LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” GVHD: TH.S Nguyễn Thanh Thủy SVTH: Bùi Thị Phương Hoa Lớp: Marketing 44B Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 1 MỤC LỤC Trang Lời nói đầu…………………………………………………………… 3 Phần một: khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty… 5 I. Khái quát về công ty…………………………………………………… 5 1. Lịch sử hình thành công ty………………………………………… 5 2. Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… 8 II. Tình hình kinh doanh của công ty ………………………………… 16 1. Nguồn nhân lực của công ty………………………………………… 16 2. Hoạt động kinh doanh của công ty………………………………… 17 III. Hoạt động marketing của công ty……………………………………. 19 1. Khái quát về phòng marketing của công ty…………………………… 19 2. Hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………… 19 3. Lên các kế hoạch marketing……………………………………… …. 30 4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing…………… 31 Phần hai: phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Của công ty cổ phần Hòa Bình………………………………………… 32 I. Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi trường………………………… 32 1. Cơ hội từ phía môi trường marketing………………………… …… 32 2. Đe dọa từ phía môi trường marketin……………………………….… 36 II. Phân tích khách hàng của công ty………………………………… 38 1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quýêt định 38 Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 2 mua……………… 2. Quá trình thông qua quyết định mua………………………………… 40 III. Phân tích các đối thủ cạnh tranh…………………………………… 42 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của công ty……………………… 42 2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh………………… 43 3. Đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh……………………… 43 4. Các chiến lược xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh…………… 44 Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán…………………………… 46 I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán……………………………………… 46 1. Mục tiêu marketing của Công ty………………………………………. 46 2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty………………………………… 46 II. Xác định công cụ xúc tiến bán của công ty………………………… 47 1. Các công cụ xúc tiến bán……………………………………………… 47 1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu dùng…………………………. 47 1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch……………………………… 50 1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh……………………………… 51 2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán……………………………………… 52 III. Lên các kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán…………………. 53 1. Xây dựng kế hoạch………………………………………………… 53 2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán…………………………………… 54 IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán………………………………… 55 1. Hiệu suất của lực lượng bán hàng…………………………………… 55 2. Hiệu suất của quảng cáo………………………………………………. 56 3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ……………………………………… 57 4. Hiệu suất của phân phối…………………………………………… 57 Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 3 Kết luận……………………………………………………………… 59 Tài liệu tham khảo……………………………………………………… 60 Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 4 LỜI NÓI ĐẦU Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” làm chuyên đề thực tập của mình. Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trường miền Bắc. Kết cấu của đề tài gồm có ba phần: Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của công ty Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 5 Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 6 Phần một: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH. I. Khái quát về công ty. 1. Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong sự phát triển nền kinh tế của đất nước ta, đưa nền kinh tế của nước ta bước sang một giai đoạn mới. Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nước ta có những chuyển biến lớn, nền kinh tế nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần chuyển mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao và ổn định khoảng trên 7%, đất nước ngày càng được công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành nước xuất khẩu gạo đứng thứ 3 trên thế giới, các loại nông phẩm xuất khẩu trên thị trường quốc tế với số lượng nhiều và có uy tín như cà phê, hạt điều, trè, chuối v.v.v . Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản phẩm xuất khẩu của nước ta ra thị trường quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm. Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên canh đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nước ta là rất lớn. Xuất phát từ nhu cầu đó của thị trường vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP.Hà Nội. Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 7 sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: HOA BINH JSC. Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội. Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: + Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; + Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng; + Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên; + Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp; + Lữ hành nội địa./. Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng). Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 8 Cơ cấu và phương thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên .Thành viên góp vốn nhiều nhất chiếm 27,8% và thành viên góp vốn ít nhất chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ. Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ của công ty, thông qua việc hướng phát triển kinh doanh sản xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Thời gian thực hiện cam kết sẽ là 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu của các cổ đông sáng lập, mỗi cổ đông sáng lập phải ký cược số tiền là 50% tỷ lệ vốn góp của các cổ đông sáng lập công ty. Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cược trên thuộc sở hữu của công ty nếu cổ đông sáng không hoàn thành cam kết. Ngay sau khi ký bản thoả thuận góp vốn, toàn bộ số tiền mà các cổ đông sáng lập để mua cổ phiếu, tiền bảo đảm và tiền góp vốn của các cổ đông khác sẽ được chuyển vào một tài khoản tại một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ định. Số tiền bảo đảm chỉ được lấy ra khi công ty đã được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc theo quyết định khác của các cổ đông sáng lập. Thời gian để thực hiện toàn bộ việc đăng ký mua cổ phiếu và huy động mua cổ phiếu là 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Hết thời hạn trên sẽ tiến hành đại hội cổ đông công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến vốn điều lệ và việc huy động vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác không nằm trong vốn điều lệ. Số tiền huy động lớn hơn vốn điều lệ phải được Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua. Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. Việc giảm vốn Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 9 điều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông quyết định trên cơ sở vốn còn lại của công ty nhưng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thường. 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăng ký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình được bố trí như sau: PHÒNG TC-KT CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PGĐ À Í PGĐ PGĐ PHÒNG MARKETING PHÒNG KH-VT PHÒNG HC-TH CHI NHÁNH TP. HCM CHI NHÁNH HÀ TÂY [...]... xuất thuốc bảo vệ thực vật mà là một nhà phân phối thuốc bảo vệ thưc vật của các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới vào thị trường Việt Nam, nên việc xác định giá cho sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, vào chính sách thuế nhập khẩu của Nhà nước, vào giá cả của các loại thuốc bảo vệ thực vật được sản xuất trong nước.v.v Việc xác định giá cho các sản phẩm của Công. .. marketing của Công ty Song không phải là Công ty không hề quan tâm đến công tác quảng cáo mà công tác quảng cáo của Công ty hầu như được tiến hành một cách trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm của Công ty được đem bầy bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty tại các vùng, miền và người bán hàng đóng vai trò là một người quảng cáo tốt nhất cho các sản phẩm của Công ty chính vì thế Công ty luôn đề ra các kế hoạch. .. tâm đến mức giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mà một trong những đối thủ mạnh của Công ty đó là các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước bởi vì nhóm khách hàng mà Công ty phục vụ đó là người nông dân, những khách hàng có nhậy cảm về giá khá cao Họ thường có xu hướng so sánh các mức giá giữa các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm sản xuất trong nước Do đó công tác quản trị... tư bảo vệ thực vật nào, khối lượng, số lượng bao nhiêu vào thời điểm nào trong năm Với sự phức tập của các loại vật tư bảo vệ thực vật vào cuối mỗi năm Công ty thường có kế hoạch nhập khẩu các loại vật tư bảo vệ thực vật cho năm sau, kế hoạch được xác định chi tiết cho từng tháng trong năm và các tháng cần nhiều nhất trong năm như là tháng 3, tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 9 và tháng 11 để từ đó Công. .. doanh của Công ty cổ phần Hòa Bình 1 Nguồn nhân lực của Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình “Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp” Công ty luôn luôn hiểu điều đó và luôn có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng đắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho. .. nhu cầu của người nông dân Một nhiệm vụ quan trọng của Công ty đó là luôn luôn nghiên cứu tình hình thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới từ đó liên tục bổ sung các loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với các loại cây trồng của Việt Nam, sau khi nhập khẩu các loại thuốc bảo vệ thực vật về Công ty tiến hành sang chai, đóng gói lại để phù hợp với nhu cầu của thị trường Đại lý đó là các cửa hàng. .. năng lực cán bộ công nhân viên trong Công ty từ đó giúp cho việc phân công lao động hợp lý, đưa ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lý nhất cho Công ty và người lao động Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Công ty cân đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến người... trong quá trình kinh doanh Sau đó tổng hợp những báo cáo đó lại và lên kế hoạch hành động cho các vụ mùa trong năm Kế hoạch bán hàng được phòng marketing của Công ty lên kế hoạch cho các đại lý bán hàng của Công ty chi tiết cho từng tháng trong năm và sẽ được phổ biến đến các đại lý của Công ty vào các thàng cuối của năm trước Kinh phí cho các chương trình hành động được phòng marketing dự toán trước,... lưỡng cho các chương trình hành động của doanh nghiệp, là bước chuẩn bị trước những phản ứng của Công ty trước những kế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những kế hoạch hành động của doanh nghiệp Công tác lên các kế hoạch marketing của Công ty cổ phần Hòa Bình là do phòng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trước ban giám đốc và hội đồng quản trị của Công. .. Đại lý Nông dân Công ty cổ phần Hoà Bình không phải là nhà sản xuất mà đóng vai trò là nhà nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài vào Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 29 Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam thêm phong phú . LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” . xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trường miền Bắc. Kết cấu của đề tài gồm có ba phần: Phần. kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” làm chuyên đề thực tập của mình. Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