Luận văn Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty Frieslandcampina Việt Nam từ 2010 - 2020 1  CHƯƠN G G I: TẦM Q DOA N Q UAN T R Ọ N H NGHIỆ P Ọ NG CỦA P TRONG TRADE M KINH TẾ M ARKETI N THỊ TR Ư N G ĐỐI V Ớ Ư ỜNG Ớ I MỘT 1 . . 1. TẦM Q U U AN T R Ọ Ọ NG CỦA M M ARKET I I NG TRO N N G KINH T T Ế THỊ T R RƯ ỜNG 1 . . 1.1. Vai t r r ò của Ma r r ketin g : n g s a Các nhà g hiệp là sả n a u: kinh doan h n xuất, tài c h h cho r ằng y h ính, nhân y ếu tố lúc đ sự và Mar k đ ầu quyết đ k eting. Bốn đ ịnh sự thà n yếu tố có v n h công củ a v ai trò nga n a các doan h n g nhau nh ư h ư g ắ đ ộ đ ư p h Do sản x ắ t, thị trườ n ộ ng trung t â Hìn h Dần dần ư ợc khi hiể u h ối sản xuấ t x uất phát tr i n g t r ở thàn h â m chi phối h 1.1: Cơ cấ u nhiều nhà u rõ khách t tài chính, l i ển nhanh, t h vấn đề s ố các hoạt đ ộ u các yếu t ố kinh doan h hàng. Họ c l ao động v à t iêu thụ hà n ố ng còn củ a ộ ng khác. ố chi phối ho h đã hiểu d c oi khách h à à Marketin g n g hóa ngà a doanh ng h y càng kh ó h iệp. Mark e ó khăn, cạn h e ting được h tranh ga y coi là hoạ t y t ạt động kin h h doanh củ a a doanh ngh i i ệp d ần sự thà n à ng là khâ u g . n h công tro n u trung tâm , n g kinh do a , yếu tố qu y a nh chỉ đạ t y ết định ch i t i 2  Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự liên kết, phân phối các yếu tố con người với sản xuất tài chính. Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. 1.1.2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing: Giữa sản xuất và tiêu dùng có khoảng cách và khác biệt đáng kể. 1.1.2.1. Khoảng cách về không gian: Thường là các nhà sản xuất và các người tiêu thụ ở cách xa nhau về mặt không gian địa lý. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề ở một số vùng hoặc địa điểm nào đó). Trong khi có người tiêu thụ lại nằm rải rác ở khắp mọi nơi. 1.1.2.2. Khoảng cách về thời gian: Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng ngay hàng hóa sau khi xuất xưởng vì nhiều lý do khác nhau. Ngoài ra còn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng. 1.1.2.3. Khoảng cách về thông tin: Nhà sản xuất thường không biết được người tiêu dùng cần gì, ở đâu, cần khi nào và với giá nào? Người tiêu thụ thì không biết có loại hàng gì, của hàng nào, bán ở đâu, khi nào và bán giá bao nhiêu? 1.1.2.4. Khác biệt về sự đánh giá: Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa và dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo tình hình cạnh tranh trên thị trường và những mục tiêu cần đạt. Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm và dịch vụ theo lợi ích kinh tế và khả năng thanh toán của họ. 1.1.2.5. Sự khác biệt về quyền sở hữu: Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền. Người tiêu dùng có tiền, muốn mua và tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ không có. 1.1.2.6. Sự khác biệt về sản lượng: Nhà sản xuất thích sản xuất và bán hàng hóa với khối lượng lớn. Người tiêu dùng lại thích mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ khối lượng nhỏ. 3  1.1.2.7. Khác biệt về mặt hàng: Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong việc sản xuất những mặt hàng giới hạn về sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần những mặt hàng và dịch vụ phong phú và đa dạng. 1.1.3. Chức năng của Marketing: Chức năng của Marketing là những tác động vốn có từ bản chất khách quan đối với quá trình sản xuất hàng hóa. Marketing có các chức năng sau: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Với chức năng này Marketing làm nhiệm vụ thăm dò thị trường và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai, sản phẩm phải luôn cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng của sản phẩm hay dịch vụ luôn đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. - Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa. Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng - Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường. - Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế. 1.2. TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing: 1.2.1.1. Sự hình thành của Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải “được lòng” họ và từ đó giúp chiêu dụ người mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm cần một bộ phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt về các vai trò của những công cụ Marketing và phối hợp sử dụng chúng, họ sẽ thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối tượng này thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp 4  v à n g tr á M d õ c ủ t ạ à làm cho k g hiệp hơn. á ch công v M arketing, t r õ i tất cả cá c ủ a sản phẩ m ạ i tất cả các k hách hàn g Ngày nay c v iệc này. C ô r iển khai n h c chi phí M a m , phối hợp điểm bán h g ngày càn g c ác công t y ô ng việc n à h ững chính a rketing th e thực hiện t r h àng. g trung thà n y đã dần h ì à y đòi hỏi sách, sử d ụ e o các m ặt h r ong nhữn g n h với sản ì nh thành b phải có tr á ụ ng các cô n h àng, dạng g chiến dịch phẩm và t h b ộ phận Tr a á ch nhiệm n g cụ Mar k thức, công lớn, nhữn g h ương hiệu a de Market i toàn bộ về k eting khác cụ, các gia i g chương t r ì của doan h i ng để đả m hoạt độn g nhau, the o i đoạn sốn g ì nh đồng b ộ h m g o g ộ t ạ Do sự th a ạ o ra những a y đổi của n thách thức n hu cầu thị t như: t rường, việ c c quản lý v à à hỗ trợ ch o o các điểm b b án hàng đ ã ã C h M - h ì p h m t ứ p h m c ạ h ính nhữn g M arketing. Tác độn g ì nh thức m ớ h ẩm của kh á Năm 19 6 m ục tiêu. N h ứ c 180 mẫu Dù vậy n h ẩm được l m ua đến điể m ạ nh tranh. T Sơ đồ 1 . g thách thứ c g của các lo ớ i để hỗ tr ợ á ch hàng. 6 5 tại Mỹ, c h ưng đến n h quảng cáo p n gay cả kh i l ựa chọn b ỏ m bán, họ c T ừ các hoạ t . 1: Những t h c này là độ n ại hình qu ả ợ cho nhãn c hỉ cần hai m h ững năm 1 p hát vào gi ờ i quảng cá o ỏ vào giỏ m c ó thể tấn c t động tran g h ách thức h n g lực dẫn ả ng cáo ngà y hàng tron g m ẫu quảng 1 990, để đạ t ờ cao điểm o đã thuyết m ua hàng v ẫ c ông bởi h à g trí điểm b i ệu quả từ c đến hình t h y càng giả m g việc tác đ cáo là có t h t được con với chi phí phục đượ c ẫ n là chưa à ng loạt ho b án như tre ác đ i ểm bá n h ành và ph á m hiệu quả, đ ộng đến q u h ể tiếp cận số đó thì p r ất cao. c người xe m chắn chắc. ạt động tiế p o băng rôn n hàn g Nguồ n n : T ổng hợ p p á t triển bộ p p hận Trad e e đòi hỏi ph ả u á trình ch ọ ả i có nhữn g ọ n mua sả n g n được 70% k p hải đầu tư k hách hàn g gấp 90 lần , g , m , cơ may Bởi có th ể p thị khác c , bảng hiệ u để một sả n ể khi ngườ i c ủa đối th ủ u , tờ rơi, … n i ủ 5  đến các hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm nổi bật hơn. Đoạn phim quảng cáo của sản phẩm này có thể nhanh chóng bị người mua lãng quên khi trước mắt họ là nhiều hoạt động quảng cáo sống động về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh khắc mà doanh số và thị phần của một nhãn hàng được quyết định. Trade Marketing ra đời là để hỗ trợ cho nhãn hàng giành được chiến thắng tại khoảnh khắc ấy. - Có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ phận Kinh doanh và Marketing thường có những khoảng cách. Marketing chỉ quan tâm tới nhãn hiệu và tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn công ty. Trong khi đó, bộ phận kinh doanh lại chỉ quan tâm đến doanh số, kết quả bán hàng. Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách này càng rõ rệt. Nếu thành công, kinh doanh cho rằng mình bán hàng hiệu quả, Marketing cho rằng chiến lược của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, kinh doanh cho rằng chiến lược Marketing không thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói vì kinh doanh không thuyết phục khách hàng được tốt, … Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất Marketing và kinh doanh có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Xét về tổng thể, Marketing và kinh doanh cả hai đều quan trọng đối với công ty. Để giải quyết được mâu thuẫn này thì cần có bộ phận trung gian để chuyển tải thông tin giữa hai bộ phận, họ sẽ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu của khách hàng cho Marketing và thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; ngoài ra bộ phận này sẽ tiếp xúc với các điểm bán hàng, nơi tương tác chính của cả hai bộ phận kinh doanh và Marketing. Đó là bộ phận Trade Marketing. 1.2.1.2. Hình thái phát triển của Trade Marketing: Hình thức Trade Marketing cơ bản nhất chính thức được thừa nhận khoảng 30 năm trước, còn hình thức cao hơn tạm gọi là tối ưu hóa chỉ bắt đầu xuất hiện cách đây khoảng 10 năm tại các tập đoàn quốc tế. Giai đoạn nền tảng, Trade Marketing là hoạt động hỗ trợ hướng đến các điểm bán hàng. 6  Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi là Shopper Marketing. Giai đoạn cao nhất là đột phá thì Trade Marketing trở thành một phương thức truyền thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm. 1.2.1.2.1. Hình thái cơ bản: Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động này đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả hơn. 1.2.1.2.2. Hình thái tối ưu hóa: Gần đây Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm). Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng). Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các điểm bán hàng và nhãn hàng. Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của Trade Marketing. 1.2.1.2.3. Hình thái đột phá: Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Ngược lại, nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở thành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm. Thương mại càng phát triển thì Shopper Marketing càng trở thành công cụ nổi bật trong Marketing hỗn hợp, quan trọng không kém các hình thức truyền thông mới được dự  bá tr ê ti ế tr u n h t á m tr o c h g i • • • • á o sẽ phát t ê n điện tho ạ Trong q u ế p cận, đo u yền thốn g h au để tiếp Do sự gi a á c không c h m ua hàng m ộ o ng cách l à h ung là thấ u Từ đó ta i ai đoạn nh ư Hình Dịch vụ c h các phòng b • Hỗ trợ bộ phận Kinh doanh tron g công việc hàng ngày • Cung c ấ p v dụng và cô n cụ cho phò n kinh doanh • Cung cấp thông tin • Quản lý ng â sách T r Ma r C ơ t riển trong ạ i di động h u á trình ph á lường khá c g mua và b á cận người t a tăng chi p h ỉ để chia s ẻ ộ t cách hiệ u à m việc. T ừ u hiểu đối t ư có mô hìn h ư sau: 1.2: Quy tr ì h o b an g ật n g n g â n • Đ t h • G c ứ t h •T r t h •L t h l o • Đ k h •P h d o • X k h k h r ade r keting ơ bản tuơng lai n h ay quảng c á t triển, Sh o c h hàng m ụ á n mà m ối t iêu dùng c u p hí và tính p ẻ ý tưởng v u quả nhất. ừ đó tạo ra ư ợng tiêu d ù h phát triể n ì nh phát tr i ể n Tư vấn t h Đ áp ứng nhu c h ương mại G iải đáp thôn g ứ u thị trườn g h ực hiện r uy ề n tải th ô h ương hiệu ập k ế hoạch h eo chức nă n o ại hình phâ n Đ ánh giá hoạ t h uy ế n mãi h ân tích tìn h o anh X ây dựng da n h ách hàng c h h ách hàng c h T 7 n hư Social M áo trong g a o pper Mar k ụ c tiêu, … quan hệ n à u ối cùng. p hức tạp tr o v à thông ti n Quan hệ n à một tiến tr ì ù ng và duy n và nhiệm v ể n và nh i ệm v h ực hiện cầ u thông ti n g tin nghiên g và tư v ấ n ô ng điệp bán hàng n g của từng n ph ố i t động h hình kinh n h sách h ung và h ủ ch ốt T rade Mar k M arketing, a me. k eting sẽ d ầ không còn à y sẽ trở n ê o ng việc tì m n cho nhau à y sẽ ngày c ì nh thuận l ợ trì lòng tru n v ụ tổng qu á v ụ từng gia i n Xây h •Lậ p ho ạ •Nâ n kh ả sản mớ i •Ho ạ chi ế b á n •Ph á th ốn lượ c •Lậ p k eting Tối ư Marketing ầ n hoàn thi ệ bó hẹp tr o ê n cân bằn g m hiểu ngư ờ mà còn gi ú c àng khăng ợ i trên con n g thành c ủ á t của Tra d i đoạn của T dựng kế h oạch p k ế ạ ch cụ th ể n g cao ả năng tạo ph ẩ m i ạ ch định ế n lược n hàng á t tri ể n hệ n g chi ế n c p dự báo ư u hóa t r ực tuyến , ệ n trong p h o ng quan h ệ g hơn, cùn g ờ i mua hà n ú p tác độn g khít và có đường đi đ ủ a họ. d e Marketin T rade Marke Phát •Tạo r a dùng •Có sứ c đ ế n c h động n •Xây d ự thuật d ng ắ n h hoạch •Phân t lớp k h thông động c phân p thuận v b án h à M Marketin g h ương phá p ệ giao dịc h g phụ thuộ c g, việc hợ p g đến ngườ i quy cũ hơ n đ ến kết qu ả g trong cá c tin g triển chiến lược a nhu c ầ u tiê u c ảnh hưởng h i ế n lược ho ạ n g ắ n hạn ự ng chi ế n d ùng trong h ạn và k ế chi ế n lược t ích các t ầ ng h ách hàng qua hoạt c ủa hệ th ố ng p h ố i và thỏa v ới các đi ểm à ng. Trade M arketing Đột phá g p h c p i n ả c u ạ t m 8  1 . d o . 2.2. Tầm o anh n g hi ệ quan trọn ệ p: g của Tra d d e Market i i n g đối với hoạt độn g g kinh doa n n h của mộ t t 1.2.2.1. P P hạm vi ho ạ ạ t động củ a a Trade M a a rketin g : C 1.2.2.2. C S 1.2.2.3. M “Bán ch o C hiến lược sả n Chiến lượ c Người t i Chiến lượ c S ơ C ơ cấu hoạ S ơ đồ 1.3: H M ối liên hệ Hình 1. 3 Phát chiế n Sả n K ế h H o N gư ời Tiêu Sell Out n phẩm đầu t c nhãn hàn g i êu dùn g c tiếp thị đồ 1.2: Ph ạ t hoạt độn g H oạt động đi ề giữa Trad e 3 : Mối liên h triển n lược n xu ất h oạch H ậu c ầ n B Dùn g ” tư ạ m vi hoạt đ ộ g của Trad e ề u tiết Sell-i n e Marktein g h ệ giữa Tra d Tra d Mark e Dịch v ụ các phò n Xâ y dự hoạ c Tra Mark e B án hàng Tra d Mark e Chiến lược Người ti ê ộ ng của Tra d e Marketin g n và Sell-O u g và các bộ d e Marketin g ụ cho ng ban d e e tin g Tư vấn hiệ n thực n n g kế c h d e Marketin g g g : de e ting Khách hàng d e e tin g nhãn hàn g ê u dùn g u t của Trade phận: g và các phò n Người m Người t i dùng Market i Chiế Chiế C h “ B n l ư ợc bán h à Marketin g n g ban m ua i êu i ng Người mu a n lược kênh p h iến lược kh á B án cho POP ” Sell In à n g a sắm p hân phối á ch hàn g ” 9  BP. Marketin g BP.Kinh BP. Trade HỖ T R Ợ Hỗ trợ và hướng dẫn để thực hiện công việc Quan hệ qua lại và hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ giữa Marketing, Trade Marketing và kinh doanh 1.2.2.4. Nhiệm vụ của Trade Marketing: Bộ phận Nhiệm vụ chính Công việc cụ thể Marketing Chiến lược ngành hàng và quản lý thương hiệu - Thấu hiểu người tiêu dùng. - Chiến lược ngành hàng. - Phát triển mẫu mã bao bì mới. - Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu. - Phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ - Quản lý thương hiệu - Quảng cáo, truyền thông, đưa ra lời hứa với khách hàng và nỗ lực để lời hứa ấy thành hiện thực. - Tạo ra nhu cầu mới cho thị trường và hướng người tiêu dùng theo nhu cầu đó. Trade Marketing Chiến lược phân phối và Quản lý ngành hàng - Chiến lược phân phối - Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng - Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng - Phát triển các công cụ trưng bày tại điểm bán hàng - Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng. - Tìm hiểu người mua hàng. Bán Hàng Phát triển & Quản lý khách hàng - Lập và t h ực hi ện kế h oạc h b án h àng - Triển khai kế hoạch ngành hàng - Giám sát hoạt động bán hàng - Kế hoạch khuyến mãi - Thương lượng với khách hàng. Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau: [...]... động công ty • Họp nội bộ • Nghiên cứu cần sử dụng • Sản phẩm khuyến mãi • Tạo sự bền vững Bảng 1.2: Phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển 1.2.2.5 Vai trò của Trade Marketing: Vai trò của Trade Marketing sẽ rất khác nhau ở mỗi công ty, vì nó phản ánh mối quan hệ đa dạng của khách hàng và ngành hàng, cũng như triết lý kinh doanh của công ty Vai trò căn bản của Trade Marketing. .. trò của Trade Marketing bao gồm: - Đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch công ty - Quản trị thông tin khách hàng, thị trường và ngành hàng - Quản trị kênh phân phối - Hiểu người mua sắm - Tầm nhìn của POP (mức dự trữ, trưng bày, giá bán, khuyến mãi) - Thực thi các hoạt động tiếp thị - Chính sách giá / điều khoản thương mại - Chi phí và ngân sách - Truyền thông trong công ty - Dự báo doanh số bán 11   -. .. niệm nào mô tả được chính xác Trade Marketing Vì ở mỗi giai đoạn phát triển, Trade Marketing có những vai trò và nhiệm vụ đặc trưng riêng Do cấu trúc hoạt động và lĩnh vực kinh doanh của mỗi công ty là khác nhau nên Trade Marketing còn có những tên gọi khác như: Shopper Marketing, Customer Marketing, Channel Marketing và Trade Marketing Sau đây là một số nhận định về Trade Marketing: “To satisfy the consumer... nhìn của POP là một phần tầm nhìn của ngành hàng 1.3.2.2.5 Những yêu cầu cần thiết cho hoạt động Trade Marketing tại POP: Triển khai chiến lược Trade Marketing phải bảo đảm mức độ đồng bộ với hoạt động kinh doanh của công ty 17   Kế hoạch Thời gian thực hiện Chiến lược tổng thể Tổng thể Chiến lược bán hàng theo nhóm Trade Marketing Bán hàng Chiến lược hoạt động Công ty Người tiêu dùng Chiến lược tầm... cáo ngoài trời - Quảng cáo bằng các sản phẩm in ấn - Quảng cáo trên truyền hình - Quảng cáo trên đài phát thanh - Quảng cáo nơi công cộng - Quảng cáo trên mạng và các hình thức dịch vụ 22 2   1.4 ỨNG DỤNG TRADE MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP: Ụ D K R O H e g 1.4.1 Cách thức ứng dụng Trade Marketing: 1.4.1.1 Giai đoạn cơ bản - Trade Marketing: a i Trong gia đoạn này mục tiêu củ Trade Marketing là các... tương lai của doanh nghiệp 1.4.2 Đo lường hiệu quả hoạt động Trade Marketing: Do mỗi giai đoạn phát triển Trade Marketing có chức năng, đặc trưng và mục tiêu riêng nên việc đo lường hiệu quả hoạt động của Trade Marketing cũng phải dựa theo từng giai đoạn phát triển của Trade Marketing để đánh giá: - Ở giai đoạn nền tảng thì doanh số là thước đo đầu tiên, tiếp đó là các tiêu chuẩn bán hàng của một ngành... kinh doanh bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng loại hình phân phối và khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kế hoạch của công ty, đưa ra những hoạt động phù hợp với kế hoạch hàng năm của từng ngành hàng, với việc tung sản phẩm mới và sự phát triển của hoạt động kinh doanh 1.2.2.6.2 Tập trung nghiên cứu đối tượng mua sắm: Trade Marketing sẽ là người hiểu rõ hơn ai hết về hoạt động. .. sắm từng loại sản phẩm ở từng kênh phân phối trong từng phân khúc thị trường và khu vực 1.2.2.6.3 Thông tin liên lạc giữa các bộ phận: Trade Marketing là người chủ động trong việc cung cấp cho bộ phận Kinh Doanh, Marketing và công ty một cách chính xác và kịp thời toàn bộ thông tin về ngành hàng, chỉ tiêu và cũng như tất cả các hoạt động hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh để đạt được mục tiêu của công ty. .. chọn mua nhãn hàng của mình tại các điểm bán hàng, bộ phận Trade Marketing cần phải hiểu rõ bản chất, những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của các điểm bán hàng và những nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định mua sắm của khách hàng, để từ đó vận dụng linh hoạt những biện pháp và công cụ Marketing nhằm khai thác tối đa năng suất kinh doanh của điểm bán và đưa ra các biện pháp tác động đến việc ra... vấ Trade M y ấn Marketing đầ tiên, vì trong mắt h Trade M ầu t họ Marketing đạ diện cho ại o ki doanh T inh Trade Mark keting phải n nhận tất cả áp lực rồi l việc vớ phòng kin doanh và làm ới nh à gi trình Cò đối với b phận Kinh doanh th Trade M iải òn bộ hì Marketing ch hính là công ty, khi hỗ g ỗ trợ từ công ty không như mong đợi bộ phận này cũng bị đặt vấn đề Giải tỏa nh ợ y ư i, n hững áp lực c từ . Luận văn Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty Frieslandcampina Việt Nam từ 2010 - 2020 1  CHƯƠN G G I: TẦM Q DOA N Q UAN T R Ọ N H NGHIỆ P Ọ NG CỦA. Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade Marketing có nhiệm vụ. TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing: 1.2.1.1. Sự hình thành của Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