Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 27  Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị trường. Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thỡ việc sử dụng trung gian lại càng cần thiết. Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian. Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu, lượng khách hàng là rất lớn và không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ (thường mua hàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung gian trong tổ chức kênh phân phối của mỡnh để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng.  Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác định mật độ thị trường. Mật độ thị trường càng thấp thỡ phõn phối càng khú khăn và tốn kém. Nói cách khác, thị trường càng phân tán thỡ càng cần sử dụng cỏc trung gian và ngược lại, thị trường càng tập trung thỡ càng nờn sử dụng ớt trung gian. Với khỏch hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu nhập trung bỡnh và thấp trong xó hội nờn mật độ khách hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối của Công ty đũi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sõu và chiều rộng, sử dụng nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng khách hàng.  Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi người hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đến cấu trúc kênh. Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ, việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đa Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 28 dạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn, bán lẻ. 2.1.2.2. Các đặc điểm môi trường marketing Các nhân tố môi trường như môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh tranh, văn hoá xó hội và kinh tế cú thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý kờnh. Hệ thống kờnh phõn phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vận động của môi trường. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tỡnh hỡnh ngõn sỏch nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh rừ nột nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối. Ở Việt Nam, nên kinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao so với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Công ty phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần. Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xó hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đỡnh và hộ gia đỡnh. Người quản lý kờnh phõn phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xó hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác. Không chỉ khi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoỏ – xó hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xó hội cú thể diễn ra ngay trong nước. Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn. Người dân ở các Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 29 vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đó và đang được xây dựng. Chính vỡ vậy, hệ thống phõn phối của Cụng ty cần phải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong tương lai. Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xó hội đó được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy, người quản lý kờnh phải chỉ ra được những sự phát triển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … như vậy Công ty Bánh kẹo Hải Châu cần xác định hướng phát triển hệ thống phân phối sao cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng. 2.1.2.3. Kênh phân phối của đối thủ canh tranh Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việc không kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kờnh phõn phối của doanh nghiệp. Trờn thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hỡnh thức khỏc nhau co thể giống và khỏc với hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty nờn việc phõn tớch, nghiờn cứu kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giỳp Cụng ty cú những chớnh sỏch quản lý phự hợp đối với hệ thống kênh của chính doanh nghiệp mỡnh trờn cơ sở so sánh cấu trúc và phương thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiờu thụ sản phẩm. Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 30 2.2. Thực trạng cụng tỏc tổ chức kờnh phõn phối của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp. Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Do hệ thống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó. 2.2.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm: - Thị trường mục tiêu của cụng ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bỡnh là chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng. Vỡ vậy, hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty được thiết lập rộng khắp. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát triển cũn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này. - Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm. Do vậy, hệ thống phân phối của công ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Sản phẩm lại Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 31 được tiêu dùng thường xuyên do vậy đũi và khỏ đồng đều ở khắp các địa phương do vậy đũi hũi kờnh phõn phối tương đối rộng. Bảng 6:Thị phần của thị trường bánh kẹo Việt Nam (Nguồn: Phũng kinh doanh - thị trường) - Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An … cũn cú những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh điển hỡnh như công ty Kinh Đô. Do vậy, để tạo được 2002 2003 2004 2005 Stt Tờn cụng ty Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (Tấn) Thị phần (%) 1 Hải Ch õu 6518.3 5.5 7253.1 6 7999 6.50 8398.2 6.6 2 Hải hà 12130 10.2 11605 9.6 11937 9.70 12597.3 9.9 3 Kinh đô 8888.6 7.5 10758.8 8.9 12552 10.20 18196.0 14.3 4 bibica 5925.8 5 5681.6 4.7 4430.2 3.60 4453.6 3.5 5 Biờn hoà 7703.5 6.5 8220.2 6.8 8614.3 7.00 9288.9 7.3 6 Tràng An 2370.3 2 2659.5 2.2 3076.5 2.50 3435.6 2.7 7 Lubico 4148 3.5 3989.2 3.3 3445.7 2.80 3690.1 2.9 8 Qu ảng Ngói 3555.4 3 3747.4 3.1 3938 3.20 4326.3 3.4 9 Cụng ty khỏc 37687.8 31.8 37111.7 30.7 37534 30.50 34737.9 27.3 10 Hàng ngoại nhập 29628.8 25 29858.5 24.7 29535 24.00 28121.1 22.1 Tổng số 118556.5 100 120885 100 123061 100.00 127245.0 100 Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 32 lợi thế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhập thấp và trung bỡnh đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ. Hiện thị phần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1. - Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới. Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bỡnh. Do vậy, cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừa phải, mức độ linh hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty không cao. Hỡnh thức kờnh phõn phối của cụng ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền thống, để thiết lập kênh phân phối của mỡnh cụng ty phải lựa chọn cỏc thành viờn, cỏc trung gian thương mại có chi phí vừa phải, các ĐL của công ty bên cạnh việc bán sản phẩm của công ty vẫn được phép bán các sản phẩm của các công ty khác trong ngành. 2.2.2. Cỏc dạng kờnh phõn phối của cụng ty Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu Đại lý bán buôn Đại lý bán l ẻ Mụi Giới C ử a hàng gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m Ng ư ờ i tiêu dùng cuối cùng Bỏn lẻ (1) (2) (3) (4) Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 33 Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo hỡnh thức kờnh truyền thống. Dũng sản phẩm là dũng chảy tự do. Kờnh phõn phối theo hỡnh thức này của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu cú ba đặc điểm là: - Sự thiếu liờn kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đến yếu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu. Trong đàm phán yếu tố quan trọng nhất là giá trao đổi. - Một số lớn cỏc thành viờn cú thể tiến hành kinh doanh bỡnh thường với một hoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc. Tuy nhiên bởi đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc. - Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một kờnh phõn phối vật chất. Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm 4 kênh như trong sơ đồ 3.  Kờnh 1: Theo dũng kờnh này sản phẩm của cụng ty đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụ thương mại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công ty và các chi nhánh đại diện tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà cũn giỳp cụng ty cú điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong kênh này công ty có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng.  Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thương mại là các cửa hàng bán lẻ. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những người bán lẻ đến lấy hàng của công ty thông qua trung tâm KDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vỡ chỉ Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 34 cú những khỏch hàng buụn bỏn nhỏ ở khu vực gần cụng ty xung quanh địa bàn Hà Nội đến lấy hàng.  Kênh 3: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Đây là kênh tiêu thụ chính của công ty. Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Các ĐL được phân bố rộng rói khắp cỏc tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là khu vực miền Bắc. Với số lượng 93 ĐL bán buôn cấp I trên 36 tỉnh thành phố trên cả nước, từ các ĐL này sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty đó tổ chức được 1 kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể đưa sản phẩm của mỡnh tới hầu hết mọi miền của cả nước. Việc vận chuyển sản phẩm tới các ĐL cấp I được thực hiện thông qua đội ngũ xe tải của công ty chuyên chở miễn phí hoặc do các ĐL tự thuê xe được công ty hỗ trợ phí vận chuyển.  Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm công ty xuất khẩu ra nước ngoài. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn trong kênh này là các công ty môi giới xuất khẩu trong và ngoài nước như công ty TNHH thương mại Thái Hoà, Công ty xuất nhập khẩu Siphắt Thasa, và các công ty thương mại của Đức, Nga, Campuchia…Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênh phân phối này cũn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ của công ty với doanh số 1,4 tỉ đồng. Cỏc hỡnh thức hỗ trợ vận chuyển của cụng ty bao gồm 3 dạng: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển (bảng 2.5) + Cụng ty thuê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thị trường. Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 35 Như vậy kênh phân phối của công ty tổ chức khá là phù hợp với đặc điểm với 1 công ty bánh kẹo như Hải Châu. Quá trỡnh phõn phối diễn ra nhanh chúng, đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí lưu thông sản phẩm. 2.3. Thực trạng quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chung như thế nào. Quản lý kờnh phõn phối được hiểu là toàn bộ cỏc cụng việc quản lý điều hành hoạt dộng của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đó được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Việc quản lý kờnh tập trung vào cỏc hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. 2.3.1. Tuyển chọn thành viờn kờnh Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Công ty Bánh kẹo Hải Châu quỏ trỡnh tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mỡnh. Việc tuyển chọn thành viờn kờnh phõn phối của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu dựa trờn cỏc tiờu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Để trở thành ĐL của CTCP Bánh kẹo Hải Châu các đơn vị nhận làm ĐL phải thoả món cỏc điều kiện cụ thể. Hiện nay các ĐL của Công ty Bánh kẹo Hải Châu bao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà nước. Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanh nghiệp thương mại có nhu cầu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đó là những doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt có quyết định Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 36 thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiờu thụ do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp. Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm ĐL của Công ty đều có đơn đăng ký làm ĐL, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mó số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của Công ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt, cửa hàng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cỏo giới thiệu và tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty. Các cá nhân tổ chức làm ĐL của công ty phải thoả món cỏc điều kiện về bằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.  Về mặt bằng: - Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, đông người qua lại. Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Ưu tiêmn cho những khu vực đó cú qui hoạch ổn định của nhà nước. - Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m, riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xó, siờu thị chiều ngang tối thiểu là 2 m; cú kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bỏnh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính giữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực khác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mói lực thị trường mà các đơn vị có qui hoạch phù hợp. [...]... của Công ty đều thoả món cỏc điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các ĐL của Công ty cũn gặp nhiều khú khăn, Công ty vẫn cũn phụ thuộc nhiều vào cỏc ĐL 2 .3. 2 Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh Trong cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối của mỡnh, CTCP Bỏnh kẹo Hải. .. 44A 39 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Báo cáo chuyên đề thực tập phẩm của Công ty Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Hải Châu cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận ĐL Hải Châu; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Châu cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt... ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn 2.2.2.2 Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL CTCP Bánh kẹo Hải Châu đó cú những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các ĐL giải quyết khó khăn của họ Sự hỗ trợ này đó tạo ra cỏc ĐL hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A 39 Gvhd: PGS.TS Nguyễn... theo sự phản hồi của các ĐL về phũng kinh doanh của Cụng ty Cụng ty cũng cú thể tỡm hiểu nhu cầu khú khăn của ĐL thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của ĐL hàng tháng, hàng quý, hàng năm Việc thu thập thông tin từ các ĐL xem yêu cầu và khó khăn của họ là gỡ trong cỏc vấn đề như: (1) Chớnh sỏch giỏ, lợi nhuận và trợ cấp (2) Quy mụ và bản chất của dũng sản phẩm (3) Các sản phẩm mới và các hoạt động... chính sách hỗ trợ của Công ty Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như:  Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng Bảng 7 Mức chiết giỏ của CTCP Hải Chõu Bỏnh Lương Bỏnh quy khô mềm Tiền mặt 2 ,3% 2 ,3% 5% Thanh toỏn sau 1% 1% 4% Hỡnh thức TTH Kẹọ Bột Socola canh 5 ,3% 10% 3, 3% 4% 10% 2% Kẹo (Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường) Chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty hiện... Việc tỡm ra nhu cầu và khú khăn của các ĐL do các nhân viên thị trường thuộc phũng Kinh doanh - thị trường phụ trách Các nhân viên thị trường cố gắng tỡm hiểu xem cỏc ĐL cần gỡ từ cỏc mối quan hệ trong kờnh, Cỏc ĐL đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty Việc tỡm hiểu về nhu cầu và khú khăn của các ĐL được thực hiện do các nhân viên thị trường tỡm hiểu trực tiếp cỏc... tương ứng (4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thường là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹo giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh... trong kênh hoạt động công ty đó xỏc định phải làm những công việc như: - Tỡm ra cỏc nhu cầu và khú khăn của các ĐL - Giúp đỡ các ĐL - Thực hiện khuyến khích các ĐL Việc thực hiện khuyến khích các ĐL chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mói, trang bị cỏc phương tiện 2.2.2.1 Tỡm ra cỏc nhu cầu và khó khăn của các ĐL Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A Báo cáo chuyên đề thực tập 38 Gvhd:... đề thực tập 37 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền  Về khả năng tài chính: - Có vốn tối thiểu để mua lô hàng đầu tiên đựoc quy định: + Đại ký thuộc thành phố thị xó: 30 triệu đồng + ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 10 triệu đồng - Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toỏn sau  Vệ nhõn lực: - Người muốn mở ĐL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ bán hàng Các ĐL của Công ty... kinh doanh thị trường) Chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty hiện nay khá phù hợp, nó đó chứng tỏ hiệu quả trong quỏ trỡnh phõn phối của Cụng ty, cỏc ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các ĐL với Công ty Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại . Ngói 35 55.4 3 3747.4 3. 1 39 38 3. 20 432 6 .3 3.4 9 Cụng ty khỏc 37 687.8 31 .8 37 111.7 30 .7 37 534 30 .50 34 737 .9 27 .3 10 Hàng ngoại nhập 29628.8 25 29858.5 24.7 29 535 . QTKD Tổng hợp 44A 33 Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo hỡnh thức kờnh truyền thống. Dũng sản phẩm là dũng chảy tự do. Kờnh phõn phối theo hỡnh thức này của. 4 430 .2 3. 60 44 53. 6 3. 5 5 Biờn hoà 77 03. 5 6.5 8220.2 6.8 8614 .3 7.00 9288.9 7 .3 6 Tràng An 237 0 .3 2 2659.5 2.2 30 76.5 2.50 34 35.6 2.7 7 Lubico 4148 3. 5 39 89.2 3. 3 34 45.7 2.80 36 90.1