Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu Ngày 01/01/2007 là ngày đóng dấu một sự kiện trọng đại của nước Việt Nam- là ngày mà đất nước chúng ta trở thành một thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về phương hướng phát triển kinh tế của Đảng, Nhà nước cũng thể hiện được các mục tiêu, chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Hình ảnh cũng như thế lực cả về kinh tế, chính trị, văn hóa Việt Nam. Đang được cải thiện trong mắt bạn bè quốc tế. Các nhà đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào điểm đầu tư đầy tiềm năng và hấp dẫn này. Điều này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao của thế giới, sánh vai với các cường quốc năm châu. Nó mang lại cho chúng ta nhiều cơ hội, đồng thời cũng đem đến nhiều thách thức cho chúng ta. Và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt. Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh doanh mà trong đó hoạt động kiểm soát bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp đi lên. Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện giúp cho sinh viên ra trường có thể nắm bắt và có sự hiểu biết hơn nữa về kiểm soát bán hàng nhất là đối với sinh viên chuyên ngành quản trị. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn. Do vậy trong quá trình thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tài : “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn” làm chuyên đề của mình với mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng để từ đó phát triển hơn nữa thị phần của công ty. 1.2. Xác lập và tuyên bố trong đề tài Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường. Về mặt lý thuyết: Chuyên đề tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn. Đồng thời cũng nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng. Về mặt thực tiễn: Chuyên đề đi nghiên cứu thực trạng vấn đề kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn. Phát hiện ra những tồn tại và các nguyên nhân của những tồn tại đó trong việc kiểm soát hoạt động bán hàng này là gì. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn”. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích: - Hệ thống hoá một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, và kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Đi sâu vào việc nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng, quy trình kiểm soát bán hàng. Xem xét các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạng sau này. - Phân tích thực trạng về kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, đưa ra vấn đề mà công ty đang gặp phải, phát hiện ra những thành công và hạn chế của công ty. SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Từ đó hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng cho Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn nghiên cứu nhằm đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá, và hội nhập kinh tế quốc tế. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Do giới hạn về thời gian và điều kiện nghiên cứu nên chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu về hoạt động kiểm soát bán hàng. Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn. Đối tượng nghiên cứu là nhân viên bán hàng, các cán bộ giám sát bán hàng, và tập trung nghiên cứu về các sản phẩm tấm ốp nhôm. Về thời gian: nghiên cứu thực trạng kiểm soát bán hàng tại công ty, số liệu sử dụng trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2007 đến 2009. Nguồn số liệu được cung cấp tại phòng kinh doanh và phòng hành chính nhân sự của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn. Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng đưa ra áp dụng cho công ty trong thời gian từ nay đến năm 2015. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của kiểm soát bán hàng. 1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản. 1.5.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp là sự tác động của chủ thể quản trị tới đối tượng quản trị (tập thể người lao động) để tổ chức phối hợp hoạt động của họ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hay Quản trị doanh nghiệp là điều khiển quản lý sự hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất. 1.5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhắm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp. 1.5.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp. SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.1.4 Khái niệm kiểm soát Là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã xác định. 1.5.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng Như ta đã biết: “Kiểm soát bán hàng vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tượng”. Từ khái niệm trên ta có thể thấy kiểm soát bán hàng là quá trình hai mặt vừa chủ động vừa bị động. Chủ động thể hiện ở việc đo lường các kết quả, các chỉ tiêu khi mọi việc đã rồi, nhưng chủ động ở việc luôn luôn hướng về tương lai của kiểm soát, đó là phát hiện những sai lệch giữa kết quả thực hiện và kết quả mong muốn từ đó làm rõ những nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính vì vậy, nếu xét cả quá trình thì kiểm soát là hoạt động mang tính chủ động của nhà quản trị. 1.5.2. Phân định nội dung Phân định nội dung nghiên cứu kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 1.5.2.1. Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 1.5.2.2. Nội dung của quy trình kiểm soát bán hàng 1.5.2.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Quy trình kiểm soát bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp a. Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng bao gồm nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu ra và nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu vào của hoạt động bán hàng. * Tiêu chuẩn đầu ra: Đó là các tiêu chuẩn như: Doanh thu từ hoạt động bán hàng, khách hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng, đơn đặt hàng. * Tiêu chuẩn đầu vào (Tiêu chuẩn nền tảng): Một số tiêu chuẩn đầu vào tiêu biểu kể đến bao gồm: các cuộc tiếp xúc, chi phí bán hàng, số lần điện thoại. Các tiêu chí đo lường kết quả hoạt động bán hàng cung cấp một số nguồn thông tin dồi dào cho công tác đánh giá. Các chỉ tiêu này được sử dụng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của ngành và số liệu của các đổi thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệnh và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp. b. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng * Yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giá phải cho phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động điều chỉnh thích hợp. Muốn vậy, nó cần được tổ chức một cách đơn giản và thích hợp với điều kiện, nhiệm vụ và yêu cầu của người có liên quan. Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy. Để có thể so sánh được theo thời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả cần phải đánh giá một cách “thuần nhất”. Thứ ba, kết quả đánh giá phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể sử dụng được phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế. Trong đánh giá, cần phải chú ý đến yếu tố chi phí. Cần phải tìm ra “điểm dừng” thích hợp trong khoảng cách giữa đánh giá quá nhiều và quá ít, trong đó tiêu chuẩn cơ bản là lợi ích của công ty và chi phí để có nó. * Phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng. SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát các dữ liệu: Các dữ kiện định lượng, tài chính, kế toán, là những dữ kiện dễ đo lường nhất, nên chúng thường được chú trọng. Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh, là không được “bỏ quên” những dữ liệu định tính, vì chúng tuy khó đo lường nhưng lại thường được cung cấp những thông tin lý thú, bất ngờ và rất có ý nghĩa đối với công việc đang kiểm soát. Cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: thứ nhất việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn, thứ hai các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống nhất, thứ ba các quy tắc sử dụng trọng hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất, thứ tư các công cụ đo lường phải đồng nhất, thứ năm không thay đổi người kiểm soát, điều này càng quan trọng hơn khi dùng các tiêu chuẩn định tính để quan sát. - Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: cần phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trặc” mà các dấu hiệu cung cấp cho ta biết có thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân khách quan. Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp. - Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương pháp này cho phép nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàng ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhân viên bán hàng cung cấp cho ta những thông tin và cảm nhận mà các phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng còn giúp người đánh giá có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công việc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soát. Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát có nguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao. - Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát. Bên cạnh những phương pháp đánh giá truyền thống đã nên trên, hiện nay các trung tâm thương mại hiện đại thường kết hợp với các phương pháp có sử dụng các loại thiết bị hiện đại để theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp này đã làm cho kết quả kiểm soát được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn. * Một số công cụ sử dụng đánh giá kết quả bán hàng - Kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. - Hoá đơn bán hàng: thường được nhân làm 2 liên, một liên giao cho khách hàng, một liên lưu tại doanh nghiệp. Cách này khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng được cả hai bên thực hiện sát sao. - Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng. - Thư góp ý: thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào. c. Điều chỉnh hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng được thực hiện xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến sai lệch giữa kết quả hoạt động bán hàng được đánh giá ở trên với tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng đã xây dựng. Có một số cách thức điều chỉnh hoạt động bán hàng được hình thành gắn liền với nguyên nhân cuả sai lệch. Quá trình kiểm soát phát hiện ra những vấn đề cho phép kết luận những mục tiêu đã được hoạch định là chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế. Hoạt động điều chỉnh ở đây sẽ là điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều chỉnh chính sách bán hàng. Kết quả kiểm soát cho thấy vấn đề xuất hiện là nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất phát từ quá trình hành động để triển khai công việc. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở đây là điều chỉnh chương trình hoạt động. Khi tiến hành so sánh kết quả kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát là xuất hiện những khoảng cách rất lớn giữa những gì mong muốn với kết quả trong tương lai có thể đạt được, là do sự thay đổi lớn của môi trường kinh doanh, sự thay đổi vượt xa so với dự toán và trù tính ban đầu. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở đây là tiến hành SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp những hoạt động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả tương lai hoặc ảnh hưởng đến kết quả công việc giai đoạn sau. Một vấn đề đã được khẳng định là khả năng tự điều chỉnh của đối tượng kiểm soát, do vậy trong số trường hợp, vấn đề xuất hiện rồi tự nó “mất đi” vì nó được “giải quyết”. Trong nhiều trường hợp không làm gì cả, chỉ chờ đợi một biện pháp “điều chỉnh” hiệu nghiệm nhất. Điều quan trọng là phải nhận biết chính xác lúc nào, ở trường hợp nào thì áp dụng biện pháp này. 1.5.2.2.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công viêc của lực lượng bán hàng a. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc * Hệ thống tiêu chuẩn định lượng (dựa trên kết quả): Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất. Các đơn vị đo lường kết quả chi làm hai loại: đơn vị đo lường trực tiếp và tỷ lệ. - Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt dộng bán hàng của nhân viên thường có đơn vị tình bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng. - Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài sản * Hệ thống tiêu chuẩn định chất: (dựa trên hành vi ứng xử): cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung và đánh giá hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện hành vi ứng xử của nhân viên. Các tiêu chuẩn này được xác định không cần thông qua sự kiểm soát trực tiếp việc thực hiện của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Chỉ tiêu đo lường được áp dụng để đánh giá hành vi ứng xử của nhân viên là số lần nói chuyện về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ và cả những vấn đề liên quan đến hoạt động bán với khách hàng. Đây chính là chỉ tiêu định tính để đánh giá nhân viên bán hàng. b. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng cũng sẽ gúp cho các nhà quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này. Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng được trình bày trong hình: Sơ đồ 1.2: Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là cần thiết cho cả doanh nghiệp và bản thân nhân viên bán hàng. Tuy nhiên việc đánh giá này không phải là công việc đơn giản. * Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng được thực hiện theo quy trình gồm các bước cơ bản sau: Sơ đồ 1.3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên hàng hàng SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định kỳ vọng công việc Xem xét công việc được thực hiện Đánh giá sự hoàn thành công tác Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Thăng tiến Không thăng tiến Thay đổi Thoả mãn Không thoả mãn CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện Bù đắp Nâng cấp ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN Phản hồi Đề ra mục đích Hành vi ứng xử công việc Hiệu quả tổ chức Đánh giá thực hiện Thực hiện của nhân viên bán hàng Tới động cơ / các mục đích Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá. Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu đánh giá trên các khía cạnh: công việc nào cần đánh giá, các kỹ năng nào cần đánh giá, kết quả nào cần đánh giá, mối liên quan giữa chúng với các mục tiêu của doanh nghiệp. Bước 2: Ấn định kỳ vọng công việc Đây là việc xác định một cách có hệ thống các nhiệm vụ kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc của nhân viên bán hàng với một kỳ vọng đối với nhân viên. Các kỳ vọng về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoàn thành công việc. Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn. Bước 3: Xem xét công việc được thực hiện Trên cơ sở mục tiêu đánh giá đo lường công việc thực hiện của nhân viên. Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương pháp xem xét phù hợp. Không có phương pháp tốt nhất nào cho mọi đối tượng mỗi tổ chức. Bước 4: Đánh giá sự hoàn thành công tác Tiến hành so sánh giữa kết quả với mục tiêu qua đó cho phép nhà quản trị bán hàng đánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức như: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chưa thống nhất. Bước 5: Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Đây là công việc cuối cùng nhưng cũng là một mắt xích rất quan trọng trong tiến trình đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên bán hàng bởi qua đó giúp nhà quản trị cũng như nhân viên nhìn lại một cách khách quan và đầy đủ hơn trước khi sử dụng kết quả của quá trình này. Việc trao đổi giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng diễn ra cả về nội dung, phạm vi và kết quả và họ có thể cùng nhau đưa ra những giải pháp khắc phục những tồn tại, phát huy tiềm năng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo mục đích của cuộc thảo luận và đối tượng nhân viên nhà quản trị có thể lựa chọn một trong ba hình thức sau: Thoả mãn – thay đổi: Áp dụng đối với NVBH đã hoàn thành tốt công việc hiện tại nhưng không có điều kiện thăng tiến. Các nhà quản trị lúc này phải tìm ra các biện pháp khuyến khích nhân viên để họ tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả thực hiện công việc bằng cách tạo môi trường làm việc thuận lợi, tặng quà, khen thưởng SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B [...]... trình kiểm soát bán hàng của công ty Sơ đồ 2.2: Quy trinh kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng 2.3.2.1.1 Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn là công ty chuyên phân phối tấm ốp hợp kim nhôn nhựa và sản xuất cơ khi Để kiểm soát. .. Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 3.1 Các kết luận và phát hiện về kiểm soát bán hàng tại công ty 3.1.1 Các kết luận và phát hiện chính * Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng - Về quá trình kiểm soát thì cơ bản đã bao gồm đầy đủ các bước, trong đó kiểm soát qua... đến việc kiểm soát bán hàng, những khó khăn trong kiểm soát, quy trìng kiểm soát của công ty Mục đích là để nắm bắt rõ hơn, cụ thể hơn về hoạt động kiểm soát bán hàng của công ty, từ đó phục vụ cho việc viết chuyên đề 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn 2.2.1 Giới thiệu tóm lược về công ty 2.2.1.1... cứu và khai thác thị trường cũng như kiểm soát hoạt động còn eo hẹp vì thế các thông tin thu thập được chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh các hoạt động bán hàng còn chậm và kém hiệu quả 3.2 Các giải pháp đề xuất nhằm góp phần hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn Kiểm soát bán hàng tác động trực tiếp tới các khâu trong hoạt động bán. .. trình kiểm soát hoạt động bán hàng 4 Sơ đồ 1.2: Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng 9 Sơ đồ 1.3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng .9 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 13 Sơ đồ 2.2: Quy trinh kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn 17 Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công. .. * Công ty chủ yếu là bán tấm ốp nhôm nhựa và xưởng cơ khí chuyên làm cột thu phát sóng, hàng rào sắt SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.1.4 Kết quả sản xuất công ty trong 3 năm Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn thể hiện qua bảng sau Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công. .. kinh doanh và thực trạng công tác kiểm soát bán hàng đối với sản phẩm của công ty - Phương pháp bản hỏi: Bản hỏi được thiết kế theo phiếu trắc nghiệm, dùng để thu thập các thông tin về công ty, về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, cụ thể là đi sâu về vấn đề kiểm soát bán hàng của công ty - Phương pháp phỏng vấn: Các câu hỏi phỏng vấn chính là: hỏi về vấn đề kiểm soát bán hàng của công ty, những... Dựa trên kết quả hoạt động bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, hóa đơn bán hàng, thư góp ý của khách hàng để đánh giá Dựa vào đó ban giám đốc có thể nắm bắt được mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng 2.3.2.1.3 Điều chỉnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn Để có sự hoạt động tốt nhất và sự gia tăng của doanh... độ hoàn thành công việc của NVBH Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn sử dụng quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của NVBH như sau: Sơ đồ 2.5: Quy trình đánh giá thành tích NVBH của công ty SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Giao nhiệm vụ Đưa ra sự kỳ vọng công việc Kiểm soát, theo dõi thực hiện công việc Đánh giá sự hoàn. .. tế công tác bán hàng tại công ty trong thời gian qua, em nhận thấy công việc hoàn thiện kiểm soát bán hàng là rất cần thiết đối với công ty nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay Trên cơ sở nghiên cứu tình hình SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp thực tế của công ty, những hạn chế và nguyên nhân Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kiểm soát . trinh kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn 2.3.2.1.1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn là công ty chuyên. Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn làm chuyên đề của mình với mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty. và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn . 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên