z Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương  LUẬN VĂN Đề Tài : Hoạt động Marketing Trung tâm phân phối FHP MỤC LỤC Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương LỜI NÓI ĐẦU Đất nước Việt Nam giai đoạn chuyển mạnh mẽ từ nước nông nghiệp lạc hậu trở thành nước cơng nghiệp phát triển; cơng nghệ thông tin lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho nhà kinh doanh Hãng HP Mỹ - chuyên sản xuất sản phẩm công nghệ thông tin - sớm thấy tiềm to lớn thị trường Việt Nam nên mở rộng thị trường hãng đến Việt Nam HP lựa chọn FPT nhà phân phối thức sản phẩm hãng Việt Nam Hiện Trung tâm phân phối FHP (thuộc Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm HP theo thoả thuận hãng HP với Tập đoàn FPT Trong hoạt động liên quan đến trình phân phối FHP, hoạt động Marketing đóng vai trị định trực tiếp đến hiệu phân phối Ngày nay, cạnh trạnh ngày gay gắt FHP nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing trở nên quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt động khác Trung tâm FHP Đề tài “Hoạt động Marketing Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung hoạt động Marketing Trung tâm nói riêng Báo cáo thực tập khố gồm có hai phần: Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương I GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Quá trình hình thành phát triển Trung tâm FHP Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước trung tâm FCD, đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) trung tâm phân phối hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phân phối FPT - FPT Distribution Company - FDC Sự hình thành phát triển FHP gắn liền với trình xây dựng trưởng thành FDC nói riêng tập đồn FPT nói chung 1.1 Một số nét tập đồn FPT Cơng ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financing and Promoting Technology) công ty đa quốc gia hàng đầu Việt Nam, hoạt động bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin viễn thông, Tài ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục đào tạo Trong đó, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu FPT lĩnh vực giải pháp thiết bị công nghệ xu hướng Hội tụ số (digital convergence) Công ty tiên phong việc xâm nhập chiếm lĩnh thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặc biệt CNTT Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến FPT có bước phát triển vượt bậc kinh doanh, nhân lẫn cấu tổ chức FPT làm chủ công nghệ tất hướng phát triển với chứng ISO cho tất lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềm Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương đối tác Vàng Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint Bên cạnh đó, FPT sở hữu 1000 chứng công nghệ cấp quốc tế đối tác công nghệ hàng đầu giới Các dịch vụ giá trị gia tăng FPT đáp ứng nhu cầu khách hàng đối tác Đến nay, FPT giành niềm tin hàng nghìn doanh nghiệp hàng triệu người tiêu dùng FPT vinh dự nhận Huân chương Lao động Hạng Nhà nước trao tặng năm 2003 Trong suốt năm qua, FPT liên tục bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn Tập đồn tin học uy tín Việt Nam Sản phẩm dịch vụ FPT giành giải thưởng cao Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh Hiệp hội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam 1.2 Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC) Là công ty thành viên Tập đồn FPT, thức thành lập từ ngày 13/4/2003 với trụ sở đặt Hà Nội chi nhánh Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, FDC đơn vị có thành tích kinh doanh bật tập đồn, với doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 59% Hiệu hoạt động FDC khẳng định chứng hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Công ty Phân phối FPT chứng minh vị số lĩnh vực phân phối sản phẩm CNTT Viễn thông thị trường Việt Nam Cơng ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn Việt Nam, với 956 đại lý 53/64 tỉnh thành toàn quốc, có 396 đại lý phân phối sản phẩm CNTT 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động FDC đối tác tin cậy 60 hãng tiếng giới IBM, Lenovo, Microsoft, Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,… Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT: - Trung tâm Phân phối Hỗ trợ dự án (FPS) nhà phân phối thức sản phẩm hàng đầu giới công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua hệ thống đại lý hệ thống hỗ trợ dự án cho quan Chính phủ, doanh nghiệp Nhà nước, công ty đa quốc gia Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ trợ tốt yêu cầu đại lý khách hàng, với giải pháp dịch vụ hoàn hảo sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu xu hướng Cơng nghệ thơng tin Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án điểm khác biệt tạo nên tin cậy từ đối tác lớn Công ty - Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) trung tâm phân phối hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp thị trường Việt Nam sản phẩm đa dạng giải pháp công nghệ tiến tiến hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, loại máy in, Server thiết bị lưu trữ thông qua hệ thống 300 đại lý trải khắp miền Hàng năm, trung tâm FHP có tốc độ tăng trưởng bền vững đóng góp đáng kể vào doanh thu nhóm sản phẩm IT, nhà phân phối số HP Việt nam, góp phần đưa Công ty Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu sản phẩm CNTT Viễn thông Việt Nam - Trung tâm Kinh doanh máy tính thiết bị mạng (FCN) đối tác tin cậy nhiều tập đồn cơng nghệ, điện tử hàng đầu giới như: Toshiba, Samsung, NEC, Apple, Foxconn Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp nước, trung tâm đem đến nhiều tiện ích dịch vụ lựa chọn đa dạng với chất lượng sản phẩm tốt tới khách hàng Tự hào đơn vị có mức tăng trưởng vượt bậc qua năm, tập thể đội ngũ cán đoàn kết, góp Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương phần vào phát triển chung Công ty Phân phối FPT nói riêng tập đồn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùng Việt Nam - Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) thành lập sau FPT trở thành nhà phân phối thức sản phẩm Nokia Việt Nam, đơn vị trẻ Cơng ty Phân phối FPT có bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đạt doanh số 310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh - Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với nỗ lực không ngừng việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, thương hiệu máy tính hàng đầu Việt Nam Ngày 2/9/2006, FPT Elead đơn vị tiêu biểu vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt Thương hiệu sản phẩm FPT Elead liên tiếp lần bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World bình chọn “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất” Trước vươn lên mạnh mẽ thương hiệu máy tính nước ngồi HP, IBM, Acer…, FPT Elead thương hiệu máy tính Việt Nam không ngừng dẫn đầu bảng xếp hạng sản phẩm dịch vụ CNTT 2006 Doanh thu năm 2007 trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD - Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm Thiết bị mạng (F1) với 300 đại lý nước, chuyên phân phối sản phẩm phần mềm có quyền sản phẩm thiết bị mạng hãng hàng đầu giới Microsoft, Oracle, Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems F1 hỗ trợ nhiều đại lý thành công dự án thuộc khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế dự án đại hoá Tin học Ban, Ngành Chính phủ Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương 1.3 Trung tâm phân phối FHP Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) FPT ký hợp đồng phân phối thức sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa FPT công ty HP Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) thành lập kéo theo đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu FCD vào ngày 13/04/2003 Đến năm 2005 thức đổi tên thành Trung tâm FHP Hàng năm Trung tâm FHP có tốc độ tăng trưởng bền vững đóng góp đáng kể vào doanh thu nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Cơng ty TNHH Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu sản phẩm CNTT Viễn thông Việt Nam Thông qua hệ thống 300 đại lý trải dài khắp miền, Trung tâm FHP cung cấp thị trường Việt Nam sản phẩm đa dạng giải pháp công nghệ tiến tiến hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, loại máy in, Server Thiết bị lưu trữ Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số FHP 40 triệu USD, tăng trưởng 100% so với năm 2006, đứng thứ hai FDC, Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia (F9) Dự kiến, năm 2008, doanh số FHP đạt 48 triệu USD số nhân viên tăng lên 46 người Hiện FHP nhà phân phối số HP Việt Nam với mục tiêu hàng đầu trở thành đối tác chiến lược HP Cơ cấu tổ chức cách thức hoạt động Trung tâm FHP 2.1 Cơ cấu tổ chức: Trung tâm FHP gồm phòng với chức riêng Do tính chất kinh doanh FHP phân phối sản phẩm HP nên sản phẩm HP Phòng kinh doanh chuyên biệt đảm nhận Bên cạnh có phịng khác PR/Marketing, hỗ trợ Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương kĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức hỗ trợ phát triển việc phân phối sản phẩm HP Các chức nhân sự, tài phịng ban Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm điều hành Ban Giám đốc Trung tâm FHP Bảng 1: Tên chức phòng ban FHP STT Tên phòng Chức 01 Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối hỗ trợ dự án sản phẩm Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion Notebook, HP Business Notebook 02 Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000, dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,… 03 Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC, Pavilion LCD Monitor 04 Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối hỗ trợ dự án sản phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ Máy in HP 05 Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn 06 Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc phát triển kênh đại lý 07 Phòng hỗ trợ kinh doanh: Kế tốn bán hàng,Cơng nợ khách hàng, Triển khai hàng hóa 08 Phòng Logistics: Đặt hàng hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa 2.2 Cách thức hoạt động: Quá trình phân phối Trung tâm FHP tiến hành sau: Phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường thu thập thông tin khách hàng Các thơng tin cung cấp cho Phịng kinh doanh làm sở để nhân viên kinh doanh tiếp cận đại lí dự án Việc quản lí nguồn hàng Phịng Logistics đảm nhiệm Sau giao dịch với khách hàng, Phòng kinh doanh chuyển thông Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế tốn hàng hố, kiểm tra cơng nợ khách hàng tiến hành giao hàng cho khách hàng Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật sản phẩm từ nhận hàng từ hãng HP hàng bán cho khách hàng Quá trình phân phối hỗ trợ mạnh mẽ chương trình marketing Phòng Marketing tổ chức thực Cách thức hoạt động Trung tâm FHP thể sơ đồ đây: Lâp kế hoạch triển khai chương trình marketing Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động FHP Nghiên cứu thị trường quản lý thông tin khách hàng Bán hàng Mua hàng dịch vụ Hàng có sẵn khơng Khơng Có Triển khai Hỗ trợ bán hàng Sản phẩm Trung tâm FHP FHP nhà phân phối sản phẩm HP tai Việt Nam Các sản phẩm FHP cung cấp gồm: - Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario 10 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Đại lý cung cấp dịch vụ uỷ quyền HP CMC cung cấp sản phẩm/dịch vụ HP như: Server, PC PDA; giải pháp cho lĩnh vực in ấn, giáo dục, tài chính, phủ doanh nghiệp Năm 2006, CMC chứng nhận Đối tác tin cậy Đại lý kinh doanh ưu đãi HP - Công ty CP Lê Bảo Minh: Được thành lập vào tháng năm 1997, Công ty CP Lê Bảo Minh chuyên doanh thiết bị máy văn phòng máy photocopy, máy in, máy fax, máy chiếu mang nhiều nhãn hiệu khác Với mạng lưới phân phối trải dài khắp 64 tỉnh thành nước, ngày 31/5/2007, Lê Bảo Minh thức hãng HP chọn làm nhà phân phối sản phẩm hãng Việt Nam Ngoài đối thủ cạnh tranh nhà phân phối khác HP, FHP phải cạnh tranh với nhà phân phối sản phẩm có cấu hình tương tự sản phẩm HP hãng Dell, IBM, Lenovo,… Ngay nội Công ty TNHH Phân phối FPT, FHP phải chịu sức ép doanh số so với Trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC), Trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng (FCN) Quá trình thực tập Trung tâm FHP - 30/6 : đến công ty liên hệ kiến tập, nộp giấy giới thiệu kiến tập - 1/7 - 4/7 : làm quen với môi trường làm việc công ty, tìm hiểu lĩnh vực hoạt động, cấu tổ chức, cách thức hoạt động, công việc tiến hành công ty - 4/7 - 7/7 : lựa chọn đề tài kiến tập thu thập tài liệu cần thiết - 7/7 - 15/7 : giới thiệu hướng dẫn công việc cụ thể liên quan đến Marketing Tham gia làm số công việc giao viết PR sản phẩm, tham gia vào chương trình thúc đẩy bán hàng hướng dẫn Phòng Marketing 14 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - 16/7 : xin nhận xét cơng ty q trình thực tập kết thu được, kết thúc thực tập II HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Thực trạng hoạt động Marketing FHP 1.1 Các chương trình Marketing FHP: Chương trình Marketing (tập hợp) hoạt động có mục tiêu marketing cụ thể, đối tượng rõ ràng có nguồn lực để nhằm đạt mục tiêu marketing mong muốn Việc thực chương trình marketing phải tuân theo chu trình lập kế hoạch phê duyệt, tổ chức thực báo cáo kết Hiện FHP thực năm chương trình Marketing khác a Các chương trình kiện, triển lãm Sự kiện, triển lãm chương trình Marketing nhằm mục đích quảng bá thương hiệu cơng ty, trưng bày, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, tìm kiếm đối tác phát triển kinh doanh… thông qua việc tổ chức tham gia hoạt động, kiện thương mại để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Ví dụ: Các chương trình Roadshow, Triển lãm Expo, Đại hội khách hàng, Khai trương chi nhánh, showroom, b Các chương trình khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng Khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng chương trình Marketing sử dụng vật phẩm, hàng hóa để tặng cho khách hàng (đại lý, người tiêu dùng) giảm giá bán trực tiếp khách hàng mua sản phẩm dịch vụ, nhằm mục đích giới thiệu, hay kích thích, động viên khách hàng mua hàng hóa sử dụng dịch vụ Các quà tặng hay phần thưởng chuyển đến khách hàng trực 15 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương tiếp mua sản phẩm, gián tiếp cách bốc thăm trúng thưởng sau mua hàng Ví dụ : chuột quang, mouse pad, USB dùng làm quà tặng khuyến cho máy tính xách tay HP Pavilion Giảm giá cho máy in HP thời gian 01 tháng Thưởng cho đại lý hoàn thành doanh số mua hàng… c Các chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng Chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng chương trình Marketing nhằm mục đích làm tăng cường mối quan hệ thành viên kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cụ thể FHP với đại lý khách hàng thơng qua hình thức hỗ trợ, tài trợ liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh phân phối đại lý việc tiêu thụ, sử dụng sản phẩm khách hàng cuối Ví dụ : Cung cấp, hỗ trợ thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm, cung cấp sản phẩm bày mẫu, in ấn catalog cho đại lý Tổ chức khóa đào tạo, hội thảo… để phổ biến kiến thức sản phẩm cho đại lý, khách hàng d Các chương trình tài trợ, tham dự vào kiện truyền thông Tài trợ hoạt động Marketing thuộc lĩnh vực quan hệ cộng đồng, hỗ trợ mặt tài cung cấp sản phẩm dịch vụ miễn phí phần hay tồn cho kiện, hoạt động đưa tin, truyền thông phạm vi rộng Đổi lại nhà tài trợ nhận lợi ích thơng qua hội quảng bá thương hiệu sản phẩm dịch vụ, hình ảnh tiếng tăm cơng ty đến với cộng đồng Ví dụ: Tài trợ cho giải Golf Việt Nam, Tài trợ cho hội thi tin học không chuyên Đà Nẵng,… 16 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương e Các chương trình quảng cáo Các chương trình quảng cáo hoạt động Marketing nhằm thông tin, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tới công chúng thông qua việc sử dụng hệ thống phương tiện truyền thơng đại chúng truyền hình, phát thanh, báo chí Các chương trình Marketing xếp vào loại hoạt động quảng cáo tiến hành độc lập, riêng biệt, không nằm nội dung truyền thông chương trình Marketing khác Ví dụ: Quảng cáo báo chí, truyền hình cho dịng sản phẩm Đăng PR báo để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ công ty… 1.2 Các bước thực chương trình Marketing Chương trình Marketing thực theo bước sơ đồ 17 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Sơ đồ 3: Các bước thực chương trình Marketing FHP Bắt đầu Xác định nhu cầu marketing Lập Kế hoạch Q T T ài ch ín h Xem xét chun mơn với kế hoạch marketing QT thươ ng hiệu Khơng Đạt? Có QT mua hàn g dịch vụ Phê duyệt kế hoạch Thực Kế hoạch QT truyề n thôn g Báo cáo Kết thúc Bước 1: Xác định nhu cầu marketing TT Hoạt động Nghiên cứu, thăm dò thị trường: Hàng tháng phận marketing tiến hành thu thập phân tích thơng tin thị trường để hỗ trợ thông tin cho công tác lập kế hoạch marketing theo yêu cầu Giám đốc FHP Sản phẩm Thông tin thị trường thu thập, phân tích báo cáo 18 Người thực Cán marketing Cán phụ trách marketing Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD TT Hoạt động Xác định nhu cầu tổ chức chương trình marketing: Nhu cầu tổ chức chương trình marketing đến từ kế hoạch marketing tổng thể/budget phận; yêu cầu từ Ban Giám đốc, phân kinh doanh, hãng/đối tác Căn vào kết phân tích thơng tin thị trường, phận marketing tham mưu cho Giám đốc để định việc có nên tổ chức chương trình marketing hay khơng tổ chức Để đảm bảo tính thống hoạt động marketing hiệu chương trình, trước lập kế hoạch cán phụ trách marketing phải thông báo với Ban Phát triển kinh doanh FDC để hai bên bàn bạc thống ý tưởng thực chương trình Bước 2: Lập kế hoạch marketing TT Hoạt động Thu thập nguồn thông tin hỗ trợ cho việc lập kế hoạch Lập kế hoạch: Việc lập kế hoạch vào nhu cầu tổ chức chương trình, thơng tin thu thập Phịng PR-Marketing Ban Phát triển kinh doanh FDC có trách nhiệm tham gia tư vấn hướng dẫn cán marketing FHP trình lập kế hoạch tổ chức Đại học Ngoại Thương Sản phẩm Người thực Nhu cầu tổ Cán marketing chức chương Cán phụ trách trình marketing marketing xác định Có định việc thực hay khơng thực chương trình Ý tưởng chương trình thống Phụ trách marketing FHP Ban Phát triển kinh doanh FDC Sản phẩm Thông tin hỗ trợ thu thập Kế hoạch marketing (bản draft) Người thực Cán marketing 19 Cán phụ trách marketing Cán marketing Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD TT Hoạt động chương trình marketing Lên phương án back up Dự trù kinh phí Đại học Ngoại Thương Sản phẩm Phương án xác định Các khoản chi dự kiến Người thực Cán phụ trách marketing Cán marketing Cán marketing Bước 3: Xem xét chuyên môn kế hoạch marketing TT Hoạt động Người thực Thời hạn hoàn thành/sản phẩm Tiếp nhận kế hoạch chương Trưởng phịng Bản draft KH trình MKT-PR từ trung tâm (qua Marketing-PR marketing email) Ban Phát triển kinh doanh FDC Xem xét kế hoạch : Trưởng phòng 01 ngày làm việc Đưa nhận xét sơ Marketing-PR, Kế hoạch xem yêu cầu bổ sung thơng tin (nếu Trưởng/Phó xét sơ với cần) ban PTKD yêu cầu bổ sung Kết luận thức: Trưởng/Phó 01 ngày làm việc Đồng ý hay không đồng ý kế ban PTKD Phiếu xem xét hoạch tổ chức chương trình, nêu chương trình rõ lý do/căn kết luận marketing Bản cứng KH chương trình Marketing có chữ ký Trưởng ban PTKD Giải khiếu nại (nếu có) Ban Tổng giám 03 ngày làm việc đốc Khiếu nại xử lý Bước 4: Phê duyệt kế hoạch marketing TT Hoạt động Phê duyệt phận Marketing FHP Người thực Trưởng phận Phê duyệt cấp cơng ty FDC (phần chun mơn) Trưởng/Phó ban PTKD Kế hoạch phê duyệt Phê duyệt cấp công ty FDC Trưởng/Phó Kế hoạch phê 20 Thời hạn hoàn thành/sản phẩm Kế hoạch phê duyệt Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD TT Hoạt động (phần chi phí tốn) Phê duyệt Ban TGĐ (khi cần) Bước 5: Thực kế hoạch marketing TT Hoạt động Thực hoạt động theo kế hoạch phê duyệt Thực thủ tục đăng ký thông báo CT khuyến mại theo quy định NĐ37-2001 CP Họp đinh kỳ hàng tháng ngành dọc PR-Marketing Bước 6: Báo cáo TT Hoạt động Thu thập số liệu, chứng từ để hồn tất hồ sơ tốn theo quy định quản lý tài FPT/FDC Lập báo cáo tình hình thực đánh giá tác động chương trình (khi đến thời hạn nêu kế hoạch) không 30 ngày kể từ ngày kết thúc chương trình Báo cáo theo quý hoạt động PR, Marketing FHP Đại học Ngoại Thương Người thực Ban Kế hoạch tài FDC Thời hạn hoàn thành/sản phẩm duyệt Ban TGĐ Kế hoạch phê duyệt Sản phẩm Người thực Các hạng mục Cán marketing công việc cá nhân/ phận liên thực quan kiểm sốt Tổng kết tình hình thực hoạt động tháng Ban phát triển kinh doanh cán PRMarketing ngành dọc Sản phẩm Người thực Số liệu Cán marketing chứng từ, hồ sơ thu thập Báo cáo lập gửi đến phận liên quan Phụ trách marketing Báo cáo gửi Ban phát triển kinh doanh Cán marketing Đánh giá hoạt động Marketing FHP Trong yếu tố 4P Marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) hãng HP chịu trách nhiệm Product, Price phần Promotion FHP với đặc thù trung tâm phân phối nên chịu trách nhiệm Place Promotion, 21 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương sách hỗ trợ giá phịng Marketing đề xuất ảnh hưởng lớn đến hoạt động Trung tâm Hiện Trung tâm FHP có ba loại chương trình Marketing xét góc độ tổ chức thực hiện: • Chương trình Marketing hãng HP tổ chức, tài trợ hồn tồn; FHP tiến hành thực chương trình với đại lý hay người sử dụng sản phẩm cuối Vào tháng 1/2008, FHP thực chương trình Marketing “ MUA HP BÊ QUÀ TẶNG” Chương trình thực toàn quốc với người sử dụng sản phẩm cuối cùng, mục đích thúc đẩy số máy PC Pavilion bán Hàng khuyến mại HP cung cấp, FHP thực cách phân phối cho đại lý • Chương trình Marketing hãng HP tổ chức, tài trợ, thực phần; phần lại FHP triển khai thực Tháng 4/2008, FHP phối hợp với HP tổ chức chương trình Marketing “TUẦN LỄ PAVILION – HÀNG HIỆU CHO NGƯỜI SÀNH ĐIỆU” Chương trình thực hai đại lý lớn Trần Anh Pico Plaza Hà Nội Mục đích chương trình thúc đẩy doanh số dòng sản phẩm Pavilion, gia tăng sức cạnh tranh nhận biết người tiêu dùng sản phẩm Đây chương trình khuyến mại dành cho hai đại lý người mua hàng hai đại lý Tồn hàng hố dùng để khuyến mại hãng HP cung cấp; FHP phải lập kế hoạch, thiết kế in ấn tờ rơi, poster, banner; bày hàng đại lý; tổ chức roadshow • Chương trình Marketing FHP tự triển khai hoàn toàn Để gia tăng sức cạnh tranh đại lý so với đại lý đối thủ cạnh tranh, tháng 7/2008, FHP tổ chức khoá đào tạo cho đại lý (như Đăng Khoa, 22 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương BEN, Pico,…) sản phẩm HP với tên gọi “NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHUN NGHIỆP” Mục đích khố đào tạo nâng cao kiến thức nhân viên bán hàng sản phẩm HP, qua nâng cao doanh số bán hàng Ngoài ra, nhằm cạnh tranh với nhà phân phối HP khác, FHP thực nhiều chương trình khuyến mại tặng thẻ Big C, mobicard mua số đời Notebook HP Các viết quảng cáo, PR FHP thường xuyên gửi báo giấy báo mạng Các hoạt động Marketing FHP có ưu nhược điểm sau: a Ưu điểm Trong yếu tố 4P Marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) hãng HP chịu trách nhiệm Product, Price phần Promotion FHP với đặc thù trung tâm phân phối nên chịu trách nhiệm Place Promotion, ngồi sách hỗ trợ giá phòng Marketing đề xuất ảnh hưởng lớn đến hoạt động Trung tâm - Doanh số FHP so với đối thủ cạnh tranh so với trung tâm khác thuộc FDC cho thấy FHP chọn kênh phân phối có lực có sách đại lý phù hợp Trong Digiworld, nhà phân phối khác HP, việc phân phối hàng cho đại lý bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sản phẩm cuối FHP bán hàng cho đại lý Chính sách FHP nhằm bảo vệ đại lý qua mở rộng mạng lưới đại lý - Các chiến dịch xúc tiến bán hàng FHP diễn liên tục, nhiều chương trình Marketing có quy mơ lớn Chỉ tính từ đầu năm đến FHP có đến chương trình Marketing với quy mơ lớn nhỏ Các chương trình Marketing khơng thúc đẩy doanh số bán hàng FHP mà gia tăng hiểu biết người tiêu dùng sản phẩm HP nói riêng hãng HP nói chung 23 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - Bộ phận Marketing FHP tích cực tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu đại lý người sử dụng sản phẩm cuối cùng, từ có chiến lược Marketing phù hợp với giai đoạn - FHP đầu chương trình Marketing, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Nhiều chương trình nhà phân phối khác thực lại Ví dụ chương trình tặng thẻ Big C mua HP Pavilion FHP thực thành cơng vào năm 2007 Digiworld áp dụng lại Hay sách bảo vệ giá cho đại lý FHP đối thủ cạnh tranh bắt chước - Hoạt động Marketing FHP hỗ trợ đắc lực từ Ban Phát triển kinh doanh thuộc công ty Phân phối FDC từ hãng HP - Cán Marketing FHP động, sáng tạo, đào tạo Marketing b Nhược điểm - Hầu hết chương trình Marketing có quy mơ lớn FHP hãng HP tổ chức, tài trợ, thực Đáng nói chương trình khơng áp dụng cho FHP mà cho nhà phân phối khác hãng HP Điều làm giảm tác dụng chương trình Marketing hoạt động FHP - Đối với chương trình Marketing FHP thực tồn bộ, chương trình Marketing quy mô nhỏ (như viết PR, khuyến mại thẻ Big C, mobicard,…) cán Marketing FHP thực dễ dàng, nhanh chóng Tuy nhiên chương trình Marketing có quy mơ lớn phải nhiều thời gian để thông qua 24 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương chương trình Marketing phải có phê chuẩn FDC, nhiều phải xin ý kiến hãng HP Chương trình Marketing giảm tác dụng hay gặp khó khăn đời chậm so với chương trình Marketing đối thủ cạnh tranh - 70% chương trình Marketing FHP chương trình khuyến mại giảm giá hay tặng quà Các loại chương trình Marketing khác chưa trọng thực Điều giảm tính chất phong phú hoạt động Marketing FHP - Ngày nay, môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, hoạt động Marketing FHP có đột phá nhà phân phối khác tìm đủ cách để lơi kéo đại lý FHP thực nhiều chương trình khuyến mại đơn giản để trì nâng cao doanh số, cịn đối thủ cạnh tranh lại áp dụng sách công nợ nhằm mở rộng hệ thống đại lý Việc lí giải FHP trì quan hệ tốt với đại lý để nhiều đại lý có lực vào tay đối thủ cạnh tranh Đề xuất nhằm nâng cao hoạt động Marketing Trung tâm phân phối FHP Hoạt động Marketing FHP nhìn chung đem lại hiệu định mở rộng hệ thống đại lý, trì quan hệ với đại lý, tăng doanh số bán hàng, gia tăng nhận thức khách hàng sản phẩm,… Tuy nhiên hoạt động Marketing FHP tồn số hạn chế lâu dài ảnh hưởng không tốt đến hoạt động mục tiêu Trung tâm Dưới số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing cuả FHP: - Ngoài việc hãng HP tổ chức, tài trợ chương trình Marketing lớn nhà phân phối khác, FHP đề nghị hãng HP tổ chức, tài trợ chương trình cho riêng FHP Việc thực cở thoả thuận cam kết doanh 25 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương số hai bên Nếu thực FHP có lợi nhà phân phối khác nâng cao doanh số quảng bá hình ảnh Trung tâm - Bên cạnh chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà, FHP nên trọng vào chương trình Marketing loại khác Ví dụ tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm có quy mơ lớn, buổi gặp gỡ đại lý,… Những hình thức đặc biệt có ích việc nâng cao uy tín, hình ảnh Trung tâm - Việc chăm sóc đại lý cần phận Marketing thực tốt Các đối thủ cạnh tranh tìm cách lơi kéo đại lý ngồi việc thực buổi đào tạo đại lý, phận Marketing cần có sách hỗ trợ đại lý tích cực cử cán Marketing FHP trực tiếp tư vấn, hỗ trợ đại lý việc bán hàng, cải thiện doanh số đại lý - Để tránh việc chương trình Marketing FHP đời sau chịu bất lợi so với nhà phân phối khác, chương trình Marketing bỏ qua bước phê chuẩn FDC mà cần phê chuẩn Giám đốc FHP Một số chương trình đặc biệt phải xin ý kiến hãng HP - Các đối thủ cạnh tranh thực sách cơng nợ rộng rãi để lơi kéo đại lý cịn FHP dựa vào tên tuổi FPT để thu hút đại lý Về lâu dài đại lý có khả ngả nhà phân phối khác FHP cần có sách công nợ linh hoạt hơn, tạo thuận lợi cho đại lý ví dụ tăng thời hạn tín dụng lên 35-40 ngày Digiworld áp dụng 26 Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương KẾT LUẬN Hoạt động phân phối nói chung hoạt động Marketing nói riêng Trung tâm phân phối FHP thực cách bản, chuyên nghiệp Các chương trình Marketing tổ chức thường xun, có nhiều chương trình có quy mơ lớn giúp FHP tạo trì hệ thống đại lý đơng đảo; sách Marketing hợp lý giúp Trung tâm đạt thành tích đáng tự hào với mức tăng trưởng vượt bậc qua năm trở thành nhà phân phối số sản phẩm HP Việt Nam Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh FHP tìm cách để cải thiện doanh số, mở rộng hệ thống đại lý chương trình Marketing quy mơ lớn Chính vậy, hoạt động Marketing FHP đòi hỏi cần phải khắc phục nhược điểm tồn có đột phá Trong trình thực tập FHP, giúp đỡ cán nhân viên phòng ban đặc biệt cán Marketing, em tìm hiểu trình phân phối hoạt động Marketing Trung tâm, đồng thời nêu số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing Trung tâm FHP Do hạn chế thời gian thực tập hội làm việc thực tế nên báo cáo em cịn tồn số thiếu sót, mong thầy cô thông cảm giúp đỡ Em xin chân thành cảm ơn 27 ... trọng, ảnh hưởng đến hoạt động khác Trung tâm FHP Đề tài ? ?Hoạt động Marketing Trung tâm phân phối FHP? ?? nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung hoạt động Marketing Trung tâm nói riêng Báo... THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Nguyễn Nhật Ly _ Anh - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương I GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Quá trình... thực tập II HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Thực trạng hoạt động Marketing FHP 1.1 Các chương trình Marketing FHP: Chương trình Marketing (tập hợp) hoạt động có mục tiêu marketing