LỜI CAM ĐOAN Tên đề tài: “ Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Mạnh Toản Lớp QT 1202N Trường Đại học Dân lập Hải Phịng Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan đề tài: “Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ Quảng Ninh” cơng trình tơi nghiên cứu soạn thảo Tơi khơng chép từ viết cơng bố mà khơng trích dẫn nguồn gốc Nếu có vi phạm nào, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Hải phịng, ngày tháng năm 2012 Người cam kết SV Nguyễn Mạnh Toản MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phương án sản phẩm 1.2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm: 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Phương án sản phẩm doanh nghiệp 11 1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 13 1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tất yếu khách quan: 13 1.3.2 Các phương hướng biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 13 PHẦN II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ VÁN SỢI MDF CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HỒNH BỒ QUẢNG NINH 15 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HOÀNH BỒ QUẢNG NINH 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ Quảng Ninh 17 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý 18 2.1.4 Sơ đồ tổ chức máy quản lý 18 2.1.5 Chức nhiệm vụ phòng ban 19 2.1.6 Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 21 2.1.7 Những thuận lợi khó khăn Công ty 25 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh 28 2.2.1 Phân tích sản lượng doanh thu công ty đạt thị trường qua năm 2010-2011 28 2.2.2 Phân tích thị trường Cơng ty 30 2.2.3 Phân tích khách hàng Cơng ty 34 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Công ty 36 2.3 Hoạt động Marketing Công ty năm 2010- 2011 39 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 39 2.3.2 Chính sách sản phẩm 41 2.3.6 Chính sách xúc tiến bán 45 2.4 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ Quảng Ninh 45 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ GỖ VÁN SỢI MDF CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HỒNH BỒ QUẢNG NINH 47 3.1 Mục tiêu phương hướng nhiệm vụ Công ty thời gian tới 47 3.1.1 Phương hướng chung Công ty 47 3.1.2 Nhiệm vụ giai doạn 2012- 2015 48 3.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh 48 3.2.1 Hoàn thiện phát triển kênh phân phối 49 3.2.2 Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng 52 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC SÁCH THAM KHẢO 58 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ Quảng Ninh đơn vị có quy mô lớn sản xuất kinh doanh lâm nghiệp Cơng ty ln phấn đấu hồn thành nhiệm vụ Nhà nước giao, nộp Ngân sách Nhà nước năm sau cao năm trước, đảm bảo ổn định nâng cao dần đời sống cán công nhân viên đồng thời góp phần vào phát triển kinh tế xã hội địa phương.Công ty Lâm nghiệp phát huy mạnh đất đai, tài nguyên lao động để tổ chức kinh doanh tổng hợp, sản xuất kinh doanh ổn định bước phát triển Sản phẩm ngành Lâm nghiệp chủ yếu Gỗ, nhiên năm gần diện tích rừng ngày bị thu hẹp, nguồn gỗ tự nhiên ngày khan Là doanh nghiệp nhà nước, tham gia vào thị trường, Công ty phải chịu áp lực cạnh tranh để theo đuổi mục tiêu Lợi nhuận Bên cạnh việc khai thác rừng phải đôi với việc trồng cải tạo rừng, đảm bảo không tận thu rừng Trước thực tế nay, Cơng ty lựa chọn cho đường: Đầu tư vào thị trường Gỗ ván sợi MDF Nhà máy MDF đưa vào hoạt động năm nay, sở hữu dây chuyền đại từ Trung Quốc doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhà máy MDF đến khơng cao, thị trường phục vụ cịn nhỏ, người tiêu dùng biết đến Tốc độ tăng trưởng năm không đáng kể, cụ thể tốc độ tăng doanh thu năm 2011 so với năm 2010 đạt 3.13 % Hàng tồn kho Công ty mức cao,chiếm 30% sản lượng sản xuất Trong số doanh nghiệp kinh doanh gỗ ván sợi địa bàn tỉnh Quảng Ninh lại có tốc độ tăng doanh thu cao Vấn đề Công ty sản phẩm, mà công tác quảng bá sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng chưa quan tâm mức để đạt kết tốt Vậy làm để doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng lên, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phát triển bền vững, điều Cơng ty cần làm thời gian tới Để có nhìn hồn chỉnh tồn diện nhận thức tính cấp thiết vấn đề, nên tác giả chọn đề tài: “ Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh ” làm đề tài cho nghiên cứu khoa học Mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài nghiên cứu thực trạng doanh thu tiêu thụ công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ nói chung nhà máy gỗ ván sợi MDF công ty nói riêng Đề tài tập trung nghiên cứu vào nội dung sau: + Thứ nhất, thực trạng doanh thu tiêu thụ nhà máy: cấu theo sản phẩm, theo kênh phân phối, theo địa dư + Thứ hai, nghiên cứu điều tra ý kiến phản hồi khách hàng số đại lý cấp vấn đề liên quan đến tiêu thụ : sách giá, khuyến mại, hậu mãi… + Thứ ba, nghiên cứu tình hình tiêu thụ đối thủ cạnh tranh cơng ty cơng ty CP Tân Việt Hưng Phƣơng pháp nghiên cứu Để nghiên cứu nội dung trên, tác giả sử dụng biện pháp phân tích, tổng hợp, so sánh điều tra chọn mẫu với qui mô nhỏ Điều tra chọn mẫu thực với hai đối tượng khách hàng đại lý cấp Sử dụng 175 phiếu điều tra, 125 phiếu dành cho khách hàng, 50 phiếu dành cho cán công nhân viên Việc điều tra thăm dò lấy ý kiến từ khách hàng cung cấp cho doanh nghiệp thơng tin hữu ích thơng qua tiêu chí đánh giá phiếu điều tra Cụ thể, cơng ty biết khách hàng đánh sản phẩm chất lượng, chủng loại, giá bán, sách chiết khấu, giảm giá, bảo hành… Sự so sánh sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh từ đưa sách, chiến lược phù hợp Ý nghĩa khoa học tính thực tiến đề tài Những kết nghiên cứu đề tài có giá trị thực tiễn áp dụng nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ nhà máy gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh.Đây đề tài mới, lần ứng dụng Cơng ty Đề tài sử dụng tài liệu tham khảo cho sinh viên ngành Quản trị Doanh nghiệp Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài bao gồm phần: Phần 1: Nghiên cứu lý thuyết tiêu thụ sản phẩm biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh số đối thủ cạnh tranh Phần 3: Đề xuất biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Đề tài xây dựng sở vận dụng kiến thức tiếp thu suốt trình học tập trường Đại học Dân lập Hải Phịng, kiến thức thu thập, tìm hiểu thực tế việc nghiên cứu tìm hiểu thực tế Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng sau: Theo nghĩa rộng tiêu thụ sảm phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển dịch sản phẩm hàng hóa, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hóa thu tiền bán hàng Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng snr phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 1.1.1 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời khách hàng toán Tiêu thụ sản phẩm xem trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường việc thực dịch vụ sau bán  Nghiên cứu thị trường Là việc phân tích lượng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trường để có thơng tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi: + Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? + Tiềm thị trường nào? + Làm để nâng cao doanh số? + Sản phẩm dịch vụ nào? + Giá bao nhiêu? + Mạng lưới tiêu thụ tổ chức nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác địi hỏi nghiên cứu chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chuyên nghiên cứu thị trường cán kinh doanh thường đảm nhận công việc  Lập kế hoạch tiêu thụ Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch lập sở kết nghiên cứu thị trường Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ thị trường  Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trường: Công tác bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trước cản trở thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh ) Trong trình tiêu thụ doanh nghiệp cần tiêu thụ cách hữu hiệu công cụ marketing : quảng cáo khuyến khích bán hàng, chất lượng mẫu mã sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng  Quảng cáo khuyến khích bán hàng: Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thơng tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích mmua hàng tạo hội để người mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngồi thơng tin sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, lí lẽ đưa họ đến định mua Ở nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Thơng qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm biện pháp hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cường đào tạo nhận viên bán hàng  Chất lượng mẫu mã sản phẩm: Không nhà kĩ thuật mà nhân viên bán hàng, có ảnh hưởng đến mẫu mã chất lượng sản phẩm  Quyết định giá: Giá đòi hỏi khơng bù đắp chi phí sản xuất, mà phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phải nắm thơng tin chi phí sản xuất thơng qa hạch toán giá thành Doanh nghiệp cần phải biết rõ sản phẩm cần phải bán với giá Để tăng sản lượng bán việc đánh giá giữ vai trị quan trọng nên trọn giá giá thị trường chấp nhận được, điều tùy thuộc vào thực tế - thị trường Nếu có nhiều người chào hàng loạt sản phẩm khó khăn torgn việc bán giá so với trường hợp có chào hàng 1.1.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà snar xuất đến người tiêu dùng, thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng sau: + Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm + Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đưa thơng tin hàng hóa + Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng mua tiềm + Tiến hành thương lượng thỏa thuận giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa + Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh tiêu thụ + Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ 1.2 Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm phƣơng án sản phẩm 1.2.1 Khái quát chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm: Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế, lợi nhuận mục tiêu sống cịn nhân dân Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề Bảng 2.8: Báo giá sản phẩm gỗ ván sợi MDF Ván MDF với kích cỡ: dài x rộng = 2,24m x 1,22 m Với loại sau: loại A, loại B L ( sản phẩm loại) Đơn vị tính: nghìn đồng Stt MDF trơn Loại ván A mm B MDF chịu nước L A MDF melamin B L A B L 33 29.7 16.5 37 33.3 18.5 36 32.4 16.2 3.5 mm 46.8 42.1 23.4 52.3 47.07 26.2 54 48.6 24.3 mm 80.6 72.5 40.3 89.8 80.82 44.9 93 83.7 41.9 10 mm 94 84.6 47 117 105.3 58.5 122.8 110.5 55.3 14.5 mm 132 118.8 66 147.5 132.8 73.8 154 138.6 69.3 16 mm 138 124.2 69 168 151.2 84 176 158.4 79.2 20 mm 157 141.3 78.5 195 175.5 97.5 204.4 184 92.0 25mm 168.9 152 84.5 201.4 181.3 100.7 211 189.9 95.0 30 mm 182 163.8 91 213 191.7 106.5 224.8 202.3 101.2 Nguồn: Phịng Thương mại 2.3.5 Chính sách phân phối Sơ đồ 2.3.: Kênh phân phối Công ty  Kênh phân phối trực tiếp Công ty Người mua  Kênh phân phối gián tiếp Công ty Đại lý cấp 44 Người mua Do đặc tính sản phẩm cơng ty gỗ ván sợi, hình thức phân phối sản phẩm công ty thông qua đại lý cấp 1, doanh thu từ đại lý năm 2011 chiếm 22% tổng doanh thu gỗ tự nhiên 13% gỗ ván sợi MDF Sản phẩm công ty nguồn nguyên vật liệu đầu vào ứng dụng để sản xuất nhiều loại đồ dùng, trang thiết bị khách hàng đại lý, công ty, xưởng gỗ tư nhân Khách hàng đem lại nguồn doanh thu cho công ty khách mua hàng trực tiếp 2.3.6 Chính sách xúc tiến bán Hội chợ thƣơng mại: Công ty tham gia hội chợ thương mại với mục đích giới thiệu hàng hóa đến người tiêu dùng để họ biết khác biệt sản phẩm doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Đồng thời doanh nghiệp tiến hành bán hàng giao tiếp với khách hàng sau hội chợ thương mại Festival 2011 vừa qua, công ty tham gia vào hội chợ thương mại tổ chức thành phố Hạ Long để giới thiệu sản phẩm Công ty tiếp cận người tiêu dùng Marketing trực tiếp: Do sản phẩm nguyên vật liệu đầu vào dùng để sản xuất đồ dùng nội thất, trang thiết bị nên việc quảng cáo báo đài hay băng rơn áp phích khơng đem lại hiệu quả, ngược lại cịn tốn nhiều chi phí Cơng ty tiến hành hàng loạt hoạt động Marketing trực tiếp cách gọi điện liên lạc với khách hàng Đồng thời sử dụng hình thức chào hàng bảng liệt kê danh mục hàng hóa với tham số giá, tên, địa Công ty đến khách hàng 2.4 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh  Những mặt đạt đƣợc: + Về giá sản phẩm: giá sản phẩm tương đương với đối thủ cạnh tranh, số dòng sản phẩm có giá rẻ + Chất lượng sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại + Doanh thu tiêu thụ năm có tăng mức tăng khơng đáng kể, tốc độ tăng năm 2011 so với năm 2010 đạt 3.13% 45  Những vấn đề tồn đọng: + Các sách chiết khấu, giảm giá chưa thực tốt + Dịch vụ hỗ trợ khách hàng vận chuyển, sửa chữa sản phẩm chưa quan tâm mức + Hàng tồn kho mức cao, chiếm 30% sản lượng tiêu thụ + Chưa tận dụng lợi giá 46 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ GỖ VÁN SỢI MDF CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HOÀNH BỒ QUẢNG NINH 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng nhiệm vụ Công ty thời gian tới 3.1.1 Phƣơng hƣớng chung Công ty Với mạnh sẵn có thành tựu đạt được, Công ty xác định mục tiêu phát triển thời gian tới là: - Khơng ngừng củng cố tổ chức máy tăng cường lực hoạt động phịng ban đồn thể để thực tốt nhiệm vụ giao, tạo nhịp nhàng ăn khớp tồn Cơng ty - Xây dựng phát triển rừng sản xuất, rừng phòng hộ bền vững, tạo thành vùng rừng trồng nguyên liệu tập trung cung cấp gỗ nguyên liệu, gỗ trụ mỏ, gỗ xây dựng, nguyên liệu giấy … ổn định ngày tăng phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng, xuất - Sử dụng có hiệu tiềm đất đai, xác lập tập đoàn trồng hợp lý có suất cao, chất lượng tốt - Sản xuất gỗ ván sợi MDF với quy cách đa dạng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, giảm lượng hàng tồn kho Bên cạnh nghiên cứu tìm đối tác liên doanh sản xuất thêm mặt hàng mới, đặc biệt mặt hàng tận dụng hết lực sản xuất Công ty - Thực bảo toàn phát triển vốn, đổi tổ chức kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh doanh thu tiêu thụ Bảo đảm an toàn người, tài sản, công việc thu nhập người lao động - Duy trì phát triển cơng tác đào tạo đội ngũ cán công nhân viên với quy mô tăng dần phù hợp với hoàn cảnh điều kiện có Cơng ty Từng bước đổi phương pháp làm việc xây dựng đội ngũ cán công nhân viên đủ số lượng 47 lẫn chất lượng để đảm bảo nội dung chương trình hoạt động Công ty 3.1.2 Nhiệm vụ giai doạn 2012- 2015 Nhiệm vụ: Công ty đặt nhiệm vụ giai đoạn tới(2012-2015) sau: Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất Công ty giai đoạn 2011-2015 Chỉ tiêu Trồng rừng Chăm sóc Bảo vệ rừng Khoanh ni rừng Đường băng cản lửa Khai thác Lâm sản Chế biến Dịch vụ Xây dựng Đơn vị tính Ha Ha Ha Ha Ha M3 M3 nghìn đồng nghìn đồng 10 Doanh thu tiêu thụ 11 Nộp ngân sách nhà nước STT Năm 2011 327,8 793 4000 771,7 31 5,000 2,800 2,700,000 110,000 Năm 2015 354,1 917 4638,3 823,5 33,9 7,000 4,000 4,100,000 145,000 nghìn đồng 31,700,000 38,000,000 nghìn đồng 1,350,000 1,500,000 Nguồn: Phịng tổ chức hành Trên tồn kế hoạch mà Cơng ty đặt năm tới Để hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh mà Công ty đặt cần phải có đóng góp, nỗ lực cố gắng tồn thể CBCNV tồn Cơng ty 3.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh Việc nghiên cứu biện pháp nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp quan trọng cần thiết Mở rộng thị trường tăng vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường làm tăng uy tín, hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng Như việc mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp có vai trị lớn tồn phát triển doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thị trường rộng khắp nhiều khách hàng biến đến, doanh thu tiêu thụ đem lại cao Ngược lại 48 doanh nghiệp không mở rộng thị trường, thị phần doanh nghiệp giữ nguyên, khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh điều làm cho doanh nghiệp bị đẩy khỏi thị trường lúc Sau số biện pháp mở rộng thị trường nhà máy MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh 3.2.1 Hoàn thiện phát triển kênh phân phối 3.2.1.1 Căn đề biện pháp Hệ thống kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Thông qua hệ thống đại lý, hàng hoá phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Do đặc điểm gỗ ván sợi MDF cồng kềnh, nặng, khó vận chuyển nên việc mở rộng đại lý phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm + Sản phẩm công ty chủ yếu tiêu thụ qua xuất bán trực tiếp cho khách hàng, năm 2011 doanh thu từ xuất bán trực tiếp chiếm 81% tổng doanh thu + Doanh thu tiêu thụ qua đại lý năm 2010 chiếm 21% tỷ trọng tổng doanh thu, đến năm 2011 giảm xuống 19% tổng doanh thu, số lượng đại lý nhận cung ứng sản phẩm công ty cịn ít, năm 2011 có đại lý nhận phân phối sản phẩm công ty nằm rải rác huyện thành phố địa bàn tỉnh, đại lý ngồi địa bàn tỉnh Điều làm cho độ bao phủ thị trường sản phẩm không lớn + Các sách hỗ trợ giá, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật công ty với đại lý chưa quan tâm mức Qua kết điều tra thăm dò thị trường, 19% khách hàng đánh giá sách cơng ty hấp dẫn, tỷ lệ đối thủ cạnh tranh lại 59% 3.2.1.2 Nội dung thực biện pháp Mở rộng mạng lưới bán hàng thành phố lớn địa bàn tỉnh thành phố Hạ Long, Cẩm Phả, ng Bí, Móng Cái.Tiếp tục nghiên cứu mở rộng đại lý cấp tới tỉnh thành lân cận Hải Phòng, Hải Dương, ký kết hợp đồng dài hạn Để có hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp công ty cần phải ý 49 nguyên tắc sách phát triển đại lý  Hỗ trợ giá thông qua việc chiết khấu số lƣợng bán:  Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp: + Đại lý hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại trực tiếp chỗ + Đại lý Công ty tư vấn hỗ trợ giải pháp kỹ thuật trường hợp cần thiết  Hỗ trợ hàng hóa : + Đổi hàng: Trong vịng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Đại lý đổi hàng sản phẩm xác định thuộc lỗi bảo hành + Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá khơng với thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho cơng ty Việc trả hàng thực vịng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn ký biên bàn giao hàng hóa + Hàng bầy mẫu công ty hỗ trợ Đại lý mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm sản phẩm thị trường Đại lý khai trương/mở địa điểm kinh doanh 3.2.1.3 Dự kiến kinh phí  Kinh phí chiết khấu + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 200m3- 300 m3, chiết khấu 2%-4% + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 300 m3- 500 m3, chiết khấu 4-6% + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 500 m3 trở lên, chiết khấu 8%  Kinh phí hỗ trợ kỹ thuật: + Điện thoại: 2,000,000 đồng / năm + Nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ tháng  Kinh phí hàng hóa: Sản phẩm trưng bày: 2,500,000 đồng/ đại lý 3.2.1.4 Dự kiến kết đạt Sau biện pháp đưa vào thực ta có bảng dự kiến kết đạt sau 50 Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ Doanh thu khu vực Quảng Ninh Doanh thu khu vực Quảng Ninh Doanh thu tiêu thụ từ khách hàng Doanh thu tiêu thụ từ đại lý Tổng doanh thu Đơn vị m3 nghìn đồng nghìn đồng nghìn đồng nghìn đồng nghìn đồng Trước biện Sau biện pháp pháp 2,711 8,236,873 3,203,229 9,266,483 2,173,619 11,440,102 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%) 3,552 841 31.02 9,298,738 1,061,865 12.89 3,944,020 740,791 23.13 10,619,899 1,353,416 14.61 2,561,381 387,762 17.84 13,142,611 1,702,509 14.88 Dự kiến kết đạt sau thực biện pháp sản lượng tiêu thụ tăng 841 m3 tương ứng với tỷ lệ tăng 31.02% Doanh thu tiêu thụ từ đại lý tăng 387,762 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 17.84% Sản lượng tiêu thu tăng, làm cho tổng doanh thu tăng 1,702,509 nghìn đồng, tương ứng với tốc độ tăng 14.88% Số lượng đại lý mở rộng, tăng từ đại lý lên đến 11 đại lý, qua sản phẩm cơng ty phân phối rộng khắp, thị trường công ty ngày mở rộng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty tăng cao 51 3.2.2 Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng 3.2.2.1 Căn đề biện pháp + Quảng cáo dịnh vụ bán hàng sau bán hàng sử dụng phổ biến để hướng thông tin thuyết phục sản phẩm tới khách hàng + Qua kết điều tra khách hàng: sách hỗ trợ bán hàng cơng ty cịn chưa hấp dẫn 19% khách hàng trả lời vấn đánh giá sách bảo hành, hỗ trợ sản hấp dẫn, 51% đánh giá hấp dẫn Ngược lại đối thủ cạnh tranh Tân Việt Hưng lại 53% khách hàng đánh giá hấp dẫn, có 17% đánh giá không hấp dẫn + Về biết đến khách hàng: Sản phẩm Công ty khách hàng thị trường Quảng Ninh biết đến nhiều hơn, nhiên sang thị trường lân cận khác khu vực sản phẩm cty cịn lạ Qua bảng kết điều tra thăm dị, ta thấy rõ điều 3.2.2.2 Nội dung thực biện pháp + Tăng cường quảng cáo internet qua trang web jaovat.com, rongbay.com, vatgia.com… + Quảng cáo sản phẩm thông qua việc liên kết với công ty sản xuất gỗ ván sàn có uy tín thị trường : Công ty CP Kỹ thuật Công nghệ Hàn Việt, công ty CP Saga, công ty TNHH Đầu tư Nội thất Tiến Đạt… Công ty thiết kế xây dựng như: Công ty CP Xây dựng Thương mại Ánh Sao, công ty CP Tư vấn Đầu tư xây dựng ACB + Hỗ trợ phí vận chuyển khách hàng có sản lượng tiêu thụ từ 50m3 trở lên, khách hàng lân cận + Xây dựng phận chăm sóc khách hàng, thiết lập sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm phát sinh vấn đề lỗi, hỏng + Các dịch vụ sau bán hàng công ty sửa chữa, bảo hành sản phâm lỗi 52 hỏng cơng ty chưa quan tâm,thực có hiệu Cơng ty thực dịch vụ vận chuyển hàng hóa nhiên giá cước vận chuyển tính riêng biệt, khách hàng không hỗ trợ giá vận chuyển 3.2.2.3 Dự kiến kinh phí  Quảng cáo internet: chi phí 1,500,000 đồng/ trang/ năm x trang = 4,500,000 đồng  Quảng cáo sản thông qua công ty liên kết: + Chi phí catalogue: 150,000 đồng/ x 40 = 6,000,000 đồng + Chiết khấu cho công ty liên kết: • 2% doanh sản lượng tiêu thụ 100- 150 m3 • 2-4 % doanh thu sản lượng tiêu thụ đạt mức 150- 300 m3 • 5% doanh thu sản lượng tiêu thụ đạt 300 m3  Hỗ trợ phí vận chuyển (chỉ áp dụng với khách hàng mua với số lượng từ 30 m3 trở lên) + Miễn phí vận chuyển bán kính 30 km tính từ nhà sản xuất + Đối với khách hàng xa hỗ trợ phí vận chuyển tùy theo khu vực Trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh hỗ trợ 30 % phí vận chuyển Ngồi địa bàn tỉnh 20% khu vực lân cận Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang  Xây dựng phận chăm sóc khách hàng: + Chi phí tiền lương: • Đối với nhân viên tư vấn hỗ trợ 3,500,000 đồng/ người/ tháng x người =7,000,000 đồng/ tháng • Đối với nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ người/ tháng x người = 16,000,000 đồng / tháng + Chi phí đầu tư trang thiết bị sửa chữa, công cụ dụng cụ phục vụ việc bảo hành: 20,000,000 đồng 53 3.2.2.4 Dự kiến kết đạt  Về ngắn hạn: Ta có bảng so sánh kết dự kiến đạt Chỉ tiêu Đơn vị Sản lượng tiêu thụ m3 Trước biện pháp Sau biện pháp Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%) 2,711 3,348 637 23.50 Doanh thu khu vực Quảng Ninh Doanh thu khu vực Quảng Ninh Doanh thu tiêu thụ từ khách hàng nghìn đồng 8,236,873 9,387,227 1,150,354 13.97 nghìn đồng 3,203,229 3,882,287 679,059 21.20 nghìn đồng 9,266,483 10,851,913 1,585,430 17.11 Doanh thu tiêu thụ từ đại lý nghìn đồng nghìn đồng 2,173,619 2,607,000 433,381 19.94 11,440,102 13,242,758 1,802,656 15.76 Tổng doanh thu Qua biện pháp dự kiến sản lượng tiêu thụ tăng 673 m3 với tỷ lệ tăng 23.5% Tổng doanh thu tăng 1,802,656 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 15.76 %  Về dài hạn: + Sản phẩm biết đến rộng rãi địa bàn tỉnh tỉnh thành lân cận + Nâng cao uy tín, gây dựng thương hiệu Cơng ty thị trường, tạo lịng tin khách hàng mới, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống, tiềm + Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, giải phóng hàng tồn kho, giúp tăng doanh thu tiêu thụ + Thông qua quảng cáo mà nhiều đại lý, khách hàng biết đến hợp tác với công ty 54 KẾT LUẬN Đề tài nghiên cứu sở lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng doanh thu tiêu thụ hướng vào nội dung chính: theo sản lượng tiêu thụ năm, theo khu vực địa lý, theo khách hàng đại lý Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh Với việc phân tích số liệu từ điều tra chọn mẫu tác giả thực hiện, kết nghiên cứu cho thấy mặt đạt được: Qua thăm dò điều tra khách hàng giá sản phẩm Cơng ty, có 10% khách hàng vấn trả lời giá công ty cao tỷ lệ đối thủ cạnh tranh 15% Về giá sản phẩm Công ty tương đương với đối thủ cạnh tranh sản phẩm gỗ ván MDF trơn MDF chịu nước Riêng sản phẩm gỗ ván MDF melamin công ty có giá rẻ so với đối thủ Chất lượng sản phẩm công ty 40% khách hàng đánh giá tốt, 78% khách hàng đánh giá sản phẩm đa dạng chủng loại Hơn hẳn đối thủ cạnh tranh chất lượng sản phẩm 29% khách hàng đánh giá chất lượng tốt Doanh thu tiêu thụ năm có tăng mức tăng khơng đáng kể, tốc độ tăng năm 2011 so với năm 2010 đạt 3.13% Bên cạnh cịn tồn số vấn đề sách chiết khấu, giảm giá, dịch vụ hỗ trợ bán hàng sau bán hàng chưa thực tốt Cụ thể 51% khách hàng đánh giá sách chiết khấu bảo hành công ty chưa hấp dẫn Nhưng đối thủ cạnh tranh lại làm tốt lĩnh vực với tỷ lệ đánh giá chưa hấp dẫn mức 17% tổng số khách hàng Hàng tồn kho cơng ty cịn mức cao, chiếm 30% sản lượng tiêu thụ Từ , tác giả đề xuất giải pháp nhằm nâng cao doanh thu: + Biện pháp 1: Hoàn thiện, mở rộng kênh phân phối + Biện pháp 2: Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng Sinh viên Nguyễn Mạnh Toản 55 Phiếu điều tra khách hàng Tôi sinh viên trường Đại học dân lập Hải Phòng nghiên cứu đề tài “Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành ” Mong anh, chị, cô bác vui lịng điền vào thơng tin Tôi xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: Thông tin cá nhân khách hàng Tên, công ty, đại lý, khách hàng………………………………………………… Địa điểm…………………………………………………………………………… PHẦN II: Thông tin thị trƣờng sản phẩm Câu 1: Bạn hay nhập sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty nào: Trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh:……… Ngoài địa bàn tỉnh Quảng Ninh:…… Câu 2: Lý bạn lựa chọn sản phẩm cơng ty đó? A Giá thành B Thương hiệu C Chất lượng sản phẩm D Chủng loại sản phẩm E Dịch vụ chăm sóc khách hàng Câu 3: Khi mua sản phẩm, bạn quan tâm điều gì: A: Giá B Chất lượng sản phẩm C Thương hiệu D Sự đa dạng chủng loại sản phẩm E Thái độ phục vụ Câu 4: Bạn có biết đến sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh không? A Biết rõ ( quen thuộc) B Biết C Không biết Nếu biết bạn trả lời tiếp từ câu Câu 5: Bạn biết sản phẩm qua phương tiện nào? 56 A Gia đình B Bạn bè C Phương tiện truyền thông D Nguồn khác Câu 6: Nếu sử dụng , bạn đánh sản phẩm Cơng ty (bạn tích vào ô mà bạn chọn) Stt Danh mục thăm dò Khách hàng Mức độ đánh giá Cao Giá Trung bình Thấp Chất lượng sản phẩm Tính đa dạng sản phẩm Tốt Trung bình Kém Đa dạng Trung bình Khơng đa dạng Các sách Hấp dẫn chiết khấu, bảo Bình thường hành Chưa hấp dẫn 57 Cơng ty Đối thủ cạnh tranh DANH MỤC SÁCH THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2006), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao đông – Xã Hội Nguyễn Quốc Thịnh Nguyễn Thành Trung(năm 2002), Thương hiệu nhà quản lý, NXB Chính trị Quốc Gia Philip Kotle (2000), Marketing , NXB Thống kê Trần Minh Đạo (2002), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Trần Xn Kiên (1998), Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam ,Nhà xuất Thống kê Http://rongbay.com, http://vatgia.com Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2010- 2011 Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh 58 ... doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh ” làm đề tài cho nghiên cứu khoa học Mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài. .. chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hồnh Bồ Quảng Ninh 45 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ GỖ VÁN SỢI MDF. .. hình tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh số đối thủ cạnh tranh Phần 3: Đề xuất biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Đề