Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco.doc

29 891 9
Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco.doc

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco

Đề án môn học chuyên ngành Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng nay, công ty có xu hớng cung cấp sản phẩm qua ngời trung gian nhằm mở rộng thị trờng tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn đa hàng tới thị trờng mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt đợc lợi cạnh tranh thị trờng Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lợc quảng cáo sáng tạo, khuyến mÃi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lợc bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt đợc lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh công ty BP Petco LTD, em đà sâu nghiên cứu đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD Đề án đợc chia làm phần: * Phần I : Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại * Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas thị trờmg miền Bắccủa công ty BP Petco LTD * Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Phần I Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại I Phân phối vai trò sách phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Khái quát chung kênh phân phối doanh nghiệp Phân phối hiểu cách đơn giản việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Trong Marketing phân phối đợc hiểu cách đầy đủ định đa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng Từ thực việc đa hàng hoá từ nơi sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối nhằm đạt đợc lơị nhuận tối đa Nh vậy, phân phối hàng hoá Marketing có định đợc phơng hớng, mục tiêu tiền đề lu thông mà bao gồm nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lợng hàng hoá hệ thống phơng thức để đa hàng hoá từ nơi ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố cấu thành sau đây: - Ngời cung ứng (ngời sản xuất), ngời tiêu dùng cuối (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): đại biểu tập trung ngời bán ngời mua Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò định Cách c xử ngời mua bị chi phối bëi nhiỊu u tè: m«i trêng, tỉ chøc, quan hƯ cá nhân, quảng cáo - Ngời trung gian: (Ngời bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo kéo đẩy thị trờng Sức đẩy hàng hoá tổng hợp cố gắng lực khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục đợc thành viên khác thực định mua hàng xúc tiến thực hàng hoá tiếp tục ngời tiêu dùng cuối - Hệ thống kho tàng bến bÃi, ph ơng tiện vận tải, cửa hàng Đây hệ thống vật chất sở kỹ thuật có vai trò việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm trình lu thông diễn đặn, tham gia trực tiếp vào trình mua hàng - Hệ thống thông tin thị trờng, dịch vụ mua bán (thanh toán hợp đồng) hoạt động yểm trợ khuyếch trơng Đóng vai trò quan trọng phân phối Nó gióp ngêi cung øng cã thĨ xư lý th«ng tin cách xác để đa định phân phối hợp lý SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Tổng hợp yếu tố nhằm vận động hàng hoá hai phơng diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu vận động vật lý hàng hoá Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối công ty gồm nhóm vấn đề: + Tổ chức kênh phân phối +Tổ chức việc lu thông hàng hoá +Tổ chức việc phân phối hàng hoá khâu bán buôn bán lẻ Vai trò sách phân phối hoạt đông Marketing doanh nghiệp Chính sách phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lới phân phối sử dụng phơng pháp phân phối Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lợc Marketing hỗn hợp bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá Có thể hợp nhiều khả thnàh nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối với biến số khác Marketing- mix tạo nên bí dành thắng lợi kinh doanh Marketing Trong hoạt động Marketing doanh nghiệp, vai trò sách phụ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp làm mục tiêu chiến lợc kinh doanh cđa tõng doanh nghiƯp Tuy nhiªn, ta vÉn cã thĨ khẳng định sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Sau sản phẩm hoàn thành tung thị trơng, giai đoạn trình Marketing xác định phơng pháp quÃng đờng hay lựa chọn kênh đợc sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng Chính sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp an toàn, tăng cờng đợc khả liên kết kinh doanh giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh hiệu Đặc biệt kinh tế thị trờng đầy sôi động nay, sách phân phối tốt yếu tố quan trọng để đa doanh nghiệp đến thành công Nó giúp cho doanh nghiệp đạt đợc lợi dài hạn cạnh tranh, mà chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút không Việc xây dựng sách phâm phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch cá hợp đồng ký kết SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành - Bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tởng khách hnàg gắn bó lâu dài với ngời tiêu dùng - Bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phơng thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán khách hàng Tuy vậy, sách phân phối đợc áp dụng phù hợp thời điểm định nhằm đạt đợc mục tiêu định Đồng thời sách phân phối phải đợc phối hợp đồng với nhân tố khác chiến lợc Marketing - mix nh sản phẩm, giá cả, xúc tiến nâng cao đợc hiệu Marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1: sách phân phối mối quan hệ biến sè cđa marketing Xóc tiÕn S¶n phÈm Marketing - Mix Giá Phân phối II Kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nh: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá vật chất, SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp hàng hoá vật chất dịch vụ đợc chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến ngời sử dụng (khách hàng công nghiệp hay ngời sử dụng cuối cùng) nh nào? Một kênh phân phối đợc hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng Đứng dới góc độ ngời quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối nh sau: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Một cách tổng quát mô tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người bán lẻ Người Người Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người bán buôn Người bán lẻ sử dung sản sản xuất Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ phẩm Các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thờng đợc phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn a theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đa vào phơng án thiết kế kênh phân phối * Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay ngời sử dụng hàng hoá (ngời mua công nghiệp đôí với t liệu sản xuất tiêu thụ cuối t liệu tiêu dùng) Kênh đợc mô tả nh sau: Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) * Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trờng hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh đợc mô tả nh sau: Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp Đại lý Doanh Lực lượng bán hàng nghiệp doanh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B nghiƯp C¸c ng­êi mua trung gian Kh¸ch hàng (người sử dụng) Đề án môn học chuyên ngành * Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phơng án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thÕ hƯ thèng ph©n phèi cđa ngêi mua trung gian Đợc mô tả sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý Người mua trung gian Khách hàng b Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phơng án kênh hỗn hợp * Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm có sử dụng ngời mua trung gian nhng không SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành có nhiều ngời trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thờng kênh ngắn đợc xác định trờng hợp có ngời trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp * Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối cã sù tham gia cđa nhiỊu lo¹i mua trung gian Hàng hoá doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho loạt nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng Thiết lập hệ thống kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phơng án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiêt kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: a Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn kênh phân phối + Giới hạn địa lý thị trờng - đặc điểm yêu cầu họ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp nh quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện đặc điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác + Lực lợng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phát triển + Các lực lợng ngời trung gian thị trờng - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp + Các mục tiêu tọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mÃn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trờng b Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối đợc xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp cac mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối đợc xác định theo định hớng bản: + Mức độ thoả mÃn nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật + Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mối, trì hay mở rộng doanh số SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành + Tăng cờng khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trờng hay phát triển thị trờng +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trờng, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể định hớng theo mục tiêu để làm sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hớng khác Bởi vậy, cần có cân nhắc kỹ lỡng lựa chọn mục tiêu c Xác định dạng kênh phơng án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối u nhợc điểm dạng kênh đó; từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu khả thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối đà đợc xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiề dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập đợc liên kết lại thành hệ thống kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng phơng án khác làm sở để phân biệt lựa chọn phơng án tối u kênh phân phối d Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: + Lực lợn bán hàng doanh nghiệp + ngời mua trung gian Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử kênh phân phối có trung gian hay không Nhng nghiên cứu vấn đề cách tổng quát hai nhóm * Lực lợng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lợng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lợng bán hàng doanh nghiệp thờng đợc xác định bao gồm: - Lực lợng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Lực lợng chia thành hai phận: Lực lợng bán hàng văn phòng lực lợng bán hàng doanh nghiệp Mỗi lực lợng thuộc lực lợng bán hữu có vai trò trách nhiệm khác hệ thống phân phối Quy mô lực lợng bán hàng hữu thay đổi dạng kênh phơng án phân phối khác Bởi cần có định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên lực lợng bán hàng nh chiến lợc phát triển lực lợng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng để ký kết hai bên Bộ phận đợc xác định thuộc lực lợng bán hàng doanh nghiệp họ bán hàng cho doanh nghiệp điều kiện họ không mua hàng doanh nghiệp - hàng hoá chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố để xác định vào nhóm ngời mua trung gian - họ ngời làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử (thành viên) có vị trí tích cực hệ thống phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bật phần tử là: - Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bans hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển bán hàng đến khu vực - Giúp cho doanh nghiệp giữ vững tăng cờng khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lợc Marketing toàn hệ thống phân phối - Tuy nhiên, cần lu ý số vấn đề nảy sinh ảnh hởng đến hiệu thực tế kênh phân phối - Tính không ổn định: Ngời trung gian sẵn sàng gia nhập kênh nhng sẵn sàng rời bỏ kênh không đạt đợc lợi ích riêng - Mục tiêu nhà đại lý có hợp đồng thờng không đồng với mục tiêu phát triển kênh doanh nghiệp - Động lực bán hàng cho doanh nghiệp không cao - Cơ sở vật chất kỹ thuật kỹ bán hàng hạn chế * Ngời mua trung gian kênh phân phối Nghời mua trung gian bao gồm tất ngời mua hàng doanh nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thơng mại) SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 10 Đề án môn học chuyên ngành thị trờng miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội Sản phẩm chủ yếu hai hÃng dầu, gas sản phẩm thứ hai nên hai hÃng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với để cung phân phối gas thị trờng Việt Nam, BP Petco LTD với t cách nhà phân phối gas chung cho hai hÃng Ngay từ thành lập, công ty đà chia thị trờng Việt Nam thành khu vực: Miền Bắc, Miền Trung Miền Nam sâu vào thị trờng Miền Bắc: công ty vào hoạt động công ty đà thử nghiệm thị trờng Hà Nội trớc, sau hai tháng hoạt động tốt Từ tháng thứ tháng thứ công ty đà mở rộng thị trờng phân phối sang tỉnh khác Công ty đữ thiết lập tổng đại lý tuyển mạng lới trung gian bán hàng tỉnh nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An bớc đầu vào hoạt động đạt đợc kết tốt Qua năm hoạt động phân phối thị trờng miền Bắc, bên có thị trờng riêng từ trớc nên công ty đà mở rộng đợc 18/26 tỉnh phía Bắc đà có sản phẩm gas công ty tiêu thụ Bao gồm tỉnh sau:: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái Bình, Nam Định, Nam Hà, Hng Yên, Hải Dơng, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc Phú Thọ Do bên có thị phần từ trớc thị trờng miền Bắc nên sau năm hoạt động công ty đà chiếm đợc 46% thị trờng gas miền Bắc Trong BP chiếm 7% Petrolimex chiếm 40% đợc biểu diễn qua mô hình sau: Mô hình 6: Tỷ trọng BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc (Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas Công ty BP Petco LTD) Đại Hải Petra BP Petco 47% 15% Shell 7% Petronas 7% Total 4% ELf 3% VT 3% Unique 3% SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Ha noi petro 7% Petro Việt Nam 4% 15 Đề án môn học chuyên ngành Năng lực phân phối công ty thị trờng Miền Bắc BP Petco LTD có hệ thống kho chứa hệ thống đóng bình rộng khoảng 8000 m2 nằm ngà ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lợng chứa hàng ngàn m3 gas, để đảm bảo cung cấp cho khách hàng có biến động vấn đề vận tải đờng biển tới kho Công ty có hệ thống đóng bình đại Anh Với nhân viên có tay nghề cao, làm việc xuất, đóng nhanh, đảm bảo đủ số lợng gas trung bình theo trọng lợng quy định Công ty có số bình dự trữ lớn, chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg 45kg phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng khác khách hàng Hệ thống vận tải công ty với lái xe dầy dạn kinh nghiệm nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới trung gian thời gian nào,với số lợng xe chuyên dùng để trở gas 20 xe, xe xe mới, có đủ trang thiết bị an toàn đáop ứng đợc vận chuyển đờng xa Công ty có đội ngũ lÃnh đạo ngời dầy dạn kinh nghiệm việc phân phối bán hàng Họ đà tạo mạng lới phân phối cho 18/26 tỉnh phía Bắc, với trung gian bán háng có đủ điều kiện tốt kinh doanh gas, với số lợng 28 trung gian thơng mại, mật độ trung gian thơng mại phụ thuộc vào trung tâm kinh tế lớn tỉnh để dễ dàng phục vụ cho khách hàng có nhu cầu kịp thời thời gian nh số lợng mà họ cần Với trung gian cửa hàng bán lẻ, cửa đợc phân bố rộng rÃi đáp ứng khách hàng cần Cơ cấu tổ chức Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 16 Đề án môn học chuyên ngành II Thực trạng hệ thống phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc Đặc điểm xu vận động thị trờng gas a Đặc điểm gas - Gas chất khí thiên nhiên nằm lòng đất, đợc khai thác giàn khoan, qua hệ thống hoá lỏng đóng bình, sau đa đến tay ngời tiêu dùng - Gas cháy cho hàm lợng nhiệt cao, ®é bïng nhanh cho nªn nã rÊt thn tiƯn cho việc sử dụng làm chất đốt để đun nấu, công nghiệp đợc dùng để nung sành, sứ, thủ tinh rÊt thn tiƯn - Khi ®èt gas có lửa mầu xanh với lợng nhiệt toả cao, đặc biệt không tạo khói nh dầu, than củi, có độ bắt lửa gas cao SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 17 Đề án môn học chuyên ngành - Gas đợc đốt hệ thống bếp riêng, có đủ loại bếp phù hợp cho mục đích sử dụng khác Bếp gas thờng có cấu tạo đơn giản, gọn nhẹ, có tính an toàn cao, đặt nấu chỗ phù hợp với gian bếp nhỏ - Gas thờng đợc đóng hai loại bình với trọng lợng gas trung bình 12kg 45kg, cấu tạo bình thép chịu đợc áp lực cao, an toàn đặc biệt nhỏ, gọn So với loại nhiên liệu khác gas có giá thành cao hơn, việc khai thác gas khó khăn, công việc chủ yếu công ty nớc công ty liên doanh khai thác, việc đầu t trang thiết bị chi phí thăm dò cao Hệ thống vận tải tơng đối dài, phải qua nhiều phơng tiện vận tải tới ngời tiêu dùng Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có tinh thần trách nhiệm tuyệt tất ngời tham gia kể từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, cần sơ xuất nhỏ gây lên thiệt hại biết trớc đợc ngời, tiền bạc môi trờng xung quanh b Xu vận động thị trờng gas khu vực Miền Bắc Khách hàng tiêu dùng gas thị trờng Miền Bắc đợc công ty chia làm loại khách hàng: Khách hàng hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn khách hàng công nghiệp Sau ta vào loại khách hàng (xu vận động) * Khách hàng hộ gia đình: Từ kinh tế nớc ta chuyển xang kinh tế thị trờng, đà đạt đợc thành tựu lớn kinh tế, xà hội, đời sống ngời dân đợ bớc nâng cao vật chất tinh thần Cùng với phát triển xà hội, nhu cầu tiêu dùng gas nhân dân tăng theo gas dùng để nấu nớng thay than, dầu, củi vấn đề cần thiết, mang lại cho ngời tiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hởng nhiều tới môi trờng xung quanh, đảm bảo sức khoẻ cho ngời Giá bình gas 12kg là: 96.000đ không cao thu nhập ngời dân thành thị Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas cảm thấy hài lòng sản phẩm này, mang lại cho ngời sử dụng: TiÕt kiƯm vỊ thêi gian nÊu níng, ®ång thêi nã dùng đợc cho nhiều bếp lúc, dùng bếp gas sẽ, loại bếp đốt nhiên liệu khách Ngoài bếp gas có hệ thống bếp nớng, dùng để nớng đợc thứ làm cho khách hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 18 Đề án môn học chuyên ngành hài lòng Đây u điểmm, đặc tính cao để thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas * Khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn: Khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn quán ăn, nhà hàng, khách sạn Họ thờng phải phục vụ cho số lợng ngời lớn nên thị trờng rộng cho sản phẩm gas Trong năm tới số lợng nhà hàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo nhu cầu gas họ cấp bách lĩnh vực ngời ta phải dùng gas đáp ứng đợc bếp tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng họ Đối với loaị thị trờng công ty có đủ số lợng bình lớn (45kg) để cung cấp kịp thời cho họ lúc Có khách sạn dùng gas để sởi ấm phòng dùng đun bình nớc nóng lạnh Đây thị trờng mở rộng thị trờng gas * Khách hàng tiêu dùng công nghiệp: Đây khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn, công ty công nghiệp, nghề tiểu thủ công nghiệp nh là: Công ty sứ Thanh Trì, Làng gốm sứ Bát Tràng Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều thời gian dài nên đợc coi thị trờng mục tiêu gas Vì khoa học kỹ thuật ngày phát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lợng cao, họ thay lò nung than, củi, lò nung gas sản xuất phải đảm bảo cho môi trờng phải nên gas ứng cử hàng đầu nhiên liệu cho công ty công nghiệp nghề thủ công nghiệp (Trên thực tế số lợng công ty loại cha có nhiều giá thành gas cao) Từ nội dung trên, ta tới tới kết luận là: Trong năm tới gas sản phẩm hàng đàu nhiên liệu phục vụ cho đối tợng tiêu dùng Gas có thị trờng rộng mở phía trớc, mà đời sống nhân ngày đợc nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển đặc biệt cha có lợng mà chi phí lại rẻ gas Thực trạng phân phối công ty thị trờng Miền Bắc 2.1 Thực trạng kênh phân phối a Cơ cấu kênh phân phối công ty Những quy định kênh phân phối định quan trọng Đó phải lựa chọn kênh nào, hay nhiều loại kênh nhiều thời điểm khác để đẩy mạnh trình tiêu thụ hàng hoá đẩm bảo hiệu phân phối cuối cïng HiƯn nay, C«ng ty BP Petco LTD cã mét mạng lới phân phối bao phủ 18/26 tỉnh thị trờng Miền Bắc Nhng chủ yếu thành phố lớn nh: SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 19 Đề án môn học chuyên ngành Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh Đây thị trờng chủ yếu công ty Việc phân phối gas công ty đợc thực qua tổng đaị lý tỉnh, trung gian bán hàng bán lẻ tỉnh thị trờng Miền Bắc phải đợc thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trờng miền Bắc Công ty BP Petco LTD Tổng đại lý tỉnh Các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ KHTD hộ gia đình KHTD số lượng lớn! Nhìn chung hệ thống kênh nh Công ty BP Petco LTD sử dụng phù hợp với sản phẩm gas Bảng 9: Số lợng tổng đại lý đại lý tỉnh miền Bắc Công ty Tỉnh Số lợng đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Hà Nội 195 Hải Phòng 150 Nghệ An 142 Thanh Quảng hoá Ninh 130 134 TB 13 tỉnh lại 12 10 20 b Thực trạng quản lý kênh Sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng thông qua tổng đại lý (nằm tỉnh), trung gian bán buôn bán lẻ Kênh đợc tổ chức tơng đối chặt chẽ đợc kiểm soát đến mức độ đại lý SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 20 Đề án môn học chuyên ngành - Đối với đại lý: Đợc thành lập sở ký kết hợp đồng chấp với điều kiện: cã giÊy phÐp kinh doanh cso vèn, cã mỈt b»n thích hợp trang trí theo cách công ty Khi đại lý đợc thành lập, công ty hớng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, t vấn, cách bố trí mặt phù hợp với điều kiện kinh doanh gas Mục tiêu tổ chức đại lý công ty nhằm mở rộng thị trờng, khai thác thoả mÃn nhu cầu thị trờng tối đa khu vực xa Công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ gas cho đại lý theo hợp đồng, vấn đề vận chuyển cho công ty đảm nhận Công ty quy định giá bán thị trờng cho đại lý 8.000/kg gas, trung gian đợc hởng 20% doanh thu đà tiêu thụ đợc, điều kích thích hoạt động tiêu thụ công ty có hiệu Đồng thời hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng đại lý nêu khoa khăn, vớng mắc để từ công ty tìm cách hỗ trợ khắc phục Ngợc lại đại lý hoạt động hiêụ công ty chấm dứt hợp đồng - Đối với tổng đại lý công ty: Thành lập với mục đích cung cấp gas cho đại lý nằm tỉnh thay công ty giam sát hoạt động đại lý đồng thời t vấn giúp đỡ đại lý cách hoạt động phân phối Việc phân phối hàng hoá nh vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn đảm bảo có số lợng dự trữ lớn Tổng đại lý phải nghiên cứu để đa phơng án để hàng có hiệu phạm vi phân phối Nhìn chung năm qua BP Petrolimex, hiệu kênh cha đợc cao Nguyên nhân công ty thành lập nên nhiều hạn chế sở vật chất, phơng tiện vận tải, kinh nghiệm trung gian sách phân phối cha hoàn thiện * Việc thu thập thông tin qua kênh: Công ty tìm cách mở rộng thị trờng, thu thập thông tin quan trọng, tỉnh xa công ty Nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng không ngừng thay đổi, công ty cần thông tin tốt cách đáp ứng ngời mua trớc đòi hỏi sản phẩm nhÃn hiệu khác cách quảng cáo khác Chính mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ đại lý, tổng đại lý quan trọng cần thiết Định kỳ cần thiết đột xuất (có biến động thị trờng) công ty yêu cầu tổng đại lý, đại lý gửi báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm, nguyên nhân trình thông tin thu thập từ khách hàng, từ thị trờng liên quan đến công ty, sản phẩm công ty tình hình cạnh tranh nhÃn hiệu gas khác SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 21 Đề án môn học chuyên ngành Trong năm qua công tác thu thập thông tin qua kênh công ty đơn giản không thờng xuyên, có biến động thị trờng, công ty yêu cầu thành viên kênh nộp báo cáo tình hình bán hàng Điều khiến công ty không dự báo trớc biến động thị trờng có hớng giải Hơn là: Công ty không tiến hành thu thập thông tin trực tiếp đại lý mà thông qua giấy tờ báo cáo thông tin thu thập không thực xác để phản ánh đợc vấn đề phát sinh c Kết phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc Với việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối nh năm qua, Công ty BP Petco LTD đà đạt đợc thành tơng đối thị trờng đợc biểu diễn bảng sau: Bảng 10: Lợng tiêu thụ thị trờng Miền Bắc ( Từ: 4/1999- 4/2000) (Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP TTMB công ty) Loại khách hàng Lợng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%) Khách hàng hộ gia đình 7.217.335 91,4 Khách hàng tiêu dùng số l679.093 8,6 ỵng lín Tỉng céng: 7.896.428 100 Theo kÕt qu¶ cđa bảng trên, ta thấy lợng gas phân phối công ty chủ yếu cho hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nớng gia đình 91,4%, nhà hàng, khách sạn, công ty công nghiệp chiếm 8,6% Trong 8,6% chủ yếu nhà hàng sử dụng nhiều khách hàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều dễ hiểu sản xuất công nghiệp gas chi phí cao, đẩy gía lên cao sản phẩm khó tiêu thụ Kết phân tích dới cho ta thấy rõ tình hình phân phối công ty tỉnh Bảng 11: Mức tiêu thụ tỉnh bình quân theo tháng năm qua (Từ 4/1999- 4/2000) ( Nguồn: Nguyễn Anh Trà) Tên tỉnh Hà Nội Hải Phòng Số lợng tiêu thụ (đv: kg) 2.211.000 1.105.500 Doanh thu (®v: kg) Tû lƯ (%) 17.688.000.000 8.844.000.000 28 14 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 22 Đề án môn học chuyên ngành Quảng Ninh Nghệ An Thanh Hoá Hải Dơng Hà Tây Phú Thọ Thái Nguyên Thái Bình Nam Định Vĩnh Phúc Lạng Sơn Ninh Bình Hà Nam Hng Yên Bắc Ninh Bắc Giang Tæng céng: 947.571 947.571 868.607 315.857 315.857 118.446 118.446 118.446 78.964 118.446 157.928 157.926 78.964 78.964 78.964 78.964 7.896.428 7.580.570.880 12 7.580.570.880 12 6.948.856.640 11 2.526.856.960 2.526.856.960 947.571.360 1,5 947.571.360 1,5 947.571.360 1,5 631.714.240 947.571.360 1,5 1.263.428.480 1.263.428.480 631.741.240 631.741.240 631.741.240 631.741.240 63.171.424.000 100 (Giá thành: 8000đ/kg) Qua bảng ta thấy sản lợng tiêu thụ gas công ty lớn Hà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá Nghệ An tỉnh đà chiếm tới 77% khu vực Còn 13 tỉnh l¹i chØ chiÕm tíi 23% Lý chÝnh cđa viƯc chênh lệch là: tỉnh tỉnh lớn, khu vực đo thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, tỉnh lại tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân c thấp, không phù hợp với việc dùng gas Thứ hai là, công ty thành lập mở rộng thị trờng tới tỉnh tháng nên khách hàng chủ yếu khách hàng cũ Petrolimex BP Nhìn chung, qua năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco LTD hoạt động tơng đối có hiệu quả, nhiên cần khắc phục 2.2 Vấn đề tỉ chøc lu th«ng * HƯ thèng kho cđa c«ng ty: C«ng ty cã nhiỊu hƯ thèng kho víi nhiỊu nhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng gas đà đóng bình, loại bình đổ đợc để kho riêng Diện tích kho vào khoảng 8000 m2, nằm Ngà ba Sở Dầu Hải Phòng, thuận tiện cho việc lấy gas tầu dới tầu lên vận chuyển xe tải tới tỉnh Cấu trúc kho khô ráo, thông thoáng, thuận tiện cho vận chuyển, ®ång thêi theo dâi ®ỵc sè lỵng nhËp, xt, tån kho cách chặt chẽ SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 23 Đề án môn học chuyên ngành chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránh hoả hoạn, có lực lợng bảo vệ nghiêm ngặt luôn có lực lợng phòng cháy, nổ hoạt động lúc, nơi kho Công ty có hệ thống kho: tổng đại lý đặt tỉnh để dự trữ bình gas cha dùng đà dùng * Phơng tiện vận tải: Có hai loại vận tải, vận tải từ kho công ty tới tổng đại lý từ tổng đại lý tới đại lý bán buôn bán lẻ Phơng tiện xe tải loại lớn chạy đờng xa, loại vừa lọi nhỏ dùng để đa sản phẩm từ tổng đại lý tới đại lý Công ty vận tải gas tới đại lý tự thu vỏ bình về, hoạt động đại lý làm 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty Hoạt động phân phối gas công ty thị trờng Miền Bắc rộng, tơng lai mở rộng để thực mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trờng, công ty đà xây dựng đợc hệ thống tổng đại lý, đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác chiếm lĩnh thị trờng Nhìn chung kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả có công ty Tuy nhiên tỷ lệ phân phối tập trung tỉnh lớn cao nhiều so với tỉnh lại Công ty cần phải tập trung nhiều cho việc sâu vào 18 tỉnh có tỉnh lại thị trờng Miền Bắc Nhìn chung, công ty cần nghiên cứu sâu vào thị trờng để có kế hoạch xâm nhập sâu, có hiệu cao Thêm hệ thống phân phối công ty phát triển theo chiều rộng mà cha phát triển theo chiều sâu Có nghĩa thành viên kênh cha chặt chẽ trình hoạt động Các đại lý cha hỗ trợ lẫn để bao phủ thị trờng ngăn chặn cạnh tranh Các thông tin tiêu thụ đợc cha có hiệu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 24 Đề án môn học chuyên ngành Phần III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas công ty BP PETcO LTD thị trờng miền bắc I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: Vấn đề quan trọng đặt ngời quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hoàn thiện đợc kênh phân phối cho sản phẩm Những sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu cao: Thứ nhất, phải nắm đợc mục tiêu kênh định rõ kênh phân phối vơn tới thị trờng mục tiêu ? Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động trung gian Thứ hai, ngời tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng xa kênh dài Nếu khách hàng mua hàng thờng xuyên lợng nhỏ cần kênh dài Thứ ba, đặc điểm sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển số lần bốc dỡ Thứ t, sửa đổi kênh phải tính đến đặc điểm trung gian nh : có loại trung gian thị trờng, khả mặt mạnh, mặt yếu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 25 Đề án môn học chuyên ngành trung gian, trung gian có khả khác việc thực quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Thứ năm, việc sửa đổi kênh chịu ảnh hởng kênh đối thủ cạnh tranh cho kênh phải ngắn gọn hoạt động đạt đợc hiệu cao kênh họ Thứ sáu, đặc điểm công ty quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối Qui mô công ty định qui mô thị trờng khả công ty tìm đợc trung gian thích hợp Nguồn lực công ty định thực chức phân phối phải nhờng cho trung gian chức Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trờng kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thờng sử dụng kênh nhắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá tăng Những qui định, ràng buộc pháp lý ảnh hởng tới kênh Luật pháp ngăn cản việc kênh có xu hớng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền * Đối với thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Thanh Hoá, Nghệ An Công ty nên dùng sách phân phối xâm nhập sâu vào thị trờng, nghĩa phân phối phải có số dịch vụ kèm nh là: sửa bếp, giảm giá làm tăng độ hài lòng khách hàng tạo nhiều khách hàng trung thành thị trờng cạnh tranh khốc liệt * Đối với thị trờng lại: Công ty nên dùng sách mở rộng thị trờng, nghĩa phải mở rộng số lợng tổng đại lý đại lý, tăng cờng giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá nhằm thu hút khách hàng II Kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối GAS công ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc Các giải pháp kênh phân phèi 1.1 Lùa chän kiĨu tỉ chøc kªnh Với mục tiêu bao phủ thị trờng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas cấu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả công ty Tuy nhiên, kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn phải qua đại lí bán buôn cồng kềnh, kênh dùng cho khách Công ty hàng loại bỏ qua đại lí bán buôn mà tự công ty đaCôngđến tận tay cho gas ty họ họ ngời có khả lựa chọn đợc nhiều bình mà công ty tổng đaị lí công lý có số lợng xe lín ®đ ®iỊu kiƯn ®Ĩ cung cÊp cho hä Tỉng đại ty Tổng đại lý vài tháng Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu dùng hộ gia đình dùng số lợng lớn Đại lý bán buôn Khách hàng Đại lý bán lẻ SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Khách hàng 26 Đề án môn học chuyên ngành 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý * Lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn trung gian phải dựa xác định Số lợng đại lý mở nhiều tốt mà cần phải xác lập dựa vào yếu tố sau : + Mật độ dân c + Thu nhập bình quân đầu ngời + Mức độ đô thị hoá Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trờng, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng chống thị trờng Nếu thành lập nhiều gây chồng chéo làm cho đại lý không phát huy đợc hết khả Đồng thời lựa chọn đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện lực đại lý Theo số liệu công ty thị trờng Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh Thanh Hoá có từ 130 - 150 đại lý Còn vài tỉnh đợc mở rộng số lợng đại lý bán buôn đại lý bán lẻ ít, công ty nên có sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên mạng lới đại lý tăng lên đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh * Khuyến khích thành viên kênh : Các thành viên kênh phải đợc kích thích thờng xuyên để họ làm việc tới mức tốt Điều sÏ khun khÝch hä phÊn ®Êu thùc hiƯn nhiƯm vơ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp công ty quảng cáo, tuyên truyền ,sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 27 Đề án môn học chuyên ngành Việc mà công ty cần làm để khuyến khích thành viên cách có hiệu phải tìm đợc nhu cầu ớc muốn họ Để thực đợc điều công ty phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức theo quý Từ hội nghị công ty hiểu rõ đại lý mình, đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn công tác bán hàng Từ công ty thành viên kênh tìm hớng khắc phục tồn học tập tốt cuả Một biện pháp quan trọng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực có hình thức u đÃi cụ thể họ nh : + Các đại lý đợc ứng vốn theo phơng thức mua trả chậm, đồng thời đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu thị trờng + Cần có hỗ trợ phần toàn phơng tiện bán hàng cho đại lý thành lập + Hoa hồng đại lý đợc hởng phải cao so với tỷ lệ hoa hồng đối thủ cạnh tranh + Cần phải đạo cho đại lý bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối theo giá đà qui định + Tăng cờng hoạt động quảng cáo thông qua kênh nh biển hiệu quảng cáo đại lý ( bán buôn, bán lẻ ) + Cần có hình thức khen thởng thích hợp đại lý bán buôn bán lẻ có khối lợng tiêu thụ lớn nh thởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, quà tặng lễ tết cho nhân viên đại lý Đồng thời dùng biện pháp cứng rắn đại lý làm ăn hiệu + Phải trang cho đại lý phơng tiện cứu hoả * Thờng xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh giá, công ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên ®Ĩ tõ ®ã cã híng ®iỊu chØnh kÞp thêi gióp cho tàn hệ thống kênh hoạt động có hiệu Do đó, công ty phải thờng xuyên đánh hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể nh tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín đại lý để kịp thời phát điểm yếu có hớng khắc phục Để thực tốt điều đó, công ty cần phải đôn đốc công ty nộp báo cáo tiêu dùng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas đại lý Đồng thời công ty phải khuyến khích tổng đại lý giám sát hoạt động tiêu thụ SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 28 Đề án môn học chuyên ngành đại lý bán buôn đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho thành viên nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu * Đào tạo, bồi dỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lợng đa hàng bán hàng Để thực điều này, công ty cần tổ chức khoá học nghiệp vụ bán hàng đa hàng tới khách hàng lắp đặt vào bếp cho khách hàng, nhân viên phải biết + Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu đợc khách hàng + Có trình độ vận chuyển nhanh lắp đặt bình đảm bảo xác, không gây cố + Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng + Thực tốt dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng + Phải khéo léo quảng cáo cho hÃng mình, nhấn mạnh đợc u điểm so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời công ty phải tổ chức kiểm tra định kỳ để đánh giá lực lợng bán hàng ( giao gas ) thi ứng xử tình giao hàng, tạo ®iỊu kiƯn hä häc tËp vµ rót kinh nghiƯm Các giải pháp để tổ chức tốt việc lu thông hàng hoá * Đối với công tác lu kho : Công ty cần phải mở rộng kho tổng đại lý để có đủ điều kiện dự trữ lu kho mà công ty sâu vào thị trờng tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa học theo nguyên tắc an toàn cho việc lu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho, kho phải đợc đặt thành phố trung tâm, thị xÃ, thị trấn để đảm bảo phân phối hàng cho cho đại lý đợc thuận tiện đạt hiệu cao.Công ty phải phân loại kho để chứa loại bình gas khác để tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập kho xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình mà cha vận chuyển nơi đóng bình đợc * Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho đại lý buôn bán số xe tải loại vừa nhỏ để đại lý có phơng tiện phục vụ cho việc đa hàng cho đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu cao mà khách hàng mua nhiều Nó giúp đỡ đợc cho tổng đại lý mà phơng tiện tổng đại lý bị trục trặc cách lấy gas đem bán trực tiếp mà qua kho mình, công ty phải ý phát huy đợc u điểm để giảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí tiền bạc thời gian SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 29 ... kênh phân phối gas công ty BP PETcO LTD thị trờng miền bắc I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: Vấn đề quan trọng đặt ngời quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hoàn thiện. .. công ty thị trờng Miền Bắc 14 Năng lực phân phối công ty thị trờng Miền Bắc 16 C¬ cấu tổ chức Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc .16 II Thực trạng hệ thống phân phối gas Công... lợc phân phối Trớc vấn đề xúc nh vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD Nhằm có đợc hệ thống kênh phân

Ngày đăng: 07/09/2012, 12:36

Hình ảnh liên quan

Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco.LTD trên thị trờng Miền Bắc - Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco.doc

h.

ình 6: Tỷ trọng của BP Petco.LTD trên thị trờng Miền Bắc Xem tại trang 15 của tài liệu.
Bảng 9: Số lợng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh miền Bắc của Công ty - Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco.doc

Bảng 9.

Số lợng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh miền Bắc của Công ty Xem tại trang 20 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan