Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy LỜI GIỚI THIỆU 1. Lý do hình thành đề tài. Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam đang nổ lực từng bước thay đổi chiến lược kinh doanh nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh, đồng thời chống lại những lực lượng cạnh tranh. Trong đó thị trường bán lẻ đang hấp dẫn với các nhà đầu tư nước ngoài. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những hình thức bán hàng cũng xuất hiện và phát triển với tốc độ rất nhanh thông qua mạng internet, điện thoại, các giao dịch điện tử khác đã giúp cho nhiều công ty tập đoàn thu được kết quả bán hàng rất tốt với lợi nhuận cực lớn. Và từ đó luôn đặt ra cho các doanh nghiệp liệu đội ngũ bán hàng có cần tồn tại không ? Và trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Trong thời gian qua, Công ty cao su đà nẵng đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra. Hiện nay, Công ty cao su đà nẵng cũng đang từng bước thay đổi cùng với xu thế đó. Là một công ty thương mại hoạt động trong lĩnh vực bán lốp xe tại thị trường Đà Nẵng - với một thành phố được nhiều nhà đầu tư quan tâm. Trong đó thách thức lớn nhất hiện nay mà công ty cần quan tâm là việc quản lý lực lượng bán hàng tại công ty nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, dành lại thị trường, lợi nhuận cho công ty so với đối thủ SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy cạnh tranh. Đó chính là lý do tác giả chọn đề tài " Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần cao su đà nẵng" là chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu của đề tài. Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty cao su đà nẵng nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty cao su đà nẵng. Phạm vi nghiên cứu của công ty trong thời gian 3 năm trở lại đây tại thị trường Đà Nẵng. 4. Bố cục Chuyên đề gồm 3 phần: Phần I : Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng. Phần II : Phân tích hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần cao su đà nẵng Phần III : Một số giải pháp quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần cao su đà nẵng. SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Phần I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Vai trò và nhiệm vụ của quản trị lực lượng bán 1.1. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng Theo James M. Comr: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Quản trị lực lượng bán trước hết chính là xây dựng mục tiêu lực lượng bán. Sau khi mục tiêu đã được xác định, việc tiếp theo là xác định quy mô, và phân bổ lực lượng bán. Đó chính là điều khiển, tổ chức và kiểm soát những cố gắng, nỗ lực của lực lượng bán nhằm đạt được các mục tiêu xác định. 1.2. Vai trò của bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép người làm Marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua. Bán hàng: Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích sản phẩm. Hoạt động bán hàng: Là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu cả hai bên. Quản trị lực lượng bán hàng là một công việc rất quan trọng đặc biệt là đối với công ty thương mại. Các hoạt động quản trị lực lượng bán hàng như tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, thiết lập chính sách lương bổng cho nhân viên. 1.3. Nhiệm vụ của quản trị lượng bán 1.3.1 Nhiệm vụ bán hàng: Thăm giò: Tìm kiếm và xây dựng các mối quan hệ với khách hàng. Thông tin: Truyền đạt những thông tin cần thiết về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Làm dịch vụ: Các nhân viên bán hàng cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, như tư vấn để giải quyết vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng. SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Bán hàng: Trực tiếp giao dịch, giới thiệu, trả lời các thắc mắc của khách hàng. Cung cấp kịp thời các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin, nghiên cứu và tình báo về thị trường về khách hàng vi khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Điều phối: Đánh giá tính chất từng loại khách hàng và phân phối hàng hoá hợp lý. Truyền bá quan niệm và ý tưởng của doanh nghiệp. Đánh giá: Một nhân viên bán hàng củng phải có khả năng đánh giá trên một số vấn đề đa dạng như sau: đánh giá về thị trường, về khách hàng, khách hàng tiềm năng, hay một đại diện bán hàng đang học việc, hay đánh giá về một sản phẩm mới. 1.3.2 Nhiệm vụ của quản trị lực lượng bán hàng: Quản trị lực lượng bán hàng để họ hoàn thành tốt những mục tiêu của công ty. Lựa chọn những cá nhân phù hợp và có năng lực bán hàng, có nhiệt huyết, có tư duy sáng tạo. Đào tạo và huấn luyện họ thành những nhân viên bán hàng với những kỹ năng bàn hàng chuyên nghiệp và có ý thức xây dựng tổ chức. Thiết lập các chính sách về tiền lương và thưởng hợp lý công bằng nhằm khuyến khích cũng như kích thích tính nhiệt tình, sự sáng tạo và sự cống hiến cho tổ chức. 2. Hoạt động bán hàng 2.1. Khách hàng: Phân loại khách hàng ta có thể chia theo hai cách: Cách 1: gồm có 3 nhóm Nhóm khách hàng bán sĩ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và cung câp dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất hay chủ trang trại, bởi vì họ là người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó loại trừ cả những người bán lẽ. Người bán sỉ khác với những người bán lẽ ở những điểm sau. Thứ nhất là người bán sỉ ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bàu không khí và địa điểm. Thứ hai là những giao dịch bán sỉ thường lưn hơn những giao dịch bán lẽ. Thứ ba là về mặt luật lệ và thuế mà Chính phủ có cách nhìn nhận khác nhau.đối với người bán sỉ và người bán lẽ. SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Nhóm khách hàng bán lẽ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẽ, đều làm công việc bán lẽ, bất kể hàng hóa hay dịch vụ đố được bán như thế nào hay chúng được bán ở đâu. Mặt khác, người bán lẽ hay cửa hàng bán lẽ là mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hình thức bán lẽ. Cách 2: Khách hàng tiêu dùng: Khách hàng tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân và hộ gia đình mua sắm hàng hoá hay dịch vụ để tiêu dùng cho bản thân và gia đình. Khách hàng tổ chức: Bao gồm các doanh nghiệp sản xuất, người mua đi bán lại và các tổ chức chính phủ, phi chính phủ và các vụ viện Xét theo phương diện nào đó, các khách hàng tổ chức cũng giống như các khách hàng tiêu dùng, cả hai đều bao gồm những người đống vai trò mua và đưa ra những quyết dịnh mua thoả mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác nhau, các khách hàng tổ chức khác với khách hàng tiêu dùng. Bảng 1.1: Đặc điểm phân biệt giữa khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng Đặc điểm Khách hàng tổ chức Khách hàng tiêu dùng Số lượng người mua Ít Nhiều Số lượng mua Nhiều Ít Địa lý Tập trung Phân tán Nhu cầu Nhu cầu có tính phát sinh( xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng) Nhu cầu từ bản thân Hệ số co giãn của cầu theo giá Thấp ( ít có sự co giãn) Cao Tính biến động của nhu cầu Mạnh ( một sự thay đổi nhỏ nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một sự gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất) Yếu Tính chuyên nghiệp Cao Thấp Quyết định mua Phức tạp ( vì có nhiều người tham gia vào việc lựa chọn nhà cung cấp hay mặt hàng cần mua) Đơn giản SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy 2.2. Quá trình bán hàng Hoạt động bán hàng bắt đầu từ khi hai bên gặp gỡ, tiếp xúc hay trao đổi và còn kéo dài đến khâu theo dõi hay hậu mãi, Có thể phân biệt chín gia đoạn trong quá trình bán hàng: Thăm dò khách hàng: Là xác định đối tượng khách hàng, nghĩa là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm của mình và có khả năng mua hàng. Đây là một công việc thường xuyên vừa nhằm tìm kiếm thêm khách hàng mới và để thay thế những khách hàng đã bị mất qua thời gian. Tìm hiểu khách hàng: Là nghiên cứu kĩ đối tượng khách hàng và lên kế hoạch tiếp xúc. Khi thu thập tối đa thông tin về khách hàng ( nhu cầu, cơ chế quyết dịnh mua hàng ) bên bán hàng cần xác định mục tiêu viếng thăm, cách tiếp xúc, các hạn chế về tài chính và thời gian. Người bán hàng bắt đầu đề ra một chiến lược để tiếp cận khách hàng. Xây dựng niềm tin: Là cách thức cụ thể mà người bán tiếp cận với khách hàng khi mở đầu cuộc nói chuyện. Thông tin: Phát hiện, thu thập thông tin của khách hàng về nhu cầu, động cơ mua hàng, đồng thời thông tin cho khách hàng về sản phẩm, công ty. Đề nghị: Đưa ra những lời chào hàng, liên hệ tới các vấn đề sản phẩm công ty có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trả lời thắc mắc: Tìm cách tháo gỡ những vướng mắc của khách hàng và phải tôn trọng nguyên tắc: Phải biết lắng nghe khách hàng, giải đáp thắc mắc với thái độ cảm thông và tôn trọng. Chứng minh: Sau khi giải quyết các thắc mắc, người bán phải cho khách hàng thấy những gì mình thông tin là đúng. Kết thúc: Sử dụng các tác nhân kích thích hay các kỹ thuật kiểm soát để kết thúc cuộc bán hàng. Theo dõi: Sau khi cuộc bán hàng kết thúc người bán phải theo dõi, tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng không, theo dõi những thay đổi trong nhu cầu của họ. 2.3. Cải thiện kết quả bán hàng Để đem lại hiệu quả tốt nhằm cải thiện kết quả bán hàng cần tập trung vào bốn lĩnh vực sau: SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy - Nâng cao kỹ năng bán hàng: Nhân viên bán hàng cũng nên liên tục học hỏi, trưởng thành và phát triển. Có ba lĩnh vực kiến thức và hiểu biết sẽ tăng kỹ năng bán hàng của bản thân nhân viên bán hàng. Hiểu biết về khách hàng: Hiểu biết về khách hàng là nền tảng của việc bán hàng thành công. Nhân viên muốn thành công phải cập nhật những thay đổi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với môi trường. Kiến thức về sản phẩm: Chỉ có kiến thức sâu về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng và lợi ích của sản phẩm, lợi thế cạnh tranh cũng như nhược điểm sản phẩm mới có thể đề cao vai trò của người nhân viên bán hàng như là một người cố vấn và là người giải quyết vấn đề cho khách hàng. Kiến thức bán hàng: Là chìa khoá để thực hiện tất cả các yếu tố khác của bán hàng. Khám phá các kỹ thuất sát hạch triển vọng hiệu quả, xây dựng kỹ năng trình bày chính xác và cụ thể, xử lý ý kiến phản hồi một cách hiệu qủa, làm chủ các kỹ thuật kết thúc chào hàng và cung cấp tốt các dịch vụ, theo dõi quá trình thực hiện bán hàng và các kỹ năng nhằm cải tiến kết quả bán hàng. - Phát triển phẩm chất cá nhân; Các cá nhân bán hàng phải luôn biết phát triển các phẩm chất cá nhân của bản thân. Ngoài những phẩm chất cần thiết chung vì nhân viên bán hàng còn cần đến hai phẩm chất: Biết lắng nghe, và sự thông cảm. - Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng là rất quan trọng ngay cả trong những mối quan hệ mua bán xảy ra không thường xuyên vì giá trị của những mối quan hệ tích cực với khách hàng vẫn đáng kể. Để tăng cường mối quan hệ với khách hàng, các nhân viên bán hàng phải tạo dựng niềm tin với khách hàng. - Thực hành tự quản lý: Tính tự giác trong công việc, nhân viên bán hàng phải tự lập thời kháo biểu cho mình và có nhưng nỗ lực thích hợp. SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy 3. Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng 3.1. Xác định lực lượng bán hàng cần thiết 3.1.1. Xác định loại nhân sự cần thiết: 3.1.1.1 Tiến hành tìm hiểu công việc: Trước khi có thể chuẩn bị mô tả công việc và xác định tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể, ban quản trị phải tiến hành tìm hiểu một cách chi tiết cho từng vị trí công việc. Tìm hiểu công việc là nền tảng cho việc xây dựng toàn bộ lực lượng bán hàng. 3.1.1.2 Xây dựng bản mô tả công việc: Sau khi đã tìm hiểu công việc và xác định tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể, ban quản trị phải tìm hiểu công việc một cách kỹ lưỡng và chi tiết công việc. Bản mô tả công việc chính xác là cần thiết để đảm bảo tất cả các bên tham gia (nhân sự triển vọng cho bộ phận bán hàng và các cá nhân trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn) hiểu rõ bản chất và trách nhiệm của một chức vụ bán hàng. Nếu không nhầm lẫn và xung đột sẽ xảy ra. Điều đó sẽ ngăn chặn quá trình tuyển dụng bán hàng, ảnh hưởng đến tinh thần của lực lượng bán hàng và cuối cùng là ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả bán hàng. 3.1.1.3 Xác định cơ cấu công việc: Bản tiêu chuẩn công việc giúp xác định đặc điểm và các phẩm chất cá nhần cần phải có để thực hiện chức năng trong một công việc cụ thể. Các đặc điểm này là một sản phẩm từ các thông tin rút ra thông qua việc tìm hiểu công việc và thiết lập bảng mô tả công việc. Bản tiêu chuẩn công việc chỉ nêu ra các yêu cầu tối thiểu cần thiết cho một công việc cụ thể. Chúng rất cần cho việc tuyển dụng và chọn lựa có hiệu quả nhân sự bán hàng, và cuối cùng là việc thực hiện thành công chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. 3.1.2 Xác định cơ cấu của tổ chức bán hàng: Cơ cấu tổ chức bán hàng gồm các hoạt động và các cá nhân được sắp xếp theo một cách hiệu quả các nỗ lực của cá nhân nhằm hoàn thành các mục tiêu chung. Và tùy thuộc vào cơ cấu sản phẩm của công ty. Chìa khoá cho sự quản lý và tổ chức thành công là việc sử dụng hiệu quả cả hai nguồn lực: Tài chính và con người. Một tổ chức bán hàng tốt cần có những đặc điểm sau: - Trách nhiệm và quyền hạn phải đi đôi với nhau. SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 8 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy - Tầm kiểm soát điều hành hợp lý. - Tổ chức ổn định nhưng linh hoạt. - Các hoạt động phải có sự phối hợp cân đối. 3.1.2.1 Các kiểu cơ cấu tổ chức cơ bản: Tổ chức trực tiếp đơn giản: Cơ cấu tổ chức trực tiếp đơn giản là loại ít phức tạp nhất, chuỗi mệnh lệnh vưa tổng quát vừa trực tiếp với quyền hạn xuất phát từ vị trí điều hành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp. Cơ cấu tổ chức này có thể thúc đẩy việc ra quyết định chớp nhoáng, thực hiện kế hoạch nhanh chóng và kỹ luật chặt chẽ. Đây là một cơ cấu tổ chức đơn giản và tiết kiệm chi phí, phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ. Tổ chức đặt trách nhiệm đáng kể cho những nhà điều hành cấp cao. Tuy nhiên, khi quy mô doanh nghiệp tăng lên và lực lượng bán hàng cũng tăng lên thì người điều hành cao có thể thiếu thời gian và chuyên môn quản lý để điều hành một cách hiệu quả trong tất cả mọi lĩnh vực đòi hỏi cần phải được quan tâm. Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu tổ chức có thêm một số chuyên viên tham mưu. Những chuyên viên này sẽ báo cáo trực tiếp tới quản trị viên cấp trên và không có thẩm quyền trực tiếp với các quản trị viên trực tiếp phụ trách bộ phận bán hàng. Trách nhiệm chính của họ là lập kế hoạch, phân tích, đưa ra hướng dẫn và kiến nghị trong các lĩnh vực chuyên môn của họ. Ưu điểm của cơ cấu này là nó cung cấp cho ban quản trị bán hàng các kiến thức chuyên môn thông qua sự chuyên môn hoá, đồng thời thoát khỏi sự chìm đắm quá mức vào các công việc chi tiết. Bằng cách này, ban quản trị điều hành doanh nghiệp có thể đạt sự cân bằng tốt hơn giữa trách nhiệm về các hoạt động hàng ngày và trách nhiệm đối với các vấn đề dài hạn và rộng lớn của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cơ cấu này cũng có những nhược điểm. Việc tăng thêm các nhân viên điều hành trong cơ cấu tổ chức sẽ làm tăng thêm chi phí hành chính và một vài lộn xộn có thể xẩy ra qua các vai trò của các chuyên viên tham mưu trong mối quan hệ với các quản trị viên trực tiếp. Để khắc phục, cần phải phân công rõ các chức năng cụ thể và giới hạn thẩm quyền cụ thể của các chuyên viên tham mưu. Tổ chức theo chức năng: SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 9 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Đây là hình thức mở rộng của cơ cấu tổ chức trực tiếp các bộ phận tham mưu. Trong đó, các chuyên viên tham mưu có thẩm quyền tuyệt đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong tổ chức. Lợi ích của cơ cấu tổ chức này chính là việc thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn. Vì các chuyên viên có thẩm quyền trực tiếp trong các linh vực của họ nên có khả năng hơn để thực hiện các kế hoạch và ý tưởng. Về mặt lý thuyết, cấu trúc theo chức năng đem lại hiệu quả tốt hơn cơ cấu tổ chức trực tiếp vì các chuyên viên trong lĩnh vực cung có thẩm quyền đối với nhưng người sử dụng kiến thức chuyên môn đó. Tuy nhiên, rủi ro trong cơ cấu tổ chức này là nhân viên bán hàng đôi khi nhân được hai hay nhiều hơn các mệnh lệnh mâu thuẫn từ các nhà quản trị khác nhau. Họ có thể dồn dập quá nhiều công việc. Các nhà quản trị cấp cao cần phải phối hợp chặt chẽ các bộ phận chức năng khác nhau nhằm làm cơ cấu tổ chức, chức năng này đạt hiệu quả. 3.1.2.2 Phân chia nhỏ cơ cấu tổ chức bán hàng: Khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp tiếp tục mở hàng để chuyên môn hoá là cần thiết. Có thể phân chia nhỏ hơn cơ cấu tổ chức bán hàng theo hình thức sau.rộng, các quản trị viên trực tiếp có thể có nhiều trách nhiệm giám sát và hiệu quả công việc có thể gặp nhiều rủi ro. Khi đó, sự phân chia nhỏ hơn cơ cấu tổ chức bán Phân chia theo khu vực địa lý: Theo cách này, môi nhân viên bán hàng được phân công đảm nhận một khu vực địa lý nhất định. Trong đó họ thường được độc quyền giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Ưu điểm: Giảm thiểu kích thước khu vực, tức là thời gian chết dùng để di chuyển. Nhược điểm: Việc chuyên môn hoá theo khu vực bán hàng của các bộ phận chức năng không thể xảy ra. Thường được áp dụng khi số lượng khách hàng lớn, lượng đặt hàng tương đối nhỏ, chi phí cho lực lượng bán hàng chiếm một phần tương đối nhỏ. đặc biệt hữu ích trong những trường hợp phân khúc khách hàng của doanh nghiệp. Phân chia theo sản phẩm: SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 10 [...]... Nam tiếp quản và chính thức được thành lập vào tháng 12/1975 Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định số 320/QĐ/TCNSĐT ngày 26/5/1993 của Bộ Công Nghiệp Nặng b Cổ phần hóa Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số 3241/QĐ-TBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính... triển của công ty cổ phần cao su đà nẵng 1.1.1 Giới thiệu tổng quát về sự hình thành và phát triển 1.1.1.1 Giới thiệu về công ty: Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng Tên giao dịch Quốc tế: DANANG RUBBER JOINT – STOCK COMPANY Tên viết tắt: DRC Địa chỉ: Số 1 Lê Văn Hiến, TP Đà Nẵng Điện thoại: 0511.3847408 Fax: 0511.3836195 a Thành lập Công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt... hoàn toàn không thoã đáng có thế thường do một hay kết hợp của nhiều yếu tố sau: năng lực của nhân viên bán hàng SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 17 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Phần II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần cao su đà nẵng 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công. .. hoạch và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp c Quá trình tăng vốn điều lệ Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là: 92.475.000.000 đồng SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 18 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Hiện tại, tổng số lượng cổ phiếu đang lưu hành của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng: 15.384.624 cổ phiếu với tổng giá trị chứng khoán: 153.846.240.000... có sự chuyên môn hoá cao trong bán hàng Với lực lượng bán hàng được chuyên môn hoá hiện nay, các đối thủ cạnh tranh đang có nhiều ưu thế trên thị trường so với công ty Do vậy việc xác định lợi thế cạnh tranh cốt lõi cho đội ngũ bán hàng: sự chủ động và hiệu quả là rất cần thiết đối với lực lượng bán hàng tại công ty Với những giá trị tạo ra công ty sẽ giữ được khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút... nhập ngành của các công ty bán lẻ nước ngoài là thách thức lớn đối với công ty tại thị trường Đà Nẵng Những điểm yếu của công ty là thế mạnh của công ty nước ngoài khi tham gia vào thị trường Như sự xuất hiện Casumina(CTCP công nghiệp cao su miền Nam),SRC(CTCP cao su SAO VÀNG) và hàng loạt các nhãn hiệu lốp xe ngoại nhập , chiếm thị phần đáng kể như Innux,yokohawa Hiện nay, công ty đang cạnh tranh... Là các cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc làm tăng hiểu quả kinh doanh, hổ trợ bán hàng, giao hàng đến tận người tiêu dùng Công ty có các trung gian sau:  Trung gian tài chính: Các ngân hàng đầu tư và phát triển Đà Nẵng, Ngân hàng công thương Đà Nẵng và một số ngân hàng cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào sự tạo được uy tín của công ty đối với các trung gian này nên... hệ giữa tần số chào hàng và khả năng sinh lợi 3.1.3.2 Phương pháp phân bổ: Phương pháp phân bổ được tính theo công thức Q X = ∑ q X : Số nhân viên bán hàng Q: Là lượng bán hàng tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường q : Là lượng bán hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng Ưu điểm của phương pháp phân bổ là đơn giản Tuy nhiên, nó xem lực lượng bán hàng như kết quả của bán hàng thay vì ngược lại... hoàn thành bán hàng cũng cần phải thực hiện một số đánh giá về chất lượng Các yếu tố định tính cụ thể nào nên được sử dụng tuỳ thuộc vào tính chất của vị trí bán hàng đang được xem xét và triết lý làm việc của ban quản trị và phụ thuộc vào lực lượng bán hàng cụ thể của công ty 3.4.2 Đo lường kết quả hoàn thành thực tế: Ở mức tối thiều, các nỗ lực của công ty nhằm đo lường kết quả hoàn thành bán hàng sẽ... phẩm DRC đã có mặt tại triển lãm quốc tế lốp ô tô Singapore vào tháng 6 năm 2007 khẳng định một lần nữa sự lớn mạnh của Công ty, từng bước sánh vai cùng với các hãng sản xuất lốp ô tô hàng đầu thế giới SVTH: Nguyễn Hữu Pháp Trang 19 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty cổ phần cao su Đà Nẵng 1.1.2.1 Chức năng Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng là một doanh . lực lượng bán hàng. Phần II : Phân tích hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần cao su đà nẵng Phần III : Một số giải pháp quản trị lực lượng bán hàng tại công. 3241/QĐ-TBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng. Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động. lượng bán hàng tại công ty cổ phần cao su đà nẵng& quot; là chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu của đề tài. Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công