Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá
MỞ ĐẦU Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm thuốc cao cấp tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, sản phẩm thuốc cao cấp mang thương hiệu Việt Nam sản phẩm có doanh số, sản lượng tiêu thụ cao Việt Nam nay, ngồi cịn sản phẩm có lợi nhận nguồn đóng góp lớn tổng cơng ty Thuốc Lá Việt Nam Ngồi lợi ích kinh tế sản phẩm thuốc Vinataba mang lại, sản phẩm cịn góp phần chống thuốc nhập lậu, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân, đánh giá sản phẩm có sức cạnh tranh cao trình hội nhập quốc tế Trước đây, sản phẩm thuốc Vinataba tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam giao cho nhà máy trực thuộc sản xuất tiêu thụ, cạnh tranh nhà máy(cạnh tranh nội bộ) gây nhiều khó khăn cho việc phát triển sản phẩm Vì vậy, từ 01/04/1997 tổng cơng ty Thuốc Lá Việt Nam định nhà máy trực thuộc tổng công ty sản xuất thuốc Vinataba, giao toàn sản phẩm thuốc Vinataba cho công ty Thương Mại Thuốc Lá tiêu thụ Đối với công ty Thương Mại Thuốc Lá sản phẩm thuốc Vinataba có tầm quan trọng đặc biệt Vì sản phẩm chủ lực công ty Thương Mại Thuốc Lá, sản phẩm mang lại doanh thu lợi nhuận chủ yếu cho công ty, sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tồn phát triển, ngồi cịn sản phẩm tạo đà cho việc kinh doanh sản phẩm khác cuả công ty, tạo điều kiện để công ty tiến tới kinh doanh đa ngành Từ phân tích với mục tiêu hiểu rõ việc xây dựng chiến lược marketing nói chung, việc xây dựng chiến lược marketing bán buôn nói riêng, em xin chọn đề tài:”Hồn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá” để thực chun đề tốt nghiệp Trong đó, nhiệm vụ nghiên cứu chun đề phân tích hình tiêu thụ thuốc nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc Vinataba nói riêng, phân tích hoạt động marketing cơng ty Thương Mại Thuốc Lá, từ đóng góp giải pháp nhắm hồn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc Vinataba công ty Việc nghiên cứu thực với đối tượng nghiên cứu sản phẩm thuốc Vinataba phạm vi thị trường phía Bắc Chuyên đề tốt nghiệp bao gồm nội dung sau: - Chương I: Tổng quan thị trường thuốc Việt Nam - Chương II: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá - Chương III: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thuốc Vinataba công ty CHƯƠNG I: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM 1.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM 1.1.1 Quy mô 1.1.1.1 Tình hình tiêu thụ thuốc thị trường Việt Nam Bảng 1.1: sản lượng tiêu thụ thuốc thị trường Việt Nam Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) 2.041 2.143 2.092 2.177 2.140 2.542 3.164 3.426 3.867 4.010 4.120 4.388 4.678 Tốc độ tăng trưởng (%) 105 98 104 98 118 124 108 112,8 103.7 102.7 106.5 106.6 (nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam) Theo bảng 1.1, ta thấy việc tiêu thụ thuốc Việt Nam cao, tốc độ tăng trưởng tiếp tục tăng năm qua Điều cho thấy, nhu cầu thuốc người dân cao chưa có xu hướng giảm Qua bảng ta thấy từ năm 1999 đến năm 2003 sản lượng tiêu thụ tăng nhanh sau từ năm 2003 đến sản lượng tiêu thụ tăng có xu hướng tăng chậm 1.1.1.2.Tình hình tiêu thụ thuốc công ty Thương Mại Thuốc Lá Bảng 1.2: sản lượng tiêu thụ thuốc công ty Thương Mại Thuốc Lá Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) 204,00 228,50 278,48 299,27 350,38 368,92 446,80 Tốc độ tăng trưởng (%) 112 121,9 107,5 117,1 105,3 121,1 (nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá) Hiện sản lượng tiêu thụ công ty Thương Mại Thuốc Lá chiếm khoảng 10% tổng sản lượng toàn ngành thuốc Trong năm qua tổng sản lượng tiêu thụ cuả công ty liên tục tăng tăng nhanh Đặc biệt năm (năm2007) sản lượng công ty tăng nhanh với 121% sơ với năm ngoái (năm 2006) Và (năm 2007) sản lượng tiêu thụ thuốc công ty cao gấp đối so với công ty vừa thành lập Điều cho thấy hoạt động kinh doanh công ty thành công ngày phát triển Bảng 1.3: cấu tiêu thụ thuốc công ty Thương Mại Thuốc Lá Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng sản lượng Sản lượng thuốc Sản lượng thuốc tiêu thụ (triệu bao) 204,00 228,50 278,48 299,27 350,38 368,92 446,80 Vinataba 202 204.50 232,60 258,77 312,37 337,39 423,26 malboro 24 45,88 40,50 38,01 31,53 23,54 (nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Về cấu tiêu thụ, qua bảng 1.3 ta thấy, Vinataba sản phẩm chủ lực cơng ty với sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 95%, tốc độ tăng trưởng sản phẩm liên tục tăng tăng nhanh thời gian qua Trong sản phẩm thuốc Malboro có sản lượng thấp tốc độ tiêu thụ ngày giảm Điều cho thấy công ty tập trung vào sản phẩm chủ lực thuốc Vinataba Ngồi cơng ty nhà phân phối Vinataba độc quyền, vậy, với sản lượng 423.26 triệu bao cho ta thấy thuốc Vinataba chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ thuốc thị trường Việt Nam Bảng 1.4: lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường Chỉ tiêu Hà Hội Hịa Bình Hà Giang Lào Cai Phú Thọ Sơn La - Lai Châu Bắc Ninh – Bắc Giang Lạng Sơn Cao Bằng Tuyên Quang Thái Nguyên Yên Bái Ninh Bình Hà Nam Hải Phòng Hưng Yên ĐVT Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao 2003 67,02 2,18 0,38 2,89 5,45 4,30 11,53 5,42 1,04 2,81 7,84 3,70 5,33 2,90 8,02 2,75 2004 69,04 2,38 0,25 2,97 11,39 4,10 12,96 5,16 1,25 2,62 8,03 3,64 6,54 11,15 5,72 2005 89,57 2,46 0,29 2,67 12,52 4,34 18,41 5,66 1,35 2,57 9,56 4,43 4,84 5,14 12,44 7,62 2006 102,42 3,11 0,35 5,26 14,92 5,67 17,14 7,14 1,65 2,96 8,04 5,71 5,43 4,63 16,31 7,93 2007 126,64 3,64 0,59 5,69 8,29 5,24 18,44 8,98 2,00 5,12 11,20 6,45 10,15 4,28 26,81 7,41 Hải Dương Quảng Ninh Hà Tây Nam Định Thái Bình Thanh Hóa Nghệ An - Hà Tĩnh Phía Nam Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu bao 7,16 4,86 18,07 9,96 8,80 16,60 6,23 23,51 7,03 9,85 21,53 12,61 8,25 16,52 6,50 25,27 9,18 15,42 27,42 12,74 10,16 14,77 6,41 28,65 11,02 21,81 18,63 11,99 10,32 14,66 7,23 31,48 10,18 27,45 30,02 12,79 10,18 17,40 14,44 37,16 (nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá) Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường công ty Thương Mại Thuốc Lá, ta thấy sản lượng Vinataba tiêu thụ chủ yếu thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh Trong đặc biệt khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ lớn chiếm 1/3 tổng sản lượng tiêu thụ cơng ty Ngồi ta thấy sản lượng tiêu thụ khu vực thị trường năm vừa qua khơng có biến động lớn, năm sau chủ yếu tăng năm trước Việc tiêu thụ Vinataba khu vực phía nam có tăng lên năm, gặp nhiều khó khăn, mà tổng sản lượng tiêu thụ phía nam 37.16 triệu bao 1/3 sản lượng tiêu thụ Hà Nội, chút so với tỉnh thành phố lớn khác như: Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây 1.1.2 Cơ cấu 1.1.2.1 Cơ cấu theo khu vực địa lý Thị trường nông thôn Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc thi trường Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc thị trường nông thôn sản phẩm thuốc không đầu lọc sản phẩm thuốc đầu lọc cấp thấp Với mức giá từ 1500 đồng đến 3500đ/bao Loại thuốc tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng số tiêu thụ thuốc thị trường nông thôn Các loại thuốc cấp trung bình (mức giá 3500 – 7000đ/bao) tiêu thụ (15 - 20%) loại thuốc trung cao cấp (mức giá 7000đ/bao trở lên) tiêu thụ thị trường nơng thơn Thị trường thành thị (thị trấn, thị xã, thành phố) Thị trường thành thị Việt Nam tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ thị trường Xu hướng tiêu dùng chuyển dần tiêu thụ thuốc cấp thấp sang cấp cao Do thu nhập người dân ngày tăng Các loại thuốc cao cấp phối chế từ nguyên liệu thuốc vàng (gout Anh) Vinataba, “555”, Craven A, White horse, Virginia gold, Dunhill loại thuốc điếu sản xuất từ nguyên liệu tổng hợp Virginia, Burbley, Oriental (gout Mỹ) Marlboro ngày người tiêu dùng khu vực chấp nhận tiêu thụ tăng lên 1.1.2.2 Cơ cấu theo nhãn hiệu Bảng 1.5: Tiêu thụ số mức thuốc trung cao cấp Việt Nam Đơn vị: 1000 bao Marlboro Craven A White horse Tổng cộng Tốc độ tăng trưởng (%) 1995 21.259 2.943 10.700 25.188 31.410 156.300 250.725 - 1996 36.589 2.769 34.810 33.737 38.060 164.932 313.699 125 1997 22.400 3.743 49.000 37.162 45.645 169.414 340.677 108,6 1998 29.630 7.134 87.000 51.454 49.641 173.594 407.727 119,7 1999 19.681 14.497 99,472 35.429 46.534 177.239 403.545 99 2000 23.369 20.648 133.067 59.542 51.405 194.083 488.938 121,1 2001 43.369 6.399 162.880 66.882 53.077 199.277 534.954 109,4 2002 72.425 25.682 213.028 92.614 59.077 205.340 672.268 125,7 Năm 555 Virginia Vinataba gold 2003 90.880 46.000 215.772 163.900 61.027 232.600 813.919 121,1 2004 70.500 39.800 221.300 202.000 54.700 258.770 847.070 104.1 2005 65.480 35.400 230.700 287.000 49.600 312.370 979.550 115.6 2006 59.740 30.000 246.600 285.000 44.350 337.390 1.003.080 102.4 2007 50.600 24.200 260.500 280.000 41.000 423.260 1.079.560 107.6 (nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam) Qua bảng, ta thấy, mức tiêu thụ thuốc trung cao cấp Việt Nam chiếm khoảng 25% tổng sản lượng toàn ngành thuốc Mức tiêu thụ thuốc trung cao cấp liên tục tăng năm qua cho thấy người tiêu dùng có xu hướng chuyển dần từ sản phẩm thuốc cấp thấp sang sản phẩm thuốc trung cao cấp Qua bảng ta thấy, sản phẩm thuốc trung cao cấp Vinataba sản phẩm có lượng tiêu thụ cao với 423,26 triệu bao năm 2007 chiếm khoảng 30% tổng sản lượng thuốc trung cao cấp tiêu thụ Việt Nam 1.2 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT THUỐC LÁ TẠI VIỆT NAM 1.2.1 Tình hình sản xuất thuốc Việt Nam Hiện nay, Việt Nam có 17 nhà máy sản xuất thuốc điếu Trong đó: 11 nhà máy thuộc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam - Nhà máy Thuốc Sài Gòn - Nhà máy Thuốc Thăng Long - Nhà máy Thuốc Bắc Sơn - Nhà máy Thuốc Thanh Hóa - Nhà máy Thuốc Long An - Nhà máy Thuốc Bến Tre - Nhà máy Thuốc Cửu Long - Nhà máy Thuốc Đồng Tháp - Nhà máy Thuốc An Giang - Công ty Thuốc Đà Nẵng - Công ty Liên doanh Thuốc Vinasa nhà máy trực thuộc địa phương - Công ty Thuốc Hải Phịng - Tổng Cơng ty Khánh Việt - Công ty Thuốc Đồng Nai - Công ty Thuốc Bến Thành - Công ty 27/7 - Cơng ty Thuốc & XNK Bình Dương Các nhà máy thuốc có cơng xuất tối thiểu >50 triệu bao/năm (theo quy định Chính Phủ) lực toàn ngành thuốc Việt Nam khoảng tỷ bao thuốc loại hay khoảng 100 tỷ điếu/năm Như vậy, ta thấy việc sản suất thuốc Việt Nam với suất tỷ bao đủ để đáp ứng với cầu thị trường thuốc việc tiêu thụ thuốc Việt Nam vào khoảng 4.5 tỷ bao năm mà xuất thuốc thị trường nước Việc cung vượt so với cầu với tình trạng thuốc nhập lậu hàng năm nhập vào Việt Nam vào khoảng 500 triệu bao/năm cho thấy tình hình cạnh tranh thị trường thuốc Việt Nam gay gắt 1.2.2 Tình hình sản xuất thuốc Vinataba Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm liên doanh tập đoàn thuốc hàng đầu giới BAT (Bristish American Tobacco) tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, thức sản xuất từ năm 1990 Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất: Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc Lá Bắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá Đây sản phẩm mang thương hiệu tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền tổng cơng ty giao cho công ty Thương Mại thuốc độc quyền tiêu thụ Trước tháng 11 – 2001, sản phẩm thuốc Vinataba nhà máy tự sản xuất Vì vậy, tồn khác chất lượng, quy cách giá sản phẩm Điều gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chung thương hiệu, từ gây khó khăn cho việc tiêu thụ việc điều hành chung tổng cơng ty Vì vậy, tháng 11 – 2001, tổng công ty định yêu cầu nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống chất lượng, quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà tổng công ty ban hành Đồng thời, tổng công ty yêu cầu nhà máy phải mua quyền nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn mặt trước bao thuốc ghi dòng chữ “Sản phẩm nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn” Nhà máy Thuốc Lá Sài Gịn có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn nhà máy sản xuất thuốc Vinataba có quy cách chất lượng giống hệt Công ty xuất nhập phải cung ứng nhà máy phải mua vật tư, phù hiệu công ty xuất nhập để sản xuất Vinataba Công ty thương mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, chất lượng khơng đảm bảo trả lại cho nhà máy Điều tạo nên đồng thương hiệu chất lượng cho sản phẩm thuốc Vinataba Hiện nhà máy trực thuộc kể tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất thuốc Vinataba theo hình thức khốn sản phẩm Số lượng sản 10 trường mà họ chịu trách nhiệm Nếu có nhà phân phối giảm giá, hay bán sai khu vực, nhằm cạnh tranh không lạnh mạnh, cơng ty cần sử lí cách cảnh cáo, giảm lượng hàng Việc quản lí thực công ty Thương Mại Thuốc Lá nhà phân phối độc quyền thuốc Vinataba, sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm ưa chuộng khu vực phía Bắc Nhờ thuận lợi trên, cơng ty xây dựng hệ thống phân phối theo hệ thống VMS quản lý Kênh HORECA hệ thống hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty có chi phí cao, doanh thu thấp, nhiên nhiệm vụ chủ yếu kênh giới thiệu quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty, cơng ty nên cần trì hai kênh Ngồi ra, hai kênh nằm kế hoạch việc xây dựng thương hiệu Vinataba thành thương hiệu tiếng Việt Nam mà tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam giao cho công ty Thương Mại Thuốc Lá Với kênh HORECA, trước mắt xây dựng số thành phố lớn quầy hàng giới thiệu bán sản phẩm thuốc Vinataba siêu thị lớn Phấn đấu vài năm tới, tất tỉnh thị trường nước có quầy hàng bán Vinataba siêu thị lớn, nhà hàng, khách sạn lớn với hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Vinataba cho nhà phân phối Ngoài tiếp tục phấn đấu xây dựng thành phố có khoảng đến cửa hàng nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty sản phẩm, đặc biệt tới công ty chuẩn bị cung cấp thêm vài sản phẩm 3.2.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 3.2.4.1 Quảng cáo 50 Thuốc mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo hình thức Vì vậy, việc giới thiệu phát triển hình ảnh thơng qua hệ thống kênh phân phối cơng ty hình thức sau: - Qua hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Vinataba nhà phân phối, công ty quầy hàng bán giới thiệu sản phẩm siêu thị, nhà hàng mà công ty đầu tư - Qua hệ thống bán buôn bán lẻ mà công ty nhà phân phối thực hiện, sản phẩm Vinataba bày bán giới thiệu với người tiêu dùng - Đăng giới thiệu công ty báo mà Văn Hố Thơng Tin cho phép năm lần tờ báo - Đầu tư quầy, kệ, tủ, xe đẩy cho nhà phân phối nhà bán lẻ - Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm cửa hàng, quầy hàng Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác trưng bày Sản xuất tút mẫu, bao mẫu để trưng bày cửa hàng, quầy hàng, quán cà phê tủ bán lẻ - Tham gia hội chợ nước quốc tế - Về công tác tiếp thị: tiếp thị hình thức giới thiệu sản phẩm Nhưng nhà nước cấp tiếp thị thuốc Vì cơng ty cần phải tổ chức nhân viên bán hàng bán lẻ xuống nhà hàng, khách sạn, siêu thị Tổ chức bán lẻ sản phẩm quan trọng cơng ty thực nắm thông tin phản hồi từ người tiêu dùng, cần nối người tiêu dùng nhà phân phối 3.2.4.2 Xúc tiến bán Khuyến mại Nhà nước có quy định cấm hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc Vì vậy, cơng ty khơng sử dụng hình thức khuyến mại Hỗ trợ nhà phân phối - Hỗ trợ bán hàng: thực mục tiêu đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều nhanh Công ty cần tiếp tục hỗ trợ cho nhà phân phối nhân 51 viên bán hàng, để thực bán hàng Công ty cần tăng nhân viên bán hàng nhiều nữa, sản lượng sản phẩm chủng loại sản phẩm tăng lên - Hỗ trợ vận chuyển: nhà phân phối mua hàng công ty vận chuyển giao tận kho Đồng thởi Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối giao hàng cho đại lý bán lẻ - Đào tạo, huấn luyện nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng cho nhà phân phối - Cử nhân viên tiếp thị công ty xuống nhà phân phối để triển khai bán hàng - Xem xét hỗ trợ tài theo sản lượng bán hàng cho nhà phân phối Để đảm bảo lợi nhuận - Hàng năm tổ chức cho nhà phân phối tham quan, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh nước Hội nghi khách hàng Hội nghị khách hàng hàng năm hội nghị khách hàng thời điểm khu vực cần cơng ty trì, việc nhằm tạo thêm mối quan hệ sụ ủng hộ trung gian thương mại với công ty, đặc biệt tới cơng ty có kế hoạch tăng thêm sản lượng cung cấp, vậy, cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu, cung cấp thông tin sản phẩm đến khách hàng trung gian thương mại 3.2.4.3 Tuyên truyền Thuốc mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên truyền hình thức Vì cơng ty khơng sử dụng hình thức 3.2.4.4 Bán hàng cá nhân 52 Hình thức bán hàng nhân cần công ty tăng cường áp dụng thời gian tới Đây hình thức công ty áp dụng nhằm bao phủ sâu tới thị trường nhằm tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty thu thập thông tin Hình thức cần tăng cường mà thời gian tới công ty cung cấp thêm sản phẩm Hiện nay, việc quản trị bán hàng cá nhân công ty chưa tốt khâu: tuyển dụng, lựa chọn, đến khâu huấn luyện giám sát nhân viên bán hàng Vì vậy, cơng ty cần phải khắc phục nhược điểm này, cách tăng cường tuyển chọn huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, đầu tư phương tiện xe đẩy, xe tô chở hàng nhằm hỗ trợ cho nhân viên dễ dàng tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, công ty, thu thập thông tin Việc tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng nhân cần theo quy trình rõ ràng theo bước 3.2.4.5 Marketing trực tiếp Thuốc mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên tryền hình thức Vì cơng ty khơng sử dụng hình thức 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ 3.3.1 Giải pháp tăng lợi cạnh tranh Việt Nam hội nhập quốc tế Việt Nam thức gia nhập vào tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Vì theo lộ trình nhà nước mở mặt hàng thuốc Khi mở cửa mặt hàng này, sản phẩm thuốc cao cấp 555, Marlboro, Mild seven, Jet, Hero cạnh tranh gay gắt với thuốc Vinataba Đây sản phẩm có thương hiệu tiếng, chất lượng tốt, nhiên thuế nhập thuốc ngoại cao (150%) Vì vậy, để tận dụng việc năm tới nhà nước bảo hộ ngành thuốc lá, để phát triển sản phẩm Vinataba theo mục tiêu chiến lược đề nhằm cạnh tranh với sản phẩm thuốc nhập 53 ngoại Công ty Thương Mại Thuốc Lá cần phối hợp với tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam thực tốt giải pháp chiến lược sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng (đã trình bày trên) Đặc biệt, năm tới tới công ty cần tăng cường biện pháp giá xúc tiến bán nhằm kích thích tiêu thụ, tăng số lượng người sử dụng thuốc Vinataba phát triển hình ảnh Vinataba tới người tiêu dùng Bởi, người hút thường dùng loại sản phẩm thuốc hợp gout chuyển sang gout khác Vì vậy, nhà nước mở cửa thị trườn thuốc lá, thị trường tiêu dùng quen dùng sản phẩm thuốc Vinataba khó chuyển sang dùng sản phẩm ngoại nhập 3.3.2 Giải pháp nguồn nhân lực công ty Như nhân xét chương Hiện tại, nguồn nhân lực cơng ty có chất lượng tốt, gọn nhẹ dễ lí Tuy nhiên nguồn nhân lực cơng ty cịn số vấn đề sau mà công ty cần khắc phục - Một số cán công nhân viên tiếp nhận từ nhà máy quan hệ công tác tiếp nhận, không qua kỳ sơ tuyển Vì vậy, chất lượng chưa cao không đồng - Các lao động địa phương: Một số công ty tuyển dụng ký hợp đồng Đồng thời cán thị trường nhân viên tiếp thị hướng dẫn trước thực hiên cơng việc Số nhân viên có chất lượng chưa cao Một số nhà phân phối lựa chọn nên chất lượng chưa cao không đồng - Số lượng lao động công ty so với tiến trình phát triển cơng ty Nguồn nhân lực cơng ty có số lượng ít, chất lượng chưa đồng Vì thời gian tới, công ty cần phải tuyển chọn, đào tạo nâng cao số cán bộ, nhân viên làm cơng tác thị trường có để có đủ trình độ lý luận, 54 thực tiễn, kinh nghiệm đáp ứng yêu cầu phát triển công ty, yêu cầu phát triển sản phẩm Vinataba trình hội nhập Cụ thể: Nguồn nhân lực - Cứ cán lãnh đạo, chủ chốt học dài hạn, chức sau đại học chuyên ngành Marketing trường Đại học nước quốc tế - Các nhân viên chưa có trình độ đại học cần học đại học chuyên ngành Marketing trường Đại học Hoặc chuyển công tác khác - Hàng năm tổ chức lớp học Marketing ngắn hạn cho cán bộ, nhân viên làm cơng tác thị trường - Kinh phí đào tạo công ty hỗ trợ - Đối với nhân viên tiếp thị địa phương vào trình làm việc, xem xét lại Nếu khơng đáp ứng yêu cầu công ty, chấm dứt hợp đồng Tiếp tục ký hợp đồng bổ sunh nhân viên khác Với hình thức tuyển dụng đáp ứng theo yêu cầu Công ty Nguồn nhân lực bổ sung Trong năm tới, công ty cần ty cần phải tuyển dụng thêm số lao động lớn nhằm đáp ứng phát triển công ty việc tuyển dụng thêm nhân viên cần phải theo bước mà quy trình tuyển dụng đặt việc tuyển dụng thêm nhân viên cần phải ưu tiên cho vị trí nhân viên kinh doanh nhân viên công tác thị trường, việc mở chủng loại mặt hàng kinh doanh đòi hỏi công ty cần số lượng nhân viên kinh doanh công tác thị trường lớn nhằm thâm nhập vào thị trường với cac sản phẩm tăng khả cạnh tranh mà trình mở cửa thị trường thuốc Việt Nam diễn 3.4 CÁC KIẾN NGHỊ Hiện nay, nguồn thông tin sản phẩm thuốc Vinataba công ty chủ yếu lấy từ viện Nghiên Cứu Thuốc Lá tổng công ty, thông tin từ 55 trung gian thương mai, nhân viên marketing công ty khu vực thị trường Vì vậy, nguồn thơng tin coi phong phú xác Công ty cần tận dụng cho việc xây dựng kế hoạch marketing cụ thể cho việc phát triển tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường Các khu vực thị trường khác có đặc điểm tự nhiên, kinh tế, văn hóa, xã hội khác Do đó, đòi hỏi phải lập kế hoạch marketing cụ thể cho khu vực Việc lập kế hoạch marketing cần tính tốn lượng hàng cho khu vực, lượng hàng công cụ quan trọng để công ty quản lý thị trường Sau gia nhập WTO, nhà nước mở cửa thị trường thuốc theo lộ trình, cơng ty cần nhanh chóng xây dựng cho chỗ đứng vững thị trường, cần tận dụng việc thời nhà nước chưa mở cửa thị trường thuốc để xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh, thu hút thêm khách hàng sử dụng sản phẩm thuốc Vinataba, nói trên, khách hàng sử dụng loại thuốc họ khó chuyển sang sử dụng sản phẩm thuốc khác, người tiêu dùng thường thay đổi guot thuốc Tại khu vực phía Bắc, cơng ty cần nhanh chóng đẩy mạnh q trình đa dạng hóa sản phẩm cung cấp, thời điểm thuận lợi để công ty đẩy mạnh việc đa dạng hóa sản phẩm cung cấp theo phương châm phát triển công ty tiến tới kinh doanh đa ngành Hiện tại, nguồn lực bên cơng ty lớn mạnh dần, tằn lên chất lượng nguồn nhân lực, tăng lên nguồn vốn, doanh thu lợi nhận khu vực phía Bắc, cơng ty taọ đứng vững cho thương hiệu Vinataba, cơng ty, ngồi phía Bắc, cơng ty có hệ thống nhà phân phối mạnh, ủng hộ cơng ty Vì cơng ty cần tận dụng thuận lợi để đẩy nhanh tiến độ đa dạng hóa sản phẩm cung cấp Ngồi ra, việc đẩy nhanh da dạng hóa sản phẩm 56 cung cấp địi hỏi cơng ty cần có nguồn nhân lực lớn mà cơng ty cịn thiếu Vì vậy, cơng ty cần phải có kế hoạch cho việc tuyển dùng đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng cho q trình đa dạng hóa sản phẩm cung cấp công ty KẾT LUẬN Chuyên đề ”Hồn thiện chiến lược marketing bán bn sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá” hồn thành nhờ giúp đỡ cơng ty Thương Mại Thuốc Lá, nhà trường, đặc biệt hướng dẫn tân tình thầy giáo TS.Vũ Minh Đức Bài chuyên đề hoàn thành nhiệm vụ Đó phân tích hình tiêu thụ thuốc Việt Nam nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc Vinataba nói riêng, phân tích hoạt động marketing cơng ty Thương Mại Thuốc Lá từ đóng góp giải pháp 57 nhắm hồn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc Vinataba công ty Qua chuyên đề này, ta hiểu rõ tình hình thị trường thuốc Việt Nam tình hình kinh doanh hoạt động marketing công ty Thương Mại Thuốc Lá Đề tài: ”Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá” chuyên đề thực điều kiện nguồn tài liệu có hạn, thời gian nghiên cứu ngắn trình độ tác giả cịn hạn chế kiến thức, nội dung cịn thiếu sót hạn chế Rất mong q thấy bạn độc giả đóng góp ý kiến quý báu để chuyên đề hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ công ty, nhà trường, hướng dẫn tận tình thầy giáo TS.Vũ Minh Đức giúp em hoàn thành chuyên đề 58 Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Căn Bản Giáo trình Quản Trị Kênh Phân Phối Giáo trình Quản Trị Marketing Tài liệu phịng Thị Trường - cơng ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phòng Kinh Doanh - cơng ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phịng Tổ Chức Hành Chính - cơng ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phịng Tài Chính Kế Tốn - công ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Tài Liệu Viện Nghiên Cứu Thuốc Lá 59 MỤC LỤC 60 ... khuyến mại thuốc phương tiện thông tin đại chúng CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ... cao, thuốc nhập lậu nhiều 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Đây sản phẩm nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt 43 Nam sản xuất Sản. .. marketing sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá - Chương III: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thuốc Vinataba công ty CHƯƠNG I: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM 1.1
