Đang tải... (xem toàn văn)
BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT CHƯƠNG III: CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG IV: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT CHƯƠNG III: CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG IV: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. Chương III: Các mơ hình đàm Chương III: Các mơ hình đàm phán trong kinh doanh phán trong kinh doanh 07/20/14 07/20/14 1 1 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.1. Dẫn nhập 3.1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 104 -114). 07/20/14 07/20/14 2 2 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.1. Dẫn nhập 3.1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. 07/20/14 07/20/14 3 3 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.1. Dẫn nhập 3.1. Dẫn nhập • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). 07/20/14 07/20/14 4 4 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.2. Đàm phán kiểu mềm 3.2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. 07/20/14 07/20/14 5 5 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.2. Đàm phán kiểu mềm 3.2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation) tt (Soft negotiation) tt Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). 07/20/14 07/20/14 6 6 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.3. Đàm phán kiểu cứng 3.3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chòu nhượng bộ. 07/20/14 07/20/14 7 7 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.3. Đàm phán kiểu cứng 3.3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. 07/20/14 07/20/14 8 8 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.3. Đàm phán kiểu cứng 3.3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi- không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác 07/20/14 07/20/14 9 9 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.4. Đàm phán kiểu nguyên tắc 3.4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn. • - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. • - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. 07/20/14 07/20/14 10 10 [...]... KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ 2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình 3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghò đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 35 KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 4... 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 28 28 • Thơng tin về đối tác: – Thực lực đối tác – Nhu cầu và ý định – Lực lượng đàm phán – Thơng tin về cạnh tranh – Xu hướng biến động của giá cả – Họ biết gì về cơng ty mình 29 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 29 29 Chuẩn bò năng lực : • - Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ năng đàm phán, …) • - Tổ chức đoàn đàm phán 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 30 •... tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 17 CÂU HỎI ÔN TẬP • 07/20/14 ( Làm Bài tập Chương 3, tr.170) ThS Nguyễn Tấn Đạt 18 Chương IV: Quá trình đàm phá hợp đồng thương mại quốc tế - 07/20/14 Dẫn nhập Giai đoạn chuẩn bò Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc đàm phán. .. đoạn rút kinh nghiệm ThS Nguyễn Tấn Đạt 19 Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ Giữ được nhau mới là thành cơng Henry Ford 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 20 Khơng chuẩn bị là … chuẩn bị cho thất bại 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 21 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bò • - Chuẩn bò chung cho mọi cuộc đàm phán; • - Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán cụ thể 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 22... áp lực Gây áp lực Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 16 Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp... Thời gian và đòa điểm 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 23 Ngôn ngữ: • - Tiếng Mẹ đẻ; • - Các ngoại ngữ • - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua phiên dòch (Xem chi tiết tr 176-178) 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 24 Thông tin: • • • • - Thông tin về hàng hóa; - Thông tin về thò trường; - Thông tin về đối tác (Xem chi tiết tr 178-183) 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 25 • Thơng tin về hàng hố: –... 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 30 • Năng lực của từng chun gia: – Về kiến thức – Phẩm chất tâm lý – Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ – Các kỹ năng đàm phán hiệu quả 31 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 31 31 • Năng lực đồn đàm phán: – Thành phần – Th chun gia – Tổ chức nghiên cứu 32 32 Chuẩn bị đàm phán • Thời gian: – Lịch làm việc – Phương án dự phòng 33 33 Chuẩn bị đàm phán • Địa điểm: – Đảm bảo tâm lý thoải...3.5 So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu Mềm Cứng Coi đối tác như bè bạn Coi đối tác như đòch thủ 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt nguyên tắc Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề 11 (tiếp) Mềm Cứng Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối... thương phẩm, lý hố – u cầu của thị trường – Tình hình sản xuất – Chu kỳ sống – Giá cả của đối tác cạnh tranh 26 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 26 26 • Thơng tin về Dự án Đầu tư : - Mục tiêu - Cơng nghệ - Cơng suất - Chu kỳ dự án - Các yếu tố đầu vào - Các yếu tố đầu ra 27 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 27 27 • Thơng tin về thị trường: – Thơng tin chung về đất nước – Thơng tin kinh tế cơ bản – Cơ sở hạ tầng... đơn phương để đạt được thỏa thuận 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích 14 (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận Cố gắng đạt thỏa thuận Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau 07/20/14 Khăng khăng giữ Kết quả phải dựa lập trường trên tiêu chuẩn khách quan ThS Nguyễn Tấn Đạt 15 (tiếp) . hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. Chương III: Các mơ hình đàm Chương III: Các mơ hình đàm phán trong kinh doanh phán trong kinh doanh 07/20/14 07/20/14 1 1 ThS hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. 07/20/14 07/20/14 3 3 ThS diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. 07/20/14 07/20/14 8 8 ThS. Nguyễn Tấn Đạt ThS. Nguyễn Tấn Đạt 3.3. Đàm phán kiểu cứng 3.3.