Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

63 1.4K 8
Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng đờng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ cha có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trờng xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM đà sớm nhận thức đợc vai trò Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty đợc xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đợc đẩy mạnh Bằng kiến thức đà học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Công ty VTKTXM, dới hớng dẫn tận tình cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cán bộ, công nhân viên Công ty em đà chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM để thực luận văn tốt nghiƯp Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiƯm thùc tÕ hạn chế nên viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ cô để viết em đợc hoàn thiện * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp thơng mại quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo đợc lợi cạnh tranh dựa việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ đặc điểm tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp + Dựa quan điểm marketing đa số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty Nh vậy, cấu trúc luận văn gồm phần sau: Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Chơng I Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty vật t - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan công ty vật t - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty doanh nghiệp Nhà nớc thành viên Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu xi măng, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nớc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đà đánh dấu bớc ngoặt quan trọng Việt Nam, Nhà nớc đà thực khuyến khích trình xây dựng hoàn thiện chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN Để phục vụ tốt cho nhu cầu xi măng địa bàn Hà Nội thực cải cách cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi phát triển chế kinh tế Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp xi măng(nay đổi tên Tổng Công ty xi măng) Đây doanh nghiƯp Nhµ níc víi ngµnh kinh doanh chđ u xi măng có kết hợp với số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng Trong trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh Công ty cải thiện công tác tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị định số 833/ TCT-HĐQT kể từ ngày 22/7/1995 theo định Công ty tiếp nhận quản lý chức nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán công nhân viên Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch Công ty xi măng Bỉm Sơn Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động việc khai thác nguồn hàng kinh doanh chủ động kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà chuyển phơng thức kinh doanh từ ph- Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp ơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh Công ty đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La Lai Châu Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000 1.2 Chức nhiệm Công ty Hiện Công ty hoạt động theo chức vµ nhiƯm vơ thĨ sau: - Tỉ chøc vµ thực trình lu thông xi măng thị trờng - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ - Tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông, Công ty thực công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại ghép đồng hàng hoá - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, chất lợng - Thực bình ổn giá đáp ứng nhu cầu xi măng thị trờng đợc giao - Tổ chức thực lu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng thị trờng Hà Nội theo phơng thức mua đứt sở kí kết hợp đồng đại lý Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao hợp đồng mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng sở lựa chọn chủ thể đủ lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng có quy chế đại lý chặt chẽ - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng tháng, quý,và năm Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát yêu cầu, ký hợp đồng với công ty sản xuất xi măng nh với khách hàng với đại lý Công ty nhằm thực mục tiêu không để xảy biến động giá xi măng - Tổ chức quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp đơn vị nh tận dụng sức lao động xà hội cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng kho dự trữ, cửa hàng bán lẻ tới chân công trình - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng công ty sản xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý sở thoả thuận với đaị lý bán Công ty - Quan hệ chặt chẽ với quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, cấp,các ngành có liên quan để phối hợp việc kiểm tra, kiểm soát xử lý vi phạm, góp phần trì trật tự kỷ cơng lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, phơng tiện đợc giao theo chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê - Lập kế hoạch kinh doanh, tài hàng năm trình cấp duyệt tổ chức thực - Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý cán công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động hoàn thành nhiệm vụ đợc giao 2.Hệ thống tổ chức quản lý công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty VTKTXM 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh phó giám đốc phụ trách kho vận Trong đó: Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Giám đốc: Là đại diện pháp nhân Công ty chịu trách nhiệm mặt trớc Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao Công ty Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phơ tr¸ch c¸c lÜnh vùc - NghiƯp vơ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, lý hợp đồng, kiểm tra định vật t Công tác nội chính, tra Phó giám đốc phụ trách kho vËn: Phơ tr¸ch c¸c lÜnh vùc - Kü tht xe tải, công tác định mức khâu vận tải toàn Công ty - Chất lợng sản phẩm hàng ho¸, kü thuËt giao nhËn, bèc xÕp, lu kho - Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, quy chế an toàn sản xuất kinh doanh Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực pháp lệnh kế toán thống kê điều lệ tổ chức kế toán Nhà nớc hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách hạch toán Công ty theo quy định Nhà nớc cấp - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu - Chỉ đạo công nợ thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi - Giám sát chứng từ chi tiêu đảm bảo theo tiến độ Nhà nớc - Thực tốt công tác tài Công ty không bị ách tắc sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu - Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Thực nghiêm chỉnh chế độ báo cáo Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán Công ty Phòng tổ chức lao động tiền lơng - Xây dựng đơn giá tiền lơng - Tổ chức lao động hợp lý thực chế độ sách cán công nhân viên toàn công ty Phòng điều độ quản lý kho Thực chức điều độ, tiếp nhận vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình Phòng kinh tế kế hoạch - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho phòng ban - Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng sửa chữa lớn Phòng quản lý thị trờng Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng địa bàn chủ yếu Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng giá cả, kiểm tra việc thực tiêu thụ xi măng Phòng kỹ thuật đầu t Tiến hành công việc sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý hoạt động cửa hàng, đại lý - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng địa bàn Hà Nội theo quy định Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá thị trờng - Có chức tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá thị trờng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Xí nghiệp vận tải - Thực vận chuyển xi măng từ nhà máy, ga cảng kho, cửa hàng đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng công ty - Thực hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với đơn hàng có khối lợng lớn vận chuyển thẳng Văn phòng Công ty - Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý dấu - Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2 - Xe vận tải (từ 1,5 đến 13,5 tấn) : 147 - Tổng số cửa hàng đại lý : 195 b Điều kiện nhân Tính đến 31/12/2000 tổng số cán công nhân viên 944 ngời Trong đó: + Cán quản lý : 87 ngời + Nhân viên gián tiếp : 320 ngời + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời + Lái xe vận tải thợ sửa chữa :170 ngời Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 990000 đ/ ngời/ tháng, cao 40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 950000 đ/ngời/ tháng) c Điều kiện khả vốn liếng Đợc mô tả qua bảng sau Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Bảng 1: Bảng vốn Công ty từ năm 1996 đến 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Lo¹i vèn Tỉng vèn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tù bæ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vốn lu động 4,66 5,1 6,87 7,6 + Ngân s¸ch cÊp 0,5 0 0 + Tù bỉ xung 4,16 5,1 6,87 7,6 Vèn §TXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tù bæ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài Các vấn đề chủ yếu chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh Để nâng cao hiệu kinh doanh Tổng công ty, bớc phân công hợp lý khâu sản xuất khâu tiêu thụ, sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá khâu kinh doanh Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất lu thông tiêu thụ Tổng công ty đà đề quy định địa bàn kinh doanh cho công ty thành viên cách hợp lý Trong địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM bao gåm thµnh Hµ Néi vµ 13 tØnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội Tổng công ty Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp đề quy chế nghiêm ngặt tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM đợc phép hoạt động kinh doanh địa bàn đà đợc quy định có trách nhiệm bình ổn giá thị trờng theo địa bàn 3.2 Cơ chế quản lý giá Xi măng mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ đợc quản lý theo chế giá bán buôn Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có thống ý kiến với Bộ xây dựng tức đặt mức giá trần giá sàn giá bán xi măng theo khu vực Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định: Giá bán xi măng = theo khu vực Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi lý loại XM thông bình quân nhuận + Thuế VAT Nh vậy, theo chế quản lý giá xi măng chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý sốt xi măng xảy Công ty VTKTXM việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ chế giá mặt khác phải linh hoạt đặt giá (giao động mức giá trần giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt Chính Công ty đặc thù sản phẩm xi măng truyền thống giá công cụ để giành lợi cạnh tranh hiệu 3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán Trên sở địa bàn phân công, vào khả kinh doanh nhu cầu tiêu thụ địa bàn Tổng công ty giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể loại xi măng mua vào, bán cho hàng quý, hàng tháng Đây quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt phải cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt Do Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với Công ty sản xuất xi măng thành viên Tổng công ty Thông qua hệ thống cấu tổ chức, điều kiện sở vật chất, nhân sự, vốn liếng nh chế quản lý Tổng Công ty phần thể lực kinh doanh Công ty VTKTXM đợc trì có nguồn vốn tơng đối ổn định qua năm lợng vốn nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay ngân hàng, thành viên Tổng công ty nên chịu nhiều điều kiện, quy chế, gây khó khăn không nhỏ việc phát huy khả chủ động kinh doanh Mặc dù quy chế chỗ dựa vững cho Công ty tình xấu xảy ra, với bảo hộ Tổng công ty khả tồn Công ty điều chắn Khoa Marketing 10 Luận văn tốt nghiệp Tham số phân phối Công ty VTKTXM trung gian đứng ngời sử dụng nhà máy sản xuất xi măng chuyên hoạt động lĩnh vực mua bán hàng hoá mà quan tâm đến giải vấn đề hàng hoá đợc đa đến khách hàng mình.Việc lựa chọn thiết kế kênh phân phốiphù hợp việc quan trọng, với mục tiêu vơn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trờng Hà Nội khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn tơng đối tập trung Căn vào tính chất lâu bền sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay coi xi măng hàng hoá đặc biệt hình thức kênh phân phối ngắn phù hợp với hoạt động kinh doanh Công ty lực lợng bán hàng cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào hình thức phân phối Hiện Công ty sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn kênh cấp kênh cấp 1: + Kênh cấp 0: Tơng ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Theo hình thức Công ty làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận chân công trình cho bạn hàng.Đây cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhiên cha phát huy hiệu tình hình + Kênh cấp 1: Tơng ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lới cửa hàng(cửa hàng công ty cửa hàng đại lý) Đây hình thức phân phối đợc xác định hiệu nhất, mang lại kết tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì thành viên quan trọng kênh cấp nên đội ngũ bán hàng cửa hàng phải tuân thủ quy định chặt chẽ Công ty nh đợc hỗ trợ sách khuyến khích, động viên thành viên kênh điều kiện loại hàng hoá bán, thời hạn phơng thức toán, giá bán cấp kênh hay chế độ khen thởng thích đáng cho thành viên kênh suất sắc Qua hình thức phân phối này, việc thực trình bán hàng hoàn toàn dựa vào chức điều phối đa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có không thông qua cửa hàng đến khách hàng Hiệu bán hàng phụ thuộc lớn vào khả điều phối nghĩa đợc thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau: (1) Phòng điều độ quản lý kho Cửa hàng Khách hàng (2) Phòng điều độ quản lý kho Kho dự trữ công ty Cửa hàngKhách hàng +Kênh (1): Căn vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng đề nghị với Phòng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng cửa hàng Tại cửa hàng sử dụng hình thức bán buôn, bán lẻ Kênh có hình thức biến tớng mặc Khoa Marketing 49 Luận văn tốt nghiệp dù hàng cha đến cửa hàng nhng nhân viên cửa hàng đà tìm đợc khách hàng điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) + Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ Công ty đợc điều phối đến cửa hàng cửa hàng thực bán buôn, bán lẻ cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) Sự kết hợp hai kênh bán hàng thực chất sở hình thành lên hai hình thức bán hàng bán buôn, bán lẻ cửa hàng Chính vậy, hoạt động diễn kênh bán hàng nhân tố định kết bán hàng cửa hàng hay định hiệu bán hàng cá nhân công ty Các yếu tố khác xúc tiến hỗn hợp: Mặc dù kinh doanh xi măng bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu cao, đóng góp thành phần khác xúc tiến khuyếch trơng vô cần thiết thiếu đợc Hiện công ty VTKTXM kết hợp với nhà máy sản xuất xi măng tiến hành quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh phát thanh, truyền hình hay quảng cáo báo chí Tuy nhiên kinh phí cho loại quảng cáo lớn hầu nh đợc đầu t thấp Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lới cửa hàng, cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến ngời tiêu dùng biển quảng cáo, bảng chất lợng Nhìn chung xi măng quảng cáo trực tiếp cửa hàng đợc Công ty trọng hình thức thích hợp Nh vậy, để đạt đợc kết bán hàng cao nỗ lực từ thân ngời bán hàng, họ ý nhiều đến hình thức quảng cáo cửa hàng Riêng với hình thức khuyến mại hay đợc gọi hình thức kích thích tiêu thụ đợc công ty ý đợc thực thờng xuyên Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối vớiCông ty mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trờng nhu cầu sản phẩm chủ yếu áp lực cạnh tranh gay gắt lợng hàng bán có xu hớng giảm.Hiện mức khuyến mại công ty vật đợc áp dụng cho khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn (ví dụ xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Hà Tây, khách hàng mua đủ đợc khuyến mại 0,05 ) Đối với mối quan hệ công chúng đợc xác định nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài công ty khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mÃi Hiện công ty có quan hệ chặt chẽ với quan, tổ chức cá nhân khách hàng lớn, đà trở thành khách hàng trung thành khách hàng tham gia vào hội nghị khách hàng đợc tổ chức hàng năm dới có mặt khách hàng tiềm Khoa Marketing 50 Luận văn tốt nghiệp Trong hội nghị khách hàng nói kết đạt đợc Công ty họ đồng thời đa vớng mắc nh vấn đề thiếu xót quan hệ mua bán Công ty yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ mà có biện pháp khắc phục kịp thời qua hấp dẫn khách hàng tiềm trỏ thành khách hàng thật Công ty Nh vậy, tình hình khái quát hoạt ®éng Marketing – mix cđa c«ng ty thêi gian qua bao gồm mục tiêu, hoạt động đợc tổ chức vai trò đóng góp vào hiệu hoạt ®éng kinh doanh cđa C«ng ty ®ã cã sù tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng lực lợng trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng cho Công ty định trực tiếp đến hiệu bán hàng cá nhân 3/ Hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh Xi măng liên doanh (xi măng Chinfon xi măng Nghi Sơn) đợc xác định đối thủ cạnh tranh lớn nhất, công mạnh mẽ vào thị phần Công ty, thâm nhập vào tất khu vực địa bàn công ty kinh doanh khu vực Hà Nội thông qua việc thành lập mạng lới cửa hàng ngày rộng khắp với hình thức bán hàng linh hoạt Do vậy, để đánh giá ảnh hởng hoạt động bán hàng cá nhân mà đối thủ cạnh tranh tiến hành, chủ yêú vào xem xét cách khái quát hoạt động bán hàng cá nhân cuả hai công ty xi măng liên doanh Chinfon Nghi Sơn tác động tới hiệu kinh doanh Công ty VTKTXM mà cụ thể hoạt động bán hàng cuả Công ty giai đoạn - Xét cách thức tiến hành hoạt động bán hàng: Cũng nh Công ty VTKTXM, Công ty xi măng liên doanh ý đến việc đẩy mạnh bán hàng thông qua mạng lới cửa hàng lấy hiệu hoạt động bán hàng cá nhân làm mục tiêu để gia tăng hiệu kinh doanh Chính chức sản xuất công ty tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào việc sử dụng lực lợng bán hàng đại lý Thực tế việc bán hàng đợc tiến hành đơn vị, chủ t nhân , có vốn kinh doanh cao nh quy mô kinh doanh tơng đối lớn Họ thực làm đại lý cho Công ty theo cách thức nhận đợc mức hoa hồng thoả đáng theo sản lợng tiêu thụ Đội ngũ bán hàng cá nhân công ty xi măng liên doanh thực bán buôn bán lẻ cửa hàng thông qua cách thức phơng pháp bán hàng hiệu quả, chuyên ngiệp với tiến hành hoạt động vận chuyển, bốc xếp, toán thuận lợi cho khách hàng Xuất phát từ tình hình cạnh tranh giá, lĩnh vực xi măng liên doanh có nhiều lợi chất lợng xi măng liên doanh đợc đánh giá tơng đơng vớicác sản phẩm xi măng truyền thống Tổng công ty xi măng Việt Nam mà công ty VTKTXM kinh doanh mức Khoa Marketing 51 Luận văn tốt nghiệp giá bán xi măng liên doanh thờng thấp Đây lý tạo nên sức cạnh tranh cho xi măng liên doanh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân họ ngợc lại nhân tố làm giảm mạnh hiệu bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM cho dù đội ngũ đà cố gắng nhiều Một vấn đề khác xuất phát từ cách thức tiêu thụ mà công ty liên doanh tiến hành, đội ngũ bán hàng cá nhân hoàn toàn có đủ điều kiện để phát huy khả tự chủ, tính linh hoạt, sáng tạo, mức độ nhạy cảm khả nắm bắt hội thị trờng xét với đội ngũ bán hàng cá nhân công ty VTKTXM ngang đội ngũ đợc hình thành, kinh nghiệm bán hàng cha nhiều Để tăng khả cạnh tranh kích thích tiêu thụ hai Công ty xi măng ®Ịu rÊt chó ý tíi vai trß cđa marketing có phối hợp đồng yếu tố marketing- mix dựa sở sách sản phẩm, giá cả, phân phối hợp lý đặc biệt hoạt động xúc tiến việc dành ngân sách tơng đối lớn cho quảng cáo (tiến hành quảng cáo truyền thanh, truyền hình, quảng cáo trời, quảng cáo báo chí tập trung nhiều vào quảng cáo trực tiếp cửa hàng thông qua điều kiện sở vật chất đầy đủ quy mô cửa hàng lớn ) với việc kết hợp với hình thức khuyến mại phong phú gồm khuyến mại tiền khuyến mại vật Tất yếu tố đà góp phần nhiều đến thành công đội ngũ bán hàng Mặc dù họ cha chiếm lĩnh đợc thị trờng song kết mà họ đạt đợc gây ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM hiệu bán hàng họ - Xét chế độ đÃi ngộ cho đội ngũ bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh: Ngoài chế độ thù lao mức hoa hồng thoả đáng cho đội ngũ bán hàng ( thờng 25000 30000 đ/ ) Họ quan tâm đến đội ngũ này, thờng xuyên từ công ty có đội ngũ cán vừa tiến hành tới đại lý kiểm tra vừa khuyến khích động viên xử lý trở ngại, tạo tình cảm gắn bó chủ đại lý công ty Ngoài công ty kết hợp với hình thức khen thởng, tặng quà tổ chức du lịch thăm quan cho nhân viên bán hàng kinh phí công ty đặc biệt biện pháp xử lý nhằm nâng cao vị trí độc quyền đại lý tiêu thụ đà đợc lựa chọn Thật hình thức nàyđà trở thành động lực kích thích đội ngũ bán hàng nhiều tạo hiệu cao bán hàng Đây khó khăn trở ngại lớn mà đội ngũ bán hàng Công ty VTKTXM cần phải vợt qua II Nhận xét đánh giá chung tình hình bán hàng cá nhân công ty VTKTXM 1/ Những mặt mạnh Tiếp tục giữ vững đạt đợc hiệu bán hàng cao, chiếm sản lợng bán lớn toàn Công ty Đây đội ngũ định hiệu kinh doanh mà Khoa Marketing 52 Luận văn tốt nghiệp định tồn phát triển Công ty Trong thời gian qua đội ngũ bán hàng đà bền bỉ phấn đấu, khắc phục khó khăn nhờ đà trì đợc khả cạnh tranh, nâng cao lực sản lợng tiêu thụ địa bàn Thực tốt hoạt động bình ổn thị trờng, ổn định giá góp phần cải thiện cán cân cung cầu xi măng cuối năm 2000 Những điều đạt đợc dựa sở sau: + Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo( chiếm 39%)và có mạng lới cửa hàng rộng khắp địa bàn kinh doanh, địa quen thuộc khách hàng + Đội ngũ bán hàng thực hoạt động đà có sÃn lợi từ sản phẩm uy tín nhà máy sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam mang lại + Hoạt động bán hàng đợc tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo quy chế nội quy mà công ty quy định + Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt bán hàng, có khả tự chủ, linh hoạt, sáng tạo Có kinh nghiệm kỹ chuyên nghiệp kinh doanh xi măng bán hàng nh có thái độ tích cực với công việc, có trách nhiệm với Công ty với khách hàng +Công ty quan tâm, đạo có chế độ đÃi ngộ hợp lý với đội ngũ + Đội ngũ bán hàng đà vận dụng cách tối đa hỗ trợ hoạt động Marketing có kết hợp chủ yếu yếu tố marketing-mix Chủ động tiến hành hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng 2/ Những mặt tồn - Các yếu tố liên quan đến hệ thống mạng lới cửa hàng + Hiện nay, Công ty tồn số cửa hàng vào vị trí kinh doanh không thuận lợi hay số cưa hµng mét thêi gian dµi kinh doanh kÐm hiệu nhng công ty cha có biện pháp cải tiến gây nên tình trạng tăng chi phí kinh doanh doanh nghiệp + Mạng lới cửa hàng đợc phân bổ nhiều nơi cha hợp lý, điều kiện sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều cha đảm bảo, cửa hàng hầu hết cã diƯn tÝch nhá, mét sè cưa hµng ë vµo tình trạng xuống cấp hình thức bên cửa hàng cha đợc ý,tất điều giảm bớt hiệu bán hàng nhiều Khoa Marketing 53 Luận văn tốt nghiệp + Với mạng lới cửa hàng rộng lớn nằm rải rác khắp nội, ngoại thành nh nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa tình trạng vi phạm kinh doanh nhiều khó khăn - Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến khó khăn định nh hạn chế khả chủ động, linh hoạt bán hàng tình bất ngờ xảy - Đội ngũ bán hàng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh xi măng nhng nhìn chung trình độ đào tạo họ mức trung bình không đợc bồi dỡng, huấn luyện thờng xuyên dẫn đến hạn chế định nhận thức khả xử lý trở ngại phát sinh trình bán hàng - Chế độ thù lao Công ty cán bô, công nhân viên Công ty nh đội ngũ bán hàng đại lý cha đợc cải thiện nhiều, mức khen thởng, động viên cha cao Thực tế chế khoán đà dẫn đến thực nhiệm vụ thiếu trách nhiệm với công ty, việc thực quy chế cha nghiêm Việc củng cố phát triển cửa hàng chậm - Mặc dù đà có quy trình bán hàng hiệu song nhiều nhân viên bán hàng thực cách tuỳ tiện, dẫn đến trờng hợp không kết thúc đợc thơng vụ không thoả mÃn tối đa đợc nhu cầu khách hàng gây hạn chế lớn đến hiệu bán hàng cuả họ - Hiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM phải đơng đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh ( đặc biệt xi măng liên doanh) thực cha có biện pháp hữu hiệu giảm thiểu áp lực cạnh tranh Khoa Marketing 54 Luận văn tốt nghiệp Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM I Phơng hớng kế hoạch tiêu thụ Công ty 1/ Dự báo cung, cầu xi măng thị trờng a Dự báo cầu xi măng Trong năm gần đây, tốc độ tăng cầu xi măng giảm mạnh giảm nhanh so với lợng cung xi măng thị trờng ( giai đoạn 1995 1999), bình quân năm đạt 8,97% Sang năm 2000 tình hình thị tiêu thụ xi măng đợc khôi phục lại song cung lớn cầu( cung xi măng năm 2000 16 triệu tấn/ năm cầu vào khoảng 13,5 triệu tấn/năm) Thực tế cho thấy xu hớng phát triển cầu xi măng thị trờng đồng điệu với xu hớng phát triển tốc độ tăng trởng kinh tế cụ thể vốn đầu t xà hội chủ yếu vốn đầu t xây dựng Nhà nớc(XDCBNN) Trong giai đoạn1995- 1999,nhịp độ tăng bình quân vốn đầu t XDCBNN đạt 18,85% nhu cầu xi măng tăng bình quân 8,97%, sang năm 2000 số 20% 11% Năm 2001 năm triển khai thực Nghị đại hội IX Đảng, có vị trí quan trọng tạo đà cho việc thực kế hoạch năm đầu kỷ (2001-2005) Xuất phát từ tình hình giới khu vực có thuận lợi cho phát triển kinh tế đất nớc Dự báo năm 2001, tốc độ tăng trởng GDP khoảng 7,5- %, nguồn vốn đầu t phát triển toàn xà hội tăng 20% vào xu hớng phát triển thị trờng xi măng năm 2000 có cải thiện định, dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2001 vào khoảng 15,5 16 triệu tấn/ năm( tăng 13- 15% so với năm 2000) Nh vậy, thành viên ngành xi măng, Công ty VTKTXM dự kiến nhu cầu tiêu thụ xi măng thị trờng Hà Nội số tỉnh phía Bắc vào khoảng 1,4-2 triệu tấn/ năm năm tới dự đoán khả tiêu thụ công ty năm 2001 1,1 triệu tấn/năm Trong tình hình cung lớn cầu nh nay, việc đặt Khoa Marketing 55 Luận văn tốt nghiệp mục tiêu nh tích cực nhng đòi hỏi Công ty phải nỗ lực nhiều hoạt động tiêu thụ dới áp lực cạnh tranh ngày gay gắt nh b Dự báo cung xi măng Sự phát triển nhanh nhu cầu thị trờng đầu năm 90 đà kéo theo gia tăng xi măng nhập đồng thời thúc đẩy trình đầu t, mở rộng lực sản xuất nớc Chính lực sản xuất đợc mở rộng thời gian đà tạo nên nhịp độ gia tăng nhanh sản lợng xi măng sản xuất nớc giai đoạn 19962000, mang lại khả thay xi măng nhập hớng tới xuất Tuy nhiên nguyên nhân gây tình trạng cung vợt lớn cầu dẫn đến việc tiêu thụ khó khăn hiệu đầu t ngành xi măng bị ảnh hởng Theo dự kiến phát triển ngành xi măng đến năm 2010 mức cung xi măng tiếp tục tăng vào khoảng 18 triệu năm 2001 Nh vậy, nhìn chung năm 2001 mức cung vợt mức cầu dẫn đến tình trạng cạnh tranh thị trờng xảy điều tránh khỏi Do để đa kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, Công ty VTKTXM bên cạnh việc vào mức cung cầu xi măng đợc dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm từ đa đáp øng tèt nhÊt HiƯn t¹i cịng nh thêi gian tới Công ty có kế hoạch tập trung chủ yếu vào khách hàng nhà sản xuất sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng có mức cầu xi măng tơng đối cao Xu hớng sử dụng ngày nhiều vữa khô xây dựng vật liệu đợc chế biến từ xi măng đà tạo điều kiện gia tăng mức cầu xi măng quy mô kinh doanh cho nhà sản xuất sử dụng xi măng làm nguyên liệu đầu vào Cùng với trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc, việc xây dựng sở hạ tầng, đờng xá cầu cống đợc đẩy mạnh, chủ yếu công trình xây dựng nhà thầu xây dựng tiến hành Đây đối tợng khách hàng góp phần quan trọng việc gia tăng sản lợng bán cho Công ty, giúp cho việc thực điều hoà mức cầu mức cung đà dự kiến 2/ Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM Đứng trớc tình hình khó khăn chung toàn ngành xi măng, Công ty VTKTXM tìm cách khẳng định vị trí thị trờng với mục tiêu giữ vững mở rộng thị trờng, tăng thị phần, thực bình ổn giá bình ổn thị trờng, đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động Do vậy, vào nhu cầu thị trờng dự kiến tính chất cạnh tranh ngày gay gắt Công ty VTKTXM xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 qua bảng sau:` Khoa Marketing 56 Luận văn tốt nghiệp Bảng 11: Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 Đơn vị tính: Tấn Chủng lo¹i KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng số (muavào= bán ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi măng Hoàng Thạch 600000 120000 150000 130000 200000 Xi măng Bỉm Sơn 120000 22000 30000 28000 40000 Xi măng Bút Sơn 330000 66000 87000 82000 95000 Xi măng Hải Phßng 50000 12000 13000 12000 13000 Nguån: Phßng kinh tÕ kế hoạch II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ công ty VTKTXM 1/ Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Xuất phát từ tình hình hoạt động nhân tố ảnh hởng, tổng quát gắn với kế hoạch chiến lợc kinh doanh dài hạn Công ty Hoạt động bán hàng cá nhân có định hớng mang tính chiến lợc nh sau: - Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải đợc trì phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết kinh doanh Công ty - Mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lợc mà công ty hớng tới - Thực đầu t ngời nghĩa Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lợng bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng cách hiệu - Đẩy mạnh bán hàng cá nhân sở phối hợp đồng thống với hoạt động khác toàn công ty đặc biệt ý tới hoạt động Marketing vai trò Marketing 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân công ty Khoa Marketing 57 Luận văn tốt nghiệp a Các giải pháp chủ yếu Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lợng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù đội ngũ bán hàng Công ty có nhiều phẩm chất tốt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung cha đợc đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế vấn đề cha đợc Công ty đầu t mức Thông qua hoạt động huấn luyện nhân viên có thêm hiểu biết Công ty nh kiến thức nghiệp vụ cần có Trong + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên tình bán hàng thông thờng cách giải vấn đề dựa việc vận dụng phơng pháp thích hợp +Nội dung chơng trình huấn luyện: - Trang bị kiến thức ã Công ty: Chủ yếu vào nội quy, quy chế nh sách hành, thu nhập kế hoạch hoạt động tiêu thụ năm thời kỳ định ã Sản phẩm: Bao gồm kiến thức đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào tính chất đặc thù sản phẩm xi măng, yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, mức giá bán, chất lợng sản phẩm có so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh (u điểm nhợc điểm) ã Thị trờng: Gồm thông tin thị trờng đối thủ cạnh tranh, xu hớng tình hình kinh tế giai đoạn - Trang bị kỹ : ã Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu hàng hoá, thuyết phục, thơng lợng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng ã Quản trị thời gian khu vực: Hớng dẫn cho ngờibán hàng cách thức sử dụng thời gian ngày làm việc ,trong tuần, tháng ã Kỹ giao tiếp lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức kỹ chơng trình huấn luyện giúp nhân viên bán hàng công ty phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe thiết lập đợc kế hoạch làm việc cho Khoa Marketing 58 Luận văn tốt nghiệp Nh vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức chơng trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với điều kiện khả tài Thực tế Công ty nên tổ chức chơng trình huấn luyện năm từ đến lần nên áp dụng hình thức huấn luyện phòng học dựa giảng đa số tình cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm Tuy nhiên, để đem lại hiệu huấn luyện cao,các chơng trình đào tạo cần phải đợc thực hiện, kiểm tra cách chặt chẽ , nghiêm túc Có thể mời chuyên gia quản trị bán hàng giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành công việc Ngoài cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng hiểu biết xu hớng bán hàng cá nhân họ có định hớng cho phát triển Đối với đại lý, nội dung đào t¹o, hn lun cã thĨ bao gåm: Kü tht mêi chào, giới thiệu hàng hoá, kỹ thuật lôi kéo tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuói chơng trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại Cải thiện chế độ bán hàng Thực tế đội ngũ bán hàng đợc Công ty quan tâm đạo đợc quản lý thống từ xuống Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ quy chế, nguyên tắc bán hàng cha hợp lý, gây khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng thực công việc Do vậy, Công ty cần có sửa đổi số điều khoản cho phù hợp quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng Chẳng hạn: + Nguyên tắc Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng thực tế không phù hợp khó thực đợc có nhiều khách hàng thờng xuyên mua xi măng cửa hàng mua với khối lợng lớn nhng họ toán tiền hàng sau khoảng thời gian định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau đợc chủ đầu t toán ) hay khách hàng tin cậy đà có quan hệ làm ăn lâu dài Do điều luật nhân viên bán hàng tiến hành triệt để có khả nhiều khách hàng, hiệu