1 Marketing truyền miệng trong kinh doanh đa cấp ở VN Nhờ được tư vấn và mua hàng trực tiếp, người tiêu dùng Việt Nam hạn chế được nỗi lo hàng giả, có cơ hội sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng Có được những điều đó là do các doanh nghiệp đa cấp tiết kiệm chi phí quảng bá trên các phương tiện truyền thông đại chúng và chỉ thực hiện marketing truyền miệng thông qua đội ngũ bán hàng. Ông Trần Đáng, Cục trưởng Cục An toàn Vệ sinh Thực phẩm từng nhận định: Kinh doanh đa cấp và thực phẩm chức năng là tương lai của thế kỷ 21. Tuy nhiên, nhiều người cứ nhắc đến kinh doanh đa cấp đã vội vã kết luận là lừa đảo. Vậy vì sao loại hình kinh doanh này lại có sức hút đặc biệt và đạt được thành công rực rỡ ở những nước phát triển bậc nhất? Kinh doanh đa cấp (KDĐC) có phải lừa đảo? Theo nhiều tài liệu thì KDĐC xuất hiện trên thế giới vào khoảng năm 1940 và nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg được coi người đầu tiên ứng dụng ý tưởng KDĐC vào cuộc sống khi ông sáng lập ra công ty Nutrilite Products chuyên cung cấp các sản phẩm bổ sung chất dinh dưỡng. Sự thành công của Nutrilite Products khiến KDĐC trở thành mô hình kinh doanh lý tưởng được các doanh nghiệp học hỏi theo và nhanh chóng trở thành phương thức kinh doanh đầy triển vọng của thế kỷ 21. 2 KDĐC đang là phương thức kinh doanh nhiều triển vọng trên thế giới (Nguồn: sgentrepreneurs) Theo số liệu của Hiệp hội bán hàng trực tiếp quốc tế (WFDSA), chỉ trong năm 2002, doanh thu từ KDĐC tại Mỹ là 28,69 tỉ USD, ở Hàn Quốc là 3,9 tỉ USD thu hút số lượng đông đảo người tham gia nhờ chiến lược kinh doanh độc đáo: marketing truyền miệng. Tên gọi nguyên gốc của KDĐC trong tiếng Anh là Multi Level Marketing. Tại Việt Nam, thuật ngữ này còn được biết đến với nhiều tên gọi khác nhau như bán hàng đa cấp, tiếp thị đa tầng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp thông qua những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập. Tại Điều 2, "Nghị định về giám sát hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt Nam ban hành đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận." Như vậy là KDĐC đã chính thức được coi là một phương thức kinh doanh hoạt động theo qui định của pháp luật Việt Nam chứ không phải là hành vi hay hoạt động lừa đảo. Ở Việt Nam hiện nay cũng có khá nhiều công ty KDĐC đang hoạt động nghiêm túc. Chỉ có điều, song song với những công ty đó cũng có không ít những công ty mượn danh tiếng của KDĐC như 3 Savicom, Công ty TNHH Thiên Ngọc Minh Uy để thực hiện hành vi lừa đảo khiến người dân mất lòng tin vào KDĐC. Không chỉ là hoạt động kinh doanh nghiêm túc, KDĐC còn đem đến cho người tiêu dùng nhiều thuận lợi như: hạn chế hàng giả, hàng nhái; có cơ hội được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng; nhận được dịch vụ hậu mãi tốt Có được những điều đó là do KDĐC sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp và tiết kiệm tối đa chi phí quảng cáo. Hay nói cách khác, các doanh nghiệp KDĐC chỉ tin tưởng một phương pháp marketing duy nhất: Marketing truyền miệng và coi đó là hình thức siêu quảng cáo trong KDĐC. Đặt thành - bại vào miệng tư vấn viên Ở Việt Nam cũng như trên thế giới, marketing truyền miệng trong KDĐC đều được thực hiện thông qua mạng lưới tư vấn viên (TVV). Vậy những TVV ở Việt Nam hoạt động và hưởng quyền lợi như thế nào? Đội ngũ TVV chính là những người giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm và cũng là những người mở rộng mạng lưới TVV cho sản phẩm mà họ đang đại diện bằng cách vừa bán hàng vừa "rủ" thêm người vào đội ngũ của mình. TVV được hưởng hoa hồng khi bán sản phẩm và được thưởng khi rủ thêm được người tình nguyện gia nhập đội ngũ marketing truyền miệng. Mỗi TVV thường có mạng lưới riêng của mình, từ đó tạo ra một hệ thống bán hàng gồm nhiều nhánh (đa cấp). Với phương thức kinh doanh đó, chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp đa cấp chân chính. Khi nhận thấy sản phẩm thật sự tốt, nhiều người tiêu dùng đã tình nguyện trở thành những TVV quảng cáo thay cho nhà sản xuất để hưởng "hoa hồng". Chìa khóa thành công của KDĐC là marketing truyền miệng (Nguồn: amerisciences) 4 Thực tế cho thấy, tốc độ truyền tin rất nhanh, hiệu quả hơn bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào vì họ được hưởng hoa hồng khi giới thiệu được khách mua hàng. Thông thường, các TVV bắt đầu công việc của mình từ việc giới thiệu cho người thân, bạn bè của họ - những người dễ thuyết phục nhất - để rồi, nhiều người trong số đó lại tình nguyện làm TVV. Do đó, chỉ sau vài năm có mặt ở Việt Nam, đội TVV đang hoạt động trong KDĐC phát triển rất nhanh, ước tính có thể lên tới cả trăm nghìn người. Chỉ riêng một công ty Noni đã có khoảng 10.000 TVV. Sự phát triển đội ngũ với tốc độ chóng mặt đó cho thấy sức mạnh vượt trội của marketing truyền miệng so với các loại hình quảng bá khác. Chị Hoàng An, người đã làm nghề tư vấn viên suốt hai năm qua cho biết: "Công ty thường chia 50-60% giá trị sản phẩm cho tư vấn viên (nghĩa là những người tiêu dùng đã làm công tác giới thiệu) và thu lại 40-50% để tái sản xuất. Khoản thu nhập đó quá hấp dẫn nên rất dễ thuyết phục mọi người chấp thuận làm TVV. Hơn nữa, cách sinh hoạt gắn bó với cộng đồng của người Việt khiến phương thức quảng bá này đạt hiệu quả lớn không tưởng tượng nổi." Đại diện của một tập đoàn KDĐC đang làm thủ tục xin phép vào hoạt động tại Việt Nam tiết lộ: "Chúng tôi phân nhánh dựa trên điểm số (point value). Mức thấp nhất là 600 điểm (6% tiền bán hàng, tương đương với 396.000 đồng). Khi bạn thu hút được 4 người, mỗi người đạt 6%, bạn sẽ ghi được 1200 điểm, và trở thành đầu nhánh. Sau đó bạn sẽ đạt đến mức nhánh cao hơn, cao nhất là vị trí Diamond. Một tư vấn viên nhiệt tình, chăm chỉ trong 1 doanh nghiệp KDĐC chân chính có thể được “nghỉ hưu” sớm. Họ có thể chỉ phải làm việc trong khoảng 10 năm là lên vị trí Diamond - nhánh cao nhất. Khi đó, họ không phải làm việc nhưng có thu nhập rất cao từ mạng lưới mình gây dựng nên. Đó cũng là cách chúng tôi sẽ áp dụng tại thị trường Việt Nam." Còn ông Peter Willden, Giám đốc phát triển và mở rộng thị trường Đông Nam Á của TNI, giải thích: "Thay vì trả tiền quảng cáo trên báo chí hay truyền hình, chúng tôi trả tiền đó cho những TVV vì chính sức lao động của họ." Nói cách khác, các công ty KDĐC làm ăn ra sao hoàn toàn phụ thuộc vào tài tư vấn, quảng bá thông tin của các TVV chứ không dựa vào bất kỳ sự quảng 5 bá nào của các phương tiện truyền thông đại chúng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp đa cấp thường cho rằng họ đặt thành bại vào miệng TVV. Đào tạo tư vấn viên: Chiến lược sống còn Cũng vì dựa vào marketing truyền miệng để kinh doanh, nên các doanh nghiệp đa cấp ở Việt Nam hiện nay rất coi trong việc đào tạo con người. Theo đánh giá của các chuyên gia, chiến lược marketing không phải là hoạt động chủ đạo trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì nó chỉ chiếm 20% giá trị công việc (trong đó quảng cáo là 10%), còn 80% là đào tạo con người, nhất là khi KDĐC còn quá mới mẻ ở Việt Nam. Có như vậy thì các doanh nghiệp mới dám đặt lòng tin vào "miệng" tư vấn viên. Các tư vấn viên giỏi là điều kiện quyết định sự sống còn của doanh nghiệp KDĐC (Nguồn: commissionsplus) Anh H.D - một TVV có kinh nghiệm của công ty Noni cho biết: "Những TVV như tôi thường không phải nhân viên của công ty, chỉ ký hợp đồng độc lập với công ty. Làm nghề này thích làm hay nghỉ là do mình. Làm ít thu nhập ít, làm nhiều thu nhập nhiều. Tuy nhiên, trước khi làm việc, tôi và các bạn khác đều phải qua một khóa đào tạo ngắn nhưng khắt khe. Khởi đầu, tôi được tư vấn cụ thể chi tiết, sau đó sẽ phải tiếp tục tự nghiên cứu, thu thập thêm thông tin trước khi quyết định có làm hay không. Đây chính là quá trình đào tạo cho chúng tôi cách marketing truyền miệng, quảng 6 bá sản phẩm. Thông thường quá trình này kéo dài khoảng 3 tuần. Nếu người mới không chịu tự nghiên cứu, vội vã đồng ý sẽ bị “out” (loại). Tuy nhiên, ở trong nước hiện nay có nhiều doanh nghiệp đa cấp và mỗi doanh nghiệp lại có một phương thức đào tạo riêng. Theo một TVV cao cấp của tập đoàn bán lẻ khác, công ty họ chỉ hướng dẫn, đào tạo từng người một: “Theo kinh nghiệm của tôi, cứ tư vấn khoảng 20 người bạn sẽ thu hút được 4 người. Cứ thế bạn sẽ thu hút được ngày càng nhiều người, tạo được nhiều nhánh và dĩ nhiên bạn được hưởng chế độ đãi ngộ tốt hơn. Do đó, TVV không chỉ cần được đào tạo về kiến thức mà quan trọng nhất là đào tạo là kỹ năng tạo mạng lưới.” Nhưng nhìn chung, hiện nay, các TVV hoạt động trong KDĐC đều được quán triệt tư tưởng: "nói đúng sự thật" trong quá trình làm việc. Tất nhiên vẫn còn một số TVV vì lợi nhuận trước mắt mà nói sai sự thật nhưng đến năm 2007, nhiều đơn vị KDĐC đã khôi phục được danh tiếng cũng như thương hiệu nhờ chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng thông tin truyền miệng. . 1 Marketing truyền miệng trong kinh doanh đa cấp ở VN Nhờ được tư vấn và mua hàng trực tiếp, người tiêu dùng Việt Nam hạn chế được nỗi lo hàng giả, có. động bán hàng đa cấp& quot; do Chính phủ Việt Nam ban hành đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người. bại vào miệng tư vấn viên Ở Việt Nam cũng như trên thế giới, marketing truyền miệng trong KDĐC đều được thực hiện thông qua mạng lưới tư vấn viên (TVV). Vậy những TVV ở Việt Nam hoạt