KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP PHẦN I: Giới thiệu chung VINAHEAD HUNTER Mục đích khóa học • Nhận thức nghề bán hàng • Trang bị cho học viên tầm nhìn tâm Người Bán Hàng Chuyên Nghiệp để tự tin hội nhập nhanh vào ngành hàng có tính cạnh tranh • Biết sống vượt qua rào cản tâm lý, nghề nghiệp tin tường vào thành công cá nhân từ hiểu biết cách thức bán hàng hiệu • Thúc đẩy hiệu làm việc người bán hàng Giới thiệu chung bán hàng • Bạn bán hàng chưa? • Bạn bán cho ai? • Bạn bán gì? • Bạn bán nào? • Bạn có u thích cơng việc bán hàng không? Giới thiệu chung bán hàng • Những khó khăn bạn thường gặp phải bán hàng? • Bạn thiếu tự tin? • Bạn chưa biết cách đưa sản phẩm tới tay khách hàng? • Bạn khơng tìm thấy khách hàng có nhu cầu với sản phẩm mình? Suy cho người sống cách bán R.L.Stevenson Khơng có xảy có bán Arthur H.Motley Định nghĩa bán hàng Bán hàng q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Định nghĩa bán hàng • Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” • Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận Định nghĩa bán hàng • Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán • Hành động bán hành động trao hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu • Hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận • Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, tốn… Định nghĩa bán hàng • Một số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: • Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm • Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm • Khách hàng tiềm tiền tài khoản cơng ty • Khách hàng tiềm khách hàng mang lại giá trị trước mắt, mang lại nhiều giá trị lớn tương lai • Có thể khách hàng tiềm chiếm số lượng nhỏ bé, họ chưa khai thác thị trường sẵn có cơng ty bạn, phận khách hàng đối thủ bạn, điều quan trọng số khách hàng cần phải khai thác cách triệt để nhằm làm giàu cho cơng ty bạn 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm • Năm đặc điểm khách hàng tiềm Có nhu cầu mặt hàng bạn bán nhận thức nhu cầu • Có quyền mua có khả tốn • Đưa định thời gian tương đối ngắn • Rất tin tưởng vào bạn công ty bạn • Sẵn sàng lắng nghe bạn Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm • • • • • • • Bạn bè thân hữu Các chuỗi mắt xích Niên giám danh sách Quan sát Thư trực tiếp Các chương trình quảng cáo Các hội thảo, hội nghị, hội chợ thương mại, triển lãm • Giới thiệu sản phẩm • Khách hàng Khách hàng tiềm • Mỗi để khách hàng, bạn đánh thêm 250 khách hàng tiềm khác • Khơng đánh giá khách hàng tiềm đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số tiền bạc 3.2 Xác định thời điểm khách hàng có nhu cầu • Khách hàng mua hàng theo khung thời gian họ, không theo khung thời gian bạn • Phân tích độ dài chu kỳ bán hàng bạn, số lượng khách hàng tiềm có đủ khả mua • Nắm xác thời điểm khách hàng tái nhu cầu với sản phẩm, cung cấp thông tin cho khách hàng sản phẩm khác (nếu có) 2.3 Đáp ứng nhu cầu khách hàng • Thăm dị xem khách hàng: + Cần mua mặt hàng gì? + Vào nào? + Với lý gì? + Mua với điều kiện nào? • Bạn cung cấp sản phẩm phù hợp với khung thời gian điều khoản mà khách hàng mong muốn • Đặt câu hỏi gợi mở để biết rộng nhu cầu khách hàng THẢO LUẬN Bạn xác định khách hàng tiềm theo tiêu chí nào? Bạn lựa chọn chiến lược kinh doanh để tìm kiếm phát triển khách hàng tiềm năng? Bạn lựa chọn phương án sau đây, giải thích rõ tạo sao? THẢO LUẬN • Để tìm kiếm, xác định phát triển khách hàng tiềm năng, bạn lựa chọn phương án sau đây? Tại sao? Sản phẩm công ty phục vụ nhu cầu cho tất đối tượng khách hàng hay phục vụ nhóm đối tượng đích nhỏ? • Phân loại đối tượng khách hàng theo hạng mục (bệnh viện, nhà hàng …), chọn số hạng mục điền danh sách khách hàng tiềm vào? • Phân loại đối tượng khách hàng theo hạng mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu nhóm đối tượng đó? • Bạn vào điều để xác định doanh nghiệp khách hàng tiềm năng? Một người tiêu dùng khách hàng tiềm năng? • Tầm quan trọng việc xác định khách hàng tiềm năng? THẢO LUẬN • Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp bạn, cần tập trung vào nhóm nhỏ gồm khách hàng tốt để tận dụng tất nguồn lực – thời gian ngân sách dành cho công tác tiếp thị bạn – bạn giành kết tốt • Một khách hàng gọi có đủ tiềm họ thực cần sản phẩm dịch vụ bạn, có khả toán sẵn sàng chi tiền Hai yếu tố quan trọng bán hàng chuyên nghiệp • Khẳng định địa vị • Tính tốn thời điểm mua hàng Khẳng định địa vị • Bạn có nghĩ bán hàng công việc cao quý, người bán hàng người vĩ đại? • Bạn làm để nâng cao địa vị thân cách nhìn nhận khách hàng? • Theo bạn, điều quan trọng để xây dựng địa vị người bán hàng? Trang phục, phong cách, nghi thức xã giao, thái độ, giờ, khả ứng phó nhanh …hay kiến thức chun mơn, hiểu biết lực giải vấn đề… Tính tốn thời điểm mua hàng • Khi có khách hàng hay khách hàng quen thuộc có nhu cầu lớn sản phẩm cơng ty bạn, cần mua ngay, bạn có nghĩ họ nghĩ đến bạn lựa chọn mua hàng? • Theo bạn, điều định để khách hàng nghĩ đến bạn họ nảy sinh nhu cầu mua hàng công ty bạn? Hai yếu tố quan trọng bán hàng chuyên nghiệp • Người bán hàng chuyên nghiệp biết cách khẳng định địa vị khơng đơn nhân viên bán hàng • Họ đặt vào vị trí chuyên gia, nhà tư vấn, huấn luyện viên … chí nguồn lực vơ đáng giá • Khách hàng coi họ người có giá trị, muốn giao dịch với họ để có kiến thức chun mơn cần thiết quan trọng • Chỉ cách tạo niềm tin tuyệt khách hàng, bạn người mà họ ln nghĩ tới Và điều mà bạn muốn đạt Bí Quyết Bán Hàng Thành Cơng • Điều 1: Khách hàng ln ln • Điều 2: Nếu có ý nghĩ khác xem lại điều www.tim viecnhanh.com – Kết nối tương lai, bạn thành công ... công cá nhân từ hiểu biết cách thức bán hàng hiệu • Thúc đẩy hiệu làm việc ngư? ?i bán hàng Gi? ?i thiệu chung bán hàng • Bạn bán hàng chưa? • Bạn bán cho ai? • Bạn bán gì? • Bạn bán nào? • Bạn có... • Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Một số kh? ?i niệm bán hàng phổ biến gi? ?i • Bán hàng trình liên hệ v? ?i khách hàng tiềm năng, tìm hiểu... bán hàng • Một số kh? ?i niệm bán hàng phổ biến gi? ?i nay: • Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ ngư? ?i mua ngư? ?i bán n? ?i khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi