạt đợc mức nh số thành cơng Chiến lợc thị trờng-quốc gia địi hỏi doanh nghiệp phải có nhà quản lí hàng đầu sẵn sàng theo đuổi chiến lợc, đòi hỏi nguồn vốn lớn sẵn sàng đón nhận rủi ro nhà quản lí Với địi hỏi gắt gao nh vậy, thành cơng mà chiến lợc đạt đợc lớn nh: đạt mức tăng trởng cao, mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận v Chiến lợc thị trờng–quốc tế (International-Market Strategy): Một số tập đồn nhận thức đợc qui mơ thị trờng quốc tế đạt đợc thành công rực rỡ tham gia vào thị trờng rộng lớn Chiến lợc thị trờng–quốc tế phơng thức phổ biến để đạt đợc mức tăng trởng cao tập đoàn lớn sau chiến tranh thể giới thứ II đặc biệt ngày đợc tập đoàn thể giới quan tâm Chiến lợc thị trờng–quốc tế đợc định nghĩa chiến lợc hoạt động kinh doanh bên biên giới quốc gia mình, với mục đích để tìm kiếm hội vợt xa khuôn khổ kinh doanh nội địa Với mục tiêu nh vậy, chiến lợc thị trờng–quốc tế địi hỏi doanh nghiệp theo đuổi phải có đội ngũ nhà quản lí hàng đầu, nguồn vốn lớn đặc biệt phải hiểu biết thị trờng quốc tế Điều không dễ dàng nhiều doanh nghiệp Tuy nhiên, kết mong đợi từ thành công chiến lợc lớn chiến lợc địa lý-thị trờng, là: có sức tăng trởng lớn, thị phần ngày đợc mở rộng lợi nhuận không ngừng đợc nâng cao 1.2.1.3 Chiến lợc xâm nhập thị trờng (Market-entry Strategy): Chiến lợc xâm nhập thị trờng liên quan đến thời gian tiến vào thị trờng Về có lựa chọn xâm nhập thị trờng mà cơng ty xem xét, là: ngời thị trờng; ngời xâm nhập sớm; ngời đến sau v Chiến lợc có mặt thị trờng (First-In Strategy): Có mặt thị trờng chiến lợc xâm nhập thị trờng trớc tất đối thủ khác Việc có mặt thị trờng cho phép công ty thu đợc nhiều lợi ích mà đối thủ khác khó đạt đợc Mục tiêu chiến lợc tự tạo vị dẫn đầu thị trờng mà đối thủ cạnh tranh khó theo kịp Theo đuổi chiến lợc đòi hỏi doanh nghiệp phải hội tụ nhiều yêu cầu gắt gao nh: Sẵn sàng có khả chấp nhận rủi ro; cách giữ vị trí dẫn đầu thị trờng; Mở rộng chiến dịch xúc tiến quảng cáo; Tạo đợc nhu cầu bản; đánh giá điểm mạnh cách kỹ lỡng; có đủ trình độ cơng nghệ kỹ thuất cần thiết để giữ đợc khoảng cách với đối thủ đến sau Chính yêu cầu gắt gao đòi hỏi theo đuổi chiến lợc mà có số - Tăng cờng mối quan hệ mật thiết với quan kiểm tra giám định chất lợng trung gian-SGS quan giám định trung gian độc lập, có uy tín giới, đợc nhiều khách hàng tin tởng Nâng cao chất lợng sản phẩm đồng nghĩa với biệc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng chất lợng sản phẩm khơng đơn thân giá trị vật chất mà tổng hợp nhiều nhân tố cấu thành, có hài lịng khách hàng phong cách làm việc nh thái độ nghiêm túc, nhiệt tình đàm phán Mọi khơng vừa ý khách hàng dẫn tới đánh giá sai sản phẩm, gây ảnh hởng khơng tốt tới uy tín cơng ty 3.2.3.2 Các giải pháp sách giá: Mặc dù có vị trí địa lý thuận lợi thị trờng Nhật Bản Coalimex cố gắng áp dụng sách giá linh hoạt, đa u đãi giá bạn hàng lâu năm khách hàng nhng gía than Coalimex thị trờng Nhật Bản cao nhiều so với giá than trung bình, đặc biệt so với giá than Australia-đối thủ lớn thị trờng nh ta thấy bảng giá dới đây: Biểu 23: Giá than cập cảng Nhật Bản (USD/MT-CIF) (Nguồn: Thống kê cơng bố Hải quan Nhật) Năm tài Giá trung bình Nhập Giá than trung bình Canada 1990 1995 2000 2001 60,96 56,35 39,27 42,50 71,54 64,68 45,37 48,08 Giá than trung bình Australia 55,65 52,99 38,66 42,68 Giá than trung bình Coalimex 56.66 53,22 43,22 45,29 Nh vậy, rõ ràng giá than Việt Nam cập cảng Nhật Bản bị đội lên nhiều chi phí thuê vận chuyển đắt ép giá trung gian thơng mại Chính lẽ việc hồn thiện sách giá đòi hỏi cấp thiết, yêu cầu Coalimex thực chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Do vậy, xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp hồn thiện sách giá nh sau: - Đầu t đổi công nghệ phải u tiên hàng đầu chiến lợc hạ giá thành than Do chi phí khai thác cao so với đối thủ nên muốn giảm giá, Coalimex phải tăng hiệu khai thác, tăng chất lợng than khai thác công nghệ đại Có nh vậy, than Việt Nam cạnh tranh với đối thủ mạnh, có trữ lợng than lớn công nghệ đại nh Australia thị trờng Nhật Bản - Một yếu tố đẩy giá than Việt Nam lên cao chi phí vận chuyển Mặc dù có vị trí địa lý gần với Nhật, thuận lợi so với đối thủ cạnh tranh lớn nh Australia, Ucraina…nhng đàm phán kí kết hợp đồng với đối tác Nhật bản, Coalimex thờng kí hợp đồng vận chuyển theo phơng thức FOB, tức phía Nhật thuê tàu vận chuyển Điều vơ hình chung đẩy giá than Coalimex lên cao cập cảng Nhật Bản phía Nhật tính chi phí vận chuyển với mức giá cao Chính vậy, thời gian tới cơng ty nên ý đến việc thuyết phục khách hàng mua hàng theo giá CIF Điều đòi hỏi thêm chi phí cơng ty phải quản lý thêm số công đoạn nhng tạo thêm cho Coalimex khả cạnh tranh, giảm giá thành công ty chủ động thuê tàu Việt nam với chi phí thấp nhiều - Cơng ty nên có kế hoạch nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh để từ phác thảo đợc sách giá cơng ty cho khả cạnh tranh cao - Duy trì chiến lợc giảm giá kết hợp với hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững thị phần đạt đợc bớc mở rộng thị phần Điều đạt đợc Coalimex áp dụng chiến lợc thu lợi nhuận lâu dài không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt - Xuất than thông qua trung gian nhân tố khiến Coalimex bị ép giá than tới hộ tiêu thụ Nhật Bản lại bị đẩy lên mức giá cao trả nhiều chi phí cho trung gian Theo nguồn thông tin hiệp hội than Australia 2002 mà tơi thu thập đợc, đặc tính tiêu biểu ngời Nhật thơng lợng giá than họ thờng thơng lợng theo giá chuẩn (Benchmark Price), tức hộ tiêu thụ than tự cạnh tranh với thị trờng nội địa nhng tiến hành thơng lợng nhập than quốc gia họ thờng tạo nên khối độc quyền cử hộ tiêu thụ đại diện thơng lợng Hay nói cách khác, họ thơng lợng mức giá than nhập cho tất nhà sản xuất thép Tuy nhiên, số năm gần đây, nhà xuất than nhiều nớc có Australia chủ động có tiếp xúc trực tiếp với hộ tiêu thụ than Nhật Bản thơng lợng giá với riêng hộ Việc tạo nên sức cạnh tranh lớn cho họ Do vậy, Coalimex nên bớc thiết lập mối quan hệ thân thiết với bạn hàng chào hàng trực tiếp tới công ty thép lớn, cơng ty bn bán than Nhật nh Chuba, Tohoku, Shikoku, Hokoriku, Chugoku… nhằm giảm phụ thuộc vào trung gian trực tiếp thơng lợng đợc mức giá hợp lí cho riêng 3.2.3.3 Các giải pháp sách phân phối: Nh nói chơng II, q trình phân phối Coalimex có hình thức phân phối trực tiếp tới tay hộ tiêu thụ than Nhật Bản phân phối qua trung gian lớn nh Marubenni, Sumitomo, Itochu, Nittetsu Shoji…Trong phân phối qua hình thức gián tiếp chủ yếu Điều phần Coalimex cha thực có cơng tác Marketing để thu thập thơng tin, chủ động tìm kiếm đối tác mà bị động chờ trung gian tìm đến kí kết hợp đồng, phần Coalimex cha thực có đầu t thích đáng cho việc nghiên cứu thị trờng Nhật Bản Trớc tình hình tơi xin đề xuất: - Coalimex nên chủ động cơng tác tìm kiếm đối tác, bạn hàng Nhật Bản nhằm bớc tạo kênh phân phối hàng trực tiếp đến tay hộ tiêu thụ than, tránh bị nhiều chi phí bị trung gian ép giá nh trớc Những hộ tiêu thụ than Nhật Bản mà cơng ty tìm đến chào hàng trực tiếp là: Chuba, Tohoku, Chugoku, Shikoku, Hokuriku…Các thông tin hộ tiêu thụ Coalimex tìm thấy website hiệp hội than Nhật Bản thơng qua phịng Thơng mại công nghiệp Việt Nam - Liên hệ chặt chẽ với cơng ty vận tải, chun chở hàng hố đảm bảo trình chuyên chở đợc thực lịch trình - Có chế độ khuyến khích, thởng phạt trình bốc dỡ hàng từ cảng lên tàu, đảm bảo trình bốc dỡ chuyên chở hàng từ Việt Nam tới Nhật Bản 3.2.3.4 Các giải pháp sách giao tiếp khuyếch trơng: Nhìn chung thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trơng Coalimex thị trờng Nhật Bản cha thực liên tục có chiến lợc cụ thể mang tính lâu dài Trong tơng lai, để đạt đợc mục tiêu định hớng chiến lợc thâm nhập, Coalimex cần phải: - Thờng xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin từ nguồn tài liệu từ mạng Internet từ đa thơng tin than Việt Nam lên mạng Cụ thể hoạt động giao tiếp khuyếch trơng qua mạng Internet Coalimex nên đăng kí với Phịng Thơng mại Cơng nghiệp Việt Nam để tham gia sàn giao dịch qua mạng Đây hội tốt để Coalimex giảm đợc chi phí cho giao tiếp khuyếch trơng mà lại đạt đợc hiệu cao có qui mơ cụ thể - Tăng cờng quảng cáo hình ảnh sản phẩm công ty qua hội chợ thơng mại than quốc tế hàng năm thị trờng Nhật Bản - Phát triển mối quan hệ bạn hàng thông qua hội nghị khách hàng hàng năm hay tiếp xúc, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Nhật Bản hội tốt để giới thiệu đợc với họ hình ảnh, uy tín nh đặc điểm trội than Việt Nam, đồng thời hội để tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng Nhật Bản - Thờng xuyên gửi Catalog mẫu mã đặc tính than Việt Nam cho khách hàng tiềm Đây công cụ hữu hiệu nhằm giảm cách biệt ngời bán ngời mua Nó cung cấp cho khách hàng tiềm Nhật Bản nhng thông tin cần thiết qui cách phẩm chất kỹ thuật, tính cơng dụng nh u điểm than Việt Nam để thu hút khách hàng Nói tóm lại: Để hồn thiện chiến lợc Marketing-mix thâm nhập thị trờng than Nhật Bản, Coalimex nên có nhiều giải pháp sách giá, sản phẩm, phân phối giao tiếp khuyếch trơng phù hợp với nhu cầu đặc tính thị trờng Ngồi ra, để thích ứng với địi hỏi cạnh tranh ngày cao thị trờng này, công ty nên thực xuất than theo qui tắc QTC (Quanlity-Cost-Just in time) tức trọng, u tiên đến Chất lợng - Chi phí tính Vừa lúc với nhu cầu để thoả mãn khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu suất công tác xuất sản phẩm doanh nghiệp xuất 3.2.4 Thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch: Than ngành công nghiệp đặc trng, dựa vào nguồn tài nguyên thiên nhiên trời phú cho quốc gia nguồn nhiên liệu đầu vào cho nhiều ngành cơng nghiệp khác Khơng thực có nhiều chủng loại mẫu mã nh hàng công nghiệp tiêu dùng thông thờng, không thực dễ thay đổi kiểu dáng, kích thớc hay hình ảnh để hút khách hàng không thực dễ quảng cáo rầm rộ nh nhiều loại hàng hoá khác, việc Marketing than khác biệt Nếu nh hàng hố thơng thờng khác, việc Marketing đợc trọng Marketing giao dịch kết hợp hai loại Marketing: Marketing quan hệ Marketing giao dịch thì, thiết nghĩ mặt hàng than ta nên thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch Thực vậy, Marketing giao dịch đợc thực dựa giá trị hợp hàng hoá nh: Marketing trọng kiểu dáng, màu sắc, giá trị sử dụng…của sản phẩm, linh hoạt sách giá đa sản phẩm mới, phong phú quảng cáo, đa dạng phân phối… sản phẩm đợc sản xuất dựa hạng mục bản, thay đổi đổi Điều thật khó áp dụng với than - mặt hàng nhiên liệu thô Hơn nữa, biết rằng: than nguồn nhiên liệu đầu vào thiếu khó thay nhiều ngành cơng nghiệp, đặc biệt ngành công nghiệp luyện kim, có thép Nh vậy, nhu cầu than nói ln ln tồn ngành cơng nghiệp cịn phát triển Càng có mối quan hệ tốt với doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp hội có đợc hợp đồng ổn định lâu dài lớn Chính lẽ mà xin đề xuất với Coalimex nên thực Marketing quan hệ Marketing dựa mối quan hệ để thu hút lòng trung thành khách hàng - thay cho Marketing giao dịch chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Cụ thể là: - Thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng Nhật Bản thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm; có giảm giá, chiết khấu nhiều u đãi khác cho bạn hàng lâu năm bạn hàng lớn - Thờng xuyên cử cán sang tiếp xúc trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản nhằm tạo nên mơí quan hệ thân tình, đồng thời cập nhật thơng tin phản hồi từ phía bạn hàng nhằm điều chỉnh cho phù hợp - Thông qua bạn hàng để bớc tìm hiểu thơng tin bạn hàng tiềm có đối sách thích hợp nhằm thu hút thêm bạn hàng - Các khách hàng than lớn Nhật Bản nh Chuba, Tohoku, Chugoku, Shikoku, Hokuriku…thờng thích kí hợp đồng dài hạn, chí lên tới 10 năm Đây thuận lợi mà Coalimex cần nắm bắt khách hàng khách hàng lớn, hợp đồng dài hạn họ đảm bảo tính ổn định xuất than Coalimex thời gian dài Đó khách hàng trọng điểm mà Coalimex cần tạo mối quan hệ thân thiết trớc tiên chiến lợc sử dụng Marketing quan hệ để thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Khi kí đợc hợp đồng dài hạn với hãng đó, hàng năm Coalimex nên cử cán trực tiếp sang Nhật để đàm phán nhằm có điều chỉnh cần thiết hợp đồng, thoả mãn đôi bên, đồng thời cách để giữ mối quan hệ thờng xuyên với bạn hàng Điều đặc biệt có ý nghĩa khách hàng Nhật Bản – ngời theo đạo Shinto – coi trọng quan hệ lễ giáo quan hệ - Cũng đặc tính ngời Nhật nên thiết nghĩ, để đạt hiệu tối đa đàm phán thành cơng chiến lợc Marketing quan hệ, Coalimex nên có cán am hiểu tiếng Nhật văn hoá giao tiếp ngời Nhật, đặc biệt văn hoá thơng mại họ Đây yếu tố quan trọng, chí chiếm nhiều phần trăm thành cơng đàm phán kí kết hợp đồng, ngời Nhật a dùng tiếng Nhật khắt khe cách ứng xử đối tác nh: cách chào hỏi, cách đa danh thiếp, cách bắt đầu đàm phán…Có nắm bắt đợc đặc tính khách hàng Nhật Bản việc tạo đợc mối quan hệ thiết lập đợc lòng trung thành họ lâu dài điều thực Nói tóm lại, thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch nội dung quan trọng chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản mà Coalimex cần quan tâm tới Trong chiến lợc này, đặc tính mặt hàng than đặc tính ngời Nhật đàm phán kí kết hợp đồng định cách thức để Coalimex tiến tới bớc thích hợp việc đàm phán bớc đặt tảng cho mối quan hệ lâu dài, gây dựng lòng trung thành họ sản phẩm than công ty 3.2.5 Hoàn thiện hậu cần xuất than Coalimex: Để chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản nói riêng cơng tác xuất than nói chung Coalimex thành công, công tác hậu cần xuất than đóng vai trị khơng nhỏ Hậu cần xuất than tất cơng việc trợ giúp phía sau việc xuất Cơng tác hậu cần có tốt, có đạt tiến độ kế hoạch cơng tác xuất than nói chung chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản nói riêng thành cơng nh mong muốn Chính vậy, phần xin đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hậu cần xuất than: - Đổi đại dây chuyền công nghệ khai thác, sàng tuyển nhằm nâng cao chất lợng than khai thác - Không ngừng phong phú thêm nâng cao dịch vụ khách hàng, tạo nên lòng trung thành khách hàng sản phẩm công ty - Luôn tạo điều kiện cho cán ngoại thơng nâng cao nghiệp vụ thơng qua khoá học ngắn hạn Luật thơng mại quốc tế, Luật hàng hải, nghiệp vụ xuất nhập ….nhằm không ngừng cập nhật biến động thơng mại quốc tế - Tổ chức vận chuyển giao hàng: Có mối quan hệ tốt với hãng tàu Việt Nam, đảm bảo tàu thuê có độ tuổi chất lợng thích hợp, phục vụ tốt cho q trình vận chuyển xuất than Coalimex, đặc biệt phải đảm bảo tiến độ giao hàng - Tạo mối quan hệ thân thiết với ngân hàng chức năng, đảm bảo khâu tiến trình xuất nh ký quỹ, mở L/C… - Có kiểm tra, giám sát thờng xuyên trung tâm kiểm định chất lợng nh VINACONTROL, QUANCONTROL…nhằm đảm bảo chất lợng nh hợp đồng kí - Lu kho: Ln đảm bảo lợng than xuất khẩu, sẵn sàng phục vụ nhu cầu nớc quốc tế Đồng thời, có kho hàng chứa than đảm bảo yêu cầu độ ẩm qui định khác nh kí kết với khách hàng 3.3 ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ CHIẾN LỢC MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRỜNG THAN NHẬT BẢN CỦA COALIMEX: 3.3.1 Hồn thiện cơng tác thơng tin Marketing hoạch định chiến lợc: v Hồn thiện cơng tác thông tin Marketing: Trong thời kỳ cạnh tranh diễn mạnh mẽ, đối thủ không ngừng đại hố, khơng ngừng áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm vơn lên chiếm vị quan trọng thị trờng mục tiêu nh cơng tác thơng tin Marketing trở lên vơ quan trọng, đóng vai trò then chốt chiến lợc thâm nhập thị trờng Thị trờng Nhật Bản thị trờng khó tính hấp dẫn, cạnh tranh ngày trở lên gay gắt thị trờng khác, tơi xin đề xuất hồn thiện cơng tác thông tin Marketing Coalimex nh sau: - Trớc hết, việc bổ xung phận chức chuyên sâu Marketing cần thiết Bộ phận phận đầu não cho công tác thông tin Marketing tồn cơng ty - Tăng cờng mối quan hệ với phòng thơng mại Việt Nam, Đại sứ quán Việt Nam Nhật Bản nh tổ chức xúc tiến thơng mại khác nhằm luôn cập nhật biến động thị trờng - Đặc biệt ý tới thông tin mà hiệp hội than Nhật Bản tổ chức JETRO đa thờng kỳ Những thông tin thông tin xác thiết thực thâm nhập thị trờng than Nhật - Tạo điều kiện đa cán sang khảo sát, thu thập thông tin thị trờng Nhật Bản thờng xuyên Đồng thời đại hố thiết bị văn phịng nh máy tính, mạng Internet nhằm nâng cao hiệu việc thu thập thơng tin thị trờng v Hồn thiện hoạch định chiến lợc: Lẽ dĩ nhiên, công tác hoạch định chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản phải phận Marketing đảm trách Để hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lợc, thân cán thực phải nắm vững kiến thức nguyên lý nh cách thức tổ chức chiến lợc Marketing cụ thể Việc hoạch định chiến lợc liên quan đến nhiều thao tác nh thu thập thông tin thị trờng dự định thâm nhập, đối thủ cạnh tranh; xem xét nguồn tài cho thích hợp; phân tích lên kế hoạch cụ thể cho chiến lợc….Để hồn thiện đợc tất thao tác đó, cơng việc trớc tiên phận Marketing phải cử cán chuyên trách việc hoạch định, hay gọi nhà hoạch định chiến lợc ban Marketing Nhà hoạch định chiến lợc có nhiệm vụ tổng hợp tất thơng tin kiện mà đồng nghiệp thu thập đợc để phục vụ cho công tác hoạch định Nói chung, Coalimex cha có phận Marketing riêng nên cơng tác hoạch định cịn có nhiều hạn chế Trớc mắt, để hồn thiện cơng tác việc thiết lập phận chuyên trách Marketing với nhà hoạch định chiến lợc công việc Ngồi ra, việc hồn thiện cơng tác thu thập thơng tin việc bổ xung cho cơng tác hoạch định chiến lợc thâm nhập Coalimex 3.3.2 Hoàn thiện tổ chức Marketing tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing: Trớc tình hình thực tế nhu cầu than giới thay đổi nh trớc xu hớng cạnh tranh ngày trở lên gay gắt, đặc biệt thị trờng trọng điểm nh Nhật Bản, vấn đề đặt cho Coalimex phải hồn thiện máy tổ chức Marketing nói chung hoàn thiện tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing nói riêng Đối với cơng ty kinh doanh quốc tế việc có phận chức chuyên sâu công tác Marketing vô quan trọng công ty phải đối mặt với nhiều rủi ro cạnh tranh gay gắt nhiều so với thị trờng nội địa Bên cạnh đó, thị trờng quốc tế rộng lớn nhng ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh nên dờng nh qui mô bị thu hẹp nhiều Mặc dù công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh quốc tế nhiều năm nhng thực tế Coalimex cha thiết lập đợc phòng ban phụ trách cơng tác Marketing Trớc địi hỏi thực tế thị trờng kế hoách phát triển lâu dài Coalimex việc thiết lập phịng ban chuyên trách Marketing điều vô cần thiết v Hồn thiện tổ chức Marketing: Tơi xin đề xuất mơ hình hồn thiện phận Marketing Coalimex nh dới đay với chức nhiệm vụ nh sau: - Thu thập, chọn lọc thông tin cần thiết thị trờng cần thâm nhập, tìm hiểu nhu cầu thực tế khách hàng, dự đoán xu hớng giá tìm hiểu thay đổi sách nh chiến lợc kinh doanh, chủng loại cấu sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm có thay đổi thích hợp chiến lợc bớc thực mục tiêu chiến lợc thâm nhập - Xây dựng chiến lợc Marketing ngắn dài hạn, sách Marketing-mix Các bớc cụ thể nhân viên Marketing thực Dới mơ hình hồn thiện phận Marketing Coalimex Hình 24: Mơ hình phịng Marketing Hình 25: Mơ hình phận chức Marketing Coalimex lựa chọn hai hình thức tổ chức Marketing nh trên, tức là: thiết lập phòng Marketing bên cạnh phòng xuất than thuộc ban kinh doanh than nh mơ hình 22 qui mơ hoạt động khối lợng công việc thực tế lớn, thiết lập phận Marketing bên cạnh phận xuất trực thuộc phịng xuất than nh mơ hình 23 qui mô công việc nhỏ gọn Giai đoạn trớc mắt, cơng ty nên lựa chọn mơ hình thứ hai để phù hợp với qui mô nh khả Nói cách khác, Coalimex nên thiết lập phận Marketing phận xuất có nhiệm vụ bổ trợ lẫn phòng xuất than chịu đạo trực tiếp trởng phịng v Hoàn thiện tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing: Hiện công tác Marketing Coalimex thờng đợc thực cán ngoại thơng phòng xuất than nghiệp vụ Marketing đợc thực chủ yếu dựa kinh nghiệm quan hệ từ trớc khơng có chiến lợc hoàn chỉnh Hơn việc thực nghiệp vụ Marketing không nguyên tắc, không chi tiết, khơng hiệu Chính vậy, ngồi việc thiết lập cho tổ chức Marketing cụ thể, biểu phận Marketing nh mơ hình Coalimex nên ý đến việc hồn thiện quy hoạch nguồn lực Marketing Cụ thể là: - Đào tạo tuyển thêm cán chuyên ngành Marketing để tạo thành lực lợng nòng cốt cho phận chức Marketing Coalimex - Phòng Marketing nên có ngân quỹ cụ thể để linh hoạt việc hoạch định ngân sách cho chiến lợc 3.3.3 Hồn thiện kế hoạch chơng trình Marketing thâm nhập: Do cha có phận Marketing riêng biệt nên chơng trình kế hoạch Marketing thâm nhập Coalimex cha có qui mơ tơng xứng cha phù hợp Điều ảnh hởng trực tiếp đến hiệu chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Do tơi xin đề xuất chơng trình Marketing thâm nhập vào thị trờng Nhật Coalimex nh sau: Hình 26: Hồn thiện chơng trình Marketing thâm nhập: Chơng trình thâm nhập thị trờng than Nhật Bản bắt đầu trớc tiên việc nghiên cứu tổng quan thị trờng Nhật Bản nhằm nắm bắt đợc thông số nh: tiềm thị trờng, đối thủ cạnh tranh thị trờng đó, hay nhu cầu than thị trờng nhằm phục vụ cho mục đích gì… Cơng việc tiếp tục đợc chi tiết hố thông qua việc nghiên cứu nhân tố bên doanh nghiệp nhằm xem xét điểm mạnh/điểm yếu Coalimex, đồng thời việc nghiên cứu nhân tố bên hội/ thách thức thâm nhập vào thị trờng Trên sở việc nghiên cứu tổng quan, nghiên cứu nhân tố bên bên ngồi, cơng ty định phơng thức thâm nhập thị trờng than Nhật Bản cách hợp lí nhất, đồng thời triển khai phối thức Marketing-mix suy tính nguồn nhân lực phù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề Chơng trình Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản phải đợc doanh thu ớc tính khoảng thời gian định thâm nhập đề ngân quỹ Marketing cho trình thâm nhập Từ Coalimex có sở để so sánh ngân quỹ doanh thu đạt đợc trớc sau thực chiến lợc nhằm có đánh giá điều chỉnh thích hợp Tất nhiên chơng trình Marketing thâm nhập Coalimex thiếu đợc lãi mong đợi lịch thực chiến lợc Nói tóm lại: Để hồn thiện kế hoạch chơng trình Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản, Coalimex nên đảm bảo nội dung kế hoạch Marketing là: ã Tóm tắt dành cho quản trị viên: giới thiệu khái quát kế hoạch đề xuất ã Tình trạng Marketing tại: Trình bày bối cảnh liệu liên quan đến thị trờng Nhật Bản, sản phẩm than, cạnh tranh, phân phối môi trờng vĩ mô ã Phân tích hội vấn đề: Tóm tắt điểm mạnh/điểm yếu, hội/nguy vấn đề mà chiến lợc Marketing thâm nhập cần giải ã Các mục tiêu: Nêu rõ mục tiêu lợi nhuận, doanh số thị phần muốc đạt đợc thị trờng Nhật Bản ã Chiến lợc Marketing thâm nhập: Trình bày khái quát đờng lối chiến lợc Marketing thâm nhập để đạt đợc mục tiêu đề ã Chơng trình hành động: Nêu rõ việc cần làm, ngời, thời gian chi phí thực ã Dự báo doanh số lợi nhuận: Dự báo tài kế hoạch Marketing thâm nhập ã Kiểm sốt: Trình bày biện pháp kiểm soát đánh giá thực thi chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Để làm đợc tất yêu cầu kế hoạch chơng trình thâm nhập đầy đủ nh vậy, địi hỏi có phối hợp chặt chẽ thành viên làm công tác Marketing từ khâu thu thập thông tin đến việc nghiên cứu kết hợp thơng tin thành kế hoạch hành động 3.3.4 Hoàn thiện kiểm tra kiểm soát Marketing thâm nhập: Mọi chiến lợc Marketing đề tiến hành cần phải có giám sát điều chỉnh Tại Coalimex, cha có phận chức Marketing cụ thể nên việc kiểm tra, kiểm sốt Marketing thâm nhập cịn nhiều bất cập, cần phải hoàn thiện Sau số giải pháp tôi: Công việc trình kiểm tra, đánh giá chiến lợc Marketing thâm nhập việc thiết lập tiêu chuẩn cần kiểm tra trình thực chiến lợc Những tiêu chuẩn chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản là: gia tăng thị phần mức tổng lợi nhuận Các tiêu chuẩn thờng đợc đa vào báo cáo hàng quý Coalimex Tuy nhiên, giống nh nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác, báo cáo hàng q cơng ty thờng đợc hồn thành chậm, khơng đảm bảo tính cập nhật diễn biến chiến lợc thâm nhập triển khai, gây chậm chễ việc điều chỉnh chiến lợc Đây nguyên nhân dẫn đến nhiều bất cập chiến lợc Coalimex cần phải hoàn thiện Do đó, Coalimex cần phải: - Đảm bảo tính xác thời gian báo cáo thờng kỳ nhằm có điều chỉnh kịp thời thích hợp - Thờng xuyên tổ chức họp thành viên phận chức Marketing ban quản trị công ty nhằm cập nhật diễn biến chiến lợc thâm nhập nh thúc đẩy tiến độ thực 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ: 3.4.1 Hồn thiện yếu tố mơi trờng Marketing xuất vĩ mơ: Để tạo điều kiện cho hàng hố Việt Nam nói chung có khả xuất thị trờng quốc tế, việc tạo yếu tố mơi trờng Marketing xuất vĩ mơ đóng vai trị quan trọng Do vậy, tơi xin có số ý kiến kiến nghị nh sau: - Nhanh chóng đa sàn giao dịch điện tử vào hoạt động Việc tạo sàn giao dịch điện tử cho hàng hoá Việt Nam tạo hội vô to lớn cho việc xuất Với sàn giao dịch này, khách hàng nớc ngồi khơng cần phải thời gian tìm kiếm thơng tin doanh nghiệp, sản phẩm Việt Nam …mà có thơng tin xác nhất, chí giao dịch trực tiếp với đối tác Việt nam mà họ mong muốn Đây mơi trờng Marketing xuất mà phòng thơng mại Việt Nam tạo cho tất doanh nghiệp xuất - Tăng cờng thắt chặt mối quan hệ ngoại giao với bạn bè giới phơng thức nhằm hồn thiện mơi trờng Marketing xuất vĩ mô - Nhà nớc nên quan tâm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập thực tốt vai trị nhiệm vụ nh: liên kết với đại sứ quán đại diện thơng mại Việt Nam nớc để thờng xuyên cung cấp cho doanh nghiệp nhu cầu, thị hiếu, qui định, luật hải quan….của quốc gia nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam nắm bắt đợc thông tin cần thiết trớc tiến hành xuất 3.4.2 Tăng cờng quản lí Nhà nớc xuất nói chung xuất than nói riêng: Bên cạnh việc hồn thiện yếu tố mơi trờng Marketing xuất vĩ mô, Nhà nớc nên tăng cờng quản lý xuất nói chung xuất than nói riêng, nhằm đảm bảo hàng hố Việt Nam đạt chất lợng cao trớc xuất Cụ thể là: - Đảm bảo hàng hoá Việt Nam phải đợc tiến hành kiểm định chất lợng, kiểm định qui cách phẩm chất hàng hoá mà nớc bạn yêu cầu trớc xuất cảng nớc Những trung tâm kiểm định đáng tin cậy là: Vinacontrol, Quancoltrol… - Than tài nguyên quốc gia nguồn tài nguyên có hạn Nhà nớc nên có kế hoạch quản lý giới hạn lợng than xuất hàng năm có cơng tác đảm bảo môi trờng sinh thái tiến hành khai thác, xuất than 3.4.3 Đổi tổ chức quản lí ngành than: Ngành than ngành công nghiệp có truyền thống lâu đời Việt Nam với đầu tàu Tổng công ty Than Để không ngừng hoạt động hiệu quả, thực tốt nhiệm vụ mà Nhà nớc giao cho, đồng thời thích ứng với phát triển không ngừng kinh tế, việc đổi tổ chức quản lý ngành than cơng việc thiết thực trớc mắt đợc Nhà nớc khuyến khích Trong kế hoạch chiến lợc phát triển than Việt Nam đến năm 2020 dự báo đến năm 2030 trình Thủ tớng Chính Phủ xem xét định, Tổng công ty Than Việt Nam kiên trì theo đuổi chiến lợc phát triển thành tập đoàn kinh doanh đa ngành sản xuất than với phơng châm phát triển với bạn hàng Đây hớng đắn nhằm nâng cao tính độc lập động đơn vị thành viên Cụ thể công tác đổi tổ chức quản lý ngành than là: - Tiếp tục nghiên cứu xếp lại tổ chức sản xuất theo hớng xây dựng doanh nghiệp thành viên mạnh, động, tự chịu trách nhiệm cao - Từng bớc đa dạng hoá sở hữu - Nghiên cứu chuyển mỏ sang hoạt động theo mơ hình chế nhà thầu khai thác mỏ - Đẩy mạnh công tác cổ phần hoá Bán, khoán, cho thuê sở sản xuất Khuyến khích cơng nhân góp vốn mua đại tu thiết bị nhận làm thuê cho mỏ ( lập công ty cổ phần) - Từng bớc chuyển Tổng công ty thành công ty mẹ trực tiếp kinh doanh, có vốn góp cơng ty thành viên 3.4.4 Tăng cờng xúc tiến thơng mại vĩ mô: Xúc tiến thơng mại nghĩa công việc nhằm giúp cho q trình mua bán trao đổi hàng hóa đợc diễn sn xẻ có lợi cho doanh nghiệp nớc Nó bao gồm hoạt động tiếp thị, thông tin, tổ chức hội chợ triển lãm nghĩa hoạt động bổ trợ nhng lại mang tính thiết yếu có tác động trực tiếp đến q trình sản xuất, lu thơng tiêu dùng Tuy có tầm quan trọng nh vậy, nhng hoạt động xúc tiến thơng mại nhiều hạn chế Ngay tầm vĩ mô thuộc Bộ Thơng mại, thân nhiều doanh nghiệp, nhận thức hoạt động cịn yếu cha nói đến việc thực Ơng Ngơ Văn Thoan, Cục trởng Cục xúc tiến thơng mại nói: “ cần hiểu rõ xúc tiến thơng mại Việt Nam phải cố gắng lớn lĩnh vực đào tạo nhân lực, có thơng nhân đủ khả tiếp cận hội nhập vào thơng mại quốc tế” Chính vậy, việc xúc tiến thơng mại vấn đề đặt cho tất doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Việt Nam mà trớc tiên tầm vĩ mơ Do tơi có số kiến nghị là: - Bộ thơng mại Việt Nam nên tổ chức nhiều hội chợ EXPO hàng năm nhằm thu hút nhà kinh doanh ngồi tham gia hội chợ nh giúp doanh nghiệp Việt Nam có hội giới thiệu hình ảnh cơng ty mình, giới thiệu sản phẩm với bạn bè quốc tế - Nhà nớc nên có nhiều dự án hỗ trợ xúc tiến thơng mại cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Nh ta biết: hoạt động xúc tiến thơng mại đòi hỏi nhiều thời gian nh tài Các doanh nghiệp Việt Nam ta thòng doanh nghiệp vừa nhỏ nên gặp khơng khó khăn việc tiến hành xúc tiến thơng mại Vì vậy, Nhà nớc bớc đầu nên khuyến khích có giúp đỡ định mặt tài - Tăng cờng website giới thiệu hàng hố Việt Nam nói chung than Anthracite nói riêng Đồng thời, khuyến khích doanh nghiệp lớn thành lập nên hiệp hội để tạo nên tiếng nói thống tham gia vào thị trờng quốc tế dễ dàng tạo nên hình ảnh tổng quan hàng Việt Nam ...CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LỢC 1.1.1 Chiến lợc, sách chiến thuật:... tăng thị phần cơng ty thị trờng quốc gia mục tiêu chiến lợc thâm nhập thị trờng quốc gia v Các chiến lợc: Để thâm nhập vào thị trờng quốc gia, công ty sử dụng chiến lợc thị trờng nh: - Chiến. .. tiêu chiến lợc thâm nhập thị trờng quốc gia chiến lợc: v Mục tiêu chiến lợc thâm nhập thị trờng: Thâm nhập thị trờng quốc gia hình thức đặc biệt việc phát triển, nghĩa cơng ty tìm cách gia tăng thị