Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1. Lý do chọn đề tài Với sự phát triển sôi động của thị trường hàng hóa hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và trở thành người dẫn đầu thì không chỉ dừng lại ở hoạt động sản xuất mà yêu cầu quan trọng nhất là làm thế nào để bán được hàng. Ngày nay khi mà nền kinh tế phát triển, thị trường Việt Nam nói chung và thị trường các sản phẩm từ cao su nói riêng đều có những những bước phát triển vượt bậc. Do xu thế mở cửa hội nhập của kinh tế Việt Nam nên ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh nước ngoài xuất hiện trên thị trường vì thế mà tính cạnh tranh ngày càng mạnh hơn. Nếu doanh nghiệp không giữ vững và tăng trưởng được thị phần thì doanh nghiệp sẽ kém phát triển và lợi nhuận sẽ đi xuống theo. Với dung lượng thị trường lớn, lợi thế về nguồn nguyên liệu cao su, Việt Nam hiện đang được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của ngành sản xuất săm lốp. Tính đến nay, thị trường săm lốp Việt Nam đã có gần 20 nhãn hiệu, trong đó có phân nửa là nhãn hiệu săm lốp nước ngoài. Điều này đã và đang gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất săm lốp trong nước trong việc tồn tại và phát triển. Trong những năm qua, Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng (CTCP Cao su Sao Vàng) đã đạt được tốc độ tăng trưởng vượt bậc và vượt qua những tác động bất ổn về sự gia tăng giá nguyên vật liệu đầu vào trong sản xuất các sản phẩm cao su. Sản phẩm của SRC được khách hàng trong nước biết đến và tin dùng rộng rãi. Tuy nhiên, những khó khăn của sự xâm nhập và bành trướng mạnh mẽ của các sản phẩm có tên tuổi trên thế giới đã và đang là thách thức không nhỏ đối với hoạt động bán hàng của công ty nói riêng, của toàn thể công ty nói chung. Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn trong thời gian thực tập tại CTCP Cao su Sao Vàng đã hình thành ý tưởng cho em xây dựng đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng” với mong muốn củng cố kiến thức đã học trên ghế nhà trường và áp dụng vào thực tế để góp phần hoàn thiện công tác bán hàng của công ty. **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** 1.2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng; - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng; - Áp dụng những kiến đã học để đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng (SRC). Phạm vi nghiên cứu - Về mặt nội dung: Đề tài đi sâu nghiên cứu hoạt động bán hàng của SRC. - Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hang tại CTCP Cao su Sao Vàng. - Về mặt thời gian: Số liệu được thu thập từ các phòng ban trong công ty đặc biệt là phòng Tiếp thị bán hàng trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2007 đến năm 2009. 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Phương pháp duy vật biện chứng Được sử dụng như là phương pháp lý luận chung xuyên suốt đề tài, để nghiên cứu các sự vật, hiện tượng một cách khoa học và logic, nhận thức bản chất của hiện tượng, xem xét các hiện tượng kinh tế xã hội trong mối quan hệ tác động lẫn nhau. 1.4.2. Phương pháp thu thập số liệu - Số liệu thứ cấp: được thu thập từ những nguồn có sẵn, những số liệu đã qua tổng hợp, xử lý. Nguồn số liệu thứ cấp là các báo cáo tài chính của doanh nghiệp (bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ), qua các phương tiện truyền thông như báo chí, Internet, sách và các khóa luận ở trường. - Số liệu sơ cấp: được thu thập qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng của công ty bằng các phiếu điều tra, bảng câu hỏi có sẵn. 1.4.3. Phương pháp điều tra chọn mẫu **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 2 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** Là phương pháp thu thập số liệu sơ cấp được thực hiện bằng cách chọn ra một số phần tử hay đơn vị thuộc tổng thể nghiên cứu để thu thập dữ liệu thực tế. - Đối tượng điều tra: là các khách hàng của CTCP Cao su Sao Vàng trên địa bàn thành phố Hà Nội. Khách hàng được phỏng vấn là những người đến mua hàng tại phòng bán hàng, các đại lý, cửa hàng trên phạm vi thành phố Hà Nội. - Địa điểm điều tra: tại phòng Tiếp thị bán hàng và các cửa hàng, đại lý của SRC trên địa bàn thành phố Hà Nội. - Mẫu bảng hỏi điều tra: là phương tiện để thu thập ý kiến của khách hàng. - Cơ cấu của bảng hỏi bao gồm hai phần: phần thông tin đánh giá của khách hàng về những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty như sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp… và phần thông tin cá nhân khách hàng. Mỗi nhân tố sẽ có những nhận xét cụ thể để khách hàng có thể đánh giá theo các mức độ: hoàn toàn đồng ý, đồng ý, bình thường, không đồng ý, hoàn toàn không đồng ý với số điểm lần lượt là 1, 2, 3, 4, 5. - Quy mô điều tra: 100 bảng hỏi. Trong quá trình điều tra có 4 bảng hỏi không hợp lệ, còn lại 96 bảng hỏi hợp lệ được tiến hành xử lý. - Thời gian tiến hành điều tra: là từ ngày 22 tháng 3 đến ngày 9 tháng 4 năm 2010 1.4.4. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu - Đối với số liệu thứ cấp: sử dụng các phương pháp phân tổ thống kê theo các tiêu thức nhằm mô tả, phân tích khái quát các đặc điểm chung về cơ sở vật chất, nhân lực của công ty trong thời gian nghiên cứu. - Đối với số liệu sơ cấp: sau khi được thu thập, tổng hợp sẽ được xử lý bằng kỹ thuật phân tích thống kê với phần mềm SPSS. + Thống kê mô tả: bảng phân bố tần suất (Frequencies) sử dụng các thông số thống kê để mô tả cho nhiều loại biến. Chúng ta có thể khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: tần số xuất hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy. Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đo lường thống kê như: độ tập trung, độ phân tán, phân phối dữ liệu Ngoài việc tóm tắt dữ liệu, bảng phân bố tần suất còn giúp phát hiện những sai sót trong dữ liệu như: những giá trị bất thường (quá lớn hay quá nhỏ) có thể làm sai lệch **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 3 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** kết quả phân tích thống kê, những giá trị mã hóa bất thường do sai sót việc nhập liệu hay mã hóa. Đo lường vị trí của dữ liệu: • Giá trị trung bình (Mean): là giá trị trung bình số học của một biến, được tính bằng tổng các giá trị quan sát chia cho số quan sát. • Trung vị (Median): là giá trị nằm giữa dãy quan sát (nếu lượng quan sát là số lẻ) hoặc là giá trị trung bình của hai quan sát nằm giữa (nếu lượng quan sát là số chẵn) dãy quan sát được sắp xếp theo thứ tự từ nhỏ đến lớn. • Mode: là giá trị có tần suất xuất hiện lớn nhất của một tập hợp các số đo. Đo lường mức độ phân tán của dữ liệu: • Phương sai (Variance): dùng để đo lường mức độ phân tán của một tập các giá trị quan sát xung quanh giá trị trung bình của tập quan sát đó. • Độ lệch chuẩn (Standard Deviation):là một công cụ khác đo lường độ phân tán của dữ liệu xung quanh giá trị trung bình của nó. Độ lệch chuẩn chính bằng căn bậc hai của phương sai. + Kiểm định T - một mẫu (One sampleT - Test): Quy trình kiểm tra T - một mẫu được dùng để kiểm định xem giá trị trung bình của một biến nào đó có khác với một giá trị đã cho không. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau: H0 : µ = µ0 H1 : µ ≠ µ0 Quy tắc kết luận: Nếu Sig. < α: Bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là giá trị trung bình của tổng thể khác với giá trị kiểm định. Nếu Sig. >= α: Chưa có đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là giá trị trung bình bằng giá trị kiểm định. + Phân tích phương sai một chiều (One-way ANOVA): Quy trình phân tích phương sai một chiều là lối phân tích phương sai của biến phụ thuộc bởi một biến số đơn (biến độc lập). Phân tích phương sai được dùng để kiểm tra giả thuyết rằng nhiều trung bình là bằng nhau. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau: H0 : µ1 = µ2 = µ2 = = µn **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 4 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** H1 : Tồn tại ít nhất một giá trị trung bình của nhóm thứ i (µi) khác với ít nhất một giá trị trung bình của nhóm còn lại. Quy tắc kết luận: Nếu Sig. < α: Bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là tồn tại ít nhất một giá trị trung bình của nhóm thứ i (µi) khác với ít nhất một giá trị trung bình của nhóm còn lại. Khi đó ta tiến hành tiếp kiểm định trong Post hoc để xác định các trung bình nào khác nhau. Nếu Sig. >= α: Chưa có đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0, tức là giá trị trung bình của các nhóm bằng nhau. 1.5. Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm 3 phần: Phần 1: Đặt vấn đề Trình bày lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. Tóm tắt bố cục đề tài. Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng Trình bày cơ sở lý luận về bán hàng và thực tiễn hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất săm lốp cao su và của CTCP Cao su Sao Vàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại CTCP Cao su Sao Vàng Giới thiệu tổng quan về CTCP Cao su Sao Vàng và phân tích tình hình bán hàng của công ty trong 3 năm từ 2007 đến 2009. Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại CTCP Cao su Sao Vàng. Từ kết quả nghiên cứu, trình bày những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Phần 3: Kết luận và kiến nghị Đưa ra những kết luận cho đề tài. Đề xuất các kiến nghị đối với công ty và Nhà nước nhằm thực hiện giải pháp cho nội dung nghiên cứu. **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Nói tới bán hàng chúng ta có thể hình dung ngay đó là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” 1 . Hay bán hàng theo cách hiểu cơ bản nhất được hiểu là con đường đi của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đúng số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa mà người tiêu dùng có nhu cầu theo không gian và thời gian mà họ đòi hỏi. Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản 1 James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ . Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. 1.1.2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.2.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm cơ bản sau: **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** * Khách hàng là người mua quyết định thị trường. Trong bối cảnh người mua hàng có hạn trong khi đó số lượng người bán thì ngày càng tăng đã đưa khách hàng trở thành thượng đế. Trong hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại công việc, mang lại thu nhập cho mình và cho cả doanh nghiệp, là người quyết định sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Chính vì điều này nên các doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy việc làm hài lòng khách hàng là cơ sở cho hoạt động kinh doanh của mình. * Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. Để bán được hàng, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để canh tranh, thu hút khách hàng. Các công cụ có thể là: cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về chất lượng hàng hóa, dịch vụ phục vụ khách hàng, thương hiệu, quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR) và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp phải xem xét các đặc điểm, những lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình để quyết định sử dụng công cụ cạnh tranh nào cho phù hợp. * Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình. Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, khách hàng thường lựa chọn, cân nhắc, xem xét các lợi ích vật chất và tinh thần mà sản phẩm đem lại. Lợi ích vật chất là lợi ích có thể cân đong đo đếm được. Khách hàng sẽ so sánh giữa một bên là số tiền mình phải bỏ ra với bên kia là những thứ mình sẽ nhận lại được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, sự tiện lợi… Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự thỏa mãn, hài lòng khi mua và sử dụng sản phẩm đó. * Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật phát triển vượt bậc, hàng hóa ngày càng phải đa dạng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn. Đó là khó khăn, thách thức đối với những người làm kinh doanh. Để đưa ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi sự biến động của nhu cầu và đưa ra những chiến lược đúng đắn, kịp thời. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người đi tiên phong trong việc tung ra sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng. **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** Những đặc điểm trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động của toàn doanh nghiệp nói chung; phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tìm kiếm các cơ hội hay xác định trước được các nguy cơ xuất hiện trên thị trường để có thể đưa ra các quyết định phù hợp với các xu hướng vận động chung. * Môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế là một nhân tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến khả năng phát triển của doanh nghiệp. Một nền kinh tế ổn định, tốc độ tăng trưởng cao thì đời sống nhân dân cũng dần được cải thiện, khả năng chi trả của người tiêu dùng cho các sản phẩm chất lượng ngày càng tăng cao. Lạm phát là điều không thể tránh khỏi đối với bất kì một nền kinh tế nào trên thế giới, đặc biệt là đối với một nước đang có tốc độ tăng trưởng nóng như ở Việt Nam. Vì thế lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới giá cả các loại hàng hoá, nguyên liệu trên thị trường. Do vậy ảnh hưởng đến thu nhập, chi phí sản xuất, xu hướng đầu tư và xu hướng tiêu dùng trên thị trường. Tỉ lệ thất nghiệp cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu tỉ lệ thất nghiệp cao thì tất nhiên đời sống của người dân cũng bị sụt giảm do đó khả năng thanh toán giảm, điều này sẽ gây cản trở cho việc tiêu thụ hàng hoá. * Môi trường chính trị - pháp luật: Những yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ khả năng thu hút đầu tư, khả năng liên doanh, liên kết mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước. Do đó sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 10 [...]... **************************************************************** K40 QTKD Tổng hợp Trang 21 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CTCP CAO SU SAO VÀNG 2.1 Tổng quan về CTCP Cao su Sao Vàng 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng Tên giao dịch quốc tế: Sao Vang Rubber Joint stock Company Địa chỉ:... caosusaovang@hn.vnn.vn Website: www.src.com.vn Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng, tiền thân là Công ty Cao su Sao Vàng được thành lập từ năm 1960, chuyên sản xuất các loại săm lốp dùng cho máy bay phản lực, ô tô, xe đặc chủng, xe máy, xe đạp và các sản phẩm cao su kỹ thuật Từ khi thành lập đến nay, công ty đã trải qua một chặng đường dài hình thành và phát triển Vào tháng 5 năm 1960, nhà máy Cao su Sao. .. Tỷ su t lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán = Giá vốn hàng bán * Tỷ su t lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng: cho biết cứ 1 đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp Lợi nhuận thuần Tỷ su t lợi nhuận trên chi phí bán hàng = Tổng chi phí bán hàng * Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu : cho biết để thu được một đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán. .. sách của Nhà nước Ngày 24/10/2005, Công ty Cao su Sao Vàng tiến hành cổ phần hóa và được đổi tên thành Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng, được thành lập theo quyết định số 3500/QĐ-BCN Ngày 03/04/2006, CTCP Cao su Sao Vàng được sở kế hoạch thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu với số vốn điều lệ là 49,048 tỷ đồng Từ khi thành lập đến nay, công ty đã trải qua hai lần thay đổi vốn... QTKD Tổng hợp Trang 24 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** P.Tổ chức nhân sự Xí nghiệp cao su số1 P.Tài chính kế toán Xí nghiệp cao su số 2 P.Xây dựng cơ bản P.Xuất nhập khẩu P.Tiếp thị bán hàng Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Xí nghiệp cao su số 3 Xí nghiệp cao su kỹ thuật P.Kế hoạch vật tư Tổng Giám đốc Trung tâm chất lượng Xí nghiệp năng lượng P.Kỹ thuật... kinh doanh biến động không ngừng, lực lượng lao động của công ty luôn có sự thay đổi cho phù hợp với phương hướng hoạt động, tạo đà cho sự phát triển của công ty Tình hình lao động của công ty trong 3 năm từ 2007 – 2009 được thể hiện trong bảng 2.1 Qua bảng số liệu ta có thể dễ dàng nhận thấy, số lao động nam chiếm phần lớn trong tổng số lao động của công ty và tập trung tại các xí nghiệp, các xưởng... năm liền đoạt giải TOP-TEN hàng tiêu dùng Việt Nam; • Vị trí thứ nhất trong TOP-5 Sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao – Ngành hàng Xe và Phụ tùng; • Danh hiệu THƯƠNG HIỆU MẠNH năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn Mọi nỗ lực của CTCP Cao su Sao Vàng đều hướng tới mục tiêu: "LỐP VIỆT VÌ LỢI ÍCH NGƯỜI VIỆT " 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng duy trì... 33 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế **************************************************************************************************** Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của công ty Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Doanh thu từ bán hàng Các khoản giảm trừ Doanh thu thuần từ bán hàng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp từ bán hàng Doanh thu HĐTC Chi phí tài chính Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp. .. hợp của các hoạt động sau: - Quảng cáo; - Khuyến mại; - Bán hàng cá nhân; - Quan hệ công chúng (PR) Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng Hiệu năng của các công cụ trên thay đổi tùy theo thị trường Nhân tố xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp... Tổng hợp Trang 22 Khóa luận tốt nghiệp **************************************************************** Lần 1: Ngày 07/12/2006, công ty thay đổi lại đăng ký kinh doanh lần đầu với số vốn điều lệ là: 80 tỷ đồng, Lần 2: ngày 27/07/2007, công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 với số vốn điều lệ mới là: 108 tỷ đồng Được ra đời sớm nhất ngành công nghiệp cao su Việt Nam, CTCP Cao su Sao Vàng là trung tâm . nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại CTCP Cao su Sao Vàng. Từ kết quả nghiên cứu, trình bày những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Phần 3: Kết luận và kiến. lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng; - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng; - Áp dụng những kiến đã học để đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt. đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng với mong muốn củng cố kiến thức đã học trên ghế nhà trường và áp dụng vào thực tế để góp phần