LUẬN VĂN: Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Lời mở đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ thực vào giai đoạn kết thúc chu kỳ kinh doanh, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Trong hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lưới bán hàng đóng vai trị quan trọng, đảm bảo cho hàng hố doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, nhằm thúc đẩy tiêu thụ nhiều hàng hố Trong thực tế nay, cơng tác tiêu thụ nói chung công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ nói riêng chưa doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước Các doanh nghiệp nhà nước chưa hoàn toàn xoá bỏ ý niệm tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nước thực thông qua doanh nghiệp thương nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho bán tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chương trình chương trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ Trong chương trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ lại đóng góp lớn vào việc phát triển thị trường tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, khả cạnh tranh vốn yếu điểm doanh nghiệp nhà nước Nhằm làm rõ thêm hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước có quy mơ lớn, kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực, chọn đề tài: “Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam” Bài viết trình bày theo phần sau:  Phần Tiêu thụ sản phẩm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Phần trình bày cách khái quát nội dung lý luận hoạt động tiêu thụ hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp  Phần hai Thực trạng mạng lưới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần trình bày phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam  Phần ba Một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần trình bày số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Phần I Tiêu thụ sản phẩm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong tiếng Việt, tiêu thụ sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ tiêu hao yếu tố vật chất hay tinh thần đối tượng đó; nghĩa cịn lại hoạt động bán chủ thể kinh tế Trong này, xét tiêu thụ với ý nghĩa thứ hai Xét theo trình phát triển xã hội loài người, hoạt động tiêu thụ thực diễn người bắt đầu chuyển từ sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sang sản xuất kinh tế hàng hoá Trong sản xuất tự nhiên, việc tạo sản phẩm nhằm thoả mãn cho nhu cầu sử dụng cộng đồng nhỏ hẹp mang tính khép kín khơng có trao đổi, thơng thương với bên ngồi Sự phát triển sản xuất đưa người chuyển sang kinh tế hàng hoá Lúc này, sản phẩm sản xuất tiêu dùng nội cộng đồng nhỏ hẹp mà sử dụng để trao đổi với cộng đồng khác bên Ban đầu việc trao đổi mang tính chất vật, hàng đổi hàng, phát triển hàng đem bán để lấy tiền Khi hoạt động tiêu thụ thực diễn Người sản xuất ln tìm cách để hàng hố mà sản xuất mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, người bán thu nhiều tiền số tiền mà bỏ để tiến hành sản xuất Sự phát triển từ kinh tế hàng hoá sang kinh tế thị trường khiến cho hoạt động tiêu thụ chủ thể kinh tế đặt lên hàng đầu, lúc hàng hoá tạo chủ yếu để bán thị trường, sản phẩm ln bị cạnh tranh loại hàng hố thay người sản xuất khác có thị trường Người sản xuất ln phải tìm cách hàng hố cạnh tranh với sản phẩm loại người khác Để thực điều ngồi việc cải tiến chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm nhà sản xuất cần thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Xét trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm hai khâu trao đổi phân phối Đây hoạt động quan trọng doanh nghiệp, nhờ có hoạt động mà doanh nghiệp có khả thu hồi vốn để tiến hành chu kỳ kinh doanh tiếp theo, hoạt động thực giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất không thực diễn Các doanh nghiệp sản xuất thực hoạt động sản xuất giao nộp hàng hoá theo “địa chỉ” đơn vị hành cấp xác định Còn kinh tế thị trường quyền hạn tự chủ doanh nghiệp nâng cao, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc phải tự tiến hành sản xuất tiêu thụ mà chịu định cấp trên, trừ số đơn vị tiến hành sản xuất theo tiêu pháp lệnh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gì? Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ đơn giản hàng hoá tiền tệ chuyển quyền sở hữu chủ thể kinh tế chấm dứt hàng hoá tiền tệ trao đổi xong Với cách hiểu không phù hợp với phát triển kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường có nhiều người sản xuất kinh doanh chủng loại mặt hàng, việc bán hàng người sản xuất gặp phải cạch tranh khốc liệt từ đối thủ, cịn khó khăn khách hàng đem lại Hoạt động tiêu thụ lúc cần phải hiểu cách rộng hơn, đầy đủ Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ tổng hợp hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá tiền tệ chủ thể kinh tế, bao gồm nội dung sau: tìm hiểu nhu cầu thị trường; tổ chức mạng lưới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo số lượng, chủng loại chất lượng theo yêu cầu khách hàng; quản lý kho tàng; xây dựng phương án vận chuyển thống kê báo cáo hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ có nội dung cụ thể sau:  Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Đây hoạt động quan trọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thơng qua tìm hiểu nhu cầu thị trường doanh nghiệp định hưóng cho hoạt động mua sản xuất Căn vào kết nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cách xác, đảm bảo hoạt động cung ứng thời điểm, số lượng, chủng loại, chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường Trong chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trường không doanh nghiệp quan tâm để ý Các doanh nghiệp sản xuất nhận tiêu sản xuất quan cấp sau nhận nguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho địa định Mọi nghiên cứu yêu cầu người tiêu dùng quan hành cấp thực doanh nghiệp sản xuất có nhiệm vụ tương tự gia công mà  Tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ: Đây hoạt động nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiếp cận nhiều với người sử dụng Mục đích chủ yếu hoạt động đảm bảo cho việc giao hàng hoá thị trường mục tiêu với số lượng yêu cầu, thời gian đảm bảo Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập thơng tin từ thị trường thông tin phản hồi khách hàng doanh nghiệp  Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay hoạt động cung ứng diễn thuận lợi đến mức độ hồn hảo nghĩa khơng có trục trặc xảy tiêu thụ, doanh nghiệp phải tiến hành dự trữ phần sản phẩm Việc dự trữ tiến hành cho dù nhà sản xuất áp dụng mơ hình quản lý JIT (Just In Time), theo lượng dự trữ ln xác định mức tối thiểu, Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh doanh ln có đủ nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường mà đảm bảo hiệu Tổ chức quản lý kho tàng thực chất quản lý hàng dự trữ Việc quản lý kho tàng tốt cho phép doanh nghiệp chủ động việc đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt chủng loại số lượng sản phẩm, đảm bảo cung ứng thời gian tránh rủi ro trình sản xuất lưu thơng  Tổ chức xây dựng chương trình bán: hoạt động nhằm xác định mục tiêu hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng điều kiện liên quan đến việc giao hàng, Trên sở chương trình bán, doanh nghiệp phối hợp thống biện pháp marketing tất khâu tiêu thụ Hoạt động cịn có tác dụng khách hàng: đảm bảo thống hình ảnh công ty, sở để khách hàng xác định chất lượng dịch vụ kèm theo Chương trình bán xây dựng cịn mục đích, tạo cho nhân viên tiêu thụ chủ động việc thực nhiệm vụ mà khơng ảnh hưởng đến toàn hệ thống  Tổ chức lực lượng bán hàng: người bán hàng người trực tiếp đem sản phẩm trao cho người tiêu dùng, chức họ phục vụ khách hàng phục vụ doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng việc xây dựng quản lý đội ngũ người bán hàng, mục đích làm cho doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm, người bán hàng tránh việc cạnh tranh nội gây tổn hại chung đến toàn doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng, nghĩa doanh nghiệp phải lựa chọn đội ngũ bán hàng doanh nghiệp hay bên ngồi Đội ngũ bán hàng cầu nối doanh nghiệp với thị trường bên ngoài, kênh thu thập thơng tin từ phía thị trường doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp  Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động bao gồm công việc quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm hoạt động sau bán Mục đích hoạt động nhằm khuếch trương sản phẩm doanh nghiệp, tạo hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp cho người tiêu thụ hoạt động nhằm lơi kéo khách hàng mới, giữ khách hàng có Đây khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trường, đặc biệt sản phẩm  Tổ chức đánh giá kết hoạt động tiêu thụ: hoạt động thực sau trình tiêu thụ kết thúc Căn vào số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để xác định số tiêu thụ doanh thu, chi phí hoạt động tiêu thụ mức lợi nhuận Đây số góp phần vào việc xây dựng kế hoạch kinh doanh cho chu kỳ kinh doanh tiếp Đồng thời vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp xác định điểm mạnh điểm yếu để từ có biện pháp thích hợp quản lý điều hành 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp: Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chu trình liên tục gồm hoạt động mua – sản xuất – bán Nếu ba hoạt động bị gián đoạn toàn hoạt động sản xuất kinh doanh không thực thực mà khơng có hiệu Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp gặp phải tổn thất lớn, ngồi tổn thất vốn bỏ cịn chịu tổn thất khoản tiền lãi đáng nhẽ hưởng tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Trong tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ln mong muốn thu lại phải lớn thứ bỏ Chính nhờ có chênh lệch bỏ thu lại mà doanh nghiệp có khả mở rộng hoạt động Hoạt động tiêu thụ hoạt động để doanh nghiệp thu lại đồng vốn bỏ lợi nhuận sử dụng đồng vốn đem lại Nếu doanh nghiệp mua yếu tố đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm tạo khơng bán được, doanh nghiệp khơng cịn vốn cho hoạt động sản xuất chu kỳ kinh doanh phải đối mặt với phá sản Như vậy, hoạt động tiêu thụ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm mặt tài cho chu kỳ kinh doanh Khi hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi lại số vốn bỏ có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực tài để tiến hành hoạt động mua yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũng nhờ có khoản lãi thu mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất Như trình bày trên, hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động diễn liên tục gián đoạn Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất cách bừa bãi để sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ phải đem tồn trữ kho Nếu xảy doanh nghiệp nhanh chóng bị hết vốn kinh doanh vừa tốn chi phí nguyên vật liệu chi phí chế tạo vừa chi phí lưu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu không đầu tư vào sản xuất sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải vào tình hình thị trường để xác định khả tiêu thụ, từ lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt hiệu kinh tế cao Tiêu thụ tốt điều kiện đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh diễn cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng đặn Điều khác với kinh tế kế hoạch hóa, doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động sản xuất cịn hoạt động khác có quan khác làm cho Việc mua yếu tố đầu vào đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất sản phẩm làm bán đâu định rõ quan hành cấp Do vậy, chế doanh nghiệp lo lắng đến việc tiêu thụ tồn kho Vậy nói hoạt động tiêu thụ khâu quan trọng trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ tốt điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường tăng thị phần Thị phần tỷ trọng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ so với toàn dung lượng thị trường, hay so với đối thủ cạnh tranh Điều có nghĩa mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần doanh nghiệp Một nội dung hoạt động tiêu thụ hoạt động thiết lập kênh xúc tiến bán hàng Những hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng tốt doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng việc tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp họ có nhiều thuận lợi việc mua sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cách có hiệu Kết hoạt động cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thị phần doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên Khả mở rộng thị trường tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm Đây mong muốn nhiệm vụ phải đạt doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Có nhiều cách để xác định vị doanh nghiệp Có thể đánh giá vị doanh nghiệp thương trường tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán so với toàn thị trường Tỷ trọng ngày lớn doanh nghiệp có vị cao ngược lại Hoặc vị doanh nghiệp đánh giá phạm vi thị trường doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh Việc tiêu thụ sản phẩm diễn quy mô lớn, diện rộng cho doanh nghiệp vị cao Một doanh nghiệp có vị cịn doanh nghiệp có uy tín gây ấn tượng sâu sắc sản phẩm khách hàng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển lâu dài việc không ngừng nâng cao vị Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc nâng cao vị doanh nghiệp Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ nắm thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, từ đề biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm mang lại thông tin rộng rãi thị trường, giúp doanh nghiệp đưa định đắn để việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp an toàn Mỗi hội đầu tư an toàn làm cho doanh nghiệp phát triển không đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản Vị thương mại loại tài sản cố định doanh nghiệp, phản ánh lợi doanh nghiệp với đối thủ, thể mức độ tin cậy khách hàng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Việc tổ chức tốt tiêu thụ, tạo hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín doanh nghiệp bên cạnh chất lượng gía sản phẩm doanh nghiệp tạo Tóm lại, tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ góp phần nâng cao vị thương mại xác định vị trí doanh nghiệp thị trường Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có nhiều biện pháp Bên cạnh biện pháp như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi hệ thống trang thiết bị, quy trình cơng nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sản lượng tiêu thụ hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn góp phần tạo lợi nhuận cao Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại hiệu to lớn Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hoá tới tay người tiêu dùng giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vịng quay vốn, góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp, bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh khả cạnh tranh mạnh mẽ thị trường, phục vụ tốt cho người tiêu dùng đem lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đứng mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, tạo phong phú chủng loại hàng hố thị trường Thơng qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng xã hội, sở cho việc tăng trưởng kinh tế Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có cạnh tranh mà người tiêu dùng hưởng lợi việc lựa chọn mua sắm hàng hoá thái độ phục vụ chu đáo nhà sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất phát nhu cầu người tiêu dùng từ tìm cách để thoả mãn nhu cầu Như mục đích hoạt động tiêu thụ nhằm phục vụ tốt khách hàng 1.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ - nhiệm vụ quan trọng hoạt động tiêu thụ: 1.2.1 Thực chất mạng lưới tiêu thụ: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp phải thực Sản phẩm doanh nghiệp dù có chất lượng cao không tiếp cận với người tiêu dùng khơng thể tiêu thụ doanh nghiệp người tiêu dùng khơng có mối quan hệ với nhau, người tiêu dùng có nhu cầu khơng thể tìm sản phẩm thoả mãn nhu cầu mình, cịn người sản xuất khơng thu giá trị mà bỏ Như vậy, bên cạnh việc phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp phải ý đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiêu với số lượng thời gian theo yêu cầu Để thuận lợi cho việc nghiên cứu ta phải xác định mạng lưới tiêu thụ? Có thể hiểu sau: Mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp tạo kênh tiêu thụ khác nhằm mục đích đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, vậy, kênh tiêu thụ gì? Đứng góc độ khác nên kênh tiêu thụ hiểu theo cách khác nhau, cụ thể là:  Đối với sản phẩm thép công tác bảo quản không phức tạp, nhiên sản phẩm có thường kích thước lớn, trọng lượng nặng, tiếp xúc nhiều với khơng khí ẩm dẫn đến hao hụt tự nhiên giảm chất lượng Như vậy, công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ cần ý đến yêu cầu trung gian công tác bảo quản hệ thống bến bãi kho tàng  Đối với Tổng công ty Thép nay, sản phẩm thép kinh doanh gồm thép xây dựng sản xuất nước, sản phẩm thép khác thép tấm, thép lá, thép ống, phục vụ cho cơng nghiệp khí chế tạo, đóng tàu chủ yếu phải nhập Vì việc bố trí mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cho sản phẩm kinh doanh gần sở sản xuất kinh doanh lĩnh vực Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo thực chiến lược kinh doanh Tổng công ty năm tới Theo mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo yêu cầu sau:  Phải chiếm lĩnh thị trường sản phẩm thép, đặc biệt thép xây dựng nước sản xuất  Mạng lưới tiêu thụ phải tổ chức rộng, bao phủ thị trường nước, phải trì tăng cường thị phần có Tổng cơng ty đồng thời bước hướng thị trường nước khác, chủ yếu thị trường Lào Cămpuchia  Đảm bảo cho thành viên Tổng cơng ty mở rộng thị phần không cạnh tranh chồng chéo  Mạng lưới tiêu thụ phải đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép nước, đảm bảo thực nhiệm vụ bình ổn giá thép loại giá sản phẩm kim khí nước sở có lợi nhuận 3.2.2 Thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải xuất phát từ thị trường khả Tổng công ty Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty tiến hành sản xuất kinh doanh, sản phẩm có tính chất thiết yếu cho phát triển kinh tế quốc dân, thị trường loại sản phẩm trải dải địa bàn nước, lại tập trung nhiều thành phố lớn có khu dân cư tập trung khu công nghiệp Sản phẩm thép xây dựng mà Tổng công ty sản xuất phục vụ chủ yếu cho nhu cầu dân sinh, cơng trình xây dựng dân dụng, phần cho xây dựng công nghiệp, phần sản phẩm kim khí khác kim loại màu, loại thép tấm, thép lá, phôi thép phục vụ chủ yếu cho doanh nghiệp sản xuất cơng ty khí, cơng ty chế tạo, Do không Nhà nước bảo hộ, nên Tổng cơng ty khơng có vị độc quyền, việc chi phối thị trường yếu, đặc biệt sản phẩm thép xây dựng thông dụng, số sản phẩm kim khí nhập thị phần Tổng công ty không cao, khả chi phối thị trường hạn chế Thêm khó khăn cho thị trường thép Việt Nam nay, mà tình trạng cung vượt cầu, với sản phẩm thép xây dựng, điều dẫn đến cạnh tranh đơn vị sản xuất thép khốc liệt, có nhiều công ty sản xuất thép cán đầu tư xây dựng đưa vào sử dụng thời gian tới Về tiềm lực Tổng công ty, Tổng cơng ty theo mơ hình tổng công ty 91, Nhà nước giao cho lượng vốn lớn, sở kinh doanh tương đối hồn chỉnh, đội ngũ người lao động tương đối có trình độ, đặc biệt cán quản lý Nói chung lực Tổng cơng ty đủ đảm bảo cho Tổng công ty chiếm lĩnh phần lớn thị trường sản phẩm thép, đặc biệt thép xây dựng thông thường Tuy nhiên, hoạt động phát triển thị trường Tổng công ty lại chưa tương xứng với tầm vóc lực Tổng cơng ty 3.2.3 Thiết kế quản lý mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo tạo sức mạnh tổng hợp cho Tổng công ty Hoạt động mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cung ứng cho khách hàng đủ, đúng, kịp thời Điều tạo cho Tổng cơng ty sức cạnh tranh lớn chiếm lĩnh thị trường tương xứng với khả Mạng lưới tiêu thụ tổ chức tốt đảm bảo cho công ty thành viên Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần sở sản xuất thành viên Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ đảm bảo cho Tổng cơng ty bao phủ thị trường tồn quốc, đồng thời để thực nhiệm vụ bình ổn giá sản lượng thép thị trường, nhiệm vụ quan trọng mà Nhà nước giao cho Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ đảm bảo cho Tổng công ty tăng mạnh giảm khiếm khuyết mình, đồng thời cơng vào hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh Một yêu cầu khác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo giải mâu thuẫn thành viên mạnh lưới tiêu thụ 3.2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho Tổng cơng ty kiểm sốt mạng lưới tiêu thụ mình, đồng thời phải thích ứng với thay đổi mơi trường Q trình thành lập mạng lưới q trình lâu dài, khơng thể “một sớm chiều”, đó, tình hình thị trường lại ln biến đổi, chí biến đổi nhanh Như công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo linh hoạt, có nghĩa mạng lưới tiêu thụ phải có khả thích ứng với thay đổi thị trường, không mà tương lai Các thay đổi mơi trường kinh doanh thép là: gia nhập hay rút khỏi thị trường số sở sản xuất kinh doanh, hay thay đổi sách quản lý Nhà nước, chẳng hạn cắt giảm thuế nhập thép, Đồng thời linh hoạt mạng lưới tiêu thụ, phải đảm bảo tính thống nhất, dễ điều hành quản lý Tổng công ty Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ phải thể tính chất ổn định thành viên kênh, tạo sức mạnh tổng hợp toàn mạng lưới tiêu thụ Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ phải giúp cho Tổng cơng ty kiểm soát giá sản phẩm lưu chuyển kênh sách khuyến khích Tổng cơng ty cho thành viên mạng lưới tiêu thụ 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 3.3.1 Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 3.3.1.1 Giải pháp tổ chức cấu trúc kênh:  Căn đề xuất:  Xuất phát từ chủ trương Tổng công ty việc tăng cường phối hợp công ty khối sản xuất khố lưu thông  Xuất phát từ chủ trương nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua công ty khối kim khí lên 40 –50 % tổng sản lượng tiêu thụ công ty khối sản xuất  Xuất phát từ đặc điểm mạng lưới tiêu thụ lĩnh vực kinh doanh thép kim khí  Yêu cầu bao phủ thị trường sức mạnh thị trường Tổng công ty 91  Nội dung giải pháp: Nói chung sử dụng mạng lưới tiêu thụ truyền thống, nghĩa sử dụng việc tiêu thụ sản phẩm thép thông qua trung gian marketing, thay sử dụng phần lớn trung gian thành viên Tổng công ty nay, việc nâng cao tầm quan trọng mạng lưới tiêu thụ sẵn có công ty khối lưu thông Phân chia thị trường làm đoạn sở quy mô tầm quan trọng khách hàng  Đối với khách hàng có quy mơ lớn tầm quan trọng lớn cơng trình quốc gia (các dự án thuộc nhóm A, B), nên Tổng cơng ty tiếp cận, đứng tham gia thầu, sau Tổng cơng ty giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho đơn vị kinh doanh thành viên dựa khoảng cách kho hàng cơng trình  Đối với khách hàng có quy mơ nhỏ cơng trình dự án nhóm C, giao cho công ty thành viên Tổng công ty, hay chi nhánh công ty tham gia dự thầu cung ứng, hay bán buôn  Đối với khách hàng nhỏ, khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng sử dụng thép cho nhu cầu sinh hoạt mang tính giá đình, việc tiêu thụ thực cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực thuộc hay không thuộc công ty thành viên Tổng công ty Thép Các công ty khối kim khí cần mở rộng mạng lưới bán lẻ sản phẩm mình, mặt hàng kinh doanh cửa hàng sản phẩm thép xây dựng thông dụng phục vụ nhu cầu nhân sinh Đối với mặt hàng kim khí khác, nên tổ chức kinh doanh chi nhánh công ty, mặt hàng mà khách tiêu thụ chủ yếu đơn vị sản xuất Đối với thị trường tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc vận chuyển không thuận lợi, Tổng công ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo hình thức đại lý bán lẻ, hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phân phối công ty thương mại nhà nước hoạt động khu vực  Hiệu đạt mơ hình mới: o Việc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng việc phân chia việc cung ứng trên, đảm bảo cho Tổng công ty Công ty thành viên khả trúng thầu cao, dựa uy tín lực o Việc phối hợp, công ty thành viên hai khối sản xuất lưu thông chặt chẽ hơn, thông qua điều tiết Tổng công ty o Mức độ bao phủ thị trường tăng lên, kết hợp mạng lưới cửa hàng thuộc công ty khối lưu thông với đại lý bán lẻ công ty khối sản xuất o Sử dụng đa dạng hình thức trung gian Tổng cơng ty Thép Việt Nam Các cơng ty Kim khí thành viên Chi nhánh Cửa hàng bán lẻ Các công ty sản xuất thành viên Các cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Văn phòng đại diện nhà Cửa hàng bán lẻ Công ty TNHH Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Khách hàng 3.3.1.2 Giải pháp phân chia thị trường:  Các để tiến hàng phân chia thị trường  Căn vào môi trường địa lý đất nước  Căn vào quy hoạch phát triển kinh tế thời gian tới nước ta  Căn vào tình hình cạnh tranh tại, đặc biệt cạnh tranh nội Tổng cơng ty Thép  Căn vào tình hình tiêu thụ cơng ty khối kim khí  Nội dung biện pháp Việc phân bố cửa hàng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty cần xem xét lại Đối với số thị trường nay, có nhiều cơng ty thành viên tiến hành kinh doanh nên tổ chức lại theo hướng tập trung vào đầu mối quản lý, thành lập công ty khu vực Bên cơng ty khu vực này, tổ chức phận kinh doanh theo mặt hàng, hình thức tổ chức kiểu SBU sản phẩm, SBU cần trao đổi thông tin cho Khi SBU trình bán hàng cho khách hàng phát nhu cầu cần phải thơng báo cho SBU khác có khả đáp ứng nhu cầu Các SBU nhận thơng tin tiến hàng tiếp cận bán hàng, đơn hàng thành cơng trích phần lợi nhuận để thưởng cho SBU giới thiệu, chi phí tính vào chi phí cho hoạt động thương mại Chính việc tập trung quản lý vào đầu mối phân chia việc bán hàng theo sản phẩm giảm tình trạng cạnh tranh nội Với tình hình Việt Nam, đặc điểm địa lý trải dài, phát triển không đồng đều, hai đầu đất nước có mức phát triển cao, khu vực miền Trung lại có mức phát triển thấp, nên tổ chức cơng ty đầu mối sau: khu vực miền Bắc, tổ chức công ty Hà Nội, kinh doanh Hà Nội, tỉnh xung quanh giáp với Hà Nội, Hà Tây, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh Khu vực Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, nơi tập trung khu cơng nghiệp lớn, tổ chức cơng ty, đặt Hải Phịng, tỉnh Quảng Ninh Nam Định tổ chức chi nhánh, Công ty bao phủ thêm thị trường tỉnh nằm xung quanh Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Khu vực Tây Bắc, sử dụng cơng ty Gang thép Thái Nguyên làm đầu mối, đồng thời cho phép Công ty tổ chức phận kinh doanh kim khí nhập Tại khu vực miền Trung, công nghiệp tập trung chủ yếu thành phố Đà Nẵng, tương lai có thêm khu cơng nghiệp Dung Quất, Hà Tĩnh, phân chia thị trường thành, công ty sản xuất kinh doanh khu vực tỉnh từ Đà Nẵng trở vào, mỏ sắt Thạch Khê (Hà Tĩnh), sau tổ chức trung tâm gang thép đây, sử dụng làm công ty phân phối khu vực Bắc Trung Bộ số tỉnh thuộc Nam Trung Bộ Quảng Ngãi Khu vực phía Nam, cơng nghiệp tập trung chủ yếu tỉnh miền Đông Nam thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nam, Bình Dương, mặt khác giao thơng thuận lợi, lại có cơng ty sản xuất lớn, cần tổ chức thêm hai cơng ty đóng vai trị kinh doanh kim khí, bao gồm sản phẩm thép kim khí thơng thường thép kim khí đặc biệt, tỉnh khu vực Tây Nam Bộ, cần tổ chức công ty kinh doanh, bên công ty tổ chức cửa hàng bán buôn tỉnh Các công ty sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ riêng hợp tác bán hàng với công ty thương mại khu vực thị trường phân chia  Đánh giá kết đạt được:  Việc phân chia thị trường giảm tình trạng cạnh tranh nội diễn nay, sản phẩm kinh doanh cơng ty khối kim khí giống nhau;  Sử dụng có hiệu mạng lưới tiêu thụ công ty khối lưu thông công ty khối sản xuất, tránh việc tập trung cửa hàng khu vực thị trường lại bỏ qua khu vực thị trường khác  Đón đầu với phát triển kinh tế địa phương  Việc phân chia lại thị trường ảnh hưởng lớn đến công ty nay, thay đổi máy tổ chức quản lý  Sẽ thêm cấp trung gian, quản lý tập trung hơn, việc phân quyền rõ ràng 3.3.1.3 Giải pháp lựa chọn thành viên kênh  Cơ sở để lựa chọn thành viên kênh:  Do yêu cầu việc mở rộng thị trường giai đoạn tới  Sự cần thiết phải đa dạng hoá thành viên kênh, phải đảm cho kênh hoạt động cách ổn định có hiệu  Tăng hiệu hoạt động thành viên kênh  Các yêu cầu phục vụ khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán thành viên kênh  Nội dung giải pháp: Trong hoạt động lựa chọn thành viên kênh phân phối, Tổng công ty cho phép doanh nghiệp thành viên chủ động thực Đây điều cần thiết, thành viên Tổng cơng ty có mặt hàng kinh doanh khơng hồn tồn giống nhau, u cầu thành viên kênh công ty khác Như biết, thành viên kênh có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ doanh nghiêp Việc lựa chọn thành viên kênh nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, mà cịn giúp nâng cao hình ảnh doanh nghiệp khách hàng Theo kênh tiêu thụ trực tiếp VSC thành viên kênh công ty khối lưu thông, việc lựa chọn thành viên không cần thiết phải đặt ra, điều quan trọng cần đặt thành viên này, lựa chọn thị trường Lực lượng bán hàng Cơng ty cần có thay đổi phương thức hoạt động, trông chờ vào khách hàng tự đến với mình, mà phải tìm đến khách hàng Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thép cần đáp ứng yêu cầu mặt kinh doanh: bao gồm hệ thống kho tàng, thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ, cần trang bị cho cửa hàng phương tiện chuyên chở xe vận tải, cửa hàng nhỏ, cần tạo cho họ hội ký kết hợp đồng vận chuyển lâu dài với đơn vị vận tải bên Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, thành viên nói chung không thuộc biên chế Tổng công ty hay công ty, hoạt động độc lập Do việc lựa chọn thành viên phải quan tâm Với công ty bán bn, phải tìm hiểu rõ ký kết hợp đồng: việc tìm hiểu lực cần tập trung vào kiểm tra lực tài chính, yêu cầu vốn phải đảm bảo trả 2/3 giá trị lơ hàng, phần cịn lại tốn sau khoảng thời gian tháng Về mặt cơng ty địi hỏi phải đáp ứng yêu cầu bảo quản sản phẩm: hệ thống kho tàng, phương tiện che chắn nhằm hạn chế tác động khơng có lợi tự nhiên, cơng ty cần phải có mặt thuận lợi cho việc vận chuyển, phương tiện vận chuyển, cơng ty cần có xe vận tải có tải trọng lớn từ đến 10 tấn, với cửa hàng nhỏ (đại lý) cần phương tiện có tải trọng nhỏ khoảng 500 kg đến 2,5 Việc lựa chọn công ty bán buôn cần thực phải dựa vào vị trí họ Những khu vực thị trường có nhu cầu khơng cao, tự tổ chức cửa hàng khơng có hiệu mà việc, nên tìm trung gian bên ngồi, ví dụ cơng ty kinh doanh tổng hợp địa phương vốn có sẵn mạng lưới cửa hàng khu vực xa,  Nhận xét biện pháp:  Đây biện pháp quan trọng ảnh hưởng đến kết tiêu thụ công ty lẫn Tổng công ty, sở cho việc lựa xác thành viên kênh  Chi phí mở rộng mạng lưới tiêu thụ không cao Các đại lý ký kết hợp đồng phải ký cược khoản tiền Chi phí đầu tư cho đại lý khơng lớn sử dụng mặt kinh doanh họ Việc thâm nhập thị trường dễ dàng hơn, đại lý có kinh nghiệm thị trường địa phương  Tổng cơng ty gặp khó khăn việc kiểm sốt thành viên kênh khơng nằm biên chế Tổng công ty Việc thu tiền gặp khó khăn phải cho phép đại lý toán chậm  Việc lựa chọn mạng lưới tiêu thụ đại lý làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cửa hàng bán lẻ thành viên Tổng công ty 3.3.1.4 Các giải pháp khuyến khích thành viên kênh  Cơ sở việc sử dụng giải pháp:  Căn vào vai trò hoạt động khuyến khích việc tiêu thụ thành viên kênh  Căn vào yêu cầu nâng cao tỷ lệ tiêu thụ thép công ty khối sản xuất thông qua công ty khối lưu thông thành viên Tổng công ty  Nội dung biện pháp: Để tìm giải pháp nhằm khuyến khích thành viên kênh, trước hết cần tìm hiểu nguyện vọng nhu cầu thành viên kênh Trên sở để đưa biện pháp khuyến khích thích hợp, để đạt hiệu cao Theo tình hình Tổng công ty Thép, công ty khối lưu thông, tiêu thụ sản phẩm thép công ty khối sản xuất thấp nhiều công ty thành viên Tổng công ty Mặc dù công ty lưu thông, xét tồn Tổng cơng ty lực lượng bán hàng nội Ngun nhân tình hình sau:  Các công ty khối lưu thơng kinh doanh khơng có hiệu cơng ty khơng phải thành viên VSC, hàng hố mua vào khơng thể bán Kết hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tốt, cơng tác tiếp thị bán hàng kém, ngồi cịn kết chất lượng người lao động cơng ty này, chưa thích ứng với thay đổi môi trường kinh doanh  Giữa công ty khối lưu thông khối sản xuất chưa có thoả thuận tỷ lệ chiết khấu hợp lý Mặc dù với mức chiết khấu tương tự với doanh nghiệp thành viên VSC, cơng ty khối lưu thơng lại có máy quản lý điều hành cồng kềnh hơn, nên mức chiết khấu khơng đủ đảm bảo cho công ty khối liên doanh làm ăn có lãi mặt khác cơng ty VSC khơng đủ tiềm lực để kiểm sốt gía thị trường, không nhà nước cho phép độc quyền Từ ngun nhân trên, Tổng cơng ty có số biện pháp khắc phục nhằm khuyến khích việc tiêu thụ thơng qua kênh trực tiếp Với mục tiêu trước mắt, Tổng cơng ty sử dụng phần lợi nhuận để hỗ trợ giá cho việc mua bán nội công ty hai khối Tổng công ty thành lập tổ nghiên cứu tình hình thị trường giới, đặc biệt thị trường sản phẩm kim khí cần nhập khẩu, sản phẩm phôi thép, sau chuyển vào tình hình sản xuất nước để nhập giao cho công ty thành viên khối lưu thông bán, trao đổi lấy thành phẩm với công ty khối sản xuất Về lâu dài, Tổng cơng ty cần có sách nhằm đào tạo lại đội ngũ người lao động công ty khối lưu thông, nhằm thay đổi nhận thức thị trường giảm tính thụ động người lao động Các cơng ty nên có sách khuyến khích thích đáng cho người lao động tìm thêm khách hàng mới, thông qua việc thưởng theo doanh thu, theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ Giảm số cấp quản quản lý trung gian, chuyển số lao động sang làm công tác bán hàng Các công ty thực giảm biên chế người lao động thơng qua phương thức khuyến khích người lao động tự thành lập cửa hàng bán lẻ hình thức đại lý, cơng ty hỗ trợ cho nguồn vốn kinh doanh ban đầu theo phương thức bán hàng trả chậm Như công ty giao khối lượng hàng định người lao động có trách nhiệm trả phần, phần cịn lại tốn nốt nhập lơ hàng mới, nhiên cần lưu ý thời gian toán Đối với trung gian kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt trung gian đóng địa bàn xa, công ty khối sản xuất cần hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển, tăng mức chiết khấu Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kích thích nhu cầu tiêu thụ khu vực xa, có nhu cầu lớn, chưa có hội tăng trưởng việc giảm giá bán Nhưng thực phương thức cần ý để tránh tình trạng sản phẩm thép cung ứng với giá ưu đãi cho khu vực vận chuyển ngược lại bán kiếm lời chủ hàng Chuyển số đơn hàng nhỏ cho trung gian thực Khuyến khích trung gian mua hàng với khối lượng lớn, cách đặt mức chiết khấu thay đổi theo khối lượng  Hiệu biện pháp:  Khuyến khích cơng ty khối lưu thông tăng cường tiêu thụ sản phẩm thép công ty khối lưu thông sản xuất nhằm hưởng mức chiết khấu cao hỗ trợ mặt vốn Tổng công ty  Nâng cao chất lượng lao động trung gian đặc biệt người lao động công ty khối lưu thông  Trước mắt Tổng công ty giảm phần thu nhập để bù cho công ty khối lưu thông  Việc thực chiết khấu theo khối lượng mua, bị trung gian bên ngồi Tổng cơng ty để bán phá giá cạnh tranh không lành mạnh với trung gian thành viên Tổng công ty 3.3.2 Các kiến nghị Nhà nước Tổng công ty Thép Việt Nam tổng công ty tổ chức theo mô hình Tổng cơng ty 91 Tuy nhiên khơng giống Tổng công ty 91 khác Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Ximăng Việt Nam, Tổng công ty Bưu Viễn thơng, Nhà nước cho hưởng ưu đãi độc quyền kinh doanh, Tổng công ty Thép Việt Nam phải tiến hành kinh doanh môi trường kinh doanh tự do, tình hình cạnh tranh khốc liệt không công Mặc dù Nhà nước ưu đãi việc cấp đất, ưu đãi vay vốn, lao động, công ty thành viên Tổng công ty gặp bất lợi tham gia thị trường Các bất lợi gồm:  Tình trạng hàng nhái sản phẩm thép Tổng công ty, bán với giá thấp hàng phẩm để lừa người tiêu dùng  Các đơn vị kinh tế ngồi quốc doanh có linh hoạt hoạt động, việc sử dụng biện pháp kinh doanh không lành mạnh trốn thuế, lậu thuế, tất điều dẫn đến chi phí sản xuất đơn vị thấp công ty thành viên Tổng công ty  Đối với mặt quản lý tài chính, doanh nghiệp nhà nước nên thiếu linh hoạt việc kinh doanh nên cạnh tranh với đơn vị kinh doanh Tổng công ty Những bất lợi trên, phần nguyên nhân chủ quan Tổng công ty, phần lớn nguyên nhân khách quan thể chế, sách chế độ sở hữu doanh nghiệp nhà nước nói chung Tổng cơng ty Thép nói riêng Vì tơi có số kiến nghị Nhà nước mặt sách quản lý Tổng công ty Thép ngành kinh doanh thép, kim khí:  Nhà nước cần tăng cường biện pháp nhằm kiểm tra chấn chỉnh tình trạng gian lẫn thương mại, hàng giả, hàng nhái, hàng trốn thuế  Đề tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm thép, kim khí nhà sản xuất, nhằm đảm bảo chất lượng an toàn cho người tiêu dùng, đồng thời kiên “đóng cửa” đơn vị sản xuất khơng đảm bảo tiêu chuẩn  Nhà nước cần tiếp tục biện pháp kích cầu, có kích cầu sản phẩm thép, tăng nhu cầu sử dụng thép cho cơng trình sở hạ tầng,  Nhà nước cần tiếp tục thực sách bảo hộ sản xuất nước với sản phẩm thép, tăng mức thuế nhập thép xây dựng lên cao so với mức 40%  Nhà nước nên đầu tư vào mạng lưới thơng tin nhằm đại hố sở hạ tầng viễn thơng, giúp cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức thông qua mạng Internet, Đồng thời quy định chế tài cho hoạt động kinh doanh qua mạng Kết luận Tổng công ty Thép Việt Nam tổng công ty nhà nước tổ chức theo mơ hình tập đồn kinh tế có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân Sự đời tồn Tổng cơng ty cịn chưa lâu lại gặp tình hình khơng thuận lợi nên cịn khơng khó khăn, nhiên nỗ lực thân Tổng công ty bước thực tốt nhiệm vụ thể rõ vai trị đầu đàn lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép, góp phần giúp Nhà nước quản lý lĩnh vực Sau thời gian thực tập Tổng cơng ty Thép Việt Nam, tơi tìm hiểu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh thành tựu đạt mạng lưới tiêu thụ trải dải theo đất nước, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép cón số hạn chế công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ xung đột mạng giải chưa thoả đáng, cấu trúc mạng đơn điệu, chưa bao phủ hết thị trường, khả cạnh tranh lực lượng bán hàng riêng Tổng cơng ty cịn yếu, Tài liệu tham khảo PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp NXB Giáo dục, 1996 TS Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lược dịch) Marketing Công nghiệp NXB Thống kê, 1994 PGS TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000 J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng NXB Thống Kê, 1995 P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1997 Chiến lược thị trường Quản trị Kinh doanh Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990 Trương Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê, 2000 Mục lục Lời nói đầu Phần I: Tiêu thụ sản phẩm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1.1.1 Thực chất hoạt động tiêu thụ 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ nhiệm vụ 10 1.2.1 Thực chất mạng lưới tiêu thụ 10 1.2.2 Các yếu tố cấu thành kênh 12 1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.4 Sự khác kênh tiêu thụ 16 1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới 17 1.2.6 ý nghĩa việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ 20 1.2.7 Nội dung việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ 21 Phần II: Thực trạng mạng lưới tiêu thụ 23 2.1 Khái quát tổng công ty Thép Việt Nam 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật 24 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty 24 2.1.2.2 Tình hình lao động thu nhập 25 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý 27 2.1.2.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm 32 2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ 32 2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh Tổng công ty 34 2.2 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty 36 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 36 2.2.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 40 2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 40 2.2.2.2 Đánh giá hệ thống mạng lưới tiêu thụ 56 Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam 3.1 Chủ trương Tổng công ty Thép 59 3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 60 3.3 Các giải pháp kiến nghị 63 3.3.1 Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 63 3.3.1.1 Giải pháp tổ chức cấu trúc kênh 63 3.3.1.2 Giải pháp phân chia thị trường 66 3.3.1.3 Giải pháp lựa chọn thành viên kênh 67 3.3.1.4 Các giải pháp khuyến khích thành viên kênh 69 3.3.2 Kiến nghị Nhà nước 71 Kết luận 74 Tài liệu tham khảo 75 ... dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Phần I Tiêu thụ sản phẩm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp... 2.2.2 2.2.2.1 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam nay, thành lập sở sát nhập hai tổng công ty Tổng công ty Thép Tổng cơng ty Kim khí, với... 2.2 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng cơng ty Thép Việt Nam: Với vai trị tổng công ty lớn nhà nước, Tổng công ty Thép giao nhiệm