Phát triển kênh phân phối máy điều hòa Nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

87 1.4K 7
Phát triển kênh phân phối máy điều hòa Nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Phát triển kênh phân phối máy điều hòa Nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

Khố luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Thị trường vấn đề sống doanh nghiệp thực tiễn cho thấy marketing công cụ quan trọng, ngồi việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi cạnh tranh… cịn giúp cho doanh nghiệp trì phát triển thị trường Cùng với biến số khác marketing- mix kênh phân phối giúp thỏa mãn nhu cầu tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm lúc nơi, thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh lâu dài thị trường Qua trình thực tập tìm hiểu công ty công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng nhận thấy vấn đề phát triển kênh phân phối cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế nên em lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối máy điều hịa nhiệt độ cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thị trường Hưng Yên” để làm đề tài khóa luận Do có nhiều hạn chế thời gian khả nên khóa luận xin tập trung nghiên cứu phát triển kênh phân Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khố luận tốt nghiệp Khoa Marketing phối dịng sản phẩm điều hòa nhiệt độ chọn phạm vi nghiên cứu thị trường Hưng Yên Từ việc phân tích thực trạng tồn trên, khóa luận sâu tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới tồn đề xuất giải pháp, kiến nghị với công ty quan chức tổ chức kênh phân phối sách quản lý thành viên kênh để hoạt động kênh phân phối công ty hiệu Hi vọng giải pháp phát huy tác dụng, khắc phục yếu điểm hệ thống phân phối công ty Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập, nghiên cứu làm khóa luận “Phát triển kênh phân phối máy điều hịa Nhiệt độ cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thị trường Hưng Yên ” em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường từ phía công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo công tác trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện môi trường chuyên nghiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn Th.s.Nguyễn Thế Ninh tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn em suốt trình làm khóa luận này! Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô chú, anh chị cán công nhân viên công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng tạo điều kiện bảo Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing em tận tình suốt thời gian thực tập công ty, cung cấp số liệu, thông tin để em hồn thành khóa luận mình! Do cịn nhiều hạn chế lực, kinh nghiệm nên khóa luận em cịn nhiều hạn chế, thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy giáo anh chị công ty công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng để khóa luận hồn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 3.1: Bảng thống kê trình độ cán bộ, nhân viên 19 Bảng 3.2: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 21 2009-2011 Bảng 3.3: Bảng tỉ trọng doanh số bán kênh phân 29 phối từ năm 2009- 2011 Bảng 3.4: Bảng số liệu quy định thời hạn toán 31 thành viên kênh Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Sơ đồ 2.1: So sánh kênh marketing thông thường với hệ Trang 13 thống marketing dọc Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức máy hoạt động công ty 19 TNHH Thương Mại Thành Hưng Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Thương 28 - 29 Mại Thành Hưng Sơ đồ 3.3: Cấu trúc Marketing dọc 30 Sơ đồ 4.1: Cấu trúc kênh công ty TNHH Thương 42 Mại Thành Hưng Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn WTO Tổ chức thương mại giới GS/ PGS.TS GDP Giáo sư/ Phó giáo sư Tiến sĩ Tổng thu nhập quốc nội GVHD Giáo viên hướng dẫn NXB Nhà xuất VMS Hệ thống marketing dọc PGD Phòng giao dịch Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing 10 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Đối với chi phí thành lập cửa hàng bán lẻ chi phí ban đầu lớn, sau thời gian ngắn kiểu kênh mang lại cho cơng ty mức lợi nhuận cao nói kiểu kênh có mức tiêu chuẩn kinh tế cao nhất.Hiểu vấn đề nên lãnh đạo công ty đầu tư xây dựng hàng bán lẻ trực thuộc cơng ty Nhưng khả tài nhân lực mình, Thành Hưng khơng thể tự xây dựng cho hệ thống cửa hàng rộng khắp phải dựa nhiều vào trung gian phân phối Như Thành Hưng suy xét kỹ tiêu chuẩn kinh tế lựa chọn kiểu kênh phân phối 3.3.4.2 Tiêu chuẩn thích nghi - Các đại lý, nhà bán lẻ phải có giao thơng lại thuận tiện, có địa điểm gần khách hàng công ty Bản thân trụ sở Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đặt đường Đại Đồng - Văn Lâm, thuận tiện giao thơng lại cơng ty Có doanh số bán hàng đảm bảo đáp ứng yêu cầu doanh số 73 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 - Hiểu rõ sản phẩm, bán sản phẩm với mức giá cho khách hàng - Có quy mơ đủ lớn: Có kho để hàng điều kiện bảo quản tốt, đảm bảo yêu cầu thông số kỹ thuật mặt hàng điện lạnh - Có nhiều mối quan hệ kinh doanh đảm bảo việc kinh doanh hiệu phân phối sản phẩm tới khách hàng với chất lượng tốt - Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm công ty - Có khả tốn: Cơng ty u cầu thành viên kênh tốn vịng 12 ngày kể từ ngày lấy hàng tùy thuộc vào số tiền lần mua hàng để đảm bảo cho trình lưu thơng hàng hóa thuận tiện 3.3.4.3 Tiêu chuẩn kiểm soát - Khi ký hợp đồng với trung gian thương mại, Thành Hung có tiêu chuẩn linh hoạt, trung gian thời hạn hợp đồng ký 74 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 kết năm, với trung gian mà có uy tín lâu năm thị trường ký hợp đồng năm Sự linh hoạt làm tăng tính thích nghi kênh phân phối - Tuân thủ nghiêm ngặt quy định công ty: Thực hợp đồng, quy định trình đặt hàng, quy định giá, khuyến mãi… thành viên kênh không thực bị xử lý theoquy định cơng ty - Thời hạn tốn: Thực toán thời gian quy định, tùy thuộc vào số tiền lần đặt hàng lớn hay nhỏ mà thời hạn toán dài hay ngắn Từ tiêu chuẩn đặt trên, thấy phù hợp kênh phân phối khách hàng với thành viên kênh hợp lý, tiêu chuẩn đặt giúp cho Cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng có hệ thống tiêu chí quy định việc xây dựng quản lý kênh dễ dàng 75 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MÁY ĐIỀU HỊA NHIỆT ĐỘ CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HƯNG YÊN 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối công ty: 4.1.1 Những thành công: Với nỗ lực xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty đạt thành công định hoạt động phân phối mình: - Cơng ty khai thác tối đa loại hình kênh phân phối từ kênh trực tiếp, kênh truyền thống, nhằm kiểm soát, thu thập thơng tin từ phía khách hàng cách nhanh chóng kịp thời để đưa kế hoạch bán hàng, trương trình hỗ trợ thành viên kênh nhanh chóng, kịp thời 76 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 - Số lượng thành viên kênh tăng trưởng nhanh qua năm Điều thể số thành viên kênh phân phối công ty với tổng 34 đại lý thức cửa hàng bán lẻ phân bố khắp thị trường Hưng Yên - Doanh thu kênh bao gồm kênh trực tiếp kênh cấp thông qua tổng hợp doanh thu năm tăng trưởng nhanh Từ năm 2010 tổng doanh thu 2.042.700.000 tăng lên 14.066.881.640 năm 2011, tức tăng 6,9 lần, năm 2012 doanh số bán công ty 16.152.241.610 tăng so với năm 2011 14,82 % - Tiến độ toán thành viên kênh cải thiện dần qua năm Đây điều kiện để công ty thực chiến lược phát triển kênh - Việc kết hợp bán hàng hóa qua trung gian phân phối bán hàng kênh trực tiếp giúp Thành Hưng trực tiếp thu thập phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ cơng ty nắm bắt thay đổi nhu cầu thị trường để có sách phân phối hợp lý 77 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 - Việc tổ chức kênh đáp ứng tính sẵn có hàng hóa qua đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, tạo lòng tin cho thành viên kênh công ty 4.1.2 Những hạn chế công ty - Hệ thống đại lý thiếu yếu + Hệ thống phân phối Thành Hưng chưa bao phủ toàn thị trường, số lượng trung gian tham gia vào cấp kênh hạn chế nên tập trung khai thác trung tâm Hưng Yên mà chưa trọng tới thị trường vùng ven đô tỉnh thành lân cận + Trong số đại lý cịn khơng đại lý yếu, khơng đạt mức khoán doanh số theo thoả thuận với công ty, không chấp hành cam kết, đại lý chưa thực nỗ lực việc mở rộng thị trường, giới thiệu sản phẩm (do lực yếu chưa thỏa mãn với ưu đãi công ty)…dẫn tới bị khiển trách chí bị loại bỏ 78 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 - Số lượng, chủng loại sản phẩm phân phối tới thành viên kênh chưa hợp lý + Việc phân phối sản phẩm công ty lượng tiêu thụ sản phẩm vùng thị trường lẫn chủng loại sản phẩm cịn bất hợp lý.Đơi mặt hàng đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng số mặt hàng khác tồn kho - Quản lý, điều hành kênh hiệu chưa cao + Hiện công ty Thành Hưng không thực sử dụng nhà bán buôn vào kênh phân phối mình, điều làm hạn chế khả phát triển thương hiệu công ty + Về việc tổ chức kênh cơng ty cịn đơn giản, thực phân phối theo hai hệ thống kênh kênh trực tiếp kênh cấp Đây hình thức kênh đơn giản, thiếu tính linh hoạt + Bên cạnh công tác tuyển chọn động viên kênh hợp lý số sách quản lý kênh công ty chưa thực đạt hiệu cao Các sách quản lý chưa 79 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 thuyết phục đại lý, chưa tạo động lực thúc đẩy họ cố gắng Việc quản lý đại lý tương đối lỏng lẻo (chỉ đánh giá thành viên kênh vào cuối quý) Chính sách ưu đãi cơng ty chưa tạo điều kiện tối ưu cho khách hàng mua buôn, chưa khuyến khích tập khách hàng tăng lượng hàng mua lần - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường cịn nhiều thiếu sót Do chưa có phịng marketing chuyên trách nên hoạt động nghiên cứu, thăm dò thị trường nhiều hạn chế, bỏ qua nhiều khu vực thị trường Công tác dự báo nhu cầu sản phẩm, biến động thị trường nhiều sai lệch, dẫn tới không hiệu hoạt động kinh doanh - Các hạn chế khác: + Hiện công ty có xe tải để phân phối hàng hóa tới cho thành viên kênh, điều làm chậm gián đoạn tiến độ giao hàng Theo câu 7, phụ lục 5, có tới 47,2% khách hàng khơng hài lịng dịch vụ vận chuyển công ty 80 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 + Đội ngũ nhân viên kinh doanh vừa hạn chế số lượng vừa yếu lực, trình độ chuyên môn Điều làm cho hệ thống phân phối công ty thêm yếu kém, khả đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng không cao 4.1.3 Nguyên nhân hạn chế 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan - Nền kinh tế nước ta dần chuyển sang chế thị trường, nhiều quan hệ kinh tế chưa hồn chỉnh Tình hình lạm phát, tăng trưởng, chiến lược phát triển kinh tế, sách thắt chặt chi tiêu phủ… có ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến lượng tiêu thụ mặt hàng điều hòa nhiệt độ - Mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, công ty sức thực sách khuyến khích thành viên kênh, giành giật thành viên kênh Điều buộc công ty phải cân nhắc ttnh ht nh tài khả mở rộng thị trường, khả đáp ứng cho thành viên kênh so với đối thủ 81 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 - Mức độ thay đổi nhanh chóng thói quen tiêu dùng khách hàng buộc cơng ty phải nghiên cứu thị trường để phân bố điểm bán hợp lý lựa chọn thành viên kênh hiệu - Không thể không kể đến yếu tố chi phí giá điện sử dụng sản phẩm điều hòa Điều hòa nhiệt độ thiết bị tiêu tốn nhiều điện hộ gia đình Đơn cử, điều hịa 12000BTU, tiêu tốn khoảng từ 1kw đến 1,5 kw điện, tính tháng 30 ngày số tiền điện tăng thêm lớn 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan - Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thành lập gần năm, với thương hiệu chưa tiếng, tiềm lực tài chưa đủ mạnh so với cơng ty lớn ngành, điều gây khó khăn cho cơng ty kế hoạch mục tiêu phân phối dài hạn - Cơng ty chưa có phòng Marketing đảm nhận vai trò nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, phân phối sản phẩm, xúc tiến bán, hoạt động kinh doanh cơng ty bị rơi vào bị động thị trường có biến động Việc 82 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 phân phối sản phẩm chưa hợp lý nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường yếu dẫn đến việc lập kế hoạch vận chuyển không sát với nhu cầu thị trường - Quá trình đào tạo nhân viên đặc biệt nhân viên kinh doanh, lực lượng bán chưa có, điều làm cho nhân viên khơng có kỹ bán cần thiết để thỏa mãn hết nhu cầu khách hàng - Việc thực sách ưu đãi trung gian cịn chưa đồng bộ, việc đưa sách ưu đãi không áp dụng đồng cho tất trung gian mà có nhiều sách đặc biệt dành cho số trung gian tiêu biểu, trung gian lại nhận số số sách công ty 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm phát triển kênh phân phối máy điều hịa nhiệt độ cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thị trường Hưng Yên 83 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 4.2.1 Dự báo biến động xu môi trường thị trường sản phẩm điều hòa thời gian tới 4.2.1.1 Dự báo biến động môi trường kinh doanh mặt hàng điện lạnh - Môi trường nhân học Việt Nam nước có cấu trúc dân số trẻ, gia tăng gia đình hạt nhân ngày nhiều, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công nghệ cao đảm bảo an toàn cho sức khỏe ngày trọng Trong mơi trường kinh doanh có đặc tính vậy, công ty Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cần có sách giải pháp tốt để xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối cho đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày tăng Vì vậy, cơng ty cần đầu tư mở rộng hệ thống phân phối thị trường ngoại thành tỉnh thành lân cận Hưng Yên - Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có nhiều bước tiến triển vượt bậc Sự phát triển kinh tế đem lại nhiều thuận lợi khơng khó khăn tất 84 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 doanh nghiệp, đặc biệt cạnh tranh doanh nghiệp nước Do Thành Hưng cần phát triển hệ thống kênh phân phối đủ rộng đủ mạnh để chiếm lĩnh thị trường khẳng định vị trí - Mơi trường trị- pháp luật Trước khó khăn doanh nghiệp vừa nhỏ, để hỗ trợ họ hoạt động sản xuất kinh doanh phủ có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp (Nghị số 22/NQ-CP Chính phủ.): + Hướng dẫn xây dựng kế hoạch, chương trình trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa + Tăng cường khả tiếp cận nguồn vốn tín dụng huy động nguồn lực hỗ trợ tài cho doanh nghiệp nhỏ vừa + Tháo gỡ khó khăn mặt sản xuất + Hỗ trợ nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ vừa + Đẩy mạnh thực số giải pháp cải cách thủ tục hành nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhỏ vừa - Mơi trường văn hóa- xã hội 85 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 Những biến đổi kinh tế kéo theo thay đổi văn hóa tiêu dùng người dân Khi thu nhập tăng lên yêu cầu nhu cầu tiêu dùng tăng cao hơn.Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cần phải liên tục đổi mới, cải tiến quy trình, phương thức phân phối, dịch vụ cung cấp… để tăng cường khả cạnh tranh so với đối thủ Công ty không cần làm hài lòng khách hàng người tiêu dùng cuối mà cịn phải có sách, cung cấp dịch vụ kèm theo công tác phân phối sản phẩm, thỏa mãn lợi ích trung gian phân phối để từ sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng với ấn tượng tốt - Môi trường công nghệ Sự biến động thị trường ngày phức tạp, tiến khoa học công nghệ giới ngày nhanh chóng cơng ty cần phải trang bị cho trung gian phân phối hệ thống trang thiết bị cần thiết để việc trao đổi thông tin công ty trung gian phân phối diễn thường xuyên dễ dàng 86 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 4.2.1.2 Dự báo biến động thị trường kinh doanh mặt hàng điều hịa cơng ty - Doanh số tiêu thụ công ty dần tăng qua năm: năm 2010 doanh thu bán vào khoảng 2.042.700.000VNĐ, năm 2011 tăng mạnh lên 14.066.881.640VNĐ năm 2012 tăng lên 16.152.241.610VNĐ Theo số liệu nghiên cứu ngành kinh doanh mặt hàng điện tử, điện lạnh nước ta dự báo tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày cao, tình trạng lạm phát khủng hoảng tài kiểm sốt - Thị trường hàng điện lạnh, điều hòa nhiệt độ dự báo tăng trưởng mạnh mẽVì vậy, thời gian tới cơng ty cần có hệ thống phân phối rộng khắp để đáp ứng nhu cầu ngày tăng.Theo số thu thập có ngày nhiều người dân mua sắm siêu thị, đặc biệt sản phẩm cơng nghệ cao điều hịa nhiệt độ số lớn hơn, theo tâm lý người dân Việt Nam mua hàng siêu thị đảm bảo chất lượng 87 Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 ... cứu đề tài: ? ?Phát triển kênh phân phối máy điều hịa nhiệt độ cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thị trường Hưng Yên Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh... thống kênh phân phối nâng cao lực cạnh tranh môi trường Từ lý trên, em xin chọn đề tài: ? ?Phát triển kênh phân phối máy điều hịa nhiệt độ cơng ty TNHH Thương Mại Thành Hưng thị trường Hưng Yên? ??... Hồ Thị Thanh Huyền Lớp: K45C5 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MÁY ĐIỀU HÒA NHIỆT ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HƯNG

Ngày đăng: 21/05/2014, 08:53

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • Tần suất đánh giá thành viên kênh của công ty Thành Hưng

  • TÓM LƯỢC

  • Thị trường là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp và thực tiễn cho thấy rằng marketing là công cụ cực kì quan trọng, ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh… nó còn giúp cho doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Cùng với các biến số khác của marketing- mix thì kênh phân phối giúp thỏa mãn các nhu cầu tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm mọi lúc mọi nơi, thiết lập một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường.

  • Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại công ty của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng nhận thấy vấn đề phát triển kênh phân phối của công ty còn tồn tại nhiều hạn chế nên em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên” để làm đề tài trong bài khóa luận của mình. Do có nhiều hạn chế về thời gian và khả năng nên bài khóa luận chỉ xin tập trung nghiên cứu về phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm điều hòa nhiệt độ và chỉ chọn phạm vi nghiên cứu là thị trường Hưng Yên.

  • Từ việc phân tích thực trạng của các tồn tại trên, bài khóa luận sẽ đi sâu tìm hiểu những nguyên nhân dẫn tới những tồn tại đó và đề xuất những giải pháp, kiến nghị với công ty và các cơ quan chức năng về tổ chức kênh phân phối cũng như chính sách quản lý thành viên kênh để hoạt động của kênh phân phối của công ty được hiệu quả hơn. Hi vọng những giải pháp này có thể phát huy được tác dụng, khắc phục được những yếu điểm trong hệ thống phân phối của công ty .

  • LỜI CẢM ƠN

  • Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và làm bài khóa luận “Phát triển kênh phân phối máy điều hòa Nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên ” em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình từ phía nhà trường cũng như từ phía công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo đang công tác tại trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em được học tập, nghiên cứu và rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn Th.s.Nguyễn Thế Ninh đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và hướng dẫn em trong suốt quá trình làm khóa luận này!

  • Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cô chú, các anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đã tạo mọi điều kiện và chỉ bảo em tận tình trong suốt thời gian thực tập tại công ty, cung cấp số liệu, thông tin để em có thể hoàn thành bài khóa luận của mình!

  • Do còn nhiều hạn chế về năng lực, kinh nghiệm nên bài khóa luận của em còn nhiều hạn chế, thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng để bài khóa luận được hoàn thiện hơn!

  • Em xin chân thành cảm ơn!

  • MỤC LỤC

  • DANH MỤC BẢNG BIỂU

  • Bảng 3.1: Bảng thống kê trình độ của cán bộ, nhân viên.

  • DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

  • Tên sơ đồ, hình vẽ

  • DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

  • CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MÁY ĐIỀU HÒA NHIỆT ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HƯNG YÊN .

  • 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.

  • Ngày 07/11/2006 đã đánh dấu bước ngoặt trong quá trình hội nhập kinh tế toàn cầu khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự hội nhập của nền kinh tế quốc tế đã đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội mới đồng thời cũng phải đối mặt với nhiều thách thức mới, nếu cạnh tranh không được sẽ thất bại. Cái yếu của các doanh nghiệp Việt Nam đó là vấn đề nghiên cứu Marketing, nghiên cứu nhu cầu và sự biến động của thị trường, phải xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối đồng bộ, một chiến lược xúc tiến hiệu quả... Sau khi gia nhập WTO, nền kinh tế đã có nhiều phát triển, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu sử dụng những mặt hàng công nghệ cao như điện tử - điện lạnh ngày càng gia tăng.Nhu cầu này không chỉ còn tập trung ở các thành phố, khu đô thị mà đã bao phủ trên khắp các thị trường. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp có cao hay không không chỉ thể hiện ở việc cung ứng cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp l‎ý mà còn thể hiện ở việc doanh nghiệp sẵn sàng cung ứng hàng hóa của mình ở những nơi khách hàng cần. Vì vậy, để nâng cao sức cạnh tranh, hầu hết các doanh nghiệp đang chú trọng đặc biệt đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến gần hơn và nhanh hơn tới khách hàng.

  • Phân phối là một trong bốn biến số rất quan trọng trong Marketing- Mix. Bên cạnh việc tạo ra một sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý và một loạt các chương trình xúc tiến hiệu quả thì doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thồng kênh phân phối tốt sẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo lợi nhuận kinh doanh như mong muốn. Phát triển kênh phân phối ngày càng trở nên cấp thiết và là nhu cầu không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp, giúp họ thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ, giúp triển khai các hoạt động thu hút và xúc tiến tiến bán, lưu thông hàng hóa hay san sẻ rủi ro trong quá trình phân phối…Vấn đề đặt ra đối với kênh phân phối là cần xây dựng kênh phân phối như thế nào? Phát triển kênh ra sao? Cách thức tuyển chọn thành viên kênh ra sao? Động viên thành viên kênh như thế nào?... Như vậy, vấn đề cấp thiết đối với mỗi doanh nghiệp là phát triển, hoàn thiện kênh phân phối để tạo dựng cho mình lợi thế cạnh tranh.

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng bắt đầu hình thành và đi vào hoạt động từ 2008.Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản ngân hàng TMCP Techcombank. Những mặt hàng mà công ty cung cấp là điều hoà, máy lạnh và các phụ tùng có liên quan, trong đó chủ yếu là sản phẩm điều hòa Daikin.

  • Từ khi thành lập, công ty đã không ngừng phát triển đi lên. Tại thị trường Hưng Yên, công ty đã xây dựng uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng đồng thời khẳng định được vị trí của mình trong việc phân phối dòng sản phẩm điều hòa trên thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối rộng, hoạt động khá hiệu quả với nhiều đại l‎ý lớn và các của hàng bán lẻ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công là những hạn chế mà công ty đang gặp phải. Mặc dù ngay từ đầu công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đã rất chú trọng ‎tới việc phát triển kênh phân phối, tuy nhiên sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng cùng sự phát triển kinh tế đã làm cho hệ thống kênh phân phối hiện tại chưa thực sự hiệu quả. Từ việc tuyển chọn thành viên, quản lý hoạt động của kênh phân phối hay kích thích họ hoạt động tốt đều đang có những bất cập.Vì vậy, công ty xác định mục tiêu của mình là cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh trong môi trường hiện nay.

  • Từ những lý do trên, em xin chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên” để làm đề tài trong bài khóa luận của mình.

  • 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

  • Bài khóa luận tập trung chủ yếu vào việc trả lời cho các câu hỏi:

  • Từ đó đánh giá được hiệu quả của hệ thống phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất với công ty và kiến nghị với nhà nước để phát triển kênh phân phối máy điều hòa của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường HƯNG YÊN

  • 1.3. Tổng quan tình hình khách thể các công trình nghiên cứu của các công trình năm trước.

  • Qua quá trình tham khảo các công trình nghiên cứu trước:

  • - “Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội”.Sinh viên thực hiện: Lương Thị Mai; năm 2011.

  • - “Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường nội địa sản phẩm thiết bị nhà bếp của công ty Homivina”. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Phương, năm 2010.

  • - “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH sản xuất, thương mại và đầu tư Anh Dũng trên thị trường Hà Nội”.Sinh viên thực hiện: Vũ Thị Phương; năm 2010

  • - “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động NOKIA của công ty phân phối FPT - Trung tâm phân phối điện thoại di động NOKIA”. Sinh viên thực hiện:Nguyễn Hồng Hạnh, năm 2009.

    • - Bài báo: “How to Develop Your Distribution Channels | Marketing M.O: Develop your distribution channels and match them to your pricing strategy and sales process”. Nguồn: www.marketingmo.com.

  • - " Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng ". Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Thủy, năm 2010

  • Các công trình nghiên cứu này đều được vận dụng lý thuyết của những môn học như Marketing căn bản, quản trị Marketing, Marketing thương mại …Các công trình đã có sự thống nhất về lý thuyết như các khái niệm, nội dung về phát triển kênh phân phối.

  • Mỗi đề tài đều tập trung phát triển kênh phân phối sản phẩm ở các công ty khác nhau, có cách tiếp cận, giải quết riêng, hợp lý‎ để phát triển kênh phân phối dựa trên những đặc tính riêng biệt của từng công ty.Vì thế các giải pháp phát triển kênh phân phối mà các đề tài này đưa ra không thể áp dụng vào việc phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên được.

  • Từ việc tham khảo các công trình trên, đề tài trong khóa luận sẽ tập trung vào việc phân tích thực trạng kênh phân phối, phát hiện nguyên nhân gây ra hạn chế và đề xuất phương án giải quyết đối với công ty. Mặt khác, hiện nay tại công ty TNHH Thành Hưng chưa có công trình nghiên cứu nào về phát triển kênh phân phối. Với những quan điểm khác biệt và phương hướng tiếp cận mà bài khóa luận này đề cập, em có thể khẳng định rằng khóa luận này là độc lập, không có sự trùng lặp.

  • 1.4. Mục tiêu nghiên cứu.

  • - Mục tiêu chung:

  • Phát triển kênh phân phối may điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • - Mục tiêu cụ thể:

  • + Hệ thống hóa những khái niệm cơ bản và cơ sở lý ‎luận về phát triển kênh phân phối ở công ty kinh doanh.

  • + Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối điều hòa của công ty TNHH Thương Mại trên thị trường Hưng Yên , từ đó tìm ra những ưu điểm, những tồn tại và nguyên nhân dẫn tới những tồn tại đó.

  • + Đề xuất những giải pháp đối với công ty và những kiến nghị vĩ mô để phát triển hệ thống kênh phân phối hiện sản phẩm điều hòa của công ty TNHH Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên .

  • 1.5. Phạm vi nghiên cứu.

  • - Nội dung nghiên cứu: Phát triển kênh phân phối sản phẩm của điều hòa như: điều hòa treo tường, điều hòa đặt sàn, áp trần, điều hòa tủ đứng, cassette…với các khách hàng là tổ chức, cá nhân và hộ gia đình trên thị trường Hưng Yên

  • - Không gian nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của công ty Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • - Thời gian nghiên cứu: Thu thập dữ liệu làm rõ thực trạng phát triển kênh phân phối của công ty trong 3 năm 2010, 2011, 2012 và đề xuấtphương hướng tới năm 2015.

  • 1.6. Phương pháp nghiên cứu.

  • 1.6.1: Phương pháp luận:Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử.

  • Luận văn thực hiện trong những năm gần đây nhằm nghiên cứu và đưa ra những bài học kinh nghiệm cho sản phẩm. Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn .

  • Phương pháp phân tích hệ thống , phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả, phân tích, đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp nói chung và của doanh ngiệp Thành Hưng nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu thu thập được và đưa vào sử dụng.

  • 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể:

  • 1.6.2.1: Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.

  • + Phiếu điều tra trắc nghiệm

  • Đối tượng: Là các khách hàng, đại lý, thành viên kênh phân phối của công ty Thành Hưng. Cụ thể: 50 phiếu dành cho khách hàng cá nhân, 30 phiếu cho các nhà phân phối.

  • Nội dung: Lấy dữ liệu về hệ thống phân phối hiện tại của công ty, khách hàng mục tiêu của công ty, tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, chính sách kích thích thành viên kênh…(theo bảng câu hỏi ở phụ lục 1 và 2).

  • Cách tiếp cận: Sử dụng phương pháp điều tra trắc nghiệm, trực tiếp gửi bảng câu hỏi tới khách hàng của công ty Thành Hưng

  • 1 Đối với khách hàng cá nhân:

  • Số lượng phiếu trắc nghiệm: 50

  • Thời gian thu thập dữ liệu: 4 ngày (từ 18/ 04/ 2013 đến 22/ 04/ 2013).

  • Không gian: Khách hàng là cá nhân của công ty Thành Hưng trên thị trường Hưng yên .

  • 2 Đối với khách hàng là các đại lý

  • Số lượng phiếu trắc nghiệm: 30

  • Thời gian thu thập dữ liệu: 2 ngày (từ 22/04/2013 đến 24/ 04/ 2013).

  • Không gian: khách hàng là các đại lý của công ty Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên .

  • + Phiếu phỏng vấn chuyên sâu.

  • Đối tượng: Nhà quản trị trong công ty Thành Hưng, bao gồm 5 người: 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên phòng kinh doanh.

  • Nội dung: Có cái nhìn thực tế hơn về thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty đứng trên góc độ là nhà lãnh đạo, từ đó đề ra giải pháp tối ưu nhất để khắc phục những hạn chế còn tồn tại và phát huy triệt để những ưu điểm hiện tại (theo bảng phụ lục 3).

  • Cách tiếp cận: Sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu. Tiến hành phỏng vấn nhà quản trị làm công tác quản lý và đảm nhận chức vụ có liên quan đến hoạt động marketing phân phối của doanh nghiệp.

  • Số lượng phiếu phỏng vấn chuyên sâu: 5

  • Thời gian thu thập dữ liệu: ngày 25/ 04/ 2013.

  • Không gian: tại công ty TNHH Thành Hưng

  • - Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

  • Thông qua phương pháp phỏng vấn chuyên gia, tổng hợp nghiên cứu, điều tra bằng hệ thống bảng câu hỏi phỏng vấn đối với các đại lý, thành viên kênh trong khu vực thị trường Hưng Yên. Sử dụng phương pháp lập bảng tổng hợp thông tin, thống kê số liệu, sử dụng các phần mềm thống kê: Exel, SPSS…đánh giá các tiêu thức lựa chọn nghiên cứu dựa trên tỷ lệ % của từng tiêu thức.

  • 1.6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:

  • + Nguồn dữ liệu bên trong công ty bao gồm: các báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu của công ty trong vòng 3 năm từ 2010 đến 2012 từ phòng kế toán- tài chính (được sử dụng trong: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty), báo cáo về tình hình hoạt động của các thành viên kênh,báo cáo về tỉ trọng các loại kênh phân phối (được sử dụng trong: Thực trạng phân tích động thái hệ kênh tổng thể), các mục tiêu ngắn và dài hạn của công ty…(từ phòng kinh doanh công ty Thành Hưng).

  • + Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: luận văn, sách, báo, tạp chí, website của ngành, tạp chí Marketing, tạp chí doanh nghiệp, thương hiệu và các website khác như: www.Marketingvietnam.com; www.vietbao.com; www.Marketingchienluoc.com… liên quan đến phát triển kênh phân phối (được sử dụng trong mục 3.2).

  • - Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp.

  • Tập hợp theo bảng biểu, lập bảng tính toán tỷ lệ %, vẽ biểu đồ, so sánh qua thời gian, đối tượng khác nhau.

  • 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

  • Ngoài những mục: Lời nói đầu, tóm lược, danh mục bảng biểu, mục lục, phụ lục… bài khóa luận gồm 4 chương:

  • Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh.

  • Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên Hưng Yên

  • Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẮN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

  • 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.

  • 2.1.1. Khái niệm về phân phối.

  • Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm, tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.

  • 2.1.2. Khái niệm, vai trò, chức năng và cấu trúc của kênh phân phối.

  • 2.1.2.1. Khái niệm kênh phân phối.

  • Đứng trên góc độ của các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ thì kênh phân phối là sự phân chia, là sự dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa có mục đích hay nói một cách chi tiết thì kênh phân phối là một tập hợp các tác nhân tham gia vào hoạt động phân phối để tổ chức vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng

  • Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long trong cuốn Marketing Thương Mại năm 2008 thì kênh phân phối là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty .

  • 2.1.2.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.

  • - Vai trò của kênh phân phối.

  • + Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng với mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu, giúp hàng hóa được lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

  • + Tăng cường tốc độ tru chuyển hàng hóa do có sự hỗ trợ của các trung gian.

  • + Góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối công ty có thể thỏa mãn các nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.

  • + Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với các biến số marketing –mix, vì vậy các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong marketing.

  • 1 Chức năng của kênh phân phối

  • + Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing về các khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing.

  • + Cổ động kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin có sức thuyết phục về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng.

  • + Thương lượng đàm phán: Phân chia trách nhiệm, quyền lợi của các thành viên.

  • + Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.

  • + Tài trợ: Tìm kiếm, phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá ở các cấp của kênh.

  • + San sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro trong việc thực hiện hoạt động của kênh.

  • + Quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác.

  • 2.1.2.3. Cấu trúc kênh phân phối và các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối tại công ty kinh doanh.

  • - Cấu trúc kênh phân phối.

  • + Định nghĩa: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho các thành viên kênh khác nhau.

  • + Các yếu tố cơ bản quyết định đến cấu trúc kênh.

  • 1 Chiều dài kênh: Được xác định bởi cấp độ trung gian có mặt trong kênh.Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.

  • 2 Bề rộng kênh: Tùy phạm vi mặt hàng kinh doanh, phương pháp công nghệ kinh doanh và dịch vụ mà số lượng trung gian ở mỗi cấp độ kênh là khác nhau.

  • 3 Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh: nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

  • - Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối.

  • - Các thành viên của kênh phân phối.

  • + Người sản xuất.

  • + Các trung gian kênh phân phối: gồm trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.

  • + Người tiêu dùng cuối cùng.

  • + Các tổ chức bổ trợ: gồm: Các tổ chức vận tải, quảng cáo, tài chính, bảo hiểm các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty kho hàng hóa.

  • 2.1.3. Khái niệm của phát triển kênh phân phối.

  • Là những hoạt động hay quyết định đưa ra để cải tiến biến đổi hay điều chỉnh kênh hiện tại hoặc có thể là thiết kế xây dựng một kênh phân phối hoàn toàn mới nhằm tạo ra kênh phân phối phù hợp với những thay đổi của người tiêu dùng, của thị trường và môi trường để từ đó thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.

  • 2.2. Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh.

  • 2.2.1. Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoavà PGS.TS Nguyễn Hoàng Long:

  • "Nghiên cứu dưới góc độ tổ chức và quản trị kênh phân phối trong “Marketing Thương mại”_ NXB Thống kê năm 2008.

  • - Quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty thương mại: gồm 4 bước:

  • + Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, ràng buộc kênh.

  • + Phân tích động thái kênh tổng thể.

  • + Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu.

  • + Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh.

  • - Quyết định về quản trị kênh phân phối: gồm 4 bước:

  • + Tuyển chọn thành viên kênh.

  • + Kích thích các thành viên kênh.

  • + Đánh giá các thành viên kênh.

  • + Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh.

  • 2.2.2. Lý luận của Philip Kotler :

  • Nghiên cứu dưới góc độ về thiết kế và quản lý kênh trong cuốn “Quản trị marketing”_ NXB Thống kê năm 2006.

  • - Quyết định về thiết kê kênh: gồm 4 bước:

  • + Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mà khách hàng mong muốn.

  • + Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.

  • + Xác định những phương án chính của kênh.

  • + Đánh giá các phương án kênh chủ yếu.

  • - Quyết định về quản lý kênh: gồm 4 bước:

  • + Tuyển chọn các thành viên kênh.

  • + Động viên các thành viên kênh.

  • + Đánh giá các thành viên kênh.

  • + Sửa đổi những thỏa thuận của kênh.

  • 2.2.3. So sánh các quan điểm trên.

  • - Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long: Phát triển kênh phân phối là việc tổ chức tiếp thị kênh phân phối, thiết kê kênh phân phối, quản lý kênh phân phối sao cho phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp, từng sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó có những đánh giá hoạt động kênh phân phối một cách chính xác nhất và những hoạt động điều chỉnh cho phù hợp nhất.

  • Trong các quan điểm trên thì em xin chọn nghiên cứu đề tài theo quan điểm phát triển kênh phân phối của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long trong giáo trình “Marketing Thương mại”, năm 2008.

  • 2.3. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

  • 2.3.1. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc:

  • Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động thế nào?... Tiếp theo là các mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ marketing. Các mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường và vai trò của công ty trên kênh phân phối. Mỗi công ty thương mại triển khai những mục tiêu của mình trong tình hình những ràng buộc sau:

  • - Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng.

  • - Đặc tính mặt hàng.

  • - Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng.

  • - Đặc điểm về cạnh tranh.

  • - Đặc điểm về công ty.

  • - Đặc điểm môi trường marketing công ty.

  • Phân tích các ràng buộc trên công ty thương mại cần khẳng định rõ được các năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty cả về phía nguồn hàng và người tiêu thụ như: quy mô, phân bố, khả năng chiếm lĩnh, thế vị công ty…

  • 2.3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể.

  • Cho đến nay, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh.Những kênh marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều xung đột.

  • Sơ đồ 2.1: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc.

  • 2.3.2.1. Tăng trưởng hệ thống Marketing dọc:

  • Hệ thống marketing dọc (VMS) là mạng lưới trong đó các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động như một thực thể thống nhất vì lợi ích của kênh.VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. Có 3 kiểu VMS cơ bản là: VMS công ty, VMS hợp đồng và VMS được hỗ trợ.

  • 2.3.2.2. Tăng trưởng của các hệ thống Marketing hàng ngang

  • Là sự sẵn sàng của hai hoặc nhiều công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty có một nguồn lực hữu hạn nên khi có sự hợp tác lại thì sẽ phát triển hơn, vững chắc hơn, đó là xu thế của thời đại ngày nay.

  • 2.3.2.3. Sự phát triển của các hệ thống Marketing đa kênh.

  • Là quyết định kênh phân phối, trong đó một doanh nghiệp độc lập tham gia hoặc thiết lập từ hai kênh phân phối trở lên để tiếp cận với một số đoạn thị trường. Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng.

  • 2.3.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh.

  • 2.3.3.1. Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian, mạng lưới thương mại của công ty.

  • Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đường dây cho mình. Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm: chọn các công ty nguồn hàng; công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp; công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu; các công ty bán hàng theo chiều ngang và theo chiều dọc ở mức thấp hơn.

  • 2.3.3.2. Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thương mại.

  • - Phân phối cường độ: nghĩa là tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều cửa hàng càng tốt.

  • - Phân phối đặc quyền: Khi nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình đã lựa chọn hình thức cực đoan là tổng đại lý hay phân phối độc quyền.

  • - Phân phối lựa chọn: nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền trên là phương thức phân phối lựa chọn – sử dụng nhiều hơn một mặt hàng nhưng không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàng của mình.

  • Trên cơ sở này và dựa vào marketing mục tiêu, công ty thương mại lượng định các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp.

  • 2.3.3.3. Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh, mạng phân phối.

  • - Chính sách giá yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá.

  • - Điều kiện bán hàng bao gồm: các chi trả thanh toán và bảo đảm của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian.

  • - Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên kênh.

  • - Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được đề ra cẩn thận nhất là trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài dạng đầy đủ.

  • 2.3.4.Đánh giá và quyết định lựa chọn thành viên kênh

  • 2.3.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế.

  • 2.3.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát.

  • 2.3.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi.

  • Mỗi kênh đều có một kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt nào đó.Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký một hợp đồng 5 năm. Trong thời gian này những kiểu bán hàng khác như bán hàng thư tín chẳng hạn, có thể trở nên hữu hiệu hơn, nhưng nhà sản xuất không thể tùy tiện xóa bỏ hợp đồng đại lý bán hàng được. Xét cho kỹ, một kênh có thời hạn lâu dài về mặt kinh tế và kiểm soát nhưng cần có điều khoản bổ sung về tính thích nghi.

  • 2.3.5. Quản lý để tăng cường hiện lực kênh

  • 2.3.5.2 .Đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh phân phối.

  • CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MÁY ĐIỀU HÒA NHIỆT ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HƯNG YÊN .

  • 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • 3.1.1. Sự hình thành và phát triển:

  • - Tên công ty: TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • - Địa chỉ trụ sở chính: Đại Đồng - Văn Lâm – Hưng Yên

  • - Số điện thoại: 03213742035

  • - Email: Thanhhunghungyen@gmail.com

  • - Mã số thuế: 0900282156 tại Chi cục thuế Văn Lâm

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng bắt đầu hình thành và đi vào hoạt động từ 20/06/2008 theo quyết định số 0103010062của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hưng Yên. Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân..Những mặt hàng chủ yếu mà công ty cung cấp là điều hoà, máy lạnh và các phụ tùng có liên quan.

  • Mặc dù mới được thành lập vào năm 2008 nhưng công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, doanh thu trong các năm tăng rất nhanh, thị phần ngày càng được mở rộng.TNHH Thương Mại Thành Hưng đã và đang là một trong những công ty có uy tín trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điều hòa, máy lạnh uy tín trên địa bàn Hưng yên..Không chỉ được khách hàng, người tiêu dùng tin tưởng, công ty còn nhận được sự tin tưởng của các nhà cung cấp và được chọn là đại lý ủy quyền của nhiều hãng máy lạnh, điều hòa hàng đầu thế giới.

  • 3.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và nhân sự:

  • 3.1.2.1. Cơ cấu quản lý, cơ cấu nhân sự và chức năng của các phòng ban.

  • Là công ty mới thành lập, quy mô hoạt động còn nhỏ, bộ máy tổ chức quản lý của công ty còn khá đơn giản.

  • Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • 1 1 giám đốc và 1 phó giám đốc: phụ trách quản lý tất cả hoạt động của công ty.

  • 2 Phòng kinh doanh: gồm 1 trưởng phòng và 13 nhân viên: phụ trách mảng kinh doanh: tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng, mở rộng thị trường, phát triển kênh…

  • 3 Phòng kế toán: gồm 1 trưởng phòng và 8 nhân viên: phụ trách sổ sách, chứng từ kế toán, các khoản thu chi và tài chính của công ty.

  • 4 Phòng kỹ thuật: gồm 1 trưởng phòng và 15 nhân viên: phụ trách về mảng kỹ thuật, lắp đặt, vận hành, sửa chữa.

  • 5 Bộ phận kho: gồm 1 trưởng kho và 9 nhân viên: phụ trách quản lý hàng hoá trong kho, xuất nhập hàng, bảo quản, kiểm kê hàng hóa trong kho.

  • 6 Bộ phận vận tải: gồm 1 trưởng bộ phận và 9 nhân viên: phụ trách giao hàng, chuyên chở vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ sản phẩm.

  • 7 Bộ phận Marketing được sắp xếp nằm trong Phòng Kinh Doanh của công ty đảm nhiệm các vai trò xúc tiến, phát triển các chương trình marketing và các công tác sau bán....

  • 3.1.2.2. Trình độ của nhân viên trong công ty.

  • Bảng 3.1: Bảng thống kê trình độ của cán bộ, nhân viên công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng.

  • Trình độ

  • ( Nguồn : Công ty Thành Hưng)

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng có tổng số 61 thành viên, trong đó có 2 thạc sĩ quản trị Có thể thấy đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng được tuyển chọn khá kỹ lưỡng với tỉ lệ lớn nhân viên có trình độ học vấn cao cũng như được đào tạo bài bản.

  • 3.1.2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động quản lý công ty.

  • Cán bộ quản lý có trình độ cao (thạc sĩ), có năng lực lãnh đạo, chuyên môn và tầm nhìn vĩ mô, vì vậy trong công tác điều hành ban giám đốc công ty không gặp quá nhiều khó khăn. Việc phân định rõ ràng các phòng ban theo chức năng hoạt động giúp công ty có thể hoạt động trơn tru, các phòng ban làm việc độc lập nhưng vẫn có thể trợ giúp nhau kịp thời trong công việc. Hiệu quả quản lý của công ty được đánh giá khá cao, điều này được minh chứng qua kết quả của hoạt động kinh doanh ngày càng tăng.

  • 3.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty:

  • 3.1.3.1. Ngành nghềtheogiấy phép đăng ký kinh doanh.

  • Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng được phép kinh doanh trong các lĩnh vực:

  • - Buôn bán các loại điều hoà, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp, thiết bị xử lý môi trường và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực khoa học kĩ thuật.

  • - Thi công lắp đặt điều hoà, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp, thiết bị xử lý môi trường và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực khoa học kĩ thuật.

  • - Tư vấn lắp đặt, bảo trì điều hòa, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp.

  • - Xây dựng các công trình giao thông, thuỷ lợi dân dụng và công nghiệp, công trình cảng, công trình hạ tầng, công trình cấp thoát nước.

  • - Kinh doanh máy móc, vật tư, thiết bị phục vụ ngành xây dựng.

  • 3.1.3.2. Lĩnh vực kinh doanh chính.

  • - Buôn bán các loại điều hoà, máy lạnh, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp.

  • - Thi công lắp đặt điều hoà, máy lạnh, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp.

  • - Tư vấn lắp đặt, bảo trì điều hòa, kho lạnh, thiết bị lạnh công nghiệp.

  • 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh trong những năm gần đây.

  • Trong quá trình hoạt động, công ty đã có được những bước đi vững chắc, thích ứng để nắm bắt được những cơ hội kinh doanh. Công ty đã đạt được một số thành công nhất định, điều đó được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh các năm:

  • Bảng 3.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010-2012

  • (Nguồn: phòng kinh doanh công ty Thành Hưng) _ Đơn vị: VNĐ

  • Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng lên từng năm. Năm 2010 tổng doanh thu mới chỉ đạt là 2.042.700.000 thì đến năm 2011 đã tăng lên 14.066.881.640, tức là tăng 6,9 lần; và đến năm 2012, doanh thu của công ty đạt 16.152.241.610, tăng 14, 82% so với năm 2010. Lợi nhuận gộp năm 2011 tăng so năm 2010 là 580,25%; năm 2012 có giảm so với năm 2011 là 14,66 %. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là hiệu quả, sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ các mặt hàng là lớn, công ty ngày càng tạo niềm tin cho nhiều khách hàng. Trong thời gian đầu thành lập công ty phải mua sắm và chi phí rất nhiều khoản, chi phí quản lý doanh nghiệp liên tiếp tăng, từ năm 2010 là 203.330.730 đến năm 2011 là 841.652.870, năm 2012 tăng hơn 3 lần (313,93%). Điều đó có thể giải thích công ty đang mở rộng sản xuất, do đó mà lợi nhuận của những năm đầu thường rất ít và có khi là lỗ.

  • 3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • 3.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố vĩ mô.

  • 3.2.1.1. Môi trường kinh tế.

  • Thành lập vào 6/2008, đúng vào lúc nền kinh tế thế giới rơi vào thời kì đại khủng hoảng, nguồn vốn vay bị hạn chế, người dân thắt chặt chi tiêu …Vì vậy, ban đầu Thành Hưng gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm mối hàng, tiêu thụ sản phẩm chứ chưa nói đến việc mở rộng quy mô. Cộng với mức lạm phát năm 2008 là 22% thì vấn đề tiêu dùng các mặt hàng không thiết yếu như điều hòa, máy lạnh là rất hạn chế. Song, với các chính sách hợp lý của Chính phủ, đưa ra những gói cứu trợ kinh tế, giúp đỡ các doanh nghiệp trong đó có Thành Hưng vượt qua gian đoạn khó khăn, tình hình kinh tế đã dần khởi sắc. Liên tục trong các năm từ 2010 đến 2012, GDP của nước ta luôn đạt ở mức cao (~7%), đây là điều đáng mừng trong bối cảnh kinh tế thế giới trì trệ.

  • 3.2.1.2. Môi trường chính trị- pháp luật.

  • Đối phó với cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, Chính phủ Việt Nam đã đưa ra hàng loạt các biện pháp cải cách kinh tế: thực hiện chính sách tiền tệ chặt chẽ, tập trung phát triển sản xuất công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ, bảo đảm cân đối cung cầu về hàng hóa, thực hành tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng…Các chính sách của nhà nước về tăng trưởng các ngành kinh tế nói chung và ngành điện tử- điện lạnh nói riêng luôn phù hợp và đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp thương mại. Các chính sách này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Viêt Nam vươn ra quốc tế.

  • Mặt khác, điều không thể không nhắc tới là môi trường chính trị Việt Nam tương đối ổn định. Đây cũng là một trong điều kiện thuận lợi để phát triển ngành kinh doanh.

  • 3.2.1.3. Môi trường văn hóa- xã hội.

  • Hưng Yên là thị trường với nhiều loại hình dân cư, nhiều tập quán sinh hoạt và tiêu dùng khác nhau cộng với sự chênh lệch trong thu nhập giữa vùng thị xã và nông thôn dẫn đến sự khác biệt trong tiêu dùng. Người quản lý kênh phân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nền văn hoá khác nhau.

  • Xã hội phát triển, thói quen tiêu dùng vì thế cũng có sự biến chuyển, những mặt hàng công nghệ cao và tiện ích như điều hòa nhiệt độ sẽ ngày càng được ưa chuộng, đây là cơ hội lớn cho những công ty như Thành Hưng.

  • 3.2.1.4. Môi trường dân cư.

  • Trong xu hướng tốc độ đô thị hóa nhanh chóng, đời sống người dân được cải thiện dẫn tới nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm công nghệ cao cũng tăng lên. Hưng yên với số dân đông, mật độ dân số là 1250 người/km2 và thu nhập bình quân cao là một thị trường rất tiềm năng cho mọi doanh nghiệp. Vì vậy, hệ thống phân phối của công ty cần phải được tổ chức rộng khắp tại các khu dân cư, khu tập trung nhiều nhà máy, công sở có nhu cầu sử dụng các sản phầm điều hòa, máy lạnh lớn đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong tương lai.

  • 3.2.1.5. Môi trường công nghệ.

  • Ngày nay, việc cập nhật những thành tựu mới của khoa học kỹ thuật và vận dụng nó một cách hợp lý vào quá trình hoạt động là chìa khóa dẫn tới thành công của mỗi doanh nghiệp. Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đã đầu tư những thiết bị máy móc hiện đại, thường xuyên cho nhân viên tiếp cận với công nghệ mới, trang bị phòng máy tính hiện đại, đưa công nghệ thông tin vào trong công tác quản lý, hoạt động. Nếu như lúc mới thành lập công ty chỉ có 7 máy tính thì con số đó bây giờ là 18. Tất cả các công việc từ quản lý sổ sách, thông tin khách hàng, soạn thảo hợp đồng cho đến những quyết định điều hành của ban giám đốc đều thực hiện trên máy tính và đã thu được những kết quả khả quan.

  • 3.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố vi mô.

  • 3.2.2.1. Môi trường ngành:

  • a..Đối thủ cạnh tranh.

  • Hiện nay, tại thị trường Hưng Yên , các siêu thị điện máy lớn như: Thu Phương, Intimex.. thường xuyên tung ra những đợt khuyến mãi, giảm giá nhằm thu hút khách hàng. Họ là những doanh nghiệp có uy tín, có lợi thế về tài chính cũng như mặt bằng trưng bày, đặc biệt, kênh phân phối của họ rộng khắp với đa dạng loại hình và được tổ chức rất bài bản, do đó rất khó cho một công ty nhỏ như Thành Hưng có thể bắt kịp. Tuy nhiên, Thành Hưng lại là đại lý của nhiều thương hiệu nổi tiếng, được chiết khấu cao cộng với chi phí mặt bằng và trưng bày sản phẩm thấp vì vậy sản phẩm thường có mức giá thấp hơn từ 200.000- 500.000 VNĐ tùy loại so với các siêu thị.

  • b. Nguồn cung ứng.

  • Từ khi mới thành lập vào năm 2008, công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đã xây dựng mối quan hệ tốt với nhãn hàng Daikin (chiếm 70% doanh số), một thương hiệu có tiếng của Nhật Bản, từ lâu đã được biết tới như một thương hiệu tốt nhất trong lĩnh vực sản xuất điều hòa, máy lạnh tại Nhật cũng như trên thế giới. Trong những năm tiếp theo Thành Hưng cũng là bạn hàng thân thiết của các hãng máy lạnh hàng đầu thế giới khác với doanh số bán lần lượt là LG (12%), Hitachi (5%), Mitsubishi (5%) …

  • Việc đa dạng các nhãn hàng đươc thực hiện đồng thời với việc mở rộng danh mục sản phẩm, hiện nay, Thành Hưng cho nhập về các dòng sản phẩm từ điều hòa treo tường, điều hòa đặt sàn, áp trần, điều hòa tủ đứng, cassette… Với nguồn cung ứng dồi dào của các thương hiệu nổi tiếng, công ty có đủ khả năng đáp ứng đầy đủ và nhanh chóng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

  • c. Khách hàng.

  • Công ty đã có các chiến lược phân đoạn thị trường cụ thể: Tại thị trường thị xã Hưng Yên, công ty xác định đây là thị trường trọng điểm nhưng cũng rất khó tính với những yêu cầu đặt ra rất cao. Để phục vụ tốt cho thị trường này, Thành Hưng đã có những quy định rất khắt khe trong quản lý điều hành, cũng như thái độ phục vụ đối với khách hàng. Tập trung vào phân đoạn các đại lý và các cửa hàng kinh doanh điện máy trên địa bàn Tx.Hưng Yên chiếm gần 73% doanh thu (còn lại là khách hàng cá nhân), công ty đã có những chính sách thu hút sự quan tâm của các đối tượng này: giảm giá cho những đơn hàng lớn, miễn phí vận chuyển trong bán kính 30 km nội thành, có quà tặng trong những dịp đặc biệt, lễ tết… Nhờ đó, Thành Hưng đã tạo được sự gắn bó, giữ chân được đối tượng khách hàng này.Với những khách hàng ở xa, công ty luôn tính giá chi phí vận chuyển, lắp đặp thấp nhất cho thể, giúp khách hàng tiết kiệm tối đa chi phí.

  • 3.2.2.2. Ảnh hưởng của nhân tố bên trong doanh nghiệp

  • - Năng lực tài chính: Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng bắt đầu hoạt động kinh doanh vào 6/2008 với số vốn kinh doanh là 1.680.000.000 VNĐ và tính đến cuối năm 2011 tổng số vốn kinh doanh của công ty là 2.328.318.015 VNĐ, trong đó nguồn vốn chủ sở hữu là 770.875.087 VNĐ, chiếm 33,11% nguồn vốn kinh doanh của công ty. Sang năm 2012 nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể, tổng số vốn kinh doanh của công ty là 4.650.216.348 VNĐ tăng gần gấp 2 lần so với năm 2011, trong đó nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tới 47,08% tổng vốn kinh doanh còn lại là vốn đi vay. Nguồn vốn kinh doanh của công ty đã tăng nhanh theo các năm, đặc biệt là từ năm 2011 đến năm 2012.

  • - Cơ sở vật chất kỹ thuật: TNHH Thương Mại Thành Hưng có trụ sở chính: Đại Đồng- Văn lâm - Hưng Yên. Đây là một toà nhà có diện tích mặt sàn lên tới 2500m2 và nơi làm việc của các phòng ban của công ty. Tại đây các phòng ban được trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc, mỗi nhân viên văn phòng được trang bị máy vi tính có nối mạng, mỗi phòng ban được trang bị 1 máy in, 1 máy fax, và mạng điện thoại nội bộ. Công ty còn có 2 nhà kho, có một đội xe gồm 2 chiếc ô tô tải.

  • - Con người: Tổng số cán bộ và nhân viên của công ty là 61 người, trong đó số nhân viên có trình độ trên đại học là 2 người- thạc sĩ quản trị, vị trí: giám đốc và phó giám đốc công ty (chiếm 3,3%), trình độ đại học là 33 người (chiếm 54%), cao đẳng và trung cấp là 18 người (chiếm 29,5%), còn lại là trình độ phổ thông: 8 người. Với một đội ngũ nhân viên có năng lực, trách nhiệm và sự tin tưởng với công ty, ban giám đốc có tầm nhìn và lãnh đạo tốt, tạo cho Thành Hưng một lợi thế không nhỏ trong cạnh tranh.

  • 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển kênh phân phối máy điều hoà nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • 3.3.1. Thực trạng phân tích mục tiêu và ràng buộc của kênh.

  • 3.3.1.1. Mục tiêu:

  • - Đảm bảo khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ.

  • + Hoàn thiện công tác quản lý và phát triển đa dạng các kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, cung cấp nhiều hàng hóa hơn cho khách hàng.

  • + Tăng chỉ tiêu về doanh số bán, khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ của tất cả các thành viên kênh.

  • + Đảm bảo nguồn cung đầu vào ổn định, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại mọi thời điểm.

  • - Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho mỗi thành viên.

  • + Trong năm 2013, công ty đặt ra mục tiêu doanh thu tăng 1,4 lần năm 2012. Trong những năm tiếp theo, mục tiêu tăng doanh thu ở mức ổn định tùy thuộc vào tình hình kinh tế và nhu cầu thị trường.

  • + Mục tiêu lợi nhuận cho tất cả các thành viên trong kênh, tạo sự công bằng, hợp lý trong phân bổ lợi nhuận giữa các thành viên.

  • - Mục tiêu xây dựng hình ảnh cho công ty.

  • + Tăng diện tích kho bãi, mua thêm xe vận chuyển, mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình sang các thị trường lân cận nhằm tăng mức độ bao phủ thị trường, đáp ứng tốt hơn nữa dịch vụ khách hàng.

  • + Theo câu 10, phụ lục 6 thì các nhà quản trị của công ty định hướng đến năm 2015, công ty sẽ chiếm lĩnh từ 5% đến 6 % thị phần tiêu thụ điều hòa nhiệt độ thị trường Hưng Yên và mở thêm càng nhiều càng tốt các đại lý tại các tỉnh thành trên toàn miền Bắc.

  • 3.3.1.2. Ràng buộc kênh:

  • - Đặc điểm thị trường và khách hàng mục tiêu: Đặc điểm của thị trường Hưng Yên là một thị trường với diện tích không lớn nhưng số dân lại đông và mật độ dân số cao . Hưng Yên cũng là địa phương có mức thu nhập bình quân đầu người thuộc hàng tương đối cao của cả nước và nhu cầu tiêu dùng mặt hàng điều hòa cũng rất cao.Mặt khác, công ty luôn coi công tác tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Họ luôn mong muốn có những sản phẩm thật tiện ích, đảm bảo an toàn khi sử dụng và hợp túi tiền. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.

  • Sau khi điều tra khách hàng thấy được khách hàng có yêu cầu về quy mô lô hàng lớn(40-50 sản phẩm), thời gian chờ đợi không quá lâu ( 7-12 ngày), công tác bảo hành tốt.( Liên tục bảo hành theo tháng hay quý), thường xuyên có chương trình tri ân khách hàng.

  • - Đặc tính mặt hàng: Điều hòa, máy lạnh là sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao nhưng cũng rất dễ hỏng hóc, đổ vỡ trong quá trình lưu giữ, vận chuyển nên công ty luôn chú trọng tới việc bảo quản, cũng như quá trình vận chuyển, lắp đặt. Hơn nữa, công ty luôn yêu cầu các thành viên kênh phải thực hiện đầy đủ yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm.

  • - Đặc điểm nguồn hàng: Đây là yếu tố quan trọng quyết định tới chất lượng sản phẩm và mức độ đáp ứng dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp. Hiện công ty đã xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài với các bạn hàng có uy tín Daikin, LG, Tosiba, Hitachi…Đặc biệt là với nhãn hàng Daikin, đây là nguồn hàng chủ lực chiếm tới 70% doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, công ty luôn chấp hành đúng nguyên tắc trong đặt hàng và thanh toán vì vậy luôn được ưu tiên trong quá trình đặt và giao hàng.

  • - Đặc điểm về cạnh tranh:Hiện nay, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Thành HƯng đó là Công ty TNHH TM và KT Hùng Cường, Công ty TNHH Cao Tường, cũng giống như Thành Hưng, hai công ty này sử dụng loại hình kênh không cấp và một cấp trong phân phối sản phẩm. Ngoài ra không thể không kể đến các siêu thị điện máy lớn gần thị trường Hưng Yên như: Pico plaza, Topcare, HC, Mediamartk… Với sự cạnh tranh như vậy, công ty đã xác định thị trường mục tiêu của mình là các đại lý, cửa hàng bán lẻ nên đã chú trọng phát triển kênh phân phối cho đối tượng khách hàng này. Với thị phần chiếm khoảng 2,5% tổng nhu cầu trên địa bàn thành phố, Thành Hưng cần phải có những cố gắng trong quản lý, phân phối cũng như xúc tiến bán hơn nữa để giữ vững và phát triển thị trường của mình.

  • - Đặc điểm về công ty: Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và khả năng của công ty trong việc tìm những nguồn hàng ưng ý. Với một công ty nhỏ như Thành Hưng , tiềm năng tài chính không lớn, hình ảnh thương hiệu chưa được biết tới nhiều thì hình thức tổ chức kênh còn đơn giản, số lượng thành viên kênh còn ít là điều dễ hiểu. Các yếu tố khác như: nguồn tài chính của công ty, phổ mặt hàng, chiến lược Marketing cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh và hình thức lựa chọn thành viên kênh.

  • - Đặc điểm của môi trường marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến việc phát triển kênh phân phối của công ty.

  • 3.3.2. Thực trạng phân tích động thái hệ kênh tổng thể

  • Hiện tại, công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng đang sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu: Kênh trực tiếp (kênh không cấp) và kênh một cấp :

  • KÊNH MỘT CẤP

  • KÊNH TRỰC TIẾP

  • Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối công ty Thành Hưng.

  • Công ty vừa cung cấp sản phẩm trực tiếp cho cá nhân, hộ gia đình, người tiêu dùng cuối cùng (kênh trực tiếp), vừa phân phối sản phẩm tới các trung gian để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng (kênh một cấp). Với 5/5 ý kiến của các nhà quản trị cho rằng khách hàng mục tiêu của công ty là các trung gian thương mại (kênh một cấp), chiếm hơn 70% doanh số. Việc nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản l‎ý hệ thống kênh phân phối từ đó phát hiện nguyên nhân và đưa ra biện pháp giải quyết có ‎ nghĩa rất lớn trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.

  • Dưới đây là bảng kê chi tiết về tỷ trọng hiện tại các loại kênh phân phối và trung gian phân phối của công ty: (số liệu năm 2010, 2011, 2012 )

  • (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TH)

  • Bảng 3.3: Tỉ trọng doanh số bán của các kênh phân phối từ năm 2010- 2012

  • Thống kê qua các năm cho thấy: Năm 2010doanh thu bán qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng cao nhất nhưng giảm dần qua các năm 2011 và 2012 (54,08% →32,035% → 26,79%), ngược lại kênh một cấp lại tăng, chiếm tỷ lệ từ 45,92% → 67,97% → 373,21%. Sở dĩ có sự chênh lệch như vậy là do công ty đã dần xác định khách hàng mục tiêu của mình là các nhà bán lẻ, đại lý và lượng khách hàng này tăng dần qua các năm.

  • Ngoài ra công ty đang nghiên cứu áp dụng thí điểm hệ thống marketing dọc (VMS), công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cùng các đối tác là nhà cung ứng nước ngoài và các đại lý, cửa hàng cấp dưới cố gắng tạo thành một hệ thống nhất, hoạt động trơn tru vì lợi ích của cả kênh phân phối.

  • Sơ đồ 3.3. Cấu trúc kênh Marketing dọc

  • 3.3.3. Thực trạng hoạch định lựa chọn phương án thế vị phát triển kênh phân phối.

  • 3.3.3.1. Đặc điểm nguồn hàng.

  • Với một sản phẩm đặc thù như máy lạnh, điều hòa thì các thông số kỹ thuật, xuất xứ, uy tín của nhà sản xuất là điều vô cùng quan trọng. Nắm được tâm lý đó công ty đã chỉ nhập và phân phối sản phẩm của các thương hiệu uy tín như: Tosiba, Mitsubishi, LG… Đặc biệt, công ty đã trở thành đại lý độc quyền của nhãn hàng điều hòa Daikin, thương hiệu nổi tiếng của Nhật Bản, chiếm tới 70% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với một nguồn hàng đa dạng về chủng loại, đảm bảo về chất lượng, dồi dào về số lượng, TNHH Thương Mại Thành Hưng có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng.

  • 3.3.3.2. Các loại trung gian.

  • Công ty sử dụng chủ yếu là các trung gian đã có sẵn trên thị trường. Đó là các đại lý và các nhà bán lẻ nhằm mục đích phân phối sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc lựa chọn các trung gian này giúp cho Thành Hưng vừa tiết kiệm được thời gian, chi phí xây dựng, tổ chức kênh, vừa tận dụng được kinh nghiệm và những cơ sở hạ tầng sẵn có của các trung gian này.

  • 3.3.3.3. Số lượng trung gian.

  • Hiện công ty có 2 cửa hàng đại diện trực thuộc công ty, 34 đại lý và cửa hàng bán lẻ tham gia vào mạng lưới kênh phân phối. Hiện công ty sử dụngphương pháp phân phối chọn lọc: công ty sử dụng nhiều, nhưng không phải tất cả những trung gian sẵn sàng nhận sảnphẩm, các trung gian được cung cấp phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu đặt ra công ty.Ưu điểm của nó là Thành Hưng không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều đại lý, giúp cho doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi.

  • 3.3.3.4. Trách nhiệm của mỗi thành viên kênh.

  • Các thành viên cần xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của mình như: thanh toán tiền hàng đúng hạn, bán đúng giá niêm yết, chấp hành đúng nội dung cam kết…

  • (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty THành Hưng).

  • Bảng 3.4: Bảng số liệu quy định thời hạn thanh toán của các thành viên kênh.

  • Theo câu 7, phụ lục 4, khi được hỏi về các quy định và hình thức thanh toán mà Thành Hưng áp dụng cho các thành viên kênh phân phối thì có đến 62,5% số thành viên rất hài lòng và hài lòng với các hình thức này (37,5% không hài lòng), điều này đã cho thấy sự khá hiệu quả trong công tác đặt mua và thanh toán của hệ thống kênh phân phối.

  • Trách nhiệm phía công ty là phải thực hiện đầy đủ các chính sách:

  • - Chính sách chiết khấu thương mại

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị từ 60 - 100 triệu được chiết khấu 4%.

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị từ >100 triệu được chiết khấu 8%.

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị >200 triệu được chiết khấu 10%.

  • - Chiết khấu theo doanh thu năm

  • Ngoài tỷ lệ chiết khấu thương mại được hưởng theo doanh thu hàng tháng như trên, công ty luôn theo dõi mức độ tiêu thụ sản phẩm hàng năm của các trung gian và có mức chiết khấu tùy theo mức hàng hóa tiêu thụ trong năm.

  • - Chính sách chiết khấu thanh toán

  • Thành viên kênh trả tiền ngay sẽ được hưởng chiết khấu từ 1-2% trên doanh thu bán hàng. Mức chiết khấu tùy thuộc vào số lượng hàng bán ra trong một đơn hàng.

  • Có thể thấy rằng mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng là khá cao, đã phần nào kích thích được các thành viên trong kênh phân phối của mình. Có đến 66,7% các thành viên kênh hài lòng với mức chiết khấu này (câu 8, phụ lục 4). Vì vậy có thể nói, các hình thức khuyến thích thành viên kênh đã đạt được những kết quả nhất định.

  • 3.3.4. Đánh giá và quyết định lựa chọn thành viên kênh:

  • 3.3.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế.

  • Đối với chi phí thành lập các cửa hàng bán lẻ thì chi phí ban đầu lớn, nhưng sau thời gian ngắn thì kiểu kênh này mang lại cho công ty mức lợi nhuận cao và có thể nói là kiểu kênh này có mức tiêu chuẩn kinh tế cao nhất.Hiểu được vấn đề này nên lãnh đạo công ty đã đầu tư xây dựng 2 của hàng bán lẻ trực thuộc công ty. Nhưng trong khả năng tài chính và nhân lực của mình, Thành Hưng không thể tự xây dựng cho mình hệ thống cửa hàng rộng khắp và vẫn phải dựa rất nhiều vào các trung gian phân phối. Như vậy Thành Hưng đã suy xét rất kỹ về tiêu chuẩn kinh tế khi lựa chọn kiểu kênh phân phối của mình.

  • 3.3.4.2. Tiêu chuẩn thích nghi.

  • - Các đại lý, các nhà bán lẻ phải có giao thông đi lại thuận tiện, có địa điểm gần khách hàng hơn công ty. Bản thân trụ sở của Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cũng được đặt tại đường Đại Đồng - Văn Lâm, rất thuận tiện giao thông đi lại.

  • - Có doanh số bán hàng đảm bảo đáp ứng được yêu cầu về doanh số của công ty.

  • - Hiểu rõ sản phẩm, bán đúng sản phẩm với đúng mức giá cho khách hàng.

  • - Có quy mô đủ lớn: Có kho để hàng và điều kiện bảo quản tốt, đảm bảo các yêu cầu và thông số kỹ thuật của mặt hàng điện lạnh.

  • - Có nhiều mối quan hệ kinh doanh đảm bảo việc kinh doanh hiệu quả và phân phối sản phẩm tới khách hàng với chất lượng tốt nhất.

  • - Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt là các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của công ty.

  • - Có khả năng thanh toán: Công ty yêu cầu các thành viên kênh thanh toán trong vòng 12 ngày kể từ ngày lấy hàng tùy thuộc vào số tiền trong một lần mua hàng để đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hóa được thuận tiện.

  • 3.3.4.3. Tiêu chuẩn kiểm soát.

  • - Khi ký hợp đồng với các trung gian thương mại, Thành Hung đã có những tiêu chuẩn khá linh hoạt, đối với các trung gian mới thì thời hạn hợp đồng được ký kết chỉ là 2 năm, còn với các trung gian mà đã có uy tín lâu năm trên thị trường thì được ký hợp đồng 5 năm. Sự linh hoạt này đã làm tăng tính thích nghi của kênh phân phối.

  • - Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty: Thực hiện đúng hợp đồng, quy định trong quá trình đặt hàng, các quy định về giá, khuyến mãi… nếu thành viên kênh nào không thực hiện đúng thì sẽ bị xử lý theoquy định của công ty.

  • - Thời hạn thanh toán: Thực hiện thanh toán trong thời gian quy định, tùy thuộc vào số tiền trong một lần đặt hàng lớn hay nhỏ mà thời hạn thanh toán dài hay ngắn.

  • Từ các tiêu chuẩn đặt ra ở trên, chúng ta có thể thấy sự phù hợp của kênh phân phối đối với khách hàng và với chính các thành viên trong kênh là khá hợp lý, các tiêu chuẩn đặt ra giúp cho Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng có một hệ thống các tiêu chí và quy định trong việc xây dựng và quản lý kênh được dễ dàng hơn.

  • CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MÁY ĐIỀU HÒA NHIỆT ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HƯNG YÊN

  • 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối của công ty:

  • 4.1.1. Những thành công:

  • Với những nỗ lực trong xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty đã đạt những thành công nhất định trong hoạt động phân phối của mình:

  • - Công ty đã khai thác tối đa các loại hình kênh phân phối từ kênh trực tiếp, kênh truyền thống, nhằm kiểm soát, thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời để có thể đưa ra các kế hoạch bán hàng, các trương trình hỗ trợ thành viên kênh nhanh chóng, kịp thời..

  • - Số lượng thành viên kênh tăng trưởng nhanh qua các năm. Điều này thể hiện ở số thành viên trong kênh phân phối của công ty với tổng 34 đại lý chính thức và các cửa hàng bán lẻ phân bố trên khắp thị trường Hưng Yên

  • - Doanh thu của các kênh bao gồm kênh trực tiếp và kênh một cấp thông qua tổng hợp doanh thu của các năm đều tăng trưởng rất nhanh. Từ năm 2010 tổng doanh thu là 2.042.700.000 đã tăng lên 14.066.881.640 năm 2011, tức là tăng 6,9 lần, năm 2012 doanh số bán của công ty là 16.152.241.610 tăng so với năm 2011 là 14,82 %.

  • - Tiến độ thanh toán của các thành viên kênh được cải thiện dần qua các năm. Đây là điều kiện cơ bản để công ty thực hiện chiến lược phát triển kênh.

  • - Việc kết hợp cả bán hàng hóa qua trung gian phân phối và bán hàng kênh trực tiếp giúp Thành Hưng có thể trực tiếp thu thập được những phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ đó công ty có thể nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu thị trường để có chính sách phân phối hợp lý hơn.

  • - Việc tổ chức kênh cơ bản đã đáp ứng được tính sẵn có của hàng hóa qua đó đáp ứng được nhu cầu cho khách hàng, tạo lòng tin cho các thành viên kênh đối với công ty.

  • 4.1.2. Những hạn chế của công ty.

  • - Hệ thống đại lý còn thiếu và yếu

  • + Hệ thống phân phối của Thành Hưng chưa bao phủ toàn bộ thị trường, số lượng trung gian tham gia vào các cấp kênh còn hạn chế hiện nên mới chỉ tập trung khai thác tại trung tâm Hưng Yên mà chưa chú ‎trọng tới thị trường ở các vùng ven đô và các tỉnh thành lân cận.

  • + Trong số các đại lý còn không ít các đại lý yếu, không đạt được các mức khoán doanh số theo thoả thuận với công ty, không chấp hành cam kết, đại lý chưa thực sự nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, giới thiệu sản phẩm (do năng lực yếu kém hoặc chưa thỏa mãn với những ưu đãi của công ty)…dẫn tới bị khiển trách thậm chí là bị loại bỏ.

  • - Số lượng, chủng loại sản phẩm phân phối tới các thành viên kênh chưa hợp lý.

  • + Việc phân phối sản phẩm của công ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm còn bất hợp lý.Đôi khi những mặt hàng các đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho.

  • - Quản lý, điều hành kênh hiệu quả chưa cao

  • + Hiện tại công ty Thành Hưng không thực sự sử dụng nhà bán buôn vào kênh phân phối của mình, điều này làm hạn chế khả năng phát triển thương hiệu của công ty.

  • + Về cơ bản việc tổ chức kênh của công ty còn đơn giản, hiện tại chỉ thực hiện phân phối theo hai hệ thống kênh là kênh trực tiếp và kênh một cấp. Đây là những hình thức kênh đơn giản, thiếu tính linh hoạt.

  • + Bên cạnh công tác tuyển chọn và động viên kênh hợp lý thì một số chính sách quản lý kênh của công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý, chưa tạo động lực thúc đẩy họ cố gắng. Việc quản lý đại lý còn tương đối lỏng lẻo (chỉ đánh giá thành viên kênh vào cuối mỗi quý). Chính sách ưu đãi của công ty vẫn chưa tạo được điều kiện tối ưu cho khách hàng mua buôn, chưa khuyến khích được tập khách hàng tăng lượng hàng mua mỗi lần.

  • - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn nhiều thiếu sót

  • Do chưa có phòng marketing chuyên trách nên hoạt động nghiên cứu, thăm dò thị trường còn nhiều hạn chế, đã bỏ qua nhiều khu vực thị trường. Công tác dự báo về nhu cầu sản phẩm, biến động thị trường còn nhiều sai lệch, dẫn tới sự không hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.

  • - Các hạn chế khác:

  • + Hiện tại công ty chỉ có 2 chiếc xe tải để phân phối hàng hóa tới cho các thành viên kênh, điều này làm chậm và đôi khi gián đoạn tiến độ giao hàng. Theo câu 7, phụ lục 5, có tới 47,2% khách hàng không hài lòng về dịch vụ vận chuyển của công ty.

  • + Đội ngũ nhân viên kinh doanh vừa hạn chế về số lượng vừa yếu kém về năng lực, trình độ chuyên môn. Điều này làm cho hệ thống phân phối của công ty thêm yếu kém, khả năng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng là không cao.

  • 4.1.3. Nguyên nhân của hạn chế.

  • 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan.

  • - Nền kinh tế của nước ta đang dần chuyển sang cơ chế thị trường, nhiều quan hệ kinh tế chưa hoàn chỉnh. Tình hình lạm phát, tăng trưởng, chiến lược phát triển kinh tế, các chính sách thắt chặt chi tiêu của chính phủ… đều có ảnh hưởng hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp đến lượng tiêu thụ của mặt hàng điều hòa nhiệt độ.

  • - Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty ra sức thực hiện các chính sách khuyến khích các thành viên kênh, giành giật thành viên kênh của nhau. Điều này buộc các công ty phải cân nhắc giữa t́nh h́nh tài chính và khả năng mở rộng thị trường, khả năng đáp ứng được cho các thành viên kênh so với các đối thủ.

  • - Mức độ thay đổi nhanh chóng thói quen tiêu dùng của khách hàng buộc công ty phải nghiên cứu thị trường để phân bố các điểm bán hợp lý và lựa chọn các thành viên kênh hiệu quả.

  • - Không thể không kể đến yếu tố chi phí về giá điện khi sử dụng các sản phẩm điều hòa. Điều hòa nhiệt độ là thiết bị tiêu tốn nhiều điện năng nhất trong mỗi hộ gia đình. Đơn cử, một chiếc điều hòa 12000BTU, mỗi giờ tiêu tốn khoảng từ 1kw đến 1,5 kw điện, nếu tính ra một tháng 30 ngày thì số tiền điện tăng thêm là khá lớn.

  • 4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan

  • - Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng mới thành lập được gần 4 năm, với thương hiệu chưa nổi tiếng, tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh so với các công ty lớn trong ngành, chính điều này gây khó khăn cho công ty trong kế hoạch mục tiêu phân phối dài hạn.

  • - Công ty chưa có một phòng Marketing đảm nhận vai trò nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, phân phối sản phẩm, xúc tiến bán, vì vậy hoạt động kinh doanh của công ty còn bị rơi vào thế bị động khi thị trường có biến động. Việc phân phối sản phẩm chưa hợp lý nguyên nhân cũng là do công tác nghiên cứu thị trường còn yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch vận chuyển không sát với nhu cầu của thị trường.

  • - Quá trình đào tạo nhân viên đặc biệt là nhân viên kinh doanh, lực lượng bán chưa có, điều này làm cho những nhân viên mới không có các kỹ năng bán cần thiết để có thể thỏa mãn được hết mọi nhu cầu khách hàng.

  • - Việc thực hiện các chính sách ưu đãi đối với các trung gian còn chưa đồng bộ, việc đưa ra các chính sách ưu đãi không được áp dụng đồng bộ cho tất cả các trung gian mà có nhiều chính sách được đặc biệt dành cho một số trung gian tiêu biểu, các trung gian còn lại chỉ nhận được một số ít trong số các chính sách của công ty.

  • 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển kênh phân phối máy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • 4.2.1. Dự báo biến động xu thế môi trường và thị trường sản phẩm điều hòa trong thời gian tới.

  • 4.2.1.1. Dự báo biến động của môi trường kinh doanh mặt hàng điện lạnh.

  • - Môi trường nhân khẩu học.

  • Việt Nam là nước có cấu trúc dân số trẻ, sự gia tăng của các gia đình hạt nhân ngày càng nhiều, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm công nghệ cao và đảm bảo an toàn cho sức khỏe ngày càng được chú trọng. Trong môi trường kinh doanh có đặc tính như vậy, công ty Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cần có những chính sách giải pháp tốt để xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình sao cho đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng tăng. Vì vậy, công ty cần đầu tư mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường ngoại thành và các tỉnh thành lân cận Hưng Yên .

  • - Môi trường kinh tế.

  • Nền kinh tế Việt Nam đang có nhiều bước tiến triển vượt bậc. Sự phát triển của nền kinh tế đem lại rất nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn đối với tất các doanh nghiệp, đặc biệt là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài. Do vậy Thành Hưng cần phát triển được một hệ thống kênh phân phối đủ rộng và đủ mạnh để chiếm lĩnh thị trường và khẳng định vị trí của mình.

  • - Môi trường chính trị- pháp luật.

  • Trước những khó khăn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, để hỗ trợ họ trong các hoạt động sản xuất kinh doanh chính phủ đó có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp này. (Nghị quyết số 22/NQ-CP của Chính phủ.):

  • + Hướng dẫn xây dựng kế hoạch, chương trình trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa.

  • + Tăng cường khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng và huy động các nguồn lực hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp nhỏ và vừa.

  • + Tháo gỡ khó khăn về mặt bằng sản xuất.

  • + Hỗ trợ nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa.

  • + Đẩy mạnh thực hiện một số giải pháp cải cách thủ tục hành chính nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa.

  • - Môi trường văn hóa- xã hội.

  • Những biến đổi của nền kinh tế kéo theo sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng của người dân. Khi thu nhập tăng lên thì các yêu cầu đối với các nhu cầu tiêu dùng cũng sẽ tăng cao hơn.Công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng cần phải liên tục đổi mới, cải tiến các quy trình, phương thức phân phối, các dịch vụ cung cấp… để tăng cường khả năng cạnh tranh so với các đối thủ. Công ty không chỉ cần làm hài lòng khách hàng người tiêu dùng cuối cùng mà còn phải có những chính sách, cung cấp các dịch vụ kèm theo trong công tác phân phối sản phẩm, có thể thỏa mãn những lợi ích của trung gian phân phối để từ đó sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng với một ấn tượng tốt nhất.

  • - Môi trường công nghệ

  • Sự biến động của thị trường ngày càng phức tạp, sự tiến bộ của khoa học công nghệ trên thế giới ngày càng nhanh chóng vì vậy công ty cần phải trang bị cho mình và các trung gian phân phối một hệ thống các trang thiết bị cần thiết để việc trao đổi thông tin giữa công ty và các trung gian phân phối được diễn ra thường xuyên và dễ dàng hơn.

  • 4.2.1.2. Dự báo biến động của thị trường kinh doanh mặt hàng điều hòa của công ty.

  • - Doanh số tiêu thụ của công ty dần tăng qua các năm: năm 2010 doanh thu bán vào khoảng 2.042.700.000VNĐ, năm 2011 tăng mạnh lên 14.066.881.640VNĐ và năm 2012 tăng lên là 16.152.241.610VNĐ. Theo các số liệu nghiên cứu thì ngành kinh doanh mặt hàng điện tử, điện lạnh ở nước ta được dự báo tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ do tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng cao, tình trạng lạm phát và khủng hoảng tài chính đang được kiểm soát.

  • - Thị trường hàng điện lạnh, điều hòa nhiệt độ được dự báo là sẽ tăng trưởng mạnh mẽVì vậy, trong thời gian tới công ty cần có một hệ thống phân phối rộng khắp để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng.Theo các con số thu thập được thì có ngày càng nhiều người dân đi mua sắm tại các siêu thị, đặc biệt là đối với các sản phẩm công nghệ cao như điều hòa nhiệt độ thì con số này còn lớn hơn, bởi theo tâm lý của người dân Việt Nam thì mua hàng tại siêu thị sẽ đảm bảo về chất lượng hơn. Điều này sẽ giúp cho việc đẩy mạnh hệ thống kênh phân phối qua các siêu thị của công ty được thành công.

  • 4.2.2. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • Căn cứ vào kết quả kinh doanh những năm trước cũng như những nghiên cứu thị trường để dự đoán xu hướng những năm tiếp theo, công ty đặt ra những mục tiêu sau:

  • - Kế hoạch năm 2013, ước tính doanh thu tăng khoảng 4.600.000.000VNĐ so năm 2012 và lợi nhuận ước đạt 4.200.000.000 VNĐ. Mục tiêu từ nay đến năm 2015, doanh số tăng trưởng ổn định qua các năm, dự tính sẽ đạt mốc 54.000.000.000VNĐ năm 2015, mục tiêu thị phần là từ 5% đến 6% thị phần tại Hưng Yên, mở rộng và thâm nhập sâu hơn các thị trường vùng ven.

  • - Xây dựng và hoàn thiện phòng marketing chuyên trách, đảm bảo công tác marketing được thực hiện tốt nhất, tăng tính cạnh tranh cho công ty..

  • - Phát triển kênh phân phối trên thị trường miền Bắc: Hiện tại công ty chỉ có thị trường tại Hưng Yên , mức độ phân phối chưa rộng. Trong thời gian tới, công ty nên mở rộng ra các thị trường khu vực lân cận Hưng yên (Hải Dương, Bắc Ninh…), tăng quy mô, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa trong quá trình bảo quản, vận chuyển đến các trung gian phân phối và người tiêu dùng.

  • - Phát triển cơ cấu mặt hàng làm phong phú chủng loại sản phẩm của công ty, bên cạnh đó phải luôn đảm bảo vấn đề chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ sau bán.

  • - Bên cạnh việc hoàn thiện kênh phân phối hiện tại, công ty cần gia tăng số lượng thành viên kênh, cũng như mở thêm các kênh phân phối mới. Hiện tại, Thanh Hưng mới chỉ áp dụng kênh trực tiếp và kênh một cấp trong hệ thống phân phối của mình, công ty cần xây dựng thêm kênh 3 cấp và 4 cấp để hoàn thiện hơn hệ thống phân phối.

  • - Hoàn thiện và phát triển chính sách quản lý thành viên kênh để họ làm việc thực sự có hiệu quả và mong muốn gắn bó lâu dài với công ty.

  • - Phát triển kênh phân phối phải gắn liền với mục tiêu của công ty, và gắn liền với các yếu tố khác của Marketing-Mix

  • 4.3. Các đề xuất nhằm phát triển kênh phân phốimáy điều hòa nhiệt độ của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng trên thị trường Hưng Yên

  • 4.3.1. Đề xuất mục tiêu và phát triển kênh..

  • - Mục tiêu quan trọng mà công ty hướng tới đó là mở rộng quy mô, bao phủ thị trường, tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại để đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá trong quá trình vận động ở kho, dự trữ, vận chuyển hàng hoá các kho hàng, đại lý và cuối cùng tới tay người tiêu dùng.

  • - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Mục tiêu của công ty trong 3 năm tới như sau:

  • + Trong năm 2013, công ty đặt ra mục tiêu doanh thu tăng 4,2 tỉ đồng, tăng 26% so với năm năm 2012. Trong những năm tiếp theo, mục tiêu tăng doanh thu ở mức ổn định tùy thuộc vào tình hình kinh tế và nhu cầu thị trường.

  • + Kế hoạch năm 2015, doanh thu của công ty đạt 54 tỉ đồng (tăng 234,2% so năm 2011), trong đó lợi nhuận sau thuế vào khoảng 42 tỉ đồng và ước tính sẽ chiếm lĩnh 10% thị phần thị trường Hưng Yên và xâm nhập vào các thị trường Hải Dương, Bắc Ninh…

  • 4.3.2. Đề xuất hệ thống kênh phân phối tổng thể.

  • Hiện tại công ty đang sử dụng các cấp kênh là: kênh một cấp và kênh trực tiếp. Đứng trước nhu cầu gia tăng trong thời gian tới thì các cấp kênh hiện tại không thể đáp ứng nhu cầu khách hàng và đáp ứng mục tiêu mà công ty đề ra.Việc phát triển thêm loại hình kênh mới là một giải pháp nhằm giải quyết vấn đề này.

  • Kênh hiện tại của công ty là kênh (a) và kênh (b) và đề xuất kênh mới là kênh (c).

  • + Kênh (c): Kênh mới này có sự tham gia của nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Nhà bán buôn là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán buôn. Nhà bán lẻ là các đại lý bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ.

  • a

  • b

  • c

  • Sơ đồ 4.1: Cấu trúc kênh mới của công ty TNHH Thương Mại Thành Hưng

  • Cấu trúc kênh mới của công ty có sự thay đổi so với trước đây khi có thêm sự xuất hiện của kênh mới (kênh c). Việc gia tăng kênh mới đòi hỏi phải có sự xuất hiện thành viên kênh mới là các nhà bán buôn. Hiện tại công ty không sử dụng nhà bán buôn nên sẽ tốn nhiều chi phí khi giao dịch trực tiếp với các thành viên kênh là nhà bán lẻ. Vì vậy khi có thêm các nhà bán buôn sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí, tăng khả năng giám sát các thành viên kênh nhỏ lẻ.

  • 4.3.3. Đề xuất hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị phát triển kênh.

  • 1 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian.

  • Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, công ty đã có một một hệ thống những nhà cung cấp có uy tín và các trung gian cấp dưới trải khắp thị trường Hưng Yên. Việc công ty cần phải làm là làm sao để tăng chất lượng các sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng những quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt đối với cả các sản phẩm nhập khẩu cũng như đối với các sản phẩm trước khi đưa vào lưu thông. Đối với việc lựa chọn các thành viên mới trong kênh, công ty cần phải chú ý đến một số vấn đề như lựa chọn số lượng, lựa chọn các phương thức xác lập phân phối.

  • 1 Chọn số lượng bạn hàng, quy cách, loại hình sức bán.

  • Trong thời gian tới công ty sẽ phải xem nên sử dụng phương thức phân phối nào: phân phối cường độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn. Ngoài ra, công ty cũng cần phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối như các chính sách giá, điều kiện thanh toán, điều kiện bán hàng nhằm tăng số lượng khách hàng lên số lượng vượt trội. Hiện tại công ty đang có 34 đại lý bán lẻ và muốn tăng con số này lên 50 nhà bán lẻ bên cạnh 2 cửa hàng đại diện của công ty.

  • 1 Các điều kiện, trách nhiệm của thành viên kênh.

  • Công ty cân xây dựng hệ thống quy tắc chiết giá, áp dụng thống nhất cho tất cả các thành viên kênh, ví dụ: đơn hàng trên 100 triệu chiết giá 4%, trên 200 triệu chiết giá 8%...hoặc chiết giá cho thành viên thanh toán sớm. Các điều kiện về thanh toán và các dịch vụ tươg hỗ phải được đề ra cẩn thận và đảm bảo thực hiện đúng.

  • 4.3.4.Đề xuất giải pháp đánh giá và quyết định thành viên kênh:

  • 4.3.4.1.Tiêu chuẩn kinh tế.

  • 4.3.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát.

  • 4.3.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi.

  • Các kênh phân phối có thời hạn dài thường tốt hơn về mặt kinh tế và kiểm soát nhưng khả năng thích nghi của nó thường thấp hơn các kênh ngắn hơn do tính linh hoạt không cao, điều này đặc biệt quan trọng trong việc sử dụng hệ thống đại lý. TNHH Thương Mại Thành Hưng cần linh hoạt trong cách sử dụng kênh để đạt được hiệu quả phân phối cao nhất

  • 4.3.5.Quản lý để tăng cường hiệu lực kênh

  • 4.3.5.1.Đề xuất giải pháp lựa chọn và kích thích thành viên kênh.

  • 4.3.5.2. Đề xuất đánh giá thành viên kênh và điều chỉnh kênh phân phối.

  • 4.4. Một số kiến nghị vĩ mô.

  • 4.4.1.Kiến nghị đối với nhà nước.

  • - Nhà nước nên mở rộng biện pháp kích thích, thúc đẩy đầu tư và phát triển kinh tế tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp phát triển.

  • - Nhà nước cần hoàn thiện luật thương mại, tạo ra môi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh giữa các công ty với nhau, nên có những chính sách ưu đãi với các công ty trong nước để tránh sự chèn ép của công ty nước ngoài vốn mạnh về tài chính.

  • - Nhà nước cần tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động lưu thông hàng hóa của toàn bộ nền kinh tế được diễn ra liên tục, thông suốt. Tạo điều kiện cho những doanh nghiệp vừa và nhỏ như Thành Hưng có thể tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi, cải cách các thủ tục hành chính, tạo cơ chế thông thoáng hơn trong kinh doanh.

  • 4.4.2. Kiến nghị với hiệp hội bán lẻ Việt Nam.

  • - Với tình trạng lạm phát và thắt chặt chi tiêu như hiện nay, các doanh nghiệp kinh doanh hàng điện tử điện lạnh rất khó để bán được hàng. Hiệp hội bán lẻ cần kết hợp với ngành chủ quản, tổ chức các hội trợ và chương trình kích cầu trên quy mô lớn, giúp gia tăng sức mua của người tiêu dùng.

  • - Tính đến 31/12/2011 có tới 79.000 doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản, trong đó hơn 80% là doanh nghiệp vừa và nhỏ và một lượng không nhỏ doanh nghiệp kinh doanh hàng điện tử - điện lạnh. Do đó, ngành chủ quản cùng với hiệp hội bán lẻ cần mở các quỹ tín dụng với lãi suất thấp, tạo điều kiện để các doanh nghiệp nhỏ có thể dễ dàng vay vốn, xoay vòng sản phẩm, giúp họ vượt qua thời kì khó khăn này.

  • 4.4..3. Kiến nghị với ngành điện tử- điện lạnh.

  • - Với đặc điểm của một ngành công nghệ cao, ngành điện tử- điện lạnh nên tổ chức nhiều buổi, triển lãm, giao lưu giữa các doanh nghiệp trong ngành, giúp họ vừa có thể chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh, vừa tìm kiếm được đối tác mới.

  • - Tăng cường kiểm tra mặt hàng điện tử điện lạnh trên thị trường về xuất xứ, chất lượng sản phẩm …để củng cố niềm tin cho người tiêu dùng.

  • - Các cơ quan chức năng thuộc ngành cũng cần thông thoáng hơn trong cơ chế hành chính, giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và thời gian.

  • TÀI LIỆU THAM KHẢO

  • PHỤ LỤC 1

  • PHỤ LỤC 2

  • PHỤ LỤC 3

  • PHỤ LỤC 4

  • PHỤ LỤC 5

  • PHỤ LỤC 6

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan