ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Hoạch định chiến lược cạnh tranh cho Công ty bánh kẹo Hải Hà Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam sau 15 năm thực đường lối đổi Đảng khởi xướng lÃnh đạo, đất nước ta đà đạt thành tựu quan trọng lĩnh vực kinh tế, xà hội, đối ngoại, an ninh quốc phòng đặc biệt đà chuyển kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước Từ chỗ doanh nghiệp nhà nước giữ vị trí độc tôn sản xuất kinh doanh, theo mệnh lệnh hành chính, cạnh tranh hạch toán kinh tế hình thức, sang phát triển loại hình doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế vận hành theo chế thị trường doanh nghiệp phải tự hạch toán, phải tự lo khâu trình sản xuất kinh doanh theo chế thị trường Ngày môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh Công ty, thay đổi, phá vỡ cứng nhắc kế hoạch sản xuất doanh nghiệp Vấn đề đặt phải hoạch định triển khai công cụ kế hoạch hoá hữu hiệu đủ linh hoạt ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh, chiến lược kinh doanh Đặc biệt xu hướng hội nhập kinh tế khu vực giới muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải đủ sức cạnh tranh thị trường nội địa mà phải có khả vươn thị trường quốc tế Vậy làm để có ưu cạnh tranh đối thủ cạnh tranh cạnh tranh với đối thủ họ có lợi cạnh tranh dài hạn mà không có? Không với doanh nghiệp Việt Nam mà Công ty lớn giới suốt trình đặt tình tìm giải pháp, có câu hỏi đặt là: doanh nghiệp giải mâu thuẫn bên khả có hạn đòi hỏi vô hạn thị trường không mà cho tương lai Giải mâu thuẫn mục tiêu hoạch định chiến lược kinh doanh Trong chiến lược chung toàn doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm có vị trí, vai trò vô quan trọng, sở để xây dựng thực chiến lược kế hoạch khác như: chiến lược đầu tư phát triển, chiến lược giá, chiến lược phân phối hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất kinh doanh loại bánh kẹo Trong năm qua, Công ty đà biết chăm lo phát huy nhân tố nội lực để vượt qua thử thách thời kỳ chuyển đổi, phát triển sản xuất kinh doanh ngày có hiệu Với mục tiêu Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only trë thành doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo lớn Việt Nam Công ty phải nhanh chóng xây dựng cho chiến lược phát triển toàn diện, đặc biệt quan tâm đến chiến lược sản phẩm Thực tế nước ta nay, hầu hết doanh nghiệp xa lạ với mô hình quản trị chiến lược nên chưa xây dựng chiến lược hoàn chỉnh, hữu hiệu chưa có phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản phẩm cho hoạt động sản xuất kinh doanh Với thực tế trên, thời gian thực tập Công ty bán kẹo Hải Hà qua khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giúp đỡ nhân viên phòng kinh doanh cán công nhân viên Công ty Em đà chọn đề tài: Hoạch định chiến lược cạnh tranh cho Công ty bánh kẹo Hải Hà với mong muốn góp phần nhỏ thiết thực cho Công ty để thân có thêm kinh nghiệm thực tế trường Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo luận văn bố cục thành chương: Chương I: Thực trạng xây dựng chiến lược sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Hà Chương II: Lựa chọn chiến lược sản phẩm phương án thực thi chiến lược sản phẩm Sinh viên thực Trịnh Hoài Linh Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chương I Xây dựng chiến lược sản phẩm công ty bánh kẹo hải hà I Khái quát chung công ty bánh kẹo hải hà Quá trình hình thành phát triển Công ty bánh kẹo Hải Hà có tên giao dịch HAIHA Company (viết tắt HAIHACO), có trụ sở 25 - đường Trương Định Hai Bà Trưng Hà Nội Với 40 năm hình thành phát triển, Công ty đà trải qua giai đoạn sau: 1.1 Giai đoạn 1959 - 1969 Trong công xây dựng chủ nghĩa xà hội miền Bắc, xuất phát từ kế hoạch năm (1958 1960) Đảng, ngày 1/1/1959 Tổng Công ty Nông thổ sản miền Bắc (trực thuộc Bộ Nội thương) đà định xây dựng xưởng thực nghiệm làm nhiệm vụ nghiên cứu hạt trân châu Từ năm 1954 đến tháng 4/1960 thực chủ trương Tổng Công ty Nông thổ sản miền Bắc anh chị em công nhân đà bắt tay vào nghiên cứu sản xuất thử mặt hàng miến (sản phẩm đầu tiên) từ đậu xanh để cung cấp cho nhu cầu nhân dân Sau ngày 25/12/1960 xưởng miến Hoàng Mai đời, vào hoạt động với máy móc thô sơ Do sản phẩm bao gồm: miến, nước chấm, mạch nha Năm 1966, Viện thực vật đà lấy nơi làm sở vừa thực nghiệm vừa sản xuất đề tài thực phẩm để từ phổ biến cho địa phương sản xuất nhằm giải hậu cần chỗ Từ đó, nhà máy đổi tên thành nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà trực thuộc Bộ lương thực thực phẩm quản lý Ngoài sản xuất tinh bột ngô, sản xuất viên đạm, nước tương, nước chấm lên men, nước chấm hoa quả, dầu đạm tương, bánh mì, bột dinh dưỡng trẻ em 1.2 Giai đoạn 1970 - 1980 Tháng 6/1970, thực thị Bộ lương thực thực phẩm, nhà máy thức tiếp nhận phân xưởng kẹo Nhà máy kẹo Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/năm, với số công nhân viên 555 người Nhà máy đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà Nhiệm vụ Nhà máy sản xuất kẹo, mạch nha, tinh bột 1.3 Giai đoạn 1981 - 1990 Năm 1986, sau Đại hội Đảng lần thứ VI ®Êt n­íc ta tõng b­íc chun sang nỊn kinh tế thị trường, giai đoạn thử thách nhà máy Năm 1987, xí nghiệp đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất Hải Hà thuộc Bộ công nghiệp nông nghiệp thực phẩm quản lý Thời kỳ nhà máy mở rộng sản xuất với nhiều dây chuyền sản xuất Sản phẩm nhà máy Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only tiêu thụ rộng rÃi nước xuất sang nước Đông Âu 1.4 Giai đoạn 1991 đến Tháng 1/1992, nhà máy trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý, trước biến động thị trường nhiều nhà máy đà phá sản Hải Hà đứng vững vươn lên Trong năm 1992, nhà máy thực phẩm Việt Trì (sản xuất mì chính) sát nhập vào Công ty năm 1995 Công ty kết nạp thành viên nhà máy bột dinh dưỡng trẻ em Nam Định Tháng 7/1992, nhà máy định đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà (tên giao dịch HaiHaCo) thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Mặt hàng sản xuất chủ yếu là: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, kẹo cốm, b¸nh biscuit, b¸nh kem xèp C¸c xÝ nghiƯp trùc thc Công ty gồm có: Xí nghiệp kẹo Xí nghiệp bánh Xí nghiệp phù trợ Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì Xí nghiệp dinh dưỡng Nam Định Trong trình phát triển, Công ty đà liên doanh với: Năm 1993 Công ty liên doanh với Công ty Kotobuki Nhật Bản thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki Tỷ lệ vốn góp là: Hải Hà 30%(12 tỷ đồng), Kotobuki 70% (28 tỷ đồng) Năm 1995 thành lập liên doanh Miwon với Hàn Quốc Việt Trì với số vốn góp Hải Hà 11 tỷ đồng Năm 1996 thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda Nam Định, vốn góp Hải Hà 4,7 tỷ đồng Nhưng hoạt động không hiệu nên đến năm 1998 giải thể Chức năng, nhiệm vụ Công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà thuộc Bộ công nghiệp nhẹ thành lập với chức sản xuất bánh kẹo phục vụ tầng lớp nhân dân phần để xuất Để thực tốt nhiệm vụ ban Giám đốc toàn thể cán công nhân viên Công ty phải thực nhiệm vụ sau đây: Thứ nhất, tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng suất lao động, đa dạng hoá sản phẩm nhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu sản phẩm cho khu vực thị trường Thứ hai, xây dựng phát triển chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo số sản phẩm khác từ năm 2000 đến năm 2020, tăng cường công tác đổi cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh Thứ ba, xác định rõ thị trường , thị tr­êng phơ, tËp trung nghiªn cøu Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thị trường mới, trọng đến thị trường xuất đặc biệt thị trường nước láng giềng, củng cố thị trường Trung Quốc II Một số đặc điểm kinh tÕ kü tht chđ u cđa c«ng ty Cơ cấu tổ chức máy quản trị Cơ cấu máy quản trị tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng, vị trí, chức phận sau: Sơ đồ máy quản trị Tổng giám đốc người định toàn hoạt dộng Công ty chịu trách nhiệm trước Nhà nước, tập thể người lao động kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Phó tổng giám đốc tài có trách nhiệm quản lý trực tiếp đạo phòng tài - kế toán Phòng có chức kiểm soát hoạt động tài Công ty, tổ chức hạch toán kinh tế, thực nghiệp vụ giao dịch toán phân phối lợi nhuận Phó tổng giám đốc kinh doanh có trách nhiệm quản lý trực tiếp đạo phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có chức xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường, dự trữ, tiêu thụ sản phẩm Phòng kỹ thuật, phòng KCS có chức kiểm tra giám sát quy trình công nghệ, xác định mức tiêu dùng NVL, đảm bảo chất lượng sản phẩm phải chịu trách nhiệm trực tiếp trước tổng giám đốc Khối văn phòng có trách nhiệm tính lương trả cho cán công nhân viên tuyển dụng đào tạo nhân viên cho công ty Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Tổng giám đốc Sơ đồ máy quản trị Phó tổng giám đốc tài Phòng tài vụ Phòng kỹ thuật Văn phòng Phòng kế toán Phòng tổ chức Nhà ăn Bộ phận vật tư Xí nghiệp bánh Bộ phận vận tải Xí nghiệp kẹo Phòng hành Bộ phận bốc vác Xí nghiệp phù trợ Phòng KCS Phó tổng giám đốc Kinh doanh Y tế Phòng kinh doanh Kho Nhà máy Việt Trì Hệ thống bán hàng Nhà máy Nam Định Bộ phận thị trường Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Đặc điểm nguồn nhân lực Bảng1: Cơ cấu lao động công ty năm 2003 Chỉ tiêu SN TL SN TL SN TL SN TL 24,1 75,9 210 514 29 71 43 11 79,6 20,4 210 437 32,5 67,5 36 53 40,4 59,6 83 101 45,1 54,9 668 1387 32,14 67,86 10 18 35,7 64,3 72,7 27,3 29 72 28,7 71,3 10 33,3 66,7 65 71 47,8 52,2 126 218 91,9 8,1 622 102 85,9 14,1 47 87 13 612 35 94,6 5,4 73 16 82 18 184 100 1682 373 16,5 53,8 378 222 52,2 30,7 42 11 77,8 20,4 263 124 40,6 19,2 51 27 57,3 30,3 161 20 87,5 10,9 954 596 46,4 29 29,7 124 17,1 1,8 260 40,2 11 12,4 1,6 505 24,6 XN bánh SN Giới tính Nam 86 Nữ 271 Trình độ Đại học CĐ, TC 19 Hình thức lao động Trực tiếp 328 Gián tiếp 29 Thời gian sử dụng Dài hạn 59 Hợp đồng 192 Thời vụ TL Khối hành chính, quản lý kỹ thuật SN TL 106 XN kĐo XN phï trỵ XN ViƯt Trì XN Nam Định Tổng số người Tỷ lệ Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Từ bảng trên, ta thấy nguồn nhân lực Công ty có đặc điểm sau: - Về mặt số lượng: từ xí nghiệp có cán bộ, công nhân viên với phát triển quy mô sản xuất đến cuối năm 2003 Công ty đà có tổng số lao động 2.055 người với mức thu nhập bình quân 1.000.000đ/người/tháng - Về mặt chất lượng: toàn Công ty có 126 người có trình độ Đại học 218 người có trình độ Cao đẳng Trung cấp Trong cán quản lý cán kỹ thuật có trình độ hầu hết Đại học độ tuổi trung bình 35 - Về mặt cấu: cán công nhân viên công ty chủ yếu nữ chiếm trung bình khoảng 75%, tập trung chủ yếu khâu bao gói, đóng hộp công việc đòi hỏi khéo léo Trong xí nghiệp phù trợ, đặc điểm công việc nên hầu hết công nhân nam giới Vì tính chất sản xuất Công ty mang tính thời vụ nên lực lượng lao động dài hạn chiếm 46,4%, Công ty sử dụng lượng lớn lao động hợp đồng chiếm 29%, lại lao động thời vụ chiếm 24,6% Đây hướng đắn Công ty việc giảm chi phí nhân công mà đáp ứng đủ nhu cầu lao động cho thời kỳ Đặc điểm máy móc thiết bị quy trình công nghệ 3.1 Máy móc thiết bị Hiện hệ thống máy móc thiết bị Công ty gồm: Xí nghiệp bánh có dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, bánh biscuit bánh mặn Xí nghiệp kẹo gồm dây chuyền sản xuất kẹo cứng kẹo mềm Trong có dây chuyền sản xuất kẹo Chew Caramen Đức đại lại dây chuyền có trình độ trung bình lạc hậu Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì bên cạnh dây chuyền sản xuất kẹo mềm loại, năm 1998 xí nghiệp trang bị thêm dây chuyền sản xuất kẹo Jelly khuôn Jelly cốc Sau số thống kê máy móc thiết bị kỹ thuật Công ty Bảng : Thống kê lực sản xuất máy móc thiết bị STT Tên thiết bị Công suất (tấn/năm) Dây chuyền sản xuất bánh Biscuit 1600 Dây chuyền sản xuất bánh Biscuit (Italy) Dây chuyền sản xuất bán kem xốp Dây chuyền sản xuất kẹo cứng Dây chuyềnsản xuấtkẹomềmchấtlượngcao 2300 150 1400 1200 Thiết bị mới, giới hoá, tự động hoá Thiết bị , giới hoá, tự động hoá Cơ giới hoá thủ công Cơ giới hoá, tự động hoá Cơ giới hoá, phần tự động hoá Dây chuyền sản xuất kẹo mềm khác 6700 Cơ giới hoá, tự động hoá Dây chuyền sản xuất kẹo Caramen (Đức) 2500 Thiết bị mới, giới hoá, tự động hoá Dây chuyền sản xuất Glucôza phụcvụ sản xuất kẹo 1500 Cơ giới hoá Trình độ trang bị Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Bảng 3: Thống kê máy móc sử dụng C«ng ty STT Tên thiết bị 10 11 12 13 14 15 Máy trộn nguyên liệu, máy quật kẹo, máy cán Máy cắt, máy ràng, máy nâng khay Máy sấy WKA4 Nồi hoà đường CK22 Nồi nấu liên tục sản xuất kĐo cøng Nåi nÊu nh©n CK 22 Nåi nÊu kĐo mềm CWA 20 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có nhân, kẹo cứng đặc Nồi nấu kẹo chân không Dây chuyền sản xuất bán quy Dây chuyền phủ Sôcôla Dây chuyền sản xuất bánh Cracker Dây chuyền máy đóng gói bánh Máy gói kẹo cứng kiểu gấp xoắn tai Dây chuyền sản xuất Jelly đổ khuôn 16 17 Dây chuyền sản xuất Jelly đổ cốc Dây chuyền sản xuất kẹo Caramel Nước sản xuất Năm sản xuất Trung Quốc ViÖt Nam Ba Lan Ba Lan Ban lan Ba Lan §µi Loan Ba Lan 1960 1960 1966 1977 1978 1978 1979 1980 Đài Loan Đan Mạch Đan Mạch Italy Nhật Italy 1990 1992 1992 1995 1995 1995 1996 australia Inđônêxia 1997 Đức 1998 Nguồn : Phòng kỹ thuật 3.2 Quy trình sản xuất Công tác tổ chức sản xuất bố trí theo dây chuyền công nghệ, phân xưởng sản xuất chuyên môn hoá loại sản phẩm định phụ thuộc vào dây chuyền sản xuất Sau mô dây chuyền sản xuất số loại sản phẩm (Phụ lục 1,2,3) Đặc điểm nguyên vật liệu NVL dùng sản xuất bánh kẹo Công ty chiếm tỷ trọng lớn tính giá thành sản phÈm: kĐo cøng: (73,4%), kĐo mỊm (71,2%), b¸nh (65%) Trong hầu hết NVL khó bảo quản , dễ hư hỏng, thời gian sử dụng ngắn mà gây khó khăn thu mua, bảo quản, dự trữ Hàng năm Công ty phải sử dụng khối lượng NVL tương đối lớn như: đường, gluco, sữa béo, váng sữa, bột mì, cà phê, bơ, hương liệu Một phần thị Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thøc mÉu m· - Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng chủng loại sản phẩm Song song với trình tự nghiên cứu Công ty thường xuyên cử nhân viên Marketing nhân viên phòng kỹ thuật tới siêu thị hội chợ triển lÃm nước nhằm tìm hiểu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng, để từ chế tạo sản phẩm tung thị trường Năm 2003 Công ty bánh kẹo Hải Hà đà cung cấp cho thị trường nước 14.600 bánh kẹo với 134 chủng loại sản phẩm, có nhiều loại sản phẩm nhiều người ưa thích như: bánh Cracker, bánh kem xốp, bánh quy dâu dừa, kẹo Chew, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo Jelly, kẹo Caramen với chất lượng cao mẫu mà bao bì hấp dẫn, đa dạng đủ sức cạnh tranh với đối thủ loại nước * Tình hình quản lý nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm Công ty loại thực phẩm nên công tác coi trọng Tại công ty công tác tổ chức theo cấp: Cấp xí nghiệp: gồm kỹ sư theo ca sản xuất có nhiệm vụ thực quy trình công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo ca Công tác gắn với lợi ích cá nhân điều tạo trách nhiệm công việc công nhân từ mà nâng cao chất lượng sản phẩm Cấp công ty: phòng kỹ thuật quản lý quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm xí nghiệp, phòng KCS quản lý chất lượng nguyên vật liệu nhập kho sản phẩm xuất kho, thưởng phạt chất lượng sản phẩm xí nghiệp Công ty đà tổ chức mạng lưới kiểm tra thống từ Công ty đến xí nghiệp sở theo kiểm: - Cá nhân tự kiểm tra - Tỉ s¶n xt tù kiĨm tra - Ca s¶n xt tù kiĨm tra - Ph©n x­ëng tù kiĨm tra - Công ty kiểm tra cho xuất xưởng Chất lượng sản phẩm đánh giá dựa hệ thống tiêu: lý hoá, vệ sinh sản phẩm đảm bảo đầy đủ tiêu đảm bảo chất lượng sản phẩm Vì mà chất lượng bánh kẹo Công ty thời gian qua nâng cao khẳng định thị trường Hiện Công ty đà bắt đầu tập trung vào hướng tăng tỷ trọng sản phẩm có chất lượng giá trị cao, giảm dần tỷ trọng sản phẩm cấp thấp, cấu lại mặt hàng sản phẩm từ phát triển chiều rộng sang phát triển chiều sâu Công ty ý cải tiến bao bì, mẫu mà sản phẩm cho vừa đáp ứng yêu cầu trình bảo quản, vận chuyển vừa hấp dẫn người tiêu dùng tiện lợi cho sử dụng như: Công ty ®· thay ®ỉi c¸ch thøc gãi kĐo tõ gãi gÊp, gói xoắn sang hình thức gói gối ép kín Tuy nhiên sản phẩm Công ty chủ yếu gói b»ng tói Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only nhựa, loại gói bìa cứng, kim loại chưa có nhiều Hiện sản phÈm cao cÊp vÉn chiÕm mét tû lƯ kh«ng lín tổng số sản phẩm Công ty chưa có mẫu mà chất lượng ngang tầm với số Công ty nước Công ty nước ASEAN 3.1.2 Chính sách giá Để cạnh tranh giá, Công ty đà chủ động áp dụng đồng nhiều biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm như: đổi máy móc thiết bị, sử dụng hợp lý tiết kiệm NVL, tăng suất lao động, cấu lại máy quản lý Đây việc làm cần thiết để khai thác tốt nội lực Công ty bánh kẹo Hải Hà thời gian vừa qua Tuy nhiên để tránh tâm lý cho tiền Công ty đà không hạ giá bán sản phẩm mà thay vào việc tăng tỷ lệ chiết khấu tiêu thụ, trợ giá, sách hoa hồng thưởng cho đại lý, khuyến mại tặng phẩm giải thưởng cho khách hàng mua nhiều sản phẩm Công ty 3.1.3 Chính sách phân phối Hiện Công ty có 200 đại lý 34 tỉnh nước, miền Bắc: 152 đại lý, miền Trung: 38 đại lý, miền Nam 13 đại lý Để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Công ty sử dụng loại kênh phân phối Thứ nhất, kênh trực tiếp, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán hàng cho người tiêu dùng Loại kênh chủ yếu để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng, lợi nhuận mục tiêu kênh Sản lượng tiêu thụ chiếm 10% Thứ hai, kênh thông qua người bán lẻ, cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn, siêu thị Người bán lẻ lấy hàng thường xuyên họ hưởng ưu đÃi ®¹i lý víi møc hoa hång tõ – 3% giá trị lô hàng mua Sản lượng tiêu thụ chiếm 25% Thứ ba, kênh thông qua đại lý, người bán lẻ, kênh phân phối Công ty, sản lượng tiêu thụ chiếm 65%, với phân bố rộng khắp nước Nếu đại lý lấy hàng thường xuyên với khối lượng lớn chế độ đại lý họ hưởng ưu đÃi khác Sơ đồ kênh tiêu thụ Công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà Người bán lẻ Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Hàng quý, Công ty có tổng kết doanh thu đại lý miền tìm 10 đại lý cã doanh thu cao nhÊt ®Ĩ thùc hiƯn chÕ độ thưởng: đại lý thưởng triệu ®ång, ®¹i lý tiÕp th­ëng 1,5 triƯu ®ång, đại lý lại thưởng Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only triệu đồng Hay đợt cao điểm đại lý vượt mức tiêu thụ công ty quy định thưởng theo tỷ lệ vượt kế hoạch Để việc tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn, Công ty áp dụng nhiều hình thức giao dịch, toán thuận lợi như: bán hàng qua điện thoại, vận chuyển hàng đến tận nơi, có áp dụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển 3.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công ty thường xuyên tham gia hoạt động hội chợ, triển lÃm, giới thiệu sản phẩm, tổ chức chương trình lấy ý kiến khách hàng Ngoài Công ty đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng với nhiều hình thức khuyến mÃi như: tặng kèm mũ, áo, túi xách tay tặng thêm gói gia vị hay gói kẹo Caramen nhỏ thùng sản phẩm Điểm yếu Công ty so với số đối thủ cạnh tranh quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hạn chế, chưa gây ấn tượng sâu sắc, quảng cáo dừng quảng cáo cho sản phẩm mà chưa có quảng cáo tỉng thĨ vỊ C«ng ty, viƯc cung cÊp th«ng tin cho khách hàng nhằm phát hàng nhái, hàng giả sản phẩm Công ty không trọng 3.2 Tài - kế toán Khả phát triển Công ty phụ thuộc chặt chẽ vào điều kiện tình hình tài toàn Công ty Khả không phụ thuộc vào quy mô nguồn tài sẵn có Công ty mà phụ thuộc lớn vào số tài hàng năm, có tiêu quan trọng hệ số khả toán, hệ số nợ, số vòng quanh toàn vốn, tỷ suất doanh lợi Qua bảng tiêu tài Công ty năm 2002 2003 (phụ lục Bảng Các tiêu tài công ty năm 2002 - 2003) ta thấy rằng: tình hình tài Công ty ổn định vững thể qua tiêu - Tỷ lệ nợ qua năm nhỏ 0,5 thấy Công ty hoàn toàn có khả tự chủ vốn, so sánh hai năm tiêu năm 2003 lớn năm 2002 15,7% nguyên nhân năm 2003 Công ty có đầu tư thêm dây truyền sản xuất kẹo Chew Cộng Hoà Liên Bang Đức - Khả toán Công ty qua hai năm lớn Năm 2003 tiêu thấp năm 2002 Công ty mở rộng sản xuất nên có nhiều hàng tồn kho - Chỉ tiêu lợi nhuận ròng vốn chủ qua năm có xu hướng tăng Công ty sử dụng vốn có hiệu chúng lớn lÃi suất ngân hàng(6 - 7%/năm) công việc kinh doanh Công ty có triển vọng - Tuy nhiên số vòng quay tổng tài sản Công ty thấp nói đà có xu hướng tăng điều làm giảm hiệu sử dụng vốn Công ty Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Ch­¬ng II lùa chän chiÕn lược sản phẩm phương án thực thi chiến lược sản phẩm I Tổng hợp kết đánh giá môi trường nội Công ty Sau đà phân tích yếu tố thuộc môi trường nội Công ty, tóm tắt kết ma trận đánh giá ảnh hưởng yếu tố bên sau: Bảng Ma trận yếu tố bên (IFE) Phân Mức độ quan trọng loại Hệ thống kênh phân phối mạnh 0,09 Bộ máy tổ chức quản lý mạnh 0,08 Tình hình tài khách quan ổn định 0,1 Uy tín lâu năm thị trường 0,07 Đội ngũ công nhân lành nghề, nhiệt tình 0,08 Giá thành sản phẩm thấp 0.09 Sản phẩm chủ đạo chưa đem lại hiệu 0,11 Hoạt động nghiên cứu thị trường yếu 0,11 Dây chuyền công nghệ chưa đồng 0,09 10 Hoạt động quảng cáo, hỗ trợ tiêu thụ 0,09 yếu 11 Cơ cấu sản phẩm chưa hợp lý 0,09 Tổng 1,0 Các yếu tố bên Số điểm quan träng 0,27 0,32 0,3 0,21 0,24 0,27 0,22 0,22 0,18 0,18 0,18 2,59 Chú ý: Các yếu tố đưa vào ma trận yếu tố quan trọng, định tới thành công Công ty - Trong ma trận có 11 yếu tố, tổng mức độ quan trọng 1,0 - Các mức phân loại: Các mức điểm là: điểm: điểm mạnh doanh nghiệp, điểm: điểm mạnh thứ hai doanh nghiệp, điểm: điểm trung bình doanh nghiệp, 1®iĨm: ®iĨm u nhÊt cđa doanh nghiƯp - Sè ®iĨm quan trọng tính cách nhân cột mức quan trọng với cột phân loại Tổng số điểm quan trọng Công ty 2,59 cho thấy Công ty mức trung bình Công ty nhiều điểm yếu chưa giải như: hoạt động nghiên cứu thị trường, hiệu sản phẩm chủ đạo yếu tố quan trọng thành công Công ty Trong Công ty Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only chuyển biến điểm mạnh như; máy quản lý tốt, uy tín lâu năm, hệ thống phân phối mạnh đội ngũ công nhân viên lành nghề trở thành thật mạnh để tăng cường khả cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tận dụng hội thị trường II Tổng hợp đánh giá môi trường bên (ma trận EFE) Sau phân tích dự báo môi trường kinh doanh bên Công ty có kết ma trận EFE trên: Bảng Ma trận yếu tố bên (EFE) Số điểm Mức độ Phân Các yếu tố bên quan quan loại trọng trọng kinh tế tăng trưởng (thu nhập dân cư tăng) 0,09 0,27 Xu hướng tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao 0,09 0,27 Thị trường vốn phát triển, lÃi suất vay giảm 0,07 0,14 Xu thÕ héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi 0,1 0,2 Khoa học công nghệ phát triển 0,09 0,18 Tính mùa vụ sản xuất tiêu dùng bánh kẹo 0,08 0,32 Đối thủ cạnh tranh có sản phÈm chÊt l­ỵng cao 0,11 0,22 Sè l­ỵng hàng giả, hàng nhái, hàng lậu nhiều 0,1 0,2 Chưa tự chủ nguồn NVL 0,09 0,18 10 S¶n phÈm thay thÕ phong phó 0,09 0,18 11 Thị trường chưa khai thác hết 0,09 0,27 Tổng 1,0 2,43 Ghi chú: yếu tố đưa vào ma trận yếu tố quan trọng định đến thành công Công ty ngành sản xuất bánh kẹo Mức độ quan trọng xác định từ 0,0 (không quan trọng) tới 1,0 (rất quan trọng) cho yếu tố Trong ma trËn cã 11 u tè, tỉng møc quan träng cđa yếu tố 1,0 Các mức phân loại cho thấy cách thức mà chiến lược Công ty phản ứng yếu tố, mức phân loại (4) cho thấy Công ty phản ứng tốt, mức phân loại (3) phản ứng trung bình, mức phân loại (2) phản ứng trung bình (1) phản ứng Số điểm quan trọng mức độ quan trọng nhân với mức phân loại Mức trung bình số điểm quan trọng là: (5+1)/2 = 2,5 Qua ma trËn cã thÓ nhËn xÐt: Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only - Cùng với xu tăng trưởng kinh tế quy mô thị trường, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao ngày tăng hội Công ty sản xuất bánh kẹo ( mức phân loại 3) để tận dụng hội sách: đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng nâng cao cải tiến chất lượng, mẫu mà sản phẩm, xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp nước - Năm 2003, APTA bước đầu có hiệu lực (mức quan trọng 0,1), vừa hội đe doạ lớn doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Việt Nam nói chung Công ty Hải Hà nói riêng Sự phản ứng Công ty ®èi víi u tè nµy míi chØ ë møc trung bình (mức phân loại 2), thời gian tới hiệp định có hiệu lực hoàn toàn Công ty phải cố gắng để nâng cao vị cạnh tranh thương trường - Các yếu tố đe doạ tới hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty (mức độ quan trọng trung bình) Công ty chưa có giải pháp chiến lược đủ mạnh để giảm thiểu mối đe doạ từ bên như: đối thủ cạnh tranh có sản phẩm chất lượng cao, sản phẩm thay ngày phong phú đa dạng, lượng hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng nhiều chưa xử lý triệt để, ngành sản xuất bánh kẹo nước ta chưa tự chủ nguồn NVL, phải nhập ngoại số lượng lớn NVL - Khoa học công nghệ phát triển, thị trường tài phát triển hội đồng thời trở thành đe doạ Công ty tận dụng hội mà đối thủ lại biết tận dụng tốt hội Tổng số điểm quan trọng yếu tố 2,43