bán hàng giảm Nh vậy, Công ty cần phải thay đổi cách đa thời hạn toán định cho khách hàng bên cạnh việc yêu cầu họ phải toán trớc khoản coi nh khoản đặt cọc trớc Trong ngời bán phải toán tiền hàng đầy đủ theo thời hạn mà công ty quy định + Nguyên tắc bán xi măng theo mức Công ty quy định gây khó khăn lớn cho ngời bán hàng mà giá xi măng liên doanh hấp dẫn Khoa Marketing 59 Luận văn tốt nghiệp khách hàng Chính thực tế nh vậy, nguyên tắc đặt hiệu lực không khả thi, thân đội ngũ bán hàng hoàn toàn chủ động thay đổi mức giá bán thích hợp, bán theo mức Công ty quy định Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, cần phải ngời bán chủ động đa mức giá để khách ngời bán hàng thơng lợng mức giá hợp lý theo kỳ hạn, ngời bán hàng toán đầy đủ cho Công ty theo quy định Ngoài ra, Công ty cần phải hạn chế bớt thủ tục rờm rà viết hoá đơn, điều phối vận chuyển từ có cải thiện hợp lý sở đảm bảo nguyên tắc đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng khách hàng Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù năm gần đời sống cán bộ, nhân viên toàn Công ty nói chung đời sống đội ngũ bán hàng nói riêng đà có cải thiện định, mức sống tơng đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng việc nâng cao thu nhập nâng cao chất lợng sống cho họ, tạo sức thu hút thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu bán hàng Chế độ thù lao Công ty phải tơng ứng với kết mà nhân viên thực đảm bảo trì lực lợng bán hàng có hiệu Đối với nhân viên bán hàng Công ty, việc tính lơng dựa sản lợng bán thực tế mức thởng đà đợc quy định, Công ty nên tăng cờng hinh thức động viên thởng thêm theo mức độ hoàn thành tháng Riêng đại lý, cần cố gắng tạo mức hoa hồng cao cho họ dụng hình thức thởng thêm sở sản lợng tiêu thụ vợt mức hàng tháng Giám sát, động viên lực lợng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn kết đạt đợc từ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng đại lý dựa trên: - Mức độ hoàn thành sản lợng bán hàng theo tiêu khoán - Thực đúng, đủ chơng trình khuyến mại thời điểm định Công ty - Thanh toán đầy đủ, hạn Trên sở đó, Công ty đánh giá hiệu cửa hàng, đại lý khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, vào tình hình nhu cầu xi măng mà có tăng cờng đầu t cho cửa hàng,đại lý hoạt động có hiệu hơn, loại bỏ bớt cửa hàng, đại lý hoạt động hiệu Ngoài cuối năm Công ty nên Khoa Marketing 60 Luận văn tốt nghiệp tổ chức lễ tổng kết công bố kết đánh giá, công nhận thành tích cửa hàng, đại lý có phần thởng tập thể đạt thành tích cao nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu Chơng trình có hiệu qua Công ty rút đợc tồn cần khắc phục phát huy thành tích đà đạt đợc Qua chơng trình Công ty thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ gắn bó với cửa hàng đại lý mà nhân viên bán hàng thành viên thật Công ty Tự thân nhân viên thấy phải cố gắng năm tới, có tinh thần làm việc cao có trách nhiệm Nh vậy, vô hình Công ty đà tạo không khí thi đua tích cực cửa hàng với cửa hàng, đại lý với đại lý cửa hàng với đại lý Đối với hoạt động giám sát cán bộ, nhân viên phòng tra quản lý thị trờng thực cần phải đợc tiến hành thờng xuyên hơn, nghiêm túc chặt chẽ Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến cửa hàng , đại lý kiểm tra việc thực nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy toán, kiểm kê số lợng hàng có nắm vững tình hình bán hàng Đồng thời họ phải tỏ quan tâm, động viên sÃn sàng tiếp thu phản ánh ngời bán hàng, khó khăn từ báo cáo với Công ty kịp thời đề kế hoạch giải ổn thoả Ngoài ra, Công ty cần phải có tuyển mộ, lựa chọn lại lực lợng bán hàng để có thay cho đội ngũ bán hàng nhìn chung đà lớn tuổi chủ yếu đợc chuyển từ chế cũ lên Tuy nhiên, Công ty thay toàn toàn lực lợng bán hàng có, nhng tuyển chọn bổ xung nhân viên vào đội ngũ cách hợp lý Riêng đại lý, Công ty nên vào số tiêu chn sau ®Ĩ lùa chän + Cã ®đ tiỊn ®Ĩ đóng góp khoản ký quỹ định cho Công ty +Có điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh phù hợp với sản phẩm xi măng) + Am hiểu nghệ thuật bán hàng + Có uy tín có thái độ hợp tác tích cực b Các biện pháp hỗ trợ Hoàn thiện mạng lới cửa hàng Khoa Marketing 61 Luận văn tốt nghiệp Hiện nay, Công ty VTKTXM có mạng lới cửa hàng phân bố rộng rÃi tất địa bàn kinh doanh (195 cửa hàng, đại lý) tạo nhiều lợi kinh doanh song làm cho việc quản lý Công ty không đợc sát sao, tỷ mỉ hết vấn đề, chi phí quản lý chi phí bán hàng lớn.Mặt khác phân công lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung Hà Nội tỉnh nh Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại ít, tình trạng số cửa hàng bị xuống cấp tồn gây tợng thiếu cân chất lợng số lợng hệ thống Do số biện pháp sau sử dụng để hoàn thiện mạng lới cửa hàng Củng cố mạng lới có: Công ty cần nâng cấp, cải tạo mở rộng diện tích kinh doanh, phát huy lợi địa điểm bán hàng, phải tăng cờng đảm bảo đầy đủ sở vật chất cần thiết cho bán hàng Xây dựng thêm giảm bớt số cửa hàng, đại lý: + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty phải giảm bớt số cửa hàng( đại lý) thời gian dài hoạt động hiệu Bổ xung thêm số cửa hàng, đại lý khu vực trọng điểm, đông dân c, gần trục đờng chính,có chỗ để xe vận chuyển chẳng hạn quận Cầu Giấy, huyện Thanh Trì + Tại địa bàn tỉnh Hà Tây, Phú Thọ,Thái Nguyên: Đây khu vực có nhiều dự án xây dựng lớn, nhu cầu xi măng tơng đối cao nh cửa hàng thị xà Hà Đông, thành phố Việt Trì, Thái Nguyên Công ty cần phải nghiên cứu để xây dựng thêm số cửa hàng, đại lý huyện + Với tỉnh Sơn La, Lai Châu: Mắc phải yếu tố khó khăn điều kiện giao thông vận tải, việc đa hàng lên địa bàn thờng mang lại lợi nhuận thấp chí bị lỗ.Nhng địa bàn Tổng công ty giao vậy, cách tốt để giữ vững phát triển thị phần sử dụng hình thức đại lý có điều kiện vận chuyển hai chiều tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển Công ty nên xây dựng số kho dự trữ thờng xuyên lớn cửa hàng bình thờng khác để thông qua giảm bớt số lần vận chuyển Tập trung vào hoạt động chủ yếu Marketing mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân việc tăng cờng hoạt động marketing cần thiết chủ yếu hoạt động marketing mix hoạt động có ảnh hởng trực tiếp đến trình thực công việc ngời bán hàng Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có sách sản phẩm phù hợp cần phải tăng cờng hoạt động sau: Khoa Marketing 62 Luận văn tốt nghiệp + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm xi măng chất lợng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật sản phẩm + Tập trung vào nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm sử dụng họ địa bàn kinh doanh, đa sản phẩm đợc khách hàng a chuộng phù hợp với thói quen sử dụng khách hàng + Quan tâm nhiều đến khía cạnh dịch vụ sản phẩm, tập trung tăng cờng dịch vụ trớc, sau bán - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt ý tới cách thức định giá biện pháp giảm giá hàng bán Để giảm giá dựa sở giảm chi phí sau: + Chi phí vận chuyển: Công ty nên thực đấu thầu mở rộng cho đơn vị, cá nhân Công ty thực việc vận chuyển xi măng từ nhà máy sản xuất xi măng đến Công ty nh vận chuyển xi măng đến công trình + Chi phí lu kho: Có thể giảm đợc cách thực nghiên cứu nhu cầu thị trờng cách khoa học xác để xây dựng mức dự trữ phù hợp giảmtới mức tối thiểu lợng dự trữ vừa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục Ngoài Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá cho khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn Mức giá cần linh hoạt theo khối lợng, khách hàngvà giá theo mùa vụ - Phân phối : Cần phải hớng vào vấn đề + Các hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, tiến độ phải tối thiểu hoá đợc chi phí vận chuyển + Phải thực đối xử công bằng, thành viên kênh, lực lợng bán hàng với khoản nh chủng loại sản phẩm kinh doanh, thời hạn toán tiền hàng, mức khuyến mại + Khuyến khích thành viên kênh cách tăng mức lơng phí hoa hồng cho tất hệ thống cửa hàng, đại lý Xử phạt nghiêm khắc cửa hàng thực cạnh tranh không lành mạnh nh tiêu thụ loại xi măng không đợc Công ty cho phép - Xúc tiến hỗn hợp: + Thực chơng trình quảng cáo phù hợp: Vì xi măng loại vËt liƯu quan träng, cha cã s¶n phÈm thay thÕ lĩnh vực xây dựng Do vậy, quảng cáo Khoa Marketing 63 ... đến hoạt động đẩy mạnh bán hàng cá nhân nh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân, nhân tố tác động tích cực mang tính chất chiến lợc việc trì khách hàng có phát triển khách hàng tiềm Hoạt động bán hàng. .. Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM I Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân công ty Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò bán hàng cá nhân Khoa Marketing... hiệu bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc b/ Đặc điểm đội ngũ bán hàng cá nhân Đội ngũ bán hàng cá nhân Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng Công ty cửa hàng bao gồm cửa hàng

Ngày đăng: 07/09/2012, 12:29

Hình ảnh liên quan

Bảng 4: Sản lợng xi măng mua vào, bán ra năm 2000. - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 4.

Sản lợng xi măng mua vào, bán ra năm 2000 Xem tại trang 23 của tài liệu.
Bảng 6: Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý )trên các địa bàn - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 6.

Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý )trên các địa bàn Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng 7: Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 7.

Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội Xem tại trang 29 của tài liệu.
+ Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty đợc hình thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi  măng Bỉm Sơn - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

h.

ối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty đợc hình thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Xem tại trang 30 của tài liệu.
Bảng 9: Kết quả tiêu thụ qua mạng lới cửa hàng năm 2000 tại Hà nội - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 9.

Kết quả tiêu thụ qua mạng lới cửa hàng năm 2000 tại Hà nội Xem tại trang 38 của tài liệu.
Bảng 1 0: Kết quả kinh doanh năm 2000 trong mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 1.

0: Kết quả kinh doanh năm 2000 trong mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng Xem tại trang 43 của tài liệu.
Bảng 11: Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 Đơn vị tính: Tấn - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Bảng 11.

Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 Đơn vị tính: Tấn Xem tại trang 57 của tài liệu.
Xuất phát từ tình hình hoạt động và các nhân tố ảnh hởng, về tổng quát và gắn với kế hoạch chiến lợc kinh doanh trong dài hạn của Công ty - Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

u.

ất phát từ tình hình hoạt động và các nhân tố ảnh hởng, về tổng quát và gắn với kế hoạch chiến lợc kinh doanh trong dài hạn của Công ty Xem tại trang 57 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan