Quản trị đàm phán và giao tiếp BÀI TẬP NHÓM MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Nhóm 03 - Bài 1 THÀNH VIÊN NHÓM 3 1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA 2. VŨ THANH NHUNG 3. NGUYỄN HỮU HOÀNG 4. LÊ THỊ HOÀI THU 5. NGUYỄN VIỆT HƯNG 6. ĐINH KẾ ĐỨC 7. NGUYỄN THÀNH LÝ 8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM 9. ĐẶNG MINH TÂM Tình huống này diễn ra khi triển khai việc giải phóng mặt bằng tòa nhà Hiệu sách Quốc Văn ở phố Tràng Tiền, Hà Nội để tiến hành thi công xây dựng tòa nhà Văn phòng, thương mại và hiệu sách. Vấn đề phát sinh: Công ty Phát hành sách Hà nội quản lý toà nhà 12-14 Tràng Tiền. Đây là toà nhà 3 tầng cũ, tầng 1 là Hiệu sách Quốc văn, tầng 2, 3 một phần là văn phòng làm việc của Công ty, một phần là nhà ở của cán bộ nhân viên. Năm 1995, Công ty Phát hành sách Hà Nội liên doanh với một đối tác Singapore dự kiến xây dựng toà nhà Văn phòng thương mại và hiệu sách hiện đại cao tầng trên nền hiệu sách Quốc văn. Điều này làm phát sinh nhu cầu giải phóng mặt bằng với hơn 20 hộ dân sống tại tầng 2,3 toà nhà. Tiến trình: Hai bên liên doanh tính toán thống nhất dành một khoản kinh phí khoảng hơn 4 triệu USD để giải phóng mặt bằng. Con số này khi đó là khá lớn so với thời điểm đó. Liên doanh uỷ quyền cho phía Công ty PHS Hà Nội thực hiện giải phóng mặt bằng trên nguồn kinh phí dự kiến. Ban đầu, việc áp dụng giá đền bù theo mức đền bù chung của Nhà nước vào thời điểm đó rất thấp. Mặc dù phương án đền bù đã được thành phố phê duyệt nhưng các hộ dân không đồng thuận, một số phản ứng quyết liệt, khiếu nại tố cáo nhiều nơi. Hơn nữa theo phương án đền bù, số tiền trong dự toán còn thừa nhiều. Trong các hộ dân, nhiều người là lãnh đạo cũ của công ty, nhiều người là đối tượng chính sách có công lao. Mặc dù đã phải dùng đến biện pháp cưỡng chế hành chính 1 Quản trị đàm phán và giao tiếp song vẫn không giải phóng được mặt bằng. Một số thông tin về tiền đền bù dư rất nhiều càng tạo phản ứng mạnh với người dân. Người dân và công ty không thể ngồi làm việc với nhau. Công việc liên doanh dường như bế tắc. CÂU HỎI TÌNH HUỐNG Xem xét tình huống đàm phán, sử dụng mô hình Harvard và hãy xác định (cho cả công ty và người dân): • Tách con người ra khỏi vấn đề • Mục tiêu đàm phán • Mối quan tâm • Các giải pháp • Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan • BATNA • WATNA Để làm thế nào các bên có cuộc đàm phán thành công I. Giới thiệu chung: Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng. Có thể nói đàm phán chính là chìa khoá cho kinh doanh và là chìa khoá của thành công, vì vậy đàm phán thành công là dọn đường cho mọi thương vụ làm ăn tốt đẹp. Theo Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước".(Trích http://www.idj.com.vn). 2 Quản trị đàm phán và giao tiếp Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt đẹp hơn. Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận buồn suôi gió, đối khi các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên tỏ ra tức giận dẫn đến các cuộc đàm phán đi vào sự bế tắc như trong tình huốn trên. Để giải quyết tình huốn này sao cho cuộc đàm phán không đi vào ngõ cụt chúng ta phải nghiên cứu bản chất của các bế tắc, điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt. II: Mô hình Havart: Quá trình Công ty phát hành sách Hà Nội Các hộ dân Vấn đề Giải phóng mặt bằng tại cửa hàng sách Quốc Văn Tách con người ra khỏi vấn đề + Những người tham gia đàm phán tự đặt mình vào vị trí của hộ dân để có thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của các hộ dân + Không suy diễn suy nghĩ của phía các hộ dân gây khó dễ, cố tình đòi hỏi mức đến bù quá cao + Thảo luận về ý kiến của các hộ dân + Đợi cám xúc của người dân thay đổi mới tiếp tục đàm phán vì các hộ đang quá bức xúc. + Tôn trọng người dân, để người dẫn tự do đưa ra ý kiến, những người có vị trí được công nhận và ghi nhận một cách xứng đáng. + Các hộ dân phải tự đặt mình vào vị trí của Công ty để hiểu mục tiêu, mối quan tâm của Công ty. + Không suy diễn suy nghĩ của phía Công ty về việc giữ lại tiền đến bù còn thừa + Thảo luận về ý kiến của phía Công ty + Cấn kìm chế cám xúc, không hành động theo cám tính + Đối xử với Công ty trên tinh thần hợp tác chứ không như kẻ thủ ngày càng tạo ra khoảng cách và mâu thuẫn Mục tiêu + Đền bù với mức giá thấp nhất. + Thương thảo để giải phóng mặt bằng nhanh và đầu tư xây dựng Toà nhà thương mại theo cam kết với đối tác liên doanh. + Nhận được giá đền bù cao nhất; + Đảm bảo ổn định cuộc sống cho các hộ khi di dời ra vị trí mới. 3 Quản trị đàm phán và giao tiếp Mối quan tâm + Mong muốn đền bù giải phóng nhanh (quan tâm về thời gian – tiến độ thực hiện phải nhanh) để thực hiện đầu tư xây dựng toà nhà tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí tiền của và ảnh hưởng đến mối quan hệ đầu tư với đối tác Liên doanh. + Giá đền bù mới cho các hộ dân phải hợp lý cho cả phía công ty. + Nếu tiếp tục đàm phán không thành công thì thiệt hai của công ty như thế nào? + Việc đầu tư là ăn với đối tác? + Ý kiến chấp thuận về giá đền bù mới cho các hộ dân của phía đối tác như thế nào? + Mức đền bù giải phóng mặt bằng có bằng giá thị trường chuyển nhượng căn hộ tại thời điểm. + Việc đảm bảo ổn định đời sống khi di dời ra chỗ ở mới có đảm bảo không. + Việc hỗ trợ từ phía công ty cho các Cán bộ, nhân viên đã từng làm việc tại công ty như thế nào? Khi nguồn kinh phí dành cho đền bù còn dư quá nhiều. + Mức giá đền bù cho các hộ dân phải hợp lý . Giải pháp + Vận động hành làng thông qua nhưng người có uy tín và đã đồng ý nhận đền bù + Công ty sẽ đàm phán trực tiếp với người dân để nắm bắt tình những nguyện vọng của các hộ dân và giải quyết các mâu thuẫn giữa người dân và Công ty trong việc đền bù. + Tính toán cụ thể và đưa ra mức giá đền bù mới mà người dân và Công ty chấp nhận được, không áp dụng mức giá đền bù chung của Nhà nước. + Xem xét đến việc hỗ trợ các gia đình Cán bộ, nhân viên đã làm lâu năm cho + Đề nghị công ty tính toán cụ thể để có mức giá đền bù cao hơn hoặc hỗ trợ cho các hộ dân ổn định cuộc sống khi di dời ra vị trí ở mới + Trách nhiệm và sự quan tâm của Công ty đối với người dân khi phải di dời. Đặc biệt các hộ đã có công và làm việc lâu năm cho công ty. + Việc đền bù phải cụ thể về mặt thời gian cũng như việc thanh toán tiền đền bù. + Đảm bảo quyền lợi của người 4 Quản trị đàm phán và giao tiếp công ty. Đặc biệt các gia đình có công lao khi di dời giải phóng mặt bằng. + Xem xét đến việc cho các hộ dân tham gia góp vốn cổ phần vào Công ty + Kiến nghị với thành phố chính sách, Có cơ chế chính sách di dời phù hợp đối với người dân + Các hộ dẫn phải cam kết bàn giao mặt bằng cho công ty khi đã thống nhất được giá đền bù mới + Nhờ bên thứ 3 hòa giải làm trung gian; + Kiện ra tòa, nhờ chính quyền cướng chế theo quy định; dân phải được đầy đủ. + Đề xuất phương án xây dựng nhà kết hợp nhà ở, các hộ dân có thể tiếp tục ở lại trên các tầng cao hơn với diện tích lớn hơn + Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để gây áp lực với chủ đầu tư, đặc biết nhấn mạnh đến chính sách xã hội với người có công, người làm lâu năm cán bộ của Công ty + Thuê luật sư hoặc bên thứ 3 tư vấn làm việc với Công ty; + Đưa nhau ra tòa hoặc để các cơ quan NN quyết định. Các tiêu chí đánh giá khách quan + Giá đất, giá trị bồi thường theo quy định của Nhà nước; + Giá đã được đền bù ở các dự án tương tự + Các quy định của pháp luật về đất đai, nhà ở, đầu tư. + Việc cưỡng chế hành chính giải phóng mặt bằng là theo đúng pháp luật của nhà nước. + Việc xem xét lại mức giá đền bù là hoàn toàn phù hợp. + Việc hỗ trợ các hộ dân đã có thời + Giá thị trường bất động sản hiện tại; + Giá đã được đến bù thực tế ở các dự án tương tự + Các quy định của pháp luật về đất đai, nhà ở, đầu tư; + Giá đền bù phải phù hợp với giá thị trường. + Cần phải có những chính sách đền bù cụ thể rõ ràng hợp lý chấp nhận được. + Các quy định về quyền có 5 Quản trị đàm phán và giao tiếp gian công tác lâu năm trong công ty, người có công là có cơ sở theo quy định của pháp luật về chính sách xã hội. nhà ở, về việc cưỡng chế của nhà nước, về các chính sách xã hội của nhà nước, của Công ty trước đây đối người làm lâu năm, người có công. BATNA + Đền bù người dân theo toàn bộ số tiền đã dự tính ban đầu còn thừa và một số trường hợp đặc biệt có thể chi trả thêm riêng biệt. + Vẫn nhận được mức độ đền bủ theo giá đền bù mà công ty đưa ra. (Giá Công ty đưa ra cao hơn giá quy định của Nhà nước). WATNA + Không giả tỏa được và dự án bị hủy hoặc quá chậm đẫn đến không còn hiệu qua kinh tế; + Phải sử dụng biện pháp cưỡng chế hành chính dẫn đến rất phức tạp, đối diện với kiện tụng kéo dài gây mất uy tín, thời gian tiền của để xử lý. + Bị cưỡng chế và chỉ được đến bù theo quy định của Nhà nước; + Khiếu nại tố cáo, kéo dài thời gian, thời gian ổn định cuộc sống bị kéo dài. Qua tình huốn trên có thể thấy các nhà quản lý ngôi nhà 12-14 Tràng Tiền đã không đánh giá hết sự phức tạp trong văn hoá, ở đây phải thấy rằng khu nhà 12-14 Tràng Tiền vừa là nơi ở vừa là nơi kinh doanh, với các tầng lớp dân cư khác nhau bao gồn Cán bộ lão thành, đối tượng chính sách và công nhân viên công ty. III. Kết luận: Qua tình huốn trên có thể nhận thấy để cuộc đàm phán thành công chúng ta phải xác định được mục tiêu của đàm phán là gì?, đem lại những gì cho ai, để có bước chuẩn bị đàm phán tốt nhất. Có thể thực hiện theo 4 nguyên tắc đàm phán, thông qua 5 bước đàm phán và 6 quy tắc sau: 2) 4 Nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm: 6 Quản trị đàm phán và giao tiếp Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề; Tách rời các mối quan hệ ra khoải mục tiêu đàm phán đi vào giảu quyết trực tiếp các vấn đề: Trí giác; Cám xúc: Giao tiếp. Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán; Mục tiêu: Những gì các nhà đám phán muốn: Giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vì của một ai đó, sửa đổi nội dung hợp đồng cung cấp Môi quan tâm: Những mong muốn và những mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Khôn ngoan, sáng tạo vượt ra khỏi suy nghĩ thông thường để có thể đưa ra các giải pháp sáng tạo đôi bên cùng có lợi; Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan: Sử dụng các tiêu chí khách quan các bên đều công nhận để đàm phán. 2) 5 bước để đàm phán thành công.  Đặt mình vào vị trí của đối tác. Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình.  Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác. Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do  Nhận diện đàm phán.  Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào. Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Cuối cùng là địa điểm.  Lạnh như băng. Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc". 3) 6 quy tắc vàng trong đàm phán:  Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán 7 Quản trị đàm phán và giao tiếp  Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp  Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán  Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”  Quy tắc 5: Cách ăn mặc  Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ Tài liêu tham khảo: - Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York: Penguin - Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp; - http://www.idj.com.vn ; - Báo nhà lãnh đạo; - http://www.doanhnhan360.com; 8 . Quản trị đàm phán và giao tiếp BÀI TẬP NHÓM MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Nhóm 03 - Bài 1 THÀNH VIÊN NHÓM 3 1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA 2. VŨ THANH NHUNG 3. NGUYỄN. tắc đàm phán, thông qua 5 bước đàm phán và 6 quy tắc sau: 2) 4 Nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm: 6 Quản trị đàm phán và giao tiếp Nguyên tắc số 1: Tách con. http://www.idj.com.vn). 2 Quản trị đàm phán và giao tiếp Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt đẹp hơn. Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận