LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Có thể nói bán hàng khâu cuối việc thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh yếu tố cung cầu thị trường, chất lượng sản phẩm doanh nghiệp, chất lượng đối thủ cạnh tranh ngành… Thì yếu tố mang tính chât quan trọng khơng hiệu hoạt động bán hàng Các hình thức quảng cáo, tiếp thị, tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm… mục đích cuối nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên, phương thức chiêu thị gián tiếp, khơng có chọn lọc khách hàng, việc xác định nhóm khách hàng mục tiêu lý thuyết, dự báo nhà quản lý, người đề chiến lược cạnh tranh cho sản phẩm Chúng ta sống môi trường cạnh tranh khốc liệt, khơng có đối thủ nước mà có tập đồn Đa Quốc Gia bước đẩy mạnh đầu tư vào nước ta Do điều mà nhà quản lý dự báo đối thủ cạnh tranh dự báo Lúc môi trường cạnh tranh bị bó hẹp lại “có q nhiều cá bể cá” Để tìm cho lối riêng khơng cách khác buộc nhà quản lý phải nhắm tới phương thức chiêu thị khác, khác hẳn với phương thức “hệ thống bán hàng” Vì khác hẳn phương thức khác? Tại có nét đặc trưng mà phương thức khơng có khơng thể có được, phương thức chiêu thị đặc biệt, trực tiếp quảng bá hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp uy tín, thương hiệu cho doang nghiệp Chính lẽ mà hoạt động hệ thống bán hàng trở thành mắc xích quan trọng quan hệ công ty với khách hàng, khách hàng sản phẩm Dù có chiến dịch quảng bá tốt nhất, chất luợng sản phẩm tốt nhất, giá cạnh tranh không trọng đến khâu cuối khâu bán hàng điều khơng thể giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng mong đợi Quảng cáo, tiếp thị hình ảnh hình thức bán hàng “vơ hình”, cịn hoạt động bán hàng vừa bán “vơ hình” vừa bán “hữu hình” Tất điều nói khơng nằm ngồi mục đích cho chúng ta, nhà quản lý, doanh nghiệp thấy hoạt động bán hàng ngày trở thành khâu thiết yếu quan trọng việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Xuất phát từ vấn đề thực tiễn kết hợp với lý thuyết mà nhà trường giảng dạy nên em định chọn đề tài mà theo em phù hợp với khả thân thực tiễn diễn công ty mà em thực tập: “CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SHOWROOM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐƠ CITY FORD” Em hy vọng với hướng dẫn tận tình thầy Vũ Thanh Hiếu em hồn thành tốt đề tài thực tập nêu hội để em kết hợp học thực tiễn sống để từ làm tiền đề cho bước đầu đời em đường hướng nghiệp tương lai Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích mối quan hệ chi phí - khối lượng - lợi nhuận liên quan đến kết hoạt động hệ thống bán hàng - Đưa giải pháp nhằm khắc phục thiếu sót yếu khâu bán hàng, để từ nâng cao hiệu hoạt động cho hệ thống bán hàng - Dự báo tình hình hiệu hoạt động hệ thống bán hàng thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Trong trình thu thập số liệu: + Đối với số liệu sơ cấp: thu thập cách vấn trực tiếp nhân viên bán hàng công ty + Đối với số liệu thứ cấp: thu thập từ bảng tổng kết kết bán hàng, nhật ký bán hàng, sổ chi tiết chi phí phát sinh tháng hoạt động bán hàng - Trong q trình phân tích, biện pháp sử dụng là: thống kê, tổng hợp, so sánh, dự báo Phạm vi nghiên cứu Do hệ thống bán hàng công ty rộng lớn bao gồm chi nhánh đặt hai tỉnh: chi nhánh đặt tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu chi nhánh hai đặt Nha Trang, tính chất đặc thù loại địa phương khác nên việc phân tích chi phí so sánh hiệu hoạt động hệ thống bán hàng công ty giới hạn phạm vi hoạt động hệ thống showroom đặt TP.Hồ Chí Minh Có thể phân tích chưa thể đại diện hết thực trạng công ty, nhiên cung cấp cho ta nhìn tương đối tổng thể hoạt động tồn hệ thống bán hàng cơng ty City Ford Địa điểm tiến hành nghiên cứu đánh giá trụ sở cơng ty đặt 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐƠ CITY FORD Lịch sử hình thành phát triển Giới thiệu chung công ty: Tên viết tắt: City Ford Tên tiếng Anh: New City Ford Company Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần Tổng giám đốc: Trần Ngọc Dân Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đồng Trụ sở chính: 232 Trần Hưng Đạo, phường Nguyễn Cư Trinh, quận 1, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (84.8) 35120473 Fax: (84.8) 35120475 Email: cityfordco@hcm.vnn.vn Mã số thuế: 0302090835 Tài khoản: 001.066000.101 Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hải (HSBC)–TP.Hồ Chí Minh Cơng ty cổ phần Tân Thành Đơ City Ford (được chuyển đổi từ công ty TNHH Tân Thành Đô, số ĐKKD: 4102002185, Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư TP.Hồ Chí Minh cấp ngày 10 tháng 06 năm 2005, đăng ký thay đổi lần thứ ngày 09 tháng 10 năm 2006, số ĐKKD là: 4103003482 Được thành lập từ tháng 10 năm 2000, toạ lạc địa 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh Ngành nghề kinh doanh: mua bán xe ô tô, xe gắn máy phụ tùng, máy móc thiết bị, vật tư văn phịng, máy vi tính phụ tùng, hàng kim khí điện máy, đồ điện gia dụng, vật liệu điện, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội ngoại thất, vải, hàng may mặc, hố chất (trừ hố chất có tính độc hại mạnh), sơn, nhựa Dịch vụ bảo hành, bảo trì, sữa chữa xe tơ, xe gắn máy máy móc thiết bị Môi giới địa ốc Tư vấn đầu tư ngồi nước Đại lý kí gởi hàng hố Hốn cải, cải tạo phương tiện giao thơng vận tải Kinh doanh vận tải hàng hố tơ Cho thuê xe du lịch từ bốn đến năm mươi chỗ Kinh doanh, cho thuê nhà xưởng, kho bãi Xây dựng sở hạ tầng khu công nghiệp Sản xuất linh kiện phụ tùng xe ô tô (trừ tái chế phế thải, gia cơng khí, xi mạ điện trụ sở) Trồng rừng, khai thác gỗ rừng trồng; chế biến gỗ; kinh doanh dịch vụ lưu trú: khách sạn; nhà hàng (không hoạt động trụ sở) Kinh doanh lữ hành nội địa quốc tế Đại lý bán vé máy bay Ngành nghề bổ sung: quảng cáo thương mại Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại Tổ chức hội nghị, hội thảo City Ford đại lý uỷ quyền thức Ford Việt Nam, chuyên kinh doanh, bảo trì, sữa chữa loại tơ Ford, thành lập từ tháng 10 năm 2000, toạ lạc địa 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh Để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng, tháng 10 năm 2005 City Ford đầu tư xây dựng phòng trưng bày trung tâm dịch vụ với quy mô đại 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh có diện tích 2000 m2 xưởng dịch vụ có diện tích gần 1600 m2 Các lĩnh vực hoạt động City Ford 2.1 Những sản phẩm cơng ty Hiện City Ford cung cấp đến khách hàng năm dịng xe Ford hãng cung cấp từ nhà máy Ford Việt Nam đặt Hải Dương sau: - Dòng xe Ford Mondeo: loại xe hạng sang nhắm vào đối tượng khách hàng người thành đạt, ông chủ lớn doanh nghiệp muốn thể vị Với tính vượt trội so với đối thủ cạnh tranh khác kiểu dáng cũ-ng phong cách thiết kế, hy vọng Ford Mondeo lựa chọn hàng đầu quý khách hàng định chọn mua xe Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Camry (Toyota), Mercedes C-class (Mercedes Benze), Magnus (Daewoo) Có hai loại: + Mondeo 2.0 L + Mondeo 2.5 L - Dòng xe Ford Escape: loại xe địa hình với thân xe thể phong cách mạnh mẽ, đầy quyến rũ, gầm xe cao đặc điểm xe nói lên tính phù hợp dịng xe địa hình Việt Nam