BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY TNHH PRUDENTIAL VIỆT NAM ĐẶNG THANH CẢNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGÔ TRẦN ÁNH HÀ NỘI, Tháng 10/2009 MỞ ĐẦU Vai trò BHNT kinh tế LÝ DO Tầm quan trọng công tác quản lý đại lý công ty Bảo hiểm Nhân thọ u cầu đổi mới, hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Công ty TNHH Prudential Việt Nam CHỌN ĐỀ TÀI Sự cạnh tranh ngày gay gắt Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Nội dung luận văn Cơ sở lý thuyết Thực trạng công Một số giải pháp, chung bảo hiểm tác quản lý đại lý kiến nghị nhằm nhân thọ đại lý Cơng ty TNHH góp phần hồn bảo hiểm nhân thọ BHNT Prudential thiện cơng tác Việt Nam quản lý mạng lưới đại lý Những vấn đề chung BHNT Khái quát BHNT Lịch sử đời phát triển BHNT Đặc điểm loại hình BHNT Nguyên tắc khoán BHNT Hợp đồng BHNT Những vấn đề chung Đại lý BHNT Đại lý bảo hiểm nhân thọ Khái quát Đại lý BHNT Khái niệm Phân loại Đại lý BHNT Vai trò Đại lý BHNT Những vấn đề chung Đại lý BHNT Tổ chức quản lý Lập kế hoạch Các công tác quản lý mạng lưới đại lý BHNT Kiểm tra & đánh giá Điều hành mạng lưới Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Những kế hoạch, mục tiêu mạng lưới đại lý Phục vụ khách hàng thứ triệu vào năm 2010 Tỷ lệ trì hợp đồng bình quân đạt 65% Tỷ lệ đại lý hoạt động bình quân hàng tháng đạt 30% Có 5.000 trưởng ban, trưởng nhóm Đến năm 2010 có 50 ngàn đại lý Tiếp tục dẫn đầu, bứt phá bỏ xa đối thủ cạnh tranh Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Trưởng nhóm, trưởng ban tuyển chọn Phụ trách kinh doanh vấn Ứng viên tham dự BOP Các bước tuyển chọn đại lý Ứng viên tham dự huấn luyện Ký hợp đồng cấp mã số đại lý Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Phương hướng phát triển đội ngũ đại lý Kiến thức chun mơn Đạo đức nghề nghiệp Văn phịng làm việc Kỹ khai thác, tư vấn Đại lý Phượng tiện làm việc Kinh nghiệm hoạt động Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý Đại lý truyền thống Đại lý Đại lý phi truyền thống Ban Văn phịng Chi nhánh Tổ đại lý Cơng ty Nhóm Văn phòng Tổng đại lý Văn phòng Đại lý Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Công tác điều hành mạng lưới đại lý - Hoa hồng Tài - Trợ cấp - Các khoản thưởng thi đua - Thư chúc mừng Tâm lý - Thăm hỏi, động viên ốm đau - Mua bảo hiểm tai nạn - Thăng chức đạt tiêu Thăng – giáng cấp - Giáng cấp khơng đạt tiêu - Các hình thức chế tài khác Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Phòng Quản lý Đại lý Phòng Pháp chế Đại lý Ban Cơng tác Nhóm kiểm tra đánh Đại lý Đại lý Đại lý giá Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Các thành tựu đạt Tổng số đại lý nhiều Chiếm thị phần cao Tốc độ tăng trưởng cao Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Những mặt hạn chế Sô lượng đại lý nghỉ việc nhiều Công tác tuyển dụng đại lý chạy theo số lượng Kỹ vấn tuyển dụng quản lý hạn chế Tỷ lệ đại lý yếu nhiều, vi phạm cao Chế độ hoa hồng không cạnh tranh Bằng ngành nghề khác Tỷ lệ đại lý nghỉ việc cao Hiệu mạng lưới thấp Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Những mặt hạn chế Các trưởng ban, trưởng nhóm chưa tập trung nhiều cho cơng tác quản lý ban, nhóm Tỷ lệ trợ cấp dành cho trưởng ban, trưởng nhóm chưa cao Mức thưởng cho ban nhóm hoạt động tốt chưa thuyết phục Hiệu ban, nhóm thấp Hiệu mạng lưới thấp Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Những mặt hạn chế Các ngành khác Thu nhập hạn chế, chưa thật hấp dẫn so với ngành nghề khác Prudential Năm 2005 2007 % tăng lương 8% 7% Đội ngũ đại lý chưa tận tâm vời nghề Coi nghề đại lý BHNT nghề phụ tìm kiếm hội khác Xã hội chưa có nhìn đắn nghề đại lý bảo hiểm Không thu hút người giỏi Hiệu khai thác đại lý hạn chế Hiệu mạng lưới thấp Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Cơ sở Lý thuyết MỤC TIÊU, YÊU CẦU Thực trạng công tác quản lý đại lý Giải pháp thực Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đào tạo đại lý Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý Tập trung vào chất lượng ứng viên Xây dựng tiêu chí để đánh giá ứng viên tập trung vào ứng viên trung niên Sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng Phát huy tối đa sách đại lý tuyển đại lý Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đào tạo đại lý (tt) Rà soát củng cố lực lượng đại lý Tiến hành việc phân loại đại lý Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lý Rà sốt, phân loại ban nhóm yếu Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Cải thiện chế độ hoa hồng, phúc lợi khen thưởng cho đại lý Tăng trợ cấp cho đại lý thu phí hợp đồng Thưởng tiền mặt cho đại lý có tỷ lệ trì hợ đồng cao Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Cải thiện công tác quản trị kênh phân phối - Hệ thống lại hành vi bị điều chỉnh Quản trị xung đột kênh - Nêu rõ có ví dụ cụ thể cho hành vi điều chỉnh - Đưa tiêu mức độ vi phạm đại lý vào nhóm điều kiện xem xét thưởng, thăng chức,… Đa dạng hóa kênh phản hồi thông tin từ khách hàng - Hằng năm tổ chức hội nghị khách hàng nhằm lấy ý kiến - Phát bảng thăm dò ý kiến khách hàng Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Nâng cao trình độ cán làm công tác quản lý đại lý - Định kỳ tổ chức khóa học chun mơn cho nhân viên Đối với nhân viên, cán thuộc công ty - Xây dựng hội thảo trao đổi kinh nghiệm văn phòng chi nhánh - Khuyến khích nhân viên thi chứng LOMA, LIMRA Đối với đội ngũ quản lý đại lý trưởng ban, trưởng nhóm - Đào tạo kỹ vấn tuyển dụng - Khuyến khích trưởng ban, trưởng nhóm nâng cao trình độ Chương III: Những giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý Đa dạng hóa khâu khai thác thu phí bảo hiểm nhân thọ Triển khai thí điểm Hà Nội TP HCM Điều kiện Thực tế VN Mức độ phổ cập internet •Cơ sở liệu, hệ thống máy chủ, phần mềm Tỷ lệ người sử dụng internet vượt mức trung bình giới •Nâng cao nhận thức người dân tầm quan trọng BHNT sống • • Xây dựng kênh phân BHNT qua internet Trình độ phát triển kinh tế Kết luận Các đóng góp luận văn Nêu bật vai trị cơng tác Quản lý đại lý Phân tích thực trạng mặt cơng tác quản lý đại lý Prudential VN Giải pháp hồn thiện cơng tác Quản lý đại lý Prudential Việt Nam ... ĐẦU Vai trò BHNT kinh tế LÝ DO Tầm quan trọng công tác quản lý đại lý công ty Bảo hiểm Nhân thọ Yêu cầu đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý đại lý Công ty TNHH Prudential Việt Nam CHỌN ĐỀ TÀI... cơng tác quản lý mạng lưới đại lý Phòng Quản lý Đại lý Phịng Pháp chế Đại lý Ban Cơng tác Nhóm kiểm tra đánh Đại lý Đại lý Đại lý giá Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý Các... triển kinh tế Kết luận Các đóng góp luận văn Nêu bật vai trị cơng tác Quản lý đại lý Phân tích thực trạng mặt công tác quản lý đại lý Prudential VN Giải pháp hồn thiện cơng tác Quản lý đại lý Prudential