Chuyên đề tốt nghiệp ĐỀ TÀI ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ TẠI HUYỆN HƯƠNG TRÀ PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì phải nắm vững được tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình. Để phát triển bền vững thì doanh nghiệp không chỉ cần ổn định về mặt sản xuất mà con phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới thì sự cạnh tranh về chỗ đứng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là rất quyết liệt. Vì vậy, tự thân mỗi doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện và sâu sắc về những biến động của thị trường, từ đó có thể đưa ra chiến lược đúng đắn và hiệu quả. Kế hoạch bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được những vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất ra những loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai và ở đâu để giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường và tận dụng tốt nhất các ưu thế về nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Khi nền kinh tế mở cửa, đời sống của con người ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày càng được hoàn thiện. Con người bây giờ không chỉ đơn thuần là muốn sử dụng các loại nước chỉ để giải khát mà còn đòi hỏi loại sản phẩm đó phải có chất lượng sản phẩm tốt, các dịch vụ đi kèm phải đầy đủ, tạo cho họ sự hài lòng nhất khi chọn sản phẩm đó. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được những biến đổi này để tìm ra biện pháp hiệu quả nhất nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu này. Khi đó người tiêu dùng mới gắn kết lâu dài với doanh nghiệp QTKD Thương Mại 1 Chuyên đề tốt nghiệp và doanh nghiệp mới có vị thế cao trên thị trường, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của mình. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đã xác định, thì doanh nghiệp muốn phát triển hơn nữa thì cần phải mở rộng thị phần và nâng cao uy tín trên thị trường. Vì vậy hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan trọng trong chiến lược mở rộng thị phần mà các doanh nghiệp cấn phải suy nghĩ và phải cố gắng để giải quyết vấn đề này. Và công ty Bia Huế cũng không phải là ngoại lệ. Trong những năm trở lại đây, do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như bia Tiger, bia Heniken và một số loại bia sản xuất trong nước như bia Sài gòn, bia Hà nội làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị ảnh hưởng. Trước tình hình đó, để đứng vững trên thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì đòi hỏi công ty cần phải thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và vị thế của mình trên thị trường. Công ty Bia huế được hình thành trên xứ sở của sông Hương, núi Ngự - một thành phố du lịch - nên thị phần của công ty ở đây là rất lớn. Hàng năm thì tỉnh Thừa Thiên Huế thu hút hàng ngàn khách du lịch, điều này giúp cho công ty có thể tiêu thụ một lượng rất lớn sản phẩm của mình. Tuy nhiên, mức tiêu dùng của người dân ở Huế còn thấp hơn so với những thành phố lớn khác, và huyện Hương Trà là một đại diện cho tỉnh Thừa Thiên Huế về đặc tính này. Huyện Hương Trà là một huyện phía bắc của tỉnh Thừa Thiên Huế, diện tích của huyện rất lớn, địa hình bao gồm cả 3 vùng miền khác nhau (vùng núi, đồng bằng và vùng biển), dân cư cũng rất đông đúc. Với những sự khác nhau giữa các vùng miền nên mức tiêu dung của người dân cũng khác nhau, thói quen tiêu dùng cũng khác nhau rất rõ rệt. Với những đặc điểm đó, nên tôi đã quyết định chọn đề tài “ Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn huyện Hương Trà” để nghiên cứu và làm chuyên đề tốt nghiệp. Mục đích đề tài không phải để xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty mà thông qua đề tài có thể QTKD Thương Mại 2 Chuyên đề tốt nghiệp giúp đánh giá được hiệu quả hoạt động bán hàng trên địa bàn Huyện và có thể kiến nghị thêm những giải pháp hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng, tăng sản lượng bán ra cho công ty trên địa bàn huyện Hương Trà. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu − Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty bia Huế tại huyện Hương Trà − Phân tích đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng − Đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty 1.3 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty Bia huế tại huyện Hương trà 1.4 Phạm vi nghiên cứu − Không gian: tại huyện Hương Trà − Thời gian: nghiên cứu trên 3 năm 2007; 2008; 2009 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu được tiến hành trên 2 phần: Phần 1: Nghiên cứu dựa trên các số liệu của công ty về doanh số, lợi nhuận của công ty tính trên toàn tỉnh và riêng tại Huyện Hương Trà nhằm đánh giá hiệu quả của kết quả bán hàng tại huyện Hương Trà. Phần 2: Thiết kế bảng hỏi nhằm thu thập ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng và các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng. Đánh giá điểm mạnh, điểm hạn chế của các công cụ đó và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty 1.5.2 Nghiên cứu định tính − Tìm hiểu khả năng nhận diện và mức độ tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành vi mua sắm của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty. QTKD Thương Mại 3 Chuyên đề tốt nghiệp − Dữ liệu của phương pháp định tính được thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn bằng bảng hỏi đối với khách hàng và ý kiến của các chuyên gia. 1.5.3 Nghiên cứu định lượng − Thiết kế bảng hỏi: dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng và khả năng tác động của các công cụ xúc tiến bán hàng đến hành vi của người tiêu dùng. − Chọn mẫu: ♦ Phương pháp chọn mẫu: quá trình phỏng vấn thu thập ý kiến khách hàng được tiến hành theo phương pháp lấy mẫu phân tầng ngẫu nhiên đơn giản. ♦ Đối tượng phỏng vấn: những khách hàng có độ tuổi từ 22-55, đây là những khách hàng có thu nhập và có khả năng chi trả cho việc sử dụng các sản phẩm của công ty. ♦ Kích cở mẫu: số mẫu điều tra được xác định bằng công thức: n = [ Z 2 *P(1 - P)]/e 2 Trong đó: n: cỡ mẫu Z: giá trị tương ứng với độ tin cậy p: tỉ lệ thõa mãn e: sai số cho phép (sử dụng tỷ lệ thu được ở điều tra thử để tính ra số mẫu tương ứng cần cho nghiên cứu) Sau quá trình điều tra thử 30 mẫu, thu được kết quả có 80% người được hỏi đã từng sử dụng sản phẩm và có 20% người chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Và với độ tin cậy 95%, mức sai số cho phép là 5% thì kích cỡ mẫu cho phép được tính theo công thức ở trên là 246 phiếu. Tuy nhiên do điều kiên về thời gian có hạn nên đề tài chỉ dừng lại ở việc điều tra 140 phiếu (bao gồm cả phiếu vi phạm). − Phương pháp thu thập thông tin: Dữ liệu thứ cấp: số liệu được thu thập tại công ty Bia Huế về các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm 2007;2008 và 2009 tính trên toàn tỉnh và riêng của huyện Hương Trà. Sau đó dùng phương pháp thông kê mô tả và phương QTKD Thương Mại 4 Chuyên đề tốt nghiệp pháp so sánh theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm đánh giá về sự biến động của tổng doanh thu trong 3 năm qua; đánh giá về tỉ trọng các mặt hàng trong tổng doanh thu của công ty; đánh giá tính ổn định của các biến động đó và tỉ trọng doah thu lợi nhuận của huyện Hương Trà so với toàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Dữ liệu sơ cấp: điều tra bằng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp đối với khách hàng và các chuyên gia nhằm thu được những ý kiến đánh giá về các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng. 1.5.4 Các chỉ tiêu nghiên cứu − Chỉ tiêu định lượng: Để đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, tôi sử dụng các chỉ tiêu định lượng như: ♦ Sản lượng tiêu thụ: Q ♦ Doanh thu tiêu thụ: TR = ∑Pi*Qi Trong đó: Qi là lượng hàng hóa loại i ma doanh nghiệp bán trong kỳ, Pi là giá bán loại hàng hóa i, TR là doanh thu của doanh nghiệp. − Các chỉ tiêu định tính: thông qua điều tra mức độ hài lòng của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng và các sản phẩm của công ty QTKD Thương Mại 5 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Các khái niệm về bán hàng và công cụ xúc tiến bán hàng 1.1.1.1 Các khái niệm về bán hàng - Bán hàng là việc tạo nên một ành hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ. - Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động, trong đó người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp và chấp nhận mua hàng 1.1.1.2 Tổng quan về các công cụ xúc tiến bán hàng Xúc tiến là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm. Chiến lược xúc tiến nhằm tăng doanh số, tạo ra sự nhận biết, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán hàng của cửa hàng tập trung giới thiệu những sản phẩm mình đang kinh doanh, về chất lượng, tính đa dạng và các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích bán hàng khác biệt so với các cửa hàng khác kinh doanh cùng loại sản phẩm. Các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng và quyết định lựa chọn cửa hàng 1.1.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng 1.1.2.1 Quảng cáo bán hàng 1.1.2.1.1 Khái niệm Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ, do một người hoặc tổ chức nào đó muốn quảng cáo phải chi tiền để thực hiện. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để QTKD Thương Mại 6 Chuyên đề tốt nghiệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng. Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời (pa-nô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp. 1.1.2.1.2 Đặc điểm Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cao cho sản phẩm. Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy mô lớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán. Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp. Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán hàng của doanh nghiệp. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đối thoại với công chúng. 1.1.2.1.3 Mục tiêu của quảng cáo − Để thông tin ♦ Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới. ♦ Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm. ♦ Thông báo về thay đổi giá. QTKD Thương Mại 7 Chuyên đề tốt nghiệp ♦ Giải thích công dụng của sản phẩm. ♦ Mô tả các dịch vụ có sẵn. ♦ Xây dựng hình ảnh của công ty. ♦ Giảm bớt nỗi lo sợ của người mua. ♦ Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng. − Để thuyết phục ♦ Tạo ưa thích cho nhãn hiệu. ♦ Thuyết phục khách hàng mua ngay. ♦ Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu. ♦ Thay đổi cách nhìn của khách hàng về công dụng của sản phẩm. ♦ Thuyết phục khách hàng bắt đầu giao dịch. − Để nhắc nhở ♦ Nhắc nhở khách hàng sản phẩm sẽ cần trong tương lai. ♦ Nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm. ♦ Nhắc khách hàng nhớ trong thời kỳ trái mùa vụ. ♦ Giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng. Quảng cáo không chỉ giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm mà còn kích thích khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của doanh nghiệp. 1.1.2.2 Khuyến mãi 1.1.2.2.1 Khái niệm Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định 1.1.2.2.2 Các hình thức khuyến mãi − Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng không phải trả tiền. − Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không lấy tiền. QTKD Thương Mại 8 Chuyên đề tốt nghiệp − Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã được đăng kí hoặc thông báo. − Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được thưởng một số quyền lợi nhất định. − Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. − Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo việc tham gia các chương trình có tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. − Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khác hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác. − Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại. − Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại chấp nhận 1.1.2.3 Truyền thông và quan hệ công chúng 1.1.2.3.1 Khái niệm Bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao, bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó. Các hình thức quan hệ công chúng có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc văn hóa thể thao. 1.1.2.3.2 Đặc điểm  Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo. QTKD Thương Mại 9 Chuyên đề tốt nghiệp  Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với bán hàng và quảng cáo. Thông tin đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.  Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công cúng có khả năng giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm. 1.1.2.3.3 Các mục tiêu  Tạo sự biết đến: Đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, con người, tổ chức hay ý tưởng.  Tạo dựng uy tín: Truyền thông điệp qua các bài báo nhằm nâng cao uy tín.  Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối: động viên lực lượng bán hàng và đại lý.  Giảm bớt chi phí khuyến mãi: Chi phí PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng. 1.1.2.4 Hội chợ triễn lãm 1.1.2.5 Marketing trực tiếp 1.1.2.5.1 Khái niệm Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catologue, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV và Internet marketing (bán hàng trực tuyến). 1.1.2.5.2 Đặc điểm − Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và không đến với những người khác. QTKD Thương Mại 10 [...]... quả hoạt động bán hàng của của công ty tại huyện Hương Trà Sau quá trình thực tập tại phòng bán hàng của công ty TNHH Bia huế, tôi thu được bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ trên địa bàn huyện Hương Trà như sau: Tình hình tiêu thụ Bia trên địa bàn huyện Hương Trà Loại bia Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 (ĐVT: lít) 2008/2007 2009/2008 GT % GT % Bia Huda 2476422 2738733 3331340 262311 10.6 592607 21.64 Bia. .. nghiệp 2.2 Hoạt động bán hàng của công ty Bia Huế tại huyện Hương Trà 2.2.1 Hệ thống phân phối của công ty ở huyện Hương Trà Huyện Hương Trà có địa bàn phân bố rộng, bao gồm cả vùng núi, đồng bằng và vùng biển Để có thể khai thác hết hiệu quả ở huyện Hương Tà thì công ty đã sử dụng một hệ thống phân phối rộng khắp Với 11 đại lý cấp 1 và hàng chục đại lý cấp 2 và các nhà hàng, quán, điểm bán khác nhau... những thương hiệu hàng đầu Việt Nam QTKD Thương Mại 14 Chuyên đề tốt nghiệp QTKD Thương Mại 15 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Bia Huế trên địa bàn huyện Hương Trà 2.1 Tổng quan về công ty Bia Huế 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Ngày 20/10/1990, Nhà máy Bia Huế được thành lập theo Quyết định số 402 QĐ/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế với... bàn của huyện Với hệ thống phân phối rộng đó thì sản phẩm của công ty rất dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng, từ đó có thể góp phần nâng cao doanh số bán hàng cho công ty 2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng tại huyện Hương Trà Để có thể nâng cao doanh số bán hàng của công ty thì ngoài việc có một hệ thống phân phối rộng khắp thì công ty đã chú trọng đến các công cụ xúc tiến bán. .. sản lượng bán ra vẫn đạt mức khoảng 9% so với toàn tỉnh Vì đây chỉ là một huyện vùng ven thành phố mà có thể đạt tỷ trọng ổn định như vậy đã là một kết quả tốt, cho thấy hoạt động bán hàng ở đây đã mang lại hiệu quả nhất định 2.3 2.3.1 Phân tích, đánh giá kết quả của hoạt đông bán hàng Tổng quát về khách hàng của công ty 2.3.1.1 Độ tuổi Công ty TNHH bia Huế có trụ sở chính tại tỉnh Thừa Thiên Huế, thật... 1/3 tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế Trong tương lai, Công ty TNHH Bia Huế có khả năng vươn lên tầm quốc gia và khu vực Theo kế hoạch Công ty TNHH Bia Huế sẽ từng bước nâng công suất nhà máy tại Phú Bài từ 100 triệu lít/năm lên 240 triệu lít/năm và đạt 290 triệu lít/năm vào năm 2011-2012 Với sự phấn đấu không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên, Công ty TNHH Bia Huế đã được ghi nhận bằng... khách hàng đến với công ty Tuy nhiên, giá trị mỗi lần mua sản phẩm của công ty thì không cao lắm Theo nghiên cứu cho thấy có đến 92% đối tượng điều tra chi ra không quá 500000 đồng cho một lần sử dụng sản phẩm của công ty Mặc dù vậy vì khách hàng của công ty rất nhiều nên doanh thu của công ty cũng thu vào đáng kể Biểu đồ 5: Giá trị trên một lần sử dụng 2.3.2 Nhận thức của khách hàng đối với các công. .. khuyến mãi cũng được công ty chú trọng đến những quà tặng có gắn logo của công ty vừa có tác dụng quảng cáo cho công ty và vừa tạo sự hứng thú đối với khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty, một hình thức khuyến mãi nữa là các chương trình trúng thưởng lớn đều được thông tin rộng rãi đến khách hàng nhằm kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn; thứ ba là công ty đã chú trọng đến... được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng Những người làm marketing trực tiếp cũng phát thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu, sự ưa thích đối với công ty 1.1.2.6 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc... kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng QTKD Thương Mại 12 Chuyên đề tốt nghiệp Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách . Hương Trà. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu − Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty bia Huế tại huyện Hương Trà − Phân tích đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng mà công. bán hàng mà công ty áp dụng − Đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty 1.3 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty Bia huế tại huyện Hương trà 1.4 Phạm vi. trên các số liệu của công ty về doanh số, lợi nhuận của công ty tính trên toàn tỉnh và riêng tại Huyện Hương Trà nhằm đánh giá hiệu quả của kết quả bán hàng tại huyện Hương Trà. Phần 2: Thiết