Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - TS. Lưu Trường Văn
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG TRONG HOẠT ðỘNG DOANH NGHIỆP HỌC VIỆN CÁN BỘ QUẢN LÝ & XÂY DỰNG ðƠ THỊ Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Học viên lớp CEO của Tập đồn dầu khí Việt Nam Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 2 • Họ và tên: LƯU TRƯỜNG VĂN • Năm sinh: 1965 • Giáo dục: Tốt nghiệp Kỹ sư xây dựng, Đại học Bách Khoa, 1991. Tốt nghiệp chương trình đào tạo kinh tế Fulbright (FETP) “Kinh tế học ứng dụng cho phân tích chính sách”, 1998. Tốt nghiệp Master of Engineering in Construction Management, Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002. Tiến sỹ chuyên ngành Kỹ thuật & Quản lý xây dựng tại Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009 • Cơ quan cơng tác hiện nay: Bộ mơn Kỹ thuật và Quản lý xây dựng • Lónh vực nghiên cứu: Quản lý dự án, Phân tích & thẩm định đầu tư XD - bất động sản, Quản lý rủi ro, Kinh tế xây dựng • Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com • Website: http://sites.google.com/site/luutruongvan/ Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 3 KHÁI NIỆM ðÀM PHÁN Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 4 Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi công…v.v Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một thỏa thuận hài lòng lẫn nhau Đàm phán là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 5 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường của mỗi bên • Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường của bên mình càng theo quan điểm của bên kia (hiểu theo nghóa hẹp là nhượng bộ bên kia) Điều này nói dể nhưng khó làm! Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 6 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm: • Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính. • Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. • Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào không, có bò tranh chấp với ai không • Yêu cầu của họ trong cuộc đàm phán là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán… Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 7 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc đàm phán, khi nào thì họ cần phải quyết đònh xong vấn đề mua bán. – Chú ý: Nguyên tắc chung trong đàm phán là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian của mình. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 8 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố: • Quyền lực tiềm ẩn: là quyền lực được tạo bởi tài năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thò trường mua bán. • Quyền lực thực tế: là quyền lực được tạo bởi uy tín đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh doanh, sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ mạnh chi phối trong kinh doanh. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 9 CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán không phải là một tiến trình cạnh tranh • Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên phải chuẩn bò sẳn sàng nhượng bộ để bên kia nhận được một cái gì đó. • Các mối quan tâm chung: Đàm phán đòi hỏi hai bên phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung • Một sự tiến triển của hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy rằng sự nhượng bộ mà họ đang đánh đổi là cân bằng xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích của hai bên. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 10 Các hình thức & phương pháp ñàm phán [...]... TS Lưu Trư ng Văn 19 1 Chuẩn bò A Phân tích cơ hội đàm phán (S,W, O, T) – Sau đó so sánh rút ra S,W – Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc đàm phán để phát hiện O, T Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 20 1 Chuẩn bò B Lập mục tiêu và kế hoạch đàm phán dựa vào ma trận SWOT C Lập đội ngũ đàm phán dựa vào qui mô đàm phán Lập theo 4 chức năng: • Chức năng đàm phán do trưởng đoàn đảm nhận • Chức năng. .. tiếp cận trong khi mà đối tác đang đề phòng • Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau hoặc trong dạng thức giống nhau nếu đã thất bại một lần Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 30 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt được mục tiêu đàm phán và tránh những nhượng bộ không mong đợi Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 31 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ... khu t ph c ho c đ v Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn Khu t ph c ngun t c ch khơng khu t ph c s c ép 12 Các hình th c đàm phán • ðàm phán b ng văn b n, • ðàm phán b ng g p m t và • ðàm phán qua đi n tho i Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 13 Các hình th c đàm phán: ðàm phán b ng văn b n Các d ng đàm phán b ng văn b n thư ng th y trong ho t đ ng kinh doanh là: • H i giá: Do ngư i mua đưa ra và... đoàn đảm nhận • Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng • Chức năng quan sát do các quan sát viên • Chức năng thông dòch do thông dòch viên đảm nhận • Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ đàm phán như thế nào Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 21 1 Chuẩn bò • Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia đàm phán: – Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện – Về phẩm chất tâm lý: Tư... nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội – Các kỹ năng: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục D Thương lượng thử Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 22 2 Giai đoạn tiếp xúc: 3 Giai đoạn thực chất • Hai bên ra yêu cầu: • Hai bên điều chỉnh yêu cầu: – Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì k t thúc đàm phán – Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ – Nếu đối... muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 27 Bài t p: ð t phá th găng • Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế găng Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 28 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN... & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 15 Các hình th c đàm phán: ðàm phán b ng g p m t Nh ng n i dung c n chú ý khi đàm phán b ng g p m t: • Khi nh n danh thi p c n: – Nh n b ng 2 tay v i thái đ trân tr ng – C g ng nh tên và ch c v c a ngư i trao r i m i c t đi – Trao danh thi p c a mình N u khơng có thì ph i xin l i, h n l n sau Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 16 Các hình th c đàm phán: ðàm phán b ng đi... th i gian ng ng đàm phán đ suy nghĩ v n đ và đàm phán l i sau đó ðưa ra u c u n u c n nh ng thơng tin b xung Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 25 X lý b t c • Chuy n t đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thơng báo cho đ i tác bi t v vi c này • S d ng ngư i th ba: u c u m t ngư i ngồi hành đ ng như là m t ngư i hòa gi i, ngư i dàn x p hay ngư i tr ng tài • B bàn đàm phán đ bên kia liên... đi n tho i – ð ngư i g i k t thúc cu c nói chuy n – – – – Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 17 CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 18 1 Chuẩn bò A Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T) – Phân tích bản thân: – Phân tích đối tác: • M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng • T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ngư i có quy n quy t đ nh • L ch làm... mua • Chào hàng – Chào hàng c đ nh: Ngư i chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi u l c c a chào hàng – Chào hàng t do: Ngư i chào hàng khơng b ràng bu c v i chào hàng c a mình Biên so n & gi ng: TS Lưu Trư ng Văn 14 Các hình th c đàm phán: ðàm phán b ng g p m t Nh ng n i dung c n chú ý khi đàm phán b ng g p m t: • B t tay – C n tránh: đeo găng tay, bóp q m nh, c m tay h h ng, l . Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG TRONG HOẠT ðỘNG DOANH NGHIỆP HỌC VIỆN CÁN BỘ QUẢN LÝ & XÂY DỰNG ðƠ THỊ Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho. mình. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 8 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của bên này. http://sites.google.com/site/luutruongvan/ Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 3 KHÁI NIỆM ðÀM PHÁN Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 4 Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ thuật của việc đạt