Đối tượng khách hàng mà Ford Escape nhắm tới gia đình trẻ có nhu cầu sở thích dã ngoại ngoại thành phố, thể tính cách mạnh mẽ người ngồi sau tay lái Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Ford Escape là: Lancruiser (Toyota), Lexus LX-470 (Toyota) Có hai loại: + Escape 2.3 L + Escape 3.0 L - Dòng xe Ford Ranger: dòng xe bán tải sử dụng vừa để chuyên chở, vừa để phục vụ cho nhu cầu du lịch Đối tượng khách hàng nhắm đến xí nghiệp, cơng trường, doanh nghiệp mua xe mục đích chuyên chở hàng hoá phạm vi thành phố Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Trooper (Isuzu), D-max (Isuzu)… Có hai loại: + Ranger XL + Ranger XLT - Dòng xe Everest: dòng xe đa dụng dùng cho gia đình nhiều người, với tính thân xe rộng rãi, thống mát, có sức chứa lên đến bảy người đặc tính ưu việt dịng xe Bằng chứng giới thiệu Việt Nam lần vào năm 2005 Everest dòng xe dẫn đầu thị trường doanh số bán Tuy nhiên đời dòng xe Innova Toyota làm cho việc tiêu thụ dòng xe chậm lại Để giành lại thị phần, Ford Việt Nam đưa định tung mẫu xe Everest tháng năm 2007 với đặc tính trội nhiều so với dịng xe cũ Hy vọng dòng xe đời đáp ứng mong đợi nhiều người tiêu dùng vốn ngày trở nên khó tính thị trường Việt Nam Đốithủ cạnh tranh: Innova Zace (Toyota), Grandis (Mitsubishi), Hi-Lander (Isuzu)…Hiện dịng xe có ba loại: + Everest dầu 4x2 (1 cầu) + Everest dầu 4x2 (2 cầu) + Everest xăng 4x2 (1 cầu) - Dịng xe thứ tư Ford Transit mười sáu chỗ: đối tượng khách hàng mà dòng xe nhắm tới nhà xe chở khách, cơng ty du lịch lữ hành, doanh nghiệp taxi, doanh nghiệp vận tải hàng hoá… Hiện Việt Nam có hai dịng xe đối thủ Ford Transit Sprinter (Mercedes Benze) Hiache (Toyota) Có hai loại là: + Transit thường + Transit VP - Dòng xe cuối mà City Ford uỷ quyền cung cấp Ford Focus Nhắm vào đối tượng khách hàng thương nhân thành đạt, doanh nghiệp làm ăn phát đạt, vị giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng công ty lớn Với giá hợp lý cạnh tranh, dòng xe năm chỗ xu hướng lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam Đối thủ cạnh tranh gồm có: Altis (Toyota), Lancer Gala (Mitsubishi), BMW Series-3 Mada-6 (Vidamco)… Có bốn loại: + Focus 1.6 L + Focus 1.8 L + Focus 2.0 L + Focus 5-doors 2.0 L: xe năm cửa 2.2 Cung cấp dịch vụ tài hỗ trợ cho khách hàng mua xe 2.3 Cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa xe tơ 2.4 Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe Giới thiệu hệ thống bán hàng City Ford Hệ thống bán hàng với phịng trưng bày rộng, thống, bày trí khoa học đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp Ford Việt Nam đào tạo quy ln sẵn sàng có mặt kịp thời khắp nơi để tư vấn cho khách có nhu cầu mua xe với giá phù hợp, linh động Đặc biệt dịch vụ hỗ trợ tài cho khách hàng mua xe từ 50% đến 80% qua hệ thống ngân hàng cơng ty cho th tài uy tín Xưởng dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao trang bị thiết bị đại chuyên dùng theo tiêu chuẩn tập đoàn Ford toàn cầu với đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên có nhiều kinh nghiệm ln tham gia khố huấn luyện Ford tổ chức nhằm cập nhật kiến thức kỹ thuật để nâng cao tay nghề, nhằm phục vụ cho khách hàng nhanh chóng hiệu Bên cạnh đó, xưởng dịch vụ City Ford xưởng bảo trì tơ Việt Nam trang bị hệ thống dịch vụ nâng cao đến năm 2003 City Ford đạt chứng chất lượng Quality Care tập đoàn Ford Để đáp ứng nhu cầu ngày tăng phát triển mạng lưới kinh doanh, dịch vụ bảo trì, sữa chữa xe nhằm mục đích tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, ngày 20 tháng năm 2005 City Ford khai trương thêm Chi Nhánh Showroom Trung Tâm Bảo Trì Vũng Tàu 10 MAI THỊ HỒNG Everest VÂN 4x2 dầu Transit UNG VĂN KỲ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP DẦU KHÍ dầu NGUYỄN HUY Everest HỒ 4x2 dầu Everest VÕ CƠNG ĐỨC 4x2 dầu CƠNG TY LD DV PETER COLIN Everest CONTAINER BREUER/chị HỒ 4x4 dầu Transit HỒ THU SƯƠNG dầu Thanh 06/04/2008 Rât hài lịng 30 Ninh 06/04/2008 Hài lịng bình thường 26 Thân 09/04/2008 Hài lịng bình thường 24 Hài lịng bình thường, tơi Thanh 09/04/2008 góp ý thiết kế ghế đằng sau 26 cao giằng bị đụng đầu Lập 09/04/2008 Rất hài lòng 30 Dinh 12/04/2008 Hài lịng 27 Phịng kĩ thuật chật mà khơng có miếng nước uống, ghi nhận ý kiến khách hàng thông tin với khách hàng công ty trang bị nước Tôi ký hợp TRUNG TÂM SINH THÁI VÀ MÔI THÁI LỆ Everest TRƯỜNG TÀI NGUYÊN 4x2 dầu đồng tháng có option Kiên 12/04/2008 có xe lại bắt tơi ký lại 19 hợp đồng mà khơng có option, NGUN - CEER mà phải có can thiệp công ty chứ, đưa nhân viên nói khơi khơi Tơi nghĩ giống chiến thuật Everest HUỲNH THỊ ÁNH 4x2 dầu Escape HUYNH CHẤN THÁI CÔNG TY TNHH DANAO INTERNATIONAL HOLDINH 2.3 AT ANDREW W.LEGGE/ anh CHÍ Escape 3.0 AT Dinh 16/04/2008 Rất hài lòng 30 Thanh 16/04/2008 Rất hài lòng 30 Rất hài lòng, đăng ký ngày Cường 20/04/2008 mai vào kiểm tra đồng hồ báo 33 30 CÔNG TY DOG ANDREW YANG VINA W.LEGGE/anh SPECIEAL METAL CHI Escape 3.0 AT Nhật 20/4/2008 Chưa hài lòng lắm, mua nơi khác Qua bảng báo cáo điều tra thực tế trên, số mười tám khách hàng gọi có mười bốn khách hàng cho phục vụ cách thoả đáng Còn bốn khách hàng cịn lại cho mức độ phục vụ chưa đáp ứng nhu cầu nguyện vọng họ Tất vị khách than phiền trình độ phục vụ yếu cơng ty có định hướng chuyển sang đại lý khác không mua xe Ford Đó chưa kể đến việc người họ nói cho người thân hữu, bạn bè họ có định mua xe không nên đến SR City Ford Nguyên nhân dẫn đến tình trạng đa số thuộc nguyên nhân chủ quan đại diện bán hàng phần nguyên nhân khách quan gây - Thứ trình bán hàng , tư vấn bán hàng hứa với khách hàng giao xe thời hạn, nhiên việc giao xe cho khách thường tiến hành sau vài ngày, chí tháng sau khách hàng nhận xe mang Chính lý nhiều khách hàng đặt tiền cọc để mua xe định lấy lại để mua nơi khác dẫn đến tình trạng khách - Thứ hai nhiều tư vấn bán hàng không thật am hiểu xe cho nên trình thuyết phục khách hàng để dẫn đến tình trạng nghi ngờ từ phía khách hàng Đây xem lý khiến cho khách hàng cảm thấy khơng hài lịng mang số tiền lớn đổ vào xe kết kỳ vọng mang lại không ý - Nguyên nhân khách quan xuất phát từ việc chuyên chở xe từ nơi sản xuất đến nơi giao cho khách hàng Có thể vài lý khiến cho việc chuyên chở bị trễ lại vài ngày, đến xe đưa kho lại phát sinh việc giao xe cho khách trước, khách sau lại khiến người mua phải chờ thêm vài ngày - Cũng có nguyên nhân khách quan dễ chấp nhận lỗi kỹ thuật xe phát trước giao xe cho khách nên dẫn đến việc giao xe 34 18 chậm Điều lại gây ảnh hưởng không tốt cho chất lượng sản phẩm, làm uy tín nhãn hiệu khách hàng 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng thơng qua mối tương quan chi phí lợi nhuận thu được: Bảng so sánh tương quan chi phí lợi nhuận thu S T Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 T Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 7,667,415,513 10,516,000,000 546,061,030 6,673,430,971 7,211,600,000 17,677,663,149 cung cấp dịch vụ Chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động tài Chi phí hoạt động tài Lợi nhuận từ hoạt động khác Chi phí hoạt động khác (6,434,209,659) (7,354,507,053) (6,761,600,453) 6,544,136,594 7,498,507,053 7,221,764,326 1,927,825,681 - 2,156,761,676 1,113,197,782 - 603,733,952 35 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống bán hàng chi nhánh SR TP.HCM công ty CP Tân Thành Đô City Ford Từ thực trạng nêu công ty cổ phần Tân Thành Đơ City Ford Chúng ta đưa vài biện pháp nhằm khắc phục khó khăn mà công ty gặp phải giúp cải thiện tình hình cơng ty giai đoạn mà thị trường xe trở nên sôi động dành riêng cho người biết kinh doanh thực lĩnh vực đầy tiềm Trên sở phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu khâu bán hàng cơng ty, từ học hỏi kinh nghiệm đại lý FVL đối thủ cạnh tranh Toyota, Mitsubishi Những giải pháp nêu giúp cải thiện thiếu sót khâu bán hàng khơng thể giải pháp hữu hiệu để dẫn đến thành công công ty tương lai 4.1 Tuyển dụng lựa chọn đại diện diện bán hàng cách cẩn thận Trung tâm lực lượng bán hàng hoạt động thành công việc lựa chọn đại diện bán hàng hiệu Chỗ khác thành tích 36 đại diện bán hàng trung bình đại diện bán hàng suất sắc lớn bảng điều tra cho thấy 27% lực lượng bán hàng thuộc loại xuất sắc mang lại 52% doanh số Ngoài khác suất bán hàng, việc thuê mướn người không chỗ gây lãng phí to lớn Một người bán hàng cần có hai phẩm chất là: khả đồng cảm với khách hàng nỗ lực tự thân để bán hàng Dùng hai đặc tính làm tiêu chuẩn giúp ta tiên đốn tốt thành tích bán hàng sau người dự tuyển chức vụ bán hàng Việc tuyển chọn đại diện bán hàng trở nên đơn giản ta biết phải tìm kiếm khả Căn ý kiến khách hàng Hầu hết khách hàng nói họ muốn đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm đặc điểm tuyển dụng ứng viên Một phương pháp khác tìm kiếm đặc điểm chung nhân viên bán hàng thành công doanh nghiệp Theo Charles Garfield, đại diện bán hàng xuất sắc có đặc điểm dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn công việc, biết cách giải vấn đề quan tâm đến khách hàng Đại diện bán hàng nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không, ăn mặc chải chuốt hay xềnh xồng… Và tất đại diện bán hàng thành công Robert Mc Murry viết: “ tơi tin người có khả bán hàng tuyệt vời người có tài thuyết phục bẩm sinh, người ln có nhu cầu phải giành chiếm giữ tình cảm người khác” Mc Murry liệt kê năm đức tính bổ sung cho người bán hàng siêu hạng: “ sinh lực tràn trề, thừa thãi lòng tin, thèm khát tiền bạc kinh niên, thói quen cần cù thói quen tinh thần nhìn trở ngại, chống đối hay cự tuyệt thử thách” Còn Meyer Groenberg cho người bán hàng giỏi có hai phẩm chất cảm thơng với khách hàng nổ lực tự thân với nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành tiêu bán hàng Sau công ty lựa chọn ứng viên ưng ý cơng đoạn huấn luyện đại diện bán hàng Đây q trình để 37 thơng qua đánh giá lực thực tế ứng viên giúp cho nhà quản trị nhận nhân viên bán hàng xuất sắc Việc huấn luyện tiến hành theo nhiều cách tuỳ thuộc vào tình hình thị trường cần đào tạo đại diện bán hàng tình hình tài cơng ty có đáp ứng u cầu hay khơng Cơng ty thực khóa huấn luyện nhân viên dựa theo cách mà công ty khác làm: nhiều công ty cử đại diện bán hàng chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp sách mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng khơng hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên, chương trình huấn luyện tốn kém, bù lại công ty nhận biết người đại diện bán hàng xuất sắc cho công ty tương lai Trước tiến hành khoá huấn luyện công ty cần phải cân nhắc vấn đề tài chính, nguồn nhân lực giảng dạy, điều kiện giảng dạy… Bởi huấn luyện có nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho cơng ty Những chương trình huấn luyện có mục tiêu: - Đại diện bán hàng cần phải biết gắn bó với cơng ty: phần đầu chương trình huấn luyện thường dành cho lịch sử mục tiêu công ty, tổ chức phân nhiệm, viên chức chủ yếu, cấu tài tiện ích, sản phẩm yếu số lượng hàng bán công ty - Đại diện bán hàng cần phải biết sản phẩm cơng ty: khố sinh bán hàng quan sát cách thức sản xuất sản phẩm cách vận hành chúng cho nhiều mục đích khác Với sản phẩm xe hơi, đại diện bán hàng khơng thể có hội để tìm hiểu tất quy trình sản xuất sản phẩm, nhiên họ xem đoạn băng video công đoạn để làm xe hoàn chỉnh Các đại diện bán hàng cần nắm vững đặc tính kỹ thuật cần thiết để giải thích cho khách hàng hiểu sản phẩm - Đại diện bán hàng cần phải biết đặc tính khách hàng cơng ty cạnh tranh: đại diện bán hàng học để hiểu loại sản phẩm khác 38 nhu cầu họ, động mua hàng, tập quán mua hàng… khách hàng mua xe thường cá nhân, gia đình, tổ chức… có thu nhập thuộc hạng trở lên Do việc đáp ứng yêu cầu, nguyện vọng họ lúc dễ dàng, suôn sẻ Sản phẩm ta tốt cung cách phục vụ khơng tốt khách hàng bỏ sang mua chỗ khác Họ cần biết chiến lược sách cơng ty hãng cạnh tranh - Đại diên bán hàng cần phải biết trình bày bán hàng cách hiệu quả: khoá sinh học nguyên tắc bán hàng Thêm vào đó, cơng ty cịn phác hoạ lý luận bán hàng yếu cho sản phẩm - Đại diện bán hàng cần phải hiểu trách nhiệm thủ tục thực địa: họ phải biết cách phân chia thời gian khách hàng thực tiềm năng, biết cách sử dụng khoản mục chi phí, biết làm tường trình chuyển cách có hiệu Hiện có phương pháp huấn luyện tiếp tục phát kiến Một số phương pháp hướng dẫn, có việc diễn tập, huấn luyện nhạy bén, học theo băng Cassette, băng video, học tập theo chương trình, phim bán hàng sản phẩm cơng ty 4.2 Khuyến khích nhân viên bán hàng thăm hỏi khách hàng nhiều Năm 1989 nhân viên bán hàng trung bình thực từ hai đến bốn lần việc viếng thăm chào hàng ngày Mức thấp so với mức năm viếng thăm khách hàng ngày đầu năm 1980, xu hướng giảm vịêc sủ dụng điện thoại máy Fax tăng, việc sử dụng ngày nhiều hệ thống đặt hàng tự động giảm bớt viếng thăm đột xuất có nhiều thông tin nghiên cứu thị trường tốt để phát khách hàng triển vọng Các công ty nên định cần viếng thăm năm khách hàng có quy mơ cụ thể Hầu hết công ty phân loại khách hàng thành nhóm A, B, C, phản ánh khối lượng tiêu thụ, tiềm lợi 39 nhuận tiềm phát triển khách hàng Các khách hàng A nhận thăm hỏi năm, khách hàng B nhận khách hàng C nhận thăm hỏi năm Định mức tuỳ thuộc vào định mức thăm hỏi đối thủ cạnh tranh khoản lợi dự kiến khách hàng 4.3 Sử dụng thời gian bán hàng cách có hiệu Các đại diện bán hàng cần biết cách sử dụng có hiệu thời gian Một cơng cụ để đảm bảo điều lịch thăm hỏi hàng năm, có ghi rõ khách hàng có tiềm ẩn cần thăm hỏi vào tháng cần thực hoạt động Một cơng cụ khác phân tích thời gian nhiệm vụ Các đại diện bán hàng sử dụng thời gian theo cách sau: - Đi lại: cơng việc bán hàng thời gian lại chiếm 505 tổng quỹ thời gian Có thể giảm bớt thời gain lại cách sủ dụng phương tiện giao thông nhanh hơn, nhiên cần phải thừa nhận làm tăng chi phí Các cơng ty khuyến khích lực lượng bán hàng máy bay để tăng tỷ lệ thời gian bán hàng tổng số quỹ thời gian - Ăn uống nghỉ ngơi: ngày làm việc, lực lượng bán hàng có phần thời gian dành cho ăn uống nghỉ ngơi Các đại diện bán hàng thường than phiền công việc vắt kiệt sức lực họ, họ cần phải có thời gian nghỉ ngơi nhiều - Chờ đợi: chờ đợi thời gian bị ngồi văn phịng người mua Đó thời gian chết, đại diện bán hàng tận dụng thời gian để viết báo cáo hay lên kế họach cho công việc tới - Bán hàng: bán hàng thời gian dành để làm việc trực tiếp hay qua điện thoại với người mua Nó chia thành thời gian ‘xả giao” thời gian “ nói chuyện bán hàng” 40 - Hành chính: thời gian dành để viết báo cáo làm hóa đơn, tham dự họp bán hàng, trao đổi với người khác công ty sản phẩm mới, giao hàng, làm hóa đơn, kết bán hàng vấn đề khác 4.4 Động viên đại diện bán hàng Một số đại diện bán hàng cố gắng làm việc mà khơng cần có nhắc nhở đặc biệt ban quản trị Đối với họ việc bán hàng hấp dẫn gian Họ người có nhiều tham vọng động Thế phần lớn đại diện bán hàng địi hỏi phải có khuyến khích động viên đặc biệt làm việc Điều xuất phát từ vài lý sau đây: - Bản chất công việc bán hàng công việc căng thẳng thường xuyên Những đại diện bán hàng thường làm việc mình, làm vịêc họ thất thường thường phải xa nhà Họ phải đương đầu với đại diện bán hàng cạnh tranh xông xáo, họ thường vào yếu so với người mua, họ thường khơng có quyền hành để làm điều mà họ cho cần thiết để thuyết phục khách hàng, họ đơn đặt hàng lớn mà họ làm việc cực nhọc để mong đạt đến - Bản chất người: nhiều người hoạt động mức khả khơng có kích thích đặc biệt nguồn lợi tài nhìn nhận xã hội… - Những vấn đề cá nhân: Những đại diện bán hàng bận rộn với vấn đề cá nhân ốm đau, bất hồ với gia đình, nợ nần… Một mơ hình để động viên đại diện bán hàng Churchill, Ford Walker nghiên cứu đưa là: Động lực Nổ lực Thành tích Lương thưởng Hài lịng Điều có ý nghĩa động viên nhân viên bán hàng nhiều, họ nổ lực để bán nhiều Càng nổ lực đạt thành tích cao 41 Thành tích cao khen thưởng lớn Khen thưởng lớn hài lịng Càng hài lịng tăng thêm sức động viên 4.5 Đưa định mức bán hàng Nhiều công ty đề định mức bán hàng rõ khối lượng chủng loại sản phẩm mà đại diện bán hàng cần phải bán năm Chế độ thù lao thường gắn liền với mức độ hoàn thành đinh mức Hiện công ty đưa đinh mức bán hàng nhóm tháng phải bán từ chín xe trở lên, nhóm trung bình có bốn tư vấn bán hàng Công ty dựa vào thành tích tập thể để đánh giá hiệu nhóm, sai lầm nhóm tồn đại diện bán hàng xuất sắc đại diện bán hàng tồi Sẽ dễ gây tình trạng cơng việc tập trung q nhiều vào vài cá nhân nhóm Cơng ty đưa định mức cố định xe cho nhân viên bán hàng tháng, nhân viên khơng đạt định mức đưa cắt giảm hoa hồng khoản phụ cấp khác Giải pháp giúp cho đại diện bán hàng làm việc có trách nhiệm tự thân, khơng trơng chờ, ỷ lại vào người khác khuyến khích đại diện bán hàng xuất sắc nỗ lực để cống hiến cho công ty Các định mức bán hàng thường xây dựng theo kế hoạch tiếp thi năm công ty Trước tiên công ty phải làm dự báo mức tiêu thụ Dự báo để lập kế hoạch đặt hàng từ nhà máy Sau ban quản trị xác định định mức bán hàng cho khu vực địa bàn mình, thường làa cao mức dự báo tiêu thụ Các định mức bán thường xác định cao mức dự báo tiêu thụ nhằm kích thích quản trị viên tiêu thụ nhân viên bán hàng cố gắng Nếu họ khơng thực định mức cơng ty đạt mức tiêu thụ dự báo 4.6 Những biện pháp động viên bổ sung 42 Các công ty sử dụng biện pháp động viên bổ sung để kích thích nỗ lực nhân viên bán hàng Những hội nghị bán hàng định kỳ tạo điều kiện cho đại diện bán hàng gặp gỡ nhau, tạm bứt công việc thường ngày, hội để gặp gỡ nói chuyện với quản trị viên, hội để có cảm giác thoải mái thấy tập thể lớn Các hội nghị bán hàng công cụ truyền thông động viên quan trọng Các công ty bảo trợ cho thi bán hàng để kích thích lực lượng bán hàng có nỗ lực bán hàng cao mức bình thường Có thể đưa phần thưởng có giá trị xe hơi, kỳ nghỉ phép, tiền mặt hay khen Các thi cần tạo hội hợp lý để có số lượng nhân viên bán hàng tương đối thắng KẾT LUẬN Thông qua đề tài thực tập nghiên cứu hệ thống bán hàng City Ford Chúng ta rút vài nhận xét tình hình thực tế đội ngũ tư vấn bán hàng nước ta Thứ xét đến mặt trình độ chưa cao, giá trị thước đo cao đại diện bán hàng phần thể tác phong làm việc, cách xử lý vấn đề cách có hệ thống hay khơng, khả chịu đựng cơng việc có tính áp lực cao cơng việc bán hàng Thứ hai xây dựng phong cách làm việc có khoa học, có Điểu thứ ba đề cập tới thay đổi cách nhìn công ty thời gian gần việc làm hài lòng khách hàng, thực viếng thăm thường xuyên gọi điện Đây xem diện mạo lực lượng bán hàng ta năm gần Mặc dù chưa thực phổ biến tất cơng ty dấu hiệu đáng mừng, mở kỉ nguyên hoạt động hệ thống bán hàng nước ta, khơng có chất lượng sản phẩm tốt mà cịn phải trọng đến chất lượng dịch vụ đem đến cho khách hàng Đó cách giữ chân khách hàng tốt mà 43 phủ nhận đóng góp thiết thực thời đại ngày nay, mà chiến để giữ gìn lơi kéo khách hàng phía diễn cách khốc liệt giai đoạn TÀI LIỆU THAM KHẢO GV Trần Đoàn Dũng, Quản trị tiếp thị GV Trần Đoàn Dũng, Tiếp thị Kế toán quản trị Trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Khoa kế toán - kiểm toán Bộ mơn kế tốn quản trị phân tích kinh doanh TS.Lâm Hoàng Tịnh, Quản trị chiến lược http://cityford.com.vn Tư liệu bán hàng Ford Việt Nam MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐƠ CITY FORD Lịch sử hình thành phát triển 04 44 Các lĩnh vực hoạt động City Ford 05 Giới thiệu hệ thống bán hàng City Ford 10 Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford 11 4.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý 11 4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban .11 4.2.1 Ban giám đốc .11 4.2.2 Khối phòng ban 12 Nhiệm vụ công ty 14 Quyền hạng công ty 15 Mục tiêu công ty 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SHOWROOM TP.HCM CÔNG TY CP TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD TỪ 2006 ĐẾN 2008 Khái quát thị trường công ty Ford (CTF) theo đánh giá Ford Việt Nam 17 Quy trình bán hàng phòng trưng bày .18 2.1 Quy trình bán hàng .18 2.2 Thành phần tham gia quy trình 19 2.3 Nội dung thực 19 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh qua năm 2006, 2007, 2008 28 45 3.1 Đánh giá hiệu hoạt động hệ thống bán hàng qua năm 2006, 2007, 2008 30 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng thơng qua mối tương quan chi phí lợi nhuận thu 35 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống bán hàng chi nhánh SR TP.HCM công ty CP Tân Thành Đô City Ford .37 4.1 Tuyển dụng lựa chọn đại diện diện bán hàng cách cẩn thận 37 4.2 Khuyến khích nhân viên bán hàng thăm hỏi khách hàng nhiều .40 4.3 Sử dụng thời gian bán hàng cách có hiệu 40 4.4 Động viên đại diện bán hàng 41 4.5 Đưa định mức bán hàng 42 4.6 Những biện pháp động viên bổ sung 43 46 47 ... thân thực tiễn diễn công ty mà em thực tập: “CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SHOWROOM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐƠ CITY FORD? ?? Em hy vọng với... 35 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống bán hàng chi nhánh SR TP.HCM công ty CP Tân Thành Đô City Ford Từ thực trạng nêu công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford Chúng ta đưa vài biện pháp. .. CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD Lịch sử hình thành phát triển 04 44 Các lĩnh vực hoạt động City Ford 05 Giới thiệu hệ thống bán hàng City Ford 10 Sơ đồ tổ chức công ty cổ