Báo cáo thực tập: "tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh xăng dầu Hải Dương"  Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong thời gian thực tập Chi nhánh xăng dầu Hải Dương, với kiến thức học với định hướng thầy giáo hướng dẫn cố gắng nghiên cứu tìm hiểu, thu thập vấn đề thực tế Chi nhánh xăng dầu Hải Dương để tiến hành phân tích đánh giá lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Chi nhánh xăng dầu Hải Dương doanh nghiệp Nhà nước năm gần tình hình kinh doanh chi nhánh ổn định phát triển Hơn chi nhánh lại đơn vị đại diện PETROLIMEX Hải Dương, chi nhánh có hệ thống kênh phân phối đa dạng, ngồi chi H nhánh cịn có hệ thống tuyến ống vận hành bơm chuyển cung cấp xăng dầu cho đơn vị ngành Công ty xăng dầu KVI, Cơng ty xăng dầu Hà by Sơn Bình, Cơng ty xăng dầu Hà Nam Ninh Cùng với mối quan hệ công tác thân với chi nhánh xăng dầu Hải Dương khả thu thập, khai d thác số liệu phục vụ báo cáo thực tập tốt nghiệp tốt nhất, nên ct e mạnh dạn chọn chi nhánh xăng dầu Hải Dương làm sở thực tập cho Trong thời gian thực tập tơi nhận hướng dẫn tận tình, chu le đáo thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn tập thể cán công nhân viên chi C ol nhánh xăng dầu Hải Dương giúp tơi hồn thành đợt thực tập Do trình độ tiếp thu học tập thân nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu có hạn nên q trình tìm hiểu phân tích, đánh giá lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh tránh khỏi sai sót định Kính mong đóng góp giúp đỡ thầy giáo, giáo khoa Khoa học quản lý Trường Đại học Kinh tế Quốc dân để em hoàn thành tốt chuyên đề Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi bác, anh chị quan tận tình hướng dẫn thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn Sinh viên thực SV: Hoàng Văn Trường C ol le ct e d by H Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Hoàng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PHẦN I: QUẢN LÝ KINH DOANH Tồn cầu hố q trình xã hội hố ngày trở nên sâu sắc, qua thị trường mở rộng, hội cho quốc gia gia tăng, mặt khác tạo mơi trường cạnh tranh gay gắt trở thành nhân tố đe doạ tới tình hình phát triển kinh tế quốc gia Để đáp ứng u cầu q trình tồn cầu hố doanh nghiệp Việt Nam với tư cách chủ thể kinh tế, tế bào xã hội, công cụ quan trọng để Nhà nước thực sách kinh tế Vì vậy, doanh nghiệp phải có đường lối sách hợp lý nhằm nâng cao chất lượng hiệu hoạt động kinh doanh doanh H nghiệp Và, để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, by doanh nghiệp phải thực ý tới hoạt động quản lý kinh doanh doanh nghiệp d I KHÁI NIỆM QUẢN LÝ KINH DOANH ct e I.1 khái niệm kinh doanh Hoạt động kinh doanh lĩnh vực cần có quản lý với tính le đặc thù cố định rõ rệt so với hoạt động khác Có cách hiểu diễn đạt C ol khác khái niệm Theo cách hiểu thông thường, kinh doanh việc đưa số vốn ban đầu vào hoạt động thị trường để thu lượng tiền lớn sau thời gian Trước kinh tế vật, thường nói đến sản xuất (tạo sản phẩm vật thể) Trong kinh tế thị trường, khái niệm sản xuất hiểu theo nghĩa rộng hơn, khái niệm sản xuất hiểu theo nghĩa rộng hơn, bao gồm trình tạo sản phẩm (Goods) dịch vụ (Services) tức đầu bao gồm vật thể phi vật thể Sự chuyển hoá đầu vào (Inpust) thành đầu (Outputs) thực nhằm mục tiêu lợi nhuận kinh doanh SV: Hồng Văn Trường Chun đề thực tập tốt nghiệp I.2 Khái niệm quản lý kinh doanh Quản lý kinh doanh tác động chủ thể quản lý cách liên tục, có tổ chức tới đối tượng quản lý tập thể người lao động doanh nghiệp, sử dụng có hiệu nguồn lực hội để tiến hành hoạt động kinh doanh đạt tới mục tiêu doanh nghiệp theo pháp luật thông lệ, điều kiện biến động môi trường kinh doanh với hiệu tối ưu II ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ KINH DOANH Qua khái niệm đó, thấy đặc điểm quản lý kinh doanh là: - Cần có tác động thường xuyên liên tục chu kỳ kinh doanh toàn thời gian tồn doanh nghiệp H - Chủ thể quản lý bao gồm chủ sở hữu người điều hành by - Đối tượng chủ yếu tập thể lao động, xét đến người (thơng qua tác động đến nguồn lực khác) d - Mục tiêu không thực khối lượng công việc (sản khả cho phép ct e phẩm, dịch vụ) mà phải đạt hiệu kinh tế cao nhất, lợi nhuận lớn le - Luôn gắn với môi trường (chủ yếu thị trường, thể chế kịp thời thích C ol ứng với biến động môi trường) Luật pháp thông lệ xã hội Chủ thể quản lý doanh nghiệp Thị trường Những người cung ứng đầu vào Các đối thủ Những người lao động doanh nghiệp cạnh tranh Khách hàng Các hội rủi ro Mục tiêu doanh nghiệp SV: Hoàng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp III QUẢN LÝ KINH DOANH LÀ MỘT KHOA HỌC, MỘT NGHỆ THUẬT VÀ LÀ MỘT NGHỀ Quản lý kinh doanh loại lao động trí óc đặc thù nhằm tổ chức, điều khiển phối hợp hoạt động mà doanh nghiệp phải thực để đạt mục tiêu kinh doanh Nó khơng dựa kinh nghiệm mà phải có sở khoa học (tổng kết từ thực tiễn quản lý có vận dụng quy luật, nguyên tắc, phương pháp công cụ quản lý) Mặt khác, cịn nghệ thuật xử lý tình đa dạng khơng thể dự tính đầy đủ; cần linh hoạt, sáng tạo, tuỳ ứng biến cho có hiệu cao Ngồi H ra, quản lý kinh doanh nghề chuyên nghiệp, kết phân by công lao động cao xã hội; đòi hỏi kỹ phẩm chất định III.1 Quản lý kinh doanh khoa học d Tính khoa học quản lý kinh doanh thể đòi hỏi sau: ct e Một là, phải dựa hiểu biết sâu sắc quy luật khách quan chung riêng (tự nhiên, kỹ thuật xã hội) Đặc biệt cần tuân thủ quy le luật quan hệ công nghệ, quan hệ kinh tế, trị, quan hệ xã hội C ol tinh thần Vì vậy, quản lý học phải dựa sở lý luận triết học, kinh tế học, đồng thời đòi hỏi ứng dụng nhiều thành tựu ngành khoa học tự nhiên, khoa học kỹ thuật Hai là, phải dựa nguyên tắc tổ chức quản lý (về xác định chức năng, nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn; xây dựng cấu tổ chức quản lý; vận hành chế quản lý, đặc biệt xử lý mối quan hệ quản lý) Ba là, phải vận dụng phương pháp khoa học (như đo lường định lượng đại, dự đoán, xử lý lưu trữ liệu, truyền thông, tâm lý xã hội…); biết sử dụng chế quản lý (như quản lý mục tiêu MBO, lập kế hoạch, phát triển tổ chức, lập ngân quỹ, hạch toán giá thành sản phẩm, kiểm tra theo mạng lưới, kiểm tra tài chính, v.v ) SV: Hồng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bốn là, phải dựa định hướng cụ thể đồng thời có nghiên cứu tồn diện, đồng hoạt động hướng mục tiêu lâu dài, với khâu chủ yếu giai đoạn Tóm lại, khoa học quản lý cho ta hiểu biết quy luật, nguyên tắc, phương pháp, kỹ thuật quản lý; để sở biết cách giải vấn đề quản lý hoàn cảnh cụ thể, biết cách phân tích cách khoa học thời khó khăn trở ngại việc đạt tới mục tiêu Tuy nhiên, cơng cụ; sử dụng cần tính tốn đến điều kiện đặc điểm cụ thể tình để vận dụng sáng tạo, uyển chuyển (đó tính nghệ thuật) H III.2 Quản lý kinh doanh nghệ thuật Tính nghệ thuật quản lý kinh doanh xuất phát từ tính đa dạng, by phong phú vật tượng kinh tế, kinh doanh quản lý; xuất phát từ chất quản lý kinh doanh Những d mối quan hệ người (với động cơ, tâm tư, tình cảm khó định ct e lượng) ln địi hỏi nhà quản lý phải xử lý khéo léo, linh hoạt Tính nghệ thuật quản lý kinh doanh phụ thuộc vào kinh nghiệm thuộc le tính tâm lý người quản lý; vào may vận rủi, v.v C ol Nghệ thuật quản lý kinh doanh việc sử dụng có hiệu phương pháp, tiềm năng, hội kinh nghiệm tích luỹ kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề doanh nghiệp Đó việc xem xét động tĩnh công việc kinh doanh để chế ngự nó, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, ổn định khơng ngừng phát triển có hiệu cao Nói cách khác, nghệ thuật quản lý kinh doanh tổng hợp "bí quyết", "thủ đoạn" kinh doanh để đạt mục tiêu mong muốn với hiệu cao Nghệ thuật quản lý kinh doanh tìm đầy đủ sách báo; bí mật kinh doanh linh hoạt Ta nắm ngun SV: Hồng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tắc nó, kết hợp với quan sát tham khảo kinh nghiệm nhà quản lý khác để vận dụng vào điều kiện cụ thể III.3 Quản lý kinh doanh nghề Là chức đặc biệt hình thành từ phân cơng chun mơn hóa lao động xã hội, hoạt động quản lý kinh doanh phải số người đào tạo, có chun mơn làm việc chuyên nghiệp thực Người làm nghề quản lý kinh doanh cần có điều kiện: khiếu quản lý, ý chí làm giàu (cho doanh nghiệp, cho đất nước, cho thân), có học vấn bản, đào tạo quản lý (từ thấp đến cao), tích luỹ kinh nghiệm, có tác phong động thận trọng, có đầu óc đổi mới, có phương H pháp ứng xử tốt, có phẩm chất trị nhân cách mực, v.v IV VAI TRÒ QUAN TRỌNG CỦA QUẢN LÝ by Để tồn không ngừng phát triển, người hành động riêng lẻ, mà cần tổ chức phối hợp nỗ lực cá nhân hướng vào mục tiêu d chung Quá trình tổ chức sản xuất cải vật chất tổ chức sống an ct e toàn cộng đồng xã hội ngày thực quy mơ lớn với tính chất phức tạp hơn; Địi hỏi có phân cơng, điều khiển để liên kết le người tổ chức C ol Chính từ phân cơng chun mơn hố, hiệp tác hoá lao động quy định lẫn vận động lao động vật hoá với lao động sống làm xuất chức đặc biệt; chức quản lý C.Mác ra: "Moi lao động xã hội trực tiếp lao động chung thực quy mô tương đối lớn, mức độ nhiều hay cần đến quản lý" Ơng đưa hình tượng dễ hiểu vai trò quản lý: "Một nghệ sĩ vĩ cầm tự điều khiển mình, cịn dàn nhạc cần có nhạc trưởng" Sự quản lý cần thiết lĩnh vực hoạt động xã hội, từ đơn vị sản xuất - kinh doanh đến toàn kinh tế quốc dân; từ đơn vị dân cư đến đất nước hoạt động phạm vi khu vực, phạm vi toàn cầu Mục tiêu cụ thể phương thức quản lý đại thể chia SV: Hoàng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cấp độ: quản lý vi mô (trong phạm vi đơn vị) quản lý vĩ mô (trên phạm vi địa phương, nước…) Thực trạng cho thấy kinh tế Việt Nam thực thiếu nhà quản lý kinh doanh thực sự, đào tạo kinh nghiệm phong phú Chúng ta có nhà quản lý kinh doanh dựa kinh nghiệm quản lý từ thực tế nhà quản trị kinh doanh chuyên nghiên cứu lý thuyết ma chưa kết hợp hai : kinh nghiệm lý thuyết V CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN THÀNH CÔNG CỦA KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ KINH DOANH Trong hoạt động kinh tế có yếu tố tạo thành kết quả, là: tài H ngun, tiền vốn, cơng nghệ, lao động sống lao động quản lý Nhiệm vụ by quản lý thông qua người tác động tới yếu tố lại đạt hiệu cao Hiệu kinh tế thể việc sử dụng hợp lý tiết kiệm đối d tượng lao động, tư liệu lao động sức lao động; giảm chi phí đầu vào ct e nâng cao kết đầu (đó số lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm giá thành) Mục đích quản lý đạt hiệu cao số lượng le chất với chi phí nhất; từ có lợi nhuận cao C ol Để đạt mục đích đó, quản lý phải xác định mục tiêu rõ ràng, hoạch định chiến lược kế hoạch chu đáo, tổ chức hợp lý, điều hành phối hợp tốt có kiểm tra chặt chẽ Nó cần có mơi trường hoạt động thuận lợi (trước hết luật pháp, sách hướng dẫn, điều tiết, kiểm tra, hỗ trợ Nhà nước) VI CÁC PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ KINH DOANH VI.1 Khái quát chung Các phương pháp quản lý kinh doanh tổng thể cách thức tác động có chủ đích chủ thể quản lý đến đối tượng quản lý (cấp tiềm doanh nghiệp) đến khách thể kinh doanh (khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh ràng buộc môi trường kinh doanh) để đạt SV: Hoàng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mục tiêu doanh nghiệp điều kiện cho phép Các phương pháp sử dụng phải tuân thủ đòi hỏi quy luật nguyên tắc quản lý kinh doanh; mặt khác phải vận dụng nghệ thuật quản lý kinh doanh cách khôn khéo, uyển chuyển tuỳ tình Các phương pháp quản lý kinh doanh đa dạng, phải thay đổi thích ứng với điều kiện tình huống; tuỳ thuộc đặc điểm đối tượng quản lý lực, kinh nghiệm nhà quản lý Sự lựa chọn phương pháp để sử dụng tuỳ tiện theo cảm tính chủ quan, mà cần tỉnh táo nắm tình hình thực tế, kịp thời điều chỉnh, bổ sung để khắc phục trở ngại phát sinh chưa lường trước Quản lý có hiệu H biết lựa chọn kết hợp, điều chỉnh linh hoạt phương pháp quản lý Vì vậy, sử dụng phương pháp quản lý vừa khoa học, vừa nghệ thuật, by đòi hỏi tài nghệ nhà quản lý Có nhiều cách phân loại phương pháp quản lý theo tiêu chí khác nhau, d tuỳ góc độ nhà nghiên cứu Các phân loại phổ biến nội dung ct e chế hoạt động quản lý, chia thành: - Các phương pháp quản lý nội doanh nghiệp le - Các phương pháp tác động lên khách hàng C ol - Các phương pháp cạnh tranh với đối thủ - Các phương pháp quan hệ với bạn hàng (đối tác) - Các phương pháp quan hệ với quan quản lý nhà nước VI.2 Các phương pháp quản lý kinh doanh nội doanh nghiệp A Tác động lên người: Bằng phương pháp hành chính, phương pháp kinh tế phương pháp giáo dục a Các phương pháp hành dựa vào mối quan hệ tổ chức hệ thống quản lý kỷ luật doanh nghiệp để tác động Đó mối quan hệ điều khiển - phục tùng, dùng uy lực để bắt buộc đối tượng chấp hành SV: Hoàng Văn Trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vụ đời sống nhân dân Các đơn vị tham gia kinh doanh xăng dầu trực thuộc Chi nhánh chấp hành tốt điều kiện cần thiết như: phịng chơng cháy nổ, vệ sinh môi trường… đáp ứng yêu cầu bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng hạn chế thấp thiệt hại tài sản Nhà nước nhân dân Kết hoạt động kinh doanh Với hệ thống 28 cửa hàng kinh doanh xăng dầu phân bố khắp nơi địa bàn tỉnh, hoạt động kinh doanh, cung ứng xăng dầu năm qua đáp ứng tốt nhu cầu đông đảo nhân dân nhu cầu phục vụ sản xuất an ninh quốc phòng Kết kinh doanh cụ thể qua năm sau: H - Năm 2003 có 20 cửa hàng kinh doanh, đảm bảo trì việc làm by thường xuyên cho gần 200 lao động, thực kinh doanh khoảng 84.190 m3 xăng dầu loại nộp ngân sách Nhà nước 32,4 tỷ d đồng ct e - Năm 2004 có 28 cửa hàng kinh doanh, đảm bảo trì việc làm thường xuyên cho gần 300 lao động, thực kinh doanh khoảng C ol đồng le 102.190 m3 xăng dầu loại nộp ngân sách Nhà nước 52 tỷ Những tồn nguyên nhân chủ yếu * Tồn tại: Còn nhiều cửa hàng kinh doanh xăng dầu địa bàn chưa phù hợp với quy hoạch phát triển kinh doanh xăng dầu báo cáo tổng thể quy hoạch phát triển thương mại Hải Dương đến năm 2010 UBND tỉnh phê duyệt Trong tổng số 20 cửa hàng nay, có 15 cửa hàng phù hợp với quy hoạch phát triển, số lại (5 cửa hàng) chưa phù hợp với quy hoạch phát triển kinh doanh xăng dầu địa bàn đến năm 2010 Do gần 20 cửa hàng xây dựng xây dựng sau năm 2004 kinh doanh chuẩn bị kinh doanh chưa bổ sung vào SV: Hoàng Văn Trường 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp quy hoạch mạng lưới bán lẻ xăng dầu Chi nhánh nên tại, 20 cửa hàng chưa Sở Thương mại - Du lịch Hải Dương cấp giấy chứng nhận ĐĐKKD xăng, dầu theo Nghị định số 11/1999 Bộ Thương mại "Hướng dẫn điều kiện kinh doanh xăng, dầu" Tham gia kinh doanh xăng dầu địa bàn nhiều hộ kinh doanh cá thể với phương thức quản lý nhiều bất cập; việc ghi chép, hạch tốn kế tốn tính trách nhiệm đơn vị bộc lộ nhiều hạn chế so với đơn vị đăng ký kinh doanh hình thức doanh nghiệp Cá biệt số cửa hàng kinh doanh không đảm bảo thông số kỹ thuật chất lượng xăng dầu bán ra, nhập từ nhiều nguồn trôi thị trường; thiệt bị, H dụng cụ đo lường không thường xuyên đảm bảo có độ xác cao; by tượng đầu găm hàng lợi ích cụ có lúc nhiều cửa hàng đóng cửa chờ giá lên làm ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh quyền lợi d người tiêu dùng Và ảnh hưởng tới uy tín Chi nhánh xăng dầu Hải ct e Dương Vì đa số người dân quan niệm là: cửa hàng, đại lý xăng dầu địa bàn tỉnh trực thuộc Chi nhánh xăng dầu Hải Dương le * Nguyên nhân: C ol - Một số huyện lập quy hoạch chưa tính nhu cầu tăng nhanh mặt hàng xăng dầu nên không quy hoạch cửa hàng xăng dầu thị trấn, thị tứ, tuyến giao thơng quan trọng bỏ sót cửa hàng không đưa vào quy hoạch Công tác theo dõi, giám sát bỏ sót cửa hàng khơng đưa vào quy hoạch Công tác theo dõi, giám sát việc phát triển, xây dựng cửa hàng kinh doanh bán lẻ xăng dầu chưa chặt chẽ, dẫn tới cửa hàng Chi nhánh nằm địa bàn có cửa hàng xăng dầu đơn vị , cá nhân khác - Trong việc kinh doanh xăng dầu, thành phần kinh tế quốc doanh phát triển nhanh chóng song Nhà nước chưa xây dựng sách quản lý phù hợp với thực tế Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt việc kinh doanh xăng dầu chưa thường xuyên, bất cập, thiếu SV: Hoàng Văn Trường 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công cụ kiểm tra thực hiện, chưa xử lý nghiêm cửa hàng có vi phạm nên tượng tái vi phạm phổ biến - Việc phân bổ mạng lưới kinh doanh xăng dầu tỉnh hợp lý song số địa bàn trọng điểm, thị, quốc lộ, có mức tiêu thụ xăng dầu lớn cịn có tượng cửa hàng xây dựng với mật độ dày gây lãng phí làm xuất tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đơn vị kinh doanh - Cá biệt số cửa hàng xây dựng trước năm 1997, trang thiết bị cũ, mặt chật hẹp, không đáp ứng đủ tiêu chuẩn, điều kiện kinh doanh xăng dâu Một số cửa hàng danh nghĩa đại lý cho Chi nhánh song thực chất mua đứt bán đoạn nguồn hàng nhập H vào không ổn định, hàng bán không chất lượng số lượng dẫn by đến vi phạm kinh doanh, làm uy tín cho Chi nhánh II PHƯƠNG HƯỚNG TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ TRONG THỜI GIAN TỚI Để tình hình kinh doanh xăng, dầu địa bàn tỉnh phát triển ct e d ổn định phù hợp với chế thị trường có quản lý Nhà nước, bảo đảm cung cấp đầy đủ cho nhu cầu cho sản xuất, kinh doanh đời le sống nhân dân; đảm bảo an toàn lượng quốc gia thời gian tới Chi nhánh xăng dầu Hải Dương triển khai hoạt động sau: C ol Triển khai thực Quyết định số 187/2003/QĐ- TTg ngày 15/9/2003 Thủ tướng Chính phủ "Quy chế quản lý kinh doanh xăng, dầu" Quyết định số 1505/2003/QĐ - BTM ngày 17/11/2003 Bộ Thương mại việc ban hành " Quy chế đại lý kinh doanh xăng dầu" để quan quản lý đơn vị tham gia kinh doanh xăng, dầu địa bàn hiểu thực Nhằm hình thành hệ thống kinh doanh xăng dầu theo tinh thần Giúp cửa hàng, đại lý đầu mối kịp thời thiết lập hệ thống phân phối xăng dầu - Chỉ đạo phịng kế hoạch - tài chính, phịng kinh doanh, phòng kỹ thuật phối hợp cửa hàng, đại lý hướng dẫn cửa hàng đại lý bán lẻ xăng dầu mua hàng Chi nhánh việc treo biển hiệu mua, bán SV: Hoàng Văn Trường 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản phẩm Chi nhánh xăng mà cửa hàng ký hợp đồng với Chi nhánh Tuân thủ nghiêm nội dung quy định hợp đồng đại lý, đặc biệt nội dung quy định chất lượng giá xăng dầu - Tăng cường công tác tra, kiểm tra tất cửa hàng kinh doanh xăng dầu trực thuọc Chi nhánh địa bàn Đình kinh doanh tất cửa hàng kinh doanh xăng dầu không thuộc hệ thống đại lý Chi nhánh xăng dầu mà treo biển hiệu Chi nhánh Kiên xử lý cửa hàng kinh doanh vi phạm pháp luật, vi phạm điều kiện kinh doanh không phù hợp với quy hoạch ******************************* Đối với bán lẻ trực tiếp by I Xuất bán trực tiếp H A Đánh giá thực kế hoạch năm 2004 chung Chi nhánh tỉnh d - Các cửa hàng thực tốt công tác quản lý bán hàng phát ct e huy tinh thần trách nhiệm, vận dụng tốt sách bán hàng cơng tác văn minh thương mại, có chế khuyến khích khách hàng hợp lý le thu hút nhiều khách hàng thường xuyên ổn định C ol - Năm 2004 chi nhánh tiến hành giao khốn sản lượng bán lẻ bình qn năm nên tạo tính chủ động, thúc đẩy công tác tiếp thị thu hút khách hàng - Sản lượng bán lẻ năm 2004 dự kiến đạt 17.707 M3 đạt 93% kế hoạch * Nguyên nhân không đạt kế hoạch bán lẻ: - Cửa hàng Thống ngừng hoạt động Cơng ty cơng trình giao thông HĐ lý hợp đồng từ 17/7/2004 Cửa hàng TP Hải Dương bị giải toả mở rộng đường cửa phía đơng TP từ ngày 15/9/2004 SV: Hồng Văn Trường 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Một số cửa hàng khác sản lượng giảm so với kỳ năm 2003 (Do nhu cầu xăng dầu dự án làm đường, san lấp mặt địa bàn giảm) * Nguyên nhân chủ quan: số cửa hàng vận dụng chế bán hàng sơ cứng, chưa khai thác triệt để khách hàng công nghiệp thuộc địa bàn Đối với bán tổng đại lý, đại lý bán lẻ bán buôn Năm 2004 năm thực Quyết định 187/2003/QĐ TTg Thủ tướng Chính phủ định 1505/2003/QĐ - BTM Bộ Thương mại quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu Ngay từ cuối H tháng 12 năm 2003, Chi nhánh xăng dầu Hải Dương triển khai ký kết by hợp đồng đại lý bán lẻ đề nghị công ty cho ký hợp đồng Tổng đại lý với số khách hàng Kết thực hợp đồng đạt d sau: ct e a Đại lý bán lẻ (tại thời điểm 0/12/2004): Gồm 24 đại lý (với 28 điểm, cửa hàng) Năm 2004 sản lượng thực ước đạt 17.888 M3 le b Tổng đại lý: Thực với hợp đồng TĐL (trong có TDL C ol công ty ký TĐL chi nhánh ký trực tiếp) Năm 2004 sản lượng ước đạt 74.819 M3 - Ký kết hợp đồng đại lý bán lẻ, TĐL Nhìn chung việc ký kết hợp đồng, bổ sung phụ lục hợp đồng kinh tế với TĐL, đại lý bán lẻ thực nguyên tắc, quy định theo pháp luật - Thực hợp đồng năm 2004: Các bên tham gia thực tương đối tốt điều khoản thoả thuận hợp đồng Tuy nhiên số đại lý bán lẻ, TĐL thực kế hoạch sản lượng chưa đảm bảo theo đăng ký, có thời điểm khơng nhận hàng theo tiến độ SV: Hồng Văn Trường 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chế độ báo cáo, thống kê: hàng tháng Tổng đại lý, đại lý bán lẻ xăng dầu thực chế độ báo cáo theo quy định Nhà nước (gửi đơn vị đầu mối, Sở Thương mại địa phương), nhiên việc lập gửi báo cáo chậm thời gian, báo cáo chưa đạt nội dung so với yêu cầu đề - Việc kiểm tra, kiểm soát: Thực cơng tác kiểm tra, kiểm sốt chi nhánh cửa hàng đại lý bán lẻ trực thuộc, hệ thống phân phối TĐL theo định số 187 1505 chưa đáp ứng yêu cầu - Về thông báo giá niêm yết giá: Thông báo kịp thời TĐL, đại lý bán lẻ có thay đổi giá đồng thời xem xét việc quản lý giá H bán niêm yết cửa hàng bán lẻ by B Giải pháp thực kế hoạch năm 2005 I TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG NĂM 2005 d Đặc điểm tình hình ct e - Thị trường Hải Dương tiếp tục chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ số đơn vị đầu mối như: chi nhánh Petex Hải Phịng, xí nghiệp le chế biến kinh doanh sản phẩm dầu mỏ (PDC) chi nhánh Hà Nội C ol nhập vào cảng Hải Phòng chào bán vào thị trường Hải Dương số khách hàng chi nhánh - Các đối tác cạnh tranh đưa mức giá giao (gồm; thù lao + cước vận tải) hấp dẫn nhằm vào đối tượng Tổng đại lý (có sản lượng tiêu thụ từ 400m3 trở lên), thu hút khách hàng giai đoạn cuối tháng 12/2004 (thời điểm ký kết hợp đồng với mức cụ thể như: - Tại thị trường Hải Dương * Chi nhánh Petex Hải Phịng, xí nghiệp chế biến kinh doanh sản phẩm dầu mỏ (PDC) Hải Phòng: trả thù lao Tổng đại lý là: + Xăng: 285 đồng/Lít thực tế (đã bao gồm cước vận tải) + Dầu: 275 đồng/lít thực tế (đã bao gồm cước vận tải) SV: Hoàng Văn Trường 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mức thù lao cao mức thù lao chi nhánh Tổng đại lý là: Xăng 70 đồng/lít dầu 60 đồng/lít - Tại thị trường Hà Nội Chi nhánh Petex Hà Nội chào bán với mức thù lao cho tổng đại lý sau: + Xăng: 310 đồng/lít thực tế (đã bao gồm cước vận tải) + Dầu: 295 đồng/lít thực tế (đã bao gồm cước vận tải) Mức thù lao cao mức thù lao chi nhánh tổng đại lý chi nhánh thuộc địa bàn Hà Nội là: Xăng 65 III XÂY DỰNG KẾ HOẠCH NĂM 2005 H Kế hoạch sản lượng đồng/lít dầu 50 đồng/lít a Đối với bán lẻ trực tiếp by Một số giải pháp thực kế hoạch ct e cửa hàng trưởng d - Hồn thiện nâng cao trình độ tổ chức, điều hành - Thực tốt công tác quản lý bán hàng, phát huy tinh thần le trách nhiệm, vận dụng tốt sách bán hàng, công tác văn minh C ol thương mại nhằm thu hút nhiều khách hàng thường xuyên ổn định - Khai thác triệt để khách hàng công nghiệp, chủ động tìm khách hàng tiêu dùng trực tiếp b Đối với bán Tổng đại lý, đại lý bán lẻ bán buôn - Tiếp tục nghiên cứu xây dựng chế sách bán hàng linh hoạt phù hợp với thời điểm đáp ứng lợi ích chi nhánh khách hàng Nhằm giữ vững khách hàng có phát triển thêm mạng lưới khách hàng - Chi nhánh xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với khách hàng, thông tin thường xuyên tiến độ nhận hàng, giải kịp thời vướng mắc phát sinh trình thực hợp đồng SV: Hoàng Văn Trường 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Về chế giám sát việc thực hợp đồng, tiếp tục thực nghiêm túc quy định Nhà nước, ngành công ty xăng dầu B12 Đồng thời cần tăng cường phối hợp với Tổng đại lý việc quản lý nguồn hàng,chất lượng hàng hoá đại lý bán lẻ thuộc Tổng đại lý - Thực chủ trương chăm sóc khách hàng thường xuyên trao đổi, gặp gỡ nắm bắt khó khăn khách hàng để bàn bạc tháo gỡ tinh thần hợp tác hai bên có lợi - Thường xuyên nắm bắt thông tin diễn biến chế sách đối tác kinh doanh xăng dầu để kịp thời xử lý tình huống, động thái kinh doanh H c Đối với xuất bán điều động nội ngành di chuyển nội by công ty - Thực tốt công tác chuẩn bị nguồn hàng, phương tiện vật d chất kỹ thuật để thực bơm chuyển giao nhận xăng dầu với ct e đơn vị ngành có lệnh cơng ty - Để hồn thành kế hoạch sản lượng xuất H101 = 729.900 le M3/năm Chi nhánh cần nhận đạo cụ thể công ty B12 C ol phối hợp, điều hành cách khoa học toàn hệ thống (các kho giao, nhận tuyến ống) tận dụng tối đa quỹ thời gian cho bơm chuyển) Trên số nội dung tình hình thực kế hoạch năm 2004 số biện pháp thực kế hoạch năm 2005 Kế hoạch sản lượng năm 2005 ( dự tính ) STT Diễn giải Tổng số Trong Tổng số I Tồn kho 01.01.2005 8.290 II Tổng nhập SV: Hoàng Văn Trường Xăng 3.997 1.412.634 749.969 59 Diezel 3.316 DH 977 657.833 4.352 Mazut 480 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhập di chuyển 1.412.154 749.969 4.352 0 480 Nhập điều động 480 III Tổng lực lượng 1.420.924 753.966 661.149 5.329 480 IV Tổng quát 1.411.305 749.748 656.815 4.262 480 Xuất bán trực tiếp 106.155 36.168 65.762 3.745 - Đại lý 19.094 8.836 10252 480 - Bán buôn 780 150 150 0 17.281 46.528 3.662 TĐLý +CTy 67.471 CPhần - - Bán lẻ Xuất điều động 1.253.300 688.700 - Xuất ống 1.225.300 675.600 549.700 0 + Xuất H101 729.900 476.800 253.100 0 + Xuất K133 244.400 96.300 148.100 0 251.000 102.500 148.500 0 13.100 14.600 300 + Xuất K135 H 8.832 77 564.300 300 by d C ol le - Đường Thái 28.000 Bình 9.901 ct e 18.810 0 Xuất di chuyển 50.030 23.620 26.200 210 - Hưng Yên 45.800 22.400 23.200 200 - A318 4.230 1.220 3.000 10 Xuất hao hụt 1.820 1.260 553 V Tồn kho 31.12.2005 9.619 4.218 4.334 1.067 SV: Hoàng Văn Trường 60 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dự kiến kế hoạch sản lượng năm 2005 Đơn vị tính: m, mazut: Trong Tổng số ed C Xuất nội ngành Xuất NB cho công ty ngành Xuất hao hụt Lượng SV: Hoàng Văn Trường 1.253.300 1.253.300 1.820 1.820 61 Chi tiết Diezel Mazut Dầu hoả Xăng 90 Xăng 92 8.239 27.929 65.762 480 3.745 30 120 150 480 0 0 0 2.612 6.224 10.252 0 0 3.277 14.004 46.528 3.662 0 0 2.320 7.581 8.832 77 0 0 36.168 150 8.836 17.281 09.901 H 106.155 780 19.094 67.471 18.810 ct ol Xuất trực tiếp 1.1 Bán buôn cho hộ tiêu dùng trực tiếp Sản lượng bán vùng 1.2 Bán qua đại lý bán lẻ Sản lượng bán vùng 1.3 Bán qua tổng đại lý Sản lượng bán vùng 1.4 Bán lẻ trực tiếp Sản lượng bán vùng Tổng xăng by Chỉ tiêu le STT 688.700 171.600 517.100 564.300 688.700 171.600 517.100 564.300 1.260 1.260 345 345 915 915 553 553 0 300 300 - 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tỷ lệ tổng hợp 0.17 - C ol le ct ed by H 0.13 SV: Hoàng Văn Trường 62 - 0.08 - 0.16 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xây dựng kế hoạch sản lượng xuất bán năm 2005 Mặt hàng DMN - Gas hoá lỏng Diễn giải STT Thực năm 2004 Kế hoạch năm 2005 Dầu nhờn 133 143 Gas hoá lỏng 138 158 Kế hoạch hao hụt năm 2005 (M3, tấn) hao hụt Nội dung B 0.07 - - 0.07 - - H ct e 167.400 2.320 le - Xuất 0.16 265 5.600 1.484.000.000 0.48 11 5.400 59.400.000 69 0.12 23 5.600 128.800.000 30.413 0.15 46 5.600 257.600.000 Xăng Mogas 92 915 5.117.200.000 780 515.901 -Bán buôn 1.367.800.000 120 0.07 - 7.581 0.07 4.000 5.400.000 508.200 0.15 779 4.400 4.362.400.000 7.581 0.44 33 4.000 178 200.000 - Bán lẻ - Bán nội ngành 386.400.000 17.329 - Tồn chứa Hao hụt vận chuyển 1.484.000.000 d 2.320 C ol Hao hụt kho 265 by - Bán lẻ BL (Đồng) 1.929.800.000 169.750 30 Hao hụt cửa hàng (Đ.lít) tấn) Thành tiền 345 -Bán bn - Bán nội ngành Đơn giá hụt (M3, Xăng Mogas 90 Hao hụt vận chuyển Lượng hao Tỷ lệ (%) Khối lượng Hao hụt cửa hàng BL Hao hụt kho 79.864 - Xuất 55.557 0.12 65 4.400 364.000.000 - Tồn chứa 24.307 0.15 37 4.400 207.200.000 SV: Hoàng Văn Trường 102 63 571 200.000 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 553 Hao hụt vận chuyển 558.682 -Bán buôn 2.265.700.000 448 Diezel 0.5%S 1.836.700.000 150 0.035 - 8.832 0.035 4.000.000 549.700 0.08 447 1.832.700.000 8.832 0.17 15 60.000.000 90 369.000.000 - Bán lẻ - Bán nội ngành Hao hụt cửa hàng BL Hao hụt kho 139.319 - Xuất 106.562 0.08 84 344.400.000 32.757 0.02 24.600.000 28.700.000 - Tồn chứa Hao hụt vận chuyển 77 - 77 0.04 - Bán nội ngành - Hao hụt cửa hàng 77 - - 0.26 - 11.836 ct e - Xuất - d BL - H - - Bán lẻ Hao hụt kho - by -Bán buôn Dầu hoả 28.700.000 20.500.000 - Tồn chứa 7.581 0.02 0.13 C ol Tổng cộng 0.10 le 4.255 SV: Hoàng Văn Trường 64 1.820 4.400 4.400 8.200.000 9.344.400.000 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình khoa học quản lý vận dụng vào quản lý doanh nghiệp Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội - 1999 - Giáo trình quản trị kinh doanh - NXB Lao động - xã hội Hà Nội 2004 - Giáo trình Tổ chức Quản lý - Trường đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội - 2000 - Tạp chí: Thời báo Kinh tế - Tháng năm 2003 H - Trang web: DatViet Com - Trang web: diendan edv by - Trang web: Vnn Vn C ol le ct e d - Thế giới rộng lớn - KimWochung MỤC LỤC SV: Hoàng Văn Trường 65 C ol le ct e d by H Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Hoàng Văn Trường 66 ... tế Chi nhánh xăng dầu Hải Dương để tiến hành phân tích đánh giá lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Chi nhánh xăng dầu Hải Dương doanh nghiệp Nhà nước năm gần tình hình kinh. .. Chịu trách nhiệm kinh doanh chi nhánh xăng dầu Hải Dương Ttrong chi nhánh xăng dầu Hải Dương, phụ trách mảng kinh doanh có 01 Phó Giám Đốc kinh doanh phịng kinh doanh cấu Phịng kinh doanh bao gồm... kiếm thị trường tiềm Chi nhánh xăng dầu Hải Dương thâm nhập Với quản lý kinh doanh Công ty xăng dầu B12, Chi nhánh xăng H dầu Hải Dương phải thực biện pháp quản lý kinh doanh sau: VI.3 - Quy