Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản hà nội
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 I GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VÈ HỌC VIÊN Họ Và Tên: Đinh Văn Tuân Địa chỉ: Xã Liêm cần- Huyện Thanh Liêm- Tỉnh Hà Nam Nghề nghiệp: Hiện sinh viên chuyên ngành Kinh Te Quán lý Địa Chính K49- Khoa Bất Động Sản & Kinh Te Tài Nguyên- Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân II.GIỚI THIỆU VÈ Cơ SỞ THỤC TẬP • • • Tên sở: CƠNG TY CỔ PHẦN BẨT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI Địa chỉ: Trụ sở đặt số 13, Ngõ 51, Phố Lãng Yên, Phường Thanh Lương, Quận Hai Bà Trưng, Tp Hà Nội Số điện thoại: (84 - 25) 3713715 Công ty cổ phần bất động sản Hà Nội doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bất động sản xây dựng dân dụng Được thành lập ngày 20/03/2003, công ty đầu tư cho dự án xây dựng khu đô thị Phú Lộc thành phố Lạng Sơn - Tỉnh Lạng Sơn nhiều cơng trình xây dựng vừa lớn khác tỉnh thành nước Với hiệu “ Vì tương lai tươi đẹp hơn”, công ty không ngừng phấn đấu để xây dựng trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vục kinh doanh bất động sản xây dựng dân dụng Trải qua năm tháng lúc khởi nguồn công ty với lực lượng cán cơng nhân viên ỏi, đến công ty trở thành công ty lớn với máy tổ chức chuyên nghiệp, đội ngũ cán khung cơng ty có 91 người, gồm kỹ sư, cán kỹ thuật có kinh nghiệm, tay nghề vững vàng, số lượng cán công nhân viên ngày gia tăng không chất lượng Tồn thể cơng ty máy vận hành thống nhất, khoa học kiên tù’ Ban lãnh đạo xuống phận trục tiếp sản xuất Với đội ngũ kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên nghiệp xây dựng công nhân lành nghề có nhiều năm kinh nghiệm cơng ty chắt lọc Tất thành viên mang nhiều Sinh Viên: Đinh Văn Tuân nhiệt huyết, động, sáng tạo, yêu nghề, kịp thời nắm bắt yêu cầu theo xu hướng phát triển xã hội A Bộ MÁY TỎ CHỨC CỒNG TY a Ban lãnh đạo cơng ty gồm: Hội đồng quản trị cơng ty • Ơng: Tơ Đức Nhuần • Ơng: Trịnh Cơng Khánh • Ơng: Trịnh Cơng Khánh • Bà: Tơ Thị Liễu • Bà: Tơ Kim Dung b Ban kiểm sốt • HĐQT Thành viên HĐQT Ơng: Tơ Đình Ngun • Ơng: Hồng Phủ • Bà: Hồng Thanh Tú • Bà: Nguyễn Thanh Hà c Ban giám đốc • Chủ tịch HĐQT Thành viên Ơng: Tơ Đức Nhuần „ Trưởng ban kiêm soát Kiêm soát viên Kiểm soát viên Kiểm soát viên Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giảm đốc thị có tầm cỡ quốc gia, với đầy đủ hạng mục bước hoàn thiện, đem đến diện mạo cho toàn Thành phố Lạng Sơn Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần bất động sản Hà Nội Địa chỉ: số LK.C2, Khu đô thị Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn Giấy phép kinh doanh: số 1413000040 Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng Sơn cấp ngày 21/3/2005 Số điện thoại: (84 - 25) 3713715 Số Fax: (84-25) 3713715 b Bộ máy tổ chức • Ban lãnh đạo chi nhánh • Ơng: Trịnh Cơng Khánh Giám đốc Chi nhánh Phó • Ơng: Lý Thanh Sơn Giám đốc Chi nhánh • Các phịng ban trực thuộc Bà: Tơ Thị Liễu • Bà: Đinh Thị Liên • Bà: Nguyễn Thanh Thủy • Ơng: Trần Duy Chức • Ơng: Lý Thanh Sơn 2.1 Cơng ty Trưởng phịng Tài kế tốn Trưởng phịng Kinh Tế Trưởng phịng Hành tổ chức Trưởng phòng Giao dịch BĐS Trưởng ban quản lý Chợ Lạng Sơn Cổ phần Xây dựng Phúc Lọi Là công ty con, thành lập theo định hướng phát triển cơng ty mẹ địi hỏi Thị trường Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng Phúc Lợi; Tên tiếng anh: Phuc Loi Contruction Joint Stock Company; Tên viết tắt: Phuc Loi Co ,JSC; Trụ sở : số 18 LK.C3, Khu thị Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, Tỉnh Lạng Sơn; Giấy phép đăng ký kinh doanh số 4900297720 sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng Sơn cấp ngày 02/3/2009; Số điện thoại: (84 - 25) 3775330 Số Fax: (84-25) 3775330 Ngành nghề kỉnh doanh: Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi; • San lấp mặt bằng; • Kinh doanh bất động sản; • Bn bán vật liệu xây dựng; • Tư vấn thiết kế cơng trình hạ tầng; • Tư vấn giám sát thi cơng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, hạ tầng kỹ thuật, giao thơng, thủy lợi; • Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, dịch vụ vui chơi giải trí; • Lữ hành du lịch; • Bn bán thiết bị máy móc xây dựng; • Tổ chức hội chợ, triển lãm, tổ chức chương trinh biểu diễn văn hóa văn nghệ B MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Muc tiêu • Trở thành cơng ty hàng đầu lĩnh vực xây dựng, kinh doanh bất động sản, thương mại dịch vụ Việt Nam, trở thành tập đoàn lớn mạnh phát triển bền vững, lựa chọn số người tiêu dùng chủ đầu tư nhờ uy tín khả cung cấp cơng trình xây dựng, sản phẩm dịch vụ • Trở thành nhà cung cấp chuyên nghiệp sản phẩm liên quan đến ngành xây dựng, dịch vụ thương mại, dịch vụ nhà hàng, khách sạn • Xây dựng cơng ty thành tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, thu nhập cao cho tồn cán cơng nhân viên công ty Chiến lược kinh doanh + Lấy tiêu chí “ KỶ CƯƠNG - TRUNG THựC - HIỆU QUẢ” làm tảng phát triển bền vững, công ty cổ phần bất động sản Hà Nội đã, vượt qua khó khăn để đến đích + Cơng ty cổ phần bất động sản Hà Nội hướng tới thành công việc cung cấp cho khách hàng cơng trình xây dựng dịch vụ đa dạng, hồn hảo Sự hài lịng lợi ích khách hàng động lực quan trọng thúc đẩy phát triển công ty + Sử dụng phương thức quảng cáo trung thực để quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty đến với người tiêu dùng, đối tác + Giữ vững phát huy tốc độ phát triển công ty doanh số, thị phần, thị trường, uy tín trình độ nhân lực + Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên có lợi với đối tác chiến lược, đối tác truyền thống + Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu công việc + Đầu tư nghiên cứu cơng nghệ, hồn thiện giải pháp tích hợp c NHỮNG THÀNH Tựu ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC • • • Bằng khen Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động sản Hà Nội “ Đã có thành tích xuất sắc hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần vào phát triển kinh tế xã hội Tỉnh Lạng sơn năm 2007” Bằng khen Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động sản Hà Nội “ Tham gia tổ chức thành công chợ Công nghệ Thiết bị Hữu nghị Việt - Trung 2008” Cơng trình TTTM Phú Lộc - Chợ Lạng Sơn gắn biển cơng trình chất lượng Vàng Bộ xây dựng cấp nhân kỷ niệm 50 năm ngành Xây dựng III GIỚI THIỆU CHƯNG VÈ DỊCH vụ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN • • • • Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt mơi giới định nghĩa là: chủ thể (một cá nhân, nhóm, tổ chức, hãng ) trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác tạo quan hệ giao tỉếp, kỉnh doanh Hay nói: Mơi giới hoạt động kết nối hai hay nhiều chủ với để hoạt động chủ thể đạt hiệu cao Vậy hoạt động mơi giới xuất nào? • / o • • • Chúng ta thấy hoạt động mơi giới phát sinh hội tụ yếu tố sau: • Xuất quan hệ bên; • Các bên giải công việc hay giải khơng hiệu • Tồn người thứ 3, nhà mơi giới, có đủ lực, điều kiện để giải công việc liên quan đến bên Trong thực tế có dạng mơi giới như: mơi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới loại hàng hóa nói chung Tùy lĩnh vực mà ta đưa định nghĩa mơi giới loại hình cách cụ thể khác Vậy mơi giới bất động sản gì? Đó hoạt động thực cơng việc cho người khác mà đối tượng quyền hạn khác liên quan đến bất động sản Điều thể thông qua việc nhà môi giới thực yêu cầu khách hàng hợp đồng mua- bán, chuyển nhượng, thuê cho thuê bất động sản Vậy mục đích cuối nhà mơi giới thực cơng việc gì? Chúng ta thấy rõ mục đích cuối họ nhận thù lao, hoa hồng từ khách hàng hoàn thành xong thỏa thuận khách hàng nhà môi giới miệng hay thông qua hợp đồng môi giới Đe hoạt động lĩnh vực mơi giới nói chung mơi giới BĐS nói riêng, hay để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp người mơi giới cần hội tụ nhiều yếu tố, tuân thủ theo nhiều nguyên tắc Trong báo cáo em xin đề cập đến phần nhỏ kỹ để tạo nên nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, Kỹ môi giới, bao gồm: > Kỹ thu thập, xử lỷ thông tin > Kỹ giao dịch với khách hàng > Kỹ soạn thảo hợp đồng môi giới IV KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN A Kỹ thu thập, xử lý thông tin Kỹ thu thập, xử lỷ thông tin bất động sản Trong thực tế bất động sản ẩn dấu bí mật, huyền bí, tính hấp dẫn thường xuyên vài khiếm khuyết Chính nhà mơi giới cần tiến hành xem xét bất động sản cách kỹ nguyên nhân đưa sau đây: + Mỗi bất động sản có đặc điểm khác nhau, dựa kinh nghiệm bẳn thân để phán đoán, nhận xét + Chỉ có xem xét, ghi chép thân miêu tả tranh tồn cảnh bất động sản, nhằm kiểm tra, đánh xác giá chínhxác, chân thực lời miêu tả tốt đẹp chủ sở hữu, từ bước đầu đánh giá giá trị bất động sản Có thể nói, nhà môi giới dựa lời miêu tả chủ sở hữu thông tin liên quan đến bất động sản dễ gây hiều biết lệch lạc, thiếu chân thực bất động sản + Chỉ có mặt trường bất động sản xác định tính cách sở thích chủ sở hữu để đưa phương án tiếp cận họp lý, đạt hiệu lần gặp gỡ sau + Cho phép nhà môi giới đưa câu hỏi cụ thể Hơn nữa, nhà mơi giới xem giấy tờ liên quan bất động sản Từ nhà mơi giới hiểu thêm nhiều bất động sản, tính pháp lý tính cách, sở thích chủ sở hữu + Và điều quan trọng nhà môi giới không rơi vào bị động khách hàng mua bất động sản hỏi xem xem tận mắt bất động sản hay chưa Bạn có biết tâm lý khách hàng họ tìm đến văn phịng bạn khơng? Có thể nói họ ln hy vọng bạn hay nhà mơi giới nói chung giúp họ khơng nhanh chóng hiệu đạt mục đích, mà cịn thay hồn tồn cơng việc họ để họ không bị công sức, thời gian cho việc thực giao dịch bất động sán Trong thực tế, lúc làm Chúng ta nhận thấy rõ điều việc bán bất động sản cho khách hàng Sở dĩ khó thực tập hợp giấy tờ thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà mơi giới nhiều cịn thiếu chưa hợp lệ, chưa xác Có nhiều dạng thiếu sót mặt giấy tờ nguyên nhân khác liên quan đến tình trạng pháp lý bất động sản vấn đề xuất phát từ thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản chủ sở hữu chưa không muốn làm Vì nhà mơi giới cần tư vấn, nhiều giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ bất động sản Đe thu thập thông tin tình trạng pháp lý bất động sản phải nhờ trợ giúp cuả luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng đường hiểu rõ bất động sản Để có nguồn thơng tin quan trọng nhà môi giới phải xây dựng cho phong cách, cách tiếp cận xử lý riêng, vấn đề dựa tảng kiến thức tâm lý, lực ứng xử, giao tiếp “Nhất thân, nhì quen” vấn đề đặc biệt với thị trường Việt Nam nhà môi giới Việt Nam ý hoạt động Từ ta thấy tầm quan trọng việc xây dựng mối quan hệ với cấp quyền, ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thơng, địa chính, ngân hàng, tịa án, văn phịng luật sư, cơng chứng, văn phịng mơi giới khác Thực tế cho thấy có nhà môi giới lực chưa phải giỏi với quen biết rộng sâu mình, họ đạt thành công lớn mà nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước Để thành công nghiệp nhà môi giới phải người nhạy bén nắm bắt thông tin phương tiện internet, báo chí, truyền hình, diễn đàn, hội thảo bất động sản, mối quan hệ với khách hàng cũ, khách hàng tại, với mạng lưới người hành nghề môi giới với Thậm chí đơi câu chuyện bâng quơ với người chưa quen biết, nhà môi giới bắt thơng tin quan trọng, định đến thành bại thương vụ Trong hoạt động nghề nghiệp nói chung nghề mơi giới bất động sản nói riêng nhà mơi giới cần ln tâm niệm “mọi cố gắng đền đáp cách xứng đáng” Điều đơi giúp nhà mơi giới có đủ kiên trì, tự tin để đến kết cuối thương vụ khó khăn Khi thực nghiệp vụ nhà môi giới cần khéo léo hướng đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu Qua nhà mơi giới chắt lọc thơng tin hữu ích từ phía khách hàng hay đối tác khách hàng Tuy vậy, cần ý nói chuyện với nhà mơi giới khác Cũng tính chất cạnh tranh, nhà mơi giới thường tung “hỏa mù” tức đưa thông tin không thật, làm hạ thấp hay làm nâng cao qua mức thông tin liên quan đến: bất động sản, chủ sở hữu Vì vậy, lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay khách hàng), nói đến thơng tin mà quan tâm, nhà mơi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại Nếu làm việc cách thường xuyên có kinh nghiệm giúp vùa chứng tỏ trung thực mình, vừa phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có % thật lời nói người đối thoại Đây phương pháp khó, lại khơng q khó nhà mơi giới có kinh nghiệm nhạy cảm đặc biệt nhà môi giới nghiên cứu am hiểu tâm lý người Ngồi dạng thơng tin nói đến trên, có dạng thơng tin thường khơng có sở rõ ràng nhiều lại mang tính định thương vụ mơi giới, nhà môi giới phục vụ cho khách hàng người Việt Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 Nam Đó dạng thơng tin mang tính chất tâm linh, hay mê tín Chúng ta khẳng định nhà mà chủ sở hữu sống làm ăn thất bát liên tục, bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân nhà khó bán Chính vậy, nhà mơi giới khó khăn khai thác từ chủ sở hữu nhà mơi giới khơng có kỹ khơng chủ sở hữu tự nói khơng tốt bất động sản người muốn bán hay cho thuê Để khai thác tốt thơng tin dạng nhà mơi giới tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen chủ sở hữu chí bà bán trà đá gần đó, cô dọn vệ sinh hay cô bé, cậu bé bán báo quanh khu vực Các thơng tin mà nhà môi giới cần thu thập bất động săn mục tiêu gồm: a Xác định vị tri, đặc điểm bất động sản: Đây thông tin bẳn mà nhà môi giới cần thu thập Việc thu thập xác, đầy đủ, chi tiết có hình ảnh minh ho làm tăng độ chuyên nghiệp nhà môi giới mắt người bán người mua Điều giúp tạo ấn tượng ban đầu tốt sở dẫn đến giao dịch thành công Những thông tin khía cạnh gồm có: • Địa điểm, địa BĐS: cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ đồ số, số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã), Quận (Huyện), Việc xác định xác thơng tin giúp nhà mơi giới tìm hiểu kỹ tính pháp lý bất động sản • Có gần đầu phố không, cạnh đường giao thông hay không mật độ giao • thơng tuyến đường nào?; Hướng nhà, đất; • Hình dạng mảnh đất, hình dạng hộ; • Tầm nhìn, cảnh quan xung quanh ngơi nhà tồn khu vực đó: Sẽ quan trọng khách hàng có tính cách mạnh mẽ, muốn hưởng thụ khơng khí từ khoảng không gian rộng lớn đặc biệt quan trọng ngày cơng trình xây dựng khác phát triển theo chiều cao Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 có thêm thơng tin bất động sản Việc cần thực nhà môi giới khách hàng xem xét bất động sản Trong trình xem xét bất động sản khách hàng, khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện ) nhà môi giới cần ghi chép, sửa đổi điểm vào sổ ghi chép Nếu nhà mơi giới phát hiện, ý thấy thiếu sót, bất họp lý bất động sản Những ý riêng nhà môi giới cần ghi cẩn thận vào sổ tay Khi nhà môi giới nhận thông tin khách hàng thích bất động sản đó, họ cần bắt tay vào việc thực tất động tác có thể, khơng thể để khách hàng tự suy tính, giúp khách hàng đưa định đắn Trong trường hợp cần thiết tham gia khách hàng đàm phán khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm Nhà mơi giới cần cố gắng tìm hiểu khách hàng cách kỹ Khi họ lựa chọn cho khách hàng nhà đáp ứng mong đợi họ, nhờ nhà mơi giới cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng tiết kiệm thời gian Rất nhiều thân khách hàng không tự nhận thức nhu cầu thực họ nhà Chính mà kỹ quan trọng nhà môi giới khả gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng Khách hàng đến văn phịng mơi giới trơng đợi nhà mơi giới cung cấp cho họ loạt nhà phù họp với u cầu Ví dụ: ngơi nhà có diện tích sàn khoảng 90m2, có mặt phố Quận Hai Bà Trưng với giá khoảng 1,2 tỷ đồng Khi nhà mơi giới kinh nghiệm theo yêu cầu khách hàng bắt đầu tìm mối khách hàng mình, báo chí để tìm ngơi nhà cho khách hàng Ớ nhà môi giới không hướng Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiếu đầy đủ khách hàng xem xét họ lại cần loại nhà mà loại nhà khác Để tiến hành thương vụ khách hàng phải chuẩn bị nhiều bước Vì nhà mơi giới phải giúp họ việc như: • Chuẩn bị tinh thần cho khách hàng trước thực thương vụ Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 • Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng họ lại cần giúp đỡ • nhà mơi giới có trình độ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị mặt tài • Giúp khách hàng xác định cho mốc thời gian thực • Giúp khách hàng định, nói chung nên sống vùng nào, điều kiện • Phát triển ý tưởng khách hàng nơi họ muốn sinh sống Bằng cách nhà môi giới tiết kiệm nhiều thời gian cách vơ ích phải giới thiệu cho khách hàng nhà mà cuối khách hàng không mua Nhà môi giới tiết kiệm thời gian khách hàng Thực tế buổi nói chuyện thường dài, buổi nói chuyện sau ngắn dễ dàng nhiều B Kỹ giao dịch với khách hàng Kỹ giao dịch trực tiếp Cảm nhận khách hàng quan trọng Thông thường cảm nhận xây dựng vòng 30 giây gặp gỡ cần ý thức thời gian ngắn, phải “bán’\ giới thiệu tất ưu điểm thân để thuyết phục khách hàng Hãy nhớ có hội để gây ấn tượng đầu tiên, khơng thể sai lầm lần gặp với khách hàng Nếu nhà môi giới không gây ấn tượng tốt thân hay dịch vụ mình, khó có hội sau với khách hàng Có số vấn đề khác cần ý giao tiếp với khách hàng Nhà môi giới cần cố gắng tiếp nhận ý tưởng dẫn dắt câu chuyện lần gặp gỡ Cần thực việc cách chu đáo, nhiệt tình mực để khách hàng cảm thấy họ người quan trọng Nên tưởng tượng trước ngực khách hàng treo biển nhắc nhở “anh hành động cho tơi tự cảm thấy người quan trọng” Khơng để “diễn viên kịch” mà người phải khách hàng Nếu trở thành người độc thoại đánh hội Trong suốt q trình, cần đưa câu hỏi có ý nghĩa, nói rõ ràng chậm rãi Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ nguyên tắc định giao tiếp với khách hàng quan trọng nguyên tắc khác Mặc dù thấy đối tượng bất động sản hay quyền liên quan thực chất lại tiếp xúc, làm việc với người có nhu cầu hay có quyền hạn liên quan đến Vì vậy, khả khéo léo tạo quan hệ thiện cảm, thấu hiểu thông cảm lẫn mang đến thành công cho nhà môi giới Sau số nguyên tắc giao tiếp với khách hàng: a Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc bắt nguồn từ chất bình đẳng, có lợi nhà mơi giới khách hàng Coi khách hàng nhau, không phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tơn giáo, Coi họ người trên, bạn, coi việc đáp ứng nhu cầu họ trách nhiệm thơng qua thái độ vui vẻ, niềm nở, hồ nhã Hãy tình cảm quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín kinh doanh b Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động nguyên tắc nói điều cần nói cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực; Nghe hết khách hàng nói cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để nắm bắt hết thông tin cần thiết bất động sản, khách hàng c Người với người bạn: Hành động nguyên tắc tơn trọng ý chí nguyện vọng bên, tơn trọng quyền lực lợi ích bên, lợi ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đến thống d Coi trọng tính nhân văn: Hành động bên tự đặt vào hồn cảnh đối phương để suy nghĩ hành động e Biết chờ đợi thành công: Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi cần thiết để hành động giành thắng lợi, tránh nóng vội, hấp tấp / Biết chấp nhận: Biết hoàn cảnh bên bên để chấp nhận thách thức hành động Thể cụ thể biết chấp nhận điều kiện lâu dài vận dụng thành thạo giái pháp tình giải pháp Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 g Biết điều: Biết tôn trọng quy luật khách quan hành động, hiểu quy luật mặt trái khác trình vận động phát triển để hành động Xin nói thêm cách trao đổi thơng tin Trên thực tế có hai cách trao đổi thơng tin Thứ qua lời nói chữ viết Thứ hai ngôn ngữ “thân thể” Dạng ngôn ngữ truyền đạt thông tin cử chỉ, điệu Người ta thường cho lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, cơng cụ truyền tải thơng tin Thực đến 80- 90% thông tin trao đổi truyền tải cách thứ hai Những ấn tượng đến với phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Việc giao tiếp ánh mắt giúp tạo hình ảnh người, việc Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với người phái biết cách thích ứng việc hồn thiện ngơn ngữ thân thể hồn cảnh Hãy nhớ không trọng đến việc ứng xử dễ làm người đối thoại phật ý Nhiệm vụ nhà môi giới dẫn dắt bên tham gia hiểu nhau, tạo hoàn cảnh, mà bên mong muốn nói chuyện với nhau, ký kết hợp đồng với Chính mà nhà môi giới cần ý thức đến việc người khác nhận xét, cảm nhận cách ứng xử Cần trao đổi thơng tin trạng thái tích cực, nói nhiều sẵn lịng thỏa thuận, cầu thị giải công việc, sẵn sàng cảm thông Thông qua điệu ứng xử xác định dạng người có tính cách khác để ứng xử cho phù hợp đạt hiệu cao Kỹ thư thoại Nhà mơi giới cần phải có kỹ tốt việc soạn thảo thư từ, văn Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến quan Nhà nước Để viết thư tốt đòi hỏi trước viết phải suy nghĩ xem muốn truyền đạt điều gì, mục đích cung cấp thơng tin cho khách hàng hay thông báo vấn đề cần giải từ phía họ Những thơng tin, nội dung thư phải logic với thông tin, thư trước Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 Vì vậy, cần phải đọc lại viết trước đó, xem xét lại ý chuẩn xác chưa Nên nhớ không thư lại chuẩn xác, phù họp Nếu nhà môi giới hiểu nhiệm vụ họ tạo phản ứng tích cực từ phía khách hàng việc tìm từ ngữ thích hợp vấn để đương nhiên cần phải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể chủ động thụ động c Kỹ soạn thảo họp đồng Hợp đồng dịch vụ môi giới: Là bẳn quy định phạm vi trách nhiệm nhà mơi giới Vì vậy, tự thiết lập điều khoản, xác định xem công việc nhà môi giới hạn chế với chức bỉnh thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt khác Hợp đồng phải thiết lập dạng văn xác định tình làm hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi nhà mơi giới có thể, chí cần phải tự soạn thảo cho mẫu họp đồng mơi giới Trong soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận quy định mà nhà môi giới cho chúng quan trọng hợp lý Vì mà không nên đưa mẫu hợp đồng sẵn có, hay hướng giải mẫu Tuy nhiên, nhà mơi giới tập trung vào vài vấn đề có ý nghĩa quan trọng thường áp dụng thực tế Một họp đồng thực tế thông thường soạn thảo với tập hợp điều khoản định Vì hình dung điều khoản cần thiết hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy, hợp đồng cần thêm điều khoản điều phải cân nhắc Một quy định chứng hành nghề ban hành họp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề nhà môi giới Ở số mức độ cao cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân thiệt hại liên quan đến hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới Một quy định dịch vụ bảo hiểm vào tiêu chuẩn để hành nghề mơi giới, chứng nhận bảo hiểm nghề nghiệp cần nêu hợp đồng môi giới Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 Cũng cần đặt câu hỏi hợp đồng mơi giới đóng vai trị gì, cần ký kết họp đồng này? Trong tương lai gần, nghề môi giới bất động sản hoạt động ổn định quy định buộc phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới Ngay từ lần gặp đầu tiên, khách hàng yêu cầu cung cấp dịch vụ nhà mơi giới phải tiến hành ký hợp đồng mơi giới Từ góc độ khách hàng họ khơng thể từ chối nhà mơi giới việc ký họp đồng mơi giới u cầu họp lý, khách hàng cho việc ký hợp đồng môi giới cần thiết công việc giải phần Trước nhà môi giới nhận lời với khách hàng nên thăm quan thống với khách hàng nguyên tắc làm việc Cần nhớ khách hàng phải kỹ hợp đồng môi giới với họ Nhà môi giới có quyền tự lựa chọn ký hợp đồng mơi giới Chúng ta tự định ký họp đồng môi giới với Nấu buổi gặp gỡ với khách hàng thực địa, nên nhớ mang theo cặp tài liệu với hợp đồng, cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kỹ nội dung họp đồng, giải thích khoản mục mà chúng soạn thảo chung cho loại hợp đồng nào, khoản mục thắc mắc Nếu lần gặp qua điện thoại nội dung câu chuyện cần khéo léo thống thời điểm gặp gỡ để ký hợp đồng Bản hợp đồng chứng minh cho ý chí thống hai bên (hay nhiều bên), quy định thống bên Vì vậy, khẳng định bên cần soạn thảo hợp đồng cho điều khoản tất cơng nhận Bên cạnh góc độ nhà tư vấn, thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho cơng ty, hợp đồng thực thời gian dài phải ý đến điều khoản bảo đảm lợi ích chúng ta, họ thường có xu hướng trốn chạy việc toán tiền dịch vụ Khách hàng thường có “kho” lý cho việc khơng chịu tốn Chính vậy, nhà mơi giới phải tính tốn điều khoản bảo vệ lới ích họp đồng Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 Qua đây, thấy rõ ràng hợp đồng dịch vụ mơi giới có ý nghĩa khơng nhỏ Việc xác định xác bên tham gia yếu tố quan trọng thương vụ cần phải dành quan tâm thích hợp cho vấn đề Khách hàng nhà mơi giới cá nhân hay tổ chức Vì vậy, luôn phai thu thập thông tin khách hàng Đối với khách hàng cá nhân cần xác định họ tên, địa thường trú, tạm trú Ngoài hợp đồng cần xác định mối quan hệ khách hàng quyền mà họ muốn có (quyền bán, quyền sở hữu ) Trong khơng trường hợp cần xác định họ tên bố, mẹ, số chứng minh thư Những thông tin cần thiết hợp đồng sau Trở lại vấn đề mối quan hệ khách hàng với quyền bất động sản Đôi xảy trường hợp khách hàng khơng phải người có quyền hay chí hồn tồn khơng có quyền bất động sản Trong tình cần soạn thảo điều khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ nhà môi giới đến ký kết hợp đồng môi giới Ớ không quan trọng thực thương vụ vấn đề đứng xác nhận sử dụng dịch vụ hợp đồng mơi giới Tình thực tế thường hay xảy Một ví dụ đơn giản bên vợ chồng gọi bán bất động sản Lúc việc đơi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù bên đứng chi trả tồn chi phí cho nhà mơi giới có vấn đề xảy cho dù họ cung cấp án li ( t h ì có ý nghĩa quan trọng), vấn đề trở nên phức tạp bên vợ chồng khơng muốn bán bất động sản Tình trạng phức tạp nhà môi giới xuất bất động sản với khách hàng mua, gặp bên vợ chồng mà người không hay biết việc gọi bán bất động sản người Khi đó, nhà mơi giới nhiều cơng sức chi phí lớn cho thương vụ Vì vậy, cần thiết phải hỏi kỹ bên vợ chồng tất vấn đề liên quan đến thống vợ chồng việc bán bất động sản Nhà mơi giới gặp tình phức tạp tương tự thực tìm mua bất động sán cho bên vợ chồng Nhà môi giới gặp rắc rối Sinh Viên: Đinh Văn Tuân 2 Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 dạng khác cung cấp dịch vụ môi giới cho cơng ty hợp doanh Khi tất thành viên có trách nhiệm phải ký vào họp đồng môi giới Đối với công ty cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn phải tìm hiểu xem ( đăng ký đăng ký kinh doanh) có quyền định ký kết loại giấy tờ thay mặt cơng ty Việc ghi chép xác bất động sản hợp đồng mơi giới có ý nghĩa quan trọng Nhờ ghi chép mà cung cấp cho khách hàng thơng tin xác đầy đủ bất động sản Một phương pháp hiệu cho vấn đề soạn thảo danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập Mỗi nhà môi giới chuẩn bị giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ cần cân nhắc lựa chọn soạn thảo cho dạng môi giới loại hợp đồng khác hay loại hợp đồng cho tất trường họp Nấu nói đến tất dạng họp đồng cho tất tình chuẩn bị hợp đồng cho người bán, cho người cho thuê người thuê Cũng phân loại hợp đồng theo dạng quyền khách hàng Với mục tiêu bảo vệ lợi ích mình, nhà mơi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên tắc thu phí cách xác định mức hoa hồng môi giới cách cụ thể Hiện nay, thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị bất động sản mua, bán (thường 1% giá trị BĐS 1 tỷ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% chí 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho th) Ngồi ra, tính hoa hồng theo cách nào, hai bên chấp nhận Hiện nay, giới nhà môi giới có xu hướng ký kết dạng hợp đồng “độc quyền” Dạng họp đồng độc quyền cho phép nhà môi giới độc quyền bán bất động sản chủ sở hữu thời gian định mà không nhà môi giới khác phép bán Tóm lại, để hồn thành thương vụ mơi giới bất động sản thường nhà môi giới phải trải qua hai giai đoạn hợp đồng mà Họp đồng khởi điểm, yếu tố cần thiết trước đến ký kết hợp đồng thức Dưới góc độ an Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 tồn cho bên đảm bảo cho lợi ích mình, nhà mơi giới nên khuyến cáo bên ký kết hợp đồng khởi điểm Việc ký kết hợp đồng khởi điểm, cho dù hình thức nào, chứng nhận kết thúc giai đoạn quan trọng nhà môi giới Việc đặt cọc tiền thêm yếu tố đảm bảo bên không thay đổi, tránh ý nghĩ thay đổi thời Tại thời điểm kí kết họp đồng khởi điểm lúc nhà mơi giới nhận phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới Đi đến ký kết họp đồng thức nhà mơi giới có q trình chuẩn bị kỹ lưỡng mặt, thu thập đầy đủ thơng tin, tài liệu cần thiết Ngồi việc phải tuân thủ nguyên tắc nội dung hợp đồng có đặc thù riêng quan hệ kinh tế nên hợp đồng môi giới bất động sản có đặc thù riêng biệt cần ý như: • Xác định rõ thơng tin bên tham gia hợp đồng thơng tin bất động sản; • Xác định rõ tình làm hợp đồng trở nên vơ hiệu; • Xác định rõ với khách hàng nguyên tắc hoạt động bản, nội dung công việc thoả thuận; • Xác định rõ trách nhiệm nhà mơi giới bảo đảm cho lợi ích khách hàng; • Xác định rõ trách nhiệm khách hàng phải đảm bảo mức độ xác chịu trách nhiện trước thông tin khách hàng cung cấp; Xác định mối quan hệ khách hàng quyền hưởng đồng ý sử dụng dịch vụ mơi giới; • Ghi giá bất động sản vào hợp đồng, thay đổi giá cần ghi lại giá vào tất họp đồng ký; • Soạn thảo cách thu phí cách xác định mức hoa hồng môi giới đưa vào nội dung họp đồng; • Thơng báo khả mơi giới cho bên thứ hai kháchhàng chấp nhận với tình xáy này; • Cam kết sử dụng thơng tin cá nhân; Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 • Phần cuối họp đồng ký tên cần ghi rõ số thẻhành nghềcủa nhà môi giới, chữ ký lãnh đạo cao doanh nghiệp dấu Trên thông tin cần ý hợp đồng thức thực thương vụ môi giới bất động sản Nếu có đủ điều khoản hợp đồng đảm bảo quyền lợi trách nhiệm bên cung cấp dịch vụ bên cần dịch vụ cách đầy đủ nhất, hạn chế tối đa tranh chấp bất lợi cho đôi bên sau ký kết xong hợp đồng môi giới bất động sản V.ĐÈ XUÁT, KIẾN NGHỊ Tình hình hoạt động văn phịng mơi giói bất động sản Thực tế dịch vụ môi giới bất động sản Việt Nam cịn hoạt động manh nha, chưa mang tính chun nghiệp Điều thấy rõ thơng qua việc văn phịng mơi giới bất động sản nhỏ lẻ đua “mọc lên nấm” chủ yếu thực dịch vụ mơi giới để hưởng phí Có thể thấy diễn biến phức tạp thị trường bất động sản nay, văn phịng mơi giới nhà đất tồn hoạt động có hiệu do: mơ hình nhỏ gọn nên hình thức kinh doanh linh hoạt dễ dàng chuyển đổi hướng loại hình kinh doanh phù họp với diễn biến thị trường (dễ dàng chuyển hướng kinh doanh chạy theo lĩnh vực dịch vụ bất động sản tiềm năng) Nhưng cần phải nhận thấy thị trường bất động sản vào hoạt động theo quy trình nó, mang tính chun nghiệp cao văn phịng môi giới nhỏ lẻ, chuyên nghiệp bị đào thải khỏi đường cạnh tranh thương trường Và thay vào văn phịng môi giới với đầy đủ tiện nghi, phương tiện vật chất hỗ trợ, nguồn nhân lực đào tạo chuyên nghiệp, phong cách phục vụ tận tình, chu đáo Hơn nữa, thị trường bất động sản Việt Nam hình thành chưa lâu cịn tồn nhiều bất cập, nhiều mảng tối quản lý kinh doanh Dịch vụ môi giới bất động sản vậy, trình đời dần hồn thiện Chính mà sở môi giới bất động sản Việt Nam nhiều hạn chế: Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 • Cơ sở hạ tầng kỹ thuật với diện tích văn phịng nhỏ hẹp, trang thiết bị sơ sài, đơi thiếu thốn Phần lớn sở hành nghề môi giới bất động sản VN hoạt động tự’ phát, không bị Nhà nước kiểm sốt; • nhân lực hoạt động lĩnh vực môi giới: Các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam sử dụng nhân lực theo kiểu "tay ngang” Ngoại trừ số người đào tạo từ nước ngoài, số "học ké" từ doanh nghiệp nước ngồi đầu tư vào thị trường Việt Nam, cịn lại chưa qua đào tạo Vì vậy, lượng nhân lực thường áp dụng kinh nghiệm từ lĩnh vực khác vào thị trường bất động sản Ngay người có kinh nghiệm lâu năm, hay trực tiếp điều hành công ty bất động sản khơng đào tạo Vì chất lượng nguồn nhân lực cho thị trường vừa thiếu lại vừa yếu dẫn tới tình trạng số lượng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nhiều quy mô nhỏ, làm ăn theo kiểu “chộp giật”; khơng có mơ hình kinh doanh chun nghiệp, khơng có chiến lược kinh doanh dài hạn • đạo đức người hoạt động mơi giới: Một phần trình độ người hành nghề môi giới chưa đào tạo chuyên nghiệp, hiểu biết khơng đầy đủ luật pháp có liên quan đến kinh doanh bất động sản Chính hoạt động môi giới thiếu chuyên nghiệp Do môi trường không cân thông tin thị trường khách hàng môi giới dẫn đến không minh bạch giao dịch, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro dẫn tới khách hàng có tâm lý thiếu tin cậy người mơi giới Vì vậy, người hành nghề môi giới gán cho tên gọi thiếu thiện cảm "cị nhà đất” • Hoạt động mang tính lãnh thổ: Do nhân lực hạn chế, kênh thông tin cịn yếu, mơ hình liên kết doanh nghiệp chưa phát triển nên hầu hất doanh nghiệp bất động sản Việt Nam hoạt động mạnh tầm lãnh thổ cố định, hạn chế khai thác khách hàng có nhu cầu ngồi khu vực thiếu nguồn thiếu thông tin thị trường khu vực Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 • Những nhà mơi giới có nguồn thơng tin nên họ thường tham gia đầu tư ngắn hạn hay gọi “đầu cơ” Vì thị trường biến động có ảnh hưởng trực tiếp đến họ họ đưa nhiều thông tin thiếu xác, hay cịn gọi tung tin nhảm nhằm lũng đoạn thị trường, gây nên tình trạng “sốt giả” Giải pháp Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ mơi giới bất động sản cần: • Đào tạo cho nhân viên kiến thức môi giới bất động sản kiến thức nền, kiến thức có liên quan khác để nhân viên nâng cao trình độ, lực làm việc doanh nghiệp mơi giới dần nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động Hơn nữa, doanh nghiệp môi giới cần thường xuyên tổ chức tham gia buổi hội thảo thị trường bất động sản để nắm bắt tốt biến động bước phát triển hay nhu cầu tương lai thị trường bất động sản Việc làm tạo hội để giao lưu, gặp gỡ, làm ăn với chuyên gia, doanh nghiệp hay đại gia lĩnh vực bất động sản Địa điểm đặt văn phịng mơi giới cần khảo sát, nghiên cứu kỹ lưỡng để hoạt động cố định, lâu dài địa điểm đó, tránh tình trạng phải di chuyền nhiều lần gây khó khăn cho khách hàng quan trọng lòng tin khách hàng, chí hẳn lượng lớn khách hàng quen (khách hàng một) mà doanh nghiệp nhiều công sức, tiền bạc để gây dựng mối quan hệ • Sửa sang, trang trí, đầu tư văn phịng cho bắt mắt, đại (có diện tích sử dụng để giao dịch tối thiểu 50m2 phục vụ cho hoạt động môi giới, giao dịch thêm 20m2 cho hoạt động dịch vụ bổ sung; đảm bảo có trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động, (bản đồ, biển hiệu đầu tư bàn ghế văn phịng, máy tính trang thiết bị khác)) Có thể nói thời đại ngày có đầu tư trang thiết bị đại cho văn phịng đáp ứng tốt yêu cầu ngày cao công việc khách hàng đến với văn phòng thấy tính chun nghiệp mà không cần phái quáng cáo nhiều Đặc biệt cần ý đến công tác tiếp khách khách hàng đến với chúng ta: phòng đợi, phòng tiếp khách Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5 phải trang trí, xếp nào, hoạt động hệ thống điều hịa, quạt, nước giải khát Chính vậy, văn phịng mơi giới phải ln tâm niệm rằng: “khách hàng đến với văn phòng họ mang dòng tiền lớn, lâu dài đến cho chúng ta” phục vụ họ cách tốt • Phải làm tốt dịch vụ hỗ trợ pháp lý cho khách hàng khách hàng sử dụng dịch vụ doanh nghiệp Điều không áp dụng khách hàng khơng có hiểu biết đầy đủ thủ tục pháp lý mà cần làm tốt tất khách hàng đến với văn phòng Đây điểm quan trọng mà khách hàng đặt niềm tin, hy vọng từ nhà mơi giới hay văn phịng mơi giới bất động sản chuyên nghiệp • Tư vấn hỗ trợ khách hàng vấn đề tài Bằng mối quen biết, uy tín mình, doanh nghiệp đứng bảo lãnh, giới thiệu, tư vấn cho khách hàng tiếp cận tới dịch vụ ngân hàng nhanh chóng, hiệu • Đầu tư công cụ Marketing quảng bá thương hiệu nhiều kênh thông tin khác đài, báo, ti vi, xây dựng Website, nhằm giới thiệu quảng bá thương hiệu doanh nghiệp • Liên kết với công ty kinh doanh bất động sản khác khu vực ngồi khu vực để mở rộng mạng lưới khách hàng dần tiến tới hình thành mơ hình hiệp hội kinh doanh bất động sản để chia sẻ thông tin, kinh nghiệm thị trường, bảo vệ quyền lợi, hạn chế xung đột va chạm tranh chấp khách hàng Trong báo cáo em xỉn phép sử dụng phân tích tài liệu cung cấp khóa học, sử dụng sổ phân tích thị trường BĐS báo điện tử Trong giới hạn thời gian, kiến thức kỉnh nghiệm hoạt động lĩnh vực bất động sản cịn hạn chế em báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhân góp ỷ thầy Sinh Viên: Đinh Văn Tuân Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5 Em xỉn trân trọng cảm 071 thầy, cô giáo Khoa Bất động sản & Kinh tế Tài nguyên trường Đại học Kỉnh Te Quốc Dân! Xỉn chúc Khoa ngày phát triển đào tạo chuyên gia hàng đầu lĩnh vực hoạt động bất động sản! MỤC LỤC I Sinh Viên: Đinh Văn Tuân ... triển bền vững, công ty cổ phần bất động sản Hà Nội đã, vượt qua khó khăn để đến đích + Cơng ty cổ phần bất động sản Hà Nội hướng tới thành công việc cung cấp cho khách hàng công trình xây dựng... thêm thông tin bất động sản Việc cần thực nhà môi giới khách hàng xem xét bất động sản Trong trình xem xét bất động sản khách hàng, khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện ) nhà môi giới cần ghi... cho phép nhà môi giới độc quyền bán bất động sản chủ sở hữu thời gian định mà không nhà môi giới khác phép bán Tóm lại, để hồn thành thương vụ môi giới bất động sản thường nhà môi giới phải trải